Холодные звонки остаются мощным инструментом для привлечения клиентов и увеличения продаж, особенно в B2B-сегменте СМБ компаний. Несмотря на развитие интернет-маркетинга, телефонное общение сохраняет свою актуальность и эффективность.
Однако многие компании сталкиваются с проблемой низкой конверсии из-за отсутствия структурированного подхода, проработанных скриптов и анализа звонков. В этой книге мы рассмотрим 10 ключевых приемов, основанных на анализе более миллиона звонков, которые помогут вам улучшить свои холодные звонки. Эти методы включают в себя построение диалога, правильную подготовку и таргетинг, понимание психологии клиента, использование открытых вопросов и эффективные техники ведения разговора. Начните применять эти стратегии и выводите свой отдел продаж на новый уровень уже сегодня.
Почему холодные звонки до сих пор актуальны?
Несмотря на развитие интернет-маркетинга, холодные звонки остаются одним из самых эффективных инструментов продаж, особенно для B2B-сегмента.
Статистика подтверждает: 82% клиентов готовы назначить встречу после холодного звонка, а 57% B2B-руководителей предпочитают телефонное общение.
Однако многие SMB-компании сталкиваются с низкой эффективностью холодных звонков из-за:
Недостатка структурированного подхода и проработанных скриптов;
Именно здесь на помощь приходят современные технологии и глубокая LLM-аналитика.
Как вести диалог в первом холодном звонке
Забудьте о заготовленных речах и агрессивных продажах. Современный подход к холодным звонкам фокусируется на выстраивании диалога и установлении доверительных отношений с клиентом.
Вместо того, чтобы сразу предлагать свой продукт, задавайте открытые вопросы, проявляйте искренний интерес к бизнесу клиента и его проблемам.
Эффективная подготовка и планирование обзвонов
Правильный таргетинг — залог успеха холодных звонков.
Как правильно сегментировать свою целевую аудиторию и составлять списки потенциальных клиентов?
Какие триггеры продаж необходимо использовать?
Как выявить болевые точки?
Какие инструменты помогают для сбора информации о компании и ЛПР?
Почему ключевую роль играют первые секунды разговора?
Что должны уметь ваши менеджеры, чтобы назначить следующий шаг?
Как составить успешный сценарий холодного звонка
Разбор скрипта холодного звонка.
Приветствие и представление: Кратко и по существу.
Как составить “Зацепку”, которую лид заглотит с удовольствием?
Почему работают открытые вопросы?
Важность использования пауз в диалоге.
Что такое прерывания по шаблону?
Какие фразы держат внимание собеседника лучше всего?
Какие вопросы всегда дают согласие?
О чем нельзя говорить с лидом?
Это только краткое описание половины того, что вы встретите на подготовленных нами результатах анализа миллиона звонков в этих 40 страницах.
Книга состоит из 10 глав, каждая из которых посвящена ключевым способам увеличения конверсии холодных звонков. В каждой главе вы найдете полезные шаблоны и идеи, которые можно адаптировать под стиль вашей команды.
Не упустите шанс повысить эффективность вашего отдела продаж и достигнуть новых высот. Заполните форму и мы пришлем вам книгу “Активные продажи: 10 стратегий, чтобы закрыть больше сделок” и начните внедрять эти стратегии уже сегодня.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Получите шаблон и следуйте ему, чтобы создать процесс, который ваш отдел продаж будет реально использовать!
Если вы руководите отделом продаж или только вступаете в должность, то, наверное, знаете, что иногда все идет не по плану.
У вас может быть хорошее обучение, отличная команда и надежный процесс, но все это может пойти прахом без правильной реализации.
Причин для этого множество:
Нехватка знаний о том, чему отдать предпочтение.
Несогласованность действий отдела продаж в вашей команде.
Непонимание того, что или как отслеживать показатели продаж.
Группа новых сотрудников, которые недостаточно быстро набирают обороты.
Что-нибудь из этого вам напоминает?
Если да, то вы попали по адресу.
В этой статье мы расскажем вам о том, как создать процесс продаж, которым вы действительно будете пользоваться.
Мы предоставим шаблон, который вы можете использовать для своей книги продаж. Мы также расскажем:
Объясним различные варианты “книг продаж”.
Расскажем о том, как создать книгу продаж.
Подробно рассмотрим каждый раздел книги продаж.
Обсудим методы распространения и частоту обновления.
Шаблон книги продаж
Что такое “книга продаж” и почему ее важно иметь?
Книга продаж – это набор стратегий, процессов, ресурсов и сообщений, предоставляемых вашему отделу продаж. Для успешного заключения сделок в масштабе компании “книга продаж” должна содержать четкие сведения о компании, процессе продаж и сообщениях.
Ниже приведен список общих элементов, которые могут присутствовать в книге продаж.
KPI.
Сообщения.
Инструменты продаж.
Тактика продаж.
Обзоры продуктов.
Информация о компании.
Операционный процесс продаж.
Персоны и проблемы пользователей.
Приведенная выше информация призвана помочь менеджерам как быстро освоиться в своей роли, так и иметь четкий набор рекомендаций, которыми они могут руководствоваться в случае необходимости. В то время как менеджеры могут проводить политику открытых дверей, чтобы помочь представителям добиться успеха, игровой учебник по продажам позволяет сохранить основные принципы работы отдела продаж, а также всех заинтересованных лиц, работающих вместе с ним.
Эта книга будет служить центральным коммуникационным документом для всей команды продавцов. От новых сотрудников до опытных профессионалов – ваш учебник по продажам поможет всем быть на одной волне.
С течением времени формат “Книг по продажам” эволюционировал и в настоящее время представлен в различных форматах.
Физический учебник по продажам – старомодное пособие в формате книги, которое существует уже сто лет. Их труднее распространять, и они очень ограничены в возможности последующих изданий и обновлений. Преимущество заключается в том, что многим людям нравится знакомиться с материалами в физическом формате.
Электронная книга/PDF Playbook – это непечатная версия физического справочника. Они похожи на физическую книгу с тем преимуществом, что их легче распространять.
Цифровой учебник – онлайновый учебник, который можно легко редактировать, сотрудничать и взаимодействовать с ним в режиме реального времени. Такой формат удобен для распространения, обновления и быстрого доступа. Еще одним преимуществом является то, что в Книгу продаж можно включить ссылки, которые направляют пользователей на другие ресурсы, такие как диаграммы процессов, дашборды, материалы блога и т.д.
Инструкции по использованию – Существуют некоторые программные продукты, позволяющие создавать учебники внутри себя, как правило, в форме вики. Однако будьте осторожны, иногда термин “книга” используется SaaS-компаниями для описания какой-либо функции их инструмента. Возможно, эта функция не является тем, что вы ищете в руководстве пользователя, а просто название, иллюстрирующее способность этой функции помогать в обеспечении последовательности продаж.
Как создать “Книгу продаж”
Каждая компания уникальна (продукт, клиент, отрасль, бизнес-модель), так же как и ее процессы и показатели. Поэтому и ваш план действий будет уникальным и отражать специфику вашей деятельности. В следующих разделах мы рассмотрим важные разделы, которые должны быть включены в каждую “книгу продаж”.
Поскольку книга действий является основой работы отдела продаж, важно следить за тем, чтобы информация, изложенная в ней, была актуальной и точной. Если необходимо, привлеките заинтересованных лиц из других отделов, чтобы убедиться в достоверности содержания.
При планировании “книги продаж” следует учитывать, что со временем наша аудитория может меняться, поэтому необходимо включить в нее все материалы, которые будут полезны всем: и действующим сотрудникам отдела продаж, и новым сотрудникам, и сотрудникам отдела маркетинга, и даже сотрудникам других отделов. Прозрачность информации – это то, что делает работу вашей команды в целом более продуктивной.
Давайте погрузимся в каждый раздел.
Раздел 1: Обзор компании
Общий обзор
В этом разделе дается общий обзор всей компании, ее деятельности, бизнес-ландшафта, в которой она существует, и целей компании. Этот раздел особенно полезен для новых сотрудников, поскольку они обладают наименьшим объемом знаний. Для действующих сотрудников это послужит хорошим освежающим средством при каждом обзоре.
Это прекрасная возможность рассказать сотрудникам о том, как вы влияете на развитие отрасли, и познакомить их с историей компании.
Как минимум, в нем должны быть даны ответы на следующие вопросы:
Чем занимается ваша компания?
Что представляет собой отрасль и какое место в ней занимает ваша компания?
Эта часть должна показать существующую организационную структуру и отчетность в компании. Здесь важно показать, как отдел продаж вписывается в общую структуру компании. Это не должна быть подробная организационная схема, как в системе управления персоналом.
Это должен быть простой, высокоуровневый обзор, представляющий функциональную организационную схему с одним именем, представляющим каждую функцию. Это позволит читателю понять, к кому обращаться за помощью в случае необходимости.
Наиболее подробный раздел организационной схемы должен быть посвящен отделу продаж. Здесь должны быть описаны должностные функции, роли и взаимоотношения. Здесь также следует описать общие обязанности каждой роли, чтобы лучше понять, кто чем занимается и кто кому подчиняется.
Общение с менеджерами
Ваши вице-президенты и руководители – занятые люди, как и ваши менеджеры. Возможно, у них не так много времени, но они хотят, чтобы их информировали и общались с ними.
Ваши отделы продаж могут столкнуться с большим количеством вопросов, но они не всегда достаточно смелы, чтобы пойти и задать все вопросы, которые у них есть. Они могут делать предположения между делом, не зная, какой вопрос является слишком простым, а какой – презентабельным.
В этом разделе должен быть изложен план коммуникаций между отделом продаж и вице-президентами, руководителями и менеджерами, с которыми они работают.
Это может быть простая таблица со ссылками на Google Docs, посвященная коммуникативным предпочтениям каждого руководителя.
Руководство
Ссылки на руководство
Мария Ивановна
ссылка
Василий Петрович
ссылка
Раздел 2: Отрасль компании
Далее следует предоставить информацию об отрасли, в которой работает ваша компания. Продажи в одной отрасли могут отличаться от продаж в другой. Этот раздел предназначен для ознакомления вашей команды с рынком, клиентами и проблемами, с которыми они сталкиваются.
Этот раздел должен включать следующую информацию:
Обзор отрасли, тенденции/движения в отрасли
Необходимые термины для работы в отрасли
Общие проблемы отрасли
Профили клиентов (на которых вы ориентируетесь)
Болевые точки, разделяемые этими клиентами (для каждой персоны)
Раздел 3: Продукт и ценообразование
Что является основой любого бизнеса? Кто-то говорит, что это продукт, кто-то – что это сотрудники, которые управляют работой и продажами. И то, и другое верно. Однако без продукта не было бы и бизнеса. Поэтому данный раздел предназначен для ознакомления сотрудников с предложением продукта/услуги, комплектацией и вариантами ценообразования.
Этот раздел в значительной степени зависит от компании, поскольку каждый бизнес/предложения уникальны. Однако, как минимум, он должен содержать следующую информацию:
Получив базовые знания об организации, рынке и предлагаемых продуктах, ваши менеджеры по продажам готовы приступить к работе и выигрывать сделки. Для этого они должны быть хорошо знакомы с процессом продаж.
Первый шаг – знакомство с процессом от начала до конца. Это можно сделать, изобразив процесс продаж в виде блок-схемы или подробно перечислив все этапы. Здесь важно иметь руководящий принцип, которому команда продавцов должна следовать на каждом этапе цикла продаж.
Например:
Что делать, когда клиент проявляет интерес?
Что делать с рефералом?
Что делать, если клиент не пришел на встречу?
Документ с описанием процесса продаж должен включать в себя все этапы процесса продаж: привлечение клиентов из маркетинга, поиск продавцов, ознакомительные звонки, презентацию, заключение договора, продление договора и все, что между ними.
Поиск лидов
Работа по поиску лидов является важной частью процесса продаж, именно с ее помощью генерируются лиды. Если у вас есть команда SDR, отвечающая за передачу лидов продавцам, важно, чтобы здесь были указаны квалификационные требования. Определение квалифицированного лида позволяет увязать команду, отвечающую за генерирование лидов, с командой, ответственной за завершение продажи.
Этот раздел должен включать:
Список терминов, используемых для описания процесса входящих и исходящих продаж
Информация о квалификации лида
Информация о бронировании открытий/демонстраций.
Выявление/демонстрация
Между различными компаниями всегда есть некоторое сходство, но зачастую существует и множество различий. Обязательно опишите здесь каждый из этих этапов.
Здесь можно записать некоторые процессы, лучшие практики и внутренние примеры из практики, которые могут быть использованы сотрудниками отдела продаж, чтобы они могли наилучшим образом представить свое решение клиенту, провести переговоры и выиграть сделку.
Придумывание хорошего сообщения для продажи клиентам требует времени и усилий. Маркетинговые сообщения обычно создаются с учетом формирования рекламноq воронки и в большей степени направлены на привлечение интереса большого числа людей, а не на конкретного человека. Специалисты по продажам часто вносят правки в сообщения, которые рассылаются на индивидуальном уровне, но при этом в команде возникают разночтения.
Отличная библиотека сообщений должна охватывать все сообщения на всех платформах:
Вводные/обзорные письма
последующие действия (для каждого этапа)
Сценарии звонков и голосовые сообщения
Ответы на возражения
Сообщения в социальных сетях (LinkedIn, Twitter и т.д.)
Если в ваших продуктах не произошло радикальных изменений, ваши сообщения должны оставаться в некотором роде неизменными.
Раздел 6: Лучшие операционные практики
Ваши менеджеры по продажам могут творчески подходить к пробиванию клиента, но в конечном итоге вы все стремитесь к результатам, позволяющим максимально эффективно использовать личное время и производительность. Этот раздел должен быть наполнен подборкой лучших практик, которым должны следовать сотрудники отдела продаж при осуществлении продаж.
Руководство по поиску лидов
Пожалуй, одним из самых трудоемких аспектов работы по поиску лидов является их изучение. Кроме того, это самый отвлекающий вид деятельности для ваших SDR из-за социальных сетей и рекламы.
Руководство по определению последовательности действий
Существует множество методик по разработке цепочек, аутричу и тд. В этот раздел следует поместить то, что вы сочли наиболее подходящим для своей команды.
Этот раздел должен содержать информацию:
Объяснение того, что такое последовательность/каденция (вот наше руководство по ее построению)
Методология построения последовательности, характерная для вашей компании
сочетание телефонных звонков, электронной почты, социальных сетей и личных встреч.
Организация “разовых” мероприятий
Управление приоритетами и распределение времени
Большинство отделов продаж одновременно работают с несколькими потенциальными клиентами. Не все из них находятся на одной и той же стадии цикла продаж и требуют различных действий для перехода к следующему этапу. В этом разделе мы объясним, что нужно сделать приоритетным и как распределить время, чтобы ваш менеджер по продажам постоянно занимался теми вопросами, которые имеют высокую ценность.
Стек технологий продаж
Сегодня все компании используют технологии для повышения продуктивности работы своей команды. Но в условиях жесткой конкуренции каждая команда может использовать свой набор технологий. Именно в этом разделе можно перечислить их и рассказать о том, как они используются в команде. Вы также можете рассказать о базовой настройке каждой из них.
Раздел 7: Метрики эффективных команд продаж
Это раздел KPI. Хотя отслеживать можно многое, у каждой компании есть свой набор показателей, которые имеют для нее наибольшее значение. Будь то общая выручка, продажи определенного вида продукции или % новых клиентов по отношению к старым, в конечном итоге именно эти показатели связывают воедино вас, вашу команду и высшее руководство.
Этот раздел должен содержать:
Метрики, используемые вашей компанией для оценки эффективности продаж.
Ожидания каждого сотрудника отдела продаж
Основные приоритеты
Любая приборная панель, которая может быть актуальна для вашей команды.
Распространение и частота обновления
Теперь, когда учебник по продажам готов, пришло время распространить его среди сотрудников. В начале этой статьи мы рассказали о различных вариантах книг продаж, представленных на рынке. Если вы используете цифровую книгу, то ее распространение не составит труда, поскольку она находится в облаке. Это позволит вашей команде получить к ней доступ, а вы сможете вносить правки так часто, как это необходимо.
Продажи – это постоянно развивающийся процесс, и проверенные методики подкрепляются данными. Если вы вносите изменения в процесс, подтвердив их правильность с помощью данных, обновите учебник, чтобы отразить эти изменения. Относитесь к своей новой книге продаж как к живому документу и наблюдайте, как она расширяется вместе с вашей компанией.
Скачать бесплатно шаблон книги продаж:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В условиях высокой конкуренции и нестабильности рынка, стратегия b2b продаж становится все более сложной и многоэтапной. Разработка эффективной стратегии для таких сделок требует более тщательного подхода, учитывающего все особенности долгосрочных процессов и многозадачности. В 2024 году компании сталкнулись с увеличением времени, необходимого для закрытия сделок, кризисом неплатежей, а также с вовлечением большего числа заинтересованных сторон, что делает стратегию продаж ключевым элементом успеха. Основное внимание стоит уделить не только первым этапам воронки продаж, но и послепродажным отношениям, поскольку именно они могут обеспечивать значительный доход через повторные продажи и рекомендации. Статья предлагает пошаговое руководство по созданию стратегии продаж B2B, начиная с выявления потребностей клиента и заканчивая методами закрытия сделок. Мы также обсудим важность вовлечения в процесс всех ключевых участников и способы сохранения долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Внедрение таких стратегий поможет увеличить эффективность продаж и укрепить позиции компании на рынке.
Говорят, что будь то B2C или B2B, в первую очередь всегда нужно взаимодействовать с человеком. В какой-то степени это действительно так.
Однако продажа сложного программного продукта или профессиональных услуг несколько отличается от продажи бургера или даже автомобиля. И дело не только в цене.
Давайте разберемся в хитросплетениях сложного процесса продаж в B2B и поможем вам разработать эффективную стратегию, чтобы с легкостью закрывать сделки.
Какими будут продажи B2B в 2025 году
В то время как компании начали оправляться от экономических последствий пандемии, надвигающаяся рецессия принесла еще больше неопределенности. В результате даже те отрасли, которые раньше не были затронуты, столкнулись с определенными проблемами, что привело к увольнениям и сокращению бюджетов.
Это еще больше усложнило продажи бизнесу в 2023-2024 годах. Вот некоторые характерные черты типичного процесса продаж в B2B:
Более длительные циклы продаж – до 180 дней для крупных сделок. Это часто приводит к затягиванию сделок и упущению возможностей из-за отсутствия решения.
В процесс покупки вовлечено больше заинтересованных сторон: в среднем группа покупателей в корпоративном секторе B2B состоит из 5-11 человек, представляющих 5 различных бизнес-функций.
Добавьте к этому “стандартные” действия в воронке продаж, такие как аутрич, демонстрации или переговоры, которыми обычно занимаются специалисты по продажам, и вы получите представление о том, каково это – продавать B2B в 2023 году. Как следствие, это требует более тщательного подхода, начиная с первого контакта и заканчивая заключением сделки и далее. И именно здесь на первый план выходит четкая стратегия.
Что такое стратегия B2B продаж
Вообще говоря, стратегия b2b продаж- это план действий, направленный на достижение определенной цели. Применительно к продажам B2B она означает подробный план действий, который описывает процесс, тактику и инструменты, которые организация будет использовать для привлечения клиентов, заключения сделок и получения прибыли.
Однако, когда речь заходит о конкретных примерах стратегии продаж B2B, возникает определенная путаница. Большинство людей вместо этого ссылаются на один из следующих стратегических подходов или методологий продаж:
Консультативные продажи, когда менеджер выступает в роли консультанта, вникая в ситуацию клиента, выявляя его болевые точки и потребности в ходе глубоких обсуждений.
Ценностная продажа, которая в чем-то похожа, но фокусируется на подчеркивании ценности продукта или решения для клиента.
Продажа решений – акцент делается на предложении комплексного решения, которое устраняет уникальные проблемы клиента, а не просто предлагает продукт или услугу.
Все это, несомненно, важно и эффективно при продаже B2B-продуктов. Но они являются лишь частью стратегии продаж, которая определяет, как вы позиционируете свое предложение и обращаетесь к целевым клиентам.
Кроме того, вот некоторые общие элементы успешной стратегии продаж B2B:
Целевая аудитория и профиль идеального клиента – кому вы продаете?
Цели и KPI продаж – чего вы хотите достичь?
Тактики продаж и скрипты – как вы собираетесь это сделать?
Процесс продаж, от поиска до заключения сделки и далее, – какие действия/шаги он включает?
Структура и обязанности отдела продаж – кто должен быть у вас в команде, чтобы достичь поставленных целей?
Инструменты и ресурсы для развития продаж – что нужно вашей команде для достижения успеха?
На практике все становится еще сложнее: каждая стратегия продаж B2B уникальна для каждой организации, в первую очередь, в зависимости от ее размера. Например, для стартапа, находящегося на ранней стадии развития, главным приоритетом должно стать определение профиля идеального клиента и поиск тактик и методов, позволяющих добиться успеха.
Позже, после получения финансирования серии А или В, вам нужно будет сместить акцент на эффективность при масштабировании команды, создании стека инструментов или формировании конвейера продаж. На этом этапе большинство B2B-компаний, как правило, сосредоточены на получении ROI.
В крупных компаниях корпоративного уровня основой стратегии будет соблюдение требований. Такие компании, как правило, квалифицируют/дисквалифицируют потенциальных клиентов на ранних этапах и в значительной степени полагаются на книги продаж, чтобы сократить потери времени и обеспечить последовательность действий в рамках всей организации.
Независимо от размера вашей компании и выбранного вами подхода, есть определенные вещи, на которые следует обратить внимание при разработке стратегии продаж B2B. Давайте разберем их шаг за шагом.
1. Развитие продаж
Начальный этап цикла продаж, развитие продаж, как правило, включает в себя генерацию или поиск лидов, а также первоначальное взаимодействие с ними. Установление связи с потенциальными покупателями – это, безусловно, самая важная и сложная часть всего процесса. Однако есть одна вещь, которая еще более важна – это таргетинг.
Понимание целевого рынка и профиля идеального клиента жизненно важно для B2B-компаний любого размера. Это основа вашей стратегии продаж, которая определит ваш выбор тактики, процесс и инструменты, которые вы будете использовать в дальнейшем. Понимание проблем и потребностей покупателя позволит вам адаптировать свои стратегии продаж и сообщения для достижения максимального эффекта. Это также позволяет ускорить процесс квалификации и выявления клиентов.
Как только вы установили связь, пришло время начать строить более глубокие отношения с квалифицированными лидами с помощью прогрева. Учитывая, что продажи в сегменте B2B – это длительный процесс, а пожизненная стоимость клиента может быть довольно высокой, вложение времени и усилий в этот процесс окупится, когда лид конвертируется. На этом этапе следует помнить о двух вещах: многопоточности и возможности.
Как уже говорилось выше, решения о покупке в B2B обычно принимаются не в одиночку. Даже если есть один ключевой человек, принимающий решение, у него может быть целый комитет по закупкам, состоящий из нескольких заинтересованных сторон, которые могут повлиять на окончательный выбор. Поэтому важно привлечь их к сотрудничеству с помощью многопоточной рассылки. В частности, вы должны найти и построить долгосрочные отношения с чемпионами, которые могут отстаивать ваш продукт внутри компании.
Самообслуживание не совсем подходит для B2B-покупок, особенно если речь идет о сложных, дорогостоящих сделках. Однако современные покупатели по-прежнему хотят и ожидают некоторой самостоятельности, и вы должны быть готовы удовлетворить эту потребность. Предоставление покупателям B2B инструментов и информации для самостоятельного изучения вашего продукта – отличный способ заинтересовать их и ускорить цикл продаж.
3. Закрытие сделки
В отличие от B2C-продаж, где вы можете просто добавить нужный товар в корзину, оформить заказ в несколько кликов и получить свою покупку на следующий день, воронка продаж B2B не так проста. Если речь идет о сложных продуктах или услугах, то для завершения сделки часто требуется несколько этапов и юридических соглашений.
Отличительной особенностью стратегии продаж B2B SaaS-продуктов является этап доказательства концепции. Проще говоря, это означает, что вы даете потенциальным клиентам возможность “попробовать, прежде чем купить”. Однако, в отличие от традиционного тестирования SaaS, POC подразумевает длительный период (30-45 дней), когда потенциальный покупатель может протестировать ваш продукт в реальных условиях, чтобы доказать его практическую ценность. Обычно POC проводится командой Customer Success вместе с AE и является прекрасной возможностью дифференцировать ваше ценностное предложение и углубить понимание потребностей покупателя.
Тем не менее, независимо от того, заключаете ли вы сделку сразу после презентации или на этапе POC, прозрачность имеет огромное значение при заключении дорогостоящей B2B-сделки. Наличие четкого плана онбординга поможет вам собрать все заинтересованные стороны на одной стороне, а также все важные артефакты. Таким образом, когда состав комитета по закупкам изменяется, ваш процесс онбординга не буксует.
Во-первых, вы должны обеспечить плавный переход к обслуживанию клиентов и онбордингу. Технически этим займется команда CS, но вы должны сначала завершить свою часть процесса передачи, например, собрать всю важную информацию и документы и наметить следующие шаги для клиента. Опять же, взаимные планы действий могут помочь упростить этот процесс и сделать его более понятным для всех участвующих сторон.
После того как процесс онбординга завершен и клиент начинает понимать реальную ценность вашего продукта, вы также можете следить за тем, как он использует ваш продукт, и делать соответствующие предложения по допродажам. Например, если вы видите, что у одного из ваших B2B-клиентов растет команда, будьте проактивны и предложите обновление, включающее больше мест или возможности совместной работы. Вы также можете предложить дополнительные услуги или специализированное обучение/поддержку, если сочтете нужным. Наконец, вы всегда можете попросить своих текущих клиентов о рекомендациях.
Будущее B2B-продаж
Успешная стратегия продаж в B2B – это не то, что можно создать и забыть. Чтобы оставаться эффективной, она должна регулярно пересматриваться и обновляться с учетом текущих рыночных условий и возникающих тенденций.
По мере того как процессы покупки становятся все более сложными, а книги продаж – все более изощренными, продажи B2B уже трансформируются беспрецедентными темпами. Двумя основными факторами, способствующими этому, являются оцифровка пути покупателя (включая растущую роль социальных сетей), а также недавний рост внедрения искусственного интеллекта.
Кроме того, продажи в B2B переходят от единичных сделок к построению отношений. Это предполагает переход к экосистемным продажам, когда B2B-компании стремятся создать ценность для клиента, предлагая комплекс взаимосвязанных услуг или решений.
Это означает переход от “поддержки продаж” – оснащения отделов продаж инструментами, информацией и ресурсами для повышения эффективности продаж – к “поддержке покупателей”. В последнем случае приоритет отдается расширению возможностей и оказанию помощи клиентам на протяжении всего их покупательского пути.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В жизни менеджера по продажам не бывает двух одинаковых дней. Вы часто имеете дело с самыми разными клиентами, которые хотят решить разные проблемы или задачи, имеют разные бюджеты и разные оговорки. С этим приходится справляться.
Чтобы облегчить управление процессом продаж, создайте учебник по продажам.
Книга продаж – это руководство, в котором собраны все лучшие практики, процессы и процедуры. С его помощью продавцы могут привлекать клиентов в каждой точке контакта и адаптироваться к любой ситуации продажи.
В этой статье мы расскажем вам о том, как создать свой собственный учебник. Мы расскажем о том, какие элементы необходимо включить в него, а также о том, как поддерживать его в актуальном состоянии. Кроме того, мы приводим несколько шаблонов и примеров книг продаж, которые помогут вам двигаться в правильном направлении.
Что такое “книга продаж”
Книга продаж – это документ, в котором описаны процессы, процедуры и лучшие практики продаж. Следуя стратегиям, изложенным в книге, менеджеры по продажам могут повысить свою производительность, увеличить количество побед и обеспечить рост доходов компании.
Как правило, книга продаж включает в себя следующие разделы:
Профили целевых клиентов
Этапы процесса продаж
Как работать с возражениями клиентов
Методики продаж
Инструменты и технологии продаж
Ключевые показатели эффективности (KPI)
Стратегические цели
Более подробно эти области (а также некоторые другие) мы рассмотрим ниже.
Почему книга продаж критически важна для современного отдела продаж
Книги продаж полезны для отделов продаж, поскольку они позволяют сделать следующее:
Согласовывают работу разных отделов продаж: Отличный план продаж позволяет компаниям объединить сотрудников отдела продаж вокруг основных задач и целей продаж. Он проводит их через весь цикл продаж, гарантируя, что все их действия будут способствовать общему росту компании.
Централизация процессов: В книге по продажам методология продаж, процессы продаж и ресурсы сведены в один целостный документ. В результате менеджерам по продажам легче изучить эти процессы и внедрить их в свою повседневную работу.
Минимизация вредных привычек: Без четко сформулированной программы действий продавцы вынуждены догадываться обо всем самостоятельно. Это может привести к появлению вредных привычек и несогласованности в процессе продаж. Книга продаж позволяет всем работать в едином ключе и следовать лучшим практикам.
Повышение качества обслуживания клиентов: Когда отделы продаж имеют свободный доступ к практическим ресурсам, они лучше подготовлены к тому, чтобы предлагать покупателям индивидуальные решения. Такой уникальный и персонализированный опыт может помочь менеджерам компании продвигать клиентов от верхней части воронки продаж до совершения продажи.
Поощряйте менеджеров по продажам к обмену передовым опытом: Книга продаж- это отличный способ поощрить менеджеров по продажам делиться своими лучшими практиками. Например, если продавцы обнаружат, что определенный шаблон письма постоянно способствует продвижению сделок, РОПы могут добавить его в книгу продаж.
Оптимизация процесса введения в должность: Книга продаж является полезным инструментом при введении в должность новых сотрудников, позволяя им получить четкое представление о передовом опыте.
Ваш план продаж уникален для вашей организации. Однако есть некоторые ключевые элементы, которые встречаются в большинстве “игровых книг”, независимо от того, в какой отрасли или бизнесе вы работаете.
Вот некоторые из наиболее распространенных разделов, которые можно найти в книге продаж
1. Информация о компании
Большинство книг продаж начинаются с обзора компании и ее потребностей. Они дают менеджерам по продажам четкое представление о том, чем занимается компания, чего она надеется достичь, какова культура компании и как отдел продаж вписывается в общую картину.
В этом разделе следует изложить основную информацию из обзора компании, в том числе:
Стратегия компании. Начните с описания стратегии продаж вашей компании и того, как она согласуется с общей стратегией бизнеса. Для чего существует ваша компания и какие проблемы вы решаете? Как отдел продаж вписывается в эту стратегию?
Миссия и ценности компании. Объясните, кто вы, что вы делаете и чем отличаетесь от других. Очень важно закрепить миссию компании, поскольку она будет служить основой для всех сообщений в области продаж и маркетинга.
Организационная структура. Включите простую схему, описывающую иерархию компании, чтобы показать, кто кому подчиняется. В ней указываются имена и должности, а также описывается, как организация отдела продаж сочетается друг с другом.
2. Продукты и ценообразование
В этом разделе команда получает все, что ей необходимо знать о ваших продуктах и услугах, включая их стоимость.
Вот некоторые вопросы, которые необходимо осветить в этом разделе:
Какие продукты или услуги вы продаете?
Как они работают?
Что они делают?
Почему это должно интересовать покупателей?
Какова структура ваших цен?
Обладая этой информацией, ваши менеджеры по продажам будут хорошо подготовлены к продвижению продукта или услуг и смогут ответить на любые вопросы потенциальных клиентов.
Если у вашей компании имеется обширный каталог предложений, можно создать отдельный игровой блокнот, посвященный объяснению различных процессов покупки, персон и продуктовых предложений.
3. Структура комиссионных
Четко опишите, как работает ваш план вознаграждения.
Каждая компания имеет свой собственный компенсационный пакет. Как правило, он включает в себя базовый оклад в сочетании с комиссионными или бонусами. Точная структура комиссионных зависит от нескольких факторов, таких как количество продаж, тип продаваемой продукции и т.д.
В то время как сотрудники, работающие по окладу, обычно начинают работать на новой должности, зная, какой базовый доход они будут получать в год, зарплата менеджеров по продажам может варьироваться в зависимости от размера комиссионных.
Будьте максимально прозрачны, чтобы избежать недоразумений и напряженности в дальнейшем.
4. Определение методологии продаж
В этом разделе необходимо объяснить, какие методики продаж вы используете и как они влияют на процесс продаж.
Методология продаж – это схема того, как отдел продаж привлекает, прогревает и конвертирует существующих потенциальных клиентов. В качестве примера можно привести PPVVC, Solution Selling, модель продаж Challenger и тд.
Объясните, почему вы выбрали именно эту методологию для своей команды, и расскажите, как эта стратегия согласуется с целями компании. менеджеры по продажам могут использовать эту информацию в качестве “дорожной карты” для навигации по каждому этапу процесса покупки.
5. Объясните свой процесс продаж
Процесс продаж – это основная часть этой книги. Он охватывает все шаги, которые предпринимают продавцы для выявления, квалификации, взаимодействия и, в конечном итоге, продажи потенциальным клиентам.
Обладая этой информацией, ваши продавцы будут лучше понимать, как добиться успеха в каждой точке контакта – от поиска и квалификации лидов до взаимодействия с ними и закрытия сделки.
Цель этого раздела – дать менеджерам четкое представление о следующем:
В этом разделе описываются персоны клиентов, которые дают четкое представление о вашем идеальном покупателе. Здесь также описывается процесс покупки, который охватывает условия рынка, тенденции, болевые точки и предпочтения, влияющие на принятие решения о покупке.
Давайте рассмотрим некоторые сведения, которые можно собрать в персонах покупателей.
Персоны B2B могут включать следующую информацию:
Отрасль
Размер компании
Географический регион
Название должности
Роль в процессе принятия решений
Болевые точки
Цели
Требования к решению
Персона B2C может включать следующую информацию:
Демографические данные
Образ жизни
Название должности
Сфера деятельности
Куда они обращаются за информацией
Мотивация и цели
Разочарования
Покупательское поведение
Для сбора этой информации и создания персоналий покупателей можно собирать данные из следующих источников:
Взаимодействие с продавцами
Записи коммуникаций
Упоминания в социальных сетях
Обращения в службу поддержки клиентов
Онлайн-обзоры
Индивидуальные интервью
Отзывы на опросы
Взаимодействие со службой поддержки
Аналитика веб-сайтов, электронной почты и социальных сетей.
Эти профили помогут вашим сотрудникам предугадывать потребности, отвечать на вопросы и преодолевать возражения. Кроме того, они служат основой для оказания помощи отделам продаж и маркетинга в выявлении и нацеливании квалифицированных клиентов.
Например, менеджер по маркетингу среднего звена может быть ответственным за начало процесса исследования, в то время как генеральный директор не будет вникать в суть дела до тех пор, пока не придет время оценить решения и целевые вертикали.
7. Примеры и шаблоны
В книге продаж “примеры” – это конкретный набор инструкций, которым следуют продавцы. Как правило, это пошаговое руководство, в котором описаны действия в конкретной ситуации или сценарии.
В качестве примера можно привести следующие примеры:
Как квалифицировать потенциальных клиентов
Как прогнозировать
Как установить правильный ритм работы.
Шаги в книге часто основаны на процессах, которые доказали свою эффективность в течение длительного времени.
8. Как использовать инструменты продаж
В этом разделе подробно рассматривается правильное использование технологического стека вашей компании.
Эта глава выходит за рамки базового введения в использование каждого инструмента. Вместо этого основное внимание уделяется тому, как использовать нужные инструменты в нужное время для продвижения сделок.
Эта глава должна включать следующую информацию:
Где найти инструменты
Какие инструменты и функции следует использовать в определенных точках контакта
Как вводить данные в нужные поля
Как управлять лидами
Как отслеживать лиды
Как отслеживать возможности
Как в вашей организации работает право собственности на лиды
Менеджерам также полезно понять, как ваша CRM интегрируется с другими инструментами и общеорганизационными данными. Например, собирает ли ваша система информацию о взаимодействии с клиентами в маркетинговых кампаниях?
Если да, то дайте сотрудникам отдела продаж четкую информацию о том, как они могут использовать большие данные для обоснования своего подхода.
9. Ключевые показатели эффективности (KPI)
KPI являются важной частью любой программы продаж. Они указывают менеджерам по продажам на цели, а также обеспечивают четкий и измеримый способ оценки успеха.
Вы также можете описать, как измерять эффективность для руководителей бизнеса и за что они отвечают, когда речь идет об обучении, тренинге и предоставлении ресурсов.
10. Управление временем
Некоторые книги по продажам предлагают рекомендации по распределению времени продавцов.
Например, вы можете использовать своего лучшего продавца в качестве базового показателя для определения наиболее продуктивного распределения времени. Используя его график, можно дать рекомендации по распределению времени и другим менеджерам по продажам.
Этот раздел в основном полезен для новых представителей.
11. Передача сообщений
Формирование сообщений представляет собой часть уравнения “что сказать”. Здесь вы подготовите сценарии, объясняющие ценностное предложение, продукты/услуги и позиционирование вашего бренда.
Вот некоторые области, которые вы можете затронуть:
Обладая этой информацией, менеджеры по продажам смогут общаться с лидами и потенциальными клиентами, чтобы наилучшим образом представлять ваш бизнес.
12. Ресурсы
В этом разделе собраны все ресурсы, которые могут помочь сотрудникам отдела продаж в их работе. Задача состоит в том, чтобы предоставить сотрудникам отдела продаж информацию, необходимую для достижения поставленных целей.
В этом разделе рассматриваются два типа ресурсов: внутренние и внешние. Внутренние ресурсы поддерживают работу отдела продаж, а внешние – клиентов.
Вот несколько примеров внешнего контента, которым вы делитесь с клиентами.
Теперь, когда мы определились с тем, какие элементы должны входить в хорошую книгу продаж, давайте рассмотрим некоторые основные шаги, которые помогут вам создать успешную книгу продаж.
Сформируйте команду по разработке книги продаж
Прежде чем написать свою собственную книгу, необходимо собрать команду, которая реализует этот проект. Хотя каждая компания имеет свою индивидуальность, в этот проект обычно входят следующие участники:
Лидеры и представители отдела продаж: Включите в проект лидеров продаж, лучших исполнителей и менеджеров по развитию продаж (SDR), чтобы убедиться в том, что вы включили лучшие практики, а также в том, что ваш учебник прост в использовании и соответствует реальному процессу продаж.
Маркетинг: Ваша команда маркетологов – лучший источник информации, когда речь идет о понимании того, кто является вашими клиентами и чего они хотят. Сотрудничайте с руководителями отдела маркетинга, чтобы убедиться в том, что ваши процессы продаж ориентированы на нужную аудиторию.
Эксперты в предметной области: Получите информацию от внутренних экспертов по предметной области. Разработчики продуктов, специалисты по работе с клиентами, полевые специалисты, ИТ-специалисты и т.д. – все они могут внести ценный вклад в процесс продаж. Это может быть совершенствование процесса передачи данных от продавца к клиенту, получение максимальной отдачи от CRM или понимание технических аспектов предлагаемых продуктов.
Высшее руководство: Привлечение руководителей высшего звена (генеральных директоров, операционных директоров и т.д.) гарантирует, что ваша программа действий будет согласована с бизнес-целями высокого уровня. Кроме того, поддержка с самого верха – один из лучших способов обеспечить внедрение в масштабах всей организации.
Помимо этих ключевых заинтересованных сторон, вам также потребуется менеджер, который будет координировать процесс. Это может быть руководитель проекта, руководитель отдела продаж или любой другой сотрудник компании, который может возглавить проект и помочь компании создать эффективную “Книгу продаж”.
Возможно, вам захочется начать все с нуля, но если вы оставите существующие материалы, это может привести к тому, что вы упустите возможность поделиться знаниями.
Соберитесь вместе с вашими менеджерами и обсудите следующее:
Определите ситуации в продажах, в которых вы можете повторить успех: На начальном этапе вы захотите разработать свою книгу продаж, основываясь на прошлом успехе. Каковы наиболее важные части процесса продаж? Существуют ли лучшие практики для каждой из них? Если нет, то где имеются пробелы?
Опросите менеджеров по продажам: Спросите своих МОПов, какие ресурсы наиболее эффективны для продвижения сделок. Считают ли продавцы, что видеоматериалы дают лучшие результаты, чем PDF-контент? Является ли поиск в LinkedIn более эффективным, чем общение по почте или телефону?
Узнайте, как продает ваша команда: Как продвигаются по процессу продаж лучшие специалисты? Какие стратегии они используют для прохождения каждого этапа? Какой контент и коммуникационные стратегии лучше всего работают в каждой точке контакта? С какими трудностями сталкиваются продавцы? Что поможет им преодолеть эти трудности?
Составьте карту процессов покупки и продажи
Чтобы разработать учебник по продажам, который поможет менеджерам по продажам справиться с новыми задачами, необходимо понять, как каждый клиент проходит процесс покупки и продажи, каковы его потребности и болевые точки в каждой точке контакта.
Например, в этой таблице представлены некоторые универсальные барьеры, которые мешают покупателям двигаться вперед:
Стадия покупки
Ранняя стадия
Средняя стадия
Поздняя стадия
Распространенные препятствия для покупки
Информационные проблемы
Проблемы с персоналом
Опционные проблемы
Примеры
Проблемы с различением значимой и нерелевантной информации
Проблемы с интерпретацией противоречивой информации
Проблемы с определением достаточного количества информации
Конкурирующие приоритеты
Различные критерии покупки
Противоречивые взгляды на необходимость изменений
Скрытые проблемы
Слишком большое количество вариантов покупки является чрезмерным
После того как вы определите, как вы подходите к покупателям в каждой точке контакта, вы сможете определить, как улучшить их опыт.
Например, предположим, что ваша целевая аудитория предпочитает просвещаться, прежде чем обращаться к продавцу. В этой ситуации можно использовать платную рекламу или почту, чтобы предоставить покупателям информацию, которую они ищут, прежде чем обратиться к продавцу.
Разрабатывайте примеры на основе целенаправленных, проверенных стратегий
Добавляя примеры в свой учебник продаж, убедитесь, что все действия имеют успешную историю.
Одно из главных преимуществ использования книг продаж заключается в том, что они позволяют менеджерам компании учиться друг у друга. Размышляя над тем, какие шаги следует включить в книгу, обратитесь за помощью к своим лучшим исполнителям. Их деятельность станет хорошей отправной точкой для определения того, что работает и как должны выглядеть ваши примеры.
Если вы начинающий бизнесмен, поговорите со своими продавцами и выясните, что, по их мнению, лучше всего работает. Посмотрите на карту “путешествия” каждого покупателя и определите лучшие практики в каждой точке контакта.
Когда дело дойдет до создания своей игры, используйте следующую информацию в качестве руководства:
Ваша отрасль и отрасли, в которые вы продаете;
Персоны, на которых вы ориентируетесь, и их покупательский путь;
Болевые точки, вопросы и возражения, возникающие на каждом этапе;
Как выглядит ваш типичный цикл продаж.
Создание доступа по требованию
Иногда учебники представляют собой бумажные документы или PDF-файлы, что не очень удобно. Отделам продаж нецелесообразно таскать с собой папки для различных переговоров по продажам. Также не имеет смысла заставлять менеджеров по продажам сжимать и прокручивать PDF-файлы в своих телефонах.
Каким бы качественным ни был материал, если менеджеры не могут легко найти нужный контент, они не смогут им воспользоваться.
Задача состоит в том, чтобы предоставить сотрудникам ресурсы, к которым они могут обращаться в режиме реального времени, даже в присутствии покупателя.
Загрузив в Интернет свой учебник по продажам, менеджеры по продажам могут определять ситуативные ходы в продажах, знакомиться с учебными материалами или улучшать взаимодействие с покупателями из любого места.
Облачные платформы управления продажами (например, SalesAI) позволяют отделам продаж легко находить и получать доступ к необходимой информации.
Например, наличие интеллектуальных возможностей поиска позволяет легко ввести интересующую вас тему и найти ее в течение нескольких секунд. Такая скорость может быть невероятно полезной, особенно если менеджерам нужна информация в реальном времени, например, о преодолении возражений, во время разговора с клиентом.
Как постоянно обновлять книгу продаж
Бизнес постоянно развивается. Рынок меняется, новые компании нарушают работу отраслей, меняются потребности покупателей.
В результате ваша книга продаж должна адаптироваться ко всем изменениям, которые затрагивают ваш бизнес. Рассматривайте ее как живой документ. По мере того как происходят изменения в бизнесе, меняется и книга продаж.
Ознакомьтесь с этими советами, которые помогут вам поддерживать ваш план продаж в актуальном состоянии:
Изучите данные об использовании: Изучите внутренние данные об использовании, чтобы определить, какие части книги продаж используются, а какие нет. При необходимости выявите и устраните пробелы. Отслеживайте показатели продаж в сравнении с результатами использования книги продаж.
Запланируйте регулярные проверки учебника: Регулярно проводите углубленный аудит, чтобы убедиться в том, что содержание соответствует стратегии компании и новым продуктам, а также опыту покупателя. Если это не так, вы можете внести изменения.
Разработайте внутреннюю систему обратной связи: Обеспечьте совместную работу над учебником, открыв его для обратной связи. Пусть продавцы оставляют комментарии на основе своего опыта и того, что они слышат от покупателей. Благодаря внутреннему процессу обратной связи команды могут совершенствовать книгу продаж практически в режиме реального времени.
Собирайте отзывы покупателей: Невозможно создать ориентированный на клиента учебник по продажам без учета обратной связи с покупателями. Регулярно проводите опросы и добавляйте отзывы в “Книгу продаж”. Возможно, стоит создать канал, по которому клиенты смогут анонимно оставлять свои отзывы и предложения по улучшению процесса продаж.
Убедитесь, что вы отслеживаете правильные цели: Цели продаж должны быть согласованы с бизнес-стратегией, чтобы все работали над достижением правильных целей. Проанализируйте текущие цели продаж вместе с бизнес-показателями KPI, чтобы понять, в правильном ли направлении движутся дела. Если это не так, то, возможно, необходимо пересмотреть цели в вашей программе.
Элементы книги продаж: примеры и шаблон
Для того чтобы начать работу над своей книгой продаж с правильного пути, ознакомьтесь с книгами других компаний.
Давайте рассмотрим несколько шаблонов игровых книг продаж для различных этапов процесса продаж.
Представление бренда
Этот пример предлагает эффективный способ представить историю своего бренда и познакомить с командой.
Обзор компании
Положение о миссии компании
Видение компании
Основные ценности компании
Бизнес-стратегия
Какую проблему собирается решить ваш бизнес?
Стратегия продаж
Какое место занимает отдел продаж в вашей миссии, видении и бизнес-стратегии?
Этот шаблон помогает компаниям свести формулировку миссии к основной информации. В нем делается акцент на том, какие задачи решает компания и как отдел продаж вписывается в общую миссию.
Можно также добавить организационную схему с соответствующими фотографиями членов команды, что облегчит жизнь новым сотрудникам отдела продаж.
Позиционирование продукта и передача информации
Вот пример того, как в книге продаж можно рассмотреть вопросы позиционирования продукта и обмена сообщениями.
Позиционирование продукта и обмен сообщениями
Ценностное предложение
Нейросеть для контроля качества звонков и заполнения CRM в компаниях СМБ
УТП
Контроль соблюдения чек-листа в звонках для РОПов с командой от 5 менеджеров: экономь более 6 часов своей жизни в неделю для реально важных задач
Elevator Pitch
SalesAI – это нейросеть, которая помогает СМБ компаниям увеличивать продажи за счет контроля каждого звонка каждого менеджера по десяткам парметров
Основные принципы бренда
Автоматизация
Аналитика
Персонализация
Ключевые преимущества
Обработка всех звонков в режиме реального времени.
Вы можете анализировать больше показателей эффективности в каждом звонке
Вы можете настраивать каждое письмо и список лидов
Поддерживающая особенность продукта
Анализ каждого звонка по десяткам параметров чек-листа за считанные секунды с точностью более 90%.
Дашборды, позволяющие принимать эффективные решения для роста бизнеса.
Редактор с возможностью перетаскивания позволяет полностью контролировать содержание писем
Этот шаблон содержит всю необходимую информацию (ценностное предложение, лифтинг-питч, ключевые преимущества и т.д.), не перегружая менеджеров излишними деталями.
Скрипты звонков
Скрипты звонков подсказывают менеджерам по продажам, как общаться с потенциальными покупателями и клиентами на протяжении всего процесса продаж. В учебнике по продажам они наглядно показывают, что должны говорить менеджеры по продажам клиентам на разных этапах пути к покупке.
Шаблоны электронных писем в книге продаж дают менеджерам по продажам пример того, как отправлять нужные сообщения в нужное время. Это экономит время и держит высокий уровень стандаротов и эффективности коммуникации.
В чем разница между “книгой продаж” и “книгой бизнеса”?
Бизнес-план описывает политику, рабочие процессы и процедуры компании. В отличие от “книги продаж” (которая фокусируется только на продажах), бизнес-план рассматривает весь бизнес.
Этот документ обеспечивает четкий и последовательный подход к применению лучших практик в рамках всего бизнеса, включая продажи, маркетинг, операционную деятельность, обслуживание клиентов и т.д.
Примеры бизнес-планов сильно отличаются от планов продаж. Вот некоторые общие темы, которые можно встретить в бизнес-планах:
Формулировка видения и миссии: Изложение всеобъемлющей цели и задач компании.
Организационная структура: Описание подразделений компании, их функций и обязанностей.
План антикризисного управления: План реагирования на чрезвычайные и непредвиденные ситуации, включая протоколы коммуникации и планы действий в чрезвычайных ситуациях.
Она включает в себя обзор компании, изложение основных целей и описание того, как компания планирует отслеживать и измерять успех. Структура проста и понятна, содержит гиперссылки на другие страницы для получения дополнительной информации по подробным темам.
Получите доступ к подробному шаблону книги продаж бесплатно, чтобы доработать ее под свои процессы:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В мире B2B SaaS, где конкуренция растет с каждым днем, системный подход к анализу конкурентов становится не просто важным элементом стратегии, но и ключевым фактором успеха. Анализ конкурентов не ограничивается однократным сравнением продуктов или услуг; это постоянный процесс, который помогает компаниям понимать динамику рынка, выявлять новые тенденции и адаптироваться к изменениям быстрее конкурентов.
Системный подход включает в себя всесторонний анализ ключевых аспектов деятельности конкурентов: от ценовых стратегий до маркетинговых тактик, от качества продукта до уровня клиентского сервиса. Это дает более глубокое понимание того, какие факторы влияют на решения покупателей, и позволяет предпринимать осознанные шаги для улучшения собственных продуктов и услуг.
Одним из ключевых преимуществ системного анализа конкурентов является возможность выявления уникальных ценностных предложений. Понимание того, что отличает ваш продукт от конкурентных, позволяет создавать более целевые и эффективные маркетинговые кампании. Кроме того, системный анализ помогает идентифицировать пробелы в рыночных предложениях, предоставляя шанс занять нишу, которую пропустили конкуренты.
В этой статье мы рассмотрим, как системный подход к анализу конкурентов в B2B SaaS может стать вашим стратегическим преимуществом. Мы углубимся в методики сбора и анализа данных, обсудим, как интерпретировать полученную информацию и как применить ее для улучшения вашего бизнеса. Этот подход не только укрепит вашу позицию на рынке, но и поможет предвидеть и преодолевать вызовы, сохраняя лидерство в конкурентной борьбе.
Чтобы быть уверенным, что вы тратите время на изучение нужных аспектов каждой компании (и не тратите усилия на несущественные), мы рассмотрим здесь основные моменты, которые необходимо изучить при исследовании каждого из ваших конкурентов. Прежде чем приступить к собственному исследованию, не забудьте скачать наш шаблон, представленный ниже, в котором изложены основные положения, позволяющие фиксировать и систематизировать полученные результаты.
Первым шагом при проведении исследования, конечно же, должен стать выбор ближайших, наиболее значимых конкурентов. Для начала постарайтесь выбрать не более 15, а лучше – не более 10. Вы не только не хотите тратить лишнее время на изучение всех других компаний, которые может выбрать потенциальный клиент, но чем больше конкурентов вы включите в свое исследование, тем менее целенаправленным оно будет. Старайтесь рассматривать только ваших прямых конкурентов, тех, кого ваша аудитория регулярно выбирает вместо вас, и кто работает в целом в рамках того же набора функций и преимуществ.
После того как у вас есть выбор компаний, самое время начать работать по убывающей, обращая внимание на основные характеристики каждой из них:
Первый шаг в изучении конкурентов – самый простой. Посмотрите на LinkedIn и домашние страницы конкурентов, чтобы определить некоторые краткие факты о них:
Как давно они существуют?
Насколько велика их команда?
Как выглядит и ощущается бренд?
Как они кратко описывают свою деятельность в слогане?
Определение ключевых векторов позиционирования
Векторы позиционирования – это оси, по которым можно сравнивать вас с конкурентами. В конце этого упражнения вы должны найти пару векторов, по которым вы будете занимать первое место.
Выбрав два или три вектора, по которым, по вашему мнению, вы будете занимать самые высокие позиции, присвойте конкурентам ранги от 1 до 10 по каждой из осей. Если вы выбрали правильные векторы позиционирования, у вас будет самый высокий рейтинг как минимум по двум из них.
Первый набор векторов, который вы выберете, часто не будет тем, который вы получите в итоге. Если в ходе исследования вы обнаружите, что выбранные вами векторы не подставляют вас в качестве No.1, продолжайте использовать новые, пока не найдете подходящий для вас набор.
Использование рейтингов и обзоров для анализа конкурентов
Сайты с обзорами продуктов, станут частыми остановками для вашей аудитории, когда она достигнет стадии принятия решения на пути покупателя и будет выбирать между вашим сервисом и аналогичными вариантами. Изучение вашего присутствия на этих сайтах и присутствия ваших конкурентов даст вам хорошее представление о том, какие из этих сайтов являются важными в вашей отрасли, а также о том, как люди в целом относятся к услугам ваших конкурентов.
Если большинство ваших конкурентов получают десятки положительных отзывов на этих сайтах, вы захотите приложить целенаправленные усилия, чтобы увеличить свое присутствие на них, чтобы потенциальных клиентов не отпугнул ваш звездный рейтинг.
Анализ стратегий ценообразования конкурентов
Ценообразование будет либо самой простой, либо самой сложной частью вашего исследования конкурентов. Если вы работаете в отрасли, где услуги в среднем стоят недорого, вы, скорее всего, обнаружите, что почти у всех ваших конкурентов на сайте есть страницы с ценами. В отраслях с высокой стоимостью контрактов и индивидуальными, корпоративными моделями ценообразования ваши шансы найти общедоступные цены невелики.
Если вы не можете найти цены на сайтах конкурентов, обратитесь к каталогам продукции или любым форумам и отраслевым группам, где ваша аудитория может обсуждать продукцию конкурентов. Часто можно встретить потребителей, обсуждающих услуги с конкретными ссылками на цены.
Если все остальное не помогает, еще одним распространенным способом является тайный покупатель, когда вы под видом клиента обращаетесь к конкурентам в поисках информации о ценах.
Идентификация целевой аудитории конкурентов
Кто, по мнению ваших конкурентов, является лучшей аудиторией для их продукта?
Изучая аудиторию конкурентов, обратите внимание на то, в каком сегменте они себя позиционируют. Здесь важны размер компании, отрасль и персона. Выберите основную аудиторию вашей отрасли, а затем посмотрите, как часто эти аудитории появляются на сайтах ваших конкурентов.
Зная, на кого ориентирована ваша аудитория, вы сможете определить, какие области вашего общего адресуемого рынка (TAM) уже охвачены и где есть пробелы. Обращение к общепринятой целевой аудитории дает определенную гарантию того, что она заинтересована в предлагаемом вами общем решении и знает о нем, но при этом может быть трудно выкроить для себя место в условиях жесткой конкуренции. Если вы решите ориентироваться на более нишевую аудиторию, вам, возможно, будет легче утвердиться, но сначала вам нужно будет поговорить с людьми из этой аудитории, чтобы определить, действительно ли в ней есть потребности и желания.
Анализ ценностных предложений конкурентов
Ценностные предложения – это основные преимущества, на которые претендуют ваши конкуренты. Это ключевые элементы, которые отделяют бизнес от конкурентов. Обратите внимание на то, какие три-четыре основных момента каждый из ваших конкурентов подчеркивает в своем предложении и какие из них, по их мнению, являются наиболее важными для доказательства их ценности и отличия.
Сравнение характеристик продуктов конкурентов
Характеристики являются важной частью исследования конкурентов, но в то же время их важность часто переоценивается. Многие B2B SaaS компании начинают и заканчивают исследование конкурентов сравнением характеристик продукта. Хотя это даст вам представление о том, какие преимущества имеет ваш продукт или в чем он не дотягивает до других, это не даст вам никакого представления о том, как они позиционируют себя.
Возможно, у вас действительно уникальное предложение с точки зрения характеристик, но вам также необходимо понять, как сделать так, чтобы ваше сообщение и позиционирование выделялись на фоне других.
Таким образом, создавая таблицу характеристик, сравнивая себя и своих конкурентов по тому, какие общие характеристики у вас есть, а каких нет, просто помните, что те характеристики, которые вас отличают, могут это сделать только тогда, когда вы сможете правильно их сформулировать. Когда вы будете писать о каждой функции в будущем, обязательно думайте о них с точки зрения концепции “боль – претензии – выгода”.
Выявление преимуществ продуктов конкурентов
В этом разделе вы должны составить сетку основных преимуществ, рекламируемых вашими конкурентами. В то время как характеристики – это средства, с помощью которых человек решает свою проблему, преимущества решения – это конечные результаты и решения, которых он надеется достичь.
Получив список наиболее распространенных преимуществ, о которых говорят ваши конкуренты, снова загляните на сайт каждого конкурента, чтобы отметить, кто говорит об этих преимуществах, какие преимущества наиболее часто упоминаются, а какие – нет. Используйте это, чтобы найти пробелы в сообщениях ваших конкурентов: Найдите те преимущества, на которые вы можете претендовать, но которые другие редко, а то и вовсе не рекламируют, и с их помощью создайте для себя позиционирующую нишу.
Собрав все полученные данные, уделите время тому, чтобы записать основные элементы вашего предложения и позиционирования, которые дадут вам преимущество перед каждым конкурентом. Скорее всего, вы будете продолжать ссылаться на результаты исследования конкурентов при разработке и корректировке своей маркетинговой стратегии, и это будет служить вам основным и быстрым ориентиром при повторном обращении к ним. Это также отличное упражнение для сбора ваших мыслей о конкурентах и поиска наилучшего способа представить себя в сравнении вашей компании с их компанией.
Не каждый элемент вашего исследования конкурентов будет полезен вам сразу же, но оно должно служить вам постоянным ориентиром при создании руководств, создании брендинга или разработке стратегии выхода на рынок. Вы должны быть экспертом в том, что видит ваша аудитория при поиске продукта, подобного вашему, и понимать, что делают ваши конкуренты, чтобы позиционировать себя как лучший выбор.
Проведите собственное исследование конкурентов B2B SaaS с помощью нашего бесплатного шаблона анализа конкурентов
Получите полную картину конкурентной среды
Выявите пробелы в характеристиках и позиционировании конкурентов и найдите, где вы можете выделиться.
Проверьте свои стратегические предположения и узнайте, что действительно делает вас уникальным.
Узнайте, как эффективно анализировать конкурентов в B2B SaaS и применять эти знания для улучшения вашего бизнеса. Скачайте наш бесплатный шаблон анализа конкурентов для начала работы уже сегодня:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Российский рынок недвижимости в 2023 году переживает нелегкие времена. Спрос на первичную недвижимость сократился на 30,4%, а цены на новые квартиры выросли на 5,8%, и при этом, объем предложения увеличился на 73,9%. Экономические изменения выдвигают на первый план вопрос о максимальной эффективности продаж недвижимости.
Когда рынок недвижимости сталкивается с серьезными испытаниями, ключевым фактором успеха является качество обслуживания клиентов. Спрос на первичную недвижимость сократился, в то время как объем предложения увеличился. В такой ситуации контроль качества звонков приобретает особую значимость. Большинство сделок начинаются именно с телефонного звонка, и от того, насколько качественно и оперативно обрабатываются эти звонки, зависит конечный успех.
Чек-лист контроля качества звонков, который мы предлагаем скачать бесплатно, поможет операторам и менеджерам продаж недвижимости значительно повысить их эффективность. Он включает в себя оценку различных параметров, от скорости обработки звонка до качества коммуникации и работы с возражениями клиентов. Важно понимать, что каждый аспект в этом процессе играет роль в увеличении конверсии и удовлетворенности клиентов.
Кроме того, платформа SalesAI предлагает уникальные возможности для автоматизации и улучшения процесса контроля качества звонков. Использование искусственного интеллекта и машинного обучения позволяет не только отслеживать эффективность работы менеджеров, но и адаптировать стратегии продаж в соответствии с меняющимися требованиями рынка. SalesAI обеспечивает комплексный подход к повышению эффективности продаж, что особенно важно в условиях текущих экономических вызовов.
Контроль качества звонков для продажи недвижимости – ключевой фактор, который помогает повысить конверсию продаж и увеличить прибыль. Это процесс, который позволяет оценить качество обслуживания клиентов по телефону и выявить проблемы, которые могут отталкивать потенциальных покупателей.
Важность контроля качества звонков заключается в том, что большинство сделок в недвижимости начинаются с телефонного звонка. Клиенты звонят, чтобы получить информацию о доступных объектах недвижимости, задать вопросы и записаться на просмотр. Если качество обслуживания по телефону низкое, то клиенты уйдут к конкурентам.
Основные аспекты чек-листа контроля качества звонков для недвижимости:
4 параметра скорости обработки вызова/звонка
7 параметров оценки качества коммуникации
2-5 параметров работы с маркетинговыми акциями
3 параметра отработки возражений
4 параметра оценки завершения разговора
Результат звонка
Кроме оценки качества проведения каждого звонка в этом файле excel созданы листы для получения сводных результатов и фильтров:
– Сводная по команде продаж
– По объектам
– Оценка результатов встреч
– Итоговая оценка по каждому менеджеру
– Графики с результатами и тд
Этот файл поможет вам наглядно оценить и показать качество работы каждого менеджера и провести работу для увеличения конверсии продаж:
Улучшение качества обслуживания клиентов. Контроль качества звонков позволяет выявить проблемы в работе агентов и помочь им улучшить качество обслуживания клиентов. Например, если агент не может дать полную информацию об объекте, то он может пройти обучение или получить дополнительные материалы, чтобы быть лучше подготовленным к общению с клиентами.
Увеличение скорости ответа на звонки. Контроль качества звонков также позволяет выявить проблемы с ответом на звонки и увеличить скорость ответа. Быстрый ответ на звонки – это важный фактор, который помогает удержать клиента и повысить шансы на сделку.
Увеличение уровня удовлетворенности клиентов. Контроль качества звонков позволяет выявить проблемы, которые могут быть не замечены клиентами, но влияют на уровень их удовлетворенности. Например, если клиенту приходится ждать долгое время на линии или если агент не может дать ему полную информацию, то это может вызвать недовольство клиента. Путем контроля качества звонков можно выявить такие проблемы и улучшить уровень обслуживания, что, в свою очередь, повысит уровень удовлетворенности клиентов.
Увеличение числа сделок. Контроль качества звонков помогает выявить те моменты, которые могут стать препятствием для заключения сделки. Например, если агент не может дать полную информацию об объекте, то это может стать причиной того, что клиент откажется от сотрудничества. Путем контроля качества звонков можно выявить такие моменты и помочь менеджерам улучшить качество обслуживания, что, в свою очередь, повысит шансы на заключение сделки.
SalesAI – это платформа, которая обеспечивает эффективность продаж для застройщиков недвижимости. Платформа использует искусственный интеллект, чтобы обеспечить контроль эффективности продаж в условиях снижения спроса.
Как SalesAI автоматизирует контроль качества звонков
SalesAI использует алгоритмы машинного обучения для автоматического контроля качества звонков. Это позволяет выявить проблемы в работе менеджеров по продажам и принять меры для улучшения их работы. Контроль качества звонков включает в себя проверку скорости ответа, качества обслуживания, оценку компетентности и вежливости.
Мы провели вебинар, на котором рассказывали и показывали, как максимизировать эффективность продаж для застройщиков на текущем рынке.
SalesAI предлагает доступ к аналитическим инструментам, которые помогают застройщикам недвижимости лучше понимать свой рынок и адаптировать свои продукты и услуги в соответствии с изменениями спроса и предложения. Эти инструменты включают в себя анализ данных о продажах, отчетность о производительности и т.д.
В целом, SalesAI – это мощный инструмент для застройщиков и продавцов жилой или коммерческой недвижимости, который помогает повысить эффективность продаж в условиях снижения спроса на рынке. Платформа предлагает комплексное решение, включающее в себя автоматический контроль качества звонков, квалификацию покупателя и ввод данных в CRM, а также аналитические инструменты для адаптации к изменениям рынка.
Если вы хотите повысить эффективность вашего отдела продаж и улучшить процесс работы с клиентами, заполните форму и мы пришлем вам рабочий чек-лист контроля качества звонков:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
