RevOps против SalesOps: Какая стратегия лучше для вашего бизнеса?

Понятия RevOps (Revenue Operations) и SalesOps (Sales Operations) становятся всё более популярными, но часто возникает путаница относительно их ролей и функций. Обе концепции нацелены на увеличение эффективности, но делают это разными способами и с разными акцентами. SalesOps сосредоточено на оптимизации процессов в отделе продаж, устранении административных задач и повышении общей производительности команды. С другой стороны, RevOps применяет более интегрированный подход, объединяя продажи, маркетинг и обслуживание клиентов под единой стратегией для увеличения доходов компании. Эта статья предлагает глубокое погружение в каждую из этих концепций, их ключевые различия и как они могут помочь вашему бизнесу достичь новых высот. Мы также рассмотрим, когда и почему может быть целесообразно нанимать специалистов в каждой из этих областей, чтобы максимизировать ваш потенциал роста и операционную эффективность.

Если ваш бизнес быстро растет, вам необходимо начать уделять первостепенное внимание эффективности. Но правильный путь к эффективности может быть разным для разных компаний.

Сегодня выбор часто стоит между операциями с доходами и операциями с продажами. Что из них является ключевым для роста компании?

Мы разберем различия между RevOps и SalesOps. К концу этой статьи вы поймете, чем они отличаются и что лучше для вашего бизнеса.

Давайте начнем!

Понимание SalesOps: основы и задачи

Система SalesOps построена на базовой идее специализации и эффективности. Чем меньше административных задач решают ваши торговые представители, тем больше они могут продать.

SalesOps берет на себя многие повседневные административные задачи, освобождая ваших продавцов для выполнения того, что они умеют делать лучше всего. Эти задачи могут включать управление данными, технологиями, приложениями, процессами и обучением.

Будучи частью отдела продаж, команды SalesOps работают отдельно и редко участвуют в выполнении задач по продажам или заключении сделок.

Все, что вы хотели знать про SalesOps, но боялись спросить

Что входит в обязанности SalesOps?

Мантра SalesOps звучит так: "Сделать отдел продаж более эффективным".

Прежде всего, SalesOps существует для того, чтобы поддерживать ваш отдел продаж и уменьшать трение внутри процессов. Это может быть обновление данных о лидах, создание новых процессов конвейера или оптимизация программного обеспечения.

Отдел продаж также берет на себя задачи, требующие более широкого кругозора, чем тот, которым может обладать отдельный член вашего отдела продаж. Например, ни один торговый представитель не может предсказать будущий рост продаж.

Поэтому, объединение аналитических данных команды для составления прогноза может быть возложено на отдел продаж.

Важность прогнозирования продаж

Введение в RevOps: новый подход к доходам

По сравнению с SalesOps, revenue ops - новый термин в этой области. Но он быстро развивается. За последние несколько лет внедрение RevOps увеличилось на 55%.

Но с таким новым набором ролей до сих пор существует много путаницы относительно того, чем занимается RevOps. Давайте проясним ситуацию.

Операции с доходами - это целостный подход к увеличению роста доходов в рамках всей организации. Он помогает операциям по выходу на рынок в сфере продаж, маркетинга, успешной работы с клиентами и финансов сосредоточиться на увеличении доходов.

В некотором смысле, операции с доходами образуют мост между различными отделами и разрушают информационные изоляторы. Это важно, потому что организационная разобщенность является самой большой внутренней проблемой для достижения целей по выручке.

На основе глобального опроса 150 лидеров маркетинга.

RevOps - это чаще всего стратегическая роль, не ориентированная на ежедневное тушение пожаров. Отличная команда RevOps будет проактивно увеличивать доходы и предотвращать появление проблем, вместо того чтобы устранять кризис за кризисом.

Но работает ли RevOps?

Исследования показывают, что да. Согласно исследованию, проведенному Boston Consulting Group в 2020 году, организации, внедряющие RevOps, получают большие результаты. Исследование показало, что компании могут рассчитывать на повышение производительности продаж на 20%, увеличение рентабельности цифрового маркетинга на 200% и сокращение расходов на маркетинг на 30%.

Учитывая, что средний SaaS-бизнес теряет 30% повторяющегося дохода из-за операционной неэффективности, эти цифры складываются.

Но как именно RevOps позволяет добиться этого?

Process Mining: Научный подход к процессу продаж и управлению эффективностью

Роль RevOps в управлении доходами: обязанности и задачи

Если вы привыкли к типичной организационной структуре, вам может быть интересно, как в нее вписывается отдел управления доходами. Разве ваши команды по финансам, продажам, маркетингу и успешной работе с клиентами не занимаются всем этим?

И да, и нет. Хотя каждый отдел может преуспевать в своей сфере ответственности, кто отвечает за путешествие клиента в целом?

Если никто не следит за этим, отделам легко создать разрозненный поток клиентов.

И это не просто теоретическая проблема. Межведомственное сотрудничество является второй по значимости проблемой для маркетологов B2B, а согласование продаж и маркетинга находится на седьмом месте.

По результатам опроса, проведенного в марте 2021 года среди 289 маркетологов, работающих в канале B2B, в компаниях США с годовым доходом более 510 млн. долларов.

Именно поэтому самая большая ответственность RevOps - упорядочить все различные аспекты путешествия вашего клиента и держать всех на одной волне.

Помните, мы говорили, что SalesOps снижает трение для отдела продаж? RevOps снижает трение на более высоком уровне во всех точках соприкосновения с клиентом.

Еще одна обязанность RevOps - работа с данными, технологиями и прогнозами доходов в целом, а также роль единого источника правды для компании.

Вы теряете 64% времени сейлзов на операциях ввода данных в CRM

Каждому отделу легко иметь отдельные цели. Маркетинг прогнозирует большее количество потенциальных клиентов, отдел продаж рассчитывает на большее количество сделок, отдел по работе с клиентами ожидает более высокого уровня удовлетворенности - и при этом ни одна из них не синхронизируется. RevOps обеспечивает согласованность этих показателей, чтобы вы могли точно отслеживать свои достижения.

В связи с бурным ростом доходов в последние годы RevOps важна как никогда. Удовлетворенность клиентов на протяжении всего пути - обязательное требование для современного бизнеса.

Вопросы для собеседования директора по продажам

Выбор между SalesOps и RevOps является ключевым решением для компании, стремящейся к росту. Вот несколько признаков того, что вам необходимо нанять команду SalesOps в первую очередь.

Ваша команда тратит слишком много времени на административные задачи. Когда никто не отвечает за ежедневные операции, рабочие процессы и оптимизацию, это ложится на плечи ваших торговых представителей. Если продажи неэффективны из-за того, что представители управляют данными и рабочими процессами, возможно, пришло время пригласить SalesOps. Они внедряют систему учета рабочего времени, чтобы понять, как тратится время, и повысить эффективность.

Никто не отвечает за процессы. Вы замечаете, что процессы не так эффективны, как могли бы быть. Улучшения не происходят, но винить в этом некого - потому что никто не отвечает за это. Отдел продаж может справиться с управлением процессами и позволить отделам продаж сосредоточиться на продажах.

Ваша CRM неорганизованна. Каждый раз, когда вы упорядочиваете данные о клиентах, они снова становятся беспорядочными, и просто нет людей, способных заниматься очисткой и управлением данными. Вам нужна специализированная команда, которая будет заниматься именно этим - и SalesOps может стать решением этой проблемы. Они не только упорядочат ваши базы данных по продажам, но и организуют планирование ваших проектов.

Вы только начинаете и у вас небольшой бюджет. Если вы только начинаете, SalesOps часто является более простым и менее дорогостоящим дополнением к вашей команде. При привлечении SalesOps нет необходимости реорганизовывать вашу структуру.

Process Mining как инструмент для ускорения продаж

Когда нанимать сотрудников RevOps

Если вы рассматриваете возможность найма специалистов по управлению доходами, вот некоторые признаки, на которые вы можете обратить внимание.

Разрозненность снижает вашу производительность. Вы понимаете, что каждый отдел испытывает трудности из-за того, что не может поделиться информацией. В чем проблема? Бардак. RevOps может помочь каждому отделу обмениваться информацией и помочь вашей организации стать более эффективной в целом.

У вас негерметичный рабочий процесс по продажам. Вы теряете часть дохода из-за неэффективности. Вам приходится работать над устранением неполадок каждый раз, когда рабочий процесс ломается, только для того, чтобы обнаружить, что обходной путь создал еще одну утечку. Распутывание этих проблем отнимает большую часть вашего времени и умственного пространства.

Количество инструментов, которые вы используете, зашкаливает. На рынке существуют сотни инструментов для продаж, маркетинга, обслуживания клиентов и финансов. Когда управление инструментами становится работой само по себе, пора привлекать специалистов по управлению доходами. Одним из наиболее эффективных способов оптимизации инструментов является управление программными активами и оценка поставщиков.

Вы не знаете, что работает. Данные мутные. У каждого своя диаграмма. И невозможно определить, что наиболее эффективно, а что нет. Возможно, пришло время позволить отделу управления доходами стать вашим единым источником правды.

У вас отличный SalesOps, но вы все еще неэффективны. Если вы уже совершили скачок в SalesOps, то логичным следующим шагом будет управление доходами. Большинство компаний доходят до точки, когда эффективность отделов становится недостаточной. Когда вы дойдете до этой точки, настанет время для команды, сосредоточенной на всей системе управления доходами.

Как анализировать данные о продажах

Понятие SalesOps и RevOps

У RevOps и SalesOps есть общие обязанности, поэтому их легко спутать. Давайте разберем конкретные различия между этими двумя ролями.

Назначение и цели

И SalesOps, и RevOps нацелены на повышение эффективности, но цель и задачи для достижения этой эффективности у каждой роли разные.

SalesOps фокусируется на управлении операциями только одного отдела. Однако ваша команда по управлению доходами должна сотрудничать с отделами продаж, финансов, маркетинга и успешной работы с клиентами.

У отдела управления доходами также есть несколько других целей, помимо управления операциями. Например, RevOps отвечает за согласование работы, данных и прогнозов между различными командами. Совместные совещания и обмен KPI между отделом продаж и отделом маркетинга связаны с ростом доходов.

"Какие из следующих действий команды по продажам и маркетингу в вашей компании выполняют совместно?"

На основе опроса, проведенного в декабре 2020 года среди 302 лидеров продаж высшего звена (151) и маркетологов B2B (151) Респонденты работали в компаниях со штатом от 10 до 150 человек и выполняли функции как продаж, так и маркетинга.

Организационная структура команд RevOps и SalesOps

Организационная структура команды SalesOps проста - она связана с отделом продаж.

Но структура отдела операций с доходами может быть более сложной. RevOps нуждается в контактах с отделами продаж, отделами CS, отделами маркетинга и финансовым отделом.

Вы можете рассмотреть возможность создания RevOps на более высоком уровне иерархии, чем каждая из этих команд, или в качестве отдельного отдела, который работает вместе с каждой из них. Как вы решите, зависит только от вас.

Ключевые области фокусировки RevOps и SalesOps

SalesOps и RevOps также имеют разные области фокусировки.

SalesOps в основном сосредоточен на внутренней работе, такой как процессы, данные и коммуникация команды друг с другом и с клиентом. Основное внимание уделяется упрощению нагрузки на отдел продаж. Хотя существует множество исключений, это может включать такие задачи, как оптимизация контакт-центра или организация данных в CRM.

Эти задачи крайне важны - управление данными является главной проблемой для получения значимой информации, но эта работа часто повторяется и утомительна.

"С какими из следующих технических барьеров сталкивается ваша организация при попытке получить значимые выводы из данных?"

На основе опроса 818 респондентов в Великобритании и США, которые отвечают за маркетинг, ИТ или технологии, участвуют в процессе принятия решений, связанных с маркетингом, и работают в компаниях с доходом не менее 5300 млн. долл.

Как правило, мало кто за пределами организации знает, что у вас в штате есть команда SalesOps.

С другой стороны, RevOps оказывает более прямое влияние на клиентский опыт. Клиент, скорее всего, заметит изменения в процессе работы после того, как вы введете в штат команду RevOps.

RevOps фокусируется на организации и управлении инструментами, прогнозировании и анализе, а также на содействии продажам. Большинство специалистов RevOps работают над стратегиями высокого уровня и организацией, а не над повторяющимися задачами.

Метрики для оценки эффективности команд RevOps и SalesOps

Хотя отделы SalesOps и RevOps отвечают за разные показатели, они также частично пересекаются. Это связано с тем, что RevOps обычно следит за ключевыми показателями SalesOps и отслеживает их наряду с показателями каждого другого смежного отдела.

Отдел продаж будет обращать внимание на показатели использования времени, например, процент времени, потраченного на продажи или ввод данных. Они также хотят знать, какие инструменты используются и как часто.

По большей части эти показатели эффективности не пересекаются с RevOps, хотя при определенных обстоятельствах могут. В основном они пересекаются с показателями, которые непосредственно влияют на доход, например, коэффициент побед или средняя цена продажи.

В дополнение к данным SalesOps, RevOps будет также изучать показатели финансов, маркетинга и успешности клиентов.

Наконец, у RevOps есть и другие показатели, за которые они отвечают. К ним могут относиться отток, пожизненная ценность клиента, показатели повторяющегося дохода и другие.

Руководство по оцифровке процесса продаж

Как решить, нужен ли вам SalesOps или RevOps?

Теперь, когда вы хорошо понимаете разницу между SalesOps и RevOps, как вы можете решить, что вам нужно?

К счастью, ответ прост. Почти все компании определенного размера в конечном итоге нуждаются в SalesOps для повышения эффективности продаж. После этого этапа более крупные компании, особенно те, которые работают по подписной модели, перерастут в потребность в управлении доходами.

Поначалу проблема заключается в том, чтобы решить, стоит ли вам начинать или подождать, пока узкие места не потребуют от вас изменений.

Хороший лакмусовый тест - определить, где сейчас находится самое слабое звено вашей компании, и работать над его устранением. Если в центре вашего внимания находятся новые клиенты, то SalesOps, вероятно, будет вашим лучшим выбором.

Если проблема в том, что ваши команды по продажам, маркетингу, успешной работе с клиентами и финансам нуждаются в согласовании, то RevOps может быть тем решением, которое вам нужно.

Ваша философия также может сыграть роль в принятии решения. Если вы хотите получить более целостное решение, то RevOps будет хорошим выбором. В отличие от него, SalesOps фокусируется на укреплении одной критической области вашего бизнеса.

Заключение

Мы часто забываем, что такие решения, как выбор между RevOps и SalesOps - это вызов, который приходит с успехом. Большинство компаний никогда не растут достаточно быстро, чтобы столкнуться с критическими проблемами эффективности, которые решают эти два решения.

Тем не менее, решение о том, какие изменения следует произвести в вашем бизнесе, - это серьезный шаг. В дополнение к данным, которые мы привели здесь, проведите свое исследование и спросите мнение заинтересованных сторон.

Лучшее решение по RevOps сводится к тому, что лучше всего подходит для вашей компании и где лежат ее самые большие возможности роста, например, переговоры с клиентами.