Стратегии исходящей лидогенерации играют жизненно важную роль в ускорении роста бизнеса в быстро меняющемся мире продаж B2B. В этом подробном руководстве мы подробно рассмотрим основные тактики исходящей лидогенерации, которые стоит попробовать. Независимо от того, обновляете ли вы свою текущую стратегию или начинаете с нуля, эта статья предлагает краткое изложение наиболее эффективных методов, которые помогут вам оставаться впереди конкурентов и получать постоянный поток потенциальных клиентов.
Что такое исходящая лидогенерация?
Исходящая или холодная лидогенерация — это когда отдел продаж инициирует контакт с потенциальным клиентом, как правило, с помощью таких методов, как работа в социальных сетях, кампании по электронной почте и холодные звонки. Как правило, лид мало или совсем не осведомлен о бизнесе, так как не взаимодействовал с ним до начала продаж. Цель этой лидогенерации — определить потенциальных клиентов и инициировать разговор, который вызовет интерес к услуге.
Каковы лучшие стратегии исходящей лидогенерации?
Ниже мы перечислили некоторые из лучших стратегий исходящей лидогенерации, все из которых являются проверенными методами, выдержавшими испытание временем.
Холодные звонки как инструмент лидогенерации
Несомненно, одна из самых традиционных стратегий исходящей лидогенерации, холодные звонки являются ключевой частью как лидогенерации, так и развития продаж.
В то время как некоторые люди могут негативно воспринимать холодные звонки, это проверенный и верный метод, который работает — конечно, при условии, что он выполнен правильно. Чтобы холодные звонки работали как часть успешной кампании по лидогенерации, они должны быть таргетированными, персонализированными и привлекательными. Индивидуальный подход к развитию продаж гораздо более эффективен, чем традиционные методы привлечения клиентов, которые, как правило, более запрограммированы и обобщены, а не нацелены на болевые точки, проблемы и цели лида.
Холодные звонки являются прямыми и позволяют SDR получить множество ценных сведений всего за несколько минут по телефону.
Как писать результативные e-mail для лидогенерации
В эпоху цифровых технологий, когда бизнес-лидеры ежедневно подвергаются бомбардировке электронными письмами, создание убедительных кампаний по электронной почте, которые привлекают и убеждают их с самого первого касания, имеет важное значение.
Цепочки должны быть адаптированы к конкретным аудиториям, включая их болевые точки и предпочтения, чтобы привлечь внимание. От привлекающих внимание заголовков до хорошо продуманного контента, ориентированного на их потребности, рассылки предлагают универсальный и масштабируемый подход к привлечению потенциальных клиентов, но только при правильном подходе.
Информационно-разъяснительная работа в СММ
Например, набирающий популярность Tenchat предоставляет отличные возможности для связи с потенциальными клиентами и их активной лидогенерации. Использование этой платформы включает в себя стратегический охват для связи с потенциальными клиентами, построения ценных отношений и позиционирования вашего бренда в профессиональном контексте.
Аутсорсинг исходящей лидогенерации
Иногда лучше пригласить экспертов, особенно если у вас есть финансовые или временные ограничения. Аутсорсинг исходящей лидогенерации позволяет компаниям использовать специализированные навыки и ресурсы, предназначенные для привлечения и конвертации потенциальных клиентов. Этот стратегический шаг позволяет компаниям сосредоточиться на своих ключевых компетенциях, оставив тонкости исходящей лидогенерации профессионалам.
Рекомендации по контент-маркетингу
Предоставление ценного маркетингового контента — это не просто демонстрация опыта, это хорошо работает в качестве стратегии лидогенерации. Предлагая проницательный контент, компании позиционируют себя как отраслевые эксперты и доверенные лица, привлекая потенциальных клиентов, ищущих ответы или решения своих проблем. Хотя это работает как стратегия привлечения потенциальных клиентов, она невероятно полезна во время работы с клиентами по электронной почте, в сообщениях и звонках, поскольку позволяет вам предлагать этим потенциальным клиентам бесплатную информацию в обмен на их время. Это могут быть электронные книги, тематические исследования, оценки и интерактивные инструменты.
Видео и голосовые заметки
Добавление индивидуального подхода в коммуникацию может оказать значительное влияние и помочь донести сообщение бренда более эффективным образом. Они позволяют передать больше индивидуальности, создавая значимые взаимодействия, которые оставляют неизгладимые положительные впечатления. Интеграция мультимедийных элементов, например, запись вебинара или подкаста, в информационно-пропагандистскую работу добавляет очень важный человеческий фактор, создавая более глубокую связь с потенциальными клиентами.
Реферальный маркетинг
Не упускайте из виду силу довольных клиентов, так как их рефералы — это золотая жила для исходящей лидогенерации. Реферальный маркетинг включает в себя поощрение и стимулирование существующих клиентов рекомендовать ваши продукты или услуги соответствующим связям. Рекомендации из уст в уста имеют значительный вес, и эта стратегия основывается на уже установленном доверии, превращая довольных клиентов в защитников вашего бренда.
Лучшие советы по успешной исходящей лидогенерации
Выведите свою стратегию на новый уровень, используя следующие рекомендации.
Персонализация — это ключ к успеху
Создание сообщений, адаптированных к каждому лиду, имеет важное значение для того, чтобы выделиться в переполненном пространстве и обеспечить их вовлеченность. Это включает в себя демонстрацию искреннего интереса к пониманию их уникальных потребностей и проблем, а также построение подлинных связей. Потратив время на то, чтобы понять их предпочтения и потребности в вашем решении, вы сможете более эффективно найти отклик у нужных людей.
Сегментируйте свою аудиторию
Чтобы ориентироваться в разнообразном ландшафте ваших потенциальных клиентов, сегментация становится необходимой. Распознавание и принятие разнообразия в рамках вашей целевой ICP на основе таких факторов, как отрасль, размер компании и местоположение, способствует более целенаправленной коммуникации, что связано с первым пунктом, касающимся персонализации. Такой подход позволяет решать конкретные болевые точки для каждого сегмента, повышая актуальность и эффективность ваших информационно-пропагандистских усилий.
Сильное ценностное предложение
Убедительное ценностное предложение служит краеугольным камнем успешной генерации исходящих продуктов. Ваше решение демонстрируется через прямую ссылку на проблемы потенциального клиента, а не через перечисление функций. Подчеркивая ощутимые преимущества, вы даете понять, почему выбор вашего предложения является для них стратегическим шагом, а также почему вы лучший выбор по сравнению с конкурентами.
Мониторинг слитых лидов
Стратегическое последующее наблюдение с многоканальным подходом
Понимание стратегических последующих действий имеет решающее значение для поддержания вовлеченности, не становясь навязчивым или «спамом». Сосредоточьтесь на разработке систематического плана последующих действий, который включает в себя различные точки соприкосновения, поскольку это гарантирует, что каждое взаимодействие добавляет ценность в процесс принятия решений потенциальным клиентом, а не является чрезмерно навязчивым. Установление правильного баланса между настойчивостью и уважением ко времени потенциального клиента жизненно важно для положительного опыта работы с клиентами.
Внедрение многоканального подхода позволяет диверсифицировать методы коммуникации. Объединив электронную почту, телефонные звонки и социальные сети, вы создадите целостную и всеобъемлющую стратегию охвата. Это еще больше гарантирует, что ваши сообщения дойдут до потенциальных клиентов через предпочитаемые ими платформы, повышая общую эффективность вашего взаимодействия.
Мониторинг и анализ метрик
Мониторинг и анализ метрик имеют основополагающее значение для совершенствования стратегии генерации исходящих лидов, обеспечивая успех, сосредоточившись на том, что работает для вашей команды. Регулярное отслеживание ключевых показателей эффективности (KPI), таких как открываемость, частота откликов и коэффициент конверсии, дает ценную информацию о том, с чем ICP взаимодействует лучше всего. Такой подход, основанный на данных, помогает выявлять закономерности и вносить обоснованные коррективы для оптимизации общей стратегии.
Контроль качества работы менеджеров по продажам
Стремитесь к созданию подлинных отношений
Помимо погони за продажами, исходящая лидогенерация уделяет особое внимание созданию подлинных отношений и связей. Важно сосредоточиться на построении доверия, взаимопонимания и позитивного восприятия бренда, а не просто настаивать на продаже. Позиционирование вашего взаимодействия как основы взаимовыгодного партнерства, а не просто сделок, способствует долгосрочной лояльности клиентов и более высокой вероятности конверсии.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Требования клиентов меняются очень быстро, и компаниям, которые не поспевают за ними, будет трудно найти новых лидов. Однако совершенствование деятельности по продажам заключается не только в поиске наиболее эффективных подходов. Все начинается с отслеживания и анализа правильных показателей эффективности продаж.
В этой статье мы расскажем о 10 фундаментальных показателях продаж, которые важны для большинства компаний, а также о том, как их рассчитать. Имея под рукой эти данные, вы сможете увидеть детальное, ощутимое влияние ваших усилий на выручку и найти идеальные решения для улучшения ваших стратегий продаж.
Что такое метрика продаж?
Метрика продаж — это количественное представление прогресса продаж.
Имейте в виду, что у каждой компании есть свой набор показателей продаж, на которые они должны сосредоточиться. Как правило, это зависит от отрасли, целей, стратегий продаж, целевых клиентов и т. д.
Показатели продаж выполняют две основные функции: они дают всестороннее представление об эффективности продаж и помогают компаниям принимать решения на основе данных, а не догадок.
Кроме того, частое отслеживание показателей продаж может привести к:
Теперь, когда вы знаете, насколько важно для каждого бизнеса отслеживать свои показатели продаж, мы собрали несколько жизненно важных KPI продаж. Рекомендуется делать это на регулярной основе (ежемесячно, ежеквартально или ежегодно), чтобы у вас всегда были точные данные о росте вашего бизнеса.
8 самых важных метрик воронки продаж
1. Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии, также известный как коэффициент конверсии воронки продаж, измеряет ваш успех в продвижении лида на следующий этап процесса продаж. Например, от маркетингового квалифицированного лида (MQL) к квалифицированному лиду по продажам (SQL). Это означает, что коэффициент конверсии не всегда отражает количество фактических продаж. Он показывает только прогресс лида, переходящего от одного этапа к другому.
Продвигая лидов вниз по воронке, они (надеюсь) станут платящими клиентами.
Для расчета коэффициента конверсии используйте следующую формулу:
Конверсия
=
Количество лидов, перешедших на следующий этап
x
100%
Общее начальное количество лидов
Чтобы лучше использовать эти данные, сравните цифры с прошлыми результатами. Если наблюдается спад или стагнация роста, вы можете скорректировать свои кампании и тактику продаж. И наоборот, если ставка увеличивается, ваш отдел продаж проделывает фантастическую работу по взращиванию потенциальных клиентов.
2. Процент выигрышей клиентов
Ваш винрейт вычисляет количество возможностей, которые ваши менеджеры конвертировали в продажи.
Это может показаться похожим на коэффициент конверсии, но первый измеряет количество лидов, перешедших на следующий этап воронки продаж, в то время как винрейт отслеживает возможности, которые превратились в сделки.
Формула для измерения винрейта выглядит следующим образом:
Винрейт
=
Общее количество закрытых сделок
x
100%
Количество возможностей
3. Средний цикл продаж
Средний цикл продаж измеряет общее время, необходимое менеджеру для закрытия сделки (от первой точки контакта до конверсии). Компании, как правило, используют средние циклы продаж для выявления проблем с эффективностью в процессе продаж. Точно определяя проблемы, компании могут сосредоточиться на одном этапе продаж и найти правильное решение для сокращения длины цикла.
Используйте эту формулу для расчета среднего цикла продаж:
Средний цикл продаж
=
Общее количество дней для конвертации лидов в клиентов
Количество закрытых сделок
4. Средний размер чека
Средний размер чека рассчитывает, сколько ваши клиенты обычно тратят за одну транзакцию.
Эта метрика помогает компаниям увидеть покупательское поведение клиентов и проанализировать общие тенденции продаж. Если цифра не соответствует вашим ожиданиям, попробуйте применить некоторые рекламные тактики, такие как объединение некоторых продуктов с более низкими ценами или раздача кодов скидок для увеличения продаж.
Вот формула для расчета среднего размера сделки:
Средний размер сделки
=
Общая стоимость всех сделок в воронке продаж
Количество сделок
5. Скорость воронки продаж
Скорость воронки продаж показывает, насколько быстро ваши потенциальные клиенты продвигаются по воронке продаж и приносят доход. Это жизненно важная метрика, на которую нужно ориентироваться, когда вы хотите скорректировать стратегию продаж компании и рассчитать, сколько ресурсов вам нужно для закрытия сделки. Это включает в себя, среди прочего, количество менеджеров, которых вы должны нанять, рекламные бюджеты, эффективность подходов к маркетингу и продажам, а также источники лидов.
Формула для расчета скорости воронки продаж:
Скорость воронки продаж
=
Количество возможностей x винрейт x стоимость сделки
Продолжительность цикла продаж
6. Стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечения клиента (CAC) измеряет общие затраты, потраченные на превращение лида в клиента. Имейте в виду, что CAC различается в зависимости от отрасли, продуктов и услуг, а также модели получения дохода. Например, некоторые могут сосредоточиться на платном маркетинге для привлечения новых лидов, в то время как другие могут тратить больше на транспортные расходы, чтобы встретиться и развлечь клиентов лично. Поэтому, вместо того, чтобы сравнивать свой CAC с другими бизнесами, сосредоточьтесь на том, сколько прибыли приносят компании ваши усилия по продажам. Вот формула расчета стоимости привлечения клиента:
Стоимость привлечения клиента
=
Общие расходы на продажи и маркетинг
Количество новых клиентов
7. Пожизненная ценность клиента
Пожизненная ценность клиента (CLV) измеряет, сколько компания может заработать на клиенте на протяжении всего периода их отношений. Другими словами, он рассчитывает оценку общего чистого дохода от клиента за все время его взаимодействия с компанией.
Из-за этого, если у вас высокий CLV, у вас, скорее всего, будет низкий CAC и высокая прибыль.
Напротив, если ваш CLV низкий, вы, скорее всего, потратите слишком много на затраты на привлечение, но клиент не внесет большого вклада в вашу общую прибыль.
Этот ценный показатель также измеряет лояльность клиентов и побуждает компании принимать меры для ее повышения. Используйте следующую формулу для расчета пожизненной ценности клиента:
Пожизненная ценность клиента
=
Средняя стоимость заказа x средняя продолжительность жизни клиента x средняя частота покупок
8. Коэффициент оттока клиентов
Коэффициент оттока клиентов означает процент клиентов, которые отменили ваши услуги или подписки в течение фиксированного периода. Высокий уровень оттока может указывать на несколько проблем, таких как:
Низкое качество продукции
Отсутствие поддержки клиентов
Плохой таргетинг на клиентов
Отсутствие фокуса на потребностях клиентов и т.д.
Чтобы рассчитать коэффициент оттока клиентов, используйте следующую формулу:
Коэффициент оттока
=
Количество отписок за период
x
100%
Начальное количество подписчиков за этот период
9. Темпы роста выручки
Темп роста выручки рассчитывает ежегодный рост компании. Несмотря на то, что этот показатель требует более длительного периода времени по сравнению с другими (один год, а не месяц или квартал), также важно видеть изменения с более высокой точки зрения, особенно если вы только начали новый бизнес или стратегию продаж.
Вообще говоря, популярность бренда не приходит в одночасье, и новые подходы к продажам не сразу покажут свой истинный результат. Только через несколько месяцев вы сможете точно проанализировать, стоит ли продолжать или отказаться от новых планов продаж. Кроме того, расчет темпов роста выручки также полезен при согласовании бизнес-стратегий с долгосрочными целями. Это дает вам прочную основу для определения приоритетов для планов продаж на следующий год.
Используйте эту формулу для расчета роста выручки вашей компании:
Рост выручки
=
(Выручка за текущий период – выручка за предыдущий период)
Количество новых клиентов
10. Количество рефералов
Более высокие показатели рефералов дают несколько преимуществ для бизнеса, в том числе:
Повышение доверия к бизнесу
Лучшие коэффициенты конверсии
Повышение узнаваемости бренда
Повышение лояльности клиентов
Это также способствует лучшей лидогенерации, чем платная реклама.
На самом деле, эксперты по маркетингу оценивают сарафанное радио на 4,18 балла по 5-балльной шкале по качеству.
Владелец каждой крупной компании понимает, что 100% контроль менеджеров отдела продаж приведет к увеличению конверсии в клиента и выручке. Но какой будет разница? Рассказываем опыт внедрения полного контроля одним из наших клиентов.
Наш клиент – крупный продавец б/у и новых автозапчастей с штатом менеджеров по продажам более 60 человек и представительствами в разных городах и странах СНГ, столкнулся с проблемой, которая знакома каждому собственнику: конверсия из теплого лида в клиента – не устраивает.
Кроме того, менеджеры начали жаловаться на низкой объем звонков. Проблема усугублялась тем, что отдел контроля качества долго обрабатывал звонки, что затрудняло быструю реакцию на возникающие трудности.
Понимая, что именно отсутствие четкого мониторинга влияет на эффективность продаж, руководство начало искать решение. Однако стандартные методы анализа оказались неэффективными, так как выборочное прослушивание звонков не позволяло выявить системные проблемы. Сами менеджеры также подтверждали неэффективность такого метода прослушки – ошибка, которую ОКК нашел в одном звонке, отсутствовала в другом и наоборот.
Проблемы, которые выявил тотальный контроль звонков
После того как компания начала прослушивать звонки сплошным методом, стало ясно:
Менеджеры сливают лидов
В процессе анализа звонков оказалось, что менеджеры сильно недорабатывают. Например, если попадается лид, чей запрос чуть сложнее, чем покупка того, что имеется на складе – менеджер сливает его, не предлагая аналоги и не углубляясь в запрос лида. Тоже самое происходит если запрос лида “дешевый”. Зачем напрягаться ради дверной ручки, если можно продать другому двигатель?
В рамках работы одного менеджера потери незначительны, но если перемножить каждого слитого лида на весь штат сейлзов, то статистика ужасает.
Компания каждый день тратит большие суммы на привлечение тех самых лидов, которых так сложно достать в период сезонного спада продаж, а менеджеры просто сливают их.
Разработка и внедрение чек-листа продаж не решило проблему – конверсия стояла на месте.
Отдел контроля предоставляет данные в неудобном формате
Менеджеры отдела контроля качества использовали Excel-таблицы для записи показателей и оценок по каждому звонку каждого сотрудника. Воспринимать информацию в таком формате сложно: Excel-таблицы с множеством данных, разбросанных по строкам и столбцам, затрудняют быстрое восприятие информации.
Руководителям было трудно увидеть общую картину и выявить ключевые проблемы.
Задержка в предоставлении анализа увеличилась
Кроме того, при сплошном методе прослушивания звонков менеджеры отдела контроля качества предоставляли информацию по звонкам каждого сотрудника с задержкой от недели до месяца.
Такая задержка существенно замедляла процесс принятия решений и оперативного вмешательства в работу менеджеров. В результате, текущие проблемы в коммуникации с клиентами оставались нерешенными, что приводило к снижению качества обслуживания. Корректирующие меры принимались уже после того, как проблема могла негативно сказаться на клиентском опыте и результатах продаж.
Руководство понимало, что потенциальное решение проблемы с конверсией кроется в 100% контроле звонков менеджеров, но реализовать его сразу на большом объеме менеджеров – слишком дорогое решение. Поэтому руководство провело эксперимент, чтобы выяснить как полный контроль влияет на работу менеджеров.
Что делать, если стандартные методы не работают?
Руководство решило провести эксперимент, осознавая, что без кардинальных изменений ситуация только ухудшится. Было выбрано одно подразделение из пяти менеджеров для тестирования нового подхода.
На каждого менеджера отдела продаж выделили по менеджеру из ОКК, и им выдали четкую инструкцию: слушать звонки в режиме реального времени, сразу давать обратную связь и подчеркивать все недоработки, а также предлагать способы улучшения коммуникации.
Целью эксперимента было проверить, сможет ли жесткий контроль и мгновенная обратная связь исправить ситуацию. Ключевым условием было отсутствие каких-либо других изменений: ни новых скриптов, ни дополнительных обучений — только полная прослушка звонков и незамедлительная реакция.
Результат превзошел все ожидания
Через две недели были замерены результаты, и компания обнаружила удивительное: конверсия поднялась на 15% без внедрения каких-либо новых инструментов или стратегий.
Этот результат был достигнут только за счет того, что менеджеры начали осознавать, что их работа постоянно мониторится. Под давлением контроля они начали работать с большей отдачей, избегая ошибок и улучшая качество взаимодействия с клиентами.
Этот результат показал, что многие проблемы отдела продаж можно решить только за счет внедрения полного контроля. Прибавьте 15% к выручке, чтобы выяснить сколько вы можете зарабатывать на том же объеме лидов, просто внедрив полный контроль менеджеров
Однако, внедрение такого подхода на масштабном уровне, с учетом более 60 менеджеров, потребовало бы огромных затрат на ФОТ сотрудников контроля качества. Даже если не брать в учет управленческие звенья и дополнительные расходы, посчитав голый оклад менеджеров контроля качества на 50-70 менеджеров продаж, сумма выйдет более 2 000 000 рублей в месяц.
Стало очевидно, что полный контроль стоит очень дорого, а отсутствие контроля – еще дороже
Проблема требовала решения, и руководство было готово инвестировать в новые технологии, чтобы избежать издержек и повысить эффективность.
Решение нашлось в сервисе SalesAI — инновационной системе, основанной на нейросети и технологии LLM. Эта система обеспечивает высокую точность распознавания речи и анализа контекста, позволяя автоматически контролировать все звонки менеджеров. SalesAI не просто фиксирует ошибки, а анализирует разговоры в реальном времени, выявляя смысловые и контекстные связи, проверяя соответствие разговоров установленным стандартам и предоставляя обратную связь мгновенно.
SalesAI позволяет получать объективную информацию о работе отдела продаж в режиме реального времени и своевременно вносить изменения, анализируя 100% коммуникаций.
Проблемы на пути внедрения LLM SalesAI
На этапе внедрения команда SalesAI столкнулась с трудностями, вызванными большим потоком звонков от клиента.
Началось все с того, что у Bitrix24 есть ограничения на отправку запросов по API и обработка 2000+ звонков в сутки не укладывается в эти лимиты. Потому что есть еще другие процессы внутри системы.
Для обхода этого ограничения мы разработали возможность работы по расписанию. Теперь высоконагруженные клиенты отправляют в SalesAI звонки партиями в заданное время, когда их система не сильно нагружена, например, ночью.
Следующая проблема всплыла, когда нагрузка оказалась в 10 раз больше, чем мы рассчитывали. Это вызвало сильные задержки в обработке данных, подвисала вся система: от начала пайплайна — транскрибации, до вывода данных на дашборды. При этом, дашборды зависали сразу у всех клиентов.
В это же время, проведя замеры по качеству извлечения лейблов нашей нейросетью, оказалось, что качество обработки звонков также было значительно ниже нашего стандарта — 90%. В результате нам пришлось списать более 50 000 уже обработанных звонков.
Мы понимали, что необходимо срочно оптимизировать систему для улучшения эффективности и точности и начали искать решение.
В таких случаях применяется несколько методов:
Индексация базы
Оптимизация SQL-запросов
Внедрение Airflow и ETL
Дообучение LLM
В результате проведенных исследований и тестов, команда SalesAI решила разделить процессы по обработке и преобразованию и внедрить ETL, который позволяет считывать данные из хранилища в первичном виде и быстро их преобразовывать, а затем готовить отдельные таблицы для визуализации. Теперь BI система обращается сразу к обработанным данным, что позволило нам в разы ускорить пропускную способность архитектуры.
Еще один плюс такого решения в том, что внедрение ETL позволяет нам писать более сложные скрипты обработки данных и решать новые задачи клиентов.
Чтобы увеличить точность работы системы мы использовали метод дообучения нашей LLM, бОльшей LLM Яндекс GPT и ручную разметку данных. Процесс включал сбор и разметку данных, адаптацию знаний большой модели и тестирование.
Совокупность разработанных нововведений стала стандартным процессом для внедрения SalesAI у всех клиентов на тарифе PRO: теперь этап Finetuning происходит сразу после активации SalesAI.
Чтобы обеспечить высокую пропускную способность, нам пришлось полностью перестроить архитектуру. Команда бэка и DevOps работала более 2х недель, перестраивая маршрут и включая балансировщики нагрузки на разных участках. При этом, чтобы другие клиенты могли работать, мы развернули отдельную архитектуру под этого клиента.
Эти меры оказались затратными для нас, но значительно повысили качество обработки, достигнув точности выше 90%, а также увеличили нашу производительность, позволив обрабатывать любые объемы информации.
Следующие шаги по увеличению конверсии после внедрения SalesAI
После внедрения SalesAI руководство компании получило мощный инструмент, позволяющий мгновенно реагировать на проблемы в отделе продаж и повышать конверсию без дополнительных затрат на контроль качества. Данные эксперимента на небольшой группе менеджеров подтверждаются на всем отделе продаж. SalesAI работает как “руководитель за спиной”, который следит за каждым звонком, действием и словом.
Прямо сейчас компания привязывает мотивацию менеджеров к показателям, отслеживаемым SalesAI, что делает ее прозрачной и понятной для всех сотрудников.
Мы уверены, что это поможет компании достичь новых высот и эффективно управлять отделом продаж с помощью современных технологий.
Узнайте, как внедрить полный контроль вашего отдела продаж нейросетью. Оставляйте заявку и мы свяжемся с вами:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Узнайте как повысить конверсию из лида в клиента и зарабатывать больше на том же объеме лидов.
В мире продаж каждая мелочь имеет решающее значение. Каждый этап продаж, начиная с первого касания с клиентом и заканчивая успешной сделкой, требует от менеджера по продажам большой вовлеченности в процесс. К сожалению, многие компании сталкиваются нежеланием менеджеров работать на результат. Например, они могут много звонить, набивая количество звонков, но не ориентироваться на качество.
В условиях высокой конкуренции и нестабильности рынка, такая стратегия поведения неминуемо ведет бизнес к убыткам, а качество взаимодействия с клиентами становится важнейшим фактором роста для многих компаний. Когда стоимость лидов растет, важно, чтобы ни один потенциальный клиент не был потерян из-за небрежного подхода к общению. Рекламные бюджеты увеличиваются, отдел маркетинга каждый месяц тратит огромные ресурсы, привлекая трафик, чтобы потом менеджер поговорил с этим лидом 2-3 минуты и эти затраты не принесли результат.
Почему теряется до 60% лидов на старте общения?
Часто это происходит из-за недостаточного внимания к качеству коммуникации. Если менеджеры не соблюдают стандарты общения или не дорабатывают, клиенты уходят к конкурентам.
Встречается и другая проблема: менеджер работает на совесть, но половина из обрабатываемых лидов не конвертируются в сделку. Дело в том, что в большинстве компаний отсутствует эффективная система скоринга лидов, что приводит к тому, что менеджеры не могут адекватно оценить готовность лида к покупке. В итоге, на тех кто никогда не купит тратится слишком много времени и сил, а на потенциальных клиентов просто не остается времени.
Как растущие затраты на лидов влияют на ваш бизнес
С каждым годом привлекать лидов становится все сложнее и дороже. Рекламный трафик в социальных сетях и SEO постоянно растет, что приводит к неизбежным последствиям:
Увеличение цены клика: Затраты на рекламные кампании растут, и это касается всех платформ. В 2023 году средняя стоимость клика в Google Ads выросла на 6% по сравнению с предыдущим годом. Это подтверждается аналогичной тенденцией и на других рекламных платформах.
Рост конкуренции за лиды: Увеличивается число компаний, стремящихся привлечь целевой трафик в условиях перенасыщенного информационного пространства. Это приводит к увеличению бюджетов на цифровой маркетинг и, как следствие, к повышению стоимости лидов.
В таких условиях важно, чтобы ни один потенциальный клиент не был потерян.
Без эффективных инструментов анализа лидов, менеджеры по продажам тратят много времени на обработку потенциально неперспективных контактов, что снижает общую эффективность работы и уменьшает конверсию.
Почему компании теряют лиды: основные причины
Неэффективная система скоринга лидов. В большинстве компаний отсутствует объективная система оценки качества лидов, что приводит к тому, что менеджеры не могут эффективно оценить готовность лида к покупке. В итоге, меенеджеры тратят весь свой ресурс на нецелевых лидов, что приводит к потерям целевых лидов и как результат — выручки.
Недостаток опыта и навыков. Часто менеджерам не хватает опыта, для того чтобы быстро определить насколько лид готов к сделке. Из-за этого продажник может долго обрабатывать того, кто никогда не купит, а на “горячих” лидов ему не хватит времени.
Неэффективные процессы и отсутствие мониторинга. Отсутствие четко структурированных процессов и мониторинга может привести к тому, что лиды просто теряются в общей массе или не получают должного внимания. Компании, не имеющие систем анализа и отслеживания лида, не могут своевременно выявлять и устранять проблемы в процессе.
Эффективная автоматизация контроля менеджеров
Современные решения, основанные на использовании искусственного интеллекта, решают подобные задачи. Нейросети позволяют обрабатывать огромные массивы информации и практически мгновенно выдавать точные результаты. В результате вы получаете объективную аналитику по всем лидам:
Это не только экономит ваше время, но и помогает избежать ошибок, связанных с человеческим фактором. Например, когда менеджеры, находясь в плохом настроении, просто сливают потенциальных клиентов, потому что им “показалось”, что лид не перспективный.
Как вернуть потерянные лиды в воронку продаж
SalesAI анализирует всю коммуникацию менеджеров с клиентами и собирает данные по ним в удобные графики. Остается только оперативно связаться с клиентом и исправить ситуацию.
Получите инструмент, с помощью которого вы сможете быстро отследить недоработки менеджеров и не только повысить конверсию из лида в клиента, но и заработать больше на том же объеме лидов
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Вы наняли команду талантливых специалистов по SDR, обучили их по высоким стандартам и предоставили им все инструменты, необходимые для достижения успеха. Но есть еще одна проблема, которая подкрадется к вам – высокая скорость оттока SDR. Спрос на опытных менеджеров находится на рекордно высоком уровне и продолжает расти, что делает удержание высокоэффективных сотрудников еще более сложным, чем когда-либо. Если вы не предлагаете конкурентоспособный план вознаграждения SDR и не вознаграждаете за выдающиеся результаты, нет никаких сомнений в том, что у них может возникнуть соблазн поискать что-то другое, и им не придется далеко ходить.
В то время как удержание сотрудников не сводится только к наличию отличной системы мотивации для SDR, привлекательная схема стимулирования и комиссионные — это первый шаг в создании мотивирующей среды продаж. Не говоря уже о том, что они помогут вам выделиться на фоне конкурентов и привлечь более опытных менеджеров.
Самая основная часть компенсации SDR осуществляется через их базовую зарплату. В то время как средняя базовая зарплата, несомненно, постоянно растет вместе со спросом на менеджеров. Тем не менее, средняя базовая зарплата привлечет средний уровень персонала; Если вы хотите нанять менеджеров с послужным списком высокой производительности, вы можете рассчитывать на то, что заплатите больше.
После того, как вы определились с базовой заработной платой, вы можете обратить свое внимание на создание как поощрительной, так и комиссионной структуры, которые часто идут рука об руку при создании привлекательного компенсационного плана SDR.
Как разработать комиссионные планы для SDR
Комиссионный план — это тип долгосрочного денежного стимула, который действует как дополнение к базовому окладу сотрудника и присуждается на основе количества запланированных или проведенных встреч, сгенерированной воронки продаж или сделок, закрытых менеджером, или другой установленной переменной производительности.
Большинство опытных SDR ищут привлекательный комиссионный план, и это одинаково выгодно как для бизнеса, так и для менеджера. Многоуровневая структура комиссионных вознаграждает сотрудников за превышение своего плана, повышая моральный дух и производительность. Чем больше сделок они заключают, тем больше денег у них будет в зарплате, что побуждает менеджеров выходить за рамки точки безубыточности.
При составлении комиссионного плана учитывайте:
Ключевая цель роли и как она будет отслеживаться? – Четко определите, за что начисляется комиссия, например, за забронированные встречи, закрытые сделки, сделанные звонки или созданные возможности.
Какой у вас бюджет? – Прояснение этого гарантирует, что вы не дадите обещаний, которые не сможете выполнить, а также поможет решить, следует ли и где ограничивать комиссию, ставку комиссии и какой тип структуры выбрать.
Сколько конкуренты платят своим командам SDR? – Убедитесь, что вы используете подходящий курс, изучив рынок. Чтобы удержать своих продавцов, вам понадобится привлекательная комиссионная программа. Если вы платите ниже текущей рыночной ставки для вашей отрасли, вы рискуете потерять своих лучших менеджеров.
Существует несколько схем комиссионных, каждая из которых приносит свои преимущества. Ниже приведены наиболее распространенные структуры комиссионных, используемые в сфере продаж.
Преимущества базового оклада и комиссионных
Как следует из названия, эта структура представляет собой место, где продавец получает базовую зарплату с комиссионными сверху, и является наиболее распространенным типом. Это обеспечивает безопасность менеджерам по продажам, поскольку им гарантирован минимальный платеж каждый месяц, но повышает как мотивацию, так и моральный дух, поскольку вознаграждает за тяжелую работу. Средний коэффициент соотношения заработной платы к комиссионным составляет около 70:30.
Как внедрить многоуровневый комиссионный план
Многоуровневый комиссионный план (или система грейдов) — это еще одна распространенная структура, используемая в сфере продаж, которая похожа на базовую зарплату и комиссионные. Однако при многоуровневой структуре комиссионных существуют уровни с повышенными ожиданиями/целями и комиссионными ставками, а не с фиксированной ставкой комиссии. По мере того, как они достигают различных контрольных показателей, они будут получать более высокий процент с каждой сделки. Это добавляет элемент конкуренции и мотивации, а также вознаграждает менеджеров по мере их продвижения вверх по уровням.
Особенности прямого комиссионного плана
Также известный как план полной комиссии, это когда сотрудники не имеют базовой зарплаты, а вместо этого получают доход, основанный только на комиссионных. Это привлекает опытных, высокоэффективных менеджеров, но подходит только для компаний с короткими циклами продаж (e-com, маркетплейсы и тд). Несмотря на высокую мотивацию, отсутствие стабильности и высокая ставка комиссии означают, что этот план сопряжен с определенным риском. Тем не менее, эта модель может быть вариантом для стартапов, у которых нет ресурсов для оплаты услуг менеджеров, которые не выполняют план.
Внедрение геймификации в компенсационный план SDR
Хотя в последнее время вы, вероятно, видели, как они появляются во всех соцсетях: геймификация и стимулирование — это не просто модные слова. Скорее, они стали инструментом не только для мотивации и вовлечения сотрудников, но и для того, чтобы дать им то самое важное удовлетворение от работы, которое будет удерживать их на борту.
Стимулы важнее, чем вы думаете; Исследование, проведенное Glassdoor, показало, что 57% кандидатов отметили их как одно из главных соображений, прежде чем принять предложение о работе. Другое исследование показало, что 85% работников были более мотивированы делать все возможное, когда действовала система стимулирования. В РФ такие исследования по мотивации , увы, SDR не проводятся в частности потому, что разделение ролей в продажах используется только в передовых компаниях.
Короче говоря, стимулы — это награда за выдающиеся результаты и достижение заранее согласованных целей. Геймификация, с другой стороны, добавляет элемент игры или конкуренции в рабочую среду. Мы знаем, что как повышение производительности, так и повышение производительности команды и повышение морального духа сотрудников являются важной частью достижения наилучших результатов вашей командой.
Этапы внедрения системы мотивации
Запуская новую систему поощрения, обязательно ответьте на следующие вопросы:
Цели и задачи системы поощрения? – убедитесь, что они измеримы, а также мотивируют, но достижимы. Учитывайте болевые точки вашей команды и области, в которых, по вашему мнению, они нуждаются в дополнительной мотивации.
Какие поощрения лучше всего работают для вашей команды? – Некоторые сотрудники могут предпочесть финансовый бонус, в то время как других больше мотивирует оплачиваемый день отпуска. Если ваши SDR не хотят получать призы, это не будет мотивировать их работать усерднее и достигать цели. Проведите опрос среди своих сотрудников, чтобы узнать, что мотивирует их обеспечить успех вашей схемы поощрения.
Как вы собираетесь измерять производительность и результаты? Что такое ключевые показатели эффективности (KPI)? — и вы, и ваша команда должны иметь возможность отслеживать свой прогресс на пути к конечной цели, поэтому заранее определите KPI. Это позволит им повысить свою производительность и производительность, что даст им дополнительный толчок в случае отставания. Настройте собственный автоматический трекер, например таблицу Excel, или инвестируйте в ПО для поощрения.
Что такое бюджет? – Вы не хотите обещать экстравагантные подарки в обмен на результаты, если вы не можете выполнить свою часть сделки.
Как долго должно действовать поощрение? – Есть преимущества в наличии как долгосрочных, так и краткосрочных планов поощрения, поэтому рассмотрите сочетание того и другого. Краткосрочные цели создают ощущение срочности в соревновании, вызывая всплеск производительности и мотивации. Долгосрочные цели улучшают корпоративную культуру и повышают производительность.
Успешная программа поощрения и компенсационный план SDR — это те, которые хорошо продуманы, измеримы и используют систему вознаграждения, мотивирующую сотрудников. Рассылка опроса, который позволит вашим SDR оценить, какой тип стимулов будет для них привлекательным, — это верный способ убедиться, что ваша схема дает желаемые результаты.
К наиболее популярным видам поощрения относятся:
Разовые денежные бонусы
Одежда и товары
Развлечения, такие как билеты на концерты и дни впечатлений
Подарочные карты и подписки
Технологии и электроника
Помимо опроса своей команды по SDR, отслеживайте, какие стимулы влияют на KPI и оказывают наибольшее влияние на производительность команды.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Чтобы оставаться конкурентоспособным и успешным, компаниям нужен постоянный поток лидов. Тем не менее, это легче сказать, чем сделать, когда ландшафт постоянно развивается. Чтобы ваш бизнес не только выжил, но и процветал, вы должны оставаться на шаг впереди и убедиться, что используете правильные стратегии генерации лидов B2B для увеличения продаж.
Независимо от того, насколько хорош ваш продукт или услуга, использование правильных решений для лидогенерации является ключом к привлечению вашего ICP. В конце концов, инновационное решение не гарантирует, что лиды появятся из ниоткуда, а вот инновационная стратегия гарантирует. Не знаете, с чего начать? Ознакомьтесь с нашими 15 методами лидогенерации B2B для ускорения продаж и развития вашего бизнеса.
Эффективные методы лидогенерации B2B:
Оптимизируйте SEO вашего сайта
Исходящая лидогенерация
Докажите свою ценность с помощью тематических исследований
Поисковая оптимизация (SEO) — это процесс улучшения вашего веб-сайта таким образом, чтобы он занимал более высокое место в результатах поисковых систем по выбранным ключевым словам и, таким образом, увеличивал видимость. Чем выше ваши страницы отображаются в поисковых системах, тем больше вероятность того, что потенциальные клиенты найдут ваш сайт.
Хотя это звучит просто, мы не должны упускать из виду SEO для лидогенерации для B2B бизнеса. На самом деле, это должно быть одним из ваших приоритетов при увеличении лидов и конверсий. Каждая страница вашего сайта, будь то главная страница или пост в блоге, должна быть оптимизирована с учетом ваших целевых ключевых слов и ICP.
Существует множество инструментов, которые могут улучшить ваше SEO, включая Semrush, Moz и Ahrefs. Выбранные вами ключевые слова должны основываться на том, что, по вашему мнению, ищут ваши целевые клиенты. Учитывайте их проблемы, намерения и вопросы, обязательно предоставив ответы на них в содержании.
Построение стратегии SEO может быть длительным процессом, но начните с конкретизации вашего ICP и понимания их потребностей, прежде чем предоставлять контент, который им помогает.
Важность активных продаж
Наличие сильной стратегии входящего маркетинга — отличный способ привлечь потенциальных клиентов, но поскольку ваша индустрия становится все более конкурентоспособной, инвестирование в активные продажи имеет важное значение. Исходящая лидогенерация — это когда продавец сам инициирует взаимодействие с потенциальным клиентом, а не наоборот. Это будет включать в себя холодные звонки, продажи в социальных сетях, проактивную рассылку по e-mail и т.д.
Компании обычно либо создают внутренние команды по развитию продаж/развитию бизнеса для исходящей деятельности, либо передают развитие продаж на аутсорсинг специализированным компаниям. Ускорение исходящей деятельности является ключом к увеличению прогнозируемого дохода, поскольку вы можете быть более целенаправленными на вертикалях или компаниях, с которыми хотите сотрудничать.
Как использовать кейс-стади для привлечения клиентов
Кейс-стади, которые часто упускаются из виду как тактика лидогенерации B2B, предоставят лидам доказательства, необходимые для принятия решения о том, стоит ли инвестировать в ваше решение. Они не только отлично подходят для привлечения потенциальных клиентов, но и могут использоваться в качестве инструментов стимулирования продаж, когда ваши менеджеры взаимодействуют с лидами.
Убедитесь, что в этих тематических исследованиях подробно описаны болевые точки конкретного клиента и конкретные тактики, которые ваша команда использовала для их решения. Постарайтесь обозначить конкретные метрики и результаты, а также по возможности включить прямую цитату от клиента. Затем вы можете преобразовать эти тематические исследования в блоги и посты в социальных сетях, чтобы увеличить охват.
Важность онлайн-обзоров
Как и в случае с тематическими исследованиями, не упускайте из виду важность обзоров сайтов и каталогов, если вы хотите увеличить количество потенциальных клиентов. На самом деле, исследования показывают, что 88% потенциальных клиентов доверяют онлайн-отзывам так же, как личным рекомендациям, а 85% потребителей говорят, что они читают до десяти отзывов, прежде чем совершить покупку.
Каталоги похожи тем, что облегчают поиск вашего бизнеса. Убедитесь, что вы предоставили как можно больше информации, чтобы ваш профиль выделялся, а также используйте правильные ключевые слова, чтобы ваша аудитория могла найти вас. Если ваша целевая аудитория просматривает каталоги, высока вероятность того, что они требуют решения и их будет гораздо легче конвертировать, поэтому убедитесь, что вы заметны для них.
Как создать эффективную реферальную программу
Одна из самых простых тактик генерации лидов B2B — это использование вашей текущей сети довольных клиентов. Хотя обзоры и тематические исследования отлично подходят для этого, не стоит забывать о преимуществах привлечения клиентов.
Когда клиенты получают первоклассный опыт, они, естественно, хотят поговорить об этом с другими людьми в своей вертикали. Тем не менее, хорошей идеей будет сделать еще один шаг вперед в продвижении этой программы, создав реферальную программу.
Люди, естественно, с большей вероятностью порекомендуют вас, если получат что-то взамен. Это может быть что угодно, от подарочной карты при закрытии, посадки деревьев за каждого реферала и до скидок на ваши услуги.
Расскажите о своей реферальной программе клиентам, будь то после того, как они достигли цели с помощью вашего решения, оставили отзыв или когда вы проверяете старые аккаунты.
Отсюда вы можете взращивать эти потенциальные лиды и, в случае успеха, превращать их в воронку продаж. Они не только являются отличной тактикой генерации лидов B2B, но и лид-магниты и интерактивный контент являются отличными способами увеличения органического трафика и повышения положительного профиля бренда.
Преимущества длинного контента для B2B
Положительная узнаваемость бренда является ключом к привлечению новой клиентуры, особенно на конкурентном рынке. Обмен инсайдерскими знаниями с помощью длинного контента может повысить узнаваемость бренда и помочь представить вашу команду как экспертов отрасли. Это можно сделать несколькими способами, включая технические документы, электронные книги, подкасты и руководства. Подумайте о том, о чем ваша аудитория хочет узнать больше, какую уникальную точку зрения вы можете предложить и сильные стороны вашей команды, прежде чем углубляться в создание контента. Думайте нестандартно – вы хотите, чтобы это была инновационная идея, которую не переусердствовали, иначе вы не увидите большого успеха.
После того, как вы определились с темой и стилем контента, который вы хотите предложить, вам нужно присоединиться к большому спору о закрытии вашего контента. Закрытый контент означает, что человек, просматривающий страницу, должен оставить свою контактную информацию (обычно имя, компанию, адрес электронной почты и иногда номер телефона), прежде чем он сможет получить доступ к контенту. Люди с большей вероятностью зарегистрируются и передадут свою информацию, если знают, что могут получить что-то ценное, ускоряя генерацию лидов B2B .
Тем не менее, публикация вашего контента обязательно увеличит количество загрузок, улучшит SEO и повысит узнаваемость бренда. Электронная книга с большей вероятностью будет распространена и на нее будут ссылаться другие, если содержание не имеет оригинала, что увеличивает органический охват. Хотя у вас не будет мгновенного доступа к их информации, качество лидов будет намного лучше, поскольку они обратятся к вам и уже будут доверять вашему бренду.
Как неструктурированный, так и закрытый контент имеет свое место в маркетинговой стратегии, но это то, что следует учитывать всякий раз, когда вы запускаете новую часть длинного контента.
Стратегии PPC для B2B
Маркетинговая модель PPC (оплата за клик) предполагает, что рекламодатели платят за каждый клик, который получает их реклама, и обычно используется на таких платформах, как Google Ads, VK, Tenchat, LinkedIn и другие соцсети. Это повышает видимость выбранных вами ключевых слов и аудитории, привлекая трафик на веб-страницы по вашему выбору.
Между PPC в социальных сетях и Google Ads есть ключевые различия, оба из которых имеют свои преимущества и недостатки.
Google Ads – это платформа, которая позволяет частным лицам делать ставки по ключевым словам, связанным с их бизнесом, товарами или услугами. После того как ставка будет сделана, вы можете создавать текстовые, медийные и видеообъявления, которые будут отображаться на страницах результатов поисковых систем Google (SERP) по этим ключевым словам. Рекламодатели платят только тогда, когда пользователь нажимает на их объявление, отсюда и термин «оплата за клик».
Платные социальные сети, с другой стороны, относятся к рекламе на таких платформах, как VK и LinkedIn. Это позволяет более точно таргетироваться, а не просто использовать ключевые слова, поскольку рекламодатель может выбрать демографические данные и поведение, перед которыми он хотел бы появиться. Как и в Google Ads, вы можете создавать графические и текстовые визуалы, которые будут доступны выбранной целевой аудитории.
Google Ads нацелен на пользователей, которые активно ищут что-то, связанное с бизнесом рекламодателя, в то время как платные социальные сети обычно нацелены на пользователей на основе их интересов и поведения в социальных сетях.
Хотя заманчиво размещать рекламу по как можно большему количеству ключевых слов, это может оказаться невероятно дорогим и имеет смысл только в том случае, если у вас есть приличный коэффициент кликов в конверсию. Тактически подходите к выбору ключевых слов, отслеживая метрики, чтобы убедиться, что вы видите как положительный показатель кликов, так и коэффициент конверсии кликов, чтобы оправдать расходы.
Создание сообщества в социальных сетях
Социальные сети в настоящее время являются неотъемлемой частью любой маркетинговой стратегии, помогая создать сообщество последователей и повысить узнаваемость бренда. Кроме того, такие платформы, как Telegram и LinkedIn идеально подходят для продвижения лид-магнитов, постов в блогах и тематических исследований, тем самым увеличивая органический трафик на ваш сайт. Большинство руководителей высшего звена будут использовать Telegram для нетворкинга, что позволит вам нацелить на них контент, который вы публикуете.
Само собой разумеется, что деловая страница в LinkedIn имеет важное значение, но вы также должны убедиться в создании личной сети. Убедитесь, что вы регулярно публикуете сообщения, взаимодействуйте с другими сообщениями с помощью комментариев и общайтесь с теми, с кем вы хотите взаимодействовать на деловом уровне. Не стремитесь сразу к жесткой продаже – люди, естественно, лучше реагируют на естественный разговор.
Если вы являетесь бизнес-лидером или специалистом по маркетингу, разумно убедить ключевых людей в вашей команде сосредоточиться на создании канала в Telegram. Убедитесь, что они делятся новостями и контентом компании, а также собственным опытом и мнениями. Используйте эти аккаунты для развития отношений, создания сообщества и укрепления репутации вашей команды как экспертов в своей области.
Преимущества участия во внешних вебинарах
Ключевой частью органической лидогенерации для B2B-бизнеса является обеспечение того, чтобы вашу компанию считали экспертом в вашей отрасли. Независимо от того, есть ли у вас вдохновляющий генеральный директор, знающий вице-президент по маркетингу или инновационный директор по продажам, привлечение вашей команды к созданию идейного лидерства и контента — отличный способ повысить узнаваемость бренда.
Подумайте о том, чтобы принять участие в вебинарах, подкастах и видеоконтенте, которым можно поделиться, чтобы сделать имя вашей компании более органичным. Многие лидеры регулярно взаимодействуют с этими типами идейного лидерства, чтобы быть в курсе новых тенденций, лучших практик и изменений в отрасли. Принимая участие в таком контенте, вы представите свой бренд перед нужной аудиторией и улучшите свою репутацию.
Важность участия в выставках
Посещение актуальных выставок и мероприятий — отличный способ наладить связи, продвинуть свой бренд и увеличить количество лидов. Такие мероприятия специально разработаны для того, чтобы познакомить вас с потенциальными клиентами в вашей отрасли, а также предоставить возможности для налаживания контактов, которые можно использовать для будущего сотрудничества. Обязательно разработайте маркетинговый план, чтобы побудить людей забронировать встречу или посетить ваш стенд во время оффлайн-мероприятия, чтобы максимально эффективно использовать свое время, а также срочно связаться со всеми потенциальными клиентами.
Инфлюенс-маркетинг
Инфлюенсер-маркетинг часто рассматривается как тактика B2C и поэтому упускается из виду, когда речь идет о лидогенерации B2B. Тем не менее, инфлюенс-маркетинг становится все более популярным в мире B2B — и на то есть веские причины.
Когда вы думаете о влиятельных лицах, ваши мысли могут быть обращены к знаменитостям и моделям в СММ. На самом деле, для каждой ниши есть инфлюенсеры; Просто прокрутите LinkedIn, и вы увидите множество профессионалов в вашей вертикали с тысячами подписчиков. Партнерство с этими профессионалами даст вам доступ к их подписчикам, увеличит охват, узнаваемость бренда и, в конечном итоге, продажи.
Email-маркетинг
Холодная рассылка — это популярная тактика лидогенерации B2B , которая включает в себя обращение к потенциальным клиентам без установления отношений или взаимодействия с ними ранее. Персонализация и индивидуальный контент являются ключом к созданию привлекательных холодных кампаний по электронной почте, поэтому избегайте обращения без предварительного исследования. Убедитесь, что вы взаимодействуете с нужными людьми, и не делайте предположений — стоит потратить время на просмотр их профилей в СММ и настройку всех касаний.
Ваши электронные письма должны быть четкими, лаконичными и привлекательными. Хотя этот метод часто используется для коммерческих предложений, то же самое справедливо и применимо к кампаниям по электронной почте. У ваших потенциальных клиентов есть ограниченное количество времени, поэтому они вряд ли прочитают длинное электронное письмо. Делайте свои сообщения простыми и прямыми с четкими призывами к действию.
Подумайте, что именно этот конкретный лид хотел бы увидеть или какие вопросы у него могут возникнуть, и предоставьте ему это. Это может быть что угодно, от электронной книги или статьи до тематического исследования или интересного исследования.
По сравнению с другими способами, холодная рассылка стоит недорого. При правильном выполнении потенциальная окупаемость инвестиций в холодную рассылку имеет огромное значение, поскольку она позволяет специалистам по продажам конвертировать лиды в клиентов по низкой цене.
Ретаргетинг
Ретаргетинг — это форма онлайн-рекламы, которая обычно работает путем повторного показа вашего контента или веб-сайта тем, кто уже посещал, но не завершил конверсию. Эти объявления обычно подбираются в зависимости от того, какую страницу вашего сайта они посетили, и их поведения, так как это даст вам представление о том, какие услуги им требуются.
Есть несколько преимуществ ретаргетинга, все они полезны в лидогенерации B2B. Это включает в себя повышение узнаваемости бренда, завершение пути покупателя, который был приостановлен или прерван, и продвижение новых услуг для тех, кто проявил интерес к предыдущим предложениям. Самое главное, это может увеличить конверсию и доход.
Ретаргетинг — отличный способ повторно взаимодействовать с теми, кто ранее интересовался вашим сайтом. Считайте это подталкиванием, чтобы напомнить им о своем существовании и побудить их вернуться к нему.
Треки для прогрева
Прогрев лидов жизненно важен для того, чтобы побудить их конвертироваться и отправить их в воронку продаж. Отслеживание развития — это целенаправленный процесс взаимодействия с потенциальными клиентами и поддержки их на протяжении всего пути покупателя. Это могут быть телефонные звонки, ретаргетинг, LinkedIn и электронная почта; Независимо от метода, важно предоставить им релевантный контент и информацию, а не подталкивать их к закрытию.
Думайте об этом как об установлении отношений, а не о заключении сделки, поддерживайте тесный контакт, протягивая руку помощи и решая любые проблемы, которые могут возникнуть, до того, как они разовьются. Определите четкий график точек соприкосновения, гарантируя, что они адаптированы к каждой вертикали, которую вы обслуживаете. Персонализация является ключом к получению максимальной отдачи от ваших треков воспитания, как и регулярность. Вашим отделам продаж и маркетинга, скорее всего, придется сотрудничать в этом вопросе.
Теперь последнее и самое важное: чтобы не потерять с таким трудом привлеченного в воронку лида
SalesAI автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации каждого лида в воронке.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
