Как построить процесс прогнозирования продаж с высокой точностью. Какие методы прогнозов продаж существуют и как обеспечить высокую точность прогноза продаж | Блог SalesAI
Цифровые продажи, данные из цифровых продаж и удаленное взаимодействие между покупателями и менеджерами по продажам создали условия для катализатора сдвига в сторону современного цифрового прогнозирования построенного в парадигме "Сначала данные".
В недавнем отчете Gartner "Будущее продаж" говорится о том, что экспоненциальный рост цифрового взаимодействия между покупателями и поставщиками приведет к тому, что разрушит традиционные модели продаж в течение следующих пяти лет. Этот цифровой сдвиг сделал текущие нецифровые методы прогнозирования, используемые в электронных таблицах или CRM, устаревшими, неэффективными и неточными.
98% специалистов отдела продаж и руководителей отдела продаж отмечают, что искусственный интеллект повысил точность их прогнозирования.
Есть три объективных показателя, которые вы можете начать отслеживать прямо сейчас, чтобы укрепить уверенность, доверия и согласованности ваших прогнозов в начале квартала.
Чтобы избежать проблемы хоккейной клюшки, установите процентное достижение целей на каждый месяц и даже недели квартала, и отслеживайте, как ваши представители выполняют эти детализированные цели. Еженедельные/ежемесячные целевые показатели помогут вам узнать, как ваши менеджеры движутся в направлении по отношению к их прогнозам на квартал, кто опережает, кто отстает, а также иметь возможность прогнозировать сделки на ранних этапах. Ранние, действенные и информированные разговоры о сделках и прогнозах.
Пример взвешенных месячных целей может быть следующим: 1-й месяц - 20%, 2-й месяц - 30%, 3-й месяц - 50%.
Если вы хотите повысить уверенность в своем прогнозе, я рекомендую вам начать отслеживать взвешенные целевые показатели цикла, исторические тенденции точности и коэффициенты конверсии покрытия пайплайна.
Для каждого менеджера отследите, какой процент от достигнутого им в предыдущие кварталы показателя приходится на его план продаж. Например, если менеджер достигает 80% своего целевого показателя за счет например, сделок с обязательствами, у него должно быть достаточно пайплайна, чтобы внести 80% в свой целевой показатель. Для этого включите историческое отслеживание в CRM и начните делать снимки для фиксации лучших значений. Точность конверсии по фиксации и наилучшему варианту является критической линзой для оценки здоровья вашего прогноза.
Отслеживайте охват пайплайна в начале квартала, поскольку он является сильным предсказателем того, где менеджер завершит квартал.
Для каждого менеджера используйте данные за прошлые кварталы, чтобы рассчитать коэффициент конверсии в квартале.
Коэффициент конверсии пайплайна. Применение этого процента конверсии пайплайна даст вам представление о том, сколько пайплайна необходимо каждому менеджеру, чтобы выполнить свой прогноз.
Роль отдела продаж и RevOps состоит в том, чтобы разрушить информационную пропасть, которая может существовать между отделами, входящими в команду GTM, включая отдел продаж, отдел маркетинга и отдел по работе с клиентами. Установите четкие ожидания для всей команды руководителей GTM, чтобы обеспечить последовательность, более высокую отдачу от участия и большую уверенность в процессе прогнозирования.
Установить четкие ожидания для всей команды руководителей GTM. Убедитесь, что все находятся на одной волне, и все согласовывают свои цели по доходам с корпоративными целями и целями по выручке. Этот основа позволяет более четко выстроить процесс прогнозирования.
Интеграция с любой из CRM: Bitrix24, AmoCRM, RetailCRM, PlanFix, Hubspot или 1С CRM, чтобы создавать реальные данные, а не фантазии.
Владейте процессом, руководите звонками по прогнозированию, обеспечивайте соответствие процессу и управляйте его выполнением. Нести ответственность за процесс прогнозирования продаж, устранять предубеждения и быть беспристрастным судьей и жюри третьей стороны.
Убедитесь, что ваши цели прогнозирования соответствуют установленным в компании показателям выручки и общим целями. Конечные цели должны быть определены и должны быть на виду, чтобы все члены команды знали, каких цифр они должны достичь. Но необходимо заложить основу для достижения этих целей. Процесс прогнозирования должен быть согласован с процессом продаж и в конечном итоге помогать менеджерам продвигать сделки до их закрытия.
Руководители RevOps должны владеть процессом прогнозирования, управлять процессом и обеспечивать его выполнение.
Первый уровень происходит на уровне индивидуальной сделки и представляет собой прогноз между SDR и его AE. Самое важное тут - это признание того, что этапы продаж отличаются от прогноза. Стадия продаж определяется вашим взаимодействием с клиентом и действиями, которые вы предпринимаете. В отличие от этого, категория прогноза основывается на конкретных деталях, таких как динамика, квалификация, сложность сделки, конкурентная ситуация и другие факторы, которые дают вам уверенность в прогнозировании сделки. Именно менеджер должен поддерживать гигиену CRM - чистые данные о сделке: стадия, сумма, дата закрытия, категория прогноза. И именно менеджер первой линии должен изучить эти данные для подтверждения точности.
Второй уровень происходит на уровне РОПа. Это прогноз между ними и их вторым линейным менеджером. На этом уровне мы находимся на шаг в стороне от сделок, но достаточно близко, чтобы все еще думать о прогнозе, рассматривая доступный "запас" сделок. В эту корзину входят сделки с высокой степенью уверенности. Здесь процесс работает хорошо только потому, что проверка должна проводиться вокруг самых больших возможностей и тех, в отношении которых есть наибольшая уверенность.
Последний уровень прогнозирования полностью скрывает сделки и опирается на исторические данные. показатели и математику конверсии. Должно быть достаточно сделок и достаточно чтобы математика вытеснила все неровности пайплайна. Существует несколько показателей, которые вы можете использовать здесь - в зависимости от динамики вашего потока сделок. Я бы рекомендовал использовать несколько из них, чтобы определить, какая из них наиболее предсказуема для вас. Вот несколько показателей, с которых можно начать:
Общий пайп: Хорошо подходит для тех, кто не использует процесс продаж правильно.
Конверсия по этапам (рассматривается весь пайплайн): Если команда хорошо использует этапы, это должно работать хорошо.
Пайп/конверсия по этапам в квартале: Это еще более прогностический показатель, особенно если команда хорошо относится к размещению возможностей в нужный месяц/квартал контроля.
С появлением на рынке инструментов прогнозирования с искусственным интеллектом эти действия становятся проще. Эти инструменты помогают Data Driven Директорам по продажам проводить более тщательную проверку и выявлять точки данных, которые кажутся неправильными. Эти инструменты обеспечивают чистое пересечение прогнозов между уровнями - и облегчают проверку того, что находится "на складе", особенно по мере добавления новых уровней управления. И, наконец, они делают расчеты сверху вниз для прогнозирования на основе исторических показателей и коэффициентов конверсии. С моей точки зрения, важно эффективно использовать инструменты и не забывать о важности каждого из этих "уровней прогнозирования" и о том, зачем мы их делаем. Именно действия руководства определяют поведение, направленное на повышение эффективности работы.
Множество меняющихся факторов требуют от вас пересмотра подхода к прогнозированию. Это могут быть изменения в составе вашего отдела продаж, изменения в системе оплаты труда, смена сегмента, изменения в экономических условиях и конкурентной среде - вот лишь некоторые из них. Если вы будете следить за этими изменениями и вносить необходимые коррективы, это обеспечит вам оптимальное прогнозирование.
Не существует единого подхода к прогнозированию, который подходит для каждой компании. Убедитесь, что вы потратили время на выбор того подхода, который подходит именно вашей компании и тому, как работает ваш бизнес. Несколько методов прогнозирования, которые, по моим наблюдениям, хорошо работают, следующие:
Прогнозирование на стадии возможности: Присвоение процентного соотношения к показателям закрытия сделок в зависимости от стадии продаж.
Прогнозирование на основе исторических показателей: Прогнозирование на основе средних исторических показателей (еженедельно, ежеквартально или ежегодно). Вы также можете разделить эти показатели по менеджерам, по регионам, по продуктовой линейке.
Прогнозирование с использованием нескольких переменных: Использование данных и прогнозной аналитики для обоснования решений на уровне лидов и клиентов.
Прогнозирование продаж является чрезвычайно сложной задачей, но как никогда важной в наши дни. Каждый год мы сталкиваемся с новыми переменными, рисками и опытом, которые оказывают заметное влияние на нашу способность точно прогнозировать выручку. Мы постоянно корректируем наши модели и подходы, чтобы учесть эти изменения. Неточное прогнозирование приводит к тому, что мы неправильно устанавливаем ожидания и это может привести к ограничению найма, расходов и т.д. Вы как лидеры продаж в конечном итоге получаете наибольшую выгоду от точного прогноза.
Небольшие компании должны полагаться на подход "снизу вверх" (анализ каждой сделки на стадии подготовки, с использованием надежной методологии квалификации, такой как MEDDPIC). Более крупные компании могут использовать вероятностные методы, основанные на прошлых результатах и метриках, которые доказали свою успешность в течение долгого времени. Если вы являетесь небольшой компанией, в дополнение к вашему QBR-прогнозу, основанному на методе "снизу вверх", отточите свои навыки, построив вероятностную модель, которую вы можете использовать для сравнения с вашим восходящим прогнозом. Хотя мы все одержимы бронированием на текущий месяц/квартал, подтолкните себя к созданию перспективного прогноз на следующий квартал - ваш РОП и ваша команда руководителей полюбят вас за это.
Лучшие практики для повышения точности прогнозов продаж
Чтобы повысить точность прогноза, необходимо учитывать ряд важных переменных, которые нельзя упускать из виду:
Какая часть пайплайна из текущего квартала перейдет в следующий квартал?
Какая часть пайплайна, находящегося в следующем квартале, перетечет в следующий квартал в первую неделю этого квартала, когда ваши менеджеры всерьез займутся его очисткой?
Насколько увеличится ваш пайплайн в результате созревания возможностей от квалификации на ранней стадии до закрытой сделки?
Какой объем пайплайна невидим для вас сегодня, но будет создан и закрыт в этом же квартале?
Как только вы определите стоимость вашего пайплайна на следующий квартал, оцените, какая его часть, скорее всего, перейдет в разряд Успешных Сделок (CW). После этого произведите расчеты и представьте прогноз. Проделайте это упражнение в течение 2-3 кварталов и усовершенствуйте свои методы. И конечно, сравните с фактическими квартальными результатами и при необходимости скорректируйте курс.
5 причин, почему ваш прогноз продаж не сбывается
Поймите состав того, что вы прогнозируете. Когда мы смотрим на наш внутренний прогноз продаж, мы смотрим на бронирования демо, которые являются комбинацией различных факторов (бронирования от возможностей, бронирования из онайна, дебукинг/оборачиваемость и т.д.). Знание этих элементов и понимание того, откуда они берутся, имеет решающее значение. Как вы можете быть точными, если вы рассматриваете только одну часть головоломки? Такое понимание также позволяет нам установить некоторые ключевые метрики и KPI, по которым мы можем начать измерения. Если эти показатели не выполняются, это сигнал для компании о том, что необходимо решить, и служит рычагом для возвращения нас на правильный путь. В конечном итоге, чем более точными будут ваши метрики, тем точнее будет ваш прогноз.
Контролируй каждый звонок каждого менеджера в режиме реального времени без дорогой и мучительной прослушки.
Одной из обычных проблем везде является привлечение линейных менеджеров к процессу прогнозирования. Для многих из них прогнозирование - это дополнительная нагрузка от РОПа и просто дополнительный гемор, который мешает им продавать.
Результат - неточное прогнозирование, за которое в конечном итоге приходится отвечать вашим РОПам и директорам (т.е. более рискованное, менее надежное прогнозирование).
Да, точное прогнозирование важно для компании с точки зрения полевого руководства, и, да, оно помогает бизнесу знать, куда инвестировать. Тем не менее, с точки зрения менеджера, выполнение упражнения по прогнозированию - это также отличная возможность оценить, на каком уровне они находятся в своем плане и выявить любые "красные флажки", которые мешают ему достичь поставленной цели. Как только он сможет увидеть эту ценность и понять, как это поможет ему добиться большего успеха, точность прогнозов и общая вовлеченность значительно повысятся. И наконец, большое значение в установлении подотчетности имеет обеспечение того, чтобы руководство было вовлечено в процесс и придерживалось той же риторики. Чем больше поддержка, тем точнее будут ваши прогнозы, и в конечном итоге вы увидите меньшие расхождения между отчетами на уровне менеджера, РОПа и директора.
Важность прогнозирования продаж
После установления показателей и KPI и после того, как отдел продаж вовлечен в процесс, важно убедиться, что все сотрудники организации смотрят на одни и те же цифры. Для нас это означает сплочение вокруг одних и тех же инструментов, расширение видимости показателей, которые, как мы знаем, влияют на наши бронирования, и, в конечном счете, превращение прогнозирования в настоящую работу по продвижению на рынке. Это означает более активное привлечение нашей продуктовой команды, привлечение нашей группы каналов, лучшее понимание наших коэффициентов продления и оттока, тесное сотрудничество с нашим маркетингом, тесное взаимодействие с нашей командой рекрутеров и т. д. Это также означает, что наши KPI и аналитика должны быть легко доступны, чтобы все оставались на одном дашборде. Это не только дало нам дополнительные сведения, но и послужило способом проверки наших прогнозов под более широким углом зрения.
Хотя эти концепции не являются чем-то новым, они, на мой взгляд, являются необходимыми практиками для создания точного прогноза. Вы можете приобрести все инструменты прогнозирования, изучить все различные методологии, принять все существующие метрики, но процесс изменится только тогда, когда вы, включите в него понимание того, что действительно определяет ваши цифры, получение правильной поддержки сверху вниз и отказ от разрозненных команд и аналитики, чтобы компания смотрела на те же важные показатели, которые обеспечивают предсказуемый доход для бизнеса.
Чтобы повысить точность прогноза, вы должны триангулировать, триангулировать, и еще раз триангулировать. Любой хороший прогноз основывается на полном понимании всего, что происходит в процессе продажи. Задавая и в конечном итоге отвечая на эти вопросы, вы добьетесь большей точность вашего прогноза.
Что вы узнали от менеджеров по продажам на совещании по прогнозированию?
Не менее важно и то, что вы не узнаете. Убедитесь, что вы задаете уместные вопросы, чтобы оценить, насколько хорошо они понимают сделки и пайп своей команды.
Что говорит вам ваша регрессионная модель?
Что говорят ваши представители о сделках?
Как историческая точность менеджера влияет на ваше решение о добавлении/удалении буферов?
Что показывает прослушивание разговоров о продажах в пайплайне?
SalesAI помогает выявить тенденции и возражения, которые помогут вашим сделкам лучше работать и быть более точными в своем прогнозе.
Каково влияние макросдвига в этом квартале, не учтенного через обычные каналы?
Чем обусловлена разница между менеджером/командой, охватывающей один и тот же сегмент в разных регионах?
Чтобы достичь 3% точности от запланированных прогнозов, вы должны постоянно "триангулировать, триангулировать, триангулировать", то есть не переставать пересматривать и совершенствовать процесс продаж и прогнозирования. Найдите инструменты, которые наиболее эффективно работают для вашего отдела продаж, и постоянно работайте над улучшением процесса, коммуникации в команде, отчетности, и это приведет к повышению точности прогнозов.
Для точного прогнозирования необходимо иметь четко определенный процесс продаж с установленными критериями разделения и продвижения вперед. Используйте свою методологию продаж для выявления рисков в ваших сделках. Если процесс не соблюдается или имеет плохие показатели, эти сделки, скорее всего, сорвутся. Очень важно выявлять их на ранней стадии и корректировать курс по мере необходимости.
Полное руководство по оцифровке процесса продаж B2B -скачать бесплатно
Убедитесь в том, что у вас есть четко определенный процесс продаж, о котором вы можете рассказать, и убедитесь, что ваши сейлы проходят соответствующее обучение. Определите и задокументируйте критерии продвижения на каждом этапе. Иметь метод сбора прогнозных цифр от каждого менеджера до руководителя отдела продаж.
Используйте методологию продаж для выявления рисков в вашем пайпе. Быстро выявляйте сделки с плохими показателями, так как эти сделки, скорее всего, сорвутся. Примите участие в этих сделках и снимите с них риск.
Установите четкие этапы продаж и убедитесь, что вы привязали к каждому этапу соответствующие вехи. Определите категории прогнозов и ритм прогнозирования, который включает в себя встречи 1:1, обзоры сделок и еженедельные звонки с прогнозами.
Точность прогнозирования имеет решающее значение для успеха бизнеса. Спрогнозировать, где окажется компания, всегда непросто. Продуманная система, использующая исторические данные в сочетании с обратной связью "снизу вверх" от людей, которые лучше всего чувствуют рынок, позволяет добиться большей точности.
Создайте процесс для определения личностных черт продавцов - кто из них "балласт" и у кого "легкая рука".
Блласт используется для описания менеджера, который откладывает свои сделки на другой квартал и/или обманывает своего менеджера, заставляя его думать, что его прогноз хуже, чем есть на самом деле. Балласт вредит видимости пайплайна и точности прогноза, так как в конце квартала вы можете быть удивлены. Внимательно изучив данные о деятельности менеджеров, вы можете выявить потенциальное поведение "мешкающих". В качестве примера можно привести возможность, в которой наблюдается большая активность, пройдены все этапы и имеется много сигналов готовности к покупке, которые включают встречи с лицами, принимающими решения.
Лагкая рука - это когда менеджер слишком оптимистично оценивает сделку на основе недавнего разговора, но это не основано на фактических критериях оценки и квалификации. Чтобы избежать этого сценария, задавайте уточняющие вопросы, которые помогут определить, хорошо ли идет сделка, ищите "красные флажки" (например, лицо, принимающее решение, не участвующее в сделке) и узнавайте мнение другого менеджера со стороны.
Однопоточных сделок в мире B2B не бывает. В сделках участвуют несколько заинтересованных сторон, несколько лиц, принимающих решения, поэтому если сделка однопоточная, она либо подвержена риску, либо никуда не пойдет. Знайте, кто должен участвовать в процессе продаж, кто входит в комитет покупателей, и убедитесь, что ваши представители неоднократно обращались к ним в процессе продаж.
При рассмотрении сделок всегда следите за тем, чтобы следующий шаг, будущая встреча были задокументированы и в календаре. Это демонстрирует прогресс в сделке, что очень важно для того, чтобы чтобы сделки продвигались вперед и закрывались вовремя.
Для обеспечения точности прогноза мне нравится убеждаться, что все возможности имеют следующий шаг и встречи задокументированы в CRM, чтобы показать продвижение вперед, и убедиться, что все сделки являются многопоточными и в них участвуют все заинтересованные стороны, начиная с комитета по закупкам. Также важно лично знать поведение ваших менеджеров, чтобы избежать поведения, связанного с "Балластом", или синдрома "Легкой руки".
Создавайте процесс ради процесса, а не ради прогнозирования. Точность прогнозирования зависит от целостности ваших данных. Процесс закладывает основу. Прогнозирование может расширить процесс, но не создавать прецедент для него.
Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс
Всегда пополняйте данные при улучшении или расширении процессов. Исторические данные - ключевой компонент прогнозирования, относитесь к ним с той же тщательностью, что и к новым заказам.
Отдел RevOps всегда должен иметь место за столом переговоров. Если только вы не работаете в неинтересной компании, вы, скорее всего, заключаете уникальные сделки. Для того, чтобы прогнозировать эти сделки и в конечном итоге признавать доход, отдел по работе с доходами должен быть в состоянии изолировать аномалии в данных и реагировать на них в режиме реального времени.
Показатели эффективности, используемые в прогнозировании, никогда не должны рассматриваться только на индивидуальном уровне, а скорее на уровне работы команды в целом.
Есть шанс, что этот человек понимает не только метрику лучше, чем вы сами, но и как ею манипулировать. Такие люди являются постоянно недоиспользуемым ресурсом для обратной связи при рассмотрении успеха метрики и, как следствие, вашего прогноза. Будьте прозрачны в том, для чего вы будете использовать эту метрику. Устраните эмоциональную обратную связь и есть шанс, что "измеряемый" с радостью укажет вам на на некоторые "слепые пятна", которые вы не учли в своем прогнозе.
Создайте подотчетность в команде продавцов. Убедитесь, что они полностью понимают, какие поля используются для прогнозирования.
Убедитесь, что ваши менеджеры понимают, какие поля и какие данные используются для представления прогнозов и предсказаний. Создайте подотчетность во всей команде продаж.
84% специалистов по управлению продажами утверждают, что цифровая трансформация ускорилась с 2019 года.
90% данных в вашей CRM можно выбросить на помойку
Полагаясь только на ручное прогнозирование от ваших менеджеров, вы можете получить неточности в прогнозе. Чтобы обеспечить максимально точный и надежный прогноз, предусмотрите хотя бы один метод перекрестной проверки данных, основанный на прогнозах, представленных менеджерами.
Подготовьтесь к непредвиденным обстоятельствам. Всегда создавайте резервную копию данных о возможностях в CRM и делайте это регулярно. Наличие резервной копии (этапы сделки, стоимость, даты закрытия и т.д.) означает, что вам не придется гадать или полагаться на анекдотические данные вашего отдела продаж, чтобы получить уверенности в своем прогнозе.
Не полагайтесь только на ручное прогнозирование ваших AE. Имейте по крайней мере один метод, основанный на данных, для перекрестной проверки. Также рекомендуем вам регулярно создавать резервные копии данных.
Убедитесь, что ваш прогноз основывается на фактических данных о рынке и соответствует реальности ваших ресурсов:
Отделы продаж являются жизненно важной частью процесса прогнозирования, а не просто тупым инструментом, используемым для достижения целей по выручке. Поддержка вашей команды с помощью обучения и инструментов, помогающих определить края рынка, на котором работает ваша организация, и долю рынка, которую вы занимаете, значительно улучшит способность вашей организации к точному прогнозированию.
Используйте собранную вами информацию о рынке, чтобы привести функциональные группы в вашей организации в соответствие с единым набором фактов. Это поможет создать культуру и бюджеты, которые не будут превышать возможности ваших ресурсов. Вместо этого они устанавливают сложные, но достижимые цели, основанные на росте доли рынка и росте прибыли.
Ставьте более точные цели для менеджеров, пересматривая определение конкуренции
Чтобы лучше определить количественные возможности и ставить более точные цели для менеджеров, переопределите конкуренцию:
Конкуренция часто рассматривается как другие организации по продажам на том же рынке. Её можно понимать в более широком контексте: на что потенциальные клиенты выделяют бюджет на продаваемую вами услугу и куда этот бюджет расходуется.
Если вы продаете решение на основе искусственного интеллекта для помощи в реализации стратегии, вы можете рассматривать свои возможности с учетом того, что другие сегменты продают конкурирующие решения. Не забывайте, что то, сколько организация тратит на развитие бизнеса и стратегические команды, является более точным измерением возможностей. Это позволяет вам лучше понять, какой бюджет готовы выделить потенциальные клиенты на ваши услуги и применить это для более адекватного прогнозирования целей по выручке.
Стратегия ценообразования, прогнозы продаж и распределение ресурсов вашей организации будут более точными, если вы начнете рассматривать клиентов как потенциальных конкурентов. Используйте эту информацию в процессе планирования.
Уберите игру в угадайку из вашего прогноза продаж, внедрив современную модель прогнозирования и подход. Стандартизируйте свой еженедельный, ежемесячный и ежеквартальный процесс представления прогнозов.
Стандартизируйте процесс представления прогнозов, определите необходимые прогнозные отчеты и создайте формализованный процесс анализа прогнозов для выявления возможности для повышения точности прогнозов.
Определите и стандартизируйте различные типы отчетов по прогнозированию, необходимые в вашей компании. Убедитесь, что вы собираете нужные точки данных в правильном формате, чтобы можно было составлять последовательные, точные отчеты и быстро вносить обновления.
Экономь время на прослушке и увеличивай конверсию продаж на основе данных
Встречайтесь как команда RevOps для рассмотрения квартальных отчетов. Создайте Ревью для разработки итеративного процесса, чтобы выявить общие ошибки прогнозирования и тренды неточности. Создайте метод включения всех новых чистых знаний в процесс прогнозирования продаж.
89% специалистов по продажам утверждают, что отдел продаж играет важную роль в развитии бизнеса.
Используйте когортный анализ для разработки более точной метрики вероятности закрытия сделки в каждом состоянии цикла продаж. Используйте эти весовые коэффициенты для получения взвешенного прогноза пайплайна.
Руководство по когортному анализу: как принимать лучшие решения в SaaS
Знайте, где находятся ваши возможности в воронке продаж. Определите, где находятся пробелы в вашем пайплайне и направьте всю деятельность продаж и маркетинговую активность на создание нового пайплайна, чтобы заполнить эти пробелы.
Создание точного прогноза продаж не может быть основано только на одном подходе. В начале квартала вам необходимо опираться на контрольные показатели и взвешенные позиции пайплайна. По мере начала квартала лучшие сейлы начнут заключать сделки. В этот момент RevOps может позиционировать прогноз, используя эти два показателя в качестве конечных точек. В последние недели квартала переход к прогнозированию по каждой сделке снизу вверх поможет вашей команде попасть точно в цель.
Еженедельно встречайтесь с командой для обзора пайплайна - это сочетание лидеров продаж и маркетинга, которые собираются вместе для анализа состояния пайплайна, генерации возможностей и маркетинговых программ, чтобы убедиться, что у вас здоровый пайплайн.
Еженедельный анализ воронки помогает нам увидеть, сколько пайплайна было создано за неделю, что увеличилось, что было потеряно и что было вытеснено на предыдущей неделе. Это позволяет нам контролировать прогресс пайплайна и при необходимости корректировать курс.
Создание пайплайна - это командный вид спорта. Вовлеките своих лидеров маркетинга в Совет по пайплайну, который часто собирается для обсуждения состояния нашего пайплайна, программы формирования спроса и любые пробелы, которые необходимо заполнить в течение квартала.
Обрисуйте и обучите команду тому, что от них ожидается, и выделите различные результаты от отдельных участников до лидеров/команд по доходам.
Максимально упростите процесс представления прогнозов и убедитесь, что ваши данные обновляются в вашей CRM. Создайте ответственность за точность прогнозов на уровне РОПа и даже на на уровне представителей. Используйте этот показатель как метрику, за которую отвечает каждый менеджер и РОП.
Публикуйте точность прогноза для повышения осведомленности. (+/- 5-10% от прогноза). Это отличная метрика для добавления в ежегодные/квартальные обзоры бизнеса - отслеживайте и измеряйте прогресс в направлении улучшения этого показателя каждый квартал, независимо от того, насколько вы точны.
Перестаньте усложнять процесс прогнозирования - он не должен быть сложным.
Шаг 1: Знайте свои сделки и умейте определять те, в которых есть риск.
Шаг 2: Поймите, какую информацию от вас ожидают и когда.
Шаг 3: Извлеките уроки из своих успехов (чтобы повторить) и неудач (чтобы не повторять).
Ключевые показатели для отслеживания
Эволюция пайплайна: Изменение воронки за определенный период времени. Поймите, сколько какой объем трубопровода необходим для выполнения ваших прогнозов и почему он изменился.
Охват пайплайна: Сколько предложений мы закрыли по состоянию на дату "х", обычно это день 1 и затем еженедельно, ежемесячно в зависимости от вашего бизнеса.
Проскользнувшие/продвинутые сделки: Это процент и количество "заявленных" или
Точность прогноза: Измерьте процентную погрешность по неделям и к концу квартала. Используйте эту метрику как возможность улучшить свой процесс.
План/прогноз: То же, что и выше, но добавьте показатель для отслеживания против "стажа/продолжения". Новички: Менее 6 месяцев работы в компании. Конверсия: 6-12 месяцев в компании). Ветеран: 12+ месяцев в компании.
Количество "прогнозируемых" сделок, которые не были закрыты, а перенесены на другой квартал. Отслеживайте этот процент каждый квартал и определите, является ли это проблемой для вашего отдела продаж.
Чем больше обучения, возможностей и наглядности вы имеете вокруг вашего процесса прогнозирования и его результатов, тем более эффективным и упорядоченным будет ваш процесс. Ваш подход к прогнозированию должен постоянно пересматриваться, корректироваться и утверждаться квартал за кварталом. Неважно, насколько вы точны, всегда есть возможность для улучшения.
Цель прогнозирования заключается не только в том, чтобы дать представление о том, на чем нужно сосредоточиться менеджерам и РОПам, но и в том, чтобы обеспечить предсказуемый уровень доходов для бизнеса. Занижение прогнозов создает проблемы и в том, и в другом случае.
Менеджеры по продажам редко думают о неточном прогнозировании как о проблеме, связанной с поддержкой, но менеджерам необходимо не только понимать процесс продаж, но и быть обученными показателям процесса, которые влияют на их прогноз. Обучите своих представителей быть лучшими прогнозистами, а не просто дайте им рамки для этого.
Ваш отдел продаж имеет различные показатели успеха и циклы закрытия сделок в зависимости от источника сделки. Возможность разбивать данные прогноза по источникам сделок и возрасту сделок значительно улучшит ваш подход к прогнозированию, основанный на данных.
Прогнозирование не должно сводиться только к "выигранному" показателю выручки. Ваш прогноз должен охватывать всю воронку продаж, чтобы помочь менеджерам лучше определить, где представители теряют сделки или застревают, и чтобы менеджеры могли проводить тренинги против этого.
Использование опережающих индикаторов для некоторых предприятий с целью более точного прогнозирования было относительно редким явлением. Отчасти это объясняется тем, что традиционные методы временных рядов не позволяют нам легко включать внешние переменные. С новыми технологиями у нас появилось множество полезных индикаторов, и есть доказательства того, что использование соответствующих индикаторов в модели прогнозирования может значительно повысить точность, достоверность и прозрачность прогноза.
Использование воронки продаж для прогнозирования выручки
Используйте опережающие индикаторы (в верхней части воронки) в сочетании с рыночными тенденциями для дополнения исторических данных о производительности на ежеквартальной основе, чтобы повысить точность прогноза "сверху вниз".
Используйте прогнозирование на уровне РОПов/менеджеров для подтверждения/опровержения вашей модели прогнозирования на основе данных, а не наоборот.
Сопоставьте этапы продаж с категориями прогнозирования, чтобы укрепить свои процессы.
Вовлекайте руководителей, требуя ежеквартальных прогнозов "снизу вверх" в дополнение к прогнозу "сверху вниз", основанному на данных.
Чтобы повысить точность прогнозов, необходимо согласовать категории прогнозов с конкретными прогнозами (худший случай, наиболее вероятный, лучший сценарий). Кроме того, получайте прогнозы от всех членов отдела продаж, представителей, менеджеров первой линии и руководства, а также отслеживайте показатели ежемесячных закрытий, даже если ежемесячные цели не установлены.
Создайте такую структуру стимулирования, которая приведет к получению наиболее объективных прогнозных оценок от вашего отдела продаж. Это поможет избежать "Балласта" и приведет к более точному прогнозированию.
Создайте модель данных, позволяющую легко просматривать фактические данные и сравнивать их с предыдущими прогнозами. Анализируйте тенденции и выявляйте области для улучшения. Если индивидуальные прогнозы значительно отклоняются от прогнозов, углубляйтесь в анализ причин, чтобы предотвратить их появление в будущем.
Для повышения точности и согласованности прогнозов мы создаем соответствующую структуру стимулирования, способствующую точности, и применяем основанный на данных подход к анализу точности прогнозов. Когда обнаруживаются значительные расхождения между ожиданиями и реальностью, необходимо провести расследование.
Получите полное представление о формировании спроса и воронке продаж в вашем бизнесе. Его следует изучить с двух сторон:
● Генерация спроса
● Воронка конверсии
Ее следует анализировать в соответствии с различными каналами спроса вашего бизнеса (исходящие, партнеры, маркетинг, продукт). Сколько лидов, MQL, SQL, SAL генерируется за период - с разбивкой по различным сегментам бизнеса и соответствующими конверсиями (когортный анализ).
Ключевым компонентом для точного прогнозирования является гигиена и управление конвейером продаж. Без четкого понимания того, как выглядит ваш "реальный" пайплайн, возникнут проблемы с точностью. Конвейер должен быть максимально чистым, без "старых" или "неактуальных" возможностей. Определите процесс очистки активных лидов, которые больше не используются. Прогнозируемая дата закрытия должна регулярно обновляться продавцами и менеджерами по работе с клиентами по каждой возможности.
Сразу видно, какой лид никогда не купит, а какой самый горячий. Легко принять решение на данных, а не фантазиях.
Задокументируйте и поймите ключевые рычаги, которые влияют на управление пайплайном и точностью прогноза. Во многих случаях это относится к сделкам и включает в себя такие вещи, как процент побед, динамика сделок и скорость продаж (цикл продаж для выигранных и проигранных сделок).
То, что я только что описал, является основой подхода к прогнозированию на основе данных. У вас всегда должен быть параллельный "процесс принятия обязательств" со стороны руководства отдела продаж для завершения и подтверждения результатов, полученных с помощью модели, основанной на данных.
Недостаточно полагаться только на данные, исторические и прогностические выводы. Вы должны сбалансировать это с созданием культуры подотчетности в вашем отделе продаж. Соедините эти два фактора вместе, и вы обеспечите прогнозируемый доход и точный прогноз, квартал за кварталом.
Создайте доступность своего подхода к прогнозированию и часто пересматривайте его. Относитесь к этому не просто как к упражнению, в котором нужно поставить галочку, а как к способу повторной оценки и улучшения процесса прогнозирования.
Использование данных, основанных на искусственном интеллекте, и прогнозов - это отличный способ обеспечить подотчетность всей команды. Это создает полную видимость и прозрачность всех взаимодействий между менеджером и лидом. Но нельзя полагаться только на это. Используйте эти данные в сочетании с обратной связью с сейлами для повышения точности прогнозов.
85% специалистов по продажам утверждают, что управление продажами становится все более и более стратегическим.
Повышение точности прогнозирования и общей уверенности в этом процессе необходимо для каждой компании. Отделы RevOps обычно берут на себя ответственность за разработку стратегии и подхода, внедрение соответствующих инструментов и подготовку отчетов о точности прогнозирования. При выборе подходящего инструмента прогнозирования сначала определите свои требования, а затем подберите наилучший инструмент для вашего процесса - гибкий и способный развиваться по мере изменения вашего бизнеса.
Высокая точность прогнозирования продаж на три квартала вперед. Расширенные отчеты бизнес-аналитики для команд продаж. Продвинутая аналитика для...
Узнайте лучшие практики для повышения точности прогнозов продаж и как SalesAI может помочь вашему бизнесу достичь непревзойденной точности в...
Изучите важность прогнозирования продаж и пять ключевых факторов для повышения точности прогнозов, чтобы улучшить стратегии продаж вашего бизнеса
Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.