Узнайте, как увеличить конверсию продаж: 10 ключевых стратегий для успеха в B2B SaaS. От эмоционального интеллекта до квалификации лида. Эффективные способы повышения коэффициента конверсии продаж.
В 2024 году повышение конверсии в B2B SaaS становится основной задачей для многих компаний. С учетом растущей конкуренции и постоянно меняющихся потребностей клиентов, эффективные стратегии продаж и маркетинга играют ключевую роль в успехе бизнеса. В этой статье мы раскрываем 10 мощных стратегий, направленных на улучшение конверсии продаж, которые помогут вашей компании выделиться на рынке.
Первый и, возможно, самый важный шаг – это усиление знаний сотрудников о продукте. Глубокое понимание продукта позволяет команде не только точно определить потребности клиентов, но и эффективно коммуницировать преимущества продукта. Также необходимо уделить внимание развитию эмоционального интеллекта сотрудников. Ведь именно благодаря ему менеджеры по продажам могут не только лучше понимать клиентов, но и налаживать более крепкие и долгосрочные отношения с ними.
Квалификация лида играет очень важную роль. Правильная квалификация позволяет определить, насколько потенциальный клиент подходит для вашего продукта, что значительно повышает шансы на успешное закрытие сделки. В дополнение к этому, важно улучшить структуру и эффективность всех встреч и звонков, установив четкие шаги в процессе продаж.
Организация продаж включает в себя такие важные аспекты, как написание протоколов после встреч, измерение и повышение эффективности процесса продаж, качественную маркетинговую коммуникацию и эффективный онбординг сотрудников. Все эти элементы вместе формируют сильную основу для улучшения конверсии и долгосрочного успеха в B2B SaaS.
Особое внимание в нашей статье уделяется инновациям в области проведения встреч и звонков, а также использованию данных для повышения эффективности продаж. Мы рассмотрим, как качественная маркетинговая коммуникация и правильное общение с лидами могут ускорить продвижение по воронке продаж и сократить цикл сделки. Важность онбординга сотрудников и отказ от традиционных скриптов в пользу более гибких фреймворков также заслуживают внимания.
Коэффициент конверсии B2B SaaS является решающим фактором успеха любого бизнеса. Если у вашей компании нет достаточного количества клиентов, она не выживет. А если у вас нет достаточного количества B2B-лидов, вы никогда не сможете превратить их в платящих клиентов. Это означает, что вам, как директору по продажам, необходимо сосредоточиться на повышении коэффициента конверсии в B2B SaaS.
К сожалению, многие компании борются одной и той же проблемой: низкой вовлеченностью клиентов и высоким уровнем оттока. Согласно исследованию академии Baremetrics, средний уровень оттока пользователей SaaS составляет 3-5% в месяц. А по данным WordStream, средний показатель конверсии в компаниях B2B составляет 2,35%.
Чем лучше ваши сотрудники знают ваши продукты, тем успешнее они коммуницируют с вашими клиентами. Тем лучше они могут подсветить те фичи, которые необходимы клиенту.
Но не увлекайтесь продуктоцентризмом. Нельзя любить свой продукт. Необходимо строго любить проблему, которую решает ваш продукт. Вы должны говорить про проблему, и хорошо знать все способы ее решения, а не про продукт.
Что толку, если все хорошо знают продукт и даже проблему, но не могут о ней красиво рассказать?
Менеджеры с высоким уровнем эмоционального интеллекта продают в два раза больше[1] и увеличивают LTV. Рассказываем, как SalesAI способен повысить эмоциональный интеллект менеджера по продажам и что это даст компании.
Квалификация сделки - это процесс определения того, подходит ли лид для вашего продукта или услуги. Она происходит во время первых контактов по телефону или ВКС и важна для определения того, какие клиенты могут остаться с вами надолго.
Квалификация лида важна для всех продающих компаний, поскольку она значительно повышает конверсию закрытия сделок. Без процесса квалификации вы рискуете получить неквалифицированных лидов, которые не подходят для продукта из-за бюджетных ограничений, организационных проблем или других факторов.
Квалификация лида - это просто лучший способ начала продажи. Она позволяет вам работать с теми потенциальными покупателями, которые с наибольшей вероятностью приобретут продукт, экономя ваше время и энергию.
Клиентам нравится, когда их потенциальный партнер демонстрирует структурированность и понимание следующих шагов. Когда они четко понимают, что и когда обе стороны будут делать в процессе сотрудничества. Это называется профессионализм. Начинайте демонстрировать свой профессионализм задолго до первой встречи. Но на всех встречах, начния с Дискавери, вы должны выкладываться на все 100%: Адженда, письмо до, письмо после и тд. Все на самом деле хотят расслабиться и довериться профессионалам по решению их проблем. Покажите, что вы это умеете:
Никто не любит писать протоколы встреч. Я терпеть это не могу. Аналогично заносить данные в CRM после каждой встречи. Ни у кого в календаре нет таймслота после каждой встречи с названием “Составить протокол встречи”. Именно поэтому появляются ассистенты, секретари и тд. Именно поэтому мы записываем встречу на видео, надеясь, что когда-то вернемся, чтобы ее прослушать.
Чтобы никто не напрягался и протокол был всегда готов, для этого и создан SalesAI с нейросетями под капотом.
Почему не все продавцы достигают своих целей, если в вашей компании существует четко определенный процесс продаж? Непоследовательные процессы продаж вызывают недостаток воздействия и затрудняют для продавцов проведение потенциальных клиентов через весь CJM.
Построение надежного процесса продаж B2B, совместимого с вашей Data Driven воронкой продаж, помогает в управлении сделками, а также в выявлении неактивных сделок, что напрямую влияет на конверсию продаж.
.svg)
Традиционно продажи были связаны с силой убеждения и прочностью отношений. Они каким-то образом избежали строгости управления и профессиональной дисциплины процессов, которые появились в таких отделах, как финансовый или производственный. В результате и по сей день процессы продаж остаются неструктурированными и неопределенными, полагаясь в основном на талант и опыт менеджеров по продажам, и мало кто из менеджмента задается вопросами, чтобы понять, какие возможности действительно стоят их времени и усилий. Ну не правда, некоторые задаются. И это они в основном лидируют на высококонкурентных рынках. Но на растущих рынках ситуация стремная.
Process Mining: Научный подход к процессу продаж и управлению эффективностью
Когда речь заходит о сегодняшних средних показателях продаж, цифры не радуют. В 2022 году средний показатель выполнения плана продаж по некоторым оценкам снизился до 43%. Средний показатель закрытия сделок упал до 19%. И более 50% сделок, которые по прогнозам должны были закрыться, не закрываются. Тадам.
Именно здесь вступает в дело Process Mining. Он извлекает все данные о процессе продаж в виде журналов событий, давая вам четкое представление о том, как ваши действия по продажам взаимосвязаны и влияют друг на друга.
Добавив к п.7 алгоритмы машинного обучения, вы, наконец, узнаете, какие закономерности в процессе продаж оказывают наибольшее влияние на ваши KPI и какие действия необходимо предпринять для их устранения. В продажах это может означать добавление ответа на нужный вопрос в переписку с лидом, который еще не задал его, но нейросеть знает, что задаст в следующем письме. Таким образом, мы сокращаем время на переписки и вовремя даем правильный ответ, провоцирующий лида сделать следующий шаг по процессу.
По сути, "то, как чувствуют себя ваши сотрудники, так будут чувствовать себя ваши клиенты. А если ваши сотрудники не чувствуют, что их ценят, то и ваши клиенты тоже". Это может показаться очевидным, но от того, насколько хорошо вы подготовите своих SDR, AE, CS (МП), будет зависеть их успех, а также успех вашей компании. Если ваш план подготовки продавцов учитывает только знакомство с инструментами и не предусматривает долгосрочного обучения, то ваши усилия, скорее всего, окажутся напрасными.
Поскольку тренинги по продажам часто состоят из марафонского изложения материала, рассчитанного на день-два, менеджеры ожидают, что МП потребуется несколько месяцев, чтобы освоить свою работу. Такое длительное время обучения приводит к высокой текучести кадров и связанным с этим расходам и потере дохода. А с ростом удаленной работы недостатки стандартных методов обучения усугубляются.
Беседы с потенциальными клиентами - один из лучших способов узнать, какие болевые точки испытывает ваш целевой клиент, какие у него есть возражения, кого он считает вашим конкурентом и как вы можете улучшить свой продукт. Но разве вы получите эту информацию, если будете следовать жесткому скрипту? Кто захочет общаться с роботом?
Как мы уже рассказывали в каждой статье, интеллектуальный анализ разговоров помогает записывать и анализировать разговоры с клиентами, чтобы помочь торговым представителям и маркетологам легко получить доступ к ключевой информации из разговоров, ускорить ввод данных в CRM и передать информацию другим заинтересованным лицам в своей команде.
Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами и шаблонами
Улучшите свои B2B продажи с помощью 15 проверенных приемов. Практические советы для увеличения конверсии и достижения лучших результатов в продажах
Исследуйте эффективность ChatGPT в увеличении конверсии продаж B2B: от стратегий понимания целевой аудитории до интеграции с процессами продаж....
Послушайте и посмотрите в нашем подкасте практические советы от чемпионов по конверсии продаж - лучших директоров по продажам: как правильно считать...