В процессе продаж эмоции играют одну из ключевых ролей. Управление эмоциями лида в продажах – тот фактор, который часто определяет, будет ли заключена сделка, или клиент уйдет к конкуренту. Однако возникает вопрос: насколько менеджер действительно может управлять эмоциями лида, и что это значит на практике?
Эмоции как основа решения о покупке
Каждое взаимодействие с клиентом: телефонный звонок или личная встреча, включает в себя не только рациональные аспекты, но и эмоциональные. Покупатели, как и все люди, принимают решения под влиянием своих чувств — доверие, уверенность, радость или разочарование могут стать решающими в ходе коммуникации. На этом этапе важно понимать, что клиент не всегда осознает, насколько его выбор основан на эмоциях, а не на фактах. Взяв это на вооружение, опытный менеджер должен осознавать, что его задача — не только предоставить информацию, но и управлять эмоциональным состоянием лида.
Эмоциональный интеллект менеджера
Управление эмоциями лида начинается с эмоционального интеллекта менеджера. Способность чувствовать, понимать и влиять на эмоциональное состояние клиента является важнейшим навыком для успешных продаж. Например, если клиент испытывает сомнения, менеджер должен уметь их распознать и успокоить, предоставив больше информации или предложив решение, которое закроет потребности. В то же время, если клиент находится на пике энтузиазма, важно поддержать этот эмоциональный подъем, чтобы ускорить процесс заключения сделки.
Есть несколько эффективных методов, которые помогают менеджеру управлять эмоциями лида:
Активное слушание: Когда менеджер внимательно слушает, не перебивая клиента, тот чувствует себя услышанным и важным. Это создает доверие, что сразу улучшает эмоциональный фон общения.
Эмпатия: Умение поставить себя на место клиента и отразить его эмоции в разговоре укрепляет эмоциональную связь. Клиенту важно знать, что его понимают и поддерживают.
Позитивное подкрепление: Использование положительных фраз и комментариев в нужные моменты помогает настроить клиента на позитивное восприятие сделки.
Контроль собственного настроения: Эмоции менеджера тоже важны. Если менеджер раздражен или устал, клиент это почувствует. Хороший специалист всегда сохраняет профессионализм и спокойствие.
Как технологии помогают управлять эмоциями в продажах
Современные инструменты автоматизации продаж, включая нейросети и аналитические системы, могут стать помощниками в управлении эмоциями лида. Например, SalesAI позволяют не только автоматически анализировать звонки, но и отслеживать эмоциональный окрас речи.
В то же время, если эмоции клиента остались без внимания, он может уйти разочарованным, даже если фактически ему было предложено выгодное предложение. Важно понимать, что каждая эмоция, возникшая в процессе взаимодействия, оставляет след в памяти клиента.
Заключение
Управление эмоциями лида в продажах — это не просто навык, это искусство, которое требует постоянной практики и самосовершенствования. Менеджеры, умеющие чувствовать и влиять на эмоциональное состояние клиента, добиваются лучших результатов и строят долгосрочные отношения с клиентами. Технологии в свою очередь предоставляют дополнительные возможности для мониторинга и анализа эмоций в реальном времени, что делает процесс управления еще более точным и эффективным.
Для успешных продаж важны не только факты, но и эмоции. И именно менеджер является тем, кто может и должен управлять этим эмоциональным фоном, создавая положительное впечатление и доводя клиента до решения о покупке.
Внедрите SalesAI – нейросеть, фиксирующую эмоциональное состояние клиентов и менеджеров, чтобы увеличить продажи:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Теперь успех отделов продаж будет зависеть от сочетания двух ключевых факторов: внедрения искусственного интеллекта (ИИ) и сотрудничества между поколениями. Молодые поколения, такие как поколение Z, быстро адаптируются к новым технологиям, включая ИИ, и используют их для улучшения взаимодействия с клиентами и ускорения рабочих процессов. В то же время старшие поколения начинают осознавать, что ИИ позволяет снизить рутинную нагрузку и сосредоточиться на стратегических задачах. Разница в подходах поколений играет важную роль в формировании продуктивных и инновационных команд продаж.
Особенно остро это чувствуется в отделах продаж, где взаимодействие с клиентами и оперативность являются ключевыми показателями успешности. Современные компании стремятся внедрять искусственный интеллект для оптимизации процессов, и именно новое поколение сотрудников играет ключевую роль в этой трансформации.
Различия между поколениями
Коммерческий директор компании “Автостронг-М” Дмитрий Сухина, в чей отдел продаж SalesAI внедрили искусственный интеллект, поделился своим опытом работы с разными поколениями сотрудников:
Зумеры — молодое поколение, которое уже с детства окружено технологиями. Эти сотрудники легко адаптируются к новым инструментам, будь то CRM или нейросети. Они охотно принимают новшества и готовы использовать ИИ в своей работе. Охотно подключаются к дашбордам и включаются в соревнование с другими менеджерами. Однако зумерам часто не хватает опыта и глубины понимания процессов, что может снижать их самостоятельность при решении сложных задач.
Миллениалы — это поколение, которое уже накопило опыт и активно внедряет технологии. Для них важно видеть результаты своей работы и эффективность каждого действия. Поэтому нейросети для миллениалов стали настоящим помощником, который позволяет сэкономить время и улучшить качество взаимодействия с клиентами. Однако они иногда чувствуют недоверие к автоматизированным системам, предпочитая проверять данные вручную.
Как показал опыт Дмитрия, нейросети оказались незаменимым инструментом для работы с разными поколениями сотрудников. Для зумеров нейросеть — это возможность проявить себя и ускорить карьерный рост. Для миллениалов — инструмент для повышения собственной эффективности и контроля качества работы. А для бумеров — способ сократить рутинную работу и сосредоточиться на более стратегических задачах.
Однако при внедрении ИИ важно учитывать особенности каждого поколения. Для зумеров необходимо создавать возможности для обучения и развития, чтобы они могли максимально эффективно использовать нейросеть. Миллениалам важно давать четкие метрики эффективности, показывая, как ИИ помогает улучшить их показатели. А для бумеров — акцент на простоте использования и на том, как нейросеть освобождает их от рутины.
Приглашаем вас на вебинар 23 октября
Полную историю внедрения нейросетей в “Автостронг-М”, как адаптировались руководство и команда, какие получили результаты и что компания планирует делать дальше мы обсудим на нашем вебинаре 23 октября.
Также обсудим:
Почему ваши скрипты не работают? Как исправить ошибки в скриптах и увеличить продажи. Построение структурированного процесса продаж.
Как узнать, каких лидов сливают менеджеры? 25 инсайтов из звонков с помощью нейросетей.
Обзор рынка речевой аналитики России 2024-2025: Как выбрать лучшее решение.
Какие тайны содержатся в ваших старых звонках? Process Mining для анализа звонков и предсказания сделок.
Узнайте, как ИИ может помочь вашей компании стать эффективнее
Потеря лидов — это одна из главных причин снижения продаж и упущенных возможностей для бизнеса. Несмотря на значительные вложения в привлечение клиентов, компании часто сталкиваются с трудностями в их конверсии из-за неправильной обработки лидов. Часто проблема кроется в медленных ответах, недостаточной квалификации лидов или неверной работе с возражениями. Чтобы сократить потерю лидов, компании могут внедрять современные инструменты, такие как SalesAI, которые автоматизируют процесс мониторинга и помогают своевременно выявлять проблемы, повышая общий уровень конверсии и продаж.
Значение эффективной работы с лидами
Сегодня средняя цена за лида через рекламные каналы увеличивается во всех нишах. Высокий уровень конкуренции в различных сегментах рынка заставляет компании прикладывать больше усилий для получения каждого потенциального клиента. Повышенные рекламные бюджеты и возросшая конкуренция требуют более качественного подхода к обработке потенциальных клиентов.
Стандарты работы с лидами также растут. Клиенты ожидают оперативного ответа на свои запросы, профессиональной консультации и индивидуального подхода. С каждым годом ожидания рынка повышаются, и компании должны соответствовать этим требованиям, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Причины, по которым менеджеры “сливают” лидов
Существует несколько основных причин, по которым менеджеры теряют лидов:
Отсутствие оперативности. Медленный ответ на запрос снижает вероятность того, что клиент останется заинтересованным. Чаще всего потенциальный клиент оставляет заявки сразу в нескольких кампаниях и побеждает не только лучший, но и самый быстрый.
Неправильная квалификация лида. Менеджеры часто не уделяют достаточного внимания первичной квалификации и пропускают потенциально ценные лиды в погоне за большими чеками.
Отсутствие структуры в работе. Менеджеры могут забыть связаться с клиентом повторно, что также ведет к потере лида.
Неэффективная работа с лидом на любом этапе может привести к его “сгоранию”. Если лид не получает должного внимания, он переходит к конкурентам, и компания теряет возможность продажи.
Традиционные методы контроля работы менеджеров
Традиционные методы контроля включают прослушивание звонков, проверку заполнения CRM и анализ отчетов. Руководители стараются отслеживать эффективность работы своих команд, уделяя внимание ключевым этапам обработки лида: первичный контакт, квалификация, работа с возражениями, закрытие сделки.
Зачастую такие методы включают:
Прослушивание звонков. Руководители могут выборочно прослушивать записи звонков, чтобы оценить, насколько эффективно менеджер отработал запрос клиента.
Анализ CRM. Заполнение карточек клиентов в CRM позволяет оценить, на каком этапе была потеряна сделка и какие действия предпринимались для работы с лидом.
Несмотря на свою эффективность в некоторых случаях, эти методы имеют свои ограничения.
Ограничения традиционных методов контроля
Основной недостаток традиционных методов заключается в их неэффективности при большом количестве лидов. Руководитель не может контролировать все звонки и встречи менеджеров, а выборочные проверки не дают полной картины. Человеческий фактор также оказывает влияние: менеджеры могут скрывать ошибки или неполностью заполнять данные в CRM.
Другие недостатки традиционных методов контроля включают:
Частичная картина происходящего. Руководители получают только выборочные данные, что не позволяет увидеть полную картину работы с лидами.
Высокие трудозатраты. Постоянный контроль требует много времени и ресурсов, что затрудняет оперативное принятие решений.
Ограниченная объективность. Человеческий фактор играет значительную роль, и оценки могут быть субъективными.
Таким образом, традиционные методы контроля становятся неэффективными в современных условиях.
Преимущества SalesAI для мониторинга работы с лидами
Повышение конверсии. Благодаря своевременным корректировкам, компании могут значительно повысить конверсию в сделку.
Как работает мониторинг слитых лидов в SalesAI:
Система SalesAI интегрируется с CRM и анализирует коммуникации менеджеров с клиентами. На основании анализа разговоров, система определяет, какие лиды не были должным образом обработаны, и уведомляет руководителя о необходимости принять меры. Это позволяет:
Выявлять лиды, с которыми не был установлен повторный контакт. Например, если менеджер не перезвонил клиенту вовремя.
Определять проблемы с обработкой возражений. Нейросеть SalesAI анализирует, как менеджеры работают с возражениями клиентов, и предлагает рекомендации по улучшению.
Выявлять лидов, которые не были должным образом квалифицированы. Система проверяет, насколько корректно менеджеры проводят квалификацию и предлагает способы улучшения этого этапа.
Грамотная работа с лидами — один из ключевых факторов успеха бизнеса
Современные технологии позволяют улучшить контроль над обработкой лидов, снизить количество потерянных клиентов и повысить общую эффективность продаж. Инновационные решения, такие как SalesAI, помогают автоматизировать процесс мониторинга и повышать конверсию за счет анализа каждого звонка и выявления ошибок в работе с клиентами.
Заполните форму, чтобы внедрить мониторинг слитых лидов и другие функции, которые помогут вашей компании увеличить продажи и повысить эффективность работы с лидами:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Для успешных продаж и долгосрочных отношений с клиентами важно понимать их реальные потребности и боли. Правильное выявление этих аспектов позволяет создавать продукты и услуги, которые идеально соответствуют ожиданиям вашей целевой аудитории. В этой статье вы узнаете о классических методах исследования клиентов, таких как опросы и интервью, а также об инновационных способах анализа данных, например, частотном анализе с помощью Process Mining. Это поможет вам глубже понимать поведение клиентов и выявлять скрытые тенденции, чтобы повысить эффективность маркетинга и продаж.
Знание болевых точек ваших лидов — ключ к продажам
Боли клиентов — это проблемы или препятствия, с которыми они сталкиваются в своем бизнесе или личной жизни, и которые мешают достижению целей. Понимание того, какие это трудности, помогает компании предложить наиболее подходящее решение и выстроить долгосрочные отношения.
Часто клиенты не выражают свои проблемы напрямую, но за любым возражением или вопросом скрывается глубокая потребность. Осознавая истинные боли, бизнес может предложить не просто продукт, а решение, которое максимально закрывает нужды клиента. Это создает условия для доверия и готовности клиента пойти на сотрудничество.
Кроме того, условия высокой конкуренции сформировали острую потребность индивидуального подхода к клиентам. Исследования показывают, что персонализированные предложения приводят к повышению конверсии продаж. Когда компания знает о болях клиента, она может предложить продукт или услугу, которые точно соответствуют его нуждам, что повышает ценность предложения. Без знания болей клиенту сложно продемонстрировать, как ваш продукт поможет решить конкретные задачи. Персонализация становится невозможной, если компания не видит истинные потребности клиента.
Когда клиент видит, что продавец искренне заинтересован в решении его проблем, он воспринимает компанию не просто как поставщика, а как партнера. Это укрепляет лояльность и способствует повторным покупкам. В условиях высокой конкуренции, лояльность является важным фактором для удержания клиентов. К тому же, удовлетворенные клиенты склонны делиться положительным опытом, что способствует органическому росту бизнеса.
Ну и куда же без маркетинга. Боли клиентов дают компании информацию, необходимую для корректировки своих маркетинговых кампаний и продуктовой стратегии. Маркетинг, основанный на понимании болей, позволяет создать более целевые сообщения, которые лучше откликаются у аудитории. Продуктовые команды могут использовать эту информацию для разработки новых функций или улучшения текущих продуктов. Это помогает компании оставаться конкурентоспособной и более эффективно удовлетворять потребности своих клиентов.
Традиционные методы выявления болей клиентов
Обычно, для выявления болей клиентов используется несколько методов:
Опросы и анкеты
Один из самых распространенных методов сбора информации о клиентах. Они позволяют получить структурированные данные непосредственно от клиентов. Опросы могут быть как короткими и фокусированными на одной проблеме, так и более глубокими, охватывающими разные аспекты взаимодействия с продуктом или услугой. Такой способ прост в реализации, однако низкий процент участия и возможность предвзятых ответов, когда клиент отвечает не полностью искренне или пытается угодить компании, снижают достоверность полученных данных.
Интервью
Личное интервью или беседа с клиентом позволяют глубже погрузиться в его опыт. В отличие от анкеты, интервью предоставляет возможность задавать уточняющие вопросы, детализировать проблемы, лучше понимать эмоциональное состояние клиента и, что важно, не давать клиенту много времени на обдумывание, в поисках “правильного ответа”. К сожалению, такой метод очень ресурсно-затратный и требует внушительного количества времени на проведение качественного анализа.
Анализ отзывов клиентов
Отзывы, которые клиенты оставляют на различных платформах или в опросниках NPS, являются ценными источниками информации о проблемах и болях. Они предоставляют возможность увидеть, как клиенты взаимодействуют с продуктом или услугой, и какие моменты вызывают у них затруднения или неудовлетворенность. Этот метод хорош тем, что дает возможность проанализировать не только позитивные стороны продукта, но и узнать о недочетах, о тех местах, где проблема осталась нерешенной. Минусы подхода в том, что данные могут искажаться случайными или необоснованными отзывами, а также небольшим количеством клиентов, которые захотят оставлять обратную связь в таком формате.
Анализ данных из CRM
Компании, использующие CRM могут проанализировать массив данных, хранящийся в системе. Например, часто задаваемые вопросы или регулярные жалобы могут указывать на ключевые затруднения. За счет большого массива данных такой способ будет самым объективным из всех, однако, он требует огромное количество ресурсов на реализацию.
Но есть и еще один, другой, метод анализа данных – частотный.
Преимущества частотного анализа
Частотный анализ — это метод анализа данных, при котором оценивается частота встречаемости определенных смыслов, фраз или понятий в больших массивах текста. Одним из основных преимуществ частотного анализа является его объективность. В отличие от традиционных методов опросов и интервью, где на результаты могут влиять субъективные факторы, такие как личные предпочтения респондентов или предвзятость интервьюера, частотный анализ основывается на анализе фактического содержания текстов. Это позволяет компании собирать реальные данные о том, что клиенты действительно говорят и какие проблемы они чаще всего упоминают.
SalesAI производит частотный анализ выявленных болевых точек на основе технологии Process Mining
Система SalesAI обрабатывает записи ваших звонков и формирует список уникальных и повторящихся событий во время разговора, которые повлияли на исход сделки. Затем наши специалисты проводят анализ данных и выявляют корреляции значимых событий в разговорах.
Process Mining позволяет быстро обрабатывать большие объемы данных. Если у вас сотни или тысячи телефонных разговоров в день, традиционные методы анализа уже не просто требуют значительных ресурсов, а часто становятся просто невозможными. Частотный анализ автоматизирует этот процесс, позволяя мгновенно обрабатывать огромные массивы данных и предоставлять ключевую информацию для принятия решений. Это особенно важно в условиях быстро меняющихся рынков, где своевременные решения могут сильно повлиять на успех компании.
Еще одно важное преимущество — возможность выявления скрытых тенденций. Часто бывает так, что клиенты не всегда напрямую выражают свои проблемы, но частое упоминание определенных тем или понятий может указывать на скрытые болевые точки. Также такой анализ эффективен для создания точной сегментации клиентов. Разные сегменты аудитории могут иметь различные приоритеты и боли, и частотный анализ помогает выявить эти различия. Например, когда мы проводили исследование для одной крупной строительной компании, которая строит жилье как премиум, так и эконом класса, мы выяснили что в премиум сегменте клиенты не были готовы рассматривать предложения в других районах города, тогда как в более дешевом сегменте клиенты проявляли гибкость. Понимание этой разницы позволяет менеджерам эффективно коммуницировать с клиентами из разных сегментов, а компании в целом адаптировать свои предложения и маркетинговые стратегии под конкретные потребности различных групп клиентов.
Кроме того, частотный анализ может служить инструментом для улучшения продукта или услуги. Анализируя, что именно чаще всего беспокоит клиентов, компания может точечно улучшать свои процессы, устраняя наиболее частые проблемы и, таким образом, повышая уровень удовлетворенности клиентов.
Хотите узнать больше о возможностях частотного анализа с помощью SalesAI Process Mining?
Хотите лучше понимать своих клиентов и предлагать им именно то, что им нужно? Узнайте больше о возможностях SalesAI и начните применять современные инструменты для анализа болей и потребностей, оставьте ствои контакты и мы назначим демо в удобное для вас время:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В то время как целенаправленный, хорошо спланированный набор персонала рассматривается как жизненно важная часть создания успешной команды, есть один элемент, который часто упускается из виду — структура команды SDR. Назначение менеджеров в неправильный отдел приводит к плохому управлению и несогласованности, особенно если у отдела нет ресурсов или опыта для взращивания роли по развитию продаж.
В этой статье вы узнаете о различиях между структур входящих и исходящих продаж, а также о преимуществах и недостатках отчетности перед отделом продаж или маркетинга. Наконец, будет сделан вывод о том, что такое аутсорсинг продаж в сравнении с построением внутреннего отдела продаж.
Входящие и исходящие продажи
Как входящие, так и исходящие продажи имеют свои преимущества и дополняют друг друга, поэтому гибридный подход является ключевым фактором. Расстановка приоритетов в одном из них может принести некоторый успех, но вы упустите возможности, которые обычно предоставляет другой подход. Ниже приведены некоторые из ключевых различий между двумя стратегиями, которые повлияют на их повседневную деятельность и цели.
Входящие
Короче говоря, входящие продажи — это те, при которых потенциальный клиент первым инициирует контакт с компанией. Это может быть взаимодействие с контентом, обращение в отдел продаж через веб-сайт, посещение выставки или вебинара, предоставление информации в обмен на контент и так далее.
Входящие продажи — гораздо более естественный подход к продажам, поскольку лид будет заранее знать об услугах, которые вы продаете, и, вероятно, ожидает, что вы свяжетесь с вами. Возможно, они уже заинтересованы в проведении встречи и открыты для того, чтобы к ним обратились, что приведет к более теплым разговорам.
Тем не менее, стоит отметить, что маркетинг и брендинг имеют важное значение, когда речь идет о входящих продажах, и оба эти фактора могут занять некоторое время, прежде чем они начнут действовать. Вот почему наличие элемента исходящих продаж, а не полагаться исключительно на входящие, имеет основополагающее значение, особенно для менее устоявшихся компаний.
Исходящие
Исходящие продажи, с другой стороны, требуют, чтобы менеджер сначала связался с потенциальным клиентом. Они инициируют первую точку контакта, как правило, с помощью холодных звонков, электронной почты или таких платформ, как Tenchat/LinkedIn. Менеджер должен сначала квалифицировать потенциального кандидата, убедившись, что он хорошо подходит с точки зрения ICP, а также уровня стажа.
Структура команды SDR: отчетность перед отделом продаж или маркетинга
В то время как роль SDR традиционно согласуется с ролью отдела продаж, все чаще ведутся споры о том, должны ли они вместо этого отчитываться перед отделом маркетинга. Учитывая, что SDR используют в своих подходах как тактику продаж, так и маркетинговую тактику, легко понять, где возникают споры. В конце концов, эта роль устраняет разрыв между продажами и маркетингом.
Недавний отчет о развитии продаж Tenbound показал, что 55% бизнес-лидеров относят свою функцию SDR к отделу продаж, а 35% отчитываются перед маркетингом. Однако не всегда правильно следовать за большинством. Если вы решили сосредоточиться в первую очередь на входящих продажах и маркетинге на основе учетных записей, возможно, будет лучше, если ваши SDR будут отчитываться перед отделом маркетинга.
С другой стороны, те, кто хочет, чтобы их менеджеры использовали исходящие продажи, могут поручить им отчитываться перед отделом продаж. Согласование ваших менеджеров с основной частью воронки продаж и методом всегда даст лучшие результаты.
Возможно, вы захотите ответить на вопросы о том, у кого будет время на управление командой, отслеживание KPI, обучение представителей и помощь в их росте. Лучшие SDR — это те, которые взращиваются и тренируются на протяжении всей карьеры, не говоря уже о том, что у их руководителя должно быть время для анализа результатов и обеспечения того, чтобы они оправдывали ожидания.
Точно так же, если вы решите построить внутренний карьерный путь для SDR, вам следует подумать о том, в какую сферу они смогут превратиться. В крупных организациях, как правило, есть отдельный отдел по развитию продаж, который часто возглавляет руководитель отдела развития продаж/вице-президент или директор по развитию продаж.
Отдел по-прежнему будет работать в значительной степени согласованно с отделом продаж и маркетинга, но будет иметь собственную инфраструктуру и команду руководителей.
Аутсорсинг или наличие собственной команды
Аутсорсинг команды по развитию продаж часто может рассматриваться как дорогостоящий вариант для бизнеса, но когда вы внимательно присмотритесь к инвестициям, которые вкладываются в создание внутренней команды SDR, вы можете быть удивлены результатами. Учитывая все обстоятельства, аутсорсинг развития продаж может сэкономить вам значительную сумму денег, не говоря уже о времени, необходимом для создания успешной команды.
Отличный способ начать определять, насколько большой должна быть ваша команда SDR, — определить, сколько входящих лидов производит ваша маркетинговая команда. В качестве ориентира мы предлагаем, чтобы один SDR ежемесячно обрабатывал 300 квалифицированных маркетинговых лидов в течение 20 рабочих дней со скоростью утилизации 15 лидов в день. Все, что меньше этого, и ресурсы, скорее всего, будут компенсировать оставшееся доступное время на гибридные действия, которыми может быть трудно управлять.
Вы также можете обнаружить, что если вы наняли специалиста на полный рабочий день, который посвящает большую часть своего времени проактивной деятельности по продажам из-за отсутствия входящей активности, может быть очень трудно мотивировать и управлять этим элементом его роли.
Суть в том, что если входящий спрос очень четко продемонстрирован для вашей компании и управляем с точки зрения языковых ограничений: создайте свою собственную команду по продажам. Если вам не хватает входящего спроса, то вам лучше надеяться, что у вас есть чрезвычайно сильная, дисциплинированная и последовательная система управления, контролирующая ваш отдел продаж. В противном случае, аутсорсинг развития продаж, вероятно, будет более выгодным и эффективным выбором.
Стоимость внутренней команды по SDR в сравнении с аутсорсингом SDR
У многих сложилось впечатление, что набор собственной команды по развитию продаж логичнее, чем аутсорсинг. В основном это связано с тем, что они считают, что аутсорсинг имеет большое значение и что развитие собственной команды гораздо более рентабельно.
Компании могут легко упустить из виду истинную стоимость найма менеджеров, поскольку существует множество факторов, которые следует учитывать при сравнении найма внутренней команды с аутсорсингом. Мы подробно описали истинную стоимость создания внутренней команды по сравнению с аутсорсингом в этой статье блога, а также в Руководстве по SDR.
Краткие сведения о структуре команды SDR:
Существует большая разница между входящими и исходящими продажами, поэтому важно дифференцировать подход, который вы хотите использовать в своих SDR
SDR устраняют разрыв между маркетингом и продажами, поэтому ведутся споры о том, какому отделу они подчиняются
Большинство SDR подчиняются отделу продаж
Хотя создание собственного отдела продаж может показаться более экономичным вариантом, это вряд ли будет так из-за количества скрытых расходов
Существует ряд преимуществ аутсорсинга продаж, даже если вы все же решите одновременно создавать внутреннюю команду
Используйте разные чек-листы качества работы для команд входящих и исходящих продаж
Интегрируйте эти чек-листы в SalesAI, чтобы не только контролировать и повышать качество работы SDRa, но и получать инсайты для роста продаж.
Чтобы узнать, как внедрить оптимальную стратегию развития продаж и повысить эффективность работы вашей SDR-команды, оставьте заявку для бесплатной консультаци:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Входящие или исходящие продажи: что лучше – это до сих пор является предметом споров всех маркетологов всего мира. Причем лидеры маркетинга и специалисты по продажам не уверены в том, какой метод подходит для их бизнеса. Спойлер: скорее всего, это смесь того и другого.
Эффективная стратегия зависит от понимания разницы между входящими и исходящими продажами. Входящие продажи направлены на привлечение клиентов, которые сами проявляют интерес к продуктам компании через контент-маркетинг, SEO или другие органические каналы. С другой стороны, исходящие продажи предполагают активные действия со стороны продавцов: холодные звонки, рассылки и прямое взаимодействие с потенциальными клиентами.
Обе стратегии важны для роста бизнеса, и успешные компании используют их в сочетании для увеличения конверсии и генерации лидов. В этой статье мы подробно разберем, в чем разница между этими подходами и как интегрировать их в бизнес-процессы.
Как входящий маркетинг, так и исходящие продажи имеют свои преимущества и недостатки, работая совершенно по-разному, но в то же время сплоченно.
В этой статье объясняются ключевые различия между входящими и исходящими продажами, а также ключевые этапы, необходимые для создания успешных стратегий. Наконец, мы углубимся в дебаты и обобщим преимущества обоих методов, чтобы помочь вам решить, какой из них вы, возможно, захотите отдать приоритет.
Входящие и исходящие продажи: ключевые отличия
Основное различие между входящими и исходящими продажами заключается в том, кто инициирует контакт. Входящий маркетинг — это когда потенциальный клиент сначала обращается к вашему бизнесу, скорее всего, после того, как наткнулся на маркетинговые материалы. Исходящие продажи, с другой стороны, являются более проактивным подходом и когда менеджер обращается к квалифицированному потенциальному клиенту, который еще не взаимодействовал с бизнесом.
Может показаться, что входящие продажи являются более простым вариантом при сравнении входящих и исходящих, поскольку лид уже имеет представление о том, чем занимается ваш бизнес. Тем не менее, это требует такого же стратегического подхода, как и стратегия исходящих продаж. Вы должны иметь возможность привлекать и вовлекать с помощью персонализированного контент-маркетинга, гарантируя, что ваша целевая аудитория не только найдет ваши услуги, но и почувствует склонность использовать их.
Входящие продажи: что это и как работают?
Входящий маркетинг требует, чтобы вы создавали индивидуальный контент по нескольким каналам для привлечения и взаимодействия с потенциальными клиентами в вашей отрасли. Это включает в себя электронные книги, тематические исследования, контент в блогах, посты в социальных сетях, видеоконтент и тому подобное. Очень важно создавать контент, который можно найти на каждом этапе пути покупателя: осведомленность, рассмотрение и принятие решений.
Мониторинг пути покупателя является неотъемлемой частью успешной стратегии входящего маркетинга, поскольку эта стратегия вращается вокруг того, чтобы воспитывать их на протяжении всего пути и поощрять их выбирать ваше решение для своих болевых точек.
Вы предоставляете знания и контент для их конкретных потребностей в надежде, что они предоставят свою контактную информацию, чтобы ваши менеджеры могли должным образом отреагировать на них. Входящие лиды будут иметь определенный уровень узнаваемости бренда и могут быть более восприимчивы к участию в разговоре о продажах.
Исходящие продажи: основные особенности и преимущества
Исходящие продажи — это более агрессивный подход по сравнению с входящим маркетингом. Менеджер должен идентифицировать, квалифицировать и взаимодействовать с потенциальными клиентами таким образом, чтобы они были им привлекательны. Обычно это включает в себя подход с несколькими точками контакта, включая холодные звонки, электронную почту, сообщения LinkedIn/Tenchat, голосовые заметки и Tekegram/WhatsApp или текстовые сообщения.
Наличие последовательного темпа развития исходящих продаж жизненно важно — одного звонка или электронного письма часто недостаточно, чтобы получить ответ от потенциального клиента, особенно если он является сотрудником высшего звена. Рекомендуется использовать частоту из 30 касаний, состоящую из 10-15 телефонных звонков, семи-восьми электронных писем и семи-восьми сообщений в Telegram.
Это может показаться чересчур, но считается, что по состоянию на 2024 год успешность холодных звонков составляет всего 2-5%. Это означает, что из 100 холодных звонков только максимум 5 будут конвертироваться, поэтому важно продолжать взаимодействие по разным каналам. Не настаивайте на том, чтобы назначить встречу или продать товар сразу; Задавайте актуальные вопросы, предоставляйте полезный контент и ведите непринужденную беседу.
Этапы стратегии входящего маркетинга
В то время как ваша стратегия входящего маркетинга будет основана конкретно на вашей аудитории и отрасли, она обычно сегментирована на четыре различных раздела.
Привлечение: первым этапом эффективной стратегии входящего маркетинга является выявление и привлечение целевой аудитории в самом начале цикла продаж. Сначала вы должны определить, кто является вашей аудиторией, с помощью идеального профиля клиента (ICP), а затем узнать, что их привлекает. Подумайте, какие поисковые запросы они используют, какие вопросы задают и какие платформы используют, чтобы определить тип контента, который вы должны создавать. На этом этапе стратегии входящего маркетинга речь идет о привлечении нужных людей в нужное время, чтобы ваш контент соответствовал их потребностям на данном этапе пути покупателя.
Конвертация: теперь, когда личность покупателя попала на ваш сайт или в социальные сети, вы должны убедить его оставить свою контактную информацию. Включите в свой контент какой-либо призыв к действию, целевую страницу или ворота, чтобы побудить потенциального клиента оставить свою контактную информацию, чтобы вы могли перейти к следующему шагу.
Закрытие: на этом этапе вы должны использовать взращивание лидов, чтобы превратить свои лиды в клиентов. Отправляйте им релевантный контент с помощью сегментированных кампаний по электронной почте и регулярно взаимодействуйте с ними, чтобы поддерживать их на каждом этапе воронки, а не позволять им со временем остыть.
Восторг: только потому, что ваш лид стал клиентом, не означает, что ваша стратегия входящего маркетинга завершена. Повышайте удовлетворенность клиентов, рекомендации и узнаваемость бренда, продолжая взаимодействовать с текущими клиентами, убеждая, что они довольны вашими услугами. Это может быть специальная команда по работе с клиентами, чат-боты на веб-сайте и опросы, при этом любая собранная информация будет использоваться для улучшения их опыта работы с вашей командой.
Этапы стратегии исходящих продаж
Некоторые части стратегии исходящих продаж похожи на входящие, но есть некоторые ключевые различия, особенно в отношении охвата. Существует пять ключевых этапов этого метода, все из которых перечислены ниже.
Идентификация и сегментация: первым шагом любой стратегии исходящих продаж является определение вашего целевого рынка. Узнайте больше о том, на какие компании вы хотите ориентироваться, о лицах, принимающих решения в этих компаниях, а также об их болевых точках и о том, как ваше решение их решает.
Лидогенерация: как только ваша команда поймет, на кого они хотят ориентироваться, они должны найти способ связаться с этими потенциальными клиентами. Такие ресурсы, как Tenchat/LinkedIn, веб-каталоги, инструменты поиска потенциальных клиентов или аутсорсинговые команды, являются отличными способами узнать эту информацию.
Квалификация: после того, как вы соберете достаточно информации, ваш отдел продаж должен квалифицировать этого лида. Очень важно квалифицировать лидов и убедиться, что они хорошо подходят для вашего решения, прежде чем привлекать слишком много, иначе вы потратите ценные ресурсы на погоню за лидами, которые просто не будут работать. Обычно это делается с помощью первоначального звонка по продажам или взаимодействия по электронной почте. Задайте вопросы о бюджете, болевых точках, сроках и покупательной способности, чтобы определить это.
Охват: как только лид квалифицирован, отдел продаж может начать взаимодействовать и продвигать свой продукт.
Закрытие: конечная цель здесь, конечно же, заключается в том, чтобы подписать контракт и заключить сделку с как можно большим количеством потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж.
Входящие и исходящие продажи: что лучше?
Вместо того, чтобы думать о входящих и исходящих как о чем-то одном, вы должны иметь элементы обоих, чтобы максимально эффективно ускорить генерацию лидов. Оба подхода имеют свои преимущества и слаженно работают вместе.
Стратегия входящего маркетинга может быть медленнее по сравнению с исходящими продажами. В конце концов, вашей команде потребуется время на разработку стратегии, изучение конкурентов, создание и запуск контента. Вы также должны учитывать, сколько времени потребуется для того, чтобы лиды нашли ваш контент и приняли решение связаться с вами.
Тем не менее, это увеличивает органический охват и узнаваемость бренда, укрепляя ваше место в качестве идейного лидера в отрасли. Не говоря уже о том, что это ставит вас на радар тех, кто активно ищет решение более естественным способом.
Исходящие продажи, с другой стороны, отлично подходят для быстрых побед, поскольку ваш отдел продаж может быстро поставить вашу услугу на стол квалифицированных лидов. Ваша команда получит немедленную обратную связь от вашей целевой аудитории, которую можно использовать для адаптации самого питча или решения, а также для более глубокого понимания их болевых точек. Исходящие продажи обеспечивают больший контроль и понимание каждого этапа процесса, что особенно полезно для тех, у кого длинные циклы продаж.
Вот почему это не следует рассматривать как входящие и исходящие продажи, а скорее и то, и другое. Вы можете обнаружить, что отдаете предпочтение одному из них в зависимости от вашего бюджета, целей и требований, но сочетание того и другого, несомненно, ускорит процесс продаж.
Для повышения эффективности входящих и особенно исходящих продаж крайне важно контролировать коммуникации с потенциальными клиентами. Это особенно актуально при больших объемах взаимодействий, где важно отслеживать каждое касание, оперативно реагировать на запросы и обеспечивать последовательное общение. Без четкого контроля часть лидов может теряться или процесс продаж станет менее прозрачным. Решение — использовать автоматизированные системы, такие как SalesAI, которая помогает отслеживать все этапы общения, анализировать данные и улучшать стратегию продаж для повышения общей конверсии и качества взаимодействий:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы