Стратегия продаж: ключевые аспекты и этапы планирования

План продаж без стратегии продаж - это просто благие намерения.

Постановка целей в продажах - одна из основных обязанностей директоров по продажам, и не зря. Исследование Harvard Business Review показало, что люди, ставящие перед собой цели, в 10 раз успешнее тех, кто их не ставит. Постановка и достижение целей особенно важны для компаний, которые в первую очередь нацелены на рост. Потому что рост требует инвестиций и если расходы будут опережать доходы, необходимо управлять стоимостю денег для покрытия разрыва.

Независимо от того, являетесь ли вы новым директором по продажам, которому впервые поручено составить стратегию продаж, или работаете над 20-м в своей жизни планом, стратегический план продаж обеспечивает необходимое направление для достижения желаемого дохода и успешного роста вашей компании в ближайшей перспективе в актуальном экономическом ландшафте.

Стратегический план продаж не только предлагает четкий план действий по достижению целей продаж, но и помогает вам и вашей команде улучшить множество других процессов и видов деятельности в области продаж, которые способствуют росту прибыли.

Но помощь компании в получении выручки - это лишь одно из преимуществ стратегического плана продаж. Ваш отдел продаж получит и другие преимущества:

Делать более точные прогнозы. Как правило, люди не умеют делать точные (и реалистичные) прогнозы. План продаж дает вам возможность делать прогнозы, основанные на фактах. Вы также можете объединить процесс планирования продаж с упражнением под названием "ступенчатые диаграммы", чтобы сделать прогнозы, посмотреть, как они получились, а затем, надеюсь, сделать более точные прогнозы на следующий период продаж.

Управление ресурсами, временем и деньгами. Четко определенная структура продаж означает, что вы знаете, что требуется от вашего отдела продаж для выполнения работы. Вы можете заранее составить бюджет ресурсов, времени и денег, чтобы ваш отдел продаж не боролся из месяца в месяц за достижение определенных целей.

Планирование невидимых рисков и конкурентов. Даже у Газпрома конкурентная среда постоянно меняется. Заблаговременное рассмотрение внутренних и внешних ситуаций, которые могут повлиять на продажи, позволит вам уже иметь план борьбы с рисками.

Контролируйте прогресс в продажах. Имея стратегию продаж, вы получаете твердые цифры, к которым можно обращаться в течение всего года. Эти цифры служат ориентиром - вы получаете четкое представление о том, на каких клиентах вы концентрируетесь, и при необходимости можете пересмотреть свои подходы к ним. На еженедельных совещаниях по продажам можно обсуждать, почему что-то получается/не получается.

Повышение производительности труда менеджеров. Менеджеры с большей вероятностью будут работать продуктивно, если они понимают ожидания руководства и то, как они будут соответствовать этим ожиданиям. В сочетании с метриками, направленными на достижение целей продаж, сейлы могут сосредоточиться на еженедельных/ежедневных мероприятиях по продажам, которые оказывают долгосрочное влияние.

Обеспечьте подотчетность своих менеджеров. Контролируйте деятельность своих сейлов с помощью плана продаж. Отслеживание результатов продаж и сравнение их с контрольными показателями плана продаж помогает обеспечить достижение еженедельных и ежедневных целей.

На уровне компании стратегический план продаж помогает отделам маркетинга и поддержки клиентов повысить эффективность своей работы и определить, как они будут содействовать достижению агрессивных целей, поставленных отделу продаж.

Имея четкие шаги, которые необходимо предпринять для достижения целей продаж, ваша команда будет лучше подготовлена к приобретению нового бизнеса, удержанию текущих клиентов и увеличению доходов к концу года.

5 общих элементов стратегического плана продаж

План продаж - это письменный документ, имеющий как стратегическое, так и тактическое значение. Он должен быть всеобъемлющим, хорошо проработанным и пригодным для практической работы отдела продаж.

Начните с элементов высокого уровня, таких как общие цели и целевая аудитория. Затем переходите к тактическим действиям по созданию и завершению продаж в течение года.

Определение общих целей продаж

Для директора по продажам постановка целей в области продаж - старая привычка. Но если вы испытываете трудности с достижением этих целей, подумайте о том, чтобы переосмыслить процесс постановки целей. Будьте внимательны и не стройте свои цели на предположениях. Напротив, цели должны основываться на фактах предыдущего года.

При подготовке к постановке новых целей в области продаж следует учитывать четыре общих ограничения, которые могут потенциально повлиять на конечный доход:

Спрос

Как ваша компания стабилизирует спрос? Некоторые компании испытывают с этим большие трудности. Например, компания SaaS требует гораздо более высокого уровня спроса на свой продукт/услугу для поддержания своей бизнес-модели. Если предположить, что коэффициент конверсии трафика в клиентов составляет 1%, то для этого необходимо большое количество посетителей на сайте. В этом случае стабилизировать спрос может помочь увеличение маркетинговых усилий.

Измерения

Как вы стимулируете менеджеров и отслеживаете их работу? Вы хотите стимулировать отдел продаж к привлечению высококачественных клиентов, которые не подвержены риску оттока. Если вы будете стимулировать сейлов только к получению новой выручки, старые клиенты вряд ли останутся с вами надолго.

Продукт

Ваш продукт/услуга может оказывать существенное влияние на достижение целей продаж. Например, у вас есть инженерные ограничения. Спрос есть, но продукт не работает должным образом, что препятствует продаже. Возможно, вам придется поговорить с инженерами, чтобы устранить проблему, и тогда ваша команда сможет начать направлять спрос по воронке продаж.

Наем персонала 

Это не всегда является проблемой для отделов продаж, но, возможно, вам придется балансировать между новыми продажами и существующими клиентами, которых вы можете реально поддерживать. Сколько человек вы планируете нанять в этом году? Каков ваш бюджет на найм? Оба эти фактора влияют на достижение целей продаж.

Не забывайте об этих ограничениях, когда будете выполнять шаги по постановке целей для своей стратегии продаж.

Шаг 1: Изучите данные о продажах и клиентах за прошлые годы

На основе данных за прошлый год определите разумные цели на предстоящий год. Проанализируйте, чего добился ваш отдел продаж, и сравните с теми цифрами, которые вы прогнозировали. Были ли ваши цифры точными или сильно отличались от действительности?

Чтобы лучше понять, что повлияло на достижение цели по выручке в прошлом году (что в конечном итоге влияет на другие поставленные цели), разделите своих клиентов на четыре категории:

• Новые клиенты
• Существующие клиенты
• Отток (Churn)
• Сокращение (применимо, в частности, к компаниям, предоставляющим подписку).

Надеюсь, вы отслеживали количество клиентов в своей CRM или в электронной таблице по месяцам. Посмотрите на коэффициент привлечения новых клиентов в прошлом году (конверсия продаж). Сколько новых клиентов приобрели ваш продукт/услугу? Сколько клиентов перешли на новый уровень? Каков был коэффициент оттока клиентов? Возьмите цифры из месяца в месяц и постройте рассказ на основе этих данных. Скорее всего, в течение года ваша компания испытывала как всплески, так и плато по разным причинам, таким как экономические факторы, доход на одного сотрудника и т.д.

Поймите, какие факторы повлияли на эти показатели и будут ли они похожими в следующем году. Также обратите внимание на типы клиентов, которые принесли наибольший доход. Невозможно точно предсказать на ежемесячной основе, что произойдет с клиентами, но можно предположить, что в следующем году вам придется привлекать больше клиентов, чтобы учесть сокращения и оттоки.

Шаг 2: Получение предложений от команды

Функция продаж должна быть согласована с группой заинтересованных лиц. В конце года или квартала запланируйте встречу с членами C-левела и обсудите следующее:

• Какой объем выручки принесла ваша компания в этом году/квартале
• Какой доход, по вашему мнению, вы можете получить в следующем году, исходя из спроса (например, сколько лидов вы получаете и сколько людей выразили заинтересованность в оплате вашего продукта/услуги).

Кроме того, привлеките свою операционную команду и определите, сколько клиентов реально может привлечь ваша компания. Это зависит от количества сотрудников, которые у вас уже есть, прогнозов по найму и т.д. Сбалансируйте свои цели в зависимости от спроса и инфраструктуры компании. Если вы поставите слишком агрессивные цели в области продаж, ваша система будет давать сбои.

Поговорите также со всеми командами продаж и Go To Market. Именно они ежедневно работают с клиентами. Они хорошо представляют себе, какие цели в области продаж являются достижимыми. Поговорите с каждым менеджером в отдельности, чтобы определить, какую сумму он может реально выполнить. Если один сейл может продавать на 30000000₽ в год, то другой - только 20М₽.

Кроме того, попробуйте разбить крупную потенциальную цель продаж на более мелкие задачи вместе с вашими сейлами. Например, если целью является увеличение дохода на 10%, вместе с менеджерами определите, сколько холодных звонков, повторных обращений и встреч им необходимо совершать каждую неделю или месяц, чтобы добиться этого. Обсудите, насколько целесообразны эти более мелкие действия.

Шаг 3: Установите от 3 до 5 целей в области продаж

На основе полученной информации установите от трех до пяти конкретных целей в области продаж на год. Написание S.M.A.R.T. целей - конкретных, измеримых, достижимых, актуальных и ограниченных по времени (specific, measurable, achievable, relevant, and timebound) - позволяет легко отслеживать прогресс и результаты. Ознакомьтесь с приведенными ниже примерами.

Помните, что цели, которые вы ставите перед собой на данном этапе разработки стратегического плана продаж, - это общие цели. В дальнейшем их следует разбить на количественно измеримые цели команды и индивидуальные цели для каждого сотрудника отдела.

После того как вы составите список общих целей продаж, проанализируйте его с кем-нибудь из вышестоящих, чтобы обеспечить дополнительный уровень точности. Объясните, как вы продумали каждую цель, и при необходимости подкрепите ее предыдущими данными. После утверждения занесите эти цели продаж в CRM, чтобы отслеживать прогресс.

Будут ли ваши конечные цели всегда попадать точно в цель? Нет. Даже проведя исследование, вы все равно можете сделать неточные предположения. Постоянно пересматривайте цели из месяца в месяц и используйте недостигнутые цели для улучшения плана продаж на следующий год.

Создание краткосрочных целей и сроков

Четкие краткосрочные цели и сроки обеспечивают достижение общих целей продаж. Они также определяют параметры для менеджеров по продажам, чтобы они знали, сколько времени у них есть на выполнение определенных действий по продажам.

Начните с конечных целей и работайте в обратном направлении, устанавливая реалистичные краткосрочные регламенты выполнения тех действий, которые необходимо предпринять отделу продаж и его сотрудникам для достижения конечных целей.

Шаг 1: Сравните с показателями прошлого года

Как и в случае с долгосрочными общими целями продаж, обратитесь к прошлогодним прогнозам/результатам, чтобы лучше понять, чего можно достичь в продажах по кварталам, месяцам и неделям.

Проанализируйте, какой доход был получен в прошлом году, и сравните его с выполненными мероприятиями. Пообщайтесь с сотрудниками отдела продаж и соберите следующую информацию:

• В каких видах деятельности (например, звонках, встречах, заключении сделок) продавцы преуспели?
• Сколько времени потребовалось продавцам для достижения определенных целей?
• Есть ли у менеджеров возможности для достижения большего?

Попытайтесь определить, какой объем работы в неделю может выполнить ваша команда. Возможно, в прошлом году вашим SDR пришлось отправить 6,6 писем, чтобы совершить продажу, - таким образом, их коэффициент закрытия сделок составил 15%. Если для достижения новой цели по выручке вам необходимо заключить 100 сделок, то это 666 писем в год, 55,5 писем в месяц или примерно 14 писем в неделю. Сравните это число с тем, сколько писем отправили ваши SDR в прошлом году.

Возможно, некоторые кварталы или месяцы были труднее. Выясните, почему. Может быть, на это повлиял запуск продукта конкурента? Или у вас были проблемы с наймом персонала, которые повлияли на достижение командой квоты? Какова бы ни была причина, используйте результаты этого исследования для определения реалистичных ежемесячных/еженедельных краткосрочных целей для вашей команды и менеджеров.

Шаг 2: Установите краткосрочные цели отдела продаж

Чего необходимо достичь вашему отделу продаж, чтобы достичь общих целей продаж к концу года? Если у вас несколько общих целей продаж, посмотрите на каждую из них и составьте список действий, необходимых для достижения этих целей.

Например, если одной из общих целей продаж является "Увеличение размера сделки на 35% за счет дополнительных продаж", то перечислите количество дополнительных продаж, которые команда должна совершать в месяц, и укажите сроки выполнения каждой из них.

Давайте возьмем цели продаж, которые мы установили выше, и превратим их в цели команды. Например, если вы хотите достичь объема продаж в 1₽ млрд. за год, разделите это число на 12, чтобы получить цель команды на месяц. Это примерно 83₽ млн. в месяц на команду или ₽16 млн. на сейла (при условии, что у вас команда из пяти менеджеров).

Это упрощенный пример - скорее всего, у вас будет более одной командной цели для каждой общей цели продаж, но вы поняли суть. Цели и сроки, установленные для группы продавцов, послужат основой для целей и сроков, установленных для отдельных представителей.

Шаг 3: Установите краткосрочные цели для менеджеров

Как говорится, слона можно съесть только по одному кусочку за раз. Сейлы, скорее всего, будут перегружены большими и долгосрочными целями. Подумайте, в чем разница:

• Вариант 1: "К концу квартала вы должны заключить 40 новых сделок".
• Вариант 2: "Ваша цель - 100 холодных звонков каждую неделю".

Какой вариант звучит более достижимо? Если только вы не разговариваете с динамо-машиной для менеджера. 40 новых сделок за такой короткий срок могут показаться пугающими. С другой стороны, 100 холодных звонков в неделю кажется более выполнимой.

Конечно, по 100 еженедельных звонков помогут вашему сейлу заключить 40 новых сделок к концу квартала, но если разбить эту цель на более мелкие еженедельные или ежемесячные задачи, то ваш хантер будет чувствовать себя более мотивированным и контролирующим ситуацию.

Давайте рассмотрим это на практике. Возможно, вы занимаетесь разработкой финансового ПО с целью достижения общего дохода в ₽1 млрд. Но допустим, что 45% продаж в прошлом году пришлось на пакет программ для бухгалтеров (будем называть его сокращенно 2С) стоимостью ₽4500. Чтобы достичь цели по общему доходу, вам нужно продать 1 000 комплектов ПО для бухгалтера. Если 50% продаж 2С было осуществлено с помощью "холодных" звонков при коэффициенте закрытия 60%, то вашим SDRам необходимо сделать 833 "холодных" звонка.

Если общая цель команды - 833 холодных звонка, разделите это число на количество SDRов, чтобы подсчитать количество необходимых холодных звонков в течение года. Пяти SDRам потребуется примерно 208 холодных звонков в год или около четырех-пяти холодных звонков в неделю.

Проведите аналогичное упражнение, используя данные о количестве закрытых продаж по маркетинговым лидам, рассылкам, демонстрациям и т.д., чтобы определить еженедельные цели, которые необходимо выполнить каждому представителю для достижения командной цели (опять же, используйте аббревиатуру S.M.A.R.T.). Исходя из этой разбивки, можно сформулировать следующие цели для сейлов:

• Индивидуальная цель 1: Проводить три демонстрации в неделю
• Индивидуальная цель 2: Проследить за 10 лидов/неделю
• Индивидуальная цель 3: отправлять 50 "холодных" писем в неделю.

Некоторые из этих индивидуальных целей могут быть скорректированы в зависимости от конкретного менеджера. Возможно, один сейлз отлично справляется со своими обязанностями, в то время как другой отлично справляется с задачей поиска. Примите во внимание основные навыки каждого сотрудника и сосредоточьтесь на тех областях, в которых он может внести наибольший вклад в достижение цели. Кроме того, при установлении сроков не забывайте о праздниках и днях отдыха менеджеров (в среднем в году 250 рабочих дней).

Назначьте метрики для каждой цели, чтобы отслеживать ее успешное достижение. Например, если вы занимаетесь продажей подписки, то чистый ежемесячный доход (MRR), количество новых клиентов (MRR) и количество обновлений (MRR) могут быть общими показателями для отслеживания достижения целей продаж, но можно также разбить их на более мелкие показатели, такие как результат звонка, время ответа на лид и результаты рассылки писем. Эти показатели направлены как на достижение краткосрочных целей продаж, так и на качественное взаимодействие с клиентами. Вносите все краткосрочные цели в свою CRM, которая также должна давать четкое представление о том, достигаются ли цели.

Как для отдела продаж, так и для отдельного сейла, вам необходимо расширить возможности своей команды. Более подробно об этом мы расскажем позже, но планируйте проводить ежеквартальные собрания, создавать возможности для наставничества и мотивировать сотрудников.

Определите свой рынок/клиентов в рамках плана продаж, чтобы лучше выявить "болевые точки" клиентов. Приведите свое ценностное предложение в соответствие с потребностями клиентов, персонализируйте сквозной опыт и определите, как лучше всего обращаться к клиентам. Вооружившись этой информацией, вы сможете привлечь и удержать больше клиентов, что будет способствовать достижению целей продаж.

Начните с общей картины целевого рынка. Затем более узко, сегментируя потребителей и определяя, как выглядит ваш идеальный клиент. После этого можно составить схему путешествия клиента, на которой будут основываться стратегии продаж.

Шаг 1: Очертите целевой рынок

Возможно, вы примерно представляете себе, какой рынок вы хотите захватить своим бизнесом, но, к сожалению, этого недостаточно. Определение ниши имеет решающее значение.

Например, если вы предлагаете программное обеспечение для бухгалтерского учета, то для начала можно ориентироваться на рынок финансовых услуг, но это слишком широко. Сделайте еще один шаг вперед: Если ваше программное обеспечение используется в основном бухгалтерами, ориентируйтесь на бухгалтерскую отрасль. Разделите общий объем продаж вашей компании на общий объем продаж в вашей отрасли за тот же период, чтобы получить текущую долю рынка. Изучите и сравните это число с показателями конкурентов. Затем определите желаемую долю рынка, которую вы хотите занять в этой отрасли. Один процент бухгалтерской отрасли? Три процента?

После того как вы определили целевой рынок, проведите SWOT-анализ (Strengths. Weaknesses, Opportunities, & Threats), чтобы проанализировать текущее положение на рынке. Решает ли ваш продукт/услуга конкретную потребность на этом рынке? Изложите конкретное ценностное предложение вашей компании и то, что вы предлагаете рынку. Также проведите SWOT-анализ конкурентов и определите, в чем они преуспели, и выявите возможности, в которых вы можете преуспеть.

Теперь вы можете сегментировать рынок на конкретных потребителей и создать персоны на основе каждого сегмента.

Шаг 2: Сегментирование клиентов и создание персон покупателей

На первом этапе вы перешли от широкого рынка к более узкому сегменту (например, от финансового рынка к рынку бухгалтерского ПО). В рамках такого узкого сегменту, как бухгалтерский, у вас будут разные персоны. Эти персоны помогут вам разработать более адаптированную стратегию и сообщения для целевых групп и, в идеале, повысить эффективность их бизнеса.

Сначала разделите свой рынок на сегменты потребителей, а затем создайте персоны покупателей на основе этих сегментов. Существует множество различных моделей сегментации потребителей в B2B и B2C, но категории, как правило, схожи для каждой из них. Вы можете сегментировать покупателей по следующим признакам:

• Удобство
• Фирмография
• Поведение
• Потребности

Чтобы понять потребности каждого сегмента клиентов, необходимо иметь что-то, что позволит обосновать ваши предположения и квалифицировать будущих потенциальных клиентов. Именно здесь на помощь приходят персоны покупателей. Персоны покупателя - это вымышленные профили, дающие представление о вашем идеальном клиенте и о том, почему ему нужен ваш продукт/услуга. Персона покупателя должна включать следующую информацию:

• Вымышленное имя и должность, например "Мария Ивановна, Финдир".
• Является она лицом, принимающим решения.
• Отрасль, возраст, зарплата, образование.
• Её цели и задачи.
• Как ваше ценностное предложение согласуется с желаниями/потребностями этого клиента.

Возьмите сегменты клиентов и на основе каждого из них создайте персоны покупателей.

Мария Ивановна

Должность: Финдир

Лицо, принимающее решения: Нет

Отрасль: Программное обеспечение и технологии

Возраст: 30 лет

Зарплата: ₽75 000/мес

Образование: Бакалавр финансы

• Цели: Обеспечение достаточного количества квалифицированных лидов для отдела продаж и достижение целей по выручке.
• Задачи: Необходимо повысить конверсию на веб-сайтах за счет качественного релевантного контента.
• Как мы помогаем: Связать Мариванну с технически подкованными авторами с помощью блога.
• Стратегия передачи сообщений: Сосредоточиться на том, как повысить вовлеченность Мириванны, обеспечив высокий уровень экспертов в предметной области для написания B2B-контента.

Если вы формируете персоны на основе текущих клиентов, учитывайте, что 80% доходов и прибыли приносят 20% клиентов. Изучите черты 20% лучших клиентов и факторы, которые делают их прибыльными. Повторите лучших клиентов в своих персонах.

Кроме того, работайте над этим проектом в тесном сотрудничестве с отделом маркетинга и убедитесь, что вы согласны с тем, как должны выглядеть квалифицированные лиды. К этим персонам должны регулярно обращаться сейлы и маркетинговые службы, чтобы убедиться, что они нацелены на поиск нужных людей.

Шаг 3: Составьте схему путешествия покупателя

Путешествие покупателя начинается задолго до того, как он готов поставить свою подпись под пунктирной линией. Сначала их привлекает к вашему продукту/услуге статья в блоге или, возможно, реклама в Telegram.

Чтобы определить, как ваша целевая аудитория проходит путь от потенциального покупателя до настоящего клиента, составьте схему путешествия покупателя. Это поможет определить, как вы будете продавать этим типам клиентов в будущем. Если у вас уже есть клиенты, выполните следующие действия, чтобы понять их путь:

Спросите клиентов о точках соприкосновения 

Точки соприкосновения - это все взаимодействия клиента с вашей компанией. Узнайте у клиентов об их опыте приобретения вашего продукта/услуги. Как они взаимодействовали с вашими менеджерами на всех этапах? Через e-mail? Звонки? Telegram? Найдите наиболее распространенные и эффективные точки соприкосновения и включите их в свой план.

Выясните, что можно улучшить

Обсудите с клиентами каждую точку контакта и те моменты, с которыми они столкнулись. Выполняют ли представители компании все необходимые действия на правильных этапах? Ощущает ли клиент, что это сделка или отношения? Получите информацию об их опыте с помощью неформальных бесед или опросов.

Определите, что влияет на принятие решения о покупке

Спросите текущих или даже потенциальных клиентов о препятствиях на пути к покупке. Является ли бюджет распространенным фактором? Или ваш продукт сложен для понимания? Возможно, вам следует включить более доступные варианты пакетов или обучить своих сейлов объяснять принцип работы вашего продукта/услуги.

Если вы только начинаете заниматься продажами или нацелились на новую нишу, изучите, какой путь проходят идеальные клиенты у конкурентов. Как они привлекают их внимание? Как они строят отношения? Вся эта информация будет служить основой для разработки стратегии продаж.

Только учтите, что информация о рынке и клиентах не является незыблемой - в течение года она может потребовать переосмысления. Например, иногда вы создаете продукт, а купить его хочет совсем другая аудитория, чем та, на которую вы рассчитывали. Возможно, ваше ПО для автоматизации маркетинга, ориентированное на крупные компании, имеет специфическую функцию, которая нужна стартапам. Обсудите с командой по продукту и RevOps, чтобы определить, что это за рынок, каковы его потребности и как его лучше обслужить. Учтите их мнение в своей стратегии продаж.

Набросайте стратегии продаж

Теперь у вас есть цели и сроки - "зачем", "что" и "когда" вашего плана продаж. Вы также определили "кто" (рынок/клиент). Теперь пришло время описать, как вы собираетесь достичь поставленных целей.

Определите стратегии продаж, которые вы собираетесь реализовать для достижения своих целей. К ним относятся стратегии привлечения новых клиентов, удержания клиентов и повышения продаж существующим клиентам. Также подробно опишите инструменты, которые будут использоваться для поддержки этих стратегий продаж.

Шаг 1: Закрепление стратегий привлечения клиентов

Составив список задач, способствующих привлечению новых клиентов, таких как "холодные звонки", рассылка писем, участие в конференциях.

Общая цель привлечения клиентов - превратить их в покупателей путем предоставления ценной информации и создания отношений с идеальными клиентами. Это означает, что у вас есть возможность использовать более клиентоориентированные подходы. В своем плане продаж перечислите каждую стратегию привлечения клиентов, которой должны следовать ваши представители.

Вот несколько примеров:

Генерировать лиды с помощью SMM 

Отвечая на комментарии на сайте Vc.ru или активно участвуя в группах Telegram, связанных с вашей отраслью, вы сможете привлечь интерес к всвоему аккунту, а следом и к продукту. Предоставляйте полезную информацию на этих платформах и стройте отношения с теми, с кем вы контактируете.

Получение лидов из разговоров с сотрудниками службы поддержки

У вашего отдела продаж есть уникальная возможность устранить разрыв между продажами и службой поддержки и получить важные инсайты, которые обычно остаются незамеченными. Интегрируйте обращения в службу поддержки в CRM, чтобы сотрудники могли видеть вопросы, которые задают клиенты, и определять, кому будет полезен ваш продукт/услуга.

Регулярно отправляйте e-mail своим потенциальным клиентам 

Знаете ли вы, что 8 из 10 потенциальных клиентов предпочитают общаться с представителями компании по электронной почте? Настройте четкий процесс рассылки e-mail с использованием скриптов (от "холодных" писем до прогревающих). Затем совместно с маркетингом подготовьте материалы, способствующие продажам, такие как тематические исследования, видеоролики и электронные книги.

Выбирайте комбинацию генераторов лидов продаж таким образом, чтобы каждый из них дополнял другой. Кроме того, необходимо четко определить, что такое квалифицированный лид, чтобы ваши продавцы или отдел маркетинга не тратили время и деньги на не тех клиентов. Какую бы стратегию привлечения клиентов вы ни выбрали, отслеживайте ее успешность, измеряя коэффициент конверсии, пожизненную стоимость и среднюю скорость закрытия сделок.

Вашим продавцам также следует планировать выполнение таких задач, как генерация лидов и SMM продажи. Например, два дня в неделю можно посвятить одному из них, а другой день - другому. Подобное распределение обязанностей повышает эффективность лидогенерации.

Шаг 2: Увеличение продаж существующим клиентам

Привлечение новых клиентов - важная составляющая продаж, но не менее важным (и более экономически эффективным) является их удержание. Фактически, приобретение нового клиента может обойтись в пять раз дороже, чем удержание существующего. Кроме того, работа с клиентами может привести к повышению продаж и другим возможностям привлечения.

Подробно опишите инициативы, которые вы будете реализовывать для работы с существующими клиентами и удержания их бизнеса. Рассмотрите возможность включения следующих стратегий в свой план продаж:

Регулярно проверяйте клиентов

Не игнорируйте клиентов после того, как они поставили свою подпись. Составьте план, по которому представители компании будут выходить на связь с текущими клиентами. Например, раз в две недели отправлять ресурсы, посвященные продукту, или звонить им раз в месяц. Будьте на виду. Представители также должны поддерживать связь с клиентами, обратившимися в службу поддержки.

Делайте апсейл

Если ваша компания предоставляет отличный продукт/услугу и доказывает свою ценность, не бойтесь предложить клиенту сделать апгрейд. Подчеркните преимущества, которые вы уже предлагаете, и то, как дополнительные функции могут помочь. Однако убедитесь, что обновление действительно принесет пользу бизнесу клиента. Если клиенту действительно не нужна новая функция, вы рискуете испортить отношения с ним.

Попросить рекомендации

Обратитесь к текущим удовлетворенным клиентам и спросите, не хотели бы они дать рекомендацию. Каждый клиент важен, но некоторые приносят больше дохода, чем другие (особенно если вы SaaS-компания). Нацельтесь на 20% лучших клиентов и попросите их познакомить вас с аналогичными компаниями.

Внимательно следите за уровнем оттока клиентов, уровнем удержания клиентов и чистым рейтингом промоутеров. Если эти показатели начинают снижаться, рассмотрите другие методы обеспечения успешного удержания и повышения продаж.

Шаг 3: Внедрение вспомогательных инструментов

Трудно отслеживать стратегию и прогресс в продажах, если у вас нет соответствующего оборудования. Выделите в плане продаж инструменты, которые вы будете использовать для поддержки своих кампаний.

CRM необходима для управления и общения с клиентами. Если объединить CRM с нейросетью по ее заполнению, то ваш отдел продаж будет готов к реализации своих стратегий продаж.

Инвестируйте в CRM

CRM - это не просто база данных для организации контактов с лидами и коиентами. Используйте ее для управления перспективами, сделками и текущими клиентами. Ведите прогресс в продажах и четкое представление о воронке продаж.

Использование интеграций с CRM 

Интеграции с программами автоматизации маркетинга и с программами контроля качества разговоров с клиентами, такими как SalesAI, должны быть доступны в вашей CRM, чтобы ни один разговор с клиентом не остался незамеченным.

Максимально эффективная автоматизация

Автоматизируйте определенные действия по продажам, чтобы ваши представители могли сосредоточиться на продажах. Например, используйте такой инструмент, как SalesAI, для автоматизации заполнения CRM и предоставления менеджерам времени, чтобы сосредоточиться на отношениях с клиентами.

Когда цели продаж, целевой рынок и клиенты, а также стратегии продаж определены, можно приступать к разработке плана продаж на год.

Выполнение плана продаж

Ваш стратегический план продаж может быть написан, но вы и ваш отдел продаж только начинаете. Достижение целей в области продаж - это марафон, а не спринт: он начинается со стратегического плана продаж, но завершается только после его выполнения. Кроме того, теперь вам придется немного отпустить ситуацию и положиться на других в выполнении плана продаж.

Начните с внедрения плана продаж на уровне команды. Запланируйте регулярные встречи для отслеживания прогресса и пересмотра плана по мере необходимости для достижения целей продаж.

Ознакомьте отдел продаж с этим планом

Надеемся, что вы привлекли своих менеджеров по продажам из всех отделов к разработке плана продаж на ранних этапах, и они уже приняли цели и стратегии, заложенные в план. Но особенно если в прошлом вы использовали другую стратегию продаж, важно, чтобы сотрудники отдела продаж понимали, почему были внесены изменения и как они будут действовать по-другому.

Создайте презентацию плана продаж и расскажите о ней всему коллективу. Объясните, почему были выбраны определенные цели продаж, что ожидается в течение года и какие стратегии продаж будут использованы для достижения поставленных целей. Подумайте об этом как о продаже плана продаж: Подчеркните его преимущества и вознаграждения, которые получат те, кто будет следовать ему.

Регулярно проводите встречи для анализа плана продаж

В дополнение к неформальным еженедельным обсуждениям проводите ежемесячные или ежеквартальные встречи, чтобы определить, достигаются ли индивидуальные цели и сроки выполнения плана продаж. Если сейл не справляется с индивидуальной целью (например, совершить пятнадцать холодных звонков в неделю), выясните, почему. Не слишком ли велика их рабочая нагрузка? Они чувствуют себя немотивированными? Возможно, им требуется дополнительная поддержка или инструктаж. Например, если представитель испытывает трудности с определенной стратегией привлечения потенциальных клиентов, поручите ему работу с опытным сотрудником, который поможет ему улучшить работу.

Отчеты о продажах в CRM могут многое рассказать о том, достигнет ли ваша команда поставленных целей или нет. Вы можете вставить цели продаж в свою CRM. Если вы отстаете от плана, легко проанализировать причины этого. Проверяйте отчеты о деятельности как команды, так и отдельных сотрудников. Выявите навыки, требующие совершенствования, или определите, не выполняют ли представители план.

Например. Допустим, общая цель продаж - "Увеличить коэффициент удержания клиентов на 50% в течение 2024 года". Вы заметили в отчете в вашей CRM, что менеджеры редко работают с текущими клиентами, а вместо этого сосредотачиваются на стратегиях привлечения новых клиентов. Возможно, настало время провести еще одно собрание команды, чтобы переключить их внимание на цели стратегии продаж.

Переоценка и пересмотр плана продаж

На ход выполнения плана продаж в течение года могут повлиять как внутренние, так и внешние факторы. Неожиданная угроза может потрясти вашу отрасль, или новые правила могут внезапно повлиять на то, как вы осуществляете продажи. На внутреннем уровне у вас могут возникнуть трудности с наймом новых менеджеров или наплыв продаж, который становится непосильным для вашей небольшой команды.

К счастью, план продаж - это живой документ, который можно обновлять и пересматривать по мере необходимости. Если цели не достигнуты, измените стратегию продаж. Возможно, вы обнаружили, что ваша тактика холодных звонков не работает. Проанализируйте вместе с командой причины ее неэффективности и предложите новый подход к обзвону.

Или, может быть, несколько менеджеров легко превосходят ожидания - вместо 80 холодных звонков в неделю они эффективно обзванивают 133 новых лидов. Выясните их подход и, если это реально, попросите других ледорубов перенять его.

При разработке плана продаж на следующий год повторите тот же процесс, что и в Шаге 1, для создания новых целей продаж - основывайте свои решения на том, как вы работали в предыдущем году и превысили или не достигли своих целей. Работайте в обратном направлении, начиная с итоговых показателей за год, и разбивайте достигнутые результаты по командам и представителям.

Смысл в том, чтобы постоянно обращаться к своему плану продаж. Не стоит приближаться к концу года и обнаруживать, что вы не достигли поставленных целей. Регулярно оценивайте успехи и неудачи и вносите соответствующие изменения в план продаж.

Получить доступ к системе контроля и выполнения плана продаж: