В этой статье я поделюсь своим опытом и расскажу о 10 простых, но эффективных шагах, которые помогут вам:
-
Тщательно подготовиться к встрече с клиентом
-
Правильно выстроить диалог во время встречи
-
Быстрее закрывать сделки и наращивать продажи
Это практические рекомендации на основе проведенных 500+ демо-встреч в 2023 году. Только за октябрь получилось 109 Демо или пресейл-встреч.
Ещё в конце я расскажу, как с помощью нашей нейросети мы вытаскиваем из записей полезную продуктовую и маркетинговую информацию о клиентах. Поэтому читайте до конца.
Начальный этап: Подготовка к встрече и сбор данных о клиенте
Демо-встречу надо тоже грамотно продать. Не каждый лид хочет или должен приходить на демо. Если это не ICP или неквалифицированный лид - не теряйте время зря. Чтобы квалифицировать лида, перед встречей мы просим клиента заполнить небольшую форму с контактами и информацией о компании. Это позволяет с одной стороны, лучше подготовиться, с другой - оценить квалификацию:
-
Имя
-
Фамилия
-
Email
-
Размер отдела продаж
После согласования даты мы высылаем подтверждающее письмо в календарь с указанием времени встречи и с четким описанием плана встречи (адженда). Так клиент четко понимает, о чем пойдет речь, и может подготовиться.
Пример адженды для успешного демо:
Андрей, приветствую,
Напоминаю, что 19.07.2023 в 15:00 мск у нас состоится встреча, на которой мы подробнее рассмотрим, как SalesAI увеличивает конверсию продаж на 18-68% за счет:
1. Полной и быстрой оценки качества разговоров менеджеров по продажам.
2. Объективного скоринга лидов.
3. Автоматического заполнения CRM данными, а не мнениями.
Наши три ключевых правила эффективного демо:
-
Позовите на встречу всех, кто будет участвовать в согласовании и принятии решения по сделке с вашей стороны:
-
Директор по продажам/развитию (VP of Sales)
-
SalesOps/ответственный за настройку CRM
-
Руководитель проекта внедрения
-
Технический специалист, ответственный за настройку телефонии
-
Тренер по продажам
-
Руководитель отдела качества продаж и тд
Чем больше вопросов мы обсудим на демо, тем быстрее пройдет внедрение и онбординг.
2. План встречи, чтобы все успеть:
-
"Вопросы здесь задаем мы..." - Этап квалификации. Задам несколько вопросов, чтобы лучше адаптировать подачу материала.
-
SalesAI для роста компании - хеликоптер вью на процесс и стратегическое место SalesAI в процессе продажи.
-
Демонстрация преимуществ использования SalesAI.
-
Контроль качества звонков
-
Квалификация лида
-
Извлечение и сохранение данных в CRM
-
Точность и качество определения сущностей.
-
Лицензионная политика и стоимость.
-
Интеграция с CRM.
-
Интеграция с телефонией.
-
Q/A сессия.
-
Стратегия развития SalesAI
-
Программа онбординга и обучения
-
Согласование плана дальнейших шагов
3. Посмотрите и перешлите вашим коллегам до встречи виртуальное демо SalesAI, чтобы снять сомнения и провести встречу более эффективно
Если есть вопросы, которые необходимо отдельно подсветить, буду благодарен за подсказку.
Пара свежих статей из блога по теме Demo:
Zoom-этикет: Строй отношения онлайн как профессионал
Что такое демонстрация продукта и почему она важна
Искусство демонстрации продукта
Demo call, который продает сам
Почему фиксация дальнейших шагов во время демо может сорвать
|
Первый шаг: Глубокое изучение клиента
Перед встречей необходимо изучить всю доступную информацию о компании лида и его роли в ней. Это помогает лучше понять потребности лида и подобрать нужные аргументы.
-
Чем занимается компания?
-
Кто является участниками звонка (их роли и обязанности)?
-
Какое текущее решение они используют?
-
Принадлежит ли он к вашей целевой аудитории/идеальному профилю клиента?
Если нет времени на глубокий анализ, тогда необходимо иметь несколько ключевых вопросов про бизнес клиента, чтобы выяснить его основные боли. Ниже расскажу про них.
![10 этапов проведения демо-встречи](https://blog.salesai.ru/hs-fs/hubfs/Slide%2022%20(3).jpeg?width=850&height=478&name=Slide%2022%20(3).jpeg)
Второй шаг: Создание контакта с клиентом
На встрече важно с самого начала установить контакт с клиентом и его командой. Я прошу клиента представить всех присутствующих и рассказать об их ожиданиях от встречи.
Затем кратко рассказываю о себе и нашей компании, чтобы «разогреть» аудиторию.
Меня зовут Роман, я cооснователь SalesAI. Мы создали нейросеть, которая автоматически оценивает потенциал каждого лида, анализирует качество работы менеджеров, собирает данные из звонка в CRM. Это позволяет компаниям увеличить продажи на 38%. Как именно — расскажу подробнее.
Третий шаг: Определение потребностей клиента
Чтобы правильно презентовать продукт, я должен четко понимать текущие проблемы и цели клиента. Поэтому я задаю открытые вопросы, чтобы клиент сам рассказал о своих болячках.
Например:
-
Расскажите о вашем текущем процессе продаж.
-
С какими основными проблемами сталкиваетесь?
-
Какая у вас стратегия продаж?
-
Как вы контролируете качество звонков?
-
Как качество звонков влияет на конверсию?
-
Сколько тратите на контроль качества? и тд
Если лид предоставляет много деталей о своей проблеме, это хороший признак. Не спешите переходить к следующему этапу. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы лучше понять/квалифицировать клиента.
Важно выяснить текущую ситуацию клиента, его проблемы, желаемые результаты и мотивацию для изменений. Это позволит провести более эффективную демонстрацию продукта. Слушайте внимательно и задавайте вопросы.
Подготовьте список вопросов, протестируйте их на разных встречах и выберите несколько обязательных. Также можно анализировать записи успешных демонстраций для выявления ключевых вопросов.
Примеры дополнительных вопросов:
-
Какие ваши текущие приоритеты в продажах?
-
Расскажите о своей роли в компании. Как проходит ваш рабочий день?
-
Как вы контролируете качество звонков сейчас и насколько удовлетворены текущим решением?
-
С какими проблемами вы сталкиваетесь при увеличении конверсии и масштабировании?
-
Как контролируются звонки и как это влияет на вас и компанию?
-
Какие шаги вы предпринимали для автоматизации продаж?
-
Почему сейчас важно решать эту проблему?
-
Какие альтернативы рассматриваются, если автоматизация не получится?
-
Какой идеальный результат через 3/6 месяцев после внедрения SalesAI?
-
Сколько сотрудников будет использовать продукт?
Чтобы эффективно общаться с лидами на демо:
Результаты этапа:
-
Текущее положение потенциального лида (Точка R1).
-
Проблема, основанная на измеримых потерях лида.
-
Желаемый результат лида (Точка R2).
-
Мотивация для изменений.
-
Преграды, включая финансовые ограничения.
Четвёртый шаг: Резюмирование и анализ
Перед демонстрацией решения я кратко резюмирую услышанное, чтобы убедиться, что правильно понял потребности лида.
Например:
Отлично. Вы решаете проблему контроля качества звонков. Но текущий метод долгий и дорогой, и вам нужно снизить стоимость и обеспечить 100% покрытие для выполнения плана продаж. Ваша цель — автоматический контроль качества для каждого звонка и каждого менеджера.
Вы пробовали РА старого поколения и поэтому сомневаетесь в технологии извлечения контекста, которая используется в SalesAI. Все верно?
Пятый шаг: Показ ключевых особенностей продукта
Хороший сейл этот тот, кто формирует сценарий демонстрации, показывающий именно решение проблемы лида. Демонстрируй процесс для получения результата.
Преимущество №1: Мгновенный контроль качества всех звонков.
Контрольный вопрос: Вам достаточно контролировать 35 параметров качества каждого звонка? или: Какие ключевые точки внутри звонка вы сейчас контролируете?
Преимущество №2: Автоматическое заполнение CRM данными из звонка.
Контрольный вопрос: Для вас достаточно заполнять 30 полей в CRM из каждого звонка? или: Какие поля в CRM именно вам необходимо заполнять?
![Landing main 1200x1920 (6)](https://blog.salesai.ru/hubfs/Landing%20main%201200x1920%20(6).svg)
![Полная картина работы менеджеров по подажам](https://blog.salesai.ru/hs-fs/hubfs/Screenshot%202024-05-17%20at%2009.30.01.png?width=672&height=499&name=Screenshot%202024-05-17%20at%2009.30.01.png)
Преимущество №3: Структурированное саммари встречи готовится автоматически на основе звонка.
Контрольный вопрос: Для вас приемлема скорость подготовки протокола встречи в 30 секунд? или: У вас есть шаблоны саммари, которые можно будет использовать в нашем продукте?
![Автоматическое заполнение CRM нейросетью](https://blog.salesai.ru/hs-fs/hubfs/Screenshot%202024-03-21%20at%2010.00.11.png?width=850&height=410&name=Screenshot%202024-03-21%20at%2010.00.11.png)
Объясни, как эти функции помогут клиенту сократить сроки контроля качества и получить всю картину качества быстрее.
Вопросы, чтобы удержать внимание:
-
Как изменится ваша текущая ситуация, если SalesAI подсветит косяки менеджеров?
-
Так ли вы себе это представляли?
-
Как можно сделать это еще лучше?
Предвосхищая возражения, которые могут возникнуть у твоих потенциальных клиентов, отвечай на них заранее.
Шестой шаг: Утверждение ценности предложения
После демонстрации я уточняю, действительно ли представленное решение имеет ценность для клиента и поможет ему достичь желаемых результатов.
Седьмой шаг: Определение цены и условий сотрудничества
Далее я перехожу к обсуждению цены и условий сотрудничества. Я сразу озвучиваю возможные варианты, ориентируясь на потребности лида, и не вдаюсь в детальные обоснования.
Например:
Самое время поговорить о стоимости решения. Я показал вам, как SalesAI может помочь вам оценить качество звонков каждого менеджера и приблизить вас к увеличению конверсии на 38%, что, как мы рассчитали, увеличит ваш доход на 10 млн. рублей в месяц.
-
Давайте честную рекомендацию, какой тариф лучше всего подойдёт для лида.
-
Обосновывай стоимость своего продукта только если это спросит клиент.
-
Назови цену, а затем выключи микрофон и дождись реакции лида.
Восьмой шаг: Итоги встречи и план действий
В завершение я еще раз кратко резюмирую, как SalesAI позволит решить проблемы клиента, и предлагаю дальнейшие шаги по сотрудничеству: например, пробный период или встречу ЛПР.
Я вам показал, каким образом SalesAI обеспечивает полный контроль каждого звонка каждого менеджера по 30 параметрам, экономя вам 95% времени на прослушивание, что эквивалентно 500,000 рублей в месяц на каждые 30 сотрудников отдела продаж.
Девятый шаг: Важность протокола встречи
Это самая главная часть демо-встречи. Поэтому о ней мы напишем отдельную статью.
В зависимости от целевой аудитории, чека и типа продукта, вы можете попытаться закрыть сделку на этом этапе, например, задав вопрос:
Когда вы хотите начать увеличение конверсии?
Как правильно дожимать лида после встречи.
Если вы хотите улучшить свою технику проведения демо, заполняйте форму и присылайте записи. Проанализируем ваши демо и построим вам выигрышный сценарий проезентации вашего продукта на ваших данных, а не фантазиях: