Процесс покупки в B2B изменился, изменилась ли ваша стратегия продаж?
Проследите за эволюцией процесса покупки в B2B.
Ваши менеджеры по продажам уделяют покупателям примерно 5% времени во время их покупательского пути в B2B. Нехватка времени на общение с покупателями в сочетании с быстро меняющейся динамикой покупок, подпитываемой цифровым покупательским поведением, меняет стратегический фокус организаций по продажам. Что потребуют ваши клиенты B2B в ближайшем будущем:
- Ориентироваться в эволюции покупательского пути в B2B в течение следующих пяти лет.
- Позиционировать свою уникальную добавленную стоимость, чтобы помочь клиентам обрести уверенность в принятии решения и свести к минимуму неопределенность.
- Ускорить процесс перехода от фундаментальной аналитики к аналитике на основе ИИ.
Содержание
- 1 У менеджеров по продажам мало возможностей влиять на решения покупателей
- 2
- 3 Покупательский путь клиента труден
- 4 Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами
- 5 Покупатели B2B выполняют ряд действий для совершения покупки
- 6 Руководство по управлению Data Driven воронкой продаж B2B
- 7 Путь покупателя не является линейным
- 8 Увеличить конверсию продаж. 8+ научных способов
- 9 Продажники — это канал связи с клиентами, а не сам канал связи
У менеджеров по продажам мало возможностей влиять на решения покупателей
Готовая доступность качественной информации через цифровые каналы значительно облегчила покупателям самостоятельный сбор информации, что означает, что у продавцов меньше доступа и возможностей влиять на решения клиентов.
По данным прошлогоднего исследования Gartner, когда покупатели B2B рассматривают возможность покупки, они тратят только 17% времени на встречи с потенциальными поставщиками. Когда покупатели сравнивают нескольких поставщиков, время, проведенное с каждым представителем отдела продаж, может составлять всего 5% или 6%.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Покупательский путь клиента труден
Типичная группа покупателей сложных решений B2B включает от шести до десяти лиц, принимающих решения, каждый из которых вооружен четырьмя или пятью частями информации, собранной самостоятельно и подлежащей согласованию с группой. В то же время набор вариантов и решений, которые могут рассматривать группы покупателей, расширяется по мере появления новых технологий, продуктов, поставщиков и услуг.
Такая динамика делает совершение покупок все более трудным для клиентов. Фактически, более трех четвертей покупателей, опрошенных Gartner, назвали свою покупку очень сложной или трудной.
Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами
Покупатели B2B выполняют ряд действий для совершения покупки
Чтобы понять, как лучше всего помочь клиентам продвинуться вперед в процессе сложной покупки, исследование Gartner определило шесть задач, которые покупатели B2B должны выполнить, чтобы успешно завершить покупку:
- Определение проблемы. «Нам нужно что-то сделать».
- Поиск решения. «Что существует для решения нашей проблемы?».
- Формирование требований. «Для чего именно нам нужна покупка?».
- Выбор поставщика. «Сделает ли он то, что мы хотим?».
- Валидация. «Мы думаем, что знаем правильный ответ, но нам нужно убедиться».
- Создание консенсуса. «Нам нужно, чтобы все были согласны».
Руководство по управлению Data Driven воронкой продаж B2B
Путь покупателя не является линейным
Покупки в сфере B2B не происходят в каком-то предсказуемом, линейном порядке. Вместо этого покупатели совершают то, что можно назвать «петлей» в типичной покупке B2B, возвращаясь к каждому из этих шести этапов покупки по крайней мере один раз.
Покупательские действия происходят не последовательно, а более или менее одновременно.
Информация облегчает процесс покупки и обеспечивает высокое качество продаж.
Все эти циклы и переходы от одной задачи к другой означают, что покупатели ценят поставщиков, которые облегчают им процесс покупки.
Исследование Gartner показало, что покупатели, которые воспринимают информацию, полученную от продажников, как полезную для продвижения по своим рабочим местам, в 2,8 раза чаще испытывают высокую степень легкости покупки и в три раза чаще покупают более крупную сделку с меньшими сожалениями.
Увеличить конверсию продаж. 8+ научных способов
Продажники — это канал связи с клиентами, а не сам канал связи
В поисках информации, необходимой для выполнения работы, клиенты в основном не зависят от канала.
В результате менеджеры по продажам являются не единственным, а всего лишь одним из каналов взаимодействия с клиентами, и согласованность между личными и цифровыми каналами имеет решающее значение для поддержки клиентов в том, как они покупают.
Получить доступ к увеличению эффективности канала связи с клиентами: