Рынок продаж сегодня меняется быстрее, чем когда-либо. Рост конкуренции, кризис кадров и развитие технологий требуют от компаний гибкости и инноваций в подходах. На основе выступления Романа Магдаленко на недавнем мастер-классе, мы предлагаем структурированный план, по которому вы сможете самостоятельно подготовить стратегию продаж на 2025 год.
Гибкость стратегии как ключ к успеху
Современные рынки переживают эпоху нестабильности и быстрого изменения условий. Экономические кризисы, санкции, инфляция, изменения в потребительском поведении и развитие технологий ставят перед компаниями сложные задачи. В такой ситуации фиксированные планы, рассчитанные на долгосрочную перспективу, уже не работают. Компании, которые достигают успеха, строят гибкие стратегии, позволяющие адаптироваться к новым вызовам и находить возможности даже в нестабильной среде.
Почему гибкость стратегии важна?
Гибкость стратегии — это способность компании оперативно адаптироваться к изменениям рынка, внутренним вызовам и ожиданиям клиентов. Вместо жестких планов, рассчитанных на год вперёд, компании используют динамическое планирование, которое предполагает регулярную корректировку целей, процессов и ресурсов.
Ключевые причины, почему гибкость необходима:
Нестабильность экономической среды. Изменение курса валют, проблемы с логистикой и рост цен требуют оперативной реакции.
Повышение конкуренции. Рынок становится перенасыщенным, а клиенты всё чаще выбирают те компании, которые могут предложить индивидуальные решения в кратчайшие сроки.
Технологическая трансформация. Развитие AI и автоматизации меняет подход к продажам и требует от бизнеса гибкости в интеграции новых решений.
Основные элементы гибкой стратегии
1. Гибкое планирование и пересмотр KPI
Жёсткие планы в условиях изменений теряют актуальность. Вместо этого компании внедряют итеративный подход:
Планы и KPI пересматриваются ежеквартально или ежемесячно.
Цели делятся на краткосрочные и долгосрочные с возможностью быстрой корректировки.
Анализируется текущая ситуация на основе оперативной аналитики данных.
Как это работает? Инструменты на базе SalesAI позволяют отслеживать выполнение ключевых показателей (KPI) в режиме реального времени. Если показатели падают, система выявляет проблемные зоны, будь то качество переговоров менеджеров или слабые этапы воронки продаж. Это позволяет оперативно корректировать стратегию и распределять ресурсы.
2. Технологии как основа гибкости
Гибкость невозможна без внедрения современных технологических решений, которые обеспечивают прозрачность процессов и быстрое принятие решений.
Ключевые технологии:
Речевая аналитика: Анализ качества звонков и коммуникаций с клиентами помогает выявлять ошибки и адаптировать скрипты.
Пример: Компания, использующая SalesAI, смогла оперативно выявить снижение эффективности на этапе “дожима сделки” и пересмотреть стратегию работы с ключевыми клиентами. Это привело к росту конверсии на 25% в течение двух месяцев.
Внедрять динамические чек-листы и обновляемые скрипты для оперативной корректировки работы сотрудников.
Создавать кросс-функциональные команды, которые могут решать задачи быстро и эффективно.
Роль AI-инструментов: Системы, такие как SalesAI, не только анализируют работу менеджеров, но и предлагают индивидуальные рекомендации по улучшению показателей, например:
“Пересмотрите скрипт на этапе возражений”.
“Увеличьте активность в общении с ключевыми клиентами”.
Результаты гибкой стратегии
Компании, которые внедряют гибкость в стратегию продаж, достигают следующих результатов:
Сокращение цикла сделки на 15-20% благодаря оперативному принятию решений.
Рост конверсии на каждом этапе воронки продаж за счёт адаптации подходов к клиентам.
Гибкость в управлении ресурсами — перераспределение бюджетов и усилий в зависимости от ситуации на рынке.
Гибкость стратегии — это не просто реакция на изменения, а проактивный подход к управлению продажами. Компании, которые используют современные AI-инструменты, такие как SalesAI, получают возможность:
Анализировать текущую ситуацию в режиме реального времени.
Адаптировать цели и KPI под новые вызовы.
Повышать эффективность команды за счёт автоматизации и персонализированного обучения.
В 2025 году гибкость станет ключевым фактором успеха. Те компании, которые смогут оперативно адаптироваться к изменениям, будут иметь значительное преимущество на рынке.
По данным BCG, компании-лидеры, умеющие быстро адаптировать AI-стратегии, получают на 60% больше дохода и на 40% выше ROI по сравнению с конкурентами.
Внедрение технологий для повышения эффективности
Технологии — это не роскошь, а необходимость для компаний, стремящихся выжить в условиях высокой конкуренции. Ключевые инструменты для улучшения продаж включают:
Речевую аналитику для улучшения качества коммуникации и сокращения времени на обратную связь.
Искусственный интеллект (AI) для предсказания поведения клиентов и улучшения рекомендаций.
CRM-интеграции для автоматизации процессов и персонализации взаимодействий.
Пример из BCG показывает, что AI-решения могут сокращать операционные издержки на 25-30% и улучшать взаимодействие с клиентами.
Современные отделы продаж сталкиваются с растущей нагрузкой, снижением качества обработки клиентов и недостатком времени на глубокую аналитику. Именно здесь на первый план выходят инструменты искусственного интеллекта, такие как SalesAI, которые помогают значительно повысить производительность команды и эффективность процессов.
SalesAI решает сразу несколько ключевых задач. Во-первых, система использует речевую аналитику для автоматической расшифровки звонков и анализа их качества. Весь процесс — от транскрибации до оценки соответствия чек-листу и эмоционального фона общения — занимает всего 1 минуту для 7-минутного звонка. Это позволяет менеджерам по продажам оперативно получать обратную связь и быстро внедрять корректировки в свою работу, не теряя время на ручной контроль.
Во-вторых, благодаря сентимент-анализу и автоматической обработке возражений, система выявляет проблемные точки в общении с клиентами и помогает команде адаптировать скрипты для повышения конверсии. Менеджеры больше не тратят часы на прослушивание звонков или поиск недочётов в отчётах — вся аналитика доступна в удобных отчётах и визуализациях.
Третье важное преимущество — мотивация и обучение сотрудников на основе объективных данных. SalesAI позволяет руководителям отделов продаж устанавливать чёткие KPI, контролировать их выполнение и стимулировать сотрудников за достижение конкретных целей. Это создаёт прозрачную и эффективную систему управления, где каждый участник команды понимает свои сильные стороны и зоны роста.
Компании, внедряющие SalesAI, отмечают рост производительности на 30-40% и значительное сокращение времени на подготовку менеджеров к звонкам. Применение ИИ-инструментов позволяет освободить ресурсы для стратегических задач, давая команде возможность сосредоточиться на качественном взаимодействии с клиентами и увеличении продаж.
Как рассчитать оптимальное количество менеджеров по продажам для 2025 года
Для создания эффективной стратегии продаж на 2025 год одной из ключевых задач становится формирование оптимальной команды. Сколько менеджеров по продажам необходимо, чтобы достичь желаемых результатов? Западные подходы предлагают чёткую методологию расчёта, которая легко адаптируется к российским реалиям.
Шаги для расчёта команды продаж
Определите целевой доход на год Для начала необходимо установить общую цель по выручке на следующие 12 месяцев. Например, если ваша цель — привлечь 500 млн рублей в год, это станет базой для расчёта.
Установите реалистичный план для каждого менеджера Средний объём продаж на одного менеджера (план) зависит от размера сделки и среднего чека. В российских реалиях для B2B-компаний со средним чеком в 1-2 млн рублейреалистичным планом будет 15-20 млн рублей в год на одного менеджера поп родажам.
Учтите коэффициент выполнения плана Не все менеджеры достигают 100% плана. Средний показатель выполнения плана в России не превышает 70-80%. Это значит, что фактическая производительность команды будет ниже запланированной.
Пример расчёта: Допустим, вам необходимо получить 500 млн рублей выручки. Если план на одного менеджера — 20 млн рублей, а выполнение плана в среднем составляет 75%, то: 500 млн ÷ (20 млн × 0,75) ≈ 33 менеджера по продажам.
Добавьте дополнительные роли Чтобы поддерживать эффективность команды, потребуется:
Таким образом, для достижения амбициозной цели потребуется команда из 40-45 сотрудников, включая менеджеров, SDR, руководителей и аналитиков.
Подвох западного подхода: почему производительность менеджеров падает в России?
На практике, производительность менеджеров по продажам в России имеет тенденцию к падению при масштабировании команды. Вот основные причины:
Недостаточная квалификация кадров Снижение качества найма из-за дефицита квалифицированных специалистов на рынке. Молодые менеджеры требуют больше времени на обучение и адаптацию.
Низкий уровень автоматизации Многие компании всё ещё полагаются на ручные процессы и не используют современные инструменты для анализа и оптимизации продаж. У нас не принято платить за автоматизацию процессов продаж. По привычке забрасываем неэффективность людьми. Это приводит к потере времени на рутинные задачи.
Сложности с контролем и обратной связью Руководители не всегда имеют возможность оперативно анализировать звонки и встречи менеджеров, чтобы корректировать ошибки.
Нехватка прозрачных KPI и мотивации При расширении команды становится сложнее объективно оценивать работу сотрудников и мотивировать их на выполнение плана.
Долгие циклы продаж В условиях кризиса и высокой конкуренции клиентам требуется больше времени для принятия решений, что снижает оборачиваемость сделок.
Как поддерживать и увеличивать производительность команды с помощью современных инструментов
Речевая аналитика и автоматизированный контроль качества Системы на базе SalesAI позволяют в реальном времени анализировать звонки менеджеров, выявлять ошибки и предлагать рекомендации для их устранения. Полный цикл анализа одного звонка занимает всего 1 минуту, что позволяет руководителям оперативно вмешиваться и повышать эффективность команды.
Автоматизация рутинных задач Инструменты CRM и AI автоматизируют заполнение отчётов, ведение чек-листов и мониторинг KPI. Это экономит до 40% времени менеджеров и позволяет им сосредоточиться на продажах.
Персонализированное обучение и развитие сотрудников На основе аналитики SalesAI можно выявлять слабые стороны сотрудников (например, неумение отрабатывать возражения) и предлагать индивидуальные программы обучения.
Мотивация на основе объективных KPI SalesAI позволяет устанавливать чёткие, прозрачные KPI, основанные на данных. Например, конверсия по этапам сделки, качество разговоров и скорость обработки лидов.
Гибкие стратегии и предиктивная аналитика Инструменты предиктивной аналитики помогают оценивать поведение клиентов и прогнозировать сделки, что позволяет корректировать стратегию продаж в режиме реального времени.
Результат внедрения: Компании, которые используют AI-инструменты для контроля и оптимизации работы команды, достигают роста производительности на 30-40% даже в условиях кризиса и снижения спроса.
Таким образом, подход к расширению команды продаж должен основываться не только на численности, но и на инструментах поддержки менеджеров. Современные технологии, такие как SalesAI, позволяют поддерживать высокую производительность и адаптировать стратегию продаж к меняющимся условиям рынка..
Персонализация как инструмент роста конверсии
В условиях растущей конкуренции и высокой насыщенности рынка продажи превращаются в искусство индивидуального подхода. Клиенты больше не реагируют на общие предложения и массовые рассылки. Они ожидают персонализированных решений, учитывающих их конкретные потребности и задачи. Персонализация на всех этапах воронки продаж становится ключевым инструментом для повышения конверсии и удержания клиентов.
Почему персонализация важна?
Современные покупатели сталкиваются с огромным потоком информации и предложений. Чтобы выделиться, компаниям необходимо:
Понимать потребности клиента и говорить с ним на его языке.
Предлагать релевантные решения на основе поведения и интересов клиента.
Строить доверительные отношения, показывая, что компания действительно знает и понимает клиента.
По данным McKinsey, компании, использующие персонализацию, увеличивают свои продажи на 10-15% и достигают большей лояльности клиентов. В российской практике цифры схожие: персонализация в B2B-сегменте позволяет поднять конверсию на финальных этапах сделки до 20-30%.
Как работает персонализация?
Персонализация начинается с сбора и анализа данных о клиенте:
История взаимодействий (звонки, встречи, письма).
Поведение клиента на сайте, в рассылках или во время общения с менеджером.
AI-инструменты, такие как SalesAI, автоматизируют этот процесс, собирая данные и превращая их в полезную информацию для менеджеров.
Основные направления персонализации
1. Персонализированные предложения
На основе данных о клиенте система позволяет предлагать релевантные решения. Например, если клиент ранее интересовался конкретной услугой, менеджер может предложить дополнительное решение или улучшенную версию.
Пример: Компания, использующая SalesAI, смогла сократить цикл продаж на 15%, персонализируя предложения по итогам речевой аналитики. Система фиксировала ключевые потребности клиента и подсказывала, какие дополнительные решения будут для него наиболее актуальны.
Персонализация не ограничивается предложениями. Речевая аналитика помогает контролировать тон и качество взаимодействия. SalesAI анализирует эмоциональный фон звонков и даёт рекомендации по улучшению общения.
Пример: Компания, внедрившая контроль тона голоса через SalesAI, повысила удовлетворённость клиентов на 20% за счёт более внимательного и корректного общения менеджеров.
4. Автоматизированные рекомендации
На основе поведенческих данных система может предлагать менеджерам готовые следующие шаги: когда позвонить клиенту, какое предложение сделать и как лучше закрыть сделку. Это значительно ускоряет процесс продаж.
Результаты персонализации
Компании, внедряющие персонализацию, достигают:
Рост конверсии на 20-30% за счёт точных предложений и индивидуального подхода.
Сокращение цикла продаж на 10-20%, так как клиент быстрее принимает решение.
Повышение лояльности клиентов, которые ценят внимание к их потребностям.
Инструменты, такие как SalesAI, делают процесс персонализации простым и эффективным. Система анализирует все доступные данные и даёт менеджерам по продажам чёткие рекомендации для улучшения общения с клиентами и повышения конверсии.
Персонализация — это не просто тренд, а необходимый инструмент для роста конверсии и успешных продаж в 2025 году. Благодаря современным AI-технологиям, таким как SalesAI, компании могут выстроить действительно индивидуальный подход к каждому клиенту, что значительно повышает их конкурентоспособность на рынке.
Комплексный подход: системное планирование как основа стратегии продаж
Для достижения высоких результатов в продажах на 2025 год недостаточно улучшать лишь отдельные элементы процесса. Компании, которые успешно масштабируются и показывают стабильный рост, используют комплексный подход к планированию и управлению продажами. Такой подход охватывает все ключевые бизнес-направления: продажи, финансы, обучение сотрудников, технологии и аналитику.
Почему системное планирование важно?
Продажи — это не изолированный процесс. Эффективность отдела напрямую зависит от согласованной работы других подразделений: маркетинга, аналитики, обучения и клиентского сервиса. Если одно звено даёт сбой, это негативно влияет на общие результаты.
Ключевые проблемы без комплексного подхода:
Отсутствие координации между отделами.
Нерациональное распределение ресурсов и бюджета.
Снижение качества клиентского опыта из-за фрагментарного управления.
Комплексное планирование позволяет:
Установить чёткие цели для каждого отдела, связанные с общими показателями продаж.
Выстроить сквозную аналитику, которая объединяет данные о клиентах, маркетинге и эффективности команды.
Повысить гибкость бизнеса за счёт оперативного управления ресурсами и стратегическими приоритетами.
Основные элементы системного планирования
1. Аналитическая база и единая платформа данных
Системное планирование невозможно без качественной аналитики. Для этого необходимо внедрить единую платформу данных, которая объединяет информацию из всех отделов:
Маркетинг: Источники лидов, конверсия рекламных кампаний.
Продажи: Эффективность менеджеров, цикл сделки, ключевые этапы воронки.
Решение: Инструменты на базе SalesAI позволяют объединять все эти данные, предоставляя единую картину для анализа. Руководители получают доступ к метрикам в реальном времени и могут оперативно корректировать стратегию.
Пример: Компания, внедрившая SalesAI для аналитики и контроля, увеличила точность прогнозирования продаж на 30%, что позволило более эффективно распределять бюджет и ресурсы.
2. Гибкое управление KPI и бюджетами
В условиях неопределённости статические планы и KPI теряют свою актуальность. Комплексный подход предполагает:
Гибкую настройку KPI, которые могут корректироваться в зависимости от ситуации на рынке.
Решение: SalesAI помогает отслеживать выполнение KPI и выявлять отстающие показатели, что позволяет быстро перераспределять усилия команды и ресурсы компании.
3. Интеграция обучения и мотивации сотрудников
Эффективная работа менеджеров по продажам — один из ключевых факторов успеха. Системное планирование включает:
Регулярное обучение сотрудников на основе аналитики данных.
Мотивационные программы, основанные на объективных KPI и результатах работы.
Как это работает? SalesAI анализирует звонки и встречи менеджеров, выявляя слабые стороны в их работе: отработка возражений, длительность общения или упущенные возможности на этапе дожима сделки. На основе этих данных создаются индивидуальные планы обучения, что позволяет каждому сотруднику развиваться быстрее.
Результат: Компании, внедрившие такие программы, отмечают рост производительности менеджеров на 20-25% за счёт повышения их квалификации и мотивации.
4. Технологическая автоматизация процессов
Технологии играют ключевую роль в системном планировании. Внедрение автоматизированных инструментов позволяет:
Сократить время на рутинные задачи: отчёты, мониторинг сделок, контроль качества.
Оптимизировать воронку продаж, выявляя слабые места на каждом этапе.
Улучшить коммуникацию между отделами через единую аналитическую платформу.
Компании, которые используют комплексный подход, достигают следующих результатов:
Рост продаж на 20-30% за счёт оптимизации всех бизнес-процессов.
Снижение затрат на привлечение клиентов благодаря более эффективной аналитике и распределению бюджета.
Увеличение производительности команды за счёт обучения, мотивации и автоматизации.
Гибкость в условиях кризиса, что позволяет компании адаптироваться к изменениям и сохранять конкурентное преимущество.
Комплексный подход к планированию продаж — это не просто тренд, а необходимый инструмент для успешного масштабирования бизнеса. Используя современные технологии, такие как SalesAI, компании получают возможность контролировать каждый этап продаж, оптимизировать ресурсы и обучать сотрудников в режиме реального времени. Это создаёт единую экосистему, в которой все бизнес-процессы работают слаженно и нацелены на достижение общей цели: рост выручки и удержание клиентов.
Вызовы и ключевые идеи для подготовки стратегии на 2025 год
Основные вызовы:
Рост стоимости привлечения клиентов.
Нехватка квалифицированных кадров и высокая текучесть.
Сложности масштабирования технологических решений.
Недостаток гибкости в стратегиях при кризисных явлениях.
Ключевые рекомендации:
Инвестировать в технологии: AI и речевая аналитика помогают масштабировать продажи и улучшать контроль качества.
Развивать персонал и удерживать талантливых сотрудников.
Фокусироваться на персонализации и гибкости взаимодействий с клиентами.
Заключение
Подготовка стратегии продаж на 2025 год — это не просто планирование, а комплексный процесс, основанный на адаптации к изменениям, технологическом развитии и развитии сотрудников. Компании, которые внедряют AI и развивают системный подход, получают не только конкурентное преимущество, но и устойчивый рост даже в сложных условиях:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Продажи — это процесс, который часто ассоциируется с непредсказуемостью и высокой степенью неопределённости. В реальности это путешествие, цель которого — провести потенциального клиента через все этапы сделки. Чтобы это путешествие было успешным, необходимо чётко понимать, как работает управление воронкой продаж. Где именно на этом пути находится каждый клиент, какие шаги ещё предстоит пройти и какие инструменты помогут достичь цели. Именно для этого и существует воронка продаж. Однако оптимизация воронки продаж — это сложный и продуманный процесс, превращающий хаос в предсказуемую и управляемую систему.
Почему управление воронкой продаж важно?
Для многих компаний воронка продаж — это не только инструмент визуализации, но и основа для принятия решений. Она помогает не теряться в хаосе множества задач и контактов, упрощает анализ текущей ситуации и позволяет быстро выявлять проблемные точки. Хорошо выстроенная воронка даёт возможность не только контролировать текущие сделки, но и прогнозировать будущие результаты.
Минимизировать время, затраченное на неэффективные действия.
Создавать прозрачность в процессе продаж для всей команды и руководства.
Если рассматривать воронку продаж как стратегический инструмент, становится очевидным, что она — это не просто карта пути клиента, а основа всей системы продаж компании.
Основные этапы воронки продаж
Каждая воронка продаж может выглядеть по-разному в зависимости от специфики бизнеса. Однако большинство воронок включают стандартные этапы, которые применимы в различных сферах. Рассмотрим эти этапы подробнее:
Поиск клиентов (лидогенерация). Этот этап начинается с выявления потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге. На этом этапе важно сосредоточиться на качестве лидов, а не на их количестве. Например, лучше получить пять лидов, которые действительно заинтересованы в вашей продукции, чем сто случайных контактов, не проявляющих интереса. Использование различных каналов — от социальных сетей до холодных звонков — помогает расширить охват аудитории. Однако важно понимать, что главная задача на этом этапе — не просто собрать контакты, а привлечь внимание к вашему предложению.
Квалификация лидов. На этом этапе происходит анализ потенциальных клиентов, чтобы понять, насколько они подходят вашему бизнесу. Здесь нужно учитывать такие факторы, как потребности клиента, его бюджет, уровень полномочий для принятия решения и срочность задачи. Квалификация помогает отсеивать нецелевых клиентов и сосредотачиваться на тех, кто действительно готов двигаться дальше. Это позволяет сэкономить время и ресурсы вашей команды.
Презентация предложения. Этот этап включает создание и представление индивидуального предложения, которое максимально соответствует потребностям клиента. Универсальные коммерческие предложения редко работают эффективно, так как каждый клиент хочет видеть, что его проблема действительно понята, а решение продумано. Хорошая презентация — это не просто демонстрация продукта, а рассказ о том, как ваш продукт решает конкретные задачи клиента. Важно учитывать все детали: от формата подачи информации до языка, которым вы общаетесь с клиентом.
Закрытие сделки. Закрытие сделки — это результат качественной работы на всех предыдущих этапах. На этом этапе важно убедиться, что клиент полностью доволен условиями и готов подписать договор или оплатить услугу. Однако завершение сделки — это не конец работы с клиентом. Чтобы выстроить долгосрочные отношения, необходимо продолжать поддерживать контакт, предоставлять высокий уровень сервиса и демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.
Метрики и аналитика воронки продаж
Чтобы управление воронкой было действительно эффективным, необходимо регулярно отслеживать ключевые метрики и анализировать их. Без чёткой аналитики воронка превращается в простой визуальный инструмент без реальной пользы. Вот основные показатели, которые стоит учитывать:
Конверсия между этапами. Показывает, какое количество лидов переходит с одного этапа на другой. Например, если из 100 лидов только 10 доходят до этапа переговоров, это сигнализирует о проблемах на этапе квалификации или презентации.
Средний цикл сделки. Важно понимать, сколько времени в среднем занимает закрытие сделки. Ускорение цикла продаж позволяет быстрее получать доход и увеличивать общий объём сделок.
Средний размер сделки. Этот показатель помогает оценить, насколько эффективно ваша команда работает с клиентами с высоким потенциалом. Увеличение среднего чека — это один из самых прямых путей к росту дохода.
Оптимизация воронки продаж и устранение узких мест
Каждая воронка продаж имеет свои слабые места, которые могут замедлять процесс или снижать его эффективность. Чтобы добиться максимальной результативности, необходимо регулярно анализировать воронку и выявлять узкие места. Например, если большинство лидов застревают на этапе квалификации, это может говорить о том, что ваша команда недостаточно глубоко анализирует потребности клиентов или использует слишком общие вопросы.
Оптимизация воронки включает:
Улучшение навыков команды на каждом этапе.
Внедрение новых технологий, таких как CRM-системы, для автоматизации процессов.
Обучение сотрудников работе с возражениями.
Пересмотр и адаптацию стратегии продаж в зависимости от текущих показателей.
Как SalesAI помогает управлять воронкой продаж?
SalesAI оптимизирует управление воронкой продаж за счёт мощных аналитических инструментов и автоматизации рутинных процессов. Вместо того чтобы вручную отслеживать эффективность этапов, пользователи получают доступ к данным о том, где могут возникнуть узкие места или потеря потенциальных клиентов.
SalesAI не просто помогает управлять воронкой — он делает её инструментом стратегического роста. С его помощью компании могут не только увеличить конверсию и средний чек, но и выстроить устойчивую систему продаж, способную адаптироваться к изменениям рынка.
Заключение
Управление воронкой продаж — это не разовое действие, а постоянный процесс, требующий внимания и ресурсов. Эффективная воронка помогает не только достигать краткосрочных целей, но и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Это инструмент, который позволяет компании расти, развиваться и оставаться конкурентоспособной на рынке. Используйте возможности воронки продаж на максимум, и вы увидите, как ваш бизнес переходит от хаоса к предсказуемости:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В продажах каждый звонок должен приближать клиента к сделке. Одной из ключевых задач менеджера является достижение цели звонка: это может быть назначение встречи, отправка коммерческого предложения или согласование тестового периода. Однако как понять договариваются ли менеджеры на следующий шаг?
Почему важно договариваться на следующий шаг
Каждый звонок без конкретного результата — это шаг назад в продажах. Когда менеджер оставляет разговор «в воздухе», клиент не видит чёткой структуры и может потерять интерес. Эффективная продажа строится на последовательности: каждый контакт должен быть логически связан с предыдущим и направлен на достижение финальной цели — заключения сделки.
Договорённость о следующем шаге решает несколько задач:
Укрепляет доверие клиента, показывая чёткий план взаимодействия.
Упрощает контроль воронки продаж, превращая хаотичное общение в структурированный процесс.
Повышает вероятность закрытия сделки, удерживая клиента в активной фазе взаимодействия.
Пример: если звонок заканчивается словами «мы с вами ещё свяжемся», клиент остаётся в неопределённости. А вот договоренность «завтра я отправлю вам предложение и позвоню в 16:00 для уточнения деталей» формирует чёткое ожидание и задаёт следующий шаг.
Почему менеджеры не достигают цели звонка
Основные причины, почему договорённости о следующем шаге не достигаются:
Неопределённая цель звонка. Менеджер сам не знает, что хочет получить от клиента в результате разговора.
Недостаток навыков. Менеджеры боятся быть настойчивыми или просто не умеют корректно предлагать следующий шаг.
Сложность возражений. Когда клиент не уверен в покупке, менеджер теряет контроль над разговором и оставляет инициативу за клиентом.
Отсутствие скрипта. Без чёткой структуры звонка менеджеры часто теряются, особенно если диалог выходит за пределы стандартных сценариев.
Как определить, договариваются ли менеджеры на следующий шаг
SalesAI позволяет объективно оценить, насколько эффективно менеджеры работают с клиентами.
Анализ завершения звонков. Система фиксирует, договаривается ли менеджер с клиентом о следующем шаге, и подсчитывает процент таких звонков.
Распознавание ключевых фраз. SalesAI анализирует, использует ли менеджер фразы, направленные на достижение цели, например: «Когда будет удобно продолжить разговор?» или «Давайте согласуем время для следующей встречи».
Сравнение с коллегами. Дашборд позволяет увидеть, кто из менеджеров чаще добивается договорённости, а кто избегает завершения разговора конкретным результатом.
Выявление проблемных этапов. Анализирует, на каких этапах звонка менеджер теряет контроль: при презентации, работе с возражениями или завершении разговора.
контроль чек-листа
Пример: как SalesAI помогает улучшить результаты
Компания, работающая в сфере корпоративных услуг, внедрила анализ звонков через SalesAI. Система выявила, что 40% звонков менеджеров завершались без конкретного результата. Основная проблема заключалась в том, что менеджеры не предлагали клиентам следующий шаг, боясь показаться навязчивыми, а работали консультантами. В результате клиент не понимал, что делать дальше и уходил без счета.
После проведения обучения с акцентом на важность закрытия звонка конкретной договорённостью и использования подсказок от SalesAI (например, напоминание о необходимости согласовать время следующего контакта), процент звонков с результатом вырос до 75% за три месяца.
Как исправить ситуацию
Если ваши менеджеры не достигают цели звонка, необходимо:
Чётко формулировать цель звонка. Каждый разговор должен иметь конкретный ожидаемый результат: отправка предложения, назначение встречи, уточнение деталей.
Обучать менеджеров. Проводите тренинги по завершению звонков, акцентируя внимание на правильных фразах и техниках убеждения.
Использовать скрипты. Структурированный скрипт поможет менеджерам уверенно вести диалог и завершать его конкретным результатом.
Контролировать выполнение. SalesAI поможет отследить, насколько часто менеджеры достигают цели звонка, и выявить тех, кто требует дополнительного обучения.
Разбирать успешные кейсы. Проводите регулярные анализы звонков, чтобы менеджеры учились у лучших коллег.
Заключение
Каждый звонок — это шаг к сделке, но только если он заканчивается конкретной договорённостью о следующем шаге. SalesAI помогает компании объективно оценивать эффективность менеджеров, выявлять проблемные зоны и давать практические рекомендации по их улучшению.
Начните использовать инструменты SalesAI, чтобы ваша команда не просто говорила с клиентами, а достигала реальных результатов и уверенно вела их к заключению сделки:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Эффективный скрипт продаж — это не просто набор реплик и инструкций. Это стратегический инструмент, который помогает менеджерам системно и уверенно вести диалог с клиентом, направляя разговор к успешному завершению сделки. Но что делает скрипт действительно результативным? Почему некоторые компании добиваются роста продаж с его помощью, а другие сталкиваются с сопротивлением как со стороны клиентов, так и сотрудников?
Компании, которые используют скрипты, демонстрируют более стабильные результаты, поскольку каждый сотрудник знает, что и как говорить, даже в самых сложных ситуациях.
Какие ошибки мешают скрипту быть эффективным
Несмотря на свою пользу, не все скрипты работают так, как нужно. Вот основные ошибки, которые делают скрипт бесполезным:
Слишком жёсткая структура. Если скрипт превращает менеджеров в роботов, клиенты быстро теряют интерес.
Сложность и перегруженность. Слишком длинные скрипты, наполненные техническими терминами, пугают и менеджеров, и клиентов.
Отсутствие адаптации. Один и тот же текст не подойдёт для всех клиентов — важно учитывать их потребности и сегмент.
Пренебрежение интерактивностью. Скрипт должен быть живым инструментом, а не текстом для чтения с листа.
Эти ошибки не только снижают эффективность, но и вызывают сопротивление со стороны менеджеров, которые отказываются работать по таким скриптам.
Как создать эффективный скрипт продаж
Эффективный скрипт сочетает в себе чёткость структуры и гибкость, чтобы менеджер мог адаптироваться к каждому клиенту.
Приветствие и установление контакта. Начало разговора задаёт тон всему диалогу. Приветствие должно быть дружелюбным, но профессиональным. Важно сразу расположить клиента и заинтересовать его продолжением беседы.
Выявление потребностей. Хороший скрипт содержит открытые вопросы, которые помогают понять, что именно важно клиенту. Этот этап — основа для успешного предложения.
Презентация продукта. Здесь важно акцентировать внимание на выгодах, а не на характеристиках. Клиента интересует, как ваш продукт решит его проблему, а не технические детали.
Работа с возражениями. Эффективный скрипт включает готовые ответы на распространённые вопросы и сомнения. Важно не только опровергать возражения, но и превращать их в преимущества.
Закрытие сделки. Скрипт должен содержать чёткие инструкции, как подвести клиента к решению: предложение скидки, демонстрация срочности или простое уточнение готовности заключить сделку.
Как SalesAI помогает создавать эффективные скрипты
SalesAI использует современные технологии анализа данных, чтобы создавать скрипты, которые работают.
Обучение менеджеров. На основе анализа звонков SalesAI даёт рекомендации для улучшения навыков сотрудников.
Пример использования эффективного скрипта
Компания, продающая услуги автоматизации бухгалтерии, внедрила скрипт, разработанный на основе данных от SalesAI. В нём были акцентированы ключевые потребности клиентов, такие как экономия времени и снижение ошибок. Менеджеры стали задавать точечные вопросы, чтобы понять, как именно клиент ведёт учёт, и предлагать продукт с акцентом на решение его задач. В результате конверсия на этапе презентации выросла на 25%, а число закрытых сделок увеличилось на 15% за три месяца.
Заключение
Эффективный скрипт продаж — это не шаблон, а инструмент, который помогает менеджерам работать лучше. Он упрощает процесс общения, повышает уверенность сотрудников и создаёт для клиентов понятную структуру взаимодействия.
Используйте возможности SalesAI, чтобы создать скрипты, которые будут приносить результат:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Слаженная работа команды продаж — залог успеха любой компании. Но что делать, если результаты проседают? Как понять, кто из менеджеров слабое звено? Такие менеджеры, которых часто называют «слабыми звеньями», не только снижают общие показатели, но и тормозят рост всей команды. Кто из сотрудников действительно неэффективен, и что с этим делать?
Почему важно выявлять слабые звенья
Слабый менеджер может стать причиной серьезных проблем:
Снижение выручки. Клиенты, не получившие качественное обслуживание, отказываются от сотрудничества.
Ухудшение командной работы. Другие сотрудники вынуждены компенсировать ошибки коллеги, что приводит к выгоранию и снижению мотивации.
Потеря репутации компании. Даже единичный негативный опыт клиента может оставить след на имидже компании.
Традиционные методы, такие как наблюдения или сбор обратной связи, дают субъективную картину. Здесь на помощь приходят технологии, которые помогают объективно оценить работу каждого сотрудника.
SalesAI предоставляет инструменты для анализа производительности менеджеров, чтобы руководители могли точно определить, кто из них работает на уровне, а кто требует доработки.
Анализ ключевых метрик. SalesAI отслеживает количество обработанных звонков, предложенных допродаж и успешных сделок. Это позволяет увидеть, насколько результаты сотрудника отличаются от среднего по команде.
Качество взаимодействий. Система анализирует звонки, выявляя ошибки в отработке возражений, пропущенные этапы скриптов и низкую вовлеченность в диалог.
Сравнение внутри команды. Дашборды SalesAI позволяют сопоставить показатели сотрудников, чтобы выявить тех, кто систематически отстает.
Пример: система может показать, что менеджер X упускает 60% лидов на этапе выявления потребностей. Это явный сигнал о необходимости доработки.
Что делать, если в команде есть слабое звено
Выявление проблемы — это только первый шаг. Далее необходимо предпринять конкретные действия, чтобы исправить ситуацию.
Проведение обучения. Низкая результативность может быть связана с нехваткой навыков. Тренинги по работе с возражениями, допродажам или следованию скриптам помогут сотруднику улучшить свои показатели.
Установление четких ожиданий. Сотруднику необходимо ясно понимать, чего от него ждут. Установите KPI и проводите регулярные встречи для оценки прогресса.
Использование инструментов. Если сотрудник испытывает трудности из-за недостатка данных или неудобных процессов, обеспечьте его эффективными инструментами. SalesAI помогает автоматизировать рутинные задачи, освобождая время для фокусировки на клиенте.
Рассмотрение альтернатив. Если после всех мер улучшений не происходит, возможно, сотрудник просто не подходит для этой роли. В таком случае стоит рассмотреть перевод на другую позицию или расставание.
Как SalesAI помогает развивать сотрудников
SalesAI не только выявляет слабые звенья, но и помогает их развивать.
Обратная связь на основе данных. Система показывает конкретные ошибки и помогает понять, где сотрудник теряет клиента.
Индивидуальные рекомендации. SalesAI предлагает подходы для улучшения: что менеджеру стоит изменить в работе.
Динамический анализ. Руководитель может отслеживать, как меняются результаты сотрудника после внедрения корректирующих мер.
Пример: сотрудник, который плохо справлялся с возражениями, получил индивидуальную обратную связь. После проведения тренинга и использования подсказок от SalesAI его показатели улучшились на 30% в течение месяца.
Заключение
Каждая команда сталкивается с вызовами, и выявление слабых звеньев — один из них. Это не только способ исправить текущие проблемы, но и возможность сделать команду сильнее. SalesAI помогает руководителям объективно оценивать работу сотрудников, выявлять проблемные зоны и предлагать конкретные решения для их устранения.
Используйте возможности SalesAI, чтобы развивать и усиливать команду:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В процессе продаж одно из главных правил — понять, что для клиента действительно важно. Люди принимают решения о покупке, основываясь на своих приоритетах и потребностях, которые часто различаются. Однако за разнообразием требований кроется универсальный принцип: ключевые преимущества для клиента являются решением его конкретных задач.
Почему понимание ключевых потребностей клиента критически важно?
Клиенты редко покупают продукт ради самого продукта. Их интересуют решения: снижение затрат, экономия времени, повышение комфорта, увеличение дохода. Если компания не способна продемонстрировать, как её продукт решает проблему клиента, шанс закрыть сделку значительно снижается.
Пример: для владельца малого бизнеса ключевым преимуществом CRM-системы может быть автоматизация процессов, которая позволяет сэкономить время. Для крупной корпорации на первый план выйдет способность CRM интегрироваться с уже существующими системами.
Понимание ключевых потребностей помогает:
Сосредоточиться на том, что важно именно для этого клиента.
Снизить вероятность отказа из-за непонимания ценности.
Установить доверительные отношения за счёт предложения персонализированного решения.
Как определить ключевые преимущества для клиента
Задавайте вопросы. Успешные менеджеры не предполагают, а выясняют, что важно клиенту. Вопросы помогают выявить реальную потребность:
С какими трудностями вы сталкиваетесь?
Какие результаты вы хотите достичь?
Что для вас важнее всего в этом продукте/услуге?
Слушайте клиента. Активное слушание позволяет не только понять, но и правильно интерпретировать ответы клиента. Часто клиенты называют общие проблемы, но за ними скрываются конкретные задачи.
Оценивайте контекст. Каждый клиент приходит с уникальной ситуацией. Знание отрасли, размера компании, бюджета и других факторов помогает предугадывать потребности.
Используйте данные и аналитику. SalesAI помогает собирать и анализировать данные о клиенте: поведение, вопросы, прошлые взаимодействия. Это позволяет не только угадать, но и точно понять, что является ключевым для конкретного клиента.
Почему одно и то же преимущество по-разному воспринимается клиентами?
Клиенты воспринимают одно и то же преимущество в зависимости от контекста. Например, автоматизация:
Для одного клиента это снижение ручного труда.
Для другого — уменьшение количества ошибок.
Для третьего — освобождение времени для стратегических задач.
Таким образом, успешный менеджер умеет преподносить одно преимущество в зависимости от того, как оно решает задачу конкретного клиента.
Как SalesAI помогает выявлять ключевые преимущества?
SalesAI использует Process Mining — технологию, которая позволяет анализировать данные о взаимодействиях с клиентами и выявлять ключевые задачи, интересующие их. Этот процесс включает несколько этапов: сбор данных, их обработка с использованием нейросети, расшифровка и последующий анализ аналитиками. Результатом является набор практических рекомендаций для бизнеса.
1. Сбор и обработка данных
На первом этапе система собирает данные из звонков, переписок и CRM. Нейросеть SalesAI обрабатывает эти данные, выделяя ключевые моменты: упомянутые клиентами задачи, потребности и интересующие их аспекты продукта или услуги.
2. Анализ задач и выявление преимуществ
После обработки аналитики исследуют результаты, предоставленные нейросетью, чтобы сформировать список задач, которые чаще всего упоминались клиентами. В этот список могут попасть как очевидные, так и скрытые потребности, которые сложно выявить в ходе стандартного взаимодействия.
Для каждой задачи система предоставляет пул преимуществ, которые оказались наиболее решающими в предыдущих звонках. Например, в сфере розничной торговли одной из задач может быть “увеличение среднего чека”. Для этой задачи ключевыми преимуществами могут стать персонализированные скидки, наличие программ лояльности и возможность быстрой доставки.
3. Создание персонализированных рекомендаций.
На основе собранных данных формируется отчет, который содержит список задач клиентов и рекомендации по акцентированию внимания на соответствующих преимуществах. Эти данные помогают компаниям адаптировать скрипты продаж и обучать менеджеров более эффективно доносить ценность продукта.
Пример применения Process Mining от SalesAI
Компания в сфере гостиничного бизнеса предоставила SalesAI данные о взаимодействии с гостями для анализа. Нейросеть выделила ключевые задачи клиентов, среди которых оказались “удобство бронирования”, “наличие дополнительных услуг” и “гибкость условий отмены”.
Анализ успешных взаимодействий показал, что для задачи “удобство бронирования” решающими преимуществами были:
возможность забронировать номер через мессенджеры;
мгновенное подтверждение брони;
прозрачные условия оплаты.
На основе рекомендаций SalesAI компания адаптировала процесс общения с клиентами, добавив акцент на удобство бронирования в мессенджерах и быструю обратную связь. В результате конверсия заявок в бронирования выросла на 18% за два месяца.
Заключение
Ключевые преимущества для каждого клиента — это решение его конкретной задачи. Задача компании — выяснить, что именно важно для всех целевых клиентов, и как можно быстрее продемонстрировать, как продукт помогает этого достичь.
Process Mining от SalesAI позволяет глубже понять задачи клиентов и выявить ключевые преимущества, которые действительно влияют на их решения. Этот подход помогает компаниям не только улучшать свои продукты, но и адаптировать стратегии продаж, делая их более персонализированными и результативными. Используйте возможности SalesAI, чтобы найти сильные стороны вашего продукта и повысить эффективность взаимодействия с клиентами:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
