Что такое RevOps. Полное руководство по RevOps

Рост доходов всегда был главным приоритетом всех бизнес-лидеров, поэтому неудивительно, что все больше компаний пытаются внедрить структуру RevOps. Опрос компании Forrester, даже выявил значительный сдвиг в сторону повышения ценности и перспектив RevOps в рамках централизованных операций или отдельных центров передового опыта.

Так что же такое RevOps, и почему это должно вас волновать? Если она имеет решающее значение для роста бизнеса, как вы можете начать ее внедрять? Все ответы на эти вопросы мы рассмотрим в этой статье.

Что такое RevOps

Операции с доходами (RevOps) означают объединение продаж, маркетинга и обслуживания клиентов для обеспечения роста доходов компании. Это гарантирует, что все эти команды работают над достижением одних и тех же целей, и дает заинтересованным лицам из руководства полное представление о потоках доходов.

Какие проблемы решает RevOps

Глядя на рисунок ниже, легко понять, почему она может помочь решить проблемы, которые препятствуют росту и мешают успеху. Вот список распространенных проблем, которые может решить RevOps:

• Разрыв между маркетингом и продажами: В большинстве организаций существует разрыв между отделами маркетинга и продаж, что приводит к напряженным отношениям и конфликтам. Подход RevOps может решить эту проблему путем создания единой стратегии для отделов продаж и маркетинга, согласования целей и показателей дохода, где это возможно. Такая стратегия способствует сотрудничеству, а не конкуренции, заставляя оба отдела быть на одной волне с точки зрения пути клиента.
• Дезорганизованные бизнес-функции: Организации часто сталкиваются с проблемами эффективного управления такими важными функциями, как управление лидами, управление данными о клиентах и управление пайплайнами. Эти проблемы могут мешать общей эффективности и препятствовать достижению целей роста. Модель операций с доходами - это решение для оптимизации и рационализации этих процессов.
• Неэффективность в циклах доходов: Организациям трудно выявить и устранить неэффективность в рамках своего цикла доходов, что приводит к упущенным возможностям роста. Модель операций с доходами дает целостное представление о цикле доходов, позволяя организациям выявлять области, требующие улучшения, и внедрять решения для их устранения. Преодолевая эти неэффективности, организации могут высвободить значительную стоимость и обеспечить положительные результаты своих усилий по развитию.

Как работает RevOps

Рост RevOps был вызван необходимостью для компаний лучше согласовывать свои усилия в области продаж, маркетинга и успешного обслуживания клиентов. Согласовывая эти ключевые функции с общей целью обеспечения роста доходов, RevOps обеспечивает четкий путь к успеху на современном конкурентном рынке.

Но как на самом деле работает RevOps? В двух словах, RevOps - это все о согласовании. Это подразумевает постановку четкой бизнес-цели, создание согласованных планов по всем функциям для поддержки этой цели и оптимизацию текущих процессов для достижения лучших результатов.

Например, в сфере продаж согласование может означать разработку процессов и систем, ориентированных на жизненный цикл клиента, а не на отдельные сделки. В маркетинге согласование может означать разработку специализированных кампаний и программ для создания квалифицированных лидов, которые могут быть закрыты отделом продаж. А в области успешной работы с клиентами согласование может означать предоставление наилучшего опыта обслуживания для каждого клиента.

Разница между RevOps и SalesOps

Преимущества RevOps

Успешное ведение RevOps может дать конкурентное преимущество вашему бизнесу.

• Лучшее согласование
• Долгосрочное стратегическое планирование
• Повышение уровня удержания клиентов

Подумайте о том, что все члены вашей команды, работающей с доходами, имеют одну и ту же цель, фокус, приоритеты, системы и процессы. Они работают синхронно друг с другом, без каких-либо недопониманий, и даже при возникновении проблем быстро находят оптимальное решение.

В итоге вы добьетесь экономии затрат и повышения эффективности работы всей компании. Вы также увидите повышение производительности труда вашей команды и приобретете больше довольных клиентов, что в конечном итоге приведет к ускорению роста ваших доходов.

Показатели RevOps

Ниже перечислены пять KPI по операциям с доходами, которые необходимо включить в план внедрения:

1. Стоимость одного приобретения
2. Годовой рекуррентный доход
3. Пожизненная ценность клиента
4. Коэффициент побед
5. Отток клиентов

1. Стоимость приобретения

Стоимость приобретения (или стоимость приобретения клиента - CAC) - это затраты, необходимые для приобретения нового клиента за определенный период. Отслеживая CPA, вы можете принимать обоснованные решения о своих маркетинговых и торговых усилиях и более эффективно распределять ресурсы.

2. Годовой повторяющийся доход

Годовой повторяющийся доход (ARR) - это ежегодный доход, который вы можете ожидать от подписок, контрактов и других повторяющихся биллинговых циклов. Он представляет собой общую стоимость всех повторяющихся поступлений от клиентов за определенный год и может быть использован для отслеживания роста и прогресса с течением времени.

3. Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента (CLV) - это сумма дохода, которую вы можете планировать получить от среднего клиента на протяжении всего периода его отношений с вашим бизнесом. CLV важна, поскольку позволяет принимать решения о стратегиях приобретения, удержания и ценообразования. Он также помогает прогнозировать будущие денежные потоки и доходы.

4. Коэффициент выигрыша

Коэффициент конверсии (SQL2CW) - это процент SQL, которые вы превратили в выигранные сделки, поделенный на общее количество возможностей (как выигранных, так и проигранных), которые вы создали за определенный период времени. Коэффициент побед показывает, насколько эффективно ваш отдел продаж закрывает сделки. Высокий коэффициент побед означает, что ваша команда хорошо конвертирует возможности в клиентов, что ведет к увеличению дохода.

5. Отток клиентов

Отток клиентов (Churn) - это процент клиентов, которые прекращают сотрудничество с вами за определенный период. Высокий уровень оттока может быть вызван плохим обслуживанием клиентов, изменением потребностей или требований, или просто потому, что клиенты нашли лучшую альтернативу. Какова бы ни была причина, важно отслеживать уровень оттока, чтобы выявить тенденции и принять меры по их устранению.

Продвинутые метрики маркетинга и продаж SaaS

Кому рекомендуется перейти на модель RevOps

Модель RevOps разработана для организаций, которые стремятся ускорить свой рост за счет достижения целей:

• повысить эффективность продаж и маркетинга
• оптимизировать финансовые и бухгалтерские процессы
• повысить уровень удержания клиентов или выйти на новые рынки
• оптимизировать свою деятельность и улучшить итоговый результат

SalesOps и RevOps

SalesOps предназначен для поддержки всех ролей в продажах, чтобы они могли выполнять свою работу эффективно и результативно. Она создает структуры, процессы, лучшие практики и рекомендации по тому, как торговые представители могут уделять больше времени продажам и меньше - трудоемким задачам, не приносящим дохода.

Задача команд по работе с доходами и продажам заключается в обеспечении роста доходов организации. Но между ними есть два ключевых различия:

• SalesOps - это деятельность, связанная с SDR, AE и CS и ограничивается одним из элементов общей стратегии продаж. В то время как RevOps - это целостная картина бизнес-практики в каждой команде, генерирующей доход. RevOps может включать в себя SalesOps, Marketing Ops и Customer Success Ops.
• SalesOps фокусируется на управлении сделками, планировании территорий, прогнозировании продаж, CRM, обучении и развитии. В то же время RevOps рассматривает весь путь клиента, воронки доходов, выход на рынок и клиентский опыт.

Ранее понятия RevOps и SalesOps использовались как взаимозаменяемые. Но сегодня RevOps превратился в самостоятельную основную функцию и стал важнейшей частью роста доходов всех компаний.

Шаг 1: Определите свои цели и задачи

Другими словами, четко поймите, зачем вам необходим RevOps и чего вы хотите от него добиться.

Например, вы можете наблюдать разобщенность между отделами продаж, маркетинга и обслуживания клиентов. Торговые представители получают неточные данные от маркетологов; информация о клиентах не обновляется в режиме реального времени; рабочие процессы не согласованы или дублируются между маркетингом и поддержкой клиентов и т.д.

Все эти проблемы могут возникнуть, если у вас не налажен RevOps.

Шаг 2: Определите необходимые инструменты

Когда все убеждены, можно приступать к поиску инструментов RevOps, которые помогут реализовать ваш план.

При этом не забывайте выбирать те платформы, которые обеспечивают централизованное хранение данных по всем отделам. Они также должны автоматически синхронизировать данные по каналам в режиме реального времени и позволять вашим командам легко обновлять их в любое удобное для них время.

Виртуальное демо RevOps платформы SalesAI

Шаг 3: Создайте правильную структуру команды RevOps

Когда речь идет об операциях с доходами, не существует универсальной структуры команды. Правильная структура команды для вашего бизнеса зависит от ряда факторов, включая размер вашей компании, сложность процесса продаж и характер вашего продукта.

Однако есть некоторые общие элементы, которые присущи всем успешным командам RevOps.

• Четкая и ясная формулировка миссии. Эта формулировка должна определять цели и задачи команды и давать указания о том, как они должны быть достигнуты.
• Ориентация на процесс. У них должны быть четко определенные процессы, связанные с продажами, маркетингом и успехом клиентов.
• Приверженность принятию решений на основе данных. У них должен быть доступ к данным, необходимым для принятия обоснованных решений о стратегиях продаж, маркетинга и успешной работы с клиентами.
• Сильная коммуникация. Они должны уметь эффективно общаться друг с другом и другими отделами компании. У них также должна быть система обмена информацией и отчетности о проделанной работе.

• Постоянное совершенствование. Они должны постоянно искать пути улучшения своих процессов и быть готовыми экспериментировать с новыми идеями и подходами.

Пример успешного внедрения RevOps

Рассмотрим предприятие, предоставляющее ИТ-услуги, в котором работает более 100 сотрудников. Компания боролась со следующими проблемами:

• Отсутствие согласованности между различными командами (продажи, маркетинг, продукт, инженерия и т.д.), что привело к замкнутости и неэффективности.
• Длительные циклы продаж
• Недостаточная видимость всего процесса выхода на рынок.

Чтобы решить эти проблемы, компания решила внедрить подход RevOps. Они создали межфункциональную команду, которая будет заниматься всем процессом выхода на рынок, начиная с генерации идеи и заканчивая реализацией дохода. В эту команду вошли представители всех соответствующих отделов, включая отдел продаж, отдел маркетинга, отдел продукта, инженерный отдел и финансовый отдел.

Затем они определили, чего хотят достичь и как измерить успех. Они также внедрили инструменты и процессы, которые помогли бы им работать более эффективно и результативно. Например, они использовали аналитические данные для отслеживания прогресса в достижении KPI и выявления областей, требующих улучшения. Они также установили регулярную связь и отчетность, чтобы все были на одной волне.

В результате этих усилий они сократили цикл продаж, улучшили согласованность между командами и повысили эффективность своей стратегии роста.

Потенциальные проблемы при внедрении RevOps

RevOps стоит усилий, необходимых для полного внедрения, но это может быть сложным процессом. Это не должно удивлять, ведь он зависит от полной поддержки компании, а также включает в себя несколько сложных технических аспектов. Как и в случае с продажами в любом другом месте, залог успеха - терпение и решимость.

Очень важно, чтобы вы инвестировали в высококачественное обучение для всей компании, призванное рассказать вашей команде о преимуществах RevOps и о том, как с ним работать. Это также означает, что вы должны инвестировать значительные средства в качество программного обеспечения, которое вы используете для управления RevOps. В конце концов, нет никакого смысла в том, чтобы образованные руки использовали некачественные инструменты.

Не думайте, что вы можете скопировать и вставить новый отдел RevOps в структуру вашей компании. В некоторых компаниях практически нет разницы между продажами и маркетингом, но в рамках системы управления доходными операциями эти отделы должны быть четко обозначены и разделены. То же самое относится и к любому другому отделу вашей компании; каждый должен знать свою конкретную задачу.

Как правило, должностная инструкция менеджера RevOps включает следующие обязанности и требования:

Обязанности сотрудника RevOps:

• Руководство группой специалистов RevOps и контроль воронки продаж и операционных показателей.
• Обеспечение аналитического руководства для планов выхода на рынок, планов продаж и маркетинговых мероприятий, предоставление практической информации для определения стратегических операционных приоритетов.
• Разрабатывать процессы и программы стимулирования для мотивации команд и повышения эффективности бизнеса.
• Тесно сотрудничать с менеджером по продажам, менеджером по маркетингу, менеджером по работе с клиентами и другими соответствующими отделами для мониторинга бизнес-стратегий, роста доходов и KPI.
• Участвовать в программах и инициативах компании, включая вебинары, семинары по коучингу продаж и другие образовательные мероприятия.

Требования к сотрудникам RevOps:

• Не менее 5 лет работы в области управления бизнесом, операций продаж, планирования продаж или операций с доходами.
• Знание CRM и BI на экспертном уровне.
• Сильные аналитические, оперативные навыки, умение решать проблемы, планировать, управлять временем и проектами.
• Высокая квалификация в области финансового моделирования, моделирования доходов, подходов к продажам и отчетности.
• Отличные навыки письменной и устной коммуникации, межличностного общения и ведения переговоров.
• Сильная способность к совместной и самостоятельной работе.

Итак, вы внедрили RevOps - что дальше?

Если вы успешно внедрите операционную деятельность, две вещи быстро станут очевидными. Во-первых, ваши показатели значительно улучшатся. Во-вторых, вы поймете, что теперь вам приходится работать с более значительными объемами данных.

Поэтому следующим разумным шагом будет инвестирование в инструменты, специально разработанные для того, чтобы позволить вам работать с данными на максималках. Эти инструменты должны обеспечивать интеграцию с вашей CRM-системой, организовывать и оптимизировать вашу переписку и управлять качеством звонков и встреч, а также направлять ваши продажи на основе аналитики. SalesAI поможет вам в этом.

Получи полный контроль менеджеров и заполненную CRM>