Как создать выигрышную стратегию продаж: Полное руководство

Каждый год динамичный мир продаж предъявляет новые требования к стратегиям ведения бизнеса. Создание выигрышной стратегии продаж – ключевой элемент успеха для каждой компании, стремящейся к росту и устойчивому развитию. Эффективная стратегия продаж опирается на глубокое понимание потребностей рынка и умение прогнозировать будущие тренды.

Наши эксперты подготовили всестороннее руководство, которое поможет вам освоить навыки разработки стратегий продаж. Вы узнаете, как выявлять и анализировать ключевые характеристики вашей целевой аудитории, определять наиболее эффективные методы продвижения продуктов или услуг и формировать команду, способную реализовать задуманное.

Особое внимание в руководстве уделено интеграции маркетинговых и продажных стратегий. Синхронизация этих направлений дает мощный синергетический эффект, повышая общую эффективность бизнес-процессов. Мы также рассмотрим, как технологии и инновации влияют на современные методы продаж и как их можно использовать для достижения ваших целей.

Присоединяйтесь к нам в этом путешествии по созданию эффективной стратегии продаж, которая поможет вашему бизнесу не просто выживать, но и процветать в изменчивом мире современной экономики.

Стратегия продаж - это конкретный, пошаговый план, разработанный для позиционирования и продажи продукта или услуги с целью получения постоянного и прогнозируемого дохода на основе конкурентного преимущества.

Вы когда-нибудь слышали фразу "Товар продает себя сам"?

Это не может быть более ошибочным. Любой товар раскупается благодаря отличной стратегии продаж.

Разработка стратегии продаж уникальна для каждого бизнеса. Это проверенный процесс, который снова и снова генерирует сделки и доходы. Это может показаться концепцией, которой разбрасываются крупные компании. Однако все, от владельца малого бизнеса до предприятий, могут извлечь выгоду из надежной стратегии продаж.

В этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать о стратегии прода, включая:

Стратегия продаж - это план человека или компании по продаже товаров или услуг для получения и увеличения дохода. Она позволяет вам снова и снова успешно продавать свои товары или услуги. Эта стратегия всегда тестируется, оценивается и оптимизируется для достижения желаемых результатов.

Когда вы разрабатываете выигрышный продукт или услугу, конечным показателем его успеха являются продажи. Многие владельцы бизнеса сосредотачиваются на разработке продукта и маркетингового плана, оставляя мало места для разработки и совершенствования плана стратегии продаж. Это дорогостоящая ошибка.

Чтобы понять, почему, давайте сначала определим разницу между маркетинговой стратегией и стратегией продаж:

Стратегия продаж направлена на получение реальной, количественно измеримой прибыли. Независимо от того, насколько хорош ваш продукт или маркетинговый план, все будет напрасно, если ваш процесс продаж не приносит результатов.

Чтобы достичь уровня, на котором вы сможете последовательно генерировать желаемые результаты, вам необходима четко сформулированная стратегия продаж, которая охватывает ваш маркетинговый план.

При правильном исполнении стратегия дает вашему отделу продаж четкую направленность и позволяет вам использовать возможности, как хорошо смазанный механизм.

Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами

Обзор типов стратегий продаж: выбор подходящей для вашего бизнеса

Организация может использовать два типа стратегий продаж - входящие продажи и исходящие продажи (Inbound/Outbound). Некоторые организации могут выбрать оба варианта. Исходя из этого, ваша стратегия продаж будет отличаться.

Inbound предполагает привлечение потенциальных клиентов на ваш сайт. Они уже будут иметь широкое представление о вашей компании и продукте.

Стратегия входящих продаж совпадает со стратегиями входящего маркетинга, где маркетинговые команды привлекают потенциальных клиентов с помощью онлайн-контента. Создание веб-сайта, написание блогов и оптимизация веб-страниц для ранжирования в SERP - вот некоторые способы привлечь потенциальных клиентов и рассказать им о вашем продукте/услуге.

В этом методе потенциальные клиенты активно ищут решение или информацию о своей проблеме. Следовательно, они более склонны совершить покупку именно у вас. На этом этапе ваши продавцы выступают в роли консультантов, которые просвещают потенциальных клиентов, отвечают на их вопросы и проблемы, а также поддерживают их в процессе принятия решения. В зависимости от этих взаимодействий потенциальные покупатели превращаются в новых клиентов.

Топ-5 inbound тактик для генерации лидов

Эффективные методы исходящих продаж

Хотя стратегии входящих продаж привлекают нужных клиентов, заинтересованных в вашем продукте, они не всегда могут принести достаточно прибыли, чтобы увеличить ваш доход. И ваш бизнес будет зависеть от того, найдут ли вас клиенты.

Напротив, стратегии исходящих продаж позволяют вам установить контакт с потенциальными клиентами, распространить информацию о вашем продукте или услуге и, наконец, продать им. Эта стратегия строится на основе знания того, кто является вашими потенциальными клиентами. Следовательно, первым шагом в создании стратегии исходящих продаж является оснащение вашего отдела продаж документами "Персона покупателя" (ПП) и "Профиль идеального клиента" (ICP).

Затем следует разработка стратегии генерации лидов, которая позволит вам генерировать квалифицированные лиды для ваших продавцов.

Затем ваши продавцы используют различные методы поиска, такие как холодные звонки, холодные электронные письма и социальные продажи в LinkedIn, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Как только вы завладеете их вниманием, заинтересуйте их убийственным предложением и заключите сделку.

Когда вы поймете, какие методы исходящих продаж работают на вас, вам будет легче масштабировать свой бизнес с помощью исходящего подхода.

Читайте дальше, чтобы узнать, как построить стратегию продаж в деталях.

Стратегия продаж. Руководство по разработке

Создание оптимального плана стратегии продаж

Каждый бизнес уникален. Поэтому вы должны разработать наилучшую стратегию продаж, которая соответствует индивидуальности и бизнес-модели вашей компании. Чтобы разработать план стратегии продаж, подходящий для вашего бизнеса, необходимо определить следующее:

Четкая декларация будущего направления развития вашей компании поможет вам определить, чего вам нужно достичь сейчас, в этом месяце, в этом квартале и так далее. Все, что вы делаете сейчас и в будущем, должно приближать вас к вашему видению.

Ваши цели в отношении доходов должны быть согласованы с видением вашей компании. Почему вы хотите получить 25М руб продаж в этом квартале и 1 млрд за весь год? Как это поможет вам достичь видения вашей компании?

Прошли те времена, когда вы могли определить своих клиентов с помощью демографических данных, интересов, ассоциаций и так далее. Вы должны создать архетип вашего идеального клиента, включая его биографию и болевые точки. Это поможет вашему отделу продаж быстро квалифицировать потенциальных клиентов.

Ваши клиенты должны понимать, как ваш продукт/услуга удовлетворяет их потребности, какие преимущества он им дает и чем он отличается от конкурентов. Идеальное ценностное предложение должно быть в точку и напрямую говорить о проблемах потенциальных клиентов.

Стратегия продаж включает в себя различные виды деятельности, такие как инструменты и программное обеспечение для продавцов и обучение, необходимое для того, чтобы они могли продавать больше и эффективнее. Вам необходимо выделить специальный бюджет и инвестировать в своих продавцов, чтобы увеличить доход.

План онбординга менеджеров по продажам или Account Executive (AE)

Шаги к реализации стратегии продаж

Теперь, когда у вас есть план стратегии продаж для вашего бизнеса, пришло время воплотить его в жизнь.

Ниже приводится шестиэтапный процесс построения успешной стратегии продаж:

Один из самых простых способов увеличить продажи - посмотреть на то, что уже работает. Посмотрите на своих текущих клиентов и поймите, кто на самом деле покупает ваш продукт. Это очень важно, потому что в бизнесе часто существует разрыв между целевыми и реальными клиентами. Первые - это те, на кого вы пытаетесь выйти на рынок, а вторые - те, кто покупает ваш продукт или услугу.

Узнайте своих реальных покупателей и создайте персону клиента, которая создает личность, а не является простым набором цифр. За лицами ваших персон скрывается история, которая позволит вашему отделу продаж заглянуть в их жизнь.

Далее проанализируйте ситуацию, в которой вы сейчас находитесь. Одним из методов является проведение SWOT-анализа. Это аббревиатура, означающая сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Этот анализ позволяет увидеть в перспективе, куда вы можете дальше расширять свой бизнес, а также связанные с этим риски.

Этот простой, но обширный анализ может выполнить любой человек, знакомый с вашими бизнес-процессами (так что вам не придется разоряться на привлечение консультантов. Фух!).

Он анализирует текущую ситуацию в вашем бизнесе и рисует четкую картину слабых сторон по сравнению с вашими конкурентами и указывает на сильные стороны. С помощью этих двух факторов вы сможете определить возможности и угрозы для вашего бизнеса и отрасли.

Сильные стороны

Возможности

Слабые стороны

Угрозы

Для того, чтобы определить внешние факторы, по той же схеме проведите PESTEL анализ.

Как только вы узнаете свое текущее положение, согласуйте функции продаж и маркетинга, чтобы они работали бок о бок. Обе эти функции имеют одну и ту же бизнес-цель - привлечение клиентов и увеличение доходов.

Хотя эти две функции часто конфликтуют, обе команды могут помочь друг другу стать лучше в своей работе.

Например, продавцы могут делиться своими знаниями о взаимодействии с клиентами с маркетологами, которые могут использовать эту ценную информацию для привлечения новых клиентов. Маркетологи могут предоставить продавцам ресурсы, которые так необходимы для взаимодействия с потенциальными клиентами, например, тематические исследования и боевые карты (сравнения с конкурентами).

После того как вы объединили обе команды, используйте возможности маркетинга для создания мощного ценностного предложения, с которым согласятся обе команды. Затем определите лучшие платформы для обращения к вашим потенциальным клиентам: телевидение, радио, электронная почта, бумажные газеты, журналы, социальные сети и так далее, и используйте общий голос для постоянного обращения ко всем вашим потенциальным клиентам.

Руководство по оцифровке процесса продаж

Несколько способов заставить обе команды работать вместе:

Действия на каждом этапе:

Изучите и создайте базу данных холодных лидов

Предлагайте бесплатные загружаемые материалы в обмен на информацию о контракте

Планирование демонстрационных звонков для обучения потенциальных клиентов

Обеспечение продаж и закрытие сделки

Что происходит, когда у вас нет процесса продаж?

Вашему отделу продаж придется каждый день выполнять различные действия по продажам для разных лидов и сделок. Без процесса продаж единственная отслеживаемая метрика - это количество заключенных сделок и их стоимость. Нет никакой видимости воронки продаж. И когда доход, полученный отделом продаж, колеблется, никто не знает, почему.

Наличие определенного процесса продаж обеспечивает необходимую видимость пайплайна продаж, деятельности отдела продаж, понимание того, что сработало, и областей, требующих улучшения.

Недавнее исследование Harvard Business Review показало, что 81% счастливых отделов продаж сообщают о ежегодном росте эффективности бизнеса.

Помня об этом, вы должны нанимать правильных людей, которые впишутся в вашу команду и культуру компании, чтобы повысить доходы от продаж.

Создание списка качеств вашего идеального продавца и использование его в процессе собеседования - отличный способ выявить лучших кандидатов на эту роль.

Другой метод - это инициативы, такие как простои или счастливые часы, когда продавцы в вашей команде могут выпустить пар. Счастливая культура продаж не только поощряет людей присоединяться к вашей организации, но и помогает удержать лучших продавцов.

Как только у вас появилась команда "А", необходимо обучить их нужным навыкам, таким как "холодные звонки", работа с возражениями и переговоры.

Вы также должны предоставить им ресурсы, необходимые для заключения сделок, такие как документы с примерами из практики, боевые карты и шаблоны электронных писем для продаж. Все это называется контентом, способствующим продажам.

Вот некоторые аспекты, которые необходимо учитывать при выборе идеального сейла:

Как продавец, он должен уметь общаться с вашими потенциальными клиентами.

Артикулировать свои мысли и эффективно пропагандировать ваш продукт/услуги.

Интересуются и готовы учиться, усваивать концепции и применять полученные знания и обратную связь.

Проявлять инициативу и придумывать креативные идеи для установления контакта с потенциальными клиентами и закрытия сделок.

Имеет успешный послужной список на предыдущих местах работы или в университете.

5. Составьте план действий

Когда все встанет на свои места, разработайте рабочий процесс, в котором будут разбиты все задачи, связанные с приближением к вашим целям. Распределите задачи между членами команды, обладающими необходимыми навыками и опытом. Составьте график выполнения этих задач. График должен быть синхронизирован с вашими целями в отношении доходов.

Process Mining: Научный подход к процессу продаж и управлению эффективностью

6. Инвестируйте в инструменты и программное обеспечение

Кроме CRM, для реализации стратегии продаж вам необходимо приложение, которое поможет вам собирать, отслеживать и обрабатывать данные о результатах переговоров сейлов с лидами. SalesAI позволяет делать все это и даже больше.

С помощью SalesAI вы сможете автоматически собирать и записывать информацию, полученную от потенциальных клиентов во время звонков или встреч. Вместо того чтобы вводить данные вручную, SalesAI собирает информацию о лидах и заносит ее в вашу базу данных. И вы не только получаете кластеризованные данные прямо из диалогов.

SalesAI также позволяет вам продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж с помощью правильно подобранных кампаний для каждого лида. В ходе этого процесса вы можете обучать или предоставлять ценность, отправляя соответствующий контент или рекламные предложения. Например, вы можете создать автоматизированную кампанию, которая будет рассылать сообщения из блога или приглашения на бесплатные вебинары, подбирая контент автоматически на основе тех вопросов, которые задал этот лид или другой, но из этого же сегмента. Это поможет продемонстрировать вашу компетентность, минимизировать сопротивление и подтолкнет клиента к покупке вашего продукта или услуги гораздо быстрее.

Если вы хотите продать новый продукт/услугу, продвинуть уже существующий или получить большее распространение как стартап, подача материала имеет решающее значение в этом процессе. И за каждым выигрышным предложением стоит история, которая говорит о проблемах, с которыми сталкиваются клиенты.

А Елена так и не получила ответа от Светланы. Как вы думаете, что пошло не так?

Давайте посмотрим, как мы можем лучше сформулировать вышеупомянутое сообщение, чтобы поговорить с потенциальным покупателем о том.

Выигрышное торговое предложение побуждает вашего потенциального покупателя воспользоваться предлагаемой вами возможностью. Оно соединяется с ними на человеческом, эмоциональном уровне и содержит доказательство того, что вы знаете, что делаете для решения их болевых точек.

При входящих продажах потенциальный покупатель активно ищет решение. Поскольку покупатели в наши дни очень информированы, они, скорее всего, пробуют разные решения одновременно. Что еще более усложняет ситуацию, 35-50% продаж достаются первому продавцу, ответившему на запрос потенциального покупателя)

Это означает, что для заключения сделки вы должны опередить конкурентов, связавшись с потенциальным покупателем. Будучи первым, вы узнаете их проблемы, ответите на их вопросы и, что более важно, установите с ними доверительные отношения.

Ваши потенциальные клиенты могут получать множество электронных писем в течение дня. Иногда ваши письма могут затеряться в их почтовом ящике, или они могут быть слишком заняты, чтобы ответить вам. Вы никогда не узнаете об этом, пока не свяжетесь с ними.

Но большинство продавцов не имеют последовательного плана действий. В то время как потенциальным покупателям необходимо услышать от вас в среднем семь раз, чтобы обратить на вас внимание, некоторые продавцы делают это один, возможно, два раза, а когда не получают ответа, идут дальше. Такая непоследовательность замедляет процесс продаж, в результате чего возможности ускользают.

Ключ к получению ответа - это регулярная работа с вашими потенциальными клиентами. Установление ритма последующих касаний позволит вам с большей вероятностью получить ответ от ваших потенциальных клиентов и не оставить вас в неопределенности.

Вот пример ритма продаж, который вы можете внедрить:

Ваши клиенты - это кладезь информации, данных и отзывов, связанных с вашим продуктом. Они используют его ежедневно и зависят от него, чтобы облегчить свою работу. Они лучше других понимают, насколько хорош ваш продукт/услуга, а также в чем его недостаток.

Хотя отсеять негативные комментарии легко, вы не сможете взлететь высоко. Воспринимайте негативные комментарии как конструктивную критику и работайте над улучшением этих областей.

Удивительно, что 80% вашей будущей прибыли может быть получено всего лишь от 20% существующих клиентов.

Когда вашим клиентам действительно нравится иметь с вами дело, они будут открыты для новых продуктов и услуг с вашей стороны.

Поэтому хорошей идеей будет держать их в курсе ваших последних продуктов и предложений, а также стимулировать их к повышению продаж и перекрестным продажам вашей продукции.

Знаете ли вы, что рекомендации оказывают значительное влияние на процесс принятия решений потенциальными клиентами?

Это связано с тем, что 92% потребителей доверяют рекомендациям, исходящим от людей, которых они знают и уважают. А получение рекомендаций от руководителей более высокого уровня повышает ценность вашего обращения к потенциальному клиенту.

Существующие клиенты - отличный источник рефералов. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы ваши продавцы получали рекомендации от клиентов каждый раз, когда они заключают сделки.

Как получить реферала?

Очень важно регулярно оценивать и оптимизировать свою стратегию продаж. Вы должны видеть, обеспечивает ли ваша стратегия продаж ожидаемую отдачу от инвестиций. В конце концов, это должен быть повторяющийся процесс, который приносит результаты.

Поэтому рассмотрите различные области вашей стратегии продаж и определите, какие тактики и каналы продаж помогают вам заключать больше сделок. Возможно, приглашения на вебинары приносят больше бизнеса, чем посты в блоге. Тогда возможной альтернативной стратегией здесь было бы использование рекламы вебинаров.

Сформулируйте новые подходы, чтобы заменить те, которые работают плохо. Таким образом, вы сможете получить максимальную отдачу от своей стратегии продаж.

Чтобы квалифицировать нужные лиды, SalesAI оценивает их, присваивая каждому лиду определенное значение в зависимости от вероятности совершения продажи. Чем выше оценка, тем выше шансы на заключение сделки. Это позволяет вашему отделу продаж отдавать предпочтение наиболее готовым покупателям.

SalesAI позволяет оценивать квалификацию лидов с помощью ИИ, который  анализирует эффективность проведения звонка/встречи и ответы лида на квалификационные вопросы. Полученные ответы нейросеть сравнивает по контексту с ответами из уже заключенных успешных сделок.

Другими словами, лиды, которые соответствуют профилю вашего клиента и вовлекаются в работу с вашей компанией, получают высокие баллы и обозначаются как горячие лиды. Например, оценка повышается, если лид рассказывает, как происходит процесс принятия решения в его компании в деталях, или рассказывает, как происходит пересогласование более высокого бюджета. Но если на основе анализа предыдущих сделок выяснится, что большинство будущих клиентов на первом звонке рассказывали про своих котиков, то нейросеть подскажет вам, как свернуть разговор в эту сторону и как построить диалог.

Полное руководство по квалификации сделок

2. Пишите протоколы встреч

Эти элементы обычно содержатся в шаблоне стратегии продаж, который вы можете загуглить. В конце концов, ваш отдел продаж и вы сможете выработать четкие приоритеты, сильные руководящие принципы и измеримые результаты, понятные всем. Организовав документы по продажам, вы можете с легкостью запускать кампании по продажам. Используя SalesAI, вы можете автоматически генерировать протоколы/follow-up после каждой встречи/звонка.

Или, допустим, вам необходимо составить серию электронных писем, которые вы хотите отправить потенциальному покупателю в соответствии с заранее определенным графиком, чтобы он прогревался сам. Как понять, какой контент и в какой последовательности необходимо доносить лиду, чтобы он самостоятельно из MQL прогрелся до SQL и просто попросил выставить ему счет на всю команду вперед на 12 месяцев? Обычно для этого собираются умные люди и начинают брейнштормить гипотезы… Заканчивается все А/В тестами и запуском нескольких вариантов цепочек. А потом заново.

Но, если у вас есть датасет, в котором прослеживается весь путь движения клиента по вашему блогу до первого звонка, затем вы знаете, какие вопросы на каком этапе сделки он задавал и можете всю коммуникацию разложить в цепочку сообщений от первого касания до оплаты, то проанализировав целый массив из 10-1000 таких цепей, вы сможете выбрать самые частотные сообщения, привязанные к этапу сделки, которые толкали эту сделку вперед.

И из этих же сообщений построить свою цепочку прогрева. Это и есть data driven.

С SalesAI вы можете мгновенно создавать работающие процессы, выбирая из полученного датасета шаблоны фраз, вопросов, и электронных писем для ваших ежедневных задач, таких как последующие звонки или напоминания по электронной почте.

Человеку свойственно ставить цели и стремительно идти к ним. То же самое относится и к продажам. Без четкой цели команда продавцов, скорее всего, потеряет импульс и мотивацию.

SalesAI, являясь единым источником правды обо всех ваших лидах и RGA, позволяет вам устанавливать цели для отдельных людей и отделов продаж.

Вы можете установить цель по сделкам, по выручке или по обоим показателям и наблюдать за тем, как ваши отделы продаж развивают ваш бизнес, как никогда раньше.

Отслеживание эффективности вашей стратегии продаж - непростая задача, особенно если вам приходится делать это вручную. Это отнимает время, которое можно было бы потратить на развитие или закрытие лидов. Вы можете легко автоматизировать эту часть своей деятельности с помощью SalesAI.

SalesAI генерирует множество пользовательских и визуальных отчетов, которые помогут вам оценить эффективность и прогресс вашей команды. Имея под рукой множество данных, вы сможете выявить проблемные области и внести коррективы в свою стратегию продаж.

Вы можете создавать пользовательские отчеты по ключевым показателям продаж. Эта функция позволяет ключевым лицам, принимающим решения, таким как владельцы бизнеса, лидеры продаж и менеджеры по продажам, определить стадию диалога и сделки, на которой вы испытываете наибольшие трудности, чтобы вы могли разработать обоснованный план действий.

С помощью SalesAI вы можете направить свои усилия и ресурсы на привлечение потенциальных клиентов, которые с большой вероятностью купят у вас товар. Получайте данные из встречи, не прибегая к ручной работе. Функция SalesAI автоматически записывает скоринг лида с такой информацией, как данные о Бюджете, ЛПР, Потребностях и Сроках прямо в CRM.

Ваши скрипты продаж, сообщения электронной почты и шаблоны управления возражениями должны быть доступны вашему отделу продаж. Еще лучше, если эти документы хранятся в одном месте и могут быть найдены на мобильных устройствах.

А еще лучше, когда нейросеть формирует адаптивный скрипт и показывает его на экране менеджеру по продажам прямо во время звонка или встречи, как это делает SalesAI.

Вы захотите снабдить свою команду продаж такими ресурсами для увеличения конверсии>