Узнайте как оптимизация ресурсов отдела продаж позволяет повысить эффективность команды без увеличения затрат
Узнайте, как превратить скрипт продаж в живой диалог, повысить вовлечённость клиентов и сделать коммуникацию более естественной с помощью AI
Узнайте, какие 20 метрик продаж помогают ведущим командам в 2025 году достигать выдающихся результатов. Практические примеры и советы
Процесс покупки в B2B изменился, изменилась ли ваша стратегия продаж?
Проследите за эволюцией процесса покупки в B2B.
Ваши менеджеры по продажам уделяют покупателям примерно 5% времени во время их покупательского пути в B2B. Нехватка времени на общение с покупателями в сочетании с быстро меняющейся динамикой покупок, подпитываемой цифровым покупательским поведением, меняет стратегический фокус организаций по продажам. Что потребуют ваши клиенты B2B в ближайшем будущем:
Готовая доступность качественной информации через цифровые каналы значительно облегчила покупателям самостоятельный сбор информации, что означает, что у продавцов меньше доступа и возможностей влиять на решения клиентов.
По данным прошлогоднего исследования Gartner, когда покупатели B2B рассматривают возможность покупки, они тратят только 17% времени на встречи с потенциальными поставщиками. Когда покупатели сравнивают нескольких поставщиков, время, проведенное с каждым представителем отдела продаж, может составлять всего 5% или 6%.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Типичная группа покупателей сложных решений B2B включает от шести до десяти лиц, принимающих решения, каждый из которых вооружен четырьмя или пятью частями информации, собранной самостоятельно и подлежащей согласованию с группой. В то же время набор вариантов и решений, которые могут рассматривать группы покупателей, расширяется по мере появления новых технологий, продуктов, поставщиков и услуг.
Такая динамика делает совершение покупок все более трудным для клиентов. Фактически, более трех четвертей покупателей, опрошенных Gartner, назвали свою покупку очень сложной или трудной.
Чтобы понять, как лучше всего помочь клиентам продвинуться вперед в процессе сложной покупки, исследование Gartner определило шесть задач, которые покупатели B2B должны выполнить, чтобы успешно завершить покупку:
Покупки в сфере B2B не происходят в каком-то предсказуемом, линейном порядке. Вместо этого покупатели совершают то, что можно назвать «петлей» в типичной покупке B2B, возвращаясь к каждому из этих шести этапов покупки по крайней мере один раз.
Покупательские действия происходят не последовательно, а более или менее одновременно.
Информация облегчает процесс покупки и обеспечивает высокое качество продаж.
Все эти циклы и переходы от одной задачи к другой означают, что покупатели ценят поставщиков, которые облегчают им процесс покупки.
Исследование Gartner показало, что покупатели, которые воспринимают информацию, полученную от продажников, как полезную для продвижения по своим рабочим местам, в 2,8 раза чаще испытывают высокую степень легкости покупки и в три раза чаще покупают более крупную сделку с меньшими сожалениями.
В поисках информации, необходимой для выполнения работы, клиенты в основном не зависят от канала.
В результате менеджеры по продажам являются не единственным, а всего лишь одним из каналов взаимодействия с клиентами, и согласованность между личными и цифровыми каналами имеет решающее значение для поддержки клиентов в том, как они покупают.
Получить доступ к увеличению эффективности канала связи с клиентами:
