7 приемов холодных звонков для малого бизнеса

Большинство людей, занимающихся бизнесом, предпочли бы заниматься чем угодно, только не холодными звонками лидам.

Но на самом деле холодные звонки могут быть невероятно эффективными, если делать их правильно.

Холодные звонки значительно эффективнее e-mail рассылки и других видов рекламы. Кроме того, это дает возможность напрямую обращаться к клиентам, а не ждать, пока они сами придут к вам. А если вы хорошо освоите этот метод, то сможете укрепить свою репутацию.

Как владелец бизнеса или продавец, переходя к делу и вызывая клиентов по телефону, вы можете сэкономить массу времени. Хотя построение маркетинговых воронок и привлечение клиентов с помощью других инструментов имеет много преимуществ, звонок напрямую позволяет обойти эти этапы.

В этой статье мы расскажем о некоторых изменениях в мышлении, которые помогут вам подготовиться к телефонным переговорам, а также поделимся некоторыми скриптами холодных звонков, позволяющими назначать больше встреч.

Как подготовиться к холодному звонку

Признаемся честно в очередной раз, холодные звонки могут быть психологически выматывающими. Основная причина, аочему их все не любят и в них не верят - большое количество отказов.

Чтобы подготовиться к процессу "холодных" звонков, приведем несколько советов, которые помогут вам более грамотно вести себя по телефону и быстро установить прочный контакт.

Вначале нужно учиться, а не продавать

Слишком много людей бросаются в "режим продаж" и пытаются конвертировать клиентов с первых же звонков. На самом деле лучше всего, когда вы начинаете звонить, рассматривать каждый звонок как опыт обучения. В каждом звонке вы должны учиться новым способам улучшения своей подачи, тональности и сообщения.

Анализируйте свои звонки и ищите закономерности в том, как вам отказывают. Например, есть ли в вашем сценарии определенные фразы, которые отталкивают клиентов? Есть ли в вашем скрипте определенная часть, на которой вам постоянно отказывают?

Все сводится к подготовке. Как сделать так, чтобы охватить все базы:

Во-первых, вы должны точно нацелиться на своего идеального клиента ICP, чтобы работа с ним не была напрасной. Продавайте только тем людям, которые, скорее всего, станут отличными клиентами.

Во-вторых, используйте все имеющиеся под рукой данные, чтобы показать, что вы знаете, кто они такие, что их волнует и что ваше решение актуально для них.

В-третьих, следуйте разработанному сценарию, чтобы не сбиться с пути. Думайте об этом как о сцене в кино: чем лучше вы подготовлены, тем больше вероятность того, что вы вовлечете потенциального клиента в разговор.

Продолжайте вносить коррективы до тех пор, пока не сможете выполнять весь сценарий более чем в половине разговоров. В этом вам помогут технологии контроля звонков на нейросетях. Если вы будете рассматривать каждый звонок как эксперимент, вы будете "выигрывать" независимо от того, конвертируете вы лидов или нет.

Создайте основу для сегментирования

Сегментирование - один из самых важных моментов при холодном обзвоне лидов.

Если вы не будете правильно сегментировать, вы не сможете назначить встречу или получить клиента, даже если ваш скрипт будет идеальным. Если вы не дозвонитесь до нужных людей, вы столкнетесь с большим количеством отказов и меньшим количеством продаж.

Конкретные критерии сегментирования зависят от типа компаний, которым, вы можете помочь, но вот некоторые моменты, которые следует иметь в виду:

• В какой отрасли работает ваш идеальный клиент?

• Какого размера компания?

• Где они находятся?

• Их должность?

• Какие инструменты они использовали для выполнения своей работы в прошлом?

• Кому они подчиняются?

• С какими проблемами они обычно сталкиваются?

• Кто им подчиняется?

При таком подходе вы с большей вероятностью попадете к людям, которые заинтересованы в том, что вы продаете. Сэкономите время и получите более качественных собеседников.

Вы можете продолжать контролировать и управлять всеми звонками с клиентами с помощью RevOps, например SalesAI.

4 этапа по преодолению возражений в продажах

Погоня за отказом

Как профессионал в области продаж, при проведении холодных звонков владельцам бизнеса, независимо от того, на какой стадии находится процесс, отказ - это часть игры. Никто не закрывает 100% своих клиентов, и, в зависимости от рынка, ваш показатель конверсии может казаться низким.

Но на это можно и нужно влиять, если немного подготовиться:

Холодные звонки проходят в быстром темпе. Перед началом разговора подготовьте ответы на все вопросы, которые вам могут задать, и старайтесь избегать закрытых вопросов, которые могут быстро поставить точку в разговоре.

Проводите как можно более тщательную подготовку заранее:

Сделайте домашнее задание и узнайте наиболее вероятные возражения, которые вы собираетесь услышать. Даже несколько дополнительных минут, потраченных на исследование, могут стать решающим фактором в том, чтобы показать клиенту, что вы понимаете его уникальную ситуацию.

Если кто-то отказывается, а вы знаете, что это не то возражение, которое вы можете преодолеть, не сопротивляйтесь. Проявите смирение и постарайтесь извлечь из этого урок:

Я ценю вашу честность. Я не обижаюсь, если мы не сработаемся, но самое трудное в моей работе - это не знать, почему некоторые клиенты решили, что наше решение им не подходит. Чтобы я мог учиться, не могли бы вы сообщить мне, почему вы считаете, что лучше не продвигаться?

Это не место, где вы пытаетесь продать или обратить их в свою веру. Это просто место, где вы можете учиться и строить более тесные отношения.

Еще один способ побороть страх отказа - практиковать грубые "шуточные звонки" с коллегами. Пусть они отказывают вам самым грубым образом. В результате вы настолько привыкнете к отказам, что отказ уже не будет вас пугать.

Шесть способов справиться с отказом МНЕ ЭТО НЕ ИНТЕРЕСНО

Теперь вы знаете, какие методы и приемы помогут вам стать лучшим продавцом по телефону.

Рассматривая это как опыт обучения, вы всегда сможете найти области для совершенствования. Следующий вопрос - что нужно говорить, когда вы разговариваете с клиентом по телефону?

Вот несколько скриптов и примеров холодных звонков, которые можно использовать в следующий раз, когда вы будете звонить потенциальным клиентам по телефону.

1. Стратегия привлечения клиентов

Один из лучших способов начать "холодный" звонок - сказать, что ваш общий знакомый предложил вам связаться.

То же самое относится и к встрече с новыми друзьями: Вероятность того, что собеседник заинтересуется беседой с вами, гораздо выше, если вас связал общий друг.

Вот сценарий, который можно использовать:

Привет [Имя],

Мы с Сергеем Сергеевичем видим отличные результаты автоматизации контроля качества продаж [КОМПАНИЯ-КЛИЕНТ], и, когда мы говорили о том, кому еще это может быть полезно, он посоветовал позвонить вам.

Поздравляю вас с [вашим новым ДОСТИЖЕНИЕМ]! То, что вы делаете [ценность компании], впечатляет!

Я с удовольствием покажу вам, как мы помогли Сергею Сергеевичу добиться [РЕЗУЛЬТАТА] и как мы можем сделать то же самое для вас. Будет ли это интересно?

У лида, скорее всего, возникнет несколько вопросов, поэтому начало разговора с именем нашего общего знакомого - это хорошая стартовая площадка для перехода к остальной части вашего сценария.

Основные техники холодных звонков

2. Техника голосовых сообщений, которая заставляет лидов перезвонить вам

Лиды не всегда доступны, когда вы им звоните. Они могут быть на встрече, в дороге или просто заняты чем-то другим.

Вот сценарий, который можно использовать, когда вы отпрравляете голосовое:

Здравствуйте, [Имя].

Это [Имя] из [КОМПАНИИ].

Причина моего звонка заключается в том, что у нас есть кейсы, когда мы улучшали сложный процесс подбора сотрудников отдела продаж, особенно на роль РОПа. Я хотел бы узнать, есть ли смысл в нашей короткой беседе, чтобы получить более подробную информацию об этом.

Со мной можно связаться по [телефону].

Еще раз, меня зовут [имя] из [КОМПАНИЯ] [номер телефона].

Спасибо, [ИМЯ].

Как и в случае с "холодным" электронным письмом, это краткое сообщение, в котором потенциальный клиент точно знает, что ему нужно делать дальше.

Холодные звонки: всего 16 навыков, чтобы стать чемпионом

3. Открыть письмо персонализированным заявлением

Благодаря социальным сетям вам больше не нужно называть потенциальных клиентов "холодными". Вы можете собирать информацию о них с помощью например, LinkedIn.

Например, можно начать с таких слов:

Я заметил, что вы раньше работали в [ПРОШЛАЯ КОМПАНИЯ], как вам там понравилось?

Я видел, что вы учились в [УНИВЕРСИТЕТЕ]. Мой друг тоже там учился!

Подобные комментарии помогут сблизить вас обоих и сделать разговор более приятным с самого начала.

5 способов наладить взаимопонимание с собеседником по телефону

4. Предложите вашему клиенту выбрать один из вариантов

Вот пример:

Привет, это Руслан из SalesAI. Как поживаете?

Мы работаем над некоторыми решениями, которые помогут быстрее онбордить новое поколение продавцов. Вы хотели бы узнать об этом подробнее?

Если да:

Компании могут работать с нами двумя способами. Мы можем либо научить, как быстрее подбирать лучших продавцов для вашего продукта, либо поставить вам нейросеть, которая будет контролировть и обучать менеджеров по продажам. О чем бы вы хотели услышать больше?

Если выбирают одну или другую.

Замечательно. Могу я сначала задать вам несколько вопросов?

Задайте им уточняющие вопросы, чтобы знать, что рассказывать.

Я расскажу вам немного подробнее, а затем, если это имеет смысл, мы договоримся о встрече до окончания нашего сегодняшнего разговора, чтобы обсудить все более глубоко. Устраивает?

Далее расскажите им подробнее о предложении, назначьте встречу и сообщите, чего следует ожидать во время следующего звонка или встречи.

Если предоставить клиентам возможность выбора, они не будут чувствовать давления во время разговора и будут более восприимчивы к вашему сообщению.

8 приемов и техник холодных звонков для большой победы в 2023 году

5. Обращайтесь к своим клиентам по нескольким каналам

Если вы хотите получить максимальную отдачу от своих лидов, не ограничивайтесь телефонными звонками. Например, перед тем как позвонить потенциальному клиенту, можно отправить ему e-mail.

После отправки e-mail, можно по телефону можно сказать примерно следующее:

Привет, [ИМЯ], это Руслан, звоню из SalesAI. Я отправил вам письмо в прошлый четверг, вы успели его прочитать?

[ПЕРСОНАЛИЗИРОВАТЬ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ОТВЕТА].

Причина, по которой я отправил письмо, заключается в том, что, как я заметил, вы отвечаете за процессы и операции продаж в [КОМПАНИИ]. Так ли это?

Далее переходите к изложению своей позиции, того, что вы можете предложить, рассмотрите возражения и назначьте встречу.

Как правильно делать холодные звонки в B2B

6. Задавайте правильные вопросы

Даже если перед первым звонком вы можете получить информацию о потенциальных клиентах в LinkedIn, все равно маловероятно, что вы будете знать о них много личной информации.

Во время разговора вы можете задавать вопросы, чтобы полностью понять, что их беспокоит и можете ли вы им помочь:

Какие самые большие проблемы в вашем бизнесе сейчас?

Какие инструменты и решения вы используете для увеличения конверсии продаж?

Что стало решающим фактором при приеме на работу нового VP of Sales?

Основываясь на этих ответах, вы также сможете более эффективно построить остальную часть разговора.

Раппорт в переговорах и разрешении конфликтов

7. Ищите компании, которые нанимают сотрудников в вашей области

Одна из стратегий, которую можно использовать для поиска хороших лидов, - это поиск компаний, которые нанимают сотрудников в вашей нише или области. Не потому, что вы пытаетесь получить там работу, а потому, что вакансии, на которые они нанимаются, являются отличным ключом к пониманию проблем, которые они пытаются решить.

Например, вот сценарий, который можно использовать при обращении к компаниям, нанимающим SDR:

Здравствуйте [ИМЯ],

Меня зовут Руслан из SalesAI, я заметил, что вы нанимаете новых SDR на hh.ru. Скорее всего, вы нанимаете новых сотрудников, чтобы решить проблему увеличения количества встреч, и я хотел бы сообщить вам, что мы предлагаем платформу для контроля звонков и увеличения конверсии, чтобы ваша текущая команда получала больше квалифицированных встреч.

Прежде чем вы будете проводить следующее собеседование, нам стоит с вами побеседовать в течение 15 минут, чтобы понять, подходим ли мы друг другу. Мы даже можем показать вам, как можно мгновенно заносить данные в CRM.

Холодные звонки: всего 16 навыков, чтобы стать чемпионом

Полагаться на нейросеть, чтобы контролировать ход разговора

В конечном итоге "холодные звонки" могут стать эффективным способом поиска и прогрева лидов, организации встреч и заключения новых сделок для малого бизнеса - если, конечно, вы сможете пережить отказ. А чтобы отказов становилось все меньше и меньше, вам необходимо постоянно работать над качеством диалогов. Нет контроля - нет управления. 

Помимо реализации некоторых предложений и тактик, о которых мы говорили ранее в этой статье (проведение пробных звонков, анализ своих звонков и т.д.), облегчить этот процесс поможет наличие надежных технологий, которые с помощью ИИ под капотом помогут вам понимать, что происходит внутри каждого звонка каждого менеджера.