Процесс анализа данных о продажах является краеугольным камнем успешной стратегии бизнеса. В эпоху цифровизации и информационных технологий, способность собирать, анализировать и применять эти данные для улучшения процессов продажи может значительно отличать успешные компании от остальных. В этой статье мы рассмотрим ключевые показатели продаж, которые необходимо отслеживать, а также как инструменты анализа, такие как SalesAI, могут быть интегрированы с системами управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для оптимизации рабочих процессов и повышения общей эффективности. Вы узнаете о важности конверсии выигрыша, среднего размера сделки, времени до закрытия сделки и многом другом. Понимание этих аспектов и применение соответствующих стратегий позволит вашему бизнесу не только повысить продажи, но и укрепить отношения с клиентами, способствуя долгосрочному росту и успеху.
В сфере продаж многие задачи сегодня решаются с помощью SaaS, включая CRM, маркетинговые платформы электронной почты и инструменты интеграции, что делает данные о продажах легкодоступными.
Многие ведущие мировые бренды используют данные о продажах для принятия более эффективных бизнес-решений, но любая компания может воспользоваться преимуществами инструментов анализа и отчетности для достижения успеха в продажах на основе данных.
Однако перспектива просеивать множество доступных метрик продаж, чтобы понять смысл данных, может оказаться непосильной задачей, а знать, что делать с этой информацией после того, как вы ее получили, – еще одна проблема.
В этой статье мы расскажем, как использовать продажи, управляемые данными, для достижения конкретных целей и потребностей вашей компании.
Содержание
Почему анализ данных важен для вашего бизнеса
Данные о продажах – это термин, который включает в себя большое количество показателей, но в целом, если вы можете измерить что-то в связи с процессом продаж, то это жизнеспособные данные о продажах. Современное программное обеспечение, такое как облачные CRM, может помочь вам собрать эти данные, но важно научиться читать эти данные, чтобы понять, что они означают для вашего бизнеса и что вы можете улучшить.
При таком обширном определении данных о продажах может быть трудно понять, на чем сосредоточить свои усилия – особенно если вам приходится тратить время на продажи. Следует ли вам отслеживать среднее время, которое сделки проводят в вашем пайпе, или коэффициент вовлеченности вашей автоматизированной кампании электронной почты? Может ли ваш прогноз продаж получить больше пользы от анализа количества успешных встреч или среднего размера сделки?
Правильно подобранные инструменты анализа продаж позволят вам получить массу информации и выявить тенденции, которые расширят возможности вас и вашей команды и позволят составить более точные прогнозы продаж и цели для всей организации.
Сложность заключается в том, чтобы знать, какие показатели использовать и когда.
Для Data Driven директоров по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Основные показатели, которые необходимо отслеживать
Важно сосредоточить свое внимание на данных, которые дадут вам наиболее ценную информацию. Как только вы включите анализ данных о продажах в свой процесс, вы сможете перейти к метрикам, которые соответствуют более специфическим задачам, стоящим перед вами.
Итак, на какие показатели вам следует обратить внимание в начале вашего пути анализа данных о продажах? Вот наш список наиболее ценных показателей:
| Ключевая метрика | Что она измеряет | Как она измеряется |
| Конверсия выигрыша (Cr) | Процент закрытых сделок в вашем пайпе | За определенный период времени: (Закрытые сделки/Общее количество сделок) x 100 |
| Средний размер сделки | Средний доход с одной продажи (примечание: эта метрика менее полезна, если ваши сделки сильно различаются по доходам) | За определенный период времени: Общий доход от продаж/количество закрытых сделок |
| Среднее время до закрытия | Среднее время, в течение которого успешная сделка остается в вашей уоронке продаж или время движения от SQL до Closed Won | За определенный период времени: Общее время в воронке всех успешных сделок/закрытых сделок |
| Количество сделок в вашем пайпе | Количество SQL, проходящих через ваша воронка продаж в любой момент времени | Подсчитывайте каждую активную сделку на каждом этапе пайпа |
| Доход от продаж | Сумма дохода, полученная от продаж за определенный период времени. Этот показатель предпочтительнее показателя прибыли, поскольку стабильный рост может скрывать хорошие показатели продаж | Общий доход от всех продаж за определенный период времени |
| Точность прогноза продаж | Прогноз продаж никогда не будет точным на 100%, но чем ближе, тем лучше, поэтому важно сравнить результаты с тем, что вы прогнозировали. Вашими прогнозами (подробнее о прогнозах продаж позже) | (Выручка от продаж\прогнозируемая выручка от продаж) x 100 |
| Соотношение продаж новым и существующим клиентам | Независимо от того, составляют ли основную часть ваших продаж новые или существующие клиенты | Общий доход для новых клиентов по сравнению с общим доходом для существующих клиентов |
| Процент успеха при генерации лидов | Какой метод привлечения потенциальных клиентов дает вам наибольшие шансы на успех в заключении сделки | (Успешные сделки по типу лидов/общее количество успешных сделок) x 100 |
| Время реакции на запрос | Сколько времени требуется вашим SDR, чтобы ответить на новые запросы | Среднее время, затрачиваемое на ответ лидам |
| Время реакции на последующие действия | Насколько настойчиво ваши представители следят за коммуникациями с лидами | Среднее время, затраченное на последующее общение |
| Чистое время, затраченное на RGA | Время, в течение которого представители активно продают, в сравнении с временем ввода данных и т.д. | Если в вашей CRM есть данные о деятельности, суммируйте время, затраченное на каждое действие по продажам. |
| Здоровье воронки | Сравнение того, насколько заполнены различные части вашего пайпа продаж по сравнению с вашими ожиданиями | Подсчитать количество сделок на каждом этапе воронки и спрогнозировать выполнение плана с учетом конверсии. |
| Сгенерированные лиды | За определенный период времени, выполняют ли SDR свои KPI по добавлению лидов в пайплайн? | SQL, добавленных за каждое повторение в течение определенного времени |
| Отправленные письма | За определенный период времени, сколько электронных писем отправляют представители по горячим и холодным лидам? | С помощью анализа активности вы можете отслеживать количество писем, отправленных всеми представителями и каждым представителем. |
| Сделанные звонки | Аналогично вышеизложенному, сколько звонков делают ваши представители лидам? | Также можно отслеживать, если в вашей CRM есть информация об активности |
Имея в своем распоряжении вышеперечисленные показатели, вы сможете внести существенные позитивные изменения в свой процесс продаж и будете иметь лучшее представление о своем пайпе продаж и данные, подтверждающие ваши отчеты.
Как вы собираете данные о продажах?
Электронная таблица может помочь вам собрать данные, связанные с продажами или иным образом, но лучшим вариантом будет CRM с сильными функциями анализа.
Учитывая огромное количество информации о лидах, сделках и коммуникациях, которую необходимо отслеживать, вам понадобится оптимизированное программное обеспечение с четким доступом к данным.
Убедитесь, что ваши сотрудники также знакомы с инструментом и тем, как вы его используете, и вводят необходимые данные после каждого взаимодействия.
Без фундаментального представления о том, что должно быть в пайплайне, вам будет трудно найти полезные данные, и вы поставите себя в невыгодное положение по сравнению с конкурентами. Вот основные различия между просто CRM и CRM, которая имеет интеграцию с SalesAI.