8 приемов и техник холодных звонков для большой победы

Если вы не любите холодные звонки - вы просто не умеете их готовить

Холодные звонки не умерли. Несмотря ни на что.

Я понимаю, что большинство людей не любят холодные звонки. Я был таким же, когда только начинал работать.

Исключение составляют продавцы, которые используют это для собственного успеха, который может измеряться миллионами рублей.

По какой-то причине техника холодных звонков по-прежнему эффективна для увеличения продаж. Никто не любит засад, и никто не хочет быть застигнутым врасплох звонком с предложением неожиданного разговора, к которому они не были готовы. Единственным недостатком является то, что люди часто воспринимают это как вторжение в личную жизнь.

В этой статье мы расскажем о преимуществах холодных звонков, а также дадим советы по эффективному использованию холодных звонков.

Как определяется понятие "холодный звонок"

Холодные звонки - это когда продавцы звонят потенциальным клиентам без каких-либо предварительных контактов. Техника холодного обзвона подразумевает обращение к потенциальному покупателю по различным каналам, как правило, по телефону.

С годами холодные звонки превратились из формы предоставления или чтения предложений о продаже в способ продажи, который все больше ориентируется на цели и данные.

Продавцы нацеливаются на тех клиентов, в которых они уверены, чтобы помочь им достичь своих целей.

Трудно вести продажи, если человек никогда не слышал о вас или вашем продукте.

Холодные звонки - это необходимая часть процесса продаж. Он всегда был и будет важным инструментом в арсенале любой компании.

Первое, о чем я хочу рассказать, это о том, насколько эффективными могут быть продажи B2B. Второе, о чем я хочу упомянуть, - это мифы, которые все еще окружают холодные звонки, хотя они и не соответствуют действительности.

8 эффективных приемов и советов по холодным звонкам

• Не бойтесь получить отказ, используйте это как возможность.

• Я на собственном опыте убедился, что одной лишь нацеленности на продажи недостаточно.

• Технология - это ответ на скучные, повторяющиеся задачи.

• Не тратьте свое и чужое время.

• Когда вы выступаете перед аудиторией, будьте собой, а не роботом, читающим сценарий.

• Составьте расписание, которое подходит именно вам.

• Вы должны знать свои цели и иметь план действий.

• Стремитесь поддерживать высокое качество при увеличении количества.

Учитывая весь негатив, связанный с холодными звонками, может быть трудно понять, что эти звонки стоят вашего времени. Но именно поэтому вам стоит подумать о них.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым сейлзом в своей компании. Как и во всех других формах поиска, плохого специалиста по холодным звонкам легко распознать. Поэтому, если вы действительно хороши, вы будете резко выделяться на фоне своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

Холодные звонки - это недоиспользуемая техника, позволяющая заключать больше сделок, помогать людям и увеличивать себе зарплату. Здесь представлены техники холодных звонков, которые действительно работают, и основы, необходимые для достижения успеха.

Как правильно делать холодные звонки в B2B

1. Примите отказ (не бегите от него)

Никто не может быть успешным в 100% случаев. Отказы - необходимая часть продаж, независимо от того, занимаетесь ли вы поиском или заключением сделок.

Как преодолеть страх перед отказом:

Одним из действенных способов является создание канала в корпоративном мессенджере "Самый смешной отказ", где команда может делиться своими худшими отказами. Побеждает тот, у кого он самый смешной.

Когда кто-то отказывает вам, обязательно спросите его, почему он не заинтересован. Это даст вам ценную информацию о человеке и о том, что может удерживать его от покупки вашего продукта.

Попробуйте сделать примерно следующее:

“Я ценю вашу честность. Самое трудное в моей работе - не знать, сможем ли мы кому-то помочь. В назидание мне, не могли бы вы рассказать мне, почему вы считаете, что мы не можем вам помочь?”

Не тратьте свое время на попытки продать что-то, используйте эту возможность в качестве учебного опыта.

Действенный выход №2: Попросите коллегу рассказать вам о своем самом резком отказе. Когда они это сделают, напомните себе, что это лучше, чем ваш собственный отказ.

Если вам постоянно отказывают, попробуйте почитать отзывы ваших счастливых клиентов. Они напомнят вам, почему то, что вы делаете, важно и как им повезло работать с такой компанией, как ваша.

Важно помнить, что вы работаете ради людей, а не только ради зарплаты.

Как реагировать на НЕТ в продажах и полюбить его

2. Отдавайте предпочтение немедленному обучению, а не немедленным продажам

Один из эффективных советов по холодным звонкам в маркетинге - это постановка цели для каждого звонка. Это может быть просто попытка вспомнить что-то из разговора или задать глубокий вопрос.

Вот краткое и подробное руководство о том, как добиться успеха в продажах с помощью холодных звонков:

Один из способов начать со скриптов продаж - использовать один и тот же скрипт каждый раз и не менять его до тех пор, пока у вас не будет достаточно данных.

Второй полезный шаг - выяснить, где вы испытываете трудности в скрипте. Если ваши клиенты или покупатели отказываются более чем в 50% случаев, стоит выяснить причину и попробовать что-то новое.

Переписывайте этот раздел сценария до тех пор, пока не перестанете получать отказы.

Практикуйте сценарий до тех пор, пока не сможете выполнять его более чем в половине разговоров.

Одна из многих стратегий холодного звонка - это внимание к ответам, которые дают клиенты, когда вы задаете им открытые вопросы.

Чем лучше ваш вопрос, тем больше они будут говорить.

Ведение дневника - это отличный способ не упустить то, чему вы научились, и отследить то хорошее, что вынесли из своих неудач.

Если вы не получаете желаемых результатов, поговорите с руководителем о том, что происходит. Возможно, вы узнаете ценную информацию о том, как другие люди, занимающие аналогичные должности, добились успеха.

Если вы рассчитываете стать хорошим продавцом и продолжаете учиться, ваш путь пройдет гораздо легче, чем у обычного человека.

Как разработать конкурентное ценностное предложение на рынке B2B

3. Используйте технологии для автоматизации сложных задач

Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется заниматься утомительной и неэффективной деятельностью.

По моему опыту, вот некоторые из лучших инструментов для продавцов:

IVR и VoIP - это сервисы, которые автоматически набирают номера и выполняют другие рутинные задачи за менеджера по продажам.

Команда SalesAI всегда была в курсе потребностей отделов продаж и продолжает совершенствовать свой продукт. Он полезен для многих вещей, включая обратную связь по качеству проведения звонка и автоматическое заполнение CRM.

Если вы используете продвинутую CRM, велика вероятность того, что ваш отдел продаж имеет доступ ко многим инструментам повышения производительности.

Если вы используете редкую CRM, не бойтесь. Обычно существует возможность автономного использования многих продуктов, а также есть сервисы по API интеграции, которые соединяют разрозненные системы.

Наиболее распространенные отговорки ленивых продавцов и РОПов заключаются в том, что они не хотят отвечать за выбор инструментов, которые будет использовать их компания, и что у них нет бюджета.

12 лучших инструментов RevOps в 2023 году

4. Не тратьте ничье время, включая свое собственное

Старайтесь найти наиболее эффективный способ обзвона людей, поэтому создайте базу данных, которая облегчит вам принятие решения о том, кому звонить.

Если вы не получаете желаемых результатов, обязательно обращайтесь только к тем компаниям и контактам, которые, скорее всего, будут работать с вашим бизнесом. Это поможет сократить количество отказов.

Есть несколько вещей, на которые следует обратить внимание при рассмотрении любой компании:

• Отрасль

• География

• Смежные технологии

• Роль/должность ICP

• Для выполнения своей работы продавцы должны использовать определенные инструменты.

• Кому подчиняется ваш ICP

• Кто подчиняется вашему ICP

Позвонить человеку, который не соответствует вашим идеальным критериям (ICP), все равно что украсть его время. Звонить же людям, которые могут извлечь пользу из того, что вы продаете, - значит только улучшить качество их жизни и бизнеса.

Как создавать профили идеальных клиентов и персоны покупателей для B2B

5. Следуйте своему сценарию холодных звонков как актер, а не как чертова Светлана из МТТ

Когда я только начинал заниматься холодными звонками, я полагал, что единственным способом добиться успеха является актерское мастерство. Однако оказалось, что актерская игра - это не все, что вам нужно.

Актерам приходится полагаться на сценарии в большинстве случаев, но им все равно удается звучать по-человечески, а не как роботы.

Легко предположить, что сценарий подействует на потенциальных клиентов, но его нельзя просто зачитать. Они полны настоящих человеческих эмоций!

Холодные звонки - одна из самых сложных вещей в продажах, но если вы готовы приложить много усилий и отработать свой скрипт, это может быть легко.

Как составить лучшие скрипты холодных звонков (с примерами)

Чтобы быть успешным в продажах, вам нужно знать, как представить себя и свой продукт. Если вы можете рассказать человеку о том, кто он такой и почему его жизнь изменится к лучшему, если он купит у вас товар, то не так уж важно, когда что-то пойдет не по сценарию.

"Привет, это Роман из SalesAI. Я хотел бы узнать, может ли контроль каждого звонка каждого менеджера помочь вам увеличить вашей команде конверсию продаж? Я уложился в 10 секунд?”

Задавая вопросы, вы должны быть готовы к ответу собеседника, а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

"Как только ваша команда продаж закрывает сделку, как они используют этот успех для поиска и закрытия следующей сделки?”

Когда вы только начинаете учиться тому, как сделать холодные звонки эффективными, вам будет трудно придумывать ответы на ходу. Чтобы помочь в этом процессе, запишите наиболее распространенные возражения и соответствующие им ответы слово в слово.

Пример возражения:

"Мы действительно сейчас больше сосредоточены на верхней части воронки. Наши закрыватели великолепны. Так что нам пока хватит, спасибо.”

Пример ответа:

На самом деле это одно из мест, где анализ успешных звонков может принести наибольшую пользу вашей команде. Представьте себе, что у вас есть анализ всех открытий звонков на основе того, сколько выручки они принесли. Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и рассылку сообщений по электронной почте, чтобы заполнить воронку в 2-5 раз быстрее...

Наконец, практикуйте этот навык, пока не овладеете им.

Когда я попробовал это в первый раз, было неловко, потому что человек постоянно задавал вопросы. Однако как только им пришлось представить, что может сказать или сделать клиент в ответ на мое предложение, и они услышали свой голос только через наушники в Skype, все страхи исчезли.

Постепенно увеличивайте уровень сопротивления, которое ваш помощник оказывает вам при выполнении своих действий.

Сделав всего одну эту вещь, вы можете добиться невероятных результатов.

Начните с получения согласия на следующий шаг. На данном этапе возражений нет.

Далее нужно определить одно из самых распространенных возражений и придумать быстрый ответ.

Со временем вы привыкнете работать с такими возражениями, как "Мне это неинтересно", и вопросами в конце разговора, например, "Просто пришлите мне письмо".

Самые популярные возражения при холодных продажах в B2B SaaS

Если вы звоните потенциальным клиентам в определенное время каждый день, то они знают, когда ожидать вашего звонка. В противном случае им будет трудно подготовиться или запланировать встречи с другими потенциальными клиентами, потому что они не могут знать, в какое время может появиться продавец.

В процессе поиска важно знать, когда звонить и как часто, потому что это поможет вам не тратить время на тех, кто с меньшей вероятностью ответит на звонок или поговорит с вами.

Действенный вывод №1: Проанализируйте своих лидов и определите, когда они с наибольшей вероятностью ответят на телефонный звонок. Уделяйте больше времени звонкам в эти дни.

Один из способов увеличить шансы на получение обратного звонка - это быть доступным в то время, когда потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью ответят на звонок.

Мы пришли к выводу, что первый звонок следует делать в среду или четверг. Другие люди думают о том, чтобы сделать свой первый звонок в это время, поэтому вам нужно найти то, что подходит именно вам.

Главное - использовать методы управления временем. Наступательная часть дня должна использоваться для продаж и маркетинга, а оборонительная - для встреч или других задач, которые нельзя обойти стороной.

Лучше всего звонить потенциальным клиентам не в начале рабочего дня, а во время обеда или ближе к окончанию рабочего дня. Если вы не можете дозвониться в это время, попробуйте позвонить им перед тем, как они уйдут домой на ночь.

Убедитесь, что вы нашли лучшее время дня для звонков лидам, и используйте другое время для таких вещей, как написание, планирование или работа над сценарием.

Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс

7. Сделайте соответствующий запрос и определите правильные дальнейшие шаги

Искусство холодного звонка заключается не в том, чтобы сразу же заключить сделку. Речь идет об оценке заинтересованности и определении четких дальнейших шагов, чтобы обе стороны были согласны с тем, что должно произойти.

Перспективные клиенты не хотят, чтобы их подталкивали к процессу продаж. Вместо этого вы должны помочь им в процессе покупки.

Раньше я старался держать своих лидов на крючке, не давая им возможности высказаться. Теперь я предоставляю им такую возможность на ранних этапах процесса, чтобы они могли дать обратную связь и взять на себя ответственность за свое будущее.

Мы обнаружили, что продавцы с самой высокой скоростью заключения сделок тратят больше времени на обсуждение последующих шагов, что часто является способом привлечь клиентов к дополнительным покупкам.

Как договариваться с лидом о следующем шаге

8. Жить на перекрестке качества и количества

Подводя итог, я выяснил, как эффективно проводить холодные звонки, если делать это следующими способами (рассматривайте это как советы по продажам холодных звонков):

• Один из способов сделать отказ менее пугающим - превратить его в нечто более легкомысленное.

• Практика необходима для всех видов деятельности. Будь то игра на фортепиано или совершенствование навыков в каком-либо виде спорта, практика делает совершенным.

• Задавать хорошие вопросы и продуманные опровержения могут быть очень эффективными.

• Расходуйте свое время с умом: не звоните тем, кто, как вы знаете, никогда не купит у вас товар.

• Никогда не импровизируйте, пока не подготовитесь.

• Тратьте время на задачи, которые нельзя устранить или автоматизировать.

Если у вас правильный образ мышления, инструменты и методы, то успех ждет вас на пересечении качества и количества.

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

Холодный обзвон потенциальных клиентов - это НЕ пустая трата времени!

Мы должны перестать слушать так называемых "экспертов", которые утверждают, что поиск потенциальных клиентов - это пустая трата времени. Возможно, это те же люди, которые совершают холодные звонки, не следуя этим советам.

Ниже перечислены мифы о холодных звонках, которые были развенчаны нами.

6 мифов о холодных звонках

• Холодные звонки мертвы.

• Холодные звонки не являются эффективным способом продаж.

• Когда дело доходит до холодных звонков, от звонка никуда не деться.

• Холодные звонки - это трудный, а иногда и оскорбительный метод поиска.

• Постоянная необходимость использовать телефон и создавать контакты может привести к тому, что продавцы будут казаться роботами.

• Холодные звонки - это игра чисел, и не имеет значения, насколько хорошо вы умеете продавать, потому что человек на другом конце вашего звонка, скорее всего, откажется.

1) Холодные звонки объявлены "экспертами" и так называемыми "гуру" вымершими

В последнее время холодные звонки получили много негатива. Трудно оставаться верным, особенно когда лидеры развивающихся отраслей призывают покончить с холодными звонками? Среди них SMM продавцы и маркетологи.

Я скажу, что холодные звонки не умерли.

2) Гораздо легче утверждать, что что-то не работает, чем понять, как это делать правильно

Если вы уже несколько раз пытались использовать холодные звонки и не добились успеха, легко присоединиться к ненавистникам. Для овладения любым навыком продаж требуется время и усилия.

3) Многих продавцов заставляют делать холодные звонки, что сводит их с ума

Звонить незнакомым людям, чтобы продать им что-то, не всегда весело. Это может быть действительно трудно, когда ваш босс требует, чтобы вы делали 50 звонков в день.

4) Мы начали чрезмерно компенсировать "путь покупателя"

С моей точки зрения, мы должны продавать так, как клиенты хотят покупать. Но поскольку это одинаково применимо ко всему процессу, существует боязнь прерывать людей для того, чтобы они приняли решение.

5) Никто не хочет быть машиной

Специалисты по холодным звонкам привыкли к скриптам, но большинство людей не знают, как использовать их естественным образом. Они либо говорят как роботы, либо не понимают, что происходит, и говорят все, что приходит им в голову - что может привести к катастрофе.

6) Фастфуд научил нас, что количество и качество - это взаимоисключающие понятия

В конце концов, они же не шли в McDonald's, ожидая изысканной еды, так почему же холодные звонки должны были быть какими-то иными?

Команда SDR повысила конверсию продаж с помощью SalesAI

Нужна помощь в автоматизации процесса разработки эффективного скрипта? Заполняйте форму и получите скрипт на основе данных, а не домыслов: