Sales and Growth
Процесс квалификации MEDDICC
Что такое MEDDICC? Процесс квалификации. Определение реального экономического покупателя. КРИТЕРИИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ и тд
Полное руководство по MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC
Что такое процесс продаж MEDDIC. Контрольный список процесса продаж MEDDICC. Детали процесса продаж MEDDPICC. Методология MEDDIC.
Спец по конверсии продаж
янв 7, 2023
Оглавление
- Что такое процесс продаж MEDDIC
- MEDDICC - это процесс продаж или методология
- В чем разница между процессом продаж и методологией продаж
- В чем разница между MEDDIC, MEDDICC и MEDDPICC
- Контрольный список процесса продаж MEDDIC
- Детали процесса продаж MEDDIC
- Вопросы по метрикам
- Экономический покупатель
- Процесс принятия решения
- Критерии принятия решения
- Выявление болевых ощущений
- Чемпионы
- Давайте обсудим MEDDPICC
- Бумажный процесс
- Конкурс
- Когда следует использовать MEDDPICC вместо MEDDIC или MEDDICC
- MEDDIC против BANT - краткое сравнение
- Внедрение
- Интегрируйте MEDDIC в процесс продаж
- Подключите MEDDIC к вашей CRM-системе
- Обучение, усиление и коучинг
- MEDDIC должен быть встроен в весь ваш процесс
- MEDDIC. Резюме
Что такое процесс продаж MEDDIC
Квалификационные вопросы MEDDIC, являющиеся основой процесса продаж MEDDPICC и MEDDICC, обеспечивают тщательную квалификацию потенциальных клиентов. Используете ли вы их в своей работе по продажам?
MEDDIC - это процесс квалификации потенциальных клиентов, широко используемый в B2B - возможно, даже в вашем отделе продаж.
Цель - собрать достаточно информации, чтобы определить, является ли потенциальный клиент действительно потенциальным покупателем, а не просто подходящим для вашего КП.
MEDDIC означает следующее:
- M(Metrics) - Метрики
- E(Economic Buyer) - Экономический покупатель
- D(Decision criteria) - Критерии принятия решения
- D(Decision process) - Процесс принятия решения
- I(Identify pain) - Идентификация боли
- C(Champion) - Чемпион
Каждый из этих компонент охватывает одну из сущностей квалификации лидов в процессе продаж MEDDIC.
И каждая из этих сущностей подробно рассматривается ниже.
В чем разница между MEDDIC, MEDDICC и MEDDPICC?
MEDDPICC - это расширение процесса продаж MEDDIC - идеальное решение для более длительных и сложных циклов продаж B2B. В MEDDPICC буква P означает "бумажный процесс" (например, юридические процессы, безопасность, закупки и документы), а дополнительная буква C означает "конкуренция".
Подробнее о MEDDPICC мы расскажем ниже.
Контрольный список процесса продаж MEDDIC
В ближайшее время мы подробно рассмотрим каждый элемент, но сначала - обзор процесса продаж MEDDIC с помощью простого контрольного списка.
- Задокументируйте ответы на вопросы, связанные с метриками.
- Определите экономического покупателя и подтвердите свое понимание ключевых проблем и ответов на вопросы, связанные с показателями.
- Определите процесс принятия решений и согласуйте его с экономическим покупателем и ключевыми заинтересованными сторонами. Убедитесь в отсутствии неожиданностей.
- Вместе с ключевыми заинтересованными сторонами, экономическим покупателем и чемпионом определите критерии принятия решений.
- К этому моменту у вас уже есть представление о ключевых проблемах, но теперь необходимо углубиться, чтобы определить болевую точку, за решение которой клиент будет платить.
- По мере того, как вы работаете над определением основной болевой точки, определите, кто больше всего нуждается в решении этой проблемы. Может ли этот человек или эти люди стать вашими
евангелистамичемпионами?
Теперь, когда вы поняли контрольный список процесса продаж MEDDIC, давайте углубимся в каждую сущность.
Информация для Data Driven Директора по продажам
Для того, чтобы грамотно использовать полученную информацию о сделке и применять инструменты обработки данных, данные необходимо правильно приготовить. В часности, простая аудио/видео запись встречи - это неструктурированные данные, которые сложно обрабатывать. А Demo, проведенная по фреймворку и разложенная по MEDDPICС - это структурированный квант данных.
Для более весомого экономического эффекта, необходимо собрать не просто встречи, а цепочки событий, в том числе цепочки из встреч, объединенных одним ID сделки: цифровой след до первого контакта с сейлом+вся история его взаимодействия (Discovery, Demo, NBM, Closing…)+цифровой след после авторизации и тогда у вас получится массив данных по одной сделке.
Если вы соберете N таких цепей, у вас получится массив, который можно обрабатывать статистическими инструментами и извлекать неявные закономерности.
Пример структурирования данных приведен в этой статье:
Какую пользу можно извлечь из нормального датасета, описано в этой статье:
Процесс квалификации потенциальных клиентов, начало взаимодействия с ними и направление их на следующий этап вашей стратегии продаж SaaS.
Детали процесса продаж MEDDIC
Вопросы по метрикам
Начальный набор M - это метрики - они понадобятся вам в процессе квалификации лидов. Можете ли вы повлиять на бизнес таким образом, как того требует потенциальный клиент?
- Какова ваша средняя стоимость заказа?
- Как вы отслеживаете достижение цели?
- Какова ваша цель роста?
- Как вы отслеживаете достижение этой цели?
- Сколько времени это занимает?
- Что бы вы сделали с этим временем, если бы его вернули? Как бы это повлияло на ваши планы?
Понимание правильных показателей, которые важны для ваших потенциальных покупателей, позволит вам лучше определить возможную окупаемость инвестиций от работы с вашим бизнесом.
Экономический покупатель
Следующий шаг E- Экономический покупатель компании.
Вам необходимо знать, кто имеет право принимать решения и санкционировать расходы. Возможно, будет полезно поговорить с кем-то более высокопоставленным в компании, чем ваш нынешний собеседник. Знание экономического покупателя и его менталитета поможет вам закрыть продажи, поскольку право вето покупателя делает его единственным человеком в компании потенциального клиента, которого необходимо убедить.
Если возможно, поговорите непосредственно с экономическим покупателем, чтобы узнать о его ожиданиях, финансовых критериях, бюджетных ограничениях и процессе принятия решения о покупке. В некоторых случаях разговор будет невозможен, и тогда вам следует попытаться получить эту информацию об экономическом покупателе от вашего собеседника. Используйте эту информацию, чтобы сделать продажу приемлемой для лида, даже если она не затрагивает его напрямую.
Вот несколько примеров квалификационных вопросов MEDDIC, которые ваши AE могут задать экономическому покупателю:
- Кто в конечном итоге подпишет это (т.е. за кем остается окончательное решение)?
- Нужно ли им видеть продукт?
- Какую ценность они получат от продукта?
- Как он будет способствовать достижению их целей?
- Каковы их показатели?
- Что они, скорее всего, скажут?
Иногда вы будете удивлены, насколько высокопоставленным может быть экономический покупатель.
Процесс принятия решений
D - процесс принятия решения
В то время как критерии принятия решения говорят вам о том, что входит в решение компании, процесс принятия решения говорит вам о том, как этот выбор делается и выполняется. Процесс принятия решения включает в себя лицо, принимающее решение, временные рамки потенциального клиента и любые формальные процессы утверждения. Вам необходимо знать эту информацию, чтобы иметь точный конвейер продаж.
Когда вы знаете процесс принятия решения, у вас гораздо меньше шансов потерять продажи из-за кризиса. Вы знаете, что должно произойти на стороне потенциального клиента, чтобы заключить сделку, и можете работать над выполнением этих условий.
Если, например, вы знаете, что экономический покупатель одобрил решение, но не завершил оформление последующих документов, вы можете специально подтолкнуть его к оформлению этих документов, тем самым закрыв сделку.
Понимание этого процесса дает вам преимущество в достижении решения о покупке.
Критерии принятия решений
По мере продвижения по процессу продаж MEDDIC вы изучили ключевые показатели, выявили экономического покупателя и поняли основные элементы процесса принятия решения.
Теперь вам нужно выяснить, как они принимают финансовые решения:
- Что именно вам нужно увидеть, чтобы принять решение?
- Что (другие заинтересованные стороны) должны увидеть, чтобы принять решение? Кто является лицами, принимающими решение?
- Почему это важно для вас?
- Какой из этих критериев наиболее важен?
- Что именно мы должны продемонстрировать, чтобы стать вашим партнером?
- На кого еще нам нужно произвести впечатление, чтобы дело сдвинулось с мертвой точки?
Эти вопросы помогут вам выявить критические факторы в процессе принятия решения вашим потенциальным клиентом.
Идентифицировать боль
Прежде чем искать решение, потенциальный клиент должен иметь явную боль в бизнесе, и очень важно понять эти болевые точки.
Эта боль может проявляться по-разному, включая высокие затраты, медленное производство и низкий доход. Определите, какую боль испытывает клиент, а затем определите, как ваше решение может ее облегчить.
Что произойдет, если они не примут решение или примут ужасное решение? И как ваше решение исправит ситуацию?
Эти квалификационные вопросы MEDDIC имеют решающее значение для вашего успеха.
- На каких приоритетах вы сейчас сосредоточены?
- Как цели (задачи) вашего отдела влияют на общую бизнес-цель?
- Какие соображения/опасения/риски следует принять во внимание?
- Каковы последствия невыполнения этой цели/решения этой проблемы?
- Как это отразится на достижении всеобъемлющей бизнес-цели?
- Какова стратегия решения этой проблемы?
- Что вы уже пытались сделать в прошлом для решения этой проблемы?
- Как бы выглядел хороший год?
- Почему компания выбрала именно это число? (цель)
- Какой эффект будет иметь для компании, если вы перевыполните эту цель?
Чемпионы
Ваш чемпион не обязательно должен быть руководителем высшего звена, но он должен быть уважаемым человеком. Если он имеет влияние и уважение в своем бизнесе, ваш Чемпион значительно упростит вашу сделку и ускорит процесс покупки.
Хотите определить, есть ли у вас настоящий Чемпион?
- Если бы это было ваше решение и бюджет, вы бы купили его?
- Что МЫ должны сделать, чтобы это попало в руки вашей команды?
- Готовы ли вы предпринять необходимые шаги/работать вместе, чтобы довести дело до конца?
- Просили ли вы раньше своего генерального директора/начальника о чем-то подобном? Что они ответили?
- Доверяет ли ваш босс вашим решениям?
- Какие возражения у них могут возникнуть?
- Как вы поможете им увидеть ценность?
- Как они будут оценивать возврат инвестиций от этой покупки?
Давайте обсудим MEDDPICC
Как отмечалось выше, MEDDPICC добавляет два дополнительных элемента к квалификационным вопросам MEDDIC.
Бумажный процесс
Ваша цель в бумажном процессе - выявить любые препятствия для получения контрактов, NDA, анкет безопасности и т.п., рассмотренных и одобренных соответствующими заинтересованными сторонами:
Этап бумажного процесса MEDDPICC очень важен при сложных сделках B2B, так как работа с закупщиками, юристами и службами безопасности может быть практически равносильна началу сделки заново.
Очень важно определить эти требования, критически важные заинтересованные стороны для каждого из них и включить их в процесс на ранней стадии.
Для процесса подготовки документов MEDDPICC задайте такие вопросы, как:
- Есть ли у вас какие-либо сомнения по поводу предложенного
- Как происходит процесс закупок?
- Нужно ли будет добавить нас в список утвержденных поставщиков?
- Нужно ли вашей службе безопасности подтверждать наше решение?
- Какой тип контракта потребуется?
- Каковы типичные сроки получения разрешений?
- Какие конкретные шаги мы должны предпринять, чтобы получить одобрение?
- Кто должен это утвердить и какова его роль?
Руководство по оцифровке процесса продаж
Конкуренты
Мало какая сделка проходит без конкуренции. Почти всегда существует другой поставщик, другой вариант.
Добавление раздела "Конкуренция" в MEDDPICC жизненно важно, особенно для сложных продаж B2B, где всегда есть еще один конкурент.
Чтобы получить конкурентное преимущество, следите за ловушками, расставленными вашими потенциальными конкурентами, и стройте хорошие отношения с заинтересованными сторонами, чтобы раскрыть их существование в сделке.
Рассмотрите такие вопросы, связанные с конкуренцией, как эти для MEDDPICC:
- Есть ли у вас на примете другие поставщики?
- Какое решение предлагает поставщик “А”?
- Какие ключевые отличия вы видите у поставщика “Б”?
- Что нужно сделать, чтобы мы стали основным/единственным поставщиком?
- Когда вы планируете завершить выбор поставщика?
Методика исследования конкурентов в B2B
Когда следует использовать MEDDPICC вместо MEDDIC или MEDDICC?
Как видите, квалификационные вопросы MEDDPICC жизненно важны в сложных продажах B2B. Использование этих вопросов гарантирует, что вы выявите все потенциальные препятствия на пути к одобрению сделки и продвижению вперед.
Если вы не знаете, какой вариант использовать, используйте MEDDPICC для более глубокого понимания потребностей вашего потенциального клиента.
Если вы не используете полноценный инструмент конкурентного анализа, вы можете просто создать документ, подобный следующему, для каждого из ваших продуктов или сценариев использования.
| Рынок | Цена | ICP | Почему они побеждают | Почему они проигрывают | Что мы делаем лучше |
|---|---|---|---|---|---|
|
Наша компания
|
|||||
|
Конкурент 1
|
|||||
|
Конкурент 2
|
|||||
|
Конкурент 3
|
|||||
|
Конкурент 4
|
Процесс продаж MEDDIC не гарантирует вам успеха в продажах. Однако он может сыграть важную роль в улучшении ваших усилий по продажам и стоит того, чтобы вы его поняли и, возможно, добавили в ваш общий процесс продаж.
MEDDIC vs BANT - краткое сравнение
BANT фокусируется на потребностях покупателей и на том, соответствуют ли они требованиям для покупки. MEDDIC использует более поэтапный подход к продаже.
BANT также менее формален, что дает продавцам большую свободу действий при квалификации и продаже покупателям.
Обе системы эффективны, и вопрос о том, какую из них использовать для отдела продаж - MEDDIC или BANT - в определенной степени является вопросом предпочтения. Однако при рассмотрении вопроса BANT vs MEDDIC мы рекомендуем:
- Используйте BANT для более простых сценариев продаж.
- Используйте MEDDICC для сделок повышенной сложности (например, с большим количеством заинтересованных сторон).
Внедрение
Внедрение MEDDIC является относительно простым процессом, но достижение результатов может оказаться сложной задачей. Ошибки, которые могут возникнуть:
- Не имплементировать MEDDIC в процесс продаж.
- Не интегрировать MEDDIC в вашу CRM.
- Не проводить регулярное обучение, усиление и тренировку своих сейлов по данному процессу.
Интегрируйте MEDDIC в процесс продаж
Вы не должны превращать свои звонки с целью выявления информации в допросы, но вы должны убедиться, что вы выявляете критически важные части информации на протяжении всего пути покупателя и в нужное время. И вся информация записывается сразу без искажений в CRM.
Логически впишите это в процесс продаж, чтобы покупатели и продавцы были в восторге.
Руководство по оцифровке процесса продаж
Подключите MEDDIC к вашей CRM
Встраивание любой методологии в ваш процесс является критически важным, а ее привязка к вашей CRM-системе еще больше укрепляет ее.
Независимо от используемой CRM, добавьте данные MEDDIC к записям сделок и просматривайте эти данные в рамках Пайпревью и коуч-сессий, чтобы убедиться, что продавцы фиксируют эти данные.
Обучайте, подкрепляйте и тренируйте
Если вы хотите добиться изменения поведения и убедиться, что ваши команды правильно используют вопросы MEDDIC, вы должны обучать и тренировать команду.
Как SalesAI помошает обучать команды описано в этих статьях:
И не забывайте использовать процесс анализа побед и поражений в качестве еще одного инструмента для усиления MEDDIC. Анализируя закрытые сделки, убедитесь, что соответствующие данные фиксируются последовательно и достаточно подробно.
Приложите усилия, и они окупятся.
MEDDIC должен быть встроен в весь ваш процесс
Сбор информации - это не одноразовое мероприятие, а непрерывный процесс, который длится на протяжении всего времени, каждой встречи.
По мере сотрудничества с вашими потенциальными клиентами и работы с большой командой сделки со стороны покупателя, вам потребуется многократно подтверждать это понимание. Убедитесь, что все детали зафиксированы, в идеале в вашей CRM, чтобы создать полную картину на протяжении всего цикла продажи.
А когда лиды станут клиентами, вы используете эту информацию как часть планирования CS и продолжаете сохранять информацию в CRM.
Руководство по оцифровке процесса продаж
MEDDIC Резюме
Кто создал MEDDIC?
Дирк Дункель создал MEDDIC во время работы в компании PTC в середине 1990-х годов.
Что означает аббревиатура MEDDIC?
Аббревиатура MEDDIC означает Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решений, Процесс принятия решений, Идентификация боли, Чемпион.
Что означает аббревиатура MEDDPICC?
Аббревиатура MEDDPICC означает Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решения, Процесс принятия решения, Бумажный процесс, Выявление боли, Чемпион и Конкуренция.