Case study

Как SalesAI повышает конверсию продаж B2B SaaS: Практический кейс

Прочитайте наш подробный кейс, как SalesAI помогает повысить конверсию продаж в B2B SaaS с помощью данных. на реальном кейсе. Использование данных и QBR для увеличения продаж.


Как достичь максимальной конверсии продаж? Ответ кроется в умелом использовании данных. В этой статье мы поделимся реальным кейсом, демонстрирующим, как SalesAI трансформирует подход к продажам, используя стратегический анализ данных.

Работая с клиентом в сфере B2B SaaS, мы столкнулись с задачей увеличения конверсии продаж. Клиент имеет команду из 50 менеджеров по продажам, работающих по трехролевой модели, и стандартным планом проведения пяти встреч в день. Основной фокус был направлен на QBR (квартальный бизнес-обзор), что позволило нам глубже понять и оптимизировать процессы клиента. Опираясь на анализ данных, мы выявили оптимальное время для встреч и продемонстрировали, как эффективное планирование и структурирование демонстраций могут существенно повысить шансы на успех.

Применение продвинутых аналитических инструментов SalesAI позволило нам не только улучшить качество встреч и звонков, но и автоматизировать процессы, такие как создание протоколов встреч, что значительно увеличило эффективность работы менеджеров и повысило общую конверсию продаж. Этот кейс ярко демонстрирует, как целенаправленное использование данных и технологий может стать решающим фактором в достижении коммерческих целей в сфере B2B SaaS.

Недавно мы проводили QBR с одним нашим клиентом, который только отработал вместе с нами первые 3 месяца. Это самый важный момент, который открывает самые интересные инсайты использования SalesAI.

Клиент занимается продажами B2B SaaS со средним чеком 500 000 руб/год. В команде 50 менеджеров по продажам, разделенные по классической трехролевой модели: SDR-AE-CS. В среднем у каждого менеджера стоит план проводить 5 встреч в день. Сюда входит и дискавери и демо и закрывающие встречи и те же QBR или референс встречи и тд. 

 

QBR как инструмент повышения продаж

С разрешения нашего клиента публикуем инсайты, которые помогли ему увеличить продажи.

Когда мы проводим QBR, мы стараемся максимально глубоко нырнуть в процессы наших клиентов, чтобы сделать 2 вещи:

  • Оценить реальную принесенную ценность от использования нашего продукта.

  • Запланировать еще больше ценности в бэклог. Любой фидбек, особенно когда что-то не нравится/не хватает и инсайты, дают нашей команде разработки очень много пищи для размышления.

С разрешения публикуем инсайты, которые помогли компании увеличить продажи на 36% той же командой за счет более эффективного использования данных. В данном кейсе мы опишем мета данные, которые были получены на основе анализа ок 15000 звонков и встреч системой SalesAI. Теперь наш бэклог пополнился новыми важными фичами, которые дают еще больше пользы клиентам.

Оптимизация времени встреч для максимальной конверсии

Около 55% встреч, проведенных в промежутке между 15 и 17 ч, закончилось переходом на следующий этап или теми действиями, которые были запланированы на этой встрече. То есть, конвертировались в следующий шаг.

Эффективное время для демонстрации продукта

Часовые звонки имеют меньшую конверсию по двум причинам: 

  1. На часовые звонки ЛПР приходят реже. Либо они уходят до момента обсуждения следующих шагов. Это сильно снижает конверсию и затягивает сделку, потому что остальной команде необходимо возвращаться к боссу за решением, это дает сильную задержку в цикле сделки. 

  2. Короткая встреча проходит более структурировано и организованно. Все участники прекрасно понимают, зачем они собрались и что нет времени на флуд.

Если вы проводите 1,5 часовое демо, кликая по всем функциям своего сложного продукта - вы проигрываете. Сделайте так, чтобы вы смогли объяснить и показать ценность своего продукта за 15 минут и дальше у вас оставалось 10 минут на вопросы и ответы.

Планирование и структура: Ключ к успешным демонстрациям

Наиболее эффективное завершение встречи/звонка

Цифры показывают, что наиболее эффективные менеджеры используют в своем арсенале два крутых приема:

  1. Они оставляют вопрос цены на конец встречи. Инициатива по обсуждению цены должна исходить от клиента. Он должен первым задать этот вопрос. 70% встреч, в которых вопрос о цене был задан в последних 10 минутах, перешли на следующий этап. Очевидно, что первые 20 минут демо или другой встречи, вы должны посвятить ценности, которую принесет ваш продукт клиенту. Чем больше ценности, тем меньше возражений по цене и тем больше времени останется на следующий этап:

  2. Обсуждение следующих шагов по сделке должно занимать не меньше 5 минут. Всегда оставляйте последние 5 минут на обсуждение и фиксацию следующих шагов клиента. Цифры показывают, что чем больше обсуждения следующих шагов, тем выше конверсия сделки. В среднем, вероятность успеха выше на 12,5%.

Приоритетные функции в бэклоге для улучшения конверсии

Сейчас мы уже умеем понимать много разных тем в разговоре, но влияние фиксации дальнейших шагов на конверсию мы до этого не просчитывали.

Более того, все договоренности по шагам попадут и в протокол встречи, который будет генерироваться автоматически.

Автоматизированный протокол встреч: Инструмент для роста

Если смотреть на ваши звонки с точки зрения продвинутого пользователя и при наличии крутого инструмента, то они могут быть кладезем полезных данных, из которых можно строить планы конкретных действий по увеличению эффективности: делать меньше, а получать больше.

Заполните форму заявки на пилот с 100% гарантией, чтобы начать увеличивать конверсию продаж уже через 2 недели:

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.