Знаете ли вы, что 61% SaaS-компаний, внедрили ценообразование на основе использования (UBP)? Также известный как ценообразование на основе потребления, оплата по мере использования, ценообразование по времени/единице, оплата за транзакцию, Pay Per Use, выставление счетов по счетчику и ценообразование на основе ресурсов, PPU позволяет клиентам оплачивать продукты или услуги на основе потребленных ресурсов. Это восходящая звезда ценообразования SaaS, примеры ценообразования на основе использования есть в каждой отрасли. На самом деле, 80% клиентов сообщают о лучшем соответствии с ценностью, которую они получают при выставлении счетов на основе использования.
Преимущества внедрения ценообразования на основе использования для SaaS
Реальные примеры ценообразования на основе использования снова и снова доказывают, как SaaS-компании, внедряющие эту модель ценообразования, превосходят своих конкурентов. Фактически, исследование OpenView Partners показало, что SaaS-бизнесы, основанные на использовании, демонстрируют непрерывный рост в масштабе (29,9% против 21,7%) и обусловлены лучшим в своем классе удержанием (120% против 110%). Тем не менее, чтобы подняться над конкурентами, требуется нечто большее, чем подход «я тоже».
Поскольку так много вендоров внедряют Usage Based Pricing (UBP), давайте рассмотрим некоторые из преимуществ, которые дает эта стратегия ценообразования:
Снижает порог входа: Клиенты могут адаптироваться к продуктам или услугам с минимальными затратами и увеличивать их использование по мере необходимости, расширяя целевой рынок бизнеса.
Повышает потенциальный доход: По мере роста требований к продуктам и услугам у компаний SaaS есть естественный путь обновления, чтобы вывести клиентов на следующий уровень.
Повышает удержание клиентов: Поскольку клиенты имеют больше контроля над своими расходами, они с меньшей вероятностью отменят подписку.
Повышает удовлетворенность клиентов: Предлагая структуру ценообразования, которая легко адаптируется к меняющимся потребностям клиента, она обеспечивает прозрачность, к которой стремятся клиенты, устраняя ощущение, что они платят за ненужные/неиспользуемые функции или функции.
Повышает привлекательность для инвесторов: Хотя есть несколько причин, по которым UBP привлекает инвесторов, основными из них являются его способность увеличивать пожизненную ценность клиента (CLV) и снижать коэффициент оттока.
Ценообразование на основе использования обеспечивает гибкость, которая выгодна как компаниям, так и клиентам. Компании получают возможность корректировать цены в зависимости от спроса, использования и других факторов, в то время как клиенты могут корректировать использование в зависимости от своих меняющихся потребностей.
Однако есть и несколько недостатков. Учитывая, что использование является переменной, операционные расходы организации также будут варьироваться, что может негативно сказаться на бюджетах и способности компании точно прогнозировать расходы.
Важные аспекты перед внедрением модели ценообразования по использованию
Ценообразование играет решающую роль в финансовом благополучии вашего бизнеса. Если вы ошибетесь, вы рискуете оставить деньги на столе, однако, если все будет сделано правильно, у бизнеса есть потенциал превзойти прогнозы по доходам. Если вы рассматриваете UBP, вот несколько вопросов, которые требуют тщательного рассмотрения:
Можно ли легко отслеживать метрики использования ваших продуктов и услуг?
Легко ли масштабировать ваши услуги?
Можете ли вы предоставить дополнительные функции и возможности для основных предложений?
Как ценовая метрика коррелирует с восприятием клиентами ценности товаров/услуг?
Повлияет ли сложность или простота воспринимаемой ценности на процесс продаж – ускорит или замедлит его, упростит/усложнит?
Как модель ценообразования UBP соотносится с ценовыми стратегиями ваших конкурентов?
Каковы плюсы и минусы принятия модели UBP?
Несмотря на то, что UBP предоставляет множество преимуществ, он подходит не для каждой компании или всех отраслей. Давайте рассмотрим несколько популярных примеров ценообразования на основе использования и успех, которого они добились с помощью этой стратегии ценообразования, причем многие из них отмечают увеличение удержания чистой выручки (NRR).
Пример ценообразования на основе использования инфраструктуры
Snowflake, Inc., облачная компания по хранению и аналитике данных, которая предлагает решение для хранения, управления и анализа данных. Предлагая бесплатную пробную версию, цена основана на двух факторах — объеме хранимых данных и объеме используемых вычислительных ресурсов.
Плата за хранение основана на количестве байтов, хранящихся в месяц, а также на стоимости перемещения данных между облаками. Плата за вычисления основана на количестве кредитов, использованных для выполнения запросов, и зависит от приобретенного плана — стандартного, корпоративного или критически важного для бизнеса.
Пример ценообразования на основе использования ПО промежуточного слоя
Twilio — это облачная коммуникационная платформа с API, которая предоставляет инструменты, позволяющие компаниям создавать и внедрять в свои приложения такие каналы связи, как SMS, голосовая связь и видео.
Они предлагают четыре варианта оплаты на основе использования: оплата по мере использования, оптовые скидки, скидки на обязательное использование или комбинация первых трех. Например, их цены на SMS-продукты взимают с клиентов определенную сумму в зависимости от количества отправленных и полученных сообщений.
Пример ценообразования на основе использования приложения
SalesAI предоставляет четыре тарифа — Enterprise, PRO, Start и теперь новый тариф Flex — каждый из которых содержит различные функции и возможности в зависимости от размера и потребностей клиента.
Другие успешные примеры ценообразования на основе использования
Yandex Cloud (YC) предоставляет платформы облачных вычислений по требованию и API для широкого спектра услуг, включая вычисления, хранение, базы данных, аналитику, машинное обучение (ML), Интернет вещей (IoT) и многое другое. Каждый сервис имеет собственную структуру ценообразования, которая основана на соответствующих показателях, таких как объем хранимых данных или количество используемых вычислительных мощностей. Клиенты платят за потребленные услуги, однако они также могут воспользоваться такими планами, как оплата по мере использования, экономичные планы для выбранных услуг и оптовые скидки.
Zoom — это коммуникационная платформа, которая позволяет пользователям общаться с помощью видео, аудио, телефона и чата. Компания предлагает различные тарифные планы, включая pro, business, business plus и enterprise, а также вариант freemium. Они также предоставляют дополнительные функции, такие как облачное хранилище, планировщик Zoom и доска Zoom за дополнительную плату.
Учитывая, что UBP не является универсальной моделью ценообразования, гибридные стратегии ценообразования становятся все более распространенными. Эта схема ценообразования сочетает в себе ценообразование на основе потребления и традиционное ценообразование по подписке. Сочетание моделей ценообразования защищает SaaS-компании от прогнозирования переменных доходов, в то же время получая дополнительный доход от клиентов, которые активно используют продукты или услуги.
Ключевые шаги по внедрению ценообразования на основе использования
Внедрение UBP можно разделить на три компонента: совместная работа отделов, метрики использования и этапы развертывания.
Важность сотрудничества между отделами
Внедрение UBP требует сотрудничества с другими отделами вашей организации. Чтобы успешно перейти на UBP, обязательно получите поддержку от следующих компаний:
Маркетинговых: Включение ценности ваших продуктов и услуг в показатели использования должно быть четко указано во всех маркетинговых усилиях.
Сбытовых: Как правило, комиссия выплачивается после того, как продажа забронирована. Тем не менее, наиболее успешные SaaS-компании, работающие на основе использования, изменили эту давнюю традицию. В дополнение к оплате, произведенной при подписании контракта, дополнительно стимулируйте торговых представителей платежами, основанными на растущем потреблении клиентов.
Поддержки клиентов: Поскольку эта команда взаимодействует с клиентами после продажи, они должны хорошо разбираться в том, как активно информировать клиентов о преимуществах более широкого использования, новых функциях, дополнительных функциях и т. д. Кроме того, им необходимо отслеживать предложения клиентов по требованиям и запросам функций.
Финансирования: Обеспечение простых для понимания схем ценообразования должно быть главным приоритетом, но непредсказуемость доходов с UBP может стать проблемой для финансовых команд. Будь то изменения в ценах, добавление новых продуктов или услуг, введение уровней или предложение скидок на обязательства или скидок за объем, убедитесь, что ваш финансовый отдел находится в курсе. Кроме того, по мере масштабирования объем усилий, необходимых вашему финансовому отделу, может стать трудоемким и изобиловать ошибками, что сделает ручную работу нежизнеспособным вариантом. Автоматизировав финансовый процесс, вы обеспечите точное и своевременное выставление счетов, расчет дебиторской задолженности, признание выручки, взыскание и финансовую отчетность.
Важные метрики для использования Usage Based Pricing
Когда вы думаете о метриках, которые следует использовать, обязательно выберите те, которые лучше всего коррелируют с ценностью ваших товаров или услуг. Кроме того, метрики должны быть понятны клиентам, чтобы они могли точно прогнозировать затраты.
UBP чаще всего оценивается на основе технических метрик, вот некоторые из наиболее распространенных метрик, основанных на использовании:
Вычислительные ресурсы или ЦП: секунды, в течение которых виртуальная машина была активна, или миллисекунды, в течение которых служба обрабатывала запрос клиента.
Передача данных: гигабайты данных, которые входят или исходят к поставщику.
Хранение данных: гигабайты данных, хранящихся у провайдера.
Использование или запросы: Многие поставщики услуг API взимают плату в зависимости от количества обращений клиента.
Оперативная память: гигабайты оперативной памяти в секунду, потребляемые службой.
Прочее: Использование ПО может оплачиваться в зависимости от конкретного использования. Например, CRM может взимать плату в зависимости от количества контактов с клиентами, хранящихся в системе.
Этапы внедрения модели оплаты по использованию
Перед запуском стратегии UBP необходимо выполнить следующие шаги:
Определите метрики ценности: Используя уже накопленные данные, определите распространенные сценарии использования и наиболее популярные функции и возможности ваших продуктов или услуг. Сделайте еще один шаг вперед, используя аналитику использования продуктов и цифровые опросы для сбора данных об использовании. Убедитесь, что выбранные метрики являются масштабируемыми и предсказуемыми.
Выберите модель UBP: Понимание ваших предложений и требований клиентов является ключевым фактором. Некоторые модели UBP на выбор включают оплату по мере использования, за единицу (оплата за использование), многоуровневое ценообразование, основанное на событиях и основанное на ценности, или вы можете выбрать гибридный подход к ценообразованию.
Настройте лимиты использования: В зависимости от метрик, используемых для ценообразования, лимиты использования могут принимать различные формы: использованные ГБ, отправленные/полученные сообщения, обработанные транзакции и т. д. Как только клиент достигнет лимита использования, отправьте ему автоматическое уведомление о необходимости обновления.
Обучите отдел продаж: Обучение вашей стратегии UBP рекомендуется для всей организации, но особенно важно обучение торговых представителей, чтобы они могли информировать клиентов о преимуществах вашей модели UBP при продажах.
Сообщите о стратегии ценообразования: Клиенты должны четко понимать структуру ценообразования, ее преимущества и ценность, которую они получат. Сообщите об этом через свой веб-сайт, маркетинговые материалы и рекламные кампании.
Отслеживание и мониторинг использования: Отслеживание использования предоставляет полезную информацию о поведении пользователей. Эта информация раскрывает, какие функции пользуются популярностью, какие сегменты клиентов являются активными пользователями и т. д.
Измеряйте и контролируйте свою стратегию UBP: Независимо от того, обновляете ли вы свои продукты/услуги или выпускаете новые функции и функции, постоянно отслеживайте использование и соответствующим образом корректируйте свои метрики ценности.
Наконец, ручной расчет использования клиентом ненадежен, подвержен ошибкам, отнимает много времени и средств. Гибкое решение для выставления счетов, созданное для управления современными сложными сценариями использования и тарификации, становится важным активом для поддержания прибыльности вашей компании. Особенно по мере роста бизнеса.
Раскройте весь свой потенциал с помощью нового тарифа SalesAI Flex
Тариф SalesAI Flex предлагает модель оплаты по использованию, предоставляя компаниям возможность гибко управлять расходами на анализ звонков. Основные преимущества тарифа включают отсутствие фиксированных лимитов на количество минут, что позволяет оплачивать только фактически использованные ресурсы.
Тариф предоставляет детальный контроль каждого звонка по до 30 параметрам, включая анализ эмоций и намерений клиентов. Это способствует глубокому пониманию потребностей клиентов и повышению качества обслуживания. Интеграция с популярными CRM системами, такими как Bitrix24 и amoCRM, позволяет автоматически заполнять поля данными, снижая рутинные задачи для менеджеров и повышая их производительность.
SaaS, или ПО как подписка — это бизнес-модель, при которой клиенты получают доступ к приложениям через Интернет, как правило, по подписке или на основе оплаты по мере использования. Поставщики SaaS размещают и обслуживают ПО, избавляя клиентов от необходимости устанавливать, обновлять или управлять программным обеспечением на своих устройствах. SaaS стал популярным и прибыльным способом доставки решений на различные рынки и отрасли.
Однако не все продукты SaaS имеют одинаковую цену. Ценообразование является решающим фактором, влияющим на привлечение, удержание и удовлетворенность клиентов SaaS-бизнеса. Ценообразование также может влиять на воспринимаемую ценность, качество и конкурентоспособность продукта SaaS. Поэтому поставщики SaaS должны тщательно продумать и внедрить наилучшую ценовую стратегию для своего продукта, целевого рынка и бизнес-целей.
Существует множество различных стратегий ценообразования, из которых поставщики SaaS могут выбирать, каждая из которых имеет свои преимущества и недостатки.
Самые популярные модели ценообразования в SaaS
Модель Freemium: плюсы и минусы
Эта стратегия предлагает базовую версию ПО бесплатно и взимает плату за дополнительные функции, функциональность или емкость. Основное преимущество этой стратегии заключается в том, что она может привлечь большое количество пользователей и генерировать маркетинг из уст в уста. Однако недостатком является то, что может быть трудно конвертировать бесплатных пользователей в платных клиентов, а также это может повлечь за собой высокие затраты на поддержание бесплатного сервиса.
Модель подписки: особенности и выгоды
Эта стратегия взимает фиксированную плату за пользователя в месяц или за год за доступ к программному обеспечению. Основное преимущество этой стратегии заключается в том, что она может обеспечить стабильный и предсказуемый поток доходов, а также стимулировать лояльность и удержание клиентов. Однако недостатком является то, что он может столкнуться с конкуренцией со стороны более дешевых или бесплатных альтернатив, а также может потерять клиентов, которые не используют ПО часто или постоянно.
Оплата по мере использования (Pay Per Use): преимущества и риски
Эта стратегия взимает плату с клиентов в зависимости от фактического использования ими ПО, например количества транзакций, минут или использованных данных. Основное преимущество этой стратегии заключается в том, что она может привести ценность ПО в соответствие с потребностями и предпочтениями клиента, а также снизить риск завышения или занижения цены для клиентов. Однако недостатком является то, что это может сделать доход менее предсказуемым и стабильным, а также может потребовать более сложных и точных биллинговых систем.
Примеры SaaS компаний и их стратегии ценообразования
Dropbox: Dropbox — это облачное хранилище и сервис обмена файлами, который использует стратегию ценообразования freemium. Он предлагает 2 ГБ дискового пространства бесплатно и взимает $9,99 в месяц за 2 ТБ дискового пространства или $19,99 в месяц за 3 ТБ дискового пространства. Dropbox также предлагает бизнес-план которая взимает $12,50 за пользователя в месяц за 5 ТБ дискового пространства или $20 за пользователя в месяц за неограниченное пространство для хранения.
Netflix: Netflix — это потоковый сервис, который предлагает фильмы, телешоу и оригинальный контент. Он использует стратегию ценообразования по подписке. Он взимает $8,99 в месяц за базовый план, который позволяет использовать один экран за раз и стандартное качество разрешения. Он взимает $13,99 в месяц за стандартный план, который позволяет одновременно смотреть два экрана и высокое качество разрешения. Он взимает $17,99 в месяц за премиум-план, который позволяет одновременно смотреть четыре экрана и качество сверхвысокой четкости.
Как видите, каждая стратегия ценообразования имеет свои плюсы и минусы, и это зависит от различных факторов, таких как ценностное предложение, структура затрат, поведение клиентов и конкурентная среда продукта SaaS. Поэтому поставщикам SaaS необходимо тщательно оценивать и тестировать различные стратегии ценообразования, чтобы найти оптимальную для своего продукта и рынка.
Переход от подписки к freemium и оплате по факту
Одним из самых важных решений для любого SaaS-бизнеса является то, как устанавливать цены на свои продукты или услуги. Ценообразование влияет не только на доход и прибыльность компании, но и на привлечение, удержание и удовлетворенность клиентов. Поэтому выбор правильной стратегии ценообразования имеет решающее значение для долгосрочного успеха любого предприятия SaaS.
Тем не менее, не существует универсального решения для ценообразования SaaS. Разные модели имеют разные преимущества и недостатки в зависимости от характера продукта, целевого рынка, конкурентной среды и поведения клиентов. В этой статье мы рассмотрим некоторые из наиболее распространенных и новых моделей ценообразования SaaS и то, как они могут помочь вам в достижении ваших бизнес-целей.
Этапы эволюции SaaS тарифов
1. Подписка как основная модель ценообразования
Это традиционная и наиболее широко используемая модель для SaaS-бизнеса. Он включает в себя взимание с клиентов фиксированной платы за месяц или год за доступ к продукту или услуге, независимо от их использования или потребления. Эта модель проста, предсказуема и легко реализуема. Это также обеспечивает стабильный и повторяющийся поток доходов для SaaS-компании и снижает отток клиентов. Однако ценообразование на основе подписки также имеет некоторые недостатки, такие как:
Он может не отражать полную стоимость продукта или услуги, особенно если у клиентов разные потребности и предпочтения.
Это может отпугнуть потенциальных клиентов, которые не готовы заключить долгосрочный контракт или хотят попробовать продукт перед покупкой.
Это может привести к несоответствию между воспринимаемой ценностью и фактической ценностью продукта или услуги, что приведет к неудовлетворенности или оттоку клиентов.
2. Freemium: привлечение пользователей бесплатно
Это более свежая и популярная модель для SaaS-бизнеса, особенно для тех, кто нацелен на массовый рынок или потребительский сегмент. Он включает в себя бесплатное предложение базовой версии продукта или услуги и взимание платы за дополнительные функции, функциональность или емкость. Эта модель привлекательна тем, что снижает барьер входа для клиентов, увеличивает базу пользователей, создает вирусный эффект. Это также позволяет SaaS-компании сегментировать рынок и продавать премиальным клиентам. Тем не менее, ценообразование freemium также имеет некоторые проблемы, такие как:
Может быть трудно найти правильный баланс между бесплатными и платными предложениями без ущерба для качества или ценностного предложения продукта или услуги.
Обслуживание и поддержка бесплатных пользователей может быть дорогостоящим, поскольку они могут не приносить доход и не способствовать росту компании.
Может быть сложно конвертировать бесплатных пользователей в платных, особенно если продукт или услуга имеют низкую стоимость переключения или высокую конкуренцию.
3. Pay Per Use: справедливое ценообразование
Это новая и инновационная модель для SaaS-бизнеса, особенно для тех, кто предлагает сложные, динамичные или изменчивые продукты или услуги. Он включает в себя взимание платы с клиентов на основе их фактического использования или потребления продукта или услуги, а не фиксированной платы. Эта модель гибкая, справедливая и прозрачная. Это также согласовывает интересы SaaS-компании и клиентов, поскольку обе стороны получают выгоду от повышения ценности и эффективности продукта или услуги. Однако ценообразование с оплатой по факту использования также сопряжено с некоторыми рисками, такими как:
Она может быть непредсказуемой и волатильной, так как выручка и прибыльность SaaS-компании зависят от поведения клиентов и спроса, который может колебаться со временем или в зависимости от сезона.
Прогнозировать и управлять денежными потоками и расходами SaaS-компании может быть сложно, поскольку они могут не соответствовать циклу доходов или циклу выставления счетов.
Может быть сложно донести до клиентов информацию и обосновать ценность и преимущества продукта или услуги, особенно если ценообразование является сложным или изменчивым.
Как видите, каждая модель ценообразования SaaS имеет свои плюсы и минусы, и нет однозначного ответа на вопрос, какой из них лучший. Выбор модели ценообразования зависит от различных факторов, таких как характеристики продукта или услуги, сегменты клиентов, рыночные условия и бизнес-цели. Поэтому важно экспериментировать, тестировать и оптимизировать свою стратегию ценообразования, а также отслеживать и измерять ее влияние на ключевые показатели эффективности.
Вот некоторые примеры SaaS-компаний, которые используют разные модели ценообразования:
Ценообразование на основе подписки: Netflix, Spotify, Dropbox, Bitrix24, Slack и т.д.
Цены на Freemium: Zoom, Telegram, Mailchimp, Evernote, Canva, Grammarly и т.д.
Pay Per Use: SalesAI, YC, Google Cloud, Twilio, Stripe, Shopify и т.д.
Преимущества системы Usage Based Pricing для клиентов и вендоров SaaS
Одним из наиболее привлекательных аспектов SaaS является гибкость и масштабируемость, которые он предлагает как клиентам, так и поставщикам. В отличие от традиционных моделей лицензирования ПО, где клиенты должны платить авансом за фиксированное количество лицензий или пользователей, SaaS позволяет клиентам платить только за то, что они используют, и когда они это используют. Эта модель известна как модель ценообразования с оплатой по факту использования, и она имеет ряд преимуществ для обеих сторон. Вот некоторые из этих преимуществ:
Снижение затрат и рисков для клиентов
Оплата по факту использования избавляет клиентов от необходимости инвестировать в дорогостоящее оборудование, ПО, обслуживание и обновления. Клиенты могут получить доступ к сервису SaaS с любого устройства, в любом месте и в любое время, не беспокоясь о проблемах совместимости, безопасности или производительности. Клиенты также могут корректировать свое использование и расходы в соответствии с меняющимися потребностями и бюджетом, не будучи привязанными к долгосрочным контрактам или обязательствам. Это снижает риск переплаты за неиспользуемые или недостаточно используемые функции или услуги и позволяет клиентам оптимизировать окупаемость инвестиций (ROI).
Увеличение доходов и лояльности клиентов для поставщиков
Ценообразование с оплатой по факту использования позволяет поставщикам охватить более широкую и разнообразную клиентскую базу, поскольку они могут предлагать свои услуги SaaS различным сегментам и рынкам с различными потребностями и предпочтениями. Поставщики также могут увеличить свой доход, взимая плату с клиентов на основе ценности, которую они предоставляют, а не стоимости производства. Например, поставщики могут взимать плату с клиентов в зависимости от количества транзакций, объема данных, уровня функциональности или качества предоставляемых услуг. Это создает беспроигрышную ситуацию, когда клиенты готовы платить больше за более высокую ценность, а поставщики заинтересованы в улучшении своего обслуживания и предложении большей ценности. Кроме того, ценообразование с оплатой по факту использования способствует лояльности и удержанию клиентов, поскольку клиенты с большей вероятностью останутся с поставщиком, который предлагает им гибкость, удобство и соотношение цены и качества.
Расширенные инновации и дифференциация как для клиентов, так и для поставщиков
Цены с оплатой по факту использования стимулируют как клиентов, так и поставщиков экспериментировать и внедрять инновации с новыми функциями, услугами и решениями. Клиенты могут опробовать новые или улучшенные предложения без каких-либо обязательств по ним, а также предоставить отзывы и предложения поставщикам. Поставщики могут тестировать и проверять свои предложения на реальных клиентах, а также повторять и улучшать их на основе данных и поведения клиентов. Это создает благотворный цикл непрерывного совершенствования и инноваций, в котором как клиенты, так и поставщики извлекают выгоду из знаний и опыта друг друга. Это также помогает обеим сторонам дифференцироваться от своих конкурентов и получить конкурентное преимущество на рынке.
Чтобы проиллюстрировать эти преимущества, рассмотрим несколько примеров вендоров SaaS, использующих модель ценообразования с оплатой по факту использования:
YC (Yandex Cloud) – один из ведущих поставщиков услуг облачных вычислений, предлагающий ряд продуктов и решений для различных отраслей и приложений. YC использует модель ценообразования с оплатой по факту использования, при которой клиенты платят только за потребленные ресурсы, такие как вычислительные ресурсы, хранилище, сеть, базы данных