Inbound маркетинг превращается в ключевой элемент стратегии генерации лидов для компаний, работающих как в B2B, так и в B2C секторах. Эффективность этого подхода неоспорима: он привлекает целевую аудиторию с помощью качественного контента, оптимизации веб-присутствия, использования социальных сетей, видеомаркетинга и email кампаний. Важность inbound маркетинга в B2B особенно высока из-за специфики целевой аудитории и долгосрочного характера бизнес-отношений.
Сравнение методов генерации лидов в B2B и B2C показывает различия в подходах и стратегиях. В B2B акцент делается на длительное взаимодействие с клиентом и подробное рассмотрение бизнес-потребностей. В B2C же главная задача – быстрое привлечение внимания и стимулирование импульсивных покупок.
SEO-оптимизация веб-присутствия играет ключевую роль в привлечении качественного трафика. Она включает в себя тщательный подбор ключевых слов, соответствующих запросам потенциальных клиентов, и создание ценного контента, отвечающего этим запросам. Социальные сети также нельзя недооценивать, поскольку они предлагают возможности для прямого взаимодействия с аудиторией и укрепления бренда. Видеомаркетинг, в свою очередь, обеспечивает динамичное и привлекательное представление продукта или услуги, улучшая восприятие бренда и способствуя глубокому погружению в предложение.
Inbound для B2B-компаний – это предложение правильных ответов правильным клиентам в нужный момент. Однако это легче сказать, чем сделать, и для многих это является проблемой.
Согласно отчету CMI, 62% наиболее успешных B2B-брендов имеют документально оформленную контент-стратегию, а 71% характеризуют ее как сложную/зрелую.
Контент-маркетинг является неотъемлемой частью inbound маркетинга и проверенным способом привлечения новых клиентов для B2B-брендов.
Но что означает inbound маркетинг и чем он отличается для B2B от B2C?
Особенности inbound маркетинга в B2B
По своей сути, inbound сосредоточен на создании высококачественного и стратегического контента, который углубляется в решение болевых точек и потребностей ваших клиентов.
Хотя люди любят покупать, в то же время они ненавидят, когда им продают. Им не нравится идея слушать коммивояжера, продающего им ненужный продукт. Вместо этого им нравится проводить собственные исследования и разбираться в сути вещей, чтобы определить, какой продукт лучше для них.
На самом деле, статистика также говорит, что 80% лиц, принимающих решения в сфере B2B, читают ряд статей, чтобы изучить продукт.
В поисках лучшего продукта они наталкиваются на релевантный контент, который помогает им дойти до конца CJM и принять окончательное решение. Этот процесс создания и донесения релевантного и ценного контента известен как inbound маркетинг.
Ваш бизнес B2B может использовать inbound контент-маркетинг для повышения узнаваемости бренда и формирования предпочтений пользователей.
Это, по сути, помогает привлечь клиентов, сгенерировать большее количество лидов для вашей продукции и обеспечить новый доход для вашей компании. Но как выглядит генерация лидов для B2B?
Сравнительный анализ генерации лидов в B2B и B2C
Чтобы действительно понять разницу между B2B и B2C лидогенерацией, нам необходимо углубиться в то, как работает каждый из этих секторов.
Хотя многие считают, что покупатели B2B также являются потребителями и физическими лицами, принимающими решение, в действительности они значительно отличаются от покупателей B2C. Не будет преувеличением сказать, что продажи B2C обусловлены исключительно эмоциями и большинство из них являются импульсивными покупками. Квартира в ипотеку – яркий пример.
То же самое, вроде бы, нельзя сказать о секторе B2B. Здесь продажами и конверсиями вроде бы управляют и руководят лица, принимающие решения, чтобы решить свои проблемы, улучшить свои бизнес-услуги, упростить внутренние рабочие процессы и в процессе этого развивать свой бизнес. Люди здесь не руководствуются в первую очередь эмоциями и никогда не покупают товар импульсивно. В теории.
Таким образом, тактика, применяемая для генерации лидов, убеждения потенциальных клиентов и их продвижения по воронке для конверсии, (значительно) отличается для B2B. Кроме того, в B2C цикл продаж короче и проще для потребителей. Но в B2B процесс продаж немного сложнее и требует дополнительных ресурсов и мощной силы, чтобы убедить пользователей предпринять какие-либо действия.
О влиянии эмоций на решения в B2B мы недавно писали тут:
Именно здесь в игру вступают тактики inbound маркетинга. Теперь давайте узнаем, как вы можете использовать тактики inbound маркетинга для генерации лидов:
Лучшие тактики inbound маркетинга для B2B
1. Создание базы знаний с помощью контента
Как уже упоминалось, хорошо составленный контент имеет решающее значение для успеха inbound маркетинга. Он помогает вашему бренду B2B привлекать нужных потребителей вашей продукции. Однако создание всего лишь нескольких материалов не принесет вам успеха. Чтобы ваш бизнес B2B получил свежий поток новых клиентов, вам необходимо разработать убедительную стратегию контента.
Стратегия, которая поможет вам привлечь клиентов и направить их на страницы ваших продуктов, чтобы они начали действовать, предполагает создание значительного количества глубокого контента. Существует также концепция контент-хабов или баз знаний, когда вы создаете несколько материалов, посвященных одной теме.
Кроме того, для создания сильного присутствия бренда вы можете использовать модель “столп-кластер”. Здесь вы создаете подробное руководство по определенной теме, которое будет вашим основным контентом, и несколько кластерных тем, которые добавляют ценность вашему основному контенту.
С помощью сильной внутренней перелинковки и перехода со страниц вашего столпа и кластера вы можете создать отличную сеть контента для вашей аудитории, чтобы она могла читать и исследовать ваш продукт.
Кроме того, это лучший способ создать хороший показатель SEO и занять более высокое место в выдаче по релевантным терминам, чтобы получить только квалифицированных лидов.
2. Как SEO помогает в оптимизации веб-присутствия
Теперь, когда мы затронули SEO, давайте узнаем, как SEO помогает вашему inbound маркетингу B2B.
Генерировать лиды с помощью поисковой оптимизации – это мечта каждого маркетолога, но лишь немногие добиваются успеха в реальности. Почему? Во-первых, из-за конкуренции, а во-вторых, из-за ограниченного понимания того, как работает SEO.
Поскольку владельцы B2B или маркетологи не знают, как подходить к SEO, они не получают желаемых результатов. Чтобы правильно подойти к этому, сначала нужно понять основы или нанять команду SEO-экспертов.
Они знают, как оптимизировать веб-сайты, создавать качественный контент, создавать высокоавторитетные ссылки и использовать ключевые слова, специфичные для конкретной отрасли.
Например, если покупатели хотят узнать стоимость или цену вашего продукта, они начнут поиск, используя стоимость или цену как часть ключевых слов. Таким образом, имеет смысл создавать качественный и ценный контент, нацеленный на такие ключевые слова и ранжируемый по ним.
Кроме того, вам также необходимо убедиться, что ваша команда SEO внедрила надежное техническое SEO и внешнее SEO. Это еще больше улучшит присутствие вашего B2B-бизнеса в Интернете благодаря усилиям входящего маркетинга.
3. Эффективное применение социальных сетей в маркетинге
Стратегическое планирование и внедрение SMM позволит вам продвинуться далеко вперед в вашей воронке генерации лидов. Вам необходимо создавать индивидуальные социальные сообщения для каждой платформы, чтобы нацелить их только на нужных B2B-лидов и убедить их сделать следующий шаг.
Как бы важно ни было размещать индивидуальный контент, важно также выбрать правильные социальные каналы, чтобы генерировать желаемое количество лидов. Особенно в нынешних условиях. Существует несколько платформ, к которым могут подключиться компании B2B и использовать их потенциал.
Сегодня сложно сказать, какая именно соцсеть в РФ занимает лидирующие позиции в генерации лида для B2B: Telegram, VK, TenChat или LinkedIn. Некоторые консультанты по продажам даже создали блоги на Дзене. Да и мы тоже попробовали этот ресурс. Если вы работаете на глобал, то найти рабочий SMM “проще”: это LinkedIn и X. Эти социальные платформы являются отправной точкой для вашей генерации лидов для B2B, поэтому вы должны использовать их для inbound маркетинга.
4. Видеомаркетинг как инструмент для ускорения роста
Предложение ценности на каждом этапе воронки стало необходимостью для вашего B2B, чтобы оценить покупательское поведение ваших клиентов. Видео – это отличный тип контента, позволяющий предложить ценность вашим клиентам и устранить барьеры на пути к покупке.
Хорошо продуманная стратегия видеомаркетинга привлекает, обучает, конвертирует и удерживает ваших клиентов на всех этапах пути покупателя. Сюда входят такие этапы, как осведомленность, рассмотрение, конверсия и удержание.
Видеоролики, предназначенные для клиентов на этапе осознания, демонстрируют преимущества и решения вашего продукта. Они дают клиенту понять, с какими проблемами он сталкивается и что он может сделать для их решения.
Как только они осознают проблемы, вы хотите перевести их на стадию рассмотрения. На этом этапе вы можете создать демонстрационные ролики продукта, чтобы показать, как работает ваш продукт, и дать им возможность принять взвешенное решение.
Аналогичным образом, вы можете эффективно развивать своих потенциальных клиентов, используя убедительный видеоконтент, например, отзывы клиентов, советы и рекомендации по продукту и другие материалы, когда они достигнут стадии конверсии. Теперь последний этап – удержание – трудно поддается обработке.
Для этого необходимо создавать персонализированные видеоролики, направленные на удовлетворение специфических потребностей клиентов. Это поможет экспоненциальному росту вашего бренда B2B.
5. Преимущества email маркетинга для конверсии лидов
Электронные письма всегда были самым мощным видом контента, используемым маркетологами для генерации и конверсии лидов. Поскольку большая часть вашей аудитории состоит из генеральных директоров, финансовых директоров и других руководителей компаний, у них вряд ли будет время читать блоги, общаться в социальных сетях или смотреть длинные видео.
Именно поэтому четкая и лаконично написанная копия электронного письма может помочь вам выделиться и вызвать интерес у ваших потенциальных клиентов-ТОПов. Исследование, проведенное компанией Litmus, показало, что электронные письма могут принести прибыль в размере 260% на каждый потраченный рубль.
Но вопрос в том, как вы можете выделиться и добиться того же для вашего B2B?
Вот как вы можете это сделать:
Узнайте как можно больше о своих потенциальных клиентах
Сегментируйте их, чтобы адаптировать ваши электронные сообщения
Будьте кратки, но при этом указывайте цель письма.
Пишите ценные тексты писем.
И наконец, автоматизируйте цепочки писем.
Основная сложность понять, как составить цепочку контента, которая даст максимальную конверсию в деньги и как сегментировать лидов для разных цепочек?
Есть 2 подхода, чтобы решить эту задачу:
Нарративный. Кто-то из маркетинга надевает шляпу эксперта и создает цепочки на основе своего прошлого опыта. “Если раньше сработало (2020-2021), значит и сейчас сработает. Я точно знаю”. Потом объясняет, что пошло не так.
Data Driven. По сути, эту цепочку создает команда датасайентистов, а не маркетологов. Ну точнее, маркетологи готовят напитки из контента, а датасайентисты достают основные блюда и порядок их подачи. Используется два метода: Process Mining и Reverse Engineering. Подробно мы писали об этом тут:
Рекомендую протестировать оба и плюс еще замиксованный вариант.
Для того, чтобы ваши маркетинговые инструменты успевали за изменениями рынка, вызванными изменениями PESTEL ландшафта, необходимо настроить реал-тайм петлю обратной связи по Process Mining, чтобы небольшие изменения на выходе очень быстро отражались на входе процесса. Тогда вы будете расти всегда, несмотря ни на какие кризисы.
Тактики inbound маркетинга являются находкой для B2B-компаний, которые борются за привлечение потенциальных клиентов. Она в значительной степени опирается на создание ценного контента, который продвигает ваших потенциальных клиентов по воронке продаж, чтобы генерировать продажи.
Это требует от вас принятия таких стратегий, как создание центра знаний, оптимизация веб-присутствия, видеомаркетинг, социальные сети и маркетинг электронной почты. Эти тактики помогут вам улучшить генерацию лидов и повысить коэффициент конверсии. Итак, приступайте к реализации этих inbound тактик прямо сейчас.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Речевая аналитика представляет собой передовое решение, которое обещает трансформировать способ ведения и анализа продаж, обучения команд и улучшения клиентского опыта. Этот инструмент позволяет компаниям не только мгновенно анализировать производительность своего отдела продаж, но и контролировать качество обслуживания клиентов на основе реальных данных.
Использование речевой аналитики для обучения и развития команды открывает новые горизонты для управления продажами. Это позволяет директорам по продажам быстрее идентифицировать проблемные зоны, понимать, какие практики приводят к успеху, и разрабатывать на их основе стратегии обучения. Подход SalesAI к обучению основан на анализе реальных диалогов и взаимодействий, что делает обучение не только более целенаправленным, но и значительно повышает его эффективность.
Что такое речевая аналитика
Речевая аналитика – это способ анализировать устную речь и извлекать из нее важную информацию. Она помогает выявлять ключевые слова и фразы, определять настроение собеседника, выявлять проблемные моменты и оценивать качество обслуживания клиентов. Речевая аналитика может быть использована для контроля работы операторов, обучения персонала и улучшения бизнес-процессов.
Роль сервисов речевой аналитики продолжает расти, так как компаниям выгоднее сразу выявлять ошибки и работать над ними.
Вот несколько основных преимуществ, которые системы речевой аналитики могут предложить компаниям:
1. Индивидуальный подход. Сегодня, в условиях высокой конкуренции, обеспечить высококачественного обслуживания клиентов стало более важным, чем когда-либо. Клиенты ожидают индивидуального подхода, и несоответствие их ожиданиям может привести к негативным отзывам. Системы речевой аналитики позволяют компаниям анализировать взаимодействие с клиентами в реальном времени, выявлять боли и предлагать индивидуальные решения. Понимая потребности клиентов, компания может адаптировать свой подход, что приведет к удовлетворенности клиентов и увеличению продаж
2. Снижение затрат. Системы речевой аналитики помогает компаниям сократить издержки, оптимизируя рабочие процессы и снижая потребность в человеческом вмешательстве. Такое ПО может автоматически распределять звонки по отделам, снижая нагрузку на персонал и экономя время. Кроме того, выявляя и решая типичные проблемы клиентов, компании уменьшают их потребность в повторных звонках и общую нагрузку на call-центр.
