Регулярный и детальный анализ продаж способствует постоянному совершенствованию и росту. Вы анализируете данные о продажах, вся команда настроена на успех.
Регулярный и детальный анализ продаж позволяет в режиме реального времени получить представление о различных аспектах цикла продаж. Это способствует постоянному совершенствованию и росту. Когда вы анализируете данные о продажах и эффективно их используете, вся команда лучше настроена на успех.
В этой статье мы обсудим, почему каждый руководитель отдела продаж должен иметь комплексную систему анализа продаж, а также основные методы, используемые для анализа данных о продажах.
Анализ данных о продажах - важнейшая часть работы эффективного руководителя отдела продаж. Особенно когда речь идет об улучшении работы отдела продаж и достижении целей вашей компании. Это может:
Помочь увеличить доход
Повысить эффективность работы команды
Подготовить вас к масштабированию
Комплексная система анализа продаж может предоставить лидерам продаж инструмент для тестирования и понимания того, что лучше всего работает на их рынке. Полагаясь на внутренний анализ, а не на внешнюю мудрость, отдел продаж может установить свои собственные доктрины.
Он помогает определить наиболее эффективные продукты или функции, а также те, которые могут отставать.
Кроме того, анализ продаж дает вам отличную информацию о рынке и клиентах для поиска возможностей роста. Это также означает, что вы получите лучшее понимание ценностного предложения вашей компании на рынке.
Анализ данных о продажах помогает выявить любые проблемы в рамках цикла продаж. Отслеживание таких данных, как активность продаж или прогресс в обучении, поможет определить, насколько хорошо работает ваша команда.
Уделяйте время своим цифрам. Это позволит вам регулярно находить способы улучшения цикла продаж для получения наиболее оптимального дохода. Это также приведет к более точному прогнозированию, что означает более точные планы и цели для ваших сейлов.
Анализ данных о продажах помогает выявить любые проблемы в цикле продаж.
Анализ показателей поможет, когда придет время масштабировать команду. Анализ данных о продажах с целью совершенствования и улучшения процесса продаж означает, что вы можете с уверенностью увеличивать штат отдела продаж.
Кроме того, информирование и представление данных о продажах внутри компании будет способствовать принятию взвешенных бизнес-решений в различных отделах. Когда компания имеет доступ к регулярному анализу данных о продажах, она может принимать более разумные решения на будущее.
То, как вы организуете систему анализа продаж, зависит от многих факторов: внутренней структуры продаж, продукта и ресурсов. Независимо от специфики, существует несколько общих шагов для эффективного анализа данных о продажах:
Определите цель и метрики
Создайте систему отчетности
Внедрите изменения
Прежде чем приступить к анализу данных, сначала необходимо понять, что вы ищете и зачем. Какова ваша цель при анализе данных? Какую основную точку данных вы хотите отследить?
Например, хотите ли вы сосредоточиться на удержании клиентов? Тогда основными метриками, которые вы хотите отслеживать, будут данные о послепродажном обслуживании, такие как показатели NPS, количество вовлеченных клиентов и уровень оттока.
Как только вы определите свою главную цель, выберите наиболее подходящий метод (или методы) для анализа продаж. Существует много типов методов, когда речь идет о проведении анализа продаж. Поэтому выбор зависит от целей вашей компании. Вот наиболее распространенные методы анализа продаж:
Отслеживание количества проданных продуктов или единиц продукции
Повышение точности прогнозирования
Повышение эффективности работы отдела продаж
Поиск улучшенных решений текущих проблем
Повышение эффективности вовлечения и удовлетворенности клиентов
Анализ выручки: Этот метод фокусируется на фактических цифрах продаж проданных продуктов. Это помогает определить, какие продукты являются наиболее эффективными, а какие - недостаточно эффективными для лучшего планирования продаж.
Пример: Допустим, ваша компания предлагает 10 различных продуктов, и вы хотите проанализировать продажи каждого продукта в первом квартале.
Проведение анализа продаж, ориентированного на доход, в конце квартала показывает, что восемь ваших продуктов оправдывают ожидания, а два продукта отстают.
Эта информация поможет вам направить планирование продаж и маркетинга на оставшуюся часть финансового года.
Анализ закономерностей: Анализ моделей продаж направлен на поиск тенденций в данных о продажах, что может помочь вам лучше понять спрос на вашу продукцию, что приведет к более точному прогнозированию и квотированию.
Пример: Допустим, ваша главная цель на год - рост продаж вашей продукции в одном из недавно созданных регионов. Используя этот метод анализа тенденций, вы отслеживаете продажи в новых регионах и видите, какие из них в настоящее время развиваются в правильном направлении.
После этого вы можете отточить свой подход к продажам, используя еще больше деталей, таких как информация о тенденциях покупателей.
Предиктивный анализ продаж: Этот анализ использует прогнозирование продаж и предвидение поведения клиентов для анализа данных и прогнозирования предстоящих доходов.
Пример: Допустим, ваша главная цель - увеличить процент закрытия сделок. Используя прогнозный анализ продаж, вы видите, что на основе исторических данных и текущей информации о трубопроводе, ваш прогнозируемый процент закрытия сделок все еще ниже вашей цели.
Сосредоточив внимание на прогнозных данных в анализе, вы сможете определить, где именно в вашем цикле продаж возникают проблемы с конверсиями, и работать именно над этим пробелом.
Этот метод также особенно полезен при масштабировании, поскольку вы работаете с данными, которые дают вам представление о вашем будущем росте.
Анализ результативности: Анализ результативности продаж означает конкретное отслеживание результатов работы вашего отдела продаж за определенный период времени.
Пример: Допустим, ваша цель на год - улучшить показатели роста доходов отдела продаж на 10%. Используя этот метод, вы отслеживаете общие показатели выручки команды каждый месяц. Данные показывают, что, хотя они и увеличивают свой доход, они все еще ниже цели в 10%.
Имея эту информацию, вы можете поработать с командой, чтобы стимулировать их продажи с помощью дружеских соревнований по продажам или использования мотивационных инструментов.
Анализ эффективности: Метод анализа эффективности продаж также фокусируется на результатах работы, но на индивидуальном уровне. Сюда входят конкретные квоты и цели представителя, а также отслеживание эффективности вашего коучинга.
Пример: Возьмем тот же пример, что и выше - вы хотите улучшить рост доходов вашей команды продаж на 10%. Но вы также хотите видеть индивидуальный рост доходов из года в год для каждого из ваших представителей.
При анализе эффективности вы сосредоточитесь на отслеживании индивидуальных KPI каждого представителя, а также на проведении встреч 1:1 для регулярной обратной связи и коучинга.
Не забывайте о важности анализа эффективности коучинга различных команд!
Анализ пайплайна: Этот метод фокусируется на анализе возможностей в вашем пайплайне, включая качество лидов и коэффициент закрытия.
Пример: Допустим, ваша главная цель для вашей команды - улучшить количество качественных возможностей в вашем пайпе.
Используя этот метод, вы отслеживаете соотношение количества предложений к количеству возможностей, чтобы увидеть, есть ли какие-либо заметные пробелы. Вы заметили, что количество обращений велико - исходя из активности команды SDR, - но движение от обращений к возможностям в сравнении с этим застойное.
Используя конвейер для анализа, вы можете увидеть, что команде SDR, возможно, необходимо дополнительное обучение тому, как выявлять качественные лиды, вместо того чтобы фокусироваться только на количестве обращений.
Диагностический анализ: Диагностический анализ направлен на выявление причин, лежащих в основе показателей продаж, и помогает разработать потенциальную стратегию их улучшения.
Пример: Допустим, ваша компания выпустила новый продукт в первом квартале этого года, и вы хотите посмотреть, как он зарекомендовал себя у ваших текущих клиентов. Используя метод диагностики, вы составляете отчеты об удовлетворенности клиентов после продажи.
Вы обнаружите, что, хотя продукт изначально продавался хорошо, коэффициент удержания клиентов был ниже, чем обычно - это означает, что между продуктом и клиентом после продажи произошел некоторый разрыв.
Этот метод поможет вам диагностировать конкретную проблемную область, что позволит вам сфокусировать ваше решение в нужной области.
Предписывающий анализ: Зачастую этот метод идет рука об руку с прогностическим и диагностическим методами, поскольку он фокусируется на лучших шагах, которые необходимо предпринять, чтобы закрыть ожидаемую продажу и скорректировать любые потенциальные проблемы.
Пример: Допустим, вы использовали метод прогнозирующего анализа, чтобы определить, что ваши продажи в четвертом квартале будут ниже, чем ожидалось ранее.
Используя метод предписывающего анализа, вы составляете отчет по активности продаж, который показывает, что ваши SDR-представители не всегда достигают своих показателей охвата. Это может стать областью, в которой вы сосредоточитесь на увеличении количества продаж в этом квартале.
Этот метод помогает найти способы повышения производительности и найти решения для потенциальных препятствий, чтобы проложить путь к увеличению доходов.
Анализ исследований клиентов: Этот метод посвящен исследованию рынка и тому, как использовать полученную информацию для роста доходов и удержания клиентов.
Пример: Допустим, ваша главная цель на предстоящий год - расширить ассортимент продукции, сохранив при этом высокий уровень удержания клиентов.
Используя этот метод, вы составляете послепродажные отчеты, такие как показатели NPS и результаты опросов удовлетворенности клиентов. Несмотря на то, что на данный момент ваш уровень удержания остается высоким, вы видите, что уровень удовлетворенности клиентов ниже, чем вы ожидали.
Это означает, что вы можете сосредоточиться на обучении своих менеджеров по работе с клиентами после продажи в тех областях, в которых они, возможно, не очень преуспели, например, на времени реагирования или проведении эффективных деловых обзоров. Вы также можете скорректировать частоту обращения к своим клиентам по поводу маркетинговых кампаний.
|
Методы Анализа Продаж
|
||
|
Анализ Доходов
|
Анализ Паттернов
|
Анализ Пайплайна
|
|
Прогнозирующий Анализ Продаж
|
Анализ Производительности
|
Анализ Эффективности
|
|
Предписывающий Анализ
|
Анализ Исследования Клиентов
|
Диагностический Анализ
|
После того как вы определились с методом (методами) анализа продаж, настало время придерживаться системы отчетности. Вам необходимо создать регулярную структуру для анализа данных - например, как часто вы хотите получать эти данные? Инвестировали ли вы в лучшее программное обеспечение для ваших конкретных нужд? Как вы хотите делиться результатами?
Вот несколько полезных советов по настройке системы анализа продаж.
Используйте вашу CRM для создания ежедневных, еженедельных или ежемесячных отчетов для регулярного информирования о прогрессе команды. Кроме того, создайте централизованную и настраиваемую приборную панель продаж для наглядности в режиме реального времени - так каждый член команды сможет иметь прямой доступ к текущему состоянию общих продаж, а также к своим собственным показателям.
Также поощряйте команду использовать технологический стек в своих интересах - будь то создание собственных персональных панелей, составление индивидуальных отчетов о состоянии дел или использование программного обеспечения для мгновенной обратной связи и оценки.
Один из самых важных аспектов анализа продаж - это обеспечение максимальной точности информации. Используйте автоматизацию там, где она может принести наибольшую пользу, какой бы метод анализа вы ни выбрали.
Например, предположим, вы хотите расширить штат отдела продаж, поэтому вы сосредоточитесь на показателях продаж за год. Это означает, что вы хотите использовать метод анализа эффективности продаж и задействовать как CRM, так и программное обеспечение для коучинга/обратной связи по продажам, чтобы получить наиболее полное представление об эффективности работы вашей команды, например, SalesAI.
Квалификация лида и сделок по Bant: повышение эффективности отдела продаж - Скоринг лидов
Сообщайте результаты анализа продаж своей команде - данные о продажах являются невероятно полезным инструментом для ваших представителей в каждом отделе. Это также необходимо, когда вы хотите в конечном итоге расширить свой отдел продаж. Прежде чем приступить к масштабированию, каждый должен хорошо понимать текущие данные о продажах, а также прогнозы будущих продаж.
Понимание продаж посредством последовательного анализа поможет вашему отделу продаж быть сфокусированным и продуктивным, но также может направлять процесс принятия решений внутри компании. Более глубокое понимание данных о продажах между отделами означает более грамотную постановку целей для компании в целом.
После проведения анализа внесите все необходимые изменения или корректировки в процесс продаж.
Например, допустим, у вас есть цель по конверсии (Cr) на 20% на год, поэтому вы используете метод анализа пайплайна продаж для определения качества вашего цикла продаж. В своем аналитическом отчете вы видите, что, хотя у вас большое количество лидов, преобразованных в возможности, Cr ниже 10%.
Используя эти данные, вы можете сосредоточиться на конкретной части цикла продаж, которая нуждается в улучшении - в данном случае менеджерам по работе с клиентами могут потребоваться более активные коучинг-сессии или вам необходимо создать различные материалы по продажам для ваших менеджеров.
Как только вы определите основную проблему, вы сможете использовать результаты анализа для ее решения - таким образом, данные станут активом для повышения эффективности работы вашей команды продаж.
Анализ продаж дает непосредственное представление не только о вашей команде продавцов, но и о тенденциях на рынке, ваших клиентах и общей способности развивать свой продукт.
Использование различных методов анализа продаж дает вам разностороннее представление о том, как работают ваши команды и что можно улучшить. Это также лучше подготовит вас к масштабированию вашей команды и вашего продукта - когда основа вашего цикла продаж надежно внедрена и работает на максимуме, вы будете готовы к решительному и уверенному росту.
Высокая точность прогнозирования продаж на три квартала вперед. Расширенные отчеты бизнес-аналитики для команд продаж. Продвинутая аналитика для...
Узнайте, как речевая аналитика SalesAI может радикально улучшить показатели продаж вашей компании, анализируя диалоги и обучая команду на основе...
Методы анализа данных о продажах. Как анализировать данные продаж. Как из звонков создать данные и принимать своевременные решения для увеличения...