Performance

Как анализировать данные о продажах

Ключевые показатели продаж. Как собирать данные о продажах с помощью SalesAI и CRM. Вероятность и прогноз продаж. Анализ данных - это постоянный процесс.


В сфере продаж многие задачи сегодня решаются с помощью SaaS, включая CRM, маркетинговые платформы электронной почты и инструменты интеграции, что делает данные о продажах легкодоступными.

Многие ведущие мировые бренды используют данные о продажах для принятия более эффективных бизнес-решений, но любая компания может воспользоваться преимуществами инструментов анализа и отчетности для достижения успеха в продажах на основе данных.

Однако перспектива просеивать множество доступных метрик продаж, чтобы понять смысл данных, может оказаться непосильной задачей, а знать, что делать с этой информацией после того, как вы ее получили, - еще одна проблема.

В этой статье мы расскажем, как использовать продажи, управляемые данными, для достижения конкретных целей и потребностей вашей компании.

Что такое данные о продажах? Определение данных о продажах

Данные о продажах - это термин, который включает в себя большое количество показателей, но в целом, если вы можете измерить что-то в связи с процессом продаж, то это жизнеспособные данные о продажах. Современное программное обеспечение, такое как облачные CRM, может помочь вам собрать эти данные, но важно научиться читать эти данные, чтобы понять, что они означают для вашего бизнеса и что вы можете улучшить.

При таком обширном определении данных о продажах может быть трудно понять, на чем сосредоточить свои усилия - особенно если вам приходится тратить время на продажи. Следует ли вам отслеживать среднее время, которое сделки проводят в вашем пайпе, или коэффициент вовлеченности вашей автоматизированной кампании электронной почты? Может ли ваш прогноз продаж получить больше пользы от анализа количества успешных встреч или среднего размера сделки?

Правильно подобранные инструменты анализа продаж позволят вам получить массу информации и выявить тенденции, которые расширят возможности вас и вашей команды и позволят составить более точные прогнозы продаж и цели для всей организации.

Сложность заключается в том, чтобы знать, какие показатели использовать и когда.


Для Data Driven директоров по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.


Ключевые показатели продаж

Важно сосредоточить свое внимание на данных, которые дадут вам наиболее ценную информацию. Как только вы включите анализ данных о продажах в свой процесс, вы сможете перейти к метрикам, которые соответствуют более специфическим задачам, стоящим перед вами.

Итак, на какие показатели вам следует обратить внимание в начале вашего пути анализа данных о продажах? Вот наш список наиболее ценных показателей:

Ключевая метрика
Что она измеряет
Как она измеряется
Процент закрытых сделок в вашем пайпе
За определенный период времени: (Закрытые сделки/Общее количество сделок) x 100
Средний размер сделки
Средний доход с одной продажи (примечание: эта метрика менее полезна, если ваши сделки сильно различаются по доходам)
За определенный период времени: Общий доход от продаж/количество закрытых сделок
Среднее время до закрытия
Среднее время, в течение которого успешная сделка остается в вашем конвейере продаж или время движения от SQL до Closed Won
За определенный период времени: Общее время в конвейере всех успешных сделок/закрытых сделок
Количество сделок в вашем пайпе
Количество SQL, проходящих через ваш конвейер продаж в любой момент времени
Подсчитывайте каждую активную сделку на каждом этапе пайпа
Доход от продаж
Сумма дохода, полученная от продаж за определенный период времени. Этот показатель предпочтительнее показателя прибыли, поскольку стабильный рост может скрывать хорошие показатели продаж
Общий доход от всех продаж за определенный период времени
Прогноз продаж никогда не будет точным на 100%, но чем ближе, тем лучше, поэтому важно сравнить результаты с тем, что вы прогнозировали. Вашими прогнозами (подробнее о прогнозах продаж позже)
(Выручка от продаж\прогнозируемая выручка от продаж) x 100
Соотношение продаж новым и существующим клиентам
Независимо от того, составляют ли основную часть ваших продаж новые или существующие клиенты
Общий доход для новых клиентов по сравнению с общим доходом для существующих клиентов
Процент успеха при генерации лидов
Какой метод привлечения потенциальных клиентов дает вам наибольшие шансы на успех в заключении сделки
(Успешные сделки по типу лидов/общее количество успешных сделок) x 100
Время реакции на запрос
Сколько времени требуется вашим SDR, чтобы ответить на новые запросы
Среднее время, затрачиваемое на ответ лидам
Время реакции на последующие действия
Насколько настойчиво ваши представители следят за коммуникациями с лидами
Среднее время, затраченное на последующее общение
Чистое время, затраченное на RGA
Время, в течение которого представители активно продают, в сравнении с временем ввода данных и т.д.
Если в вашей CRM есть данные о деятельности, суммируйте время, затраченное на каждое действие по продажам.
Здоровье воронки
Сравнение того, насколько заполнены различные части вашего пайпа продаж по сравнению с вашими ожиданиями
Подсчитать количество сделок на каждом этапе конвейера и спрогнозировать выполнение плана с учетом конверсии.
Сгенерированные лиды
За определенный период времени, выполняют ли SDR свои KPI по добавлению лидов в пайплайн?
SQL, добавленных за каждое повторение в течение определенного времени
Отправленные письма
За определенный период времени, сколько электронных писем отправляют представители по горячим и холодным лидам?
С помощью анализа активности вы можете отслеживать количество писем, отправленных всеми представителями и каждым представителем.
Сделанные звонки
Аналогично вышеизложенному, сколько звонков делают ваши представители лидам?
Также можно отслеживать, если в вашей CRM есть информация об активности

Имея в своем распоряжении вышеперечисленные показатели, вы сможете внести существенные позитивные изменения в свой процесс продаж и будете иметь лучшее представление о своем пайпе продаж и данные, подтверждающие ваши отчеты.

Как вы собираете данные о продажах?

Электронная таблица может помочь вам собрать данные, связанные с продажами или иным образом, но лучшим вариантом будет CRM с сильными функциями анализа.

Учитывая огромное количество информации о лидах, сделках и коммуникациях, которую необходимо отслеживать, вам понадобится оптимизированное программное обеспечение с четким доступом к данным.

Убедитесь, что ваши сотрудники также знакомы с инструментом и тем, как вы его используете, и вводят необходимые данные после каждого взаимодействия.

Без фундаментального представления о том, что должно быть в пайплайне, вам будет трудно найти полезные данные, и вы поставите себя в невыгодное положение по сравнению с конкурентами. Вот основные различия между просто CRM и CRM, которая имеет интеграцию с SalesAI

Просто CRM

Использование CRM для сбора данных имеет ряд преимуществ: они иногда бесплатны, они дают полезный обзор текущих продаж в режиме реального времени и могут быть запрограммированы на автоматическое выполнение некоторых действий. Многие из них смогут даже выдать аналитику, указанную в таблице выше.

Недостаток? Все данные необходимо вводить вручную. Если вы хотите, чтобы ваша команда тратила меньше времени на ввод данных и больше времени на приоритизацию лучших лидов, подумайте о переходе на SalesAI, которая обеспечивает автоматический сбор данных.

Если вы работаете только с небольшим количеством лидов, это не должно быть слишком большой проблемой, но вы должны быть уверены, что все взаимодействия между вашими представителями и лидами фиксируются в CRM - каждое отправленное электронное письмо, каждый холодный звонок, каждая презентация по продажам, каждый последующий звонок, на который не было ответа, и т.д.).

SalesAI+CRM

Интеграция SalesAI+CRM представляет собой существенный шаг вперед по целому ряду параметров. SalesAI автоматически регистрирует взаимодействие с лидами в вашем пайпе, экономя время вашей команды, которое в противном случае тратится на ручной ввод данных, и помогая вам убедиться, что вы никогда не теряете связь с вашими лидами.

Были ли успешными ваши кампании по прозвону? Какова средняя продолжительность успешного холодного звонка по сравнению с неуспешным? Что говорят/спрашивают/отвечают наиболее успешные лиды?

SalesAI предоставит вам отчеты о ваших успешных моделях продаж, чтобы вы могли воспроизвести и улучшить их.

Помимо всего, SalesAI+CRM дает вам еще больше контроля над вашими данными. Если вы анализируете общий процесс продаж на предмет "узких мест" или ищете наиболее эффективный способ вернуть "холодных" клиентов в пайплайн, SalesAI поможет вам в этом.

Как только вы начнете, в течение нескольких недель у вас будет пул данных, информация о продажах и многое другое, из чего вы сможете черпать информацию. Чем дольше вы будете использовать SalesAI, тем больше у вас будет данных и тем точнее они будут.

Как работает автоматическое внесение данных в CRM

Вы записали данные о продажах - что теперь?

Мы уже рассмотрели некоторые более простые данные, а теперь давайте посмотрим, как анализировать данные о продажах, которые немного сложнее, но стоят усилий.

Вероятность продаж

Когда у вас есть данные о вероятности закрытия сделки на каждом этапе пайплайна, вы сможете с первого взгляда определить потенциальный доход по всем лидам, находящимся в вашем пайпе.

Чтобы определить вероятность закрытия сделки, вам нужно сравнить успешные сделки с теми, которые вам не удалось закрыть, и выяснить, на каком этапе вы их потеряли.

После того, как вы собрали статистику, пришло время использовать ее для определения вероятности конверсии лидов в закрытые сделки на каждом участке вашего пайпа.

Если в течение недели в ваш пайплайн поступило 30 предложений, полученных в результате холодных звонков, и из них вы закрыли три сделки, вы знаете, что вероятность закрытия лида, полученного в результате холодных звонков, составляет 10%. Если на той же неделе у вас было запланировано пять встреч, из которых две привели к закрытию сделки, то вы будете знать, что вероятность закрытия сделки составляет 40%, как только лид достигнет этой стадии пайпа.

Когда у вас есть эти данные, вы можете сделать еще многое чудес. Назначив предполагаемую цену сделки вашим лидам, вы сможете оценить, сколько денег находится в вашей воронке, стоимость приобретения клиента (CAC) для каждого из них и вероятность перехода лидов с одного этапа пайпа на другой.

Прогноз продаж

Прогноз продаж - невероятно полезный инструмент как для вашей команды, так и для компании в целом, поскольку бюджет каждой команды зависит от доходов, которые приносит ваша команда.

Ваш прогноз продаж может быть настолько простым, что вы можете просто использовать данные о вероятности продаж, однако, как правило, это работает только в том случае, если вы знаете, что условия, влияющие на вашу команду в будущем, будут такими же, как и сейчас.

При создании прогноза продаж мы рекомендуем вам объединить данные о ваших потенциальных продажах с историческими данными и тщательно оценить будущий доход, чтобы учесть различия в рыночных условиях, а также темпы роста вашего бизнеса.

В зависимости от вашей отрасли, вы можете обнаружить, что продажи ускоряются перед НГ - имея исторические данные за предыдущие годы и месяцы, вы сможете определить, является ли это нормальным для данного сезона, или же сработало усовершенствование, внесенное вами в процесс продаж. Зная, что происходило раньше, вы сможете прогнозировать и учитывать изменения, что приведет к более точным прогнозам и реалистичным целям для вашей команды.

Если ваша команда переживает период роста, то старые цифры могут быть неприменимы. Вы, вероятно, будете иметь дело с большим количеством потенциальных клиентов и, возможно, будете экспериментировать с новой структурой продаж или новыми инструментами и новыми данными.

При изменении масштабов процесса продаж вы захотите использовать уже собранные данные, но вам нужно будет учесть и все остальное, что может повлиять на цифры. Пока вы не получите данные за несколько недель или месяцев, используя новый метод, прогноз будет иметь определенный уровень оценки, но точность можно повысить, если убедиться, что у вас есть надежный процесс продаж, который остается мощным руководством по продажам независимо от изменений в вашей команде.

Вооружившись данными, вы знаете, какова вероятность совершения продаж, и можете оценить, сколько вы будете продавать. Теперь пришло время усовершенствовать процесс продаж, чтобы сделать его максимально эффективным.

Благодаря эффективному анализу данных о продажах вы сможете работать умнее без необходимости работать дольше или тяжелее. Вы будете видеть лучшие результаты, заключать больше сделок, а ваша команда будет более счастливой и мотивированной, потому что они сами будут добиваться успеха. И им не надо будет заполнять 100500 полей в CRM после каждого звонка, потому что маркетинг хочет знать детали…

Определение узких мест

Для начала давайте посмотрим на ваш пайплайн. Это самое простое, с чего можно начать, и вам не нужно менять поведение вашей команды, чтобы понять, что можно улучшить.

Прежде всего, посмотрите на показатели вероятности продаж и на то, насколько вероятно, что лиды перейдут с каждого этапа вашего пайпа. Анализ должен выявить все узкие места в вашем процессе продаж. Помните, что вы всегда будете терять больше сделок, чем закрывать; такова природа продаж, но вы можете действовать, чтобы определить этапы, на которых многие лиды выпадают из вашего конвейера, и выяснить, где кроется проблема.

После того как вы выделите ту часть, над которой необходимо поработать, нужно просто просмотреть накопленные данные о неэффективном участке вашего конвейера, чтобы определить, что помешало сделкам перейти на следующий этап.

Вот пример:

“Вы просматриваете результаты этапа последующих действий по электронной почте и замечаете, что когда ваши представители выполняют последующие действия в течение дня после холодного звонка, вероятность закрытия сделки выше. Однако ваши представители часто ждут два дня или больше для последующих действий. Теперь вы знаете, в чем дело, и можете затронуть эту тему на собрании по продажам или даже добавить раздел о быстром выполнении последующих действий в свой тренинг по продажам.”

Вы также должны отслеживать, как долго сделки находятся на каждом этапе вашего конвейера. Если сделки постоянно задерживаются на одном участке, то вы будете знать, что нужно улучшить процесс на этом этапе пути продаж. Может быть, вашей команде нужно делать больше последующих коммуникаций? Или, может быть, их слишком много? Может быть, вам нужно предложить клиентам дополнительную ценность, чтобы они оставались в поле зрения? Во всех этих случаях ваши данные должны выявить причину.

Как только вы будете вооружены правильными данными о продажах, вы окажетесь в идеальном положении для устранения узких мест. Как получить ответы на эти вопросы, описано тут:

Использование мероприятий по продажам

После того как на предыдущем этапе вы получили метаданные, настало время внести некоторые хирургические изменения в ваш процесс продаж. Для начала мы приводим список эффективных мероприятий по продажам, которые помогут вам улучшить продажи и качество данных о продажах, которые вы будете накапливать.

Вот некоторые шаги, которые вы можете предпринять для улучшения деятельности по продажам на основе ваших данных.

Генерация лидов

  • Попросите рекомендации в социальных сетях от клиентов, с которыми у вас был положительный опыт продаж, чтобы узнать, может ли это увеличить количество лидов. Сарафанное радио часто является лучшим подтверждением продукта. Используйте данные вашей CRM, чтобы найти лучших клиентов и обратиться к ним за рекомендациями.
  • Поработайте над квалификацией ваших потенциальных клиентов, чтобы определить, какие из них заслуживают вашего наивысшего приоритета. Оцените, обладают ли они достаточными возможностями и финансами, чтобы приобрести полную версию вашего продукта, а не бесплатные пробные версии и электронные книги, и идите в первую очередь к ним, ориентируясь на то, как была сгенерирована ссылка. Если существует тенденция между тем, откуда поступают лиды, и вероятностью продажи, или тем, как долго сделка находится на стадии подготовки, то вы будете знать, как лучше распределить ресурсы.

Холодные лиды

  • Чем дольше длится звонок, тем выше шанс добиться встречи, поэтому если вы видите тенденцию низких конверсий продаж при холодных звонках, то вместе с командой разработайте стратегию продления звонков.

Построение отношений с потенциальными покупателями и клиентами

  • Один из лучших способов улучшить отношения с потенциальными покупателями и клиентами - это помочь им удовлетворить свои потребности. Внедрите тактики в ключевых точках вашего пайпа, а затем проверьте данные о вероятности перехода потенциальных покупателей на следующий этап, чтобы убедиться в их эффективности.
  • Используйте A/B-тестирование, чтобы проверить, повышает ли нацеливание ваших потенциальных клиентов на персонализированные электронные письма коэффициент открытия и кликов. Проверьте, повышается ли вероятность продвижения сделок по воронке при использовании этих тактик.
  • Не игнорируйте силу построения отношений с клиентами, поскольку в среднем повторные клиенты тратят на 67% больше, чем новые. Общайтесь со своими клиентами в социальных сетях, информируйте их о новых продуктах и организуйте автоматические маркетинговые кампании для существующих/бывших клиентов, которые будут отправлять полезную информацию на их почтовый ящик. Вы сможете увидеть, какие кампании спровоцировали их повторное включение в конвейер в вашей CRM, а также посмотреть данные об общем доходе, созданном новыми клиентами по сравнению с существующими.

Экспериментируйте с коммуникацией

  • Оптимизируйте шаблоны электронных писем для различных этапов CJM. Спросите себя, что вы хотите получить от каждого шаблона и какую информацию вы пытаетесь донести, и как только у вас появится идея, проведите A/B-тестирование с использованием различных подходов. Подход, который лучше всего работает на ранней стадии сделки, может оказаться не самым эффективным после установления отношений между вашим лидом и сейлзами - лучший способ проанализировать ваш успех - это посмотреть на отклик на ваши кампании электронной почты в CRM и время, которое требуется вашей команде для рассылки этих писем.
  • Попробуйте обращаться к вашим лидам в разное время дня или недели, чтобы определить, есть ли лучшее время для звонков, или отправляйте электронные письма в выходные дни, когда люди получают меньший объем писем, но все равно, скорее всего, проверяют свой почтовый ящик. Вы сможете убедиться в положительном эффекте, сравнив количество сделанных звонков и отправленных писем с показателем успешности перехода каждого лида на следующий этап воронки.

Дополнительная функциональность CRM

  • Если вы знаете, что последующее общение с лидом по электронной почте повышает коэффициент конверсии, используйте автоматические оповещения, чтобы никогда не забывать о последующем общении с лидом; использование приоритетных последующих действий в CRM помогает повысить коэффициент удержания лидов и сохранить теплоту отношений с вашими потенциальными клиентами.
  • Используйте специализированные инструменты, такие как SalesAI, для быстрого построения эффективной коммуникации с лидами, и вы сможете определить, какие данные дают вам наилучшие результаты, проанализировав показатели успешности общения с вашими лидами.
  • Вы заметили, что ваши представители теряют много потенциальных клиентов на этапе презентации, потому что не могут найти время для встречи? Вы можете использовать свою CRM, чтобы сократить время на переписку с клиентами, пытаясь определить время встречи. При использовании такого инструмента, как планировщик Calendly, вы можете предоставить своим лидам возможность выбрать наиболее подходящее для них время встречи, которое, как вы знаете, уже работает на вас. Вы можете проверить, улучшает ли оптимизация этого процесса конверсию, проанализировав, сколько лидов на этапе встречи переходят к демонстрации продукта, а затем сколько из них переходят к закрытию сделки.

Деятельность по продажам можно разделить на четыре области:

  1. Обращение к лиду
  2. Развитие отношений
  3. Демонстрация своей ценности для потенциальных клиентов
  4. Закрытие

Используйте свои данные для улучшения каждого вида деятельности, и, в свою очередь, они начнут возвращаться в ваши данные. Чем более тонким становится ваш процесс, тем больше у вас данных для его дальнейшего совершенствования.

Отчеты для персонала

Часто общайтесь со своей командой, используя ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты о продажах, каждый из которых имеет свою собственную функцию:

  • Ежедневные отчеты. Используется для проверки количества RGA, чтобы убедиться, что они находятся на правильном пути к достижению целей. Убедитесь, что вы не используете это время для микроменеджмента ваших людей.
  • Еженедельные отчеты. Соберите всю команду вместе, чтобы обсудить, как продвигается работа с лидами. Вместо того чтобы разбираться с индивидуальными показателями, эта встреча дает вам возможность исправить любые тенденции в неправильном направлении. Это также позволит представителям отчитаться за свою работу и высказать свое мнение о том, как работает или не работает процесс продаж.
  • Ежемесячные отчеты. Макро-обзор вашего пайпа. Используйте этот отчет, чтобы посмотреть на коэффициент конверсии, общую производительность команды, вероятность продаж и так далее.
  • Годовые отчеты. Эти отчеты ценны не только для вашей команды, они также могут дать другим заинтересованным сторонам вашего бизнеса представление о ваших успехах и планах.

Благодаря такому порядку составления отчетов у вас будет развивающееся понимание всех аспектов ваших данных. Вы будете регулярно уделять время тому, как ваши данные влияют на ваши продажи, что позволит вам лучше понять, какие действия необходимо предпринять.

Как представить данные с помощью дашбордов

Вы знаете, как собирать данные, знаете, где ваш процесс нуждается в улучшении, и знаете, как его улучшить. Теперь вам нужно объяснить свои знания и видение другим. Ваша команда должна знать, каковы ваши ожидания и почему все должно измениться. Высшему руководству необходимо знать, какой доход вы прогнозируете, или почему вы не выполнили свой прогноз, несмотря на то, что ваша команда четко следовала процессу продаж. И вам необходимо следить за своими KPI.

Прежде всего, необходимо собрать правильные данные - слайд отчета, испещренный цифрами и графиками, сбивает с толку и не приносит пользы. Поэтому будьте осмотрительны в выборе аналитических данных. Лучший способ представить данные - это отнестись к ним как к повествованию. Расскажите историю с помощью цифр, которая приведет к неизбежному выводу, который вы хотите представить. Также подумайте о том, кому вы представляете данные. Маркетологов, скорее всего, больше интересует, сколько из приведенных ими клиентов становятся покупателями, в то время как финансовый директор захочет узнать о доходах.

Далее, вам понадобится программа для сбора данных, показателей продаж и прочего.

Если вы работаете с большим количеством данных, чем может эффективно отслеживать базовая электронная таблица или ваша CRM, то вам понадобится что-то более существенное и универсальное, чтобы помочь вам взять всю статистику под контроль.

Вы можете отслеживать различные данные в режиме реального времени на нескольких дэшбордах, что означает, что вы можете иметь готовые презентации в любой момент, когда возникнет необходимость. Установив нужные параметры для каждой приборной панели, вы сможете с первого взгляда определить, достигает ли ваша команда поставленных целей.

Дашборды для директора по продажам

Заключение. Как анализировать данные о продажах

При наличии правильных данных успех в продажах становится гораздо более достижимым и, что важно, измеримым. Вам просто нужно знать, как анализировать эти данные.

Как анализировать данные о продажах

  • Определите ключевые показатели продаж, которые вам необходимы, например, конверсия и средний размер сделки.
  • Используйте инструмент сбора реальных данных (например, SalesAI) для отслеживания этих данных по мере прохождения лидов по вашему конвейеру.
  • Зафиксируйте эти данные в наглядных информационных дшбордах.
  • Регулярно сравнивайте данные со средними историческими показателями, чтобы отслеживать рост и проблемные зоны.

Данные о продажах обладают огромной силой, и это то, что вы получаете, просто эффективно отслеживая свою деятельность. Умение использовать их в полной мере произведет революцию в вашем процессе продаж, что приведет к улучшению генерации лидов, привлечению и удержанию клиентов и, в конечном итоге, к увеличению продаж.

В сочетании с рассмотренными нами видами деятельности в сфере продаж вы получите цикл, который обеспечит вас уточненными данными, показывающими, как вы можете сэкономить время и заработать деньги.

Но помните, что анализ данных - это не разовое мероприятие, а постоянный процесс. Индустрия продаж не стоит на месте долгое время, и вы хотите быть уверены, что у вашей команды есть все шансы победить конкурентов с помощью эффективного процесса сбора и анализа данных.

Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно:

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.