3. Сбор данных о взаимодействии с клиентами – это важный инструмент для оптимизации работы компании. Анализ этих данных позволяет выявить слабые места в обслуживании клиентов и организовать специальные тренинги для сотрудников. Это помогает повысить эффективность работы и уровень удовлетворенности клиентов.
4. Благодаря такому программному обеспечению можно также выявить наиболее успешных сотрудников и определить наиболее эффективные методы работы. Это способствует общему росту производительности компании и улучшению качества обслуживания клиентов.
5. Таким образом, сбор данных о взаимодействии с клиентами является необходимым шагом для развития бизнеса и повышения конкурентоспособности компании на рынке.
Снижение оттока клиентов. Программное обеспечение для анализа речи позволяет компаниям лучше понять своих клиентов, выявляя закономерности, указывающие на риск ухода клиента, и помогая решить его проблемы заранее. Например, если у клиента возникает одна и та же проблема при каждом звонке, программное обеспечение оповещает компанию, позволяя предложить индивидуальное решение. В результате удержание клиентов и увеличение их ценности в течение всего срока взаимодействия с компанией значительно упрощается.
Основные технологии, используемые в сервисах речевой аналитики
Отличия старой технологии речевой аналитики по ключевым словам от технологии LLM
В современном мире бизнеса точность и скорость анализа данных играют ключевую роль в успешном функционировании компаний. Одной из важнейших областей анализа данных является речевая аналитика. В этом разделе мы подробно рассмотрим отличия между старой технологией речевой аналитики по ключевым словам и новой технологией LLM (Large Language Models), которая способна распознавать смыслы и контексты, предоставляя пользователям значительные преимущества.
Старая технология речевой аналитики по ключевым словам
Старая технология речевой аналитики основывалась на распознавании ключевых слов и фраз в аудиозаписях разговоров. Этот метод имеет свои преимущества и недостатки.
Преимущества речевой аналитики старого поколения:
1. Простота реализации: Использование ключевых слов для анализа речи не требовало сложных алгоритмов и высоких вычислительных мощностей. 2. Быстрота обработки: Технология могла быстро обрабатывать большие объемы данных, выделяя нужные ключевые слова и фразы.
Недостатки речевой аналитики:
1. Ограниченная точность:
Анализ по ключевым словам часто приводил к ошибкам, так как не учитывал контекст разговора. Например, слово могло быть употреблено в разных значениях, что приводило к ложным срабатываниям.
2. Отсутствие глубинного анализа:
Такая технология не позволяла выявлять более глубокие смысловые связи и анализировать настроение, намерения и эмоции говорящих.
3. Необходимость настройки:
Система требовала постоянного обновления и настройки списков ключевых слов, что занимало время и ресурсы.
Новая технология на базе LLM
Технология LLM (Large Language Models) [представляет собой качественно новый уровень речевой аналитики](https://salesai.ru/features). Она использует сложные алгоритмы машинного обучения и нейронные сети для анализа речи, что позволяет распознавать смысловые и контекстные связи в разговорах.
Преимущества LLM SalesAI
1. Высокая точность: SalesAI учитывает контекст и смысловые связи в разговоре, что позволяет значительно повысить точность анализа. Например, модель способна различать разные значения одного и того же слова в зависимости от контекста.
2. Глубинный анализ: Технология позволяет выявлять эмоции, намерения и настроение говорящих, что даёт возможность более детально анализировать взаимодействие с клиентами.
3. Автоматическое обучение: SalesAI постоянно совершенствует свои алгоритмы на основе новых данных, что позволяет системе адаптироваться к изменениям и улучшать свою точность без необходимости ручного вмешательства.
4. Широкий спектр применения: Технология может использоваться не только для анализа телефонных разговоров, но и для обработки текстовых сообщений, писем и других видов коммуникации.
SalesAI использует технологию LLM для анализа взаимодействий с клиентами, что позволило значительно улучшить качество обслуживания и повысить удовлетворенность клиентов.
Внедрение речевой аналитики в ваш процесс продаж не только оптимизирует текущие операции, но и открывает путь для непрерывного улучшения и адаптации к меняющимся требованиям рынка. SalesAI предлагает комплексный подход к улучшению всех аспектов продаж, начиная с анализа производительности и заканчивая обучением и развитием команды. Внедрение этой технологии обещает не только улучшить показатели продаж, но и создать более сильную, эффективную и мотивированную команду.
Современные интеллектуальные решения для мгновенного анализа производительности и контроля качества call-центров используются все чаще и чаще. Учитывая преимущества, которые они приносят для создания превосходного клиентского опыта, ведущие мировые аналитические компании прогнозируют их дальнейшее распространение. Сегодня мы хотим поделиться с вами некоторыми отличными возможностями для продаж, которые вы также можете использовать.
Создание сильного отдела продаж – практически невыполнимая миссия, и это вам скажет любой директор по продажам. На одну-две звезды приходятся в основном посредственные специалисты, плюс постоянная текучка кадров, необходимость искать замену и тратить время и ресурсы на обучение новичков.
Продажи – это процесс, а не искусство. Последовательные продажи и рост доходов являются результатом масштабируемого, повторяющегося процесса, который каждый раз приносит стабильные результаты. Как только вы этого добъетесь, ваш бизнес сможет расширяться за счет новых членов команды, обученных этой формуле успеха.
К сожалению, вы не сможете взлететь до тех пор, пока не выясните, что работает для вашего бизнеса, а что нет – ведь он уникален. Хотя вы можете знать, кто постоянно демонстрирует высокие результаты, вы не сможете передать эти знания остальным членам команды, пока не поймете, почему ваши лучшие сейлы показывают высокие результаты.
Благодаря SalesAI, РОПы могут быстрее обнаружить источник проблем у своих сейлов, увидеть, как их SDR общаются с клиентами, и принять основанные на данных решения о том, как лучше тренировать команду, чтобы она достигла своих показателей.
Исследование Эндера Тьюринга, основанное на анализе 127500 разговоров по продажам и коучинге 97 торговых представителей, показало, что в результате внедрения речевой аналитики и ИИ эффективность значительно повышается сразу по нескольким направлениям:
Обучайте
Х20
В 20 раз быстрее доносить лучшие практики и индивидуальный фидбек до каждого сейла.
Повышайте конверсию
+50%
Увеличение уровня дохода на 10-50%
Наблюдайте
+67%
Анализ 100% диалогов с клиентами через телефон, e-mail и чаты в мессенджерах
Например, вы проанализировали своего лучшего продавца и увидели, что он говорит не более 35% времени во время разговора, а его потенциальные покупатели говорят остальные 65%. Ваш сейл с низкими показателями эффективности говорит все время, не слушая и не давая потенциальному покупателю возможности рассказать о своих желаниях и потребностях. Поэтому мы используем эти знания в обучении и добавляем больше квалификационных вопросов, которые используют лучшие продавцы, чтобы побудить потенциальных клиентов к разговору, и отслеживаем эту метрику в будущем.
Вот некоторые другие показатели эффективности встречи, на которые мы считаем полезным обратить внимание:
Обсуждались ли сроки, в которые клиент готов приобрести?
Обсуждалась ли цена?
Упоминал ли клиент конкурентов? Было ли это в начале или в конце разговора?
Выручка во многих компаниях зависит от директора по продажам и его способности добиваться результатов с помощью своей команды. Лидеры продаж имеют дело с огромным количеством информации и не могут использовать свою интуицию для принятия решений – слишком высок риск провала.
Используя SalesAI, вы можете узнать, что делают ваши наиболее эффективные сотрудники, научить остальных сейлов делать то же самое и отслеживать их работу по наиболее важным показателям разговора. Вам гораздо больше повезет в создании воспроизводимого, масштабируемого процесса, который будет работать для вашего бизнеса.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Создание высокоэффективного отдела продаж не только увеличивает доходы вашей компании, но и формирует устойчивое конкурентное преимущество. Важно не только привлекать талантливых сотрудников, но и создавать условия для их развития и мотивации. Стратегии управления и мотивации менеджеров по продажам, разработка продажной машины и формирование эффективной стратегии продаж становятся ключевыми элементами успеха. В этой статье мы рассмотрим, как правильно установить цели и ожидания, мотивировать команду и снизить текучесть кадров, превратив ваш отдел продаж в надежный механизм, способный преодолевать любые вызовы. Мы поделимся проверенными методами и стратегиями, которые помогут вашей команде достигать и превосходить поставленные цели, обеспечивая стабильный рост и развитие вашего бизнеса в мире SaaS.
Достижение пика эффективности продаж – задача, к которой стремится большинство SaaS-компаний. Тем не менее, цели отдела продаж часто устанавливаются чрезвычайно высокими, и руководство ожидает, что их команда не справится. Это может принести успех компании, но приводит к негативному опыту для менеджеров, и в конечном итоге ваши команды не смогут реализовать свой потенциал в полной мере.
Секреты успешного управления командой SaaS-продаж и снижения текучести кадров.
Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, продаж технологий и технологий для продаж, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales.
Как конкуренция влияет на отдел продаж
Менеджеры по продажам во многих компаниях работают в культуре высоких ставок, в которой победитель получает все. Есть лучшие сотрудники, которые получают самое большое вознаграждение, а все остальные ущемлены. Менеджеры, не достигшие наивысших результатов, постоянно получают выговоры по поводу своих планов, что создает поляризующую среду. В большинстве отделов продаж мы имеем культуру пиршества и голода.
К чему это приводит? Это приводит к тому, что 60% руководителей отделов продаж привыкают, что их команды не смогут выполнить свои планы.
И РОПы правы – часто руководство компании устанавливает цели продаж гораздо выше, чем их команда сможет достичь. Это объясняется тем, что менеджеры по продажам будут стараться еще больше, чтобы достичь высокой планки, и даже если примерно половина из них потерпит неудачу, компания все равно получит выгоду. Однако такой тип мышления может фактически отделить успех отдела продаж от успеха компании. Есть огромный разрыв между тем, что компания выигрывает, а менеджеры по продажам страдают. Даже когда компания празднует рост, менеджеры по продажам все еще борются с невыполнимо высокими планами. По сути, руководство делает ставку против своих отделов продаж. Как руководители SaaS-компаний могут преодолеть этот тип менталитета и при этом способствовать развитию высокоэффективных команд продаж?
Мы должны создать культуру, в которой каждый сейлз верит, что он важен для организации и его работа влияет на результат.
Для начала предлагаем изменить образ мышления – что если мы ждем, что наши менеджеры будут выполнять свои планы, и управлять организацией таким образом? Этот сдвиг означает установление достижимых целей для наших сейлов и согласование успеха отдела продаж с успехом компании.
Когда вы меняете подход, вы создаете более предсказуемую машину продаж, что очень важно для роста SaaS. Вот несколько стратегий, которые помогут вам достичь оптимальных показателей продаж:
Приземляйтесь и расширяйтесь. Конечно, каждый РОП хочет увеличить доходы от расширения существующей клиентской базы. Проблема в том, что зачастую приоритет и внимание уделяются только первоклассным сделкам. Рекомендуем не возлагать слишком больших надежд на одного клиента, а сосредоточить усилия по расширению на большом количестве мелких сделок, чтобы отмена или снижение рейтинга одного клиента не разрушило организацию. Это также требует более активных усилий по расширению от всего отдела продаж.
Темп. Создайте систему с быстрым темпом продаж. Иногда замедление темпов связано с тем, что менеджеры ждут MQL, но мы рекомендуем сначала погрузиться в количество, чтобы найти качество.
Метрики. Ваша команда должна отслеживать эффективность и контролировать темпы. Но не зацикливайтесь на лишней информации – измеряйте то, что важно. Помните, что ваши метрики должны быть опережающими, а не запаздывающими индикаторами.
Процессы. Для создания предсказуемого и повторяющегося процесса продаж необходим план действий. Если разработать инструкции для отдела продаж, чтобы точно определить, что работает, у сейлов будет гораздо больше шансов добиться успеха и выполнить план.
Создаем победный цикл в команде
Когда ваши сотрудники выигрывают, выигрываете и вы. Вы же не хотите постоянно терять своих сотрудников из-за негативного опыта, поэтому внимание к показателям персонала очень важно для вашего успеха как организации. Когда больше людей побеждают, они верят, что могут победить, что приводит к реальным победам, и они остаются в вашей компании на более длительный срок.
Помните, что лидеры должны создать культуру, в которой каждый менеджер по продажам верит, что он важен для организации и что его работа влияет на результат.
Ключевые выводы для эффективности отдела продаж
Создайте формулу успеха.
Измеряйте правильные показатели, которые служат опережающими индикаторами.
Установите справедливую мотивацию для своих менеджеров по продажам.
Измените ожидания руководства.
Пробуйте. Повторяйте.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Данные — это новое золото, качество данных в CRM становится решающим фактором успешных продаж. Современные технологии, в частности нейросети, открывают безграничные возможности для автоматизации ввода данных и обеспечения их актуальности и полноты. Это не просто улучшает работу существующих CRM-систем, но и преобразует подход к ведению бизнеса, делая процесс продаж более эффективным и менее затратным по времени. В данной статье мы рассмотрим основные проблемы, с которыми сталкиваются компании из-за некачественных данных в CRM, и покажем, как применение искусственного интеллекта может стать ключом к решению этих задач. Мы углубимся в техники улучшения данных и обсудим, как мотивация команды и упрощение процессов могут способствовать лучшему взаимодействию с клиентами и, как следствие, увеличению продаж.
В идеальном мире 100% важных данных про лида и сделку оказываются в вашей CRM. Но, к сожалению, в реальности все обстоит иначе.
Согласно недавнему исследованию Salesforce, несоблюдение гигиены данных обходится среднему бизнесу почти в 30% доходов, что составляет общий экономический ущерб в 700 миллиардов долларов в год.
Вы знаете, что важно собирать высококачественные данные о клиенте, которые помогут вам проводить QBR, анализировать состояние клиента, анализировать процессы передачи, составлять отчеты о конвейере возможностей и прогнозировать количество побед в вашей компании. Каждый (хороший) менеджер знает это.
Так почему же база данных контактов среднего клиента на 90% состоит из неполных контактов, а 20% записей бесполезны из-за множества проблем? Мы говорим о том, что 74% записей нуждаются в обновлении, а четверть из них являются дубликатами!
Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, продаж технологий и технологий для продаж, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales
Корень проблемы с данными в CRM
Вы просите своих сейлов вводить данные в CRM, не давая им взамен ничего ощутимого или полезного. Зачем торговым менеджерам тратить свое драгоценное время на это? Торговые представители хотят продавать. То, как вы им платите, только подчеркивает это.
Давайте сделаем шаг назад.
На каждом этапе покупательского пути ваши клиенты и покупатели делятся с вами ценными сведениями о своем мире, давая вам возможность понять их потребности, боли, конкурентов и многое другое. Эта информация, в конечном счете, способствует развитию других частей вашего бизнеса, не так ли? Как следствие, так и должно быть:
Фиксировать информацию на всех этапах сделки
Данные должны согласовываться с тем, как вы принимаете важные бизнес-решения
Но что толку в получении отзывов клиентов, если они не хранятся в CRM? Слишком часто эта информация хранится в Excel… OneNote… Google Docs… и бумажном блокноте…
Почти в каждой компании, занимающейся продажами, жизненно важные данные о клиентах хранятся не в одном приложении. Это целая комбинация.
Когда так много зависит от наличия актуальной информации, можете ли вы позволить себе иметь 88% данных о ваших клиентах, живущих в разрозненных источниках? Почему ее там нет?
Дело вот в чем…
Ваша команда не отдает приоритет вводу данных в CRM, потому что они не приносят им немедленной пользы.
С точки зрения сейла, менеджеры получают выгоду от этих данных для лучшей аналитики и более точного прогнозирования, в то время как остальные члены команды рассматривают CRM как инструмент для сброса данных и отчетности, который отнимает у них зарплату.
Оптимальный путь к качественным данным в CRM
Какой стимул №1 вы можете использовать в работе с вашими менеджерами? Помощь в продвижении сделок.
Дайте им это, и они сделают все возможное, чтобы поддерживать CRM в актуальном состоянии.
Вот 3 шага, которые вы можете предпринять, чтобы сделать использование CRM стандартной практикой в вашем бизнесе, начиная с сегодняшнего дня:
Упрощение ввода данных
Согласование мотивации
Создание цикла положительной обратной связи
Как упростить ввод данных: первый шаг к улучшению
Давайте будем реалистами. Упрощение ввода данных само по себе не решит проблему, но упростит следующие два шага.
Сделайте ввод данных максимально простым для вашей команды, чтобы они не оправдывались.
Вместо того чтобы просить представителей заполнить ненавистные поля в CRM, попросите их задать потенциальному покупателю конкретный вопрос, связанный с полем, на которое вы хотите получить ответ.
Переведите требования к данным на язык, ориентированный на продажи и покупателя, и скорость принятия решений возрастет в десять раз.
Вам необходимо полностью автоматизировать ввод данных в CRM, чтобы повысить эффективность продаж.
Мотивация команды: ключ к лучшим данным
У вас есть несколько вариантов:
Вариант № 1: платите менеджерам за ввод данных.
Это не идеально, но гипотетически может сработать. Вы все равно можете получить ненужные данные в CRM здесь, и это потребует постоянного аудита и обслуживания для сверки комиссии.
Вариант № 2: Передача ключевой информации в обмен на данные.
Это должны быть контекстно-зависимые данные. Вам нужны данные не только по отрасли, размеру компании и т. д. Если вы получаете только общую информацию, вы можете выдавать только общий контент, что приводит к общему процессу продаж и плохим результатам.
Вместо этого подумайте о том, чтобы использовать конкретные кванты информации вашей команды на основе собранной информации о конкретных сделках:
О, вы упомянули, что у вас были проблемы, что вы увеличиваете свою команду продаж в 3 раза и хотите систему, которая может масштабироваться вместе с вами? Это звучит в точности как проблема клиент XYZ, которую мы решили.
Цикл положительной обратной связи: секрет успеха
Круто, появился рабочий шаблон, в котором говорится именно о том, что вам нужно сказать во время звонка. И что теперь?
Если вы упоминаете то, что написано в шаблоне, вам нужно передать обратную связь об эффективности этого контента обратно его создателю.
Цель проста: знать, какие разговорные фразы и контент работают лучше всего, чтобы постоянно оптимизировать свою стратегию и план действий.
Сделать ввод данных максимально простым
В конце концов, вы хотите, чтобы ваша команда стремилась собирать информацию и делиться ею с остальными сотрудниками (и CRM).
В конце концов, это поможет им выиграть больше сделок.
Независимо от того, возглавляете ли вы в своей организации отдел SDR или отдел AE, вы хотите помочь своей команде извлечь максимальную пользу из каждого взаимодействия с клиентами.
Если вы избавляете их от необходимости вводить данные, предоставляете им возможность пользоваться общими гайдами по продажам и поддерживаете положительную обратную связь, то вы настраиваете свой бизнес на то, чтобы привести данные в движение, поскольку стимулы к этому значительно превосходят недостатки.
Разве вы не хотели бы больше времени уделять коучингу во время встреч 1:1, вместо того чтобы тратить время на сортировку сделок вашего отдела продаж?
Чтобы повысить качество (и полезность) данных в вашей организации продаж, вам необходимо понять, какие узкие места мешают вам привести данные в движение и активно их использовать. Избавьтесь от этих узких мест так, чтобы выиграли все, и, дамы и господа, вы откроете не самый секретный секрет продвижения сделок от Лида до Успешного закрытия.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Сегодня ключевым фактором успеха на рынке становятся не просто данные, а их качество и способность преобразовывать их в ценные инсайты. Чистые и структурированные данные могут стать решающим фактором в повышении эффективности продаж и ускорении роста компании. В этой статье мы рассмотрим, как правильно собирать, анализировать и использовать данные в B2B продажах, чтобы не просто держать руку на пульсе текущих тенденций, но и предугадывать будущие изменения в потребностях клиентов. Мы обсудим использование передовых технологий, таких как SalesAI, для улучшения процесса сбора данных и их анализа, что позволит вашей компании стать лидером в своей отрасли. Преимущества данных в продажах неоспоримы, и научившись их эффективно использовать, вы сможете значительно увеличить конверсию и, как следствие, выручку вашего бизнеса.
Отсюда можно сделать вывод, что если просто вовремя и точно сохранять данные о клиентах в CRM, то можно увеличить конверсию на текущем пайплайне, и текущем процессе минимум на 11%, а в среднем на 30,5%. А теперь давайте быстро посчитаем, сколько это в деньгах?
Мы недавно описывали несколько эффективных инструментов увеличения продаж, которые работают в любой ситуации, некоторые из них даже не требуют бюджета и по силам на любом размере команды, даже в одиночку:
Теперь давайте подробнее остановимся на 15м методе увеличения конверсии, который также работает и в тактической и стратегической перспективе, и более того, супер дешевый.
Происхождение проблемы с данными в B2B
Сегодня любой MarTech позволяет отследить каждый шаг пользователя, вступившего в контакт с вашим месседжем. Не секрет, что можно отследить даже ТВ рекламу в разных каналах продаж и сметчить, как зависят продажи от разных мессиджей. И благодаря кукам, пикселям и UTM вы знаете каждое действие каждого пользователя через онлайн: клики, переходы, чтения, открытия, сессии, заходы/уходы, попапы, A/B и тд, до момента… его первого звонка сейлзу.
События лида ДО первого звонка как на ладони
Как только лид переходит из цифрового канала в P2P, он попадает в сумеречную зону и вы, директор по продажам или директор по маркетингу теряете контроль над ситуацией до момента его первой активации… после активации, благодаря Amplitude и др аналогам, мы снова выдыхаем спокойно и чувствуем, что контролируем каждое действие пользователя: клики, преходы, фичи, time-to-value и т.д. Опять можем получить объективные цифры без розовых очков.
Мы знаем все про пользователя после активации
Иногда даже слишком много мы знаем после…
Именно по этой причине и возникают вопросы и постоянно добавляются поля в CRM от маркетинга, которые необходимо заполнять, заполнять, заполнять. И никто особо не верит тем сказкам, которые поют на пайп ревью сейлы: прогнозирование происходит от балды, или в лучшем случае, на основе результатов прошлого.
Все компании справляются с этим по-своему: кто-то создает комиссии из 3+ дорогих сотрудников и на комитете присваивает скоринговый балл каждому лиду, кто-то закидывает проблему РОПами, которые вручную проводят анализ каждого лида и далее сами принимают решения… А если у вас продажников сотня-другая, представляете масштаб оверхедов и цену ошибки РОПов, которые они совершают на системной основе?
Технологии сегодня уже позволяют эту историю оцифровать и использовать Data Driven подход ко всей цепочке событий целиком, включая серую зону между звонком и активацией.
Как только клиент вышел на голосовой интерфейс, вы не записываете аудио/видео вы записываете кластеризованные данные в вашу CRM. Признаки кластеризации определяются заранее, например, можно разбить на BANT или MEDDPICC или на свой фреймворк квалификации/оцифровки. Запись и кластеризация происходят в автоматическом режиме. Кроме кластеров записываются другие данные: имена, контакты, суммы и тд в отдельные ячейки.
Все события в рамках каждой сделки выстроены в цепочки с привязанным ID сделки. Набор анализируемых сущностей/кластеров постоянно увеличивается (добавляются новые документы и характеристики лидов/клиентов). В рамках каждого ID присутствуют все события до P2P, во время и после активации. Всегда однозначно понятно, какая сделка закончилась успехом или на каком этапе отвалилась.
Массив структурированных данных постоянно накапливается и обрабатывается по методу CRISP-DM в режиме нон-стоп, если объем данных растет быстро, либо с заданной периодичностью, если объем сделок небольшой.
У вас есть DWH, в котором хранится Big Sales Data и система анализа и обработки данных, которая выдает аналитику для принятия решения на BI. В любой момент времени вы имеете возможность принять решение для увеличения конверсии на основе полученных цифр.
Да, этим всем управляет команда Data Science и на самом деле, ваша скорость тестирования гипотез теперь в большей степени определяется как скорость CRISP-DM x HADI. Поздравляю, вы стали такой же крутой компанией, как AMAZON. Теперь ваш рост зависит от скорости обработки данных в первую очередь.
Петля обратной связи замыкается таким образом, что результаты каждой сделки, пройдя через мясорубку пп 1-5 позволяют сформировать подсказки для SDR или AE прямо на экране, прямо в режиме реального времени, прямо во время разговора, которые позволят, общаясь с новым лидом, понимая его потребности и сегмент, говорить ему правильные вещи и управлять его эмоциями.
Система работает автономно таким образом, что чем больше лидов залетает в пайплайн, тем больше конверсия.
Это и есть настоящий Data Driven подход в B2B продажах.
Но чтобы прийти к этому, надо поставить такую цель, спланировать, и приложить массу усилий по дороге. Так с чего начать?
Прямо сейчас вы можете сделать простой, дешевый и не требующий напрягов первый шаг по этой стратегии.
Прямо сейчас, в бесплатном тарифе. Это позволит вам получить следующие преимущества:
Во время встречи все данные будут записываться в текстовом формате и сохраняться в системе. Вы можете скачать полученный текст в csv и обработать своими инструментами Big Sales Data, если они у вас уже есть. Если нет, то
В ближайшее время мы допилим классификатор BANT и вы сможете прогнать полученные данные через него, произведя автоматическую кластеризацию данных.
Затем сможете сохранить их в CRM системе.
Внутри SalesAI есть подсказки по вопросам квалификации, ваш SDR не забудет спросить ни один важный вопрос по BANT или MEDDIC. И будет сфокусирован на установке раппорта с клиентом и эмоциональной подстройке к нему.
Все ответы сохранятся в системе.
Подсказки с вопросами по BANT/MEDDIC помогают во время встречи не забыть задать важный вопрос.
Таким образом вы начнете формировать данные для дальнейшей обработки, на основе которых можно принимать решения уже сегодня.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В современном мире каждый аспект бизнеса пронизан технологиями, SalesTech выступает как катализатор успеха в продажах и управлении клиентами. Этот термин объединяет под собой широкий спектр инструментов и платформ, которые трансформируют традиционные методы продаж в эффективные, автоматизированные и нацеленные на результат процессы. SalesTech охватывает различные области, от управления клиентскими взаимоотношениями до аналитики и отчетности, предоставляя компаниям мощные инструменты для повышения продуктивности, улучшения качества взаимодействия с клиентами и оптимизации рабочих процессов.
Важность SalesTech в современном бизнес-пейзаже невозможно переоценить. С его помощью компании способны не только увеличивать объемы продаж, но и глубже понимать потребности своих клиентов, предугадывать тенденции рынка и адаптироваться к изменениям. В рамках этой статьи мы исследуем ключевые категории SalesTech, включая инструменты вовлечения, управление продажами, аналитику и отчетность. Кроме того, мы рассмотрим самые актуальные тренды в этой области, такие как Account Based Marketing (ABM), видео-продажи, SMM-продажи и роль RPA в маркетинге и продажах.
В этой статье мы погрузимся в мир SalesTech, изучим его влияние на современные бизнес-процессы и выясним, как именно эти технологии могут помочь вашему бизнесу достигать новых высот в эффективности и доходности.
1. Введение в SalesTech: основы и значение
SalesTech – это место, где встречаются продажи и технологии. Это инструменты, разработанные для того, чтобы помочь отделам продаж повысить свою продуктивность, ускорить процесс лидов, улучшить охват лидов, лучше понять перспективы и клиентов и, в конечном итоге, заключить больше сделок. Другими словами, SalesTech позволяет ускорить работу отдела продаж с помощью различных платформ и приложений.
По данным HubSpot, в последние годы рабочая жизнь продавцов становится все более напряженной: 28% директоров и вице-президентов по продажам работают в среднем более 60 часов в неделю, и мы готовы поспорить, что значительная часть этого времени тратится на ручные административные задачи, организацию и поиск потенциальных клиентов, а также на трудоемкие исследования клиентов. Но есть и другой путь, автоматизированный, усовершенствованный и оптимизированный.
Подключите salestech, чтобы спасти положение
Лучший русскоязычный канал про SalesTech:VP of sales
2. Значимость SalesTech для современных продаж
Хотя мы можем петь и танцевать о salestech до захода солнца, давайте будем реалистами. Дурак с инструментом остается дураком. Простое использование техники продаж не сделает никого прирожденным продавцом. Техника не может заменить основы работы отличных продавцов и хорошие процессы, но, ей-богу, она может их усилить. И вот почему.
Как SalesTech улучшает продуктивность
Важной категорией в ландшафте SalesTech является Productivity & Enablement. Эти инструменты позволяют продавцам оптимизировать, автоматизировать и координировать свою деятельность для повышения организованности и продуктивности.
От управления лидами, управления пайплайном до управления задачами – эта категория технологий продаж часто представлена в виде CRM. Эта технология может помочь сделать множество ручных задач более быстрыми и легкими для выполнения и управления благодаря тому, что все действия и поступки хранятся в одном месте.
Будь то “клик на звонок”, “лид-пайпинг” или последовательность электронных писем, больше времени означает больше результатов и помогает продавцам стать более организованными, что в конечном итоге ведет к заключению большего количества сделок.
Количество лидов
Если повышение организованности и продуктивности позволяет продавцам быть более эффективными, то стимулирование генерации лидов позволяет им быть более результативными. Теперь, когда у наших продавцов есть время, чтобы делать больше, важно убедиться, что то, что они делают, они делают хорошо.
К сожалению, это не может быть связано только с техникой. Технологии продаж не помогут наполнить электронные письма более убедительными текстами или погрузить потенциальных клиентов в транс на другом конце телефона, но они могут помочь продавцам лучше нацеливаться и быстрее действовать.
Технологии продаж, основанные на намерениях и сигналах, могут быть использованы для выявления новых потенциальных клиентов за короткий промежуток времени. Например, инструменты, основанные на данных о фирмах, могут найти IP-адрес, чтобы определить, какие компании посещают ваш сайт. Аналогичным образом, используя отслеживание cookie-файлов первой стороны, связанное с CRM, можно создавать оповещения, когда контакты заходили на сайт или открывали электронные письма и питч-документы.
Однако довести их до финишной черты по-прежнему должен продавец.
Улучшение клиентского опыта и повышение скорости продвижения
Каждый хороший продавец знает, что скорость приведения – это ключ к конверсии. Чем быстрее последующие действия, тем больше вероятность того, что клиент вспомнит его и предыдущий разговор. Да, вы угадали. Salestech может помочь и в этом.
Мы все знаем, как это происходит, и звучит это примерно так:
“Как насчет завтрашнего звонка в 10:00 утра?”.
“Не могу в 10, но свободен с 2 до 5”.
“Можно в 2:30?”
“Извините, расписание изменилось, не могу больше работать с 2-3, но могу с 4-5”.
“Не могу сделать 4-5 во вторник, но могу сделать 4-5 в среду?”
“В среду 4-5 не получается, в среду 10 утра?”
“Не получается в среду утром, можно в среду днем?”.
И так далее… и далее, и далее, и далее.
От календарного бронирования встреч, интегрированного с расписанием, кнопок “кликнуть на звонок”, электронных подписей до шаблонов электронных писем – salestech может предложить множество решений для экономии времени, которые не только ускорят процесс привлечения клиентов, но и улучшат их восприятие.
Понимание клиентов с помощью SalesTech
Инструменты анализа продаж могут предоставлять автоматически заполняемую информацию о контактах до начала последующих действий. Такие инструменты, как Clearbit, предоставляют средства обогащения данных, которые берут адрес электронной почты и реверсируют домен, чтобы найти ключевую информацию, такую как размер компании, доходы, отраслевая направленность, и так далее.
Имея под рукой эту информацию (не тратя часы на ручное исследование), продавцы могут приходить на встречи более подготовленными и готовыми к вовлечению. Лучше понимая клиента, они лучше понимают его потребности и вооружаются, чтобы предложить лучшее решение.
Эти данные также могут дать отделу продаж жизненно важную информацию, необходимую для определения приоритетности лидов, чтобы обеспечить максимальную окупаемость инвестиций (и возврат времени ROT).
Лучше понимайте своих лидов и тратьте свое время на лиды с наибольшей вероятностью закрытия.
Повышайте вовлеченность и вероятность конверсии с помощью…
Преимущества скоринга лидов и аналитики
Как мы уже упоминали, salestech может предоставить данные для информирования и определения наиболее релевантных и намеренных лидов, чтобы отдел продаж мог удвоить внимание к наиболее важным контактам.
Персонализированный подход в продажах с SalesTech
Интегрируя деятельность каналов продаж и лучше понимая клиентов и их намерения, отдел продаж может использовать возможности salesech для доставки нужного сообщения в нужное время нужному человеку.
Salestech с акцентом на социальные продажи через видео, электронную почту, прямую рассылку и звонки позволяет выделить предложение из толпы.
Salestech служит не только на благо клиента. Существует также ряд решений для повышения мотивации команды и улучшения техники продаж.
Согласование продаж и маркетинга
Интеграция salestech в сердце продаж обеспечивает более основанный на данных подход. Этот же подход отлично сочетается с современными маркетинговыми командами и дает возможность согласовать деятельность. Мыслить о воронке маркетинга и продаж, об активности клиента с ног до головы, от осведомленности до разговора, от маркетинга до продаж, от martech до salestech.
Масштабирование и агрессивный рост
Эффективное внедрение salestech в процессы продаж создает более унифицированный способ работы. Он может быть встроен в мощный игровой план продаж. Это, в свою очередь, обеспечивает более предсказуемую стратегию роста и единый подход к внедрению, позволяющий быстро и легко расширять команду продавцов.
3. Категории SalesTech: обзор и применения
Сегодня в категорию Salestech включено в общей сложности 1078 решений, из которых 461 – CRM-решения. Это говорит о том, что мы не испытываем недостатка в решениях для продаж.
Выделяются следующие категории:
Вовлечение
Коммуникация – ключевой фактор, а скорость приведения к лидерству – король и королева. От инструментов, обеспечивающих виртуальные переговорные комнаты, автоматизированных электронных писем до интеллектуальных чат-ботов. Технологии продаж, позволяющие улучшить вовлеченность, можно разделить на следующие категории:
Онлайн-встречи и обмен информацией
Инструменты электронной почты
Набор номера для продаж
Распределение лидов и управление звонками
Проактивное вовлечение
Сигналы и социальное вовлечение
Мобильные и полевые продажи
Фиксация активности продаж
Вовлечение
Продуктивность и вовлечение
Все упирается в организацию. Автоматизируя ручные задачи, вы можете тратить время на то, что важно, и делать больше. От синхронизированного бронирования встреч в календаре, онлайн-документов по предложениям до совместной работы между командами, Productivity & Enablement salestech можно разделить на следующие категории:
Контент для отдела продаж и совместная работа
Совместное использование контента
Руководство и рекомендации по продажам
Вовлечение продавцов
Планирование и назначение встреч
Автоматизация продаж
Цитата и предложение
Контракт и электронная подпись
Управление партнерами и развитие каналов сбыта
Производительность и поддержка
Аналитика продаж
Аналитика продаж, используемая технологиями, может не только сэкономить часы на исследования, но и позволить продавцам лучше подготовиться к питчам и предложениям.
Данные, позволяющие лучше понять клиента, могут подсказать организации, сколько времени нужно инвестировать в свой бизнес, и использовать эти знания для создания обоснованных целевых списков и ICP. Решения по анализу продаж можно разделить на следующие категории:
Базы данных и списки
Анализ счетов
Данные о намерениях
Финансовая информация о компании
Технографические данные
Информация о покупателях
Информация о взаимоотношениях
Контактная информация
Отслеживание звонков и разведка
Анализ посетителей и обратный поиск IP-адресов
Поиск в Интернете и социальных сетях
Анализ продаж
Пайплайн и аналитика
Многие аналитические решения в области продаж становятся все более ориентированными на сбор всеобъемлющих баз данных о клиентах, на которых могут работать мощные модели прогнозирования. Эти модели могут быть использованы для планирования и определения приоритетов продаж. От внутренней организации до расстановки приоритетов в продажах, технологии продаж, направленные на совершенствование конвейера и аналитики, можно разделить на следующие категории:
Оптимизация цен и управление доходами
Планирование поступлений
Предсказательная аналитика
Управление пайплайном в CRM
Прогнозирование и управление эффективностью
Анализ разговоров
Визуализация данных
Пайплайн и аналитика
Управление персоналом
Существует также множество технических решений в области продаж, позволяющих повысить мотивацию команды и улучшить технику продаж. От инструментов геймификации для повышения вовлеченности до инструментов обучения и коучинга. Разнообразные инструменты управления персоналом можно сгруппировать по категориям, перечисленным ниже:
Управление территорией и квотами
Стимулы и комиссионные
Ввод в должность и обучение
Коучинг в продажах
Геймификация продаж
Разное
4. Тренды SalesTech: что ждет отрасль продаж
Поскольку ландшафт salesech продолжает быстро расширяться, он в значительной степени определяется некоторыми ключевыми тенденциями в сфере продаж:
ABM (Account Based Marketing) как ключевой элемент SalesTech
Account Based Marketing (ABM) – это маркетинговая стратегия бизнеса, которая концентрирует ресурсы на наборе целевых клиентов на рынке. ABM-кампании направлены на установление значимых отношений с наиболее важными клиентами, которые обеспечат максимальную рентабельность инвестиций.
Динамические salesech-решения, включая аналитику продаж и аналитические инструменты, позволяют командам продаж и маркетологам использовать преимущества ABM.
Влияние видеопродаж и SMM
Для менеджера по продажам это мир конкуренции, и становится все труднее сделать так, чтобы ваше предложение выделялось на фоне других. Вот почему все больше отделов продаж обращаются к новым техникам видеосвязи, чтобы привлечь к себе внимание.
Более того, в прошлом году компания HubSpot назвала видеопродвижение как навык номер 1, которым должен овладеть каждый SDR. Они советуют снимать короткие, увлекательные ролики (не более 2 минут), чтобы представиться, рассказать о своей ценности, дать быстрый совет и попросить запланировать звонок.
Видео-питчи и презентации могут эффективно донести сообщение в запоминающейся форме, которая легко воспринимается клиентом. Поскольку видео становится предпочтительным форматом потребления контента, видео также становится одним из самых быстрорастущих инструментов стимулирования продаж на рынке.
SMM продажи
SMM продажи – это еще одна тенденция в области технологий продаж, которая также находится на подъеме. Изучение и взаимодействие с потенциальными клиентами на социальных платформах сегодня является обычной практикой для менеджеров.
Будь то подключение, комментирование, лайки или совместное использование активности потенциальных клиентов, менеджеры могут создавать значимые отношения и повышать свой авторитет.
Благодаря таким инструментам, как LinkedIn Sales Navigator, предоставляющим новости компании, информацию, организационную структуру и активность аккаунтов, неудивительно, что в карманном справочнике LinkedIn State of Sales Report сообщается, что более 59% менеджеров используют SMM для связи с потенциальными клиентами и заключения сделок.
RPA маркетинг и продажи
RPA боты способны быстро повысить качество обслуживания клиентов, позволяя потенциальным клиентам получить ответ на свой вопрос за считанные минуты без необходимости ожидания разговора с представителем компании. Это также освобождает время сотрудников отдела продаж, которым больше не нужно тратить огромное количество времени на ответы на повторяющиеся вопросы.
RPA чат-боты позволяют вести содержательные беседы с клиентами в режиме реального времени на разных этапах их покупательского пути. Часто для того, чтобы сделать беседу еще более насыщенной, используется искусственный интеллект.
Но именно сочетание мужчины/женщины и машины обеспечивает наиболее успешное взаимодействие с клиентами. Например, интеллектуальные чат-боты могут направить запрос соответствующему продавцу, чтобы взять управление на себя в критические моменты разговора, если вопрос еще не решен.
5. Лучшие рекомендации по правильному использованию технологий продаж
Новые технологии не заменят хороших продавцов и процесс
Ваши инструменты salestech призваны помочь отделам продаж стать более эффективными и результативными, а не делать работу за них.
Наряду с отличными людьми и процессами это должно привести к повышению количества и качества заключаемых сделок. Ваш SalesTech сам по себе не может быть ответственен за привлечение больших денег, ваши инструменты должны использоваться для поддержки ваших команд и процессов.
Не переборщите с автоматизацией
Автоматизация – мощный и полезный инструмент, но не переусердствуйте. Держитесь подальше от пакетных и взрывных электронных писем, связей в LinkedIn “распыляй и молись” и сообщений в Twitter. Важно сохранять подлинный человеческий элемент в ежедневном общении и персонализация является ключевым моментом. Используйте время, сэкономленное благодаря автоматизации, для исследования, планирования, паузы и персонализации.
Остерегайтесь синдрома хайпа
Мы все привыкли к хайпу, и возбуждение от новых технологий может опасно отвлечь. Начните с самого важного – налаживания процессов, привлечения людей и обеспечения наилучшего использования уже имеющихся технологий, прежде чем приступать к поиску лучшего программного обеспечения для продаж.
Координировать и интегрировать
Подумайте о своем стеке технологий продаж в целом и рассмотрите, как все ваши решения работают вместе, чтобы обеспечить лучший опыт для ваших клиентов. Продумайте, где, когда и как каждый инструмент работает на пути клиента.
Изучите свои инструменты и то, как ваша команда использует каждый из них.
Документирование и внедрение
Изучите свои инструменты и то, как ваша команда использует каждый из них. Найдите то, что работает лучше всего – инструмент за инструментом, тактика за тактикой, хак за хаком – и задокументируйте все это в подробном, мощном руководстве по продажам и поделитесь им с командой. Сделайте это своей Библией, своим информированным способом работы всей команды. Не оставляйте ее на полке, чтобы она пылилась, постоянно пересматривайте и обновляйте свои процессы на основе любых новых знаний, больших или малых.
Думайте о Martech и Salestech
Martech и Salestech – это одно и то же, второе является частью первого. Когда вы думаете “продажи”, думайте “продажи и маркетинг”, когда вы думаете “маркетинг”, думайте “маркетинг и продажи”. Обеспечьте согласованность команд, планирования, процессов и технологий, чтобы действительно повысить эффективность вашего бизнеса.
Согласовывая работу команды маркетинга и команды продаж, martech и salestech, вы добьетесь большего успеха в бизнесе. Думайте об этих командах и инструментах комплексно, поскольку все они работают на достижение общей цели.
Маркетинг и продажи – неписаная история любви… До сих пор. В последние годы маркетинг и продажи все больше сближаются, и с таким бумом маркетинговых технологий (martech) неудивительно, что технологии продаж (salestech) идут по их стопам.
Эти два понятия не чужие друг другу, более того, их пути уже пересекались. В то время как ускорение развития salestech привело к созданию собственного ландшафта, salestech также занял уютное место в ландшафте маркетинговых технологий 2022 года.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
