Быть РОПом – это значит жонглировать множеством задач: стратегия, мотивация, рекомендации менеджерам, обучение… и бесконечный анализ звонков. В HH.ru, сейчас открыто 100500 вакансий РОПов! Компании остро нуждаются в этих специалистах, но рутина не оставляет им времени на главное – развитие команды и кратный рост продаж. SalesAI решает эту проблему!
Представляем вашему вниманию новую функцию, которая позволит РОПам сосредоточиться на главном – развитии команды и увеличении продаж. SalesAI теперь предоставляет каждому менеджеру индивидуальные рекомендации, основанные на глубоком анализе его звонков!
Мы рады представить новую функцию, которая изменит ваш подход к управлению продажами: SalesAI теперь предоставляет каждому менеджеру индивидуальные рекомендации, основанные на анализе его звонков! Забудьте об общих советах – SalesAI знает, как поднять ваши продажи на новый уровень!
Что появилось нового?
Персонализированные рекомендации на основе ИИ: SalesAI анализирует сотни ваших звонков, выявляет сильные и слабые стороны и дает конкретные советы, как улучшить результаты. Больше не нужно гадать, что делать – ИИ покажет путь к успеху!
Более 20 аспектов анализа: Система охватывает все ключевые области работы менеджера: эмоциональный интеллект, представление компании, выявление потребностей клиента, обработка возражений и многое другое. SalesAI видит картину целиком и помогает вам стать лучше во всем.
Устранение рутины для РОПов: SalesAI берет на себя львиную долю работы по анализу звонков и предоставлению обратной связи. РОПы могут сосредоточиться на стратегических задачах и развитии команды.
Объективные данные для контроля прогресса: SalesAI отслеживает ключевые показатели и позволяет оценивать эффективность рекомендаций в динамике. Вы всегда будете знать, что работает, а что требует корректировки.
Рекомендации менеджеру по продажам от LLM SalesAI
Примеры рекомендаций менеджерам по продажам от LLM SalesAI:
Для начинающих менеджеров:
Больше позитива! Развивайте эмоциональный интеллект, используйте позитивные фразы и задавайте вопросы, направленные на понимание потребностей клиента.
Краткость – сестра таланта! Оптимизируйте представление себя и компании, фокусируйтесь на ключевых преимуществах.
Не забывайте о прошлом! Напоминайте о предыдущих контактах, создавайте персонализированные предложения и усиливайте доверие.
Для опытных менеджеров:
Управляйте эмоциями! Уменьшайте уровень грусти и повышайте позитивность в разговоре.
Дайте клиенту время! Увеличивайте время ожидания информации от клиента, используйте эффективные вопросы.
Все по полочкам! Переносите обсуждение деталей и сроков ближе к началу разговора.
Для менеджеров среднего уровня:
Улыбайтесь! Увеличьте количество положительных эмоций в разговоре.
Будьте краткими! Сократите продолжительность представления компании.
Не бойтесь отказов! Увеличьте время на обсуждение отказов, выявляйте причины и ищите решения.
Кому будет полезна функция рекомендаций менеджеру по продажам?
Руководителям отделов продаж: для повышения эффективности команды и освобождения времени РОПов.
РОПам: для получения объективной картины работы каждого менеджера и предоставления персонализированной обратной связи.
Менеджерам по продажам: для улучшения навыков, увеличения конверсии и достижения новых высот.
Как протестировать новую функцию рекомендаций менеджеру по продажам?
Оставьте заявку в форме ниже и получите анализ ваших звонков.
Мы уверены, что SalesAI станет вашим незаменимым помощником в мире продаж!
Что дальше?
Мы продолжаем развивать SalesAI и планируем добавить новые функции:
Анализ переписки (чаты, email)
Внедрение AI-агентов для автоматизированных диалогов
Расширение функционала предиктивной аналитики
Оставайтесь с нами и следите за обновлениями!
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Эффективное управление командой продаж невозможно без понимания, какие типы мотивации менеджеров по продажам влияют на их результаты. Каждый сотрудник уникален, и методы мотивации, которые работают для одного, могут оказаться бесполезными для другого. Руководители отделов продаж, которые учитывают индивидуальные особенности своих сотрудников, добиваются более высоких показателей и снижают текучесть кадров.
В этой статье мы рассмотрим пять типов мотивации сотрудников, разберём, почему важно понимать, что движет каждым менеджером, и покажем, как SalesAI помогает адаптировать подходы к управлению командой.
Почему важно знать тип мотивации сотрудника
Мотивация — это ключ к продуктивности. Понимание того, что движет каждым сотрудником, помогает РОПу:
Снижать текучесть кадров, так как сотрудники чувствуют, что их ценят и понимают.
Повышать эффективность работы, мотивируя менеджеров на достижение целей наиболее подходящими способами.
Когда мотивация сотрудников не учитывается, менеджеры могут терять интерес к работе, снижать продуктивность и, в конечном итоге, покидать компанию. Адаптация подходов к каждому типу мотивации позволяет выстроить доверительные отношения и создать команду, ориентированную на результат.
Типы мотивации менеджеров по продажам
1. Идеалистическая мотивация
Менеджеры с идеалистической мотивацией работают ради более высокой цели. Для них важно видеть, что их усилия приносят пользу клиентам, обществу или компании в целом. Они вдохновляются миссией компании и хотят, чтобы их вклад был значимым.
Как мотивировать:
Подчёркивайте, как их работа влияет на успех компании и клиентов.
Показывайте, как продукт или услуга решает важные проблемы.
Делайте акцент на миссии компании в коммуникациях и корпоративной культуре.
2. Патриотическая мотивация
Эти сотрудники лояльны компании и ориентированы на командную работу. Они ценят стабильность, коллективный дух и совместное достижение целей.
Как мотивировать:
Создавайте командные проекты и мероприятия.
Признавайте вклад сотрудников в общий успех.
Поддерживайте корпоративную культуру, основанную на взаимопомощи.
3. Инструментальная мотивация
Менеджеры с этим типом мотивации ориентированы на материальные вознаграждения. Они стремятся к результату, если видят прямую связь между своими усилиями и вознаграждением.
Как мотивировать:
Внедряйте бонусы за выполнение планов и перевыполнение KPI.
Проводите соревнования с материальными призами.
Обеспечивайте прозрачность системы вознаграждений.
4. Хозяйская мотивация
Эти сотрудники ценят автономию и возможность принимать решения самостоятельно. Они хотят чувствовать себя хозяевами своего дела и стремятся к независимости.
Как мотивировать:
Давайте больше свободы в принятии решений.
Доверяйте им ответственность за крупные проекты.
Предоставляйте возможности для самореализации.
5. Профессиональная мотивация
Менеджеры с профессиональной мотивацией стремятся к развитию своих навыков и знаний. Они ценят обучение, участие в сложных проектах и возможность становиться экспертами в своей области.
SalesAI не определяет типы мотивации менеджеров по продажам напрямую, но предоставляет данные, которые помогают РОПам лучше понять работу команды и принимать осознанные решения.
Анализ производительности. SalesAI собирает подробные данные о работе каждого менеджера: количество звонков, конверсия, качество отработки возражений и выполнение скриптов. Это позволяет РОПу оценить, кто из сотрудников показывает стабильные результаты, а кто нуждается в поддержке.
Выявление сильных и слабых сторон. Система помогает определить, в каких аспектах менеджер преуспевает, а где требуется развитие. Например, если сотрудник стабильно выполняет план, но не делает допродажи, это сигнал для дополнительного обучения или индивидуального коучинга.
Объективная оценка. Данные SalesAI дают РОПу объективную картину работы команды, исключая субъективность. Это помогает справедливо оценивать вклад каждого сотрудника и формировать программы поощрения.
Поддержка обучения. На основе анализа звонков SalesAI помогает выявить общие проблемы в работе команды, такие как частые возражения или несоблюдение скриптов. Эти данные можно использовать для разработки обучающих программ, направленных на устранение конкретных проблем.
Мониторинг прогресса. SalesAI позволяет отслеживать, как изменения в мотивации или обучении влияют на производительность. Например, после внедрения новой программы бонусов РОП может видеть, как это сказывается на результатах сотрудников.
контроль чек-листа
Используя возможности SalesAI, РОПы получают доступ к аналитике, которая помогает адаптировать подходы к управлению и мотивировать команду на основе реальных данных. Это не только улучшает результаты, но и создаёт условия для более продуктивной и сплочённой работы отдела продаж.
Пример использования
Компания в сфере логистики внедрила SalesAI для анализа работы команды продаж. Система предоставила данные о производительности менеджеров: количество звонков, отработку возражений, выполнение скриптов и конверсии.
На основе этих данных РОП выявил, что:
Часть сотрудников делает акцент на количестве звонков, но редко достигает цели взаимодействия.
Другие показывают высокую конверсию, но избегают сложных переговоров.
Некоторые менеджеры успешно работают с возражениями, но не делают допродаж.
Эти инсайты позволили РОПу:
Организовать дополнительное обучение для сотрудников, которые избегают сложных переговоров, чтобы укрепить их уверенность в работе с возражениями.
Внедрить бонусы за допродажи, чтобы стимулировать менеджеров, которые не используют этот инструмент.
Провести индивидуальные встречи с менеджерами, которые делают много звонков, но редко достигают цели, чтобы разобраться в причинах и предложить точечные улучшения.
Результат: увеличение конверсии на 15%, рост среднего чека на 10% и улучшение вовлечённости команды. SalesAI стал основой для принятия обоснованных решений, помогая РОПу объективно оценивать работу команды и внедрять эффективные изменения.
Заключение
Понимание типов мотивации менеджеров по продажам — это ключ к созданию сильной, эффективной и мотивированной команды. SalesAI помогает РОПам анализировать данные, адаптировать подходы и внедрять мотивационные программы, которые учитывают индивидуальные особенности сотрудников.
Хотите узнать, как SalesAI может помочь вашей команде достичь новых высот? Оставьте заявку и наши эксперты покажут, как сделать вашу команду более продуктивной и вовлечённой:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Эффективный скрипт продаж — это не просто набор реплик и инструкций. Это стратегический инструмент, который помогает менеджерам системно и уверенно вести диалог с клиентом, направляя разговор к успешному завершению сделки. Но что делает скрипт действительно результативным? Почему некоторые компании добиваются роста продаж с его помощью, а другие сталкиваются с сопротивлением как со стороны клиентов, так и сотрудников?
Компании, которые используют скрипты, демонстрируют более стабильные результаты, поскольку каждый сотрудник знает, что и как говорить, даже в самых сложных ситуациях.
Какие ошибки мешают скрипту быть эффективным
Несмотря на свою пользу, не все скрипты работают так, как нужно. Вот основные ошибки, которые делают скрипт бесполезным:
Слишком жёсткая структура. Если скрипт превращает менеджеров в роботов, клиенты быстро теряют интерес.
Сложность и перегруженность. Слишком длинные скрипты, наполненные техническими терминами, пугают и менеджеров, и клиентов.
Отсутствие адаптации. Один и тот же текст не подойдёт для всех клиентов — важно учитывать их потребности и сегмент.
Пренебрежение интерактивностью. Скрипт должен быть живым инструментом, а не текстом для чтения с листа.
Эти ошибки не только снижают эффективность, но и вызывают сопротивление со стороны менеджеров, которые отказываются работать по таким скриптам.
Как создать эффективный скрипт продаж
Эффективный скрипт сочетает в себе чёткость структуры и гибкость, чтобы менеджер мог адаптироваться к каждому клиенту.
Приветствие и установление контакта. Начало разговора задаёт тон всему диалогу. Приветствие должно быть дружелюбным, но профессиональным. Важно сразу расположить клиента и заинтересовать его продолжением беседы.
Выявление потребностей. Хороший скрипт содержит открытые вопросы, которые помогают понять, что именно важно клиенту. Этот этап — основа для успешного предложения.
Презентация продукта. Здесь важно акцентировать внимание на выгодах, а не на характеристиках. Клиента интересует, как ваш продукт решит его проблему, а не технические детали.
Работа с возражениями. Эффективный скрипт включает готовые ответы на распространённые вопросы и сомнения. Важно не только опровергать возражения, но и превращать их в преимущества.
Закрытие сделки. Скрипт должен содержать чёткие инструкции, как подвести клиента к решению: предложение скидки, демонстрация срочности или простое уточнение готовности заключить сделку.
Как SalesAI помогает создавать эффективные скрипты
SalesAI использует современные технологии анализа данных, чтобы создавать скрипты, которые работают.
Обучение менеджеров. На основе анализа звонков SalesAI даёт рекомендации для улучшения навыков сотрудников.
Пример использования эффективного скрипта
Компания, продающая услуги автоматизации бухгалтерии, внедрила скрипт, разработанный на основе данных от SalesAI. В нём были акцентированы ключевые потребности клиентов, такие как экономия времени и снижение ошибок. Менеджеры стали задавать точечные вопросы, чтобы понять, как именно клиент ведёт учёт, и предлагать продукт с акцентом на решение его задач. В результате конверсия на этапе презентации выросла на 25%, а число закрытых сделок увеличилось на 15% за три месяца.
Заключение
Эффективный скрипт продаж — это не шаблон, а инструмент, который помогает менеджерам работать лучше. Он упрощает процесс общения, повышает уверенность сотрудников и создаёт для клиентов понятную структуру взаимодействия.
Используйте возможности SalesAI, чтобы создать скрипты, которые будут приносить результат:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Ваша способность общаться с другими людьми таким образом, чтобы вызывать у них чувство доверия, понимания, поддержки и комфорта, называется раппортом. Вы можете установить раппорт с коллегами, клиентами, продавцами, руководителями и менеджерами, конкурентами или клиентами, и это может улучшить вашу репутацию. В бизнесе установление раппорта позволяет привлекать клиентов для укрепления лояльности, влияния и постоянного бизнеса, и это важно практически во всех отраслях и сферах деятельности. Например, агент по недвижимости, умеющий развивать раппорт, повышает вероятность того, что клиенты будут доверять ему и прислушиваться к его предложениям и советам при покупке или продаже жилья.
Вы можете продолжать практиковать техники установления раппорта на протяжении всей своей карьеры. Вот 18 приемов установления раппорта по телефону, которые вы можете использовать прямо сейчас:
Улыбка
Улыбайтесь, когда приветствуете людей, и поддерживайте улыбку на протяжении всего разговора. Даже если человек на другом конце линии не видит вас, он все равно слышит и представляет себе веселый голос, поэтому язык тела – это эффективный способ установить взаимопонимание. Улыбка и хорошая осанка могут подсознательно воздействовать как на говорящего, так и на слушателя и помочь задать позитивный тон разговору.
Будьте дружелюбны
Хороший способ начать разговор – установить дружеский зрительный контакт с клиентами или коллегами. Лучший способ установить контакт и вовлечь слушателя – начать разговор с вопроса типа: “Как у вас дела сегодня?” или “Как проходит ваше утро?”. Важно быть искренним в вопросе и заинтересованным в ответе.
Уважительное общение необходимо для развития раппорта, а также для хорошего обслуживания клиентов и хороших манер на рабочем месте. На протяжении всего разговора говорите “пожалуйста” и “спасибо”, и вместо того, чтобы предполагать, как кто-то хочет, чтобы к нему обращались, подумайте о том, чтобы спросить его об этом. Хороший раппорт и связь часто строятся на хороших манерах.
Внимательно слушайте
Построение отношений с коллегами или клиентами требует хороших навыков слушания, и активное слушание того, что они говорят, может помочь вам полностью понять их потребности или информацию, которой они делятся. Дайте им закончить, прежде чем говорить, чтобы не перебивать, и, когда это уместно, используйте такие слова, как “правильно” или “я понимаю”, чтобы показать им, что вы внимательны.
Соотношение слушал/говорил
Оставайтесь позитивным
Даже если человек на другом конце линии не отвечает, радостное и приподнятое настроение может задать тон разговору. Даже в сложных обстоятельствах поддерживайте уровень вежливости и профессионализма и не забывайте о цели или решении проблемы на протяжении всего разговора. Человек на другом конце линии может больше заботиться о вашей способности установить контакт, чем о первоначальном вопросе, по которому он позвонил.
Контроль эффективности общения менеджера с лидом
Используйте восприятие
Все деловые звонки разные, и если одни проходят хорошо, то могут быть более сфокусированы на конкретной проблеме, которую необходимо решить. Распознайте ситуацию и отреагируйте соответствующим образом, чтобы укрепить раппорт. Например, если звонящий выражает разочарование, подумайте об искреннем извинении, чтобы вернуть разговор в конструктивное и позитивное русло.
Сосредоточьтесь на звонке
Чтобы установить и поддерживать прочный раппорт, очень важно уделять внимание разговору. Остерегайтесь прерываний, например, проверки электронной почты, Интернета или другой бумажной работы. Сохраняя внимание на собеседнике, вы сможете избежать пропуска важной информации и продемонстрировать, что вы активно слушаете.
Будьте откровенны
Честность и профессионализм помогут вам установить, сохранить или укрепить взаимопонимание. Вместо того чтобы оставлять собеседника в недоумении, объясните, почему вы звоните или чего вы надеетесь достичь в ходе разговора.
Выражайте сочувствие
Сочувствие по телефону поможет вам установить взаимопонимание и доверие. Будьте искренни, предлагая предложения или идеи, которые могут помочь решить проблему или дать ответ, помня о перспективах клиента или ваших коллег. Вы можете показать собеседнику, что вам не все равно, и поддержать его, не будучи покровительственным, используя такие фразы, как “Я понимаю, как это повлияло на ваши сроки” или “Я могу представить, что задержка доставки была разочаровывающей”.
Повторяйте язык
Для установления раппорта и связи с коллегой или клиентом необходимо использовать их язык. Хотя использование другого слова может не передать тот же смысл или привести к путанице, выбор их слов резонирует с ними и имеет для них значение, и повторение этого слова может показать, что вы его понимаете. Подумайте, например, о том, чтобы использовать тот же язык, отвечая руководителю, который говорит: “Маркетинговый план превосходен”, например: “Я согласен с вами, Иван, маркетинговый план, разработанный командой, действительно превосходен”, в отличие от: “Да, маркетинговый план в порядке”.
Соответствие скорости
Соответствие скорости собеседника по телефону – это тонкий способ установить раппорт и связь. Хотя это не обязательно должно быть идеальное совпадение, на это следует обратить внимание. Например, если человек на другом конце линии говорит медленнее, чем вы, слишком быстрый ответ может заставить его потерять вас из виду, упустить важные детали или почувствовать себя торопливым. Или, если говорящий говорит быстро, медленный ответ может утомить слушателей. Те, кто умеют устанавливать взаимопонимание, понимают, что общность создается, когда стиль и тон одинаковы.
Мониторинг слитых лидов
Найдите общие черты
Поиск связей и общих черт с другим человеком поможет вам установить взаимопонимание на работе или при общении с клиентами. Людям нравится обсуждать общие интересы, хобби, увлечения музыкой или спортом, а также биографию. Даже выражение благодарности за последний в этом сезоне снегопад может помочь наладить и укрепить связи между людьми. В непринужденной беседе старайтесь быть искренними, а не назойливыми, и уместно использовать юмор.
Запоминайте имена
Это поможет вам установить контакт по телефону с новыми клиентами, заказчиками или коллегами, а также продемонстрирует ваше умение слушать. Чтобы создать более личный контакт, попробуйте часто произносить имя собеседника в течение всего разговора и во время прощания в конце разговора. Например, “Я понимаю, Сергей, мы это ценим” или “Сергей, еще раз спасибо, что позвонили сегодня”. Было действительно здорово обсудить презентацию продаж на следующей неделе”. Произнося имя человека, вы можете привлечь его внимание и передать заинтересованность в нем.
Обращайте внимание на детали
Внимательное отношение к деталям – отличный способ установить взаимопонимание. Запоминание того, что человек сказал в начале разговора, или краткая информация о нем, его ситуации или потребности может углубить отношения и укрепить доверие. Если клиент поделился какой-то деталью во время вашего вступительного вопроса, например, “Спасибо, Олег, я желаю вам прекрасного дня и утреннего кофе.”
Добавьте индивидуальности
Подумайте о том, чтобы добавить индивидуальности в свою речь, чтобы она звучала более естественно, а не читалась по сценарию, особенно если вы общаетесь с клиентами и у вас есть готовый сценарий для определенных ситуаций. Интонация, тон, тон и искренность – все это может повлиять на установление взаимопонимания.
Задавайте вопросы
Вовлекая собеседника в разговор и задавая открытые вопросы, вы можете установить раппорт во время телефонного разговора. Чем больше собеседник говорит с вами, тем больше он заинтересован в вас и в разговоре. Задавайте продуманные вопросы, например, “Расскажите мне подробнее об опыте работы с вашим продавцом, расположенным за МКАДом” или “Что в этой ситуации принесло вам удовлетворение”, которые требуют больше информации, чем простой ответ “да” или “нет”.
Похвалите
Комплименты тоже могут наладить взаимопонимание, особенно если они искренние. Обязательно поблагодарите своего коллегу или клиента, если он проявил терпение или особое понимание. Дайте им понять, как это влияет на вас, и выразите свою благодарность, если они согласятся выполнить для вас задание или принять участие в опросе.
Подведите итог разговора
Краткое резюме обсуждения или приоритетов еще больше демонстрирует ваши навыки активного слушания и способность убедить коллегу или клиента в том, что вы намерены удовлетворить их потребности, а все это помогает установить раппорт. Используйте такие выражения, как “Позвольте мне поделиться тремя главными приоритетами, которые мы обсуждали” или “Вот что я буду делать дальше, поскольку вы поделились со мной этими проблемами.
Важность использования SalesAI для установления раппорта с клиентом
SalesAI значительно упрощает процесс установления раппорта с клиентами, помогая менеджерам по продажам быть более эффективными и уверенными в телефонных переговорах. Благодаря инструментам анализа данных и речевой аналитики, платформа позволяет отслеживать тон и содержание разговора, выявляя элементы, которые помогают укрепить доверие клиента. Например, SalesAI может подсказать, какие фразы или интонации вызывают положительную реакцию, а также определить области для улучшения в коммуникации.
Примеры использования включают автоматическое предоставление рекомендаций по активному слушанию и эмпатии в реальном времени, что помогает менеджеру лучше понимать потребности клиента. SalesAI также анализирует результаты звонков, позволяя понять, какие подходы наиболее эффективны для разных типов клиентов. SalesAI может интегрироваться с CRM, предоставляя данные о предпочтениях клиента, что помогает настроить более персонализированное общение и укрепить взаимопонимание.
Использование SalesAI делает процесс коммуникации более осознанным и ориентированным на результат, что в конечном итоге повышает продажи и удовлетворенность клиентов.
Для повышения эффективности телефонных продаж и улучшения взаимодействия с клиентами рассмотрите внедрение решений от SalesAI, которые помогут оптимизировать процессы и достичь лучших результатов:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Для достижения наилучших результатов продаж вам необходима высокомотивированная команда, которая изо дня в день демонстрирует свою лучшую игру. Именно РОПы должны следить за тем, чтобы их команда сохраняла позитивный и ориентированный на результат настрой. На мотивацию команды продаж влияет очень много факторов. В этой статье мы рассмотрим ключевые факторы, влияющие на мотивацию вашей команды продаж.
Согласно исследованию «Топ-Performing Sales Organization», 55% лучших РОПов согласны с тем, что именно РОПы эффективны в создании и поддержании максимальной энергии продаж. Конечно, менеджмент не является единственным ключевым фактором, влияющим на мотивацию команды продаж. Компенсация может быть фактором #1, мотивирующим сотрудников, но высокая компенсация в ущерб любому другому мотивирующему фактору может привести к выгоранию сотрудников и текучести кадров.
Ключ в том, чтобы выяснить, что мотивирует каждого человека, а затем согласовать с этим его цели.
5 основ влияния на мотивацию команды продаж
Компании обычно сосредотачиваются на компенсациях, бонусах и стимулах, чтобы добиться максимальной производительности от своего отдела продаж. Тем не менее, продавцы привносят в свою работу свою собственную внутреннюю мотивацию, и организация должна использовать ее. Так как же именно вы можете повысить мотивацию продаж для себя и остальной части своей команды?
Вот пять областей, на которых мы рекомендуем:
1. Культура и компания
Мы видели компании, в которых продажи уважаются, а другие бизнес-подразделения и сотрудники считают отдел продаж жизненно важным. Мы видели организации, в которых продавцы пользуются огромной поддержкой со стороны руководства.
Любой, кто работал в компании с неподдерживаемой, хаотичной или токсичной культурой, понимает почему. Трудно сохранять мотивацию, когда вы не верите в место, где работаете, или ваш работодатель, кажется, не верит в вас.
С другой стороны, поддерживающая культура и компания могут дать продавцам именно ту цель, которая им нужна. Когда лидеры продаж используют эту цель, их продавцы часто:
Посвятите себя планам действий
Укрепляйте их чувство сопричастности к достижениям
Найдите мотивацию для упорства перед лицом препятствий
Представьте себе армию продавцов, которые продают не только потому, что это их работа; Они продают, потому что их собственное чувство цели побуждает их раскрыть свой потенциал. Они знают свою компанию, и люди вокруг них прикроют их.
Это мощная вещь.
Как вы развиваете культуру и компанию, которая мотивирует продавцов?
Лидеры продаж должны выяснить, что мотивирует отдельных продавцов, а затем попросить РОПов и коучей помочь продавцам определить свои цели, составить планы действий для их достижения и привлечь их к ответственности. Когда вы раскрываете цель, вероятность высвобождения мотивации к продажам резко возрастает.
2. Управление
Если у продавца нет огня в сердце, то разжечь его очень сложно. Но если у продавца есть хотя бы проблеск этого огня, правильный РОП может помочь ему разгореться ярко. Исследование показало, что у элитных исполнителей более чем в 2 раза больше шансов иметь РОПов, которые прилагают усилия для мотивации продавцов.
Вот несколько способов, с помощью которых РОПы могут подготовить почву для успеха продавца:
Помогите продавцам увидеть, как они могут достичь сложных целей: Работайте с продавцами, чтобы определить цели и построить планы действий для их достижения. Привлекайте продавцов к ответственности за эти действия на еженедельной, ежемесячной или даже ежегодной основе.
Развивайте культуру поддержки: Предоставьте продавцам инструменты, материалы, ресурсы и поддержку, необходимые для победы.
Создайте максимальную энергию продаж: Празднуйте успехи, держите линии связи открытыми и помогите ярко разжечь огонь продавцов.
Ставьте перед собой сложные, но достижимые цели: Сложные цели более мотивируют. Убедитесь, что цели продаж и квоты сложны, но достижимы.
В конечном счете, управление продажами отвечает за создание среды, которая мотивирует его продавцов.
3. Внутренние мотиваторы
Общепринятое мнение гласит, что продавцы мотивированы деньгами. Истинный! Но это еще не все. Продавцы могут быть мотивированы многими внутренними факторами, такими как:
Когда вы знаете, что мотивирует того или иного продавца, вы можете сосредоточиться на выявлении этой мотивации на регулярной основе.
Более того, мотивация не статична. Существуют определенные привычки, которые при последовательном применении вдохновляют и укрепляют мотивацию в командах. Вот три способа выявить эту мотивацию:
Рекрутский драйв
Мотивация – это скорее навык, чем врожденный атрибут. Вы можете задействовать свой драйв, наращивая его как мышцы. В одном исследовании «Экстремальная производительность» исследователи изучили 2377 профессионалов, чтобы узнать, что делают наиболее продуктивные люди для создания мотивации, контроля своего времени и выполнения на самом высоком уровне.
Я очень целеустремленный человек
Интересно, что они обнаружили, что Чрезвычайно Продуктивные (Опыт) в 2 раза чаще управляются, чем Остальные. Но движимые чем? Часто этот драйв носит эмоциональный характер. Вы можете рационализировать это всевозможными способами. «Я хочу зарабатывать больше денег. Мне нужно это повышение, чтобы перейти к следующему шагу».
Но почему?
Вы хотите денег за свободу. Вам нужны деньги, чтобы делать то, что вы хотите делать со своим временем. Акции приносят престиж. Они приносят надежду на карьерный рост и самореализацию. Это желания. Если вы хотите, чтобы ваши желания сбылись, вам нужны дисциплинированные действия, которые помогут вам достичь этого.
Обратите внимание на то, где ваши продавцы преуспевают в своих ролях. Со временем вы сможете определить источник их драйва и помочь им максимизировать его.
Зажгите проактивность
То, как вы управляете своим календарем и ваши ожидания относительно того, что вы будете делать каждую неделю, определяет, выполняете ли вы это или откладываете. Проактивность стимулирует продуктивность и мотивацию, а прокрастинация убивает их.
Чрезвычайно продуктивные сотрудники (XP) в 2,7 раза чаще проявляют инициативу, чем остальные. Это ключевой фактор продуктивности.
Я очень проактивен
Тем не менее, все откладывают дела на потом — даже самые продуктивные люди. Когда вам нужно сделать что-то сложное, это требует много энергии, чтобы начать, и вы избегаете этого. Если вы избегаете начинать сложные вещи, это не значит, что вы не работаете. Вы можете заполнить свои дни работой.
Это просто. Сидеть сложа руки и просто отвечать на электронную почту? Без проблем. Приходите на встречи из своего календаря? Проверка.
С другой стороны, выключить электронную почту, положить телефон в ящик стола и погрузиться в свою деятельность с наибольшим воздействием (GIA – Great Impact Activities) не так просто. С этим разобрались самые продуктивные люди:
Они начинают свой день, сосредоточившись на своем GIA.
Они вносят свой GIA в свой календарь.
Они остаются сосредоточенными на своем GIA и, даже когда на них давят, не реагируют на планы других людей.
На самом деле, только 4% The XP чувствуют, что они реагируют на планы других людей, а не реализуют свои собственные. Чтобы зажечь свою проактивность, нужно приложить усилия. Речь идет о том, чтобы начать выполнять действия, которые приведут вас туда, куда вы хотите попасть.
И когда вы добиваетесь прогресса в достижении своих целей, это мотивирует!
Реинжиниринг привычек
Поймите свои привычки и вы сможете изменить их по своему усмотрению. Исследования показывают, что 63% сотрудников ХР согласны с тем, что их рабочие привычки вносят значительный вклад в их производительность.
Мои рабочие привычки в значительной степени способствуют тому, чтобы быть чрезвычайно продуктивным.
К счастью, вы можете изменить даже самые укоренившиеся привычки, если знаете, как это сделать. Когда вы поймете, как работают привычки, вы сможете заменить те, которые не поддерживают мотивацию продаж, на те, которые поддерживают. Мы называем это 4 элементами привычки:
Триггер: Происходит что-то, что побуждает к действию. Например, срабатывает оповещение электронной почты во время работы.
Мысль: Сигнал запускает мысль, даже если она быстрая или подсознательная. Мысль может быть такой: «Мне нужно проверить новую электронную почту».
Ответ: Следуя этой мысли, вы предпринимаете действия, переключаясь на свою электронную почту, чтобы прочитать новое сообщение.
Награда: это ваш выигрыш или выплата. «О, здорово! Тот отчет, который я жду, уже в деле. Я брошу то, что делаю, и посмотрю.
Почему изменение привычек так важно для мотивации? Ваши привычки либо истощают вас, либо дают вам энергию, и трудно сохранять мотивацию, когда вы истощены. Используйте привычки, которые будут подпитывать вашу энергию для поддержания мотивации.
4. Исполнение
На исполнение влияет множество факторов. Есть талант, навыки и внутренняя мотивация человека. Есть операции и возможности. Мы обнаружили, что определение правильных целей и стратегий является важным шагом на пути к максимальному увеличению энергии продаж, концентрации и вовлеченности — важнейших составляющих для лучшего выполнения продаж.
В одном исследовании, например, рассматривались результаты оценки 400 000 продавцов и сравнивались 5% лучших продавцов с 5% худших. Интересно, что из 5% лучших продавцов 100% имеют личные письменные цели. Из нижних 5% продавцов? Только 16% имеют личные письменные цели.
Эти данные говорят нам о том, что наиболее мотивированные продавцы делают исполнение продаж ощутимым. Они записывают свои цели. У них есть дорожная карта для достижения этих целей, включая жесткие действия и сроки. Самое главное, что у них и их РОПов есть система подотчетности, чтобы убедиться, что эта дорожная карта выполняется.
5. Ценность
В одном исследовательском отчете «Разница в создании ценности» мы рассмотрели различия между компаниями, которые ориентированы на ценность, и теми, которые ими не являются. Одной из самых удивительных корреляций была связь между ценностью и мотивацией продаж. Компании, которые уделяют особое внимание ценности для покупателей, с гораздо большей вероятностью будут иметь высокомотивированный торговый персонал.
Возможно, ничто так не демотивирует продавцов, как необходимость уложиться в квоту и продавать как можно больше, независимо от того, добавляет ли это ценность покупателям. Это не значит, что наличие квоты не важно. Из наших исследований мы знаем, что компании с достижимыми целями продаж с большей вероятностью имеют мотивированных продавцов. Но одного только иметь цели недостаточно.
Слишком многие организации сосредотачиваются непосредственно на мотивации. Сосредоточьтесь на ценности, и вы высвободите мотивацию продаж, к которой стремитесь. На самом деле, команды по продажам, ориентированные на создание ценности, в 2,5 раза чаще говорят, что их РОПы и лидеры эффективны в создании и поддержании максимальной энергии продаж от продавцов, и в 2,2 раза чаще говорят, что их культура стимулирует и поддерживает мотивацию продавцов к успеху.
В основе активных и проактивных команд лежит ценность.
Различия между компаниями, ориентированными на создание и не ориентированными на создание ценности
Техники и советы как развивать мотивацию команды продаж
Ставьте значимые цели в области развития
Немного предусмотрительности имеет большое значение, и развитие навыков пошива с учетом мотивации может помочь РОПам обучать продавцов в областях, которые гарантированно окажут наибольшее влияние.
Этот подход лучше всего работает с продавцами, у которых уже есть сильное стремление к достижениям. Если они уже инвестировали в свое собственное развитие, простого указания им направления часто бывает достаточно, чтобы начать и поддерживать мотивацию.
Для других продавцов все может быть сложнее. Анализ производительности может быть больше похож на тщательное изучение или критику для них. В таких случаях сотрудничайте с ними, чтобы узнать, что поможет им развить эти навыки и почувствовать личную причастность к своей работе.
Также учитывайте сроки достижения этих целей. Многие компании используют краткосрочный подход к продажам, поэтому постановка долгосрочных целей важна для того, чтобы дать продавцам что-то большее, к чему можно стремиться.
Как и в случае с любой другой формой повышения квалификации, план коучинга по продажам помогает определить успех и установить ритм для менеджеров по продажам. РОПов.
Стремитесь к прозрачности и доверию
Даже если продавцы внутренне мотивированы, а РОПы создали культуру, поддерживающую мотивацию команды продаж, четкая коммуникация имеет важное значение.
Если ваши продавцы знают свое место в широкой стратегии компании, они будут более уверенно выполнять действия по продажам, которые продвигают эту стратегию. Об организационных изменениях следует сообщать четко и своевременно. Даже если продавцы недовольны этими изменениями, обмен обоснованием, стоящим за ними, укрепляет взаимное доверие и уважение.
Планирование действий по продажам
Мотивацию команды продаж можно назвать устойчивой только в том случае, если она поддерживается здоровыми привычками. В то время как многие отделы продаж ориентированы на результат, сосредоточенность исключительно на результатах может обескураживать, если у продавцов нет четкого представления о том, как этого достичь.
Вместо этого мотивация команды продаж исходит из планирования деятельности по продажам, которая оказывает наибольшее влияние на результаты. Вы не можете контролировать своих покупателей, но вы можете выработать привычки и ключевые навыки, которые с наибольшей вероятностью внесут свой вклад в ваши показатели продаж.
Помните, что цели важны, но продавцам необходимы четкие шаги для достижения этих целей.
Не знаете, с чего начать? Попробуйте сравнить себя и своих продавцов с теми областями, в которых самые эффективные продавцы преуспевают.
Предоставьте продавцам право собственности
РОПы должны думать о себе как о помощнике, когда дело доходит до влияния на мотивацию команды продаж. Ваша задача — дать продавцам инструменты и направления, необходимые для поддержания мотивации и привлечения их к ответственности.
Предоставление продавцам права собственности — это вопрос сотрудничества. Сначала вам нужно понять их внутреннюю мотивацию и направить их в позитивном направлении. С этого момента вы выступаете в качестве ограждения, напоминая продавцам о пути, на котором они находятся, и не даете им отклониться в нежелательном направлении.
Здесь у продавцов должно быть как можно больше свободы действий. Они будут более мотивированы, если вы дадите им возможность высказать свое мнение, определить их собственные награды и установить их собственные цели с вашей помощью.
Отслеживание удара
Ни один показатель не может суммировать влияние мотивированного продавца. Вместо этого изучите метрики, за которые продавцы несут прямую ответственность. Сравните с личными метриками продавца, а не с заданным бенчмарком для всей команды. Поощряйте своих продавцов сосредоточиться на том, чтобы превзойти себя, а не своих коллег.
Празднуйте победы
Наконец, признайте и празднуйте прогресс! Независимо от того, выиграл ли продавец крупную сделку или просто увеличил количество отправленных персонализированных электронных писем с потенциальными клиентами, стоит признать его усилия.
Если выигрыш, о котором идет речь, привязан к конкретному стимулу или выгоде, отлично. Если нет, то все равно стоит выразить признательность, будь то в частном порядке или открыто. Это простой способ отпраздновать небольшие выигрыши, в частности. Даже простое «спасибо» может иметь смысл.
Не каждый продавец будет чувствовать себя комфортно от публичной похвалы, поэтому узнайте их предпочтения, прежде чем обращать внимание на весь офис.
В конечном счете, мотивация команды продаж глубже, чем деньги
Комании, которые используют только деньги в качестве инструмента влияния на мотивацию команды продаж, рано или поздно обнаруживают, что истинная мотивация команды продаж требует более комплексного подхода. Цифры не врут: организации с незрелым подходом к мотивации команды продаж, как правило, сталкиваются с низкой производительностью и высокой текучестью кадров.
Схема, которую мы изложили выше, — «Культура и компания», «Менеджмент», «Внутренние мотиваторы», «Исполнение» и «Ценность» — отличная отправная точка.
Помните: цель и ценность. Если вы хотите повысить мотивацию команды продаж, вам нужно не ограничиваться изменением вознаграждения и проблемами, которые с ним связаны. Вместо этого работайте над созданием ориентированной на ценность организации продаж, которая дает продавцам реальную цель.
Если вы хотите поддержать мотивацию своей команды и достичь лучших результатов, рассмотрите возможность внедрения SalesAI для анализа и укрепления вашей стратегии управления продажами:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Поскольку гибридная стратегия продаж сегодня стала доминирующим способом, специалистам по продажам необходимо продолжать оттачивать свои навыки проведения онлайн встреч в дополнение к личному общению. Кроме того, ожидается, что мировой рынок видеоконференций достигнет $14,58 млрд к 2029 году (Fortune Business Insights), что намекает на то, что эти платформы будут актуальны еще долгие годы.
Вот пять советов о том, как произвести впечатление на клиентов уровня C во время онлайн встреч:
1. Готовьтесь к проведению онлайн встреч качественно
Изучение потенциальных клиентов так же важно, как и проведение презентации. Есть несколько шагов, которые необходимо предпринять, когда лид попадает в ваш цикл продаж. Даже если это маркетинговый квалифицированный лид (MQL), вы должны копнуть глубже, изучив его профили в социальных сетях и веб-сайты. Например, узнайте, что они публикуют на LinkedIn, и проверьте, нет ли там недавних новостных статей о текущих или предстоящих проектах компании.
Если возможно, отправьте лиду электронное письмо и запланируйте первоначальный звонок для обсуждения желаемых результатов, бюджета, сроков и правильных лиц, принимающих решения, с которыми следует связаться. Такая предварительная работа поможет вам составить более точную модель покупателя, которая будет полезна при проведении онлайн встреч с лидом. Однако такая предварительная работа отнимает много времени и не может быть выполнена для каждого потенциального покупателя.
2. Сделать так, чтобы клиент чувствовал себя особенным
Персонализированный клиентский опыт больше не является приятной вещью в продажах B2B, он стал необходимостью. Фактически, 80% клиентов с большей вероятностью совершат покупку у компаний, которые предлагают персонализированный опыт (Epsilon). В конце концов, люди, принимающие решения, – это люди, и специалистам по продажам необходимо сделать свои презентации увлекательными и связанными с эмоциями и потребностями клиентов.
Онлайн встречи по продажам дают вам возможность создать индивидуальную презентацию для каждого клиента и разделить экран для демонстрации всех соответствующих рекламных видеороликов и веб-страниц. Убедитесь, что каждый представленный момент связан с проблемами клиента. Очень важно сосредоточить презентацию на клиенте, а не представлять предложения или преимущества вашего продукта вслепую.
Онлайн встречи более эффективны, так как вы можете лучше подготовиться, вы находитесь в своей собственной обстановке, и у вас больше времени. Вы можете быть очень прямым, а также представлять свои слайды.
3. Избегайте встреч по понедельникам и пятницам
Планирование онлайн встреч по продажам – непростая задача. Исследования показывают, что онлайн встречи плохо воспринимаются по понедельникам и пятницам (Human Resources Online). И наоборот, другое исследование показало, что лучшее время для планирования звонка или встречи по продажам – это среда между 16 и 17 часами (Salesmate).
В конечном итоге, правильное время для онлайн встреч – это время, которое лучше всего подходит вам и лицу, принимающему решение. Предложите клиенту несколько вариантов времени для онлайн встреч, чтобы облегчить работу. Убедитесь, что лицо, принимающее решение, приняло приглашение на встречу, и на всякий случай отправьте ему электронное письмо с напоминанием за день до встречи. Вы также можете оставить эти административные задачи CRM, которая будет предварительно планировать таймслоты для онлайн встреч от вашего имени.
Кроме того, всегда готовьте повестку дня встречи, чтобы не терять время во время встречи и чтобы клиент знал, чего ожидать. Конечная цель – сделать каждую встречу по продажам как можно более эффективной. Более того, 85% лидов охотнее соглашаются на 30-минутную онлайн встречу, чем на личную (LinkedIn).
Онлайн встречи замечательны тем, что вы можете гораздо быстрее перейти к делу. Онлайн встречи больше похожи на разговор, чем встречи на выставках или конференциях.
4. Отказаться от предложения о продаже
Вместо традиционного предложения о продаже, почему бы не пойти дальше и не провести демонстрацию продукта во время презентации? Это позволит сделать презентацию более интерактивной и увлекательной, вовлекая в нее лицо, принимающее решение. Демонстрация продукта также позволит вам потренироваться в активном слушании и вести двусторонний разговор с клиентом.
Во время демонстрации продукта клиенты уровня C могут задавать конкретные вопросы, связанные с их болевыми точками, что дает вам возможность в режиме реального времени предложить решения этих проблем. Вы также можете поднять этот вопрос на более высокий уровень, рассчитав рентабельность инвестиций в ваш продукт или услугу в режиме реального времени, что даст вам возможность лучше понять бюджет клиента и даже разработать пакет услуг, который наилучшим образом соответствует его потребностям.
5. Практикуйтесь и имейте план б
Одним из огромных преимуществ онлайн встреч является то, что их можно записывать. Это дает вам возможность просмотреть старые встречи и увидеть, что можно подправить или улучшить. Также полезно потренироваться в проведении презентации с коллегой на программном обеспечении для видеоконференций, которое вы собираетесь использовать. Так вы сможете на ранней стадии выявить потенциальные технические проблемы и ознакомиться с инструментами и функциями программного обеспечения. Это также время для разработки запасного плана на случай, если фактическая встреча с продавцом пройдет неудачно. Например, поручите своему коллеге контролировать слайды или решать технические вопросы во время встречи, пока вы будете продолжать разговор с лицом, принимающим решение.
Большинство наших циклов продаж проходят дистанционно. Это очень хорошо вписывается в нынешнюю атмосферу бизнеса, поэтому встреч на местах проводится не так много. Клиенты поняли, что они могут провести онлайн встречу за час, а затем перейти к следующей встрече.
После завершения встречи по продажам обязательно отправьте лицу, принимающему решение, благодарственное письмо с кратким обзором встречи. Вы также можете приложить раздаточные материалы и заказать последующие встречи, если это необходимо. Не забудьте также связаться с лицом, принимающим решение, на LinkedIn. Всего наилучшего на вашей следующей встрече по продажам!
Оцените, как новые техники для онлайн-встреч с ЛПР могут повлиять на результаты продаж вашей компании, применяя SalesAI для автоматизации и анализа данных:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
