Типы завершения звонка или встречи, чтобы перевести лида на следующий этап сделки. Как договариваться с лидом на следующий шаг. Как закрывать сделку
Исследуйте влияние графов знаний на увеличение продаж в реальном времени и как вы можете интегрировать эту технологию для преобразования вашего бизнеса
В современном мире каждый аспект бизнеса пронизан технологиями, SalesTech выступает как катализатор успеха в продажах и управлении клиентами. Этот термин объединяет под собой широкий спектр инструм...
В этой статье для директоров по подажам и РОПов мы рассмотрим лучшие фреймворки квалификации сделки: BANT, CHAMP, FAINT, SCOTSMAN и MEDDPICC. Каждый из них предлагает уникальный подход к оценке потенциальных клиентов, помогая определить, стоит ли вкладывать время и ресурсы в дальнейшее взаимодействие. Мы подробно остановимся на особенностях каждого метода, рассмотрим их преимущества и поможем вам выбрать наиболее подходящий для вашего бизнеса. Эффективная квалификация сделок не только улучшит ваши показатели продаж, но и позволит более грамотно управлять временем и ресурсами отдела продаж, фокусируясь на наиболее перспективных и прибыльных клиентах. Другая наша статья глубоко раскрывает внедрение системы квалификации в процесс продаж вашей компании.
Из множества методов квалификации, используемых в профессии продавца, мы считаем эти пять лучшими. Однако сначала давайте убедимся, что мы понимаем, что такое квалификация сделки и почему она необходима.
**Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, продаж технологий и технологий для продаж, подписывайтесь на наш **канал в Telegram: VP of sales
Прежде чем клиент станет клиентом, он является потенциальным клиентом, или «лидом», как его часто называют в продажах. Лид может превратиться в возможность, а возможность может превратиться в клиента. Сказать, что продажа квалифицирована, значит подтвердить, что продукт или услуга подходит клиенту. Таким образом, квалификация продаж — это акт оценки или «квалификации» соответствия.
Система квалификации продаж помогает специалисту по продажам провести тщательную оценку, применяя набор фиксированных критериев. На ранних этапах разговора с новым лидом специалист по продажам проводит ознакомительный звонок- Discovery Call. Правильно проведенный Discovery Call определяет вероятность того, состоится ли сделка. Принятие правильного решения не всегда очевидно сразу, поэтому на помощь приходят фреймворки квалификации лида. Система квалификации продаж помогает специалистам по продажам определить, стоит ли продолжать отношения с этим конкретным лидом и какова вероятность сделки.
Не каждый лид стоит того, чтобы тратить на него свое время, поскольку не каждый лид будет подходить для вашего продукта или услуги. Квалификация позволяет быстро отличить потенциальных клиентов, проявляющих неопределенный интерес, от настоящих потенциальных клиентов, которые представляют собой будущую продажу. Знание того, какие лиды имеют потенциал стать будущими продажами, поможет вам лучше распределить свои ресурсы. После того как лид пройдет квалификационный отбор, вы сможете прогнозировать сроки закрытия сделки и более уверенно и точно прогнозировать доход от продаж, что, в свою очередь, обеспечит более высокую рентабельность инвестиций.
Разработанная компанией IBM, система BANT является старым добрым примером квалификационных рамок продаж.
Authority/ПОЛНОМОЧИЯ: Имеет ли ваш собеседник полномочия подписать сделку?
Need/НУЖДА: Какую проблему бизнеса решает ваше решение?
Time/СРОКИ: Когда потенциальный покупатель планирует совершить покупку.
Часто называемый современной версией BANT, CHAMP направлен на то, чтобы поставить потенциального клиента на первое место, задавая вопросы о его проблемах, что означает потребность или боль, которую испытывает потенциальный клиент.
AUTHORITY**: Кто участвует в процессе принятия решения?**
MONEY: Есть ли у перспективы бюджет на проект?
PRIORITY: Насколько важным или срочным является решение?
Фреймворк разработан для использования с компаниями на ранней стадии, обычно на стадии инноваций или раннего внедрения, для которых необходимо создать стартовый бюджет.
Authority: Цель состоит в том, чтобы найти людей, которые являются держателями бюджета или лицами, принимающими решения, которые имеют полномочия выделять указанные средства.
Interest: Сосредоточьтесь на создании заинтересованности покупателя в достижении будущей реальности, которая будет лучше, чем та, которую он имеет сегодня.
Need: Определите наиболее конкретную проблему, которую решает решение.
Timing: Цель состоит в том, чтобы установить и согласовать будущие сроки реализации решения.
Создана Академией передовых навыков продаж и является одной из самых строгих квалификационных рамок.
Разработанная Дэвидом Вайсом MEDDPICC — это усовершенствованная версия MEDDIC.
Системы продаж, как правило, предлагают линейный подход к постановке вопросов. Другие идут глубже. BANT существует уже много десятилетий. Он прост и при правильном использовании работает, но можно утверждать, что задавать вопросы о деньгах с самого начала — это лучший способ отпугнуть потенциального клиента. CHAMP довольно специфичен в том, что вы должны начать свою квалификацию с четкого определения проблем клиента. Все хорошие продавцы знают, что они должны создать ценность, прежде чем обсуждать стоимость.
При использовании любой из этих систем ничто не мешает вам проводить квалификацию не по порядку. Информация не всегда приходит на первой встрече или от первого собеседника. Информация часто представляется в нелинейном формате. Поэтому вы рискуете упустить ключевую информацию, если не будете применять гибкий подход.
Из 5 предложенных нами схем мы считаем, что MEDDPICC лучшая, так как она позволяет уделить больше внимания каждому этапу квалификации. Более короткие рамки втискивают больше вопросов в меньшее количество этапов, что ставит продавца перед необходимостью запоминать правильные вопросы. Например, и в BANT, и в CHAMP нет отдельного этапа квалификации для участия в соревнованиях.
Обратите внимание, что в каждом из выбранных нами фреймворков указана квалификация «Власти» или, в случае MEDDPICC, экономического покупателя. Это объясняется тем, что понимание Power map имеет первостепенное значение для вашего успеха. В больших организациях, где в игру вступает политика, это может стать неясным, поэтому использование SalesAI для создания Power map поможет вам отличить лиц, принимающих решения по бюджету, от влияющих на решения.
Прежде всего, любые фреймворки квалификации сделки хороши лишь настолько, насколько хороши ответы на ваши вопросы. При использовании любой системы квалификации продаж ключ к убедительной квалификации заключается в том, чтобы всегда задавать вопросы с искренним интересом и активно слушать. Вы должны заботиться о своих потенциальных покупателях и всегда поступать с ними правильно. Если продукт им не подходит, просто отметьте его и переходите к следующему. Чтобы построить долгосрочные отношения, сочувствие должно быть на первом месте. Используйте честный подход, основанный на порядочности, и ваши показатели продаж последуют за ним.
Зачем вообще нужен фреймворк квалификации сделок?
Он помогает команде продаж оценивать реальный потенциал клиента, выявлять риски на ранних этапах и фокусироваться на сделках с высокой вероятностью закрытия. Фреймворк превращает интуицию менеджеров в воспроизводимую систему принятия решений
В чем различие между MEDDICC, BANT, SPICED, CHAMP и GPCTBA/C&I?
MEDDICC подходит для Enterprise-продаж с длинным циклом и несколькими стейкхолдерами.BANT прост и эффективен для SMB-сегмента с быстрыми решениями.SPICED фокусируется на боли и ценности клиента.CHAMP ставит на первое место «Challenge» — проблему, которую решает продукт.GPCTBA/C&I строит квалификацию вокруг целей и процессов клиента, полезен в консалтинговых продажах.
Как понять, какой фреймворк выбрать именно вашей компании?
Ориентируйтесь на длину цикла сделки, количество участников в процессе покупки и уровень зрелости команды. Для старта подойдут BANT или SPICED, для крупных B2B-компаний — MEDDICC, для консультативных продаж — GPCTBA/C&I.
Как внедрить фреймворк в CRM, чтобы он реально работал?
Создайте поля для ключевых элементов выбранной модели (например, Metrics, Decision Criteria, Pain и т. д.), добавьте чек-листы для SDR и AE и встроите автоматические напоминания о незаполненных данных. Это превращает фреймворк в часть операционного процесса, а не теорию.
Как измерить эффективность внедрения фреймворка квалификации?
Основные показатели — рост конверсии SQL→Won, снижение доли «мертвых» сделок, повышение точности прогноза и сокращение цикла сделки. При правильной настройке фреймворк даёт заметные результаты уже через 1–2 квартала.
