Лучшие фреймворки квалификации сделки

В этой статье мы рассмотрим пять наиболее эффективных фреймворков квалификации сделок: BANT, CHAMP, FAINT, SCOTSMAN и MEDDPICC. Каждый из них предлагает уникальный подход к оценке потенциальных клиентов, помогая определить, стоит ли вкладывать время и ресурсы в дальнейшее взаимодействие. Мы подробно остановимся на особенностях каждого метода, рассмотрим их преимущества и поможем вам выбрать наиболее подходящий для вашего бизнеса. Эффективная квалификация сделок не только улучшит ваши показатели продаж, но и позволит более грамотно управлять временем и ресурсами отдела продаж, фокусируясь на наиболее перспективных и прибыльных клиентах.

Из множества методов квалификации, используемых в профессии продавца, мы считаем эти пять лучшими. Однако сначала давайте убедимся, что мы понимаем, что такое квалификация сделки и почему она необходима.

Прежде чем клиент станет клиентом, он является потенциальным клиентом, или "лидом", как его часто называют в продажах. Лид может превратиться в возможность, а возможность может превратиться в клиента.  Сказать, что продажа квалифицирована, значит подтвердить, что продукт или услуга подходит клиенту. Таким образом, квалификация продаж - это акт оценки или "квалификации" соответствия.

Система квалификации продаж помогает специалисту по продажам провести тщательную оценку, применяя набор фиксированных критериев. На ранних этапах разговора с новым лидом специалист по продажам проводит ознакомительный звонок- Discovery Call. Правильно проведенный Discovery Call определяет вероятность того, состоится ли сделка. Принятие правильного решения не всегда очевидно сразу, поэтому на помощь приходят фреймворки квалификации лида. Система квалификации продаж помогает специалистам по продажам определить, стоит ли продолжать отношения с этим конкретным лидом и какова вероятность сделки.

Не каждый лид стоит того, чтобы тратить на него свое время, поскольку не каждый лид будет подходить для вашего продукта или услуги. Квалификация позволяет быстро отличить потенциальных клиентов, проявляющих неопределенный интерес, от настоящих потенциальных клиентов, которые представляют собой будущую продажу. Знание того, какие лиды имеют потенциал стать будущими продажами, поможет вам лучше распределить свои ресурсы. После того как лид пройдет квалификационный отбор, вы сможете прогнозировать сроки закрытия сделки и более уверенно и точно прогнозировать доход от продаж, что, в свою очередь, обеспечит более высокую рентабельность инвестиций.

Разработанная компанией IBM, система BANT является старым добрым примером квалификационных рамок продаж.

Budget/Бюджет: Способен ли потенциальный покупатель совершить покупку?

Есть ли у вас бюджет, выделенный на эту покупку? Каков он?

Создает ли пробная версия продукта бюджет?

Authority/ПОЛНОМОЧИЯ: Имеет ли ваш собеседник полномочия подписать сделку?

Из чьего бюджета будет осуществляться покупка?

Кто еще будет участвовать в принятии решения о покупке?

Задавали ли вы вопросы о покупке аналогичных продуктов?

Need/НУЖДА: Какую проблему бизнеса решает ваше решение?

Какую проблему решает эта покупка?

Почему вы считаете, что ее стоит решить?

Почему она не была решена раньше?

Time/СРОКИ: Когда потенциальный покупатель планирует совершить покупку.

Когда вам нужно решение?

Есть ли у вас другие приоритеты на данный момент?

Часто называемый современной версией BANT, CHAMP направлен на то, чтобы поставить потенциального клиента на первое место, задавая вопросы о его проблемах, что означает потребность или боль, которую испытывает потенциальный клиент.

CHALLENGES: С какой проблемой сталкивается потенциальный клиент?

Чем вызван ваш интерес к нашему решению?

Какие проблемы вы хотите решить с помощью этого решения?

Каковы последствия, если проблема не будет решена?

AUTHORITY: Кто участвует в процессе принятия решения?

Кто участвует в реализации этого решения в вашей компании?

Как принимаются решения о покупке таких продуктов, как наш?

MONEY: Есть ли у перспективы бюджет на проект?

Есть ли у вас бюджет, выделенный на проект?

Каков ваш типичный процесс распределения бюджета?

Является ли это достаточно важным приоритетом для выделения средств?

PRIORITY: Насколько важным или срочным является решение?

Есть ли у вас в настоящее время контракт? Когда планируется его продление?

Каковы последствия, если вы не решите проблему?

Каковы реалистичные сроки от настоящего момента до подписания контракта?

Фреймворк разработан для использования с компаниями на ранней стадии, обычно на стадии инноваций или раннего внедрения, для которых необходимо создать стартовый бюджет.

Funds: Первоначально основное внимание уделяется организациям, имеющим финансовые возможности для покупки. Бюджета может не быть сегодня, но у них есть финансовые возможности потратить средства.

Если мы сможем доказать рентабельность инвестиций, есть ли у вас возможность совершить покупку в ближайшие 6 месяцев?

Если бы решение могло сэкономить вам 100 тыс. фунтов стерлингов в год, смогли бы вы выделить на него бюджет?

Authority: Цель состоит в том, чтобы найти людей, которые являются держателями бюджета или лицами, принимающими решения, которые имеют полномочия выделять указанные средства.

Как вы думаете, из чьего бюджета это можно сделать?

Предположим, что бюджет будет создан, будете ли вы одним из тех, кто принимает решение о подписании контракта?

Interest: Сосредоточьтесь на создании заинтересованности покупателя в достижении будущей реальности, которая будет лучше, чем та, которую он имеет сегодня.

Допустим, бюджет существует, если бы я смог решить эту проблему, облегчило бы это вашу жизнь?

Need: Определите наиболее конкретную проблему, которую решает решение.

Какие бизнес-проблемы решит решение?

Почему вы считаете, что проблема должна быть решена?

Timing: Цель состоит в том, чтобы установить и согласовать будущие сроки реализации решения.

Какова самая поздняя дата, когда вы хотели бы приступить к решению проблемы?

Создана Академией передовых навыков продаж и является одной из самых строгих квалификационных рамок.

Solution: Какова ценность нашего продукта или услуги по отношению к потребностям клиента? Например, он экономит их деньги, предотвращает риски, создает продажи.

Competition: С кем мы конкурируем, включая любого конкурента.

Originality: Какие уникальные преимущества предлагает мой продукт/услуга, которых нет у конкурентов?

Timescale: Каковы временные рамки клиента? Работают ли они с нашими возможностями?

Size: Каков масштаб возможности? Например, сколько сайтов/лицензий/пользователей требуется.

Money: Есть ли у клиента необходимый бюджет?

Authority: Кто является держателем бюджета? Кто принимает решения? принимающий решения?

Need: Признает ли клиент потребность в нашем решении?

Разработанная Дэвидом Вайсом MEDDPICC - это усовершенствованная версия MEDDIC.

Metrics: Каков бизнес-кейс? Например, увеличение дохода на 25%, снижение затрат на 5%, увеличение времени безотказной работы на 2%.

Economic Buyer: Кто подписывает контракт? Каковы профессиональные/личные выгоды для этого человека?

Decision Process: Каковы сроки проведения оценки? Кто входит в центр покупателей?

Decision Criteria: Каковы формальные критерии принятия решения? Например, требуемые характеристики.

Paper Process: Каков внутренний бумажный процесс? Например, предложение > контакт > подпись.

Identify Pain: Каковы высокоуровневые причины для изменений? Каковы последствия отсутствия изменений?

Champion: Кто обладает властью и влияет на возможности?

Competitor: Кто является конкурентом? В чем их сила?

Системы продаж, как правило, предлагают линейный подход к постановке вопросов. Другие идут глубже. BANT существует уже много десятилетий. Он прост и при правильном использовании работает, но можно утверждать, что задавать вопросы о деньгах с самого начала - это лучший способ отпугнуть потенциального клиента. CHAMP довольно специфичен в том, что вы должны начать свою квалификацию с четкого определения проблем клиента. Все хорошие продавцы знают, что они должны создать ценность, прежде чем обсуждать стоимость.

При использовании любой из этих систем ничто не мешает вам проводить квалификацию не по порядку. Информация не всегда приходит на первой встрече или от первого собеседника. Информация часто представляется в нелинейном формате. Поэтому вы рискуете упустить ключевую информацию, если не будете применять гибкий подход.

Из 5 предложенных нами схем мы считаем что MEDDPICC лучшая, так как она позволяет уделить больше внимания каждому этапу квалификации. Более короткие рамки втискивают больше вопросов в меньшее количество этапов, что ставит продавца перед необходимостью запоминать правильные вопросы. Например, и в BANT, и в CHAMP нет отдельного этапа квалификации для участия в соревнованиях.

Используйте SalesAI для более качественной квалификации со сложными фреймворками и большим количеством вопросов.

Советы для улучшения стратегии квалификации

Обратите внимание, что в каждом из выбранных нами фреймворков указана квалификация "Власти" или, в случае MEDDPICC, экономического покупателя. Это объясняется тем, что понимание Power map имеет первостепенное значение для вашего успеха. В больших организациях, где в игру вступает политика, это может стать неясным, поэтому использование SalesAI для создания Power map поможет вам отличить лиц, принимающих решения по бюджету, от влияющих на решения.

Прежде всего, любая система квалификации продаж хороша лишь настолько, насколько хороши ответы на ваши вопросы. При использовании любой системы квалификации продаж ключ к убедительной квалификации заключается в том, чтобы всегда задавать вопросы с искренним интересом и активно слушать. Вы должны заботиться о своих потенциальных покупателях и всегда поступать с ними правильно. Если продукт им не подходит, просто отметьте его и переходите к следующему. Чтобы построить долгосрочные отношения, сочувствие должно быть на первом месте. Используйте честный подход, основанный на порядочности, и ваши показатели продаж последуют за ним.