Как анализировать данные о продажах

В сфере продаж многие задачи сегодня решаются с помощью SaaS, включая CRM, маркетинговые платформы электронной почты и инструменты интеграции, что делает данные о продажах легкодоступными.

Многие ведущие мировые бренды используют данные о продажах для принятия более эффективных бизнес-решений, но любая компания может воспользоваться преимуществами инструментов анализа и отчетности для достижения успеха в продажах на основе данных.

Однако перспектива просеивать множество доступных метрик продаж, чтобы понять смысл данных, может оказаться непосильной задачей, а знать, что делать с этой информацией после того, как вы ее получили, - еще одна проблема.

В этой статье мы расскажем, как использовать продажи, управляемые данными, для достижения конкретных целей и потребностей вашей компании.

Данные о продажах - это термин, который включает в себя большое количество показателей, но в целом, если вы можете измерить что-то в связи с процессом продаж, то это жизнеспособные данные о продажах. Современное программное обеспечение, такое как облачные CRM, может помочь вам собрать эти данные, но важно научиться читать эти данные, чтобы понять, что они означают для вашего бизнеса и что вы можете улучшить.

При таком обширном определении данных о продажах может быть трудно понять, на чем сосредоточить свои усилия - особенно если вам приходится тратить время на продажи. Следует ли вам отслеживать среднее время, которое сделки проводят в вашем пайпе, или коэффициент вовлеченности вашей автоматизированной кампании электронной почты? Может ли ваш прогноз продаж получить больше пользы от анализа количества успешных встреч или среднего размера сделки?

Правильно подобранные инструменты анализа продаж позволят вам получить массу информации и выявить тенденции, которые расширят возможности вас и вашей команды и позволят составить более точные прогнозы продаж и цели для всей организации.

Сложность заключается в том, чтобы знать, какие показатели использовать и когда.

Для Data Driven директоров по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

Важно сосредоточить свое внимание на данных, которые дадут вам наиболее ценную информацию. Как только вы включите анализ данных о продажах в свой процесс, вы сможете перейти к метрикам, которые соответствуют более специфическим задачам, стоящим перед вами.

Итак, на какие показатели вам следует обратить внимание в начале вашего пути анализа данных о продажах? Вот наш список наиболее ценных показателей:

Имея в своем распоряжении вышеперечисленные показатели, вы сможете внести существенные позитивные изменения в свой процесс продаж и будете иметь лучшее представление о своем пайпе продаж и данные, подтверждающие ваши отчеты.

Электронная таблица может помочь вам собрать данные, связанные с продажами или иным образом, но лучшим вариантом будет CRM с сильными функциями анализа.

Учитывая огромное количество информации о лидах, сделках и коммуникациях, которую необходимо отслеживать, вам понадобится оптимизированное программное обеспечение с четким доступом к данным.

Убедитесь, что ваши сотрудники также знакомы с инструментом и тем, как вы его используете, и вводят необходимые данные после каждого взаимодействия.

Без фундаментального представления о том, что должно быть в пайплайне, вам будет трудно найти полезные данные, и вы поставите себя в невыгодное положение по сравнению с конкурентами. Вот основные различия между просто CRM и CRM, которая имеет интеграцию с SalesAI

Использование CRM для сбора данных имеет ряд преимуществ: они иногда бесплатны, они дают полезный обзор текущих продаж в режиме реального времени и могут быть запрограммированы на автоматическое выполнение некоторых действий. Многие из них смогут даже выдать аналитику, указанную в таблице выше.

Недостаток? Все данные необходимо вводить вручную. Если вы хотите, чтобы ваша команда тратила меньше времени на ввод данных и больше времени на приоритизацию лучших лидов, подумайте о переходе на SalesAI, которая обеспечивает автоматический сбор данных.

Если вы работаете только с небольшим количеством лидов, это не должно быть слишком большой проблемой, но вы должны быть уверены, что все взаимодействия между вашими представителями и лидами фиксируются в CRM - каждое отправленное электронное письмо, каждый холодный звонок, каждая презентация по продажам, каждый последующий звонок, на который не было ответа, и т.д.).

Интеграция SalesAI+CRM представляет собой существенный шаг вперед по целому ряду параметров. SalesAI автоматически регистрирует взаимодействие с лидами в вашем пайпе, экономя время вашей команды, которое в противном случае тратится на ручной ввод данных, и помогая вам убедиться, что вы никогда не теряете связь с вашими лидами.

Были ли успешными ваши кампании по прозвону? Какова средняя продолжительность успешного холодного звонка по сравнению с неуспешным? Что говорят/спрашивают/отвечают наиболее успешные лиды?

SalesAI предоставит вам отчеты о ваших успешных моделях продаж, чтобы вы могли воспроизвести и улучшить их.

Помимо всего, SalesAI+CRM дает вам еще больше контроля над вашими данными. Если вы анализируете общий процесс продаж на предмет "узких мест" или ищете наиболее эффективный способ вернуть "холодных" клиентов в пайплайн, SalesAI поможет вам в этом.

Как только вы начнете, в течение нескольких недель у вас будет пул данных, информация о продажах и многое другое, из чего вы сможете черпать информацию. Чем дольше вы будете использовать SalesAI, тем больше у вас будет данных и тем точнее они будут.

Мы уже рассмотрели некоторые более простые данные, а теперь давайте посмотрим, как анализировать данные о продажах, которые немного сложнее, но стоят усилий.

Когда у вас есть данные о вероятности закрытия сделки на каждом этапе пайплайна, вы сможете с первого взгляда определить потенциальный доход по всем лидам, находящимся в вашем пайпе.

Чтобы определить вероятность закрытия сделки, вам нужно сравнить успешные сделки с теми, которые вам не удалось закрыть, и выяснить, на каком этапе вы их потеряли.

После того, как вы собрали статистику, пришло время использовать ее для определения вероятности конверсии лидов в закрытые сделки на каждом участке вашего пайпа.

Если в течение недели в ваш пайплайн поступило 30 предложений, полученных в результате холодных звонков, и из них вы закрыли три сделки, вы знаете, что вероятность закрытия лида, полученного в результате холодных звонков, составляет 10%. Если на той же неделе у вас было запланировано пять встреч, из которых две привели к закрытию сделки, то вы будете знать, что вероятность закрытия сделки составляет 40%, как только лид достигнет этой стадии пайпа.

Когда у вас есть эти данные, вы можете сделать еще многое чудес. Назначив предполагаемую цену сделки вашим лидам, вы сможете оценить, сколько денег находится в вашей воронке, стоимость приобретения клиента (CAC) для каждого из них и вероятность перехода лидов с одного этапа пайпа на другой.

Прогноз продаж - невероятно полезный инструмент как для вашей команды, так и для компании в целом, поскольку бюджет каждой команды зависит от доходов, которые приносит ваша команда.

Ваш прогноз продаж может быть настолько простым, что вы можете просто использовать данные о вероятности продаж, однако, как правило, это работает только в том случае, если вы знаете, что условия, влияющие на вашу команду в будущем, будут такими же, как и сейчас.

При создании прогноза продаж мы рекомендуем вам объединить данные о ваших потенциальных продажах с историческими данными и тщательно оценить будущий доход, чтобы учесть различия в рыночных условиях, а также темпы роста вашего бизнеса.

В зависимости от вашей отрасли, вы можете обнаружить, что продажи ускоряются перед НГ - имея исторические данные за предыдущие годы и месяцы, вы сможете определить, является ли это нормальным для данного сезона, или же сработало усовершенствование, внесенное вами в процесс продаж. Зная, что происходило раньше, вы сможете прогнозировать и учитывать изменения, что приведет к более точным прогнозам и реалистичным целям для вашей команды.

Если ваша команда переживает период роста, то старые цифры могут быть неприменимы. Вы, вероятно, будете иметь дело с большим количеством потенциальных клиентов и, возможно, будете экспериментировать с новой структурой продаж или новыми инструментами и новыми данными.

При изменении масштабов процесса продаж вы захотите использовать уже собранные данные, но вам нужно будет учесть и все остальное, что может повлиять на цифры. Пока вы не получите данные за несколько недель или месяцев, используя новый метод, прогноз будет иметь определенный уровень оценки, но точность можно повысить, если убедиться, что у вас есть надежный процесс продаж, который остается мощным руководством по продажам независимо от изменений в вашей команде.

Вооружившись данными, вы знаете, какова вероятность совершения продаж, и можете оценить, сколько вы будете продавать. Теперь пришло время усовершенствовать процесс продаж, чтобы сделать его максимально эффективным.

Благодаря эффективному анализу данных о продажах вы сможете работать умнее без необходимости работать дольше или тяжелее. Вы будете видеть лучшие результаты, заключать больше сделок, а ваша команда будет более счастливой и мотивированной, потому что они сами будут добиваться успеха. И им не надо будет заполнять 100500 полей в CRM после каждого звонка, потому что маркетинг хочет знать детали…

Для начала давайте посмотрим на ваш пайплайн. Это самое простое, с чего можно начать, и вам не нужно менять поведение вашей команды, чтобы понять, что можно улучшить.

Прежде всего, посмотрите на показатели вероятности продаж и на то, насколько вероятно, что лиды перейдут с каждого этапа вашего пайпа. Анализ должен выявить все узкие места в вашем процессе продаж. Помните, что вы всегда будете терять больше сделок, чем закрывать; такова природа продаж, но вы можете действовать, чтобы определить этапы, на которых многие лиды выпадают из вашего конвейера, и выяснить, где кроется проблема.

После того как вы выделите ту часть, над которой необходимо поработать, нужно просто просмотреть накопленные данные о неэффективном участке вашего конвейера, чтобы определить, что помешало сделкам перейти на следующий этап.

Вот пример:

“Вы просматриваете результаты этапа последующих действий по электронной почте и замечаете, что когда ваши представители выполняют последующие действия в течение дня после холодного звонка, вероятность закрытия сделки выше. Однако ваши представители часто ждут два дня или больше для последующих действий. Теперь вы знаете, в чем дело, и можете затронуть эту тему на собрании по продажам или даже добавить раздел о быстром выполнении последующих действий в свой тренинг по продажам.”

Вы также должны отслеживать, как долго сделки находятся на каждом этапе вашего конвейера. Если сделки постоянно задерживаются на одном участке, то вы будете знать, что нужно улучшить процесс на этом этапе пути продаж. Может быть, вашей команде нужно делать больше последующих коммуникаций? Или, может быть, их слишком много? Может быть, вам нужно предложить клиентам дополнительную ценность, чтобы они оставались в поле зрения? Во всех этих случаях ваши данные должны выявить причину.

Как только вы будете вооружены правильными данными о продажах, вы окажетесь в идеальном положении для устранения узких мест. Как получить ответы на эти вопросы, описано тут:

После того как на предыдущем этапе вы получили метаданные, настало время внести некоторые хирургические изменения в ваш процесс продаж. Для начала мы приводим список эффективных мероприятий по продажам, которые помогут вам улучшить продажи и качество данных о продажах, которые вы будете накапливать.

Вот некоторые шаги, которые вы можете предпринять для улучшения деятельности по продажам на основе ваших данных.

Деятельность по продажам можно разделить на четыре области:

Используйте свои данные для улучшения каждого вида деятельности, и, в свою очередь, они начнут возвращаться в ваши данные. Чем более тонким становится ваш процесс, тем больше у вас данных для его дальнейшего совершенствования.

Часто общайтесь со своей командой, используя ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты о продажах, каждый из которых имеет свою собственную функцию:

Благодаря такому порядку составления отчетов у вас будет развивающееся понимание всех аспектов ваших данных. Вы будете регулярно уделять время тому, как ваши данные влияют на ваши продажи, что позволит вам лучше понять, какие действия необходимо предпринять.

Вы знаете, как собирать данные, знаете, где ваш процесс нуждается в улучшении, и знаете, как его улучшить. Теперь вам нужно объяснить свои знания и видение другим. Ваша команда должна знать, каковы ваши ожидания и почему все должно измениться. Высшему руководству необходимо знать, какой доход вы прогнозируете, или почему вы не выполнили свой прогноз, несмотря на то, что ваша команда четко следовала процессу продаж. И вам необходимо следить за своими KPI.

Прежде всего, необходимо собрать правильные данные - слайд отчета, испещренный цифрами и графиками, сбивает с толку и не приносит пользы. Поэтому будьте осмотрительны в выборе аналитических данных. Лучший способ представить данные - это отнестись к ним как к повествованию. Расскажите историю с помощью цифр, которая приведет к неизбежному выводу, который вы хотите представить. Также подумайте о том, кому вы представляете данные. Маркетологов, скорее всего, больше интересует, сколько из приведенных ими клиентов становятся покупателями, в то время как финансовый директор захочет узнать о доходах.

Далее, вам понадобится программа для сбора данных, показателей продаж и прочего.

Если вы работаете с большим количеством данных, чем может эффективно отслеживать базовая электронная таблица или ваша CRM, то вам понадобится что-то более существенное и универсальное, чтобы помочь вам взять всю статистику под контроль.

Вы можете отслеживать различные данные в режиме реального времени на нескольких дэшбордах, что означает, что вы можете иметь готовые презентации в любой момент, когда возникнет необходимость. Установив нужные параметры для каждой приборной панели, вы сможете с первого взгляда определить, достигает ли ваша команда поставленных целей.

Дашборды для директора по продажам

При наличии правильных данных успех в продажах становится гораздо более достижимым и, что важно, измеримым. Вам просто нужно знать, как анализировать эти данные.

Данные о продажах обладают огромной силой, и это то, что вы получаете, просто эффективно отслеживая свою деятельность. Умение использовать их в полной мере произведет революцию в вашем процессе продаж, что приведет к улучшению генерации лидов, привлечению и удержанию клиентов и, в конечном итоге, к увеличению продаж.

В сочетании с рассмотренными нами видами деятельности в сфере продаж вы получите цикл, который обеспечит вас уточненными данными, показывающими, как вы можете сэкономить время и заработать деньги.

Но помните, что анализ данных - это не разовое мероприятие, а постоянный процесс. Индустрия продаж не стоит на месте долгое время, и вы хотите быть уверены, что у вашей команды есть все шансы победить конкурентов с помощью эффективного процесса сбора и анализа данных.

Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно: