Как провести QBR, который люди захотят посетить

Проведение внутреннего QBR (Quarterly Business Review) по продажам, которые максимизируют успех всей организации.

Основные моменты:

1. Стремитесь проводить QBR в первые несколько недель каждого квартала.
2. Сделайте их интересными и информативными для всех участников
3. Есть несколько обязательных элементов, но дайте представителям и менеджерам гибкость, чтобы добавить дополнительные сведения.

4. Распространите приглашения на маркетинг, Customer Success, финансы и продукт.

"Страшный" QBR

Для компаний SLG, ритуалом перехода от поиска PMF к поиску соответствия рынку и масштабированию является внутренний ежеквартальный обзор бизнеса (QBR) или, как некоторые считают, "ужасный" QBR.

Как вы можете догадаться из приведенного ниже списка, я твердо убежден в том, что QBR - это не просто очередной обзор пайплайна, а то, о чем часто говорят, но редко применяют на практике: понятие о том, что каждая территория - это, по сути, бизнес, а представитель отвечает за то, чтобы действительно "владеть" этим бизнесом.

Чем не являются QBR:

• Возможность поносить торговых представителей и тратить время на их ругань.
• Исключительно для отдела продаж, чтобы представить его руководству и друг другу.
• Односторонний разговор, который, по сути, является более длительным обзором пайплайна.
• Что-то, что можно слушать на Zoom в фоновом режиме, пока вы занимаетесь чем-то другим.

Каким должен быть хороший QBR:

• Безопасное пространство для откровенного и честного разговора о здоровье и потребностях команды.
• Возможность проверить здоровье сегмента под давлением.
• Проверка того, что ICP (профиль идеального клиента) верен, и что люди не ввязываются в сделки, не связанные с ICP, которые никогда не будут закрыты. Или, что еще хуже, сделки, не связанные с ICP, которые будут закрыты, но будут плохими для компании.
• Проверять, работают ли мессиджи/UVP, и если нет, то использовать возможность изменить их.
• Представители защищают свой пайплайн по каждому счету, формулируя, кто, что, когда и где заключает каждую сделку, выдерживая более глубокие вопросы.
• Понимание того, является ли пайплайн реальным или, возможно, раздутым из желаемого.
• Способ для маркетинга понять, какие ключевые аккаунты являются целевыми, чтобы они могли быть полностью согласованы для будущего планирования.
• Возможность для отдела по работе с клиентами получить подробную информацию о том, какие ключевые сделки, скорее всего, будут закрыты, где они могут оказать помощь и как планировать потребности и ожидания новых клиентов.
• Искреннее обсуждение сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, с которыми сталкиваются люди на местах, что позволяет исполнительной команде планировать и разрабатывать соответствующие стратегии.
• Возможность для финансового отдела узнать о новом бизнесе и подумать о том, как проявить креативность заранее, если это необходимо, а не тогда, когда уже слишком поздно.

Для меня QBR являются золотыми и священными. Я рассматриваю лидеров продаж и продавцов всех уровней как владельцев франшизы, и поэтому QBR - это идеальная возможность для них поделиться тремя вещами:

1. Своими результатами работы за последний квартал - что получилось, а что нет;
2. Их план для своей франшизы на следующий квартал с точки зрения спроса, пайплайна и выполнения квоты;  
3. Что их сдерживает, например, трения, отсутствие качественных лидов, недостаточная работа с представителями, что бы это ни было.

Никаких оправданий. Каждый руководитель отдела продаж должен представлять его на каждом QBR.

Давайте разберем, как выглядит отличный QBR: я искренне хочу, чтобы это был шанс для людей блеснуть. Шаблоны раздаются заранее, хотя я также знаю, что большинство респондентов (по крайней мере, в первый раз) делают это за ночь или две до начала. Но если вы покажете, что вы действительно внимательны и задаете хорошие вопросы, это будет способствовать более глубокому размышлению и анализу в следующий раз, и вскоре вы увидите, кто действительно хорошо владеет своей территорией и, очевидно, глубоко продумал презентацию. У вас будет четкое представление о том, что произойдет в этом квартале, чего ожидать в следующем и как скорректировать ситуацию с учетом возможных неблагоприятных факторов, которые могут возникнуть через несколько кварталов.

QBR - это бесценный механизм для подведения итогов и придания всем сосредоточенности. Главное - не зачитываться, а использовать это время для решения проблем.

Я бы посоветовал составить шаблон, с оговоркой, что, если представитель хочет добавить что-то еще, его следует поощрять к этому. Очень интересно посмотреть, о чем еще пойдет речь, и я был приятно удивлен уровнем продуманности и планирования, который некоторые представители вкладывают в свои презентации. Вот несколько разделов, которые вы должны рассмотреть для своего шаблона.

Шаблон QBR