Как провести презентацию продукта, чтобы точно продать

В этой статье я поделюсь своим опытом и расскажу о 10 простых, но эффективных шагах, которые помогут вам:

• Тщательно подготовиться к встрече с клиентом

• Правильно выстроить диалог во время встречи

• Быстрее закрывать сделки и наращивать продажи

Это практические рекомендации на основе проведенных 500+ демо-встреч в 2023 году. Только за октябрь получилось 109 Демо или пресейл-встреч.

Ещё в конце я расскажу, как с помощью нашей нейросети мы вытаскиваем из записей полезную продуктовую и маркетинговую информацию о клиентах. Поэтому читайте до конца.

Этап №0. Сбор данных о клиенте и планирование встречи

Демо-встречу надо тоже грамотно продать. Не каждый лид хочет или должен приходить на демо. Если это не ICP или неквалифицированный лид - не теряйте время зря. Чтобы квалифицировать лида, перед встречей мы просим клиента заполнить небольшую форму с контактами и информацией о компании. Это позволяет с одной стороны, лучше подготовиться, с другой - оценить квалификацию:

• Имя

• Фамилия

• Email

• Размер отдела продаж

После согласования даты мы высылаем подтверждающее письмо в календарь с указанием времени встречи и с четким описанием плана встречи (адженда). Так клиент четко понимает, о чем пойдет речь, и может подготовиться.

Вот адженда демо-встречи:

Перед встречей необходимо изучить всю доступную информацию о компании лида и его роли в ней. Это помогает лучше понять потребности лида и подобрать нужные аргументы.

• Чем занимается компания?

• Кто является участниками звонка (их роли и обязанности)?

• Какое текущее решение они используют?

• Принадлежит ли он к вашей целевой аудитории/идеальному профилю клиента?

Если нет времени на глубокий анализ, тогда необходимо иметь несколько ключевых вопросов про бизнес клиента, чтобы выяснить его основные боли. Ниже расскажу про них.

2. Установление контакта (3—5 минут)

На встрече важно с самого начала установить контакт с клиентом и его командой. Я прошу клиента представить всех присутствующих и рассказать об их ожиданиях от встречи.

Затем кратко рассказываю о себе и нашей компании, чтобы «разогреть» аудиторию.

Меня зовут Роман, я cооснователь SalesAI. Мы создали нейросеть, которая автоматически оценивает потенциал каждого лида, анализирует качество работы менеджеров, собирает данные из звонка в CRM. Это позволяет компаниям увеличить продажи на 38%. Как именно — расскажу подробнее.

3. Выявление "потребностей" (5—30 минут)

Чтобы правильно презентовать продукт, я должен четко понимать текущие проблемы и цели клиента. Поэтому я задаю открытые вопросы, чтобы клиент сам рассказал о своих болячках.

Например:

• Расскажите о вашем текущем процессе продаж.

• С какими основными проблемами сталкиваетесь?

• Какая у вас стратегия продаж?

• Как вы контролируете качество звонков?

• Как качество звонков влияет на конверсию?

• Сколько тратите на контроль качества? и тд

Если лид предоставляет много деталей о своей проблеме, это хороший признак. Не спешите переходить к следующему этапу. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы лучше понять/квалифицировать клиента.

Важно выяснить текущую ситуацию клиента, его проблемы, желаемые результаты и мотивацию для изменений. Это позволит провести более эффективную демонстрацию продукта. Слушайте внимательно и задавайте вопросы.

Подготовьте список вопросов, протестируйте их на разных встречах и выберите несколько обязательных. Также можно анализировать записи успешных демонстраций для выявления ключевых вопросов.

Примеры дополнительных вопросов:

• Какие ваши текущие приоритеты в продажах?

• Расскажите о своей роли в компании. Как проходит ваш рабочий день?

• Как вы контролируете качество звонков сейчас и насколько удовлетворены текущим решением?

• С какими проблемами вы сталкиваетесь при увеличении конверсии и масштабировании?

• Как контролируются звонки и как это влияет на вас и компанию?

• Какие шаги вы предпринимали для автоматизации продаж?

• Почему сейчас важно решать эту проблему?

• Какие альтернативы рассматриваются, если автоматизация не получится?

• Какой идеальный результат через 3/6 месяцев после внедрения SalesAI?

• Сколько сотрудников будет использовать продукт?

Чтобы эффективно общаться с лидами на демо:

• Подготовь 10—20 вопросов.

• Проверь каждый вопрос на разных встречах.

• Выбери 3—5 важнейших вопросов и не переходи к следующему этапу без ответов на них.

• Или отдай нам 1000 записей, и мы вытащим ключевые вопросы, которые привели к сделке с помощью Process Mining.

Результаты этапа:

• Текущее положение потенциального лида (Точка R1).

• Проблема, основанная на измеримых потерях лида.

• Желаемый результат лида (Точка R2).

• Мотивация для изменений.

• Преграды, включая финансовые ограничения.

4. Подведение итогов (1—5 минут)

Перед демонстрацией решения я кратко резюмирую услышанное, чтобы убедиться, что правильно понял потребности лида.

Например:

Отлично. Вы решаете проблему контроля качества звонков. Но текущий метод долгий и дорогой, и вам нужно снизить стоимость и обеспечить 100% покрытие для выполнения плана продаж. Ваша цель — автоматический контроль качества для каждого звонка и каждого менеджера.

Вы пробовали РА старого поколения и  поэтому сомневаетесь в технологии извлечения контекста, которая используется в SalesAI. Все верно?

5. Демонстрация киллер-фич (5—15 минут)

Хороший сейл этот тот, кто формирует сценарий демонстрации, показывающий именно решение проблемы лида. Демонстрируй процесс для получения результата.

Преимущество №1: Мгновенный контроль качества всех звонков.

Контрольный вопрос: Вам достаточно контролировать 35 параметров качества каждого звонка? или: Какие ключевые точки внутри звонка вы сейчас контролируете?

Преимущество №2: Автоматическое заполнение CRM данными из звонка.

Контрольный вопрос: Для вас достаточно заполнять 30 полей в CRM из каждого звонка? или: Какие поля в CRM именно вам необходимо заполнять?

Преимущество №3: Структурированное саммари встречи готовится автоматически на основе звонка.

Контрольный вопрос: Для вас приемлема скорость подготовки протокола встречи в 30 секунд? или: У вас есть шаблоны саммари, которые можно будет использовать в нашем продукте?

Объясни, как эти функции помогут клиенту сократить сроки контроля качества и получить всю картину качества быстрее.

Вопросы, чтобы удержать внимание:

• Как изменится ваша текущая ситуация, если SalesAI подсветит косяки менеджеров?

• Так ли вы себе это представляли?

• Как можно сделать это еще лучше?

Предвосхищая возражения, которые могут возникнуть у твоих потенциальных клиентов, отвечай на них заранее.

6. Подтверждение ценности (1 минута)

После демонстрации я уточняю, действительно ли представленное решение имеет ценность для клиента и поможет ему достичь желаемых результатов.

7. Обсуждение цены и условий

Далее я перехожу к обсуждению цены и условий сотрудничества. Я сразу озвучиваю возможные варианты, ориентируясь на потребности лида, и не вдаюсь в детальные обоснования.

Например:

Самое время поговорить о стоимости решения. Я показал вам, как SalesAI может помочь вам оценить качество звонков каждого менеджера и приблизить вас к увеличению конверсии на 38%, что, как мы рассчитали, увеличит ваш доход на 10 млн. рублей в месяц.

• Давайте честную рекомендацию, какой тариф лучше всего подойдёт для лида.

• Обосновывай стоимость своего продукта только если это спросит клиент.

• Назови цену, а затем выключи микрофон и дождись реакции лида.

8. Резюме и следующие шаги

В завершение я еще раз кратко резюмирую, как SalesAI позволит решить проблемы клиента, и предлагаю дальнейшие шаги по сотрудничеству: например, пробный период или встречу ЛПР.

Я вам показал, каким образом SalesAI обеспечивает полный контроль каждого звонка каждого менеджера по 30 параметрам, экономя вам 95% времени на прослушивание, что эквивалентно 500,000 рублей в месяц на каждые 30 сотрудников отдела продаж.

9. Протокол встречи

Это самая главная часть демо-встречи. Поэтому  о ней мы напишем отдельную статью. 

Data Driven протокол встречи с клиентом

В зависимости от целевой аудитории, чека и типа продукта, вы можете попытаться закрыть сделку на этом этапе, например, задав вопрос:

Когда вы хотите начать увеличение конверсии?

Как правильно дожимать лида после встречи.

Если вы хотите улучшить свою технику проведения демо, заполняйте форму и присылайте записи. Проанализируем ваши демо и построим вам выигрышный сценарий проезентации вашего продукта на ваших данных, а не фантазиях: