QBR: Полное руководство по проведению Квартального Бизнес Ревью
Шаблоны QBR, которые вы можете начать использовать уже сегодня QBR против EBR: в чем разница? Как проводить QBR? Что такое QBR? Каковы преимущества...
Чем не являются QBR. Каким должен быть хороший QBR. Шаблон QBR. QBR - это бесценный механизм для подведения итогов и придания всем сосредоточенности.
Проведение внутреннего QBR (Quarterly Business Review) по продажам, которые максимизируют успех всей организации.
Стремитесь проводить QBR в первые несколько недель каждого квартала.
Сделайте их интересными и информативными для всех участников
Есть несколько обязательных элементов, но дайте представителям и менеджерам гибкость, чтобы добавить дополнительные сведения.
Распространите приглашения на маркетинг, Customer Success, финансы и продукт.
Для компаний SLG, ритуалом перехода от поиска PMF к поиску соответствия рынку и масштабированию является внутренний ежеквартальный обзор бизнеса (QBR) или, как некоторые считают, "ужасный" QBR.
Как вы можете догадаться из приведенного ниже списка, я твердо убежден в том, что QBR - это не просто очередной обзор пайплайна, а то, о чем часто говорят, но редко применяют на практике: понятие о том, что каждая территория - это, по сути, бизнес, а представитель отвечает за то, чтобы действительно "владеть" этим бизнесом.
Возможность поносить торговых представителей и тратить время на их ругань.
Исключительно для отдела продаж, чтобы представить его руководству и друг другу.
Односторонний разговор, который, по сути, является более длительным обзором пайплайна.
Что-то, что можно слушать на Zoom в фоновом режиме, пока вы занимаетесь чем-то другим.
Безопасное пространство для откровенного и честного разговора о здоровье и потребностях команды.
Возможность проверить здоровье сегмента под давлением.
Проверка того, что ICP (профиль идеального клиента) верен, и что люди не ввязываются в сделки, не связанные с ICP, которые никогда не будут закрыты. Или, что еще хуже, сделки, не связанные с ICP, которые будут закрыты, но будут плохими для компании.
Проверять, работают ли мессиджи/UVP, и если нет, то использовать возможность изменить их.
Представители защищают свой пайплайн по каждому счету, формулируя, кто, что, когда и где заключает каждую сделку, выдерживая более глубокие вопросы.
Понимание того, является ли пайплайн реальным или, возможно, раздутым из желаемого.
Способ для маркетинга понять, какие ключевые аккаунты являются целевыми, чтобы они могли быть полностью согласованы для будущего планирования.
Возможность для отдела по работе с клиентами получить подробную информацию о том, какие ключевые сделки, скорее всего, будут закрыты, где они могут оказать помощь и как планировать потребности и ожидания новых клиентов.
Искреннее обсуждение сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, с которыми сталкиваются люди на местах, что позволяет исполнительной команде планировать и разрабатывать соответствующие стратегии.
Возможность для финансового отдела узнать о новом бизнесе и подумать о том, как проявить креативность заранее, если это необходимо, а не тогда, когда уже слишком поздно.
Для меня QBR являются золотыми и священными. Я рассматриваю лидеров продаж и продавцов всех уровней как владельцев франшизы, и поэтому QBR - это идеальная возможность для них поделиться тремя вещами:
Своими результатами работы за последний квартал - что получилось, а что нет;
Их план для своей франшизы на следующий квартал с точки зрения спроса, пайплайна и выполнения квоты;
Что их сдерживает, например, трения, отсутствие качественных лидов, недостаточная работа с представителями, что бы это ни было.
Никаких оправданий. Каждый руководитель отдела продаж должен представлять его на каждом QBR.
Давайте разберем, как выглядит отличный QBR: я искренне хочу, чтобы это был шанс для людей блеснуть. Шаблоны раздаются заранее, хотя я также знаю, что большинство респондентов (по крайней мере, в первый раз) делают это за ночь или две до начала. Но если вы покажете, что вы действительно внимательны и задаете хорошие вопросы, это будет способствовать более глубокому размышлению и анализу в следующий раз, и вскоре вы увидите, кто действительно хорошо владеет своей территорией и, очевидно, глубоко продумал презентацию. У вас будет четкое представление о том, что произойдет в этом квартале, чего ожидать в следующем и как скорректировать ситуацию с учетом возможных неблагоприятных факторов, которые могут возникнуть через несколько кварталов.
QBR - это бесценный механизм для подведения итогов и придания всем сосредоточенности. Главное - не зачитываться, а использовать это время для решения проблем.
Я бы посоветовал составить шаблон, с оговоркой, что, если представитель хочет добавить что-то еще, его следует поощрять к этому. Очень интересно посмотреть, о чем еще пойдет речь, и я был приятно удивлен уровнем продуманности и планирования, который некоторые представители вкладывают в свои презентации. Вот несколько разделов, которые вы должны рассмотреть для своего шаблона.
Что такое данные о клиентах. Определение, типы, методы сбора и лучшие практики анализа
Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно:
Шаблоны QBR, которые вы можете начать использовать уже сегодня QBR против EBR: в чем разница? Как проводить QBR? Что такое QBR? Каковы преимущества...
Как профессионалы готовятся к переговорам, чтобы добиться наиболее выгодных условия в сделке, проекте или в других случаях конфликтов интересов |...
Семь приемов для увеличения конверсии холодных звонков в продажу для малого бизнеса b2b и b2c. Примеры скриптов и речевых модулей для холодных...
Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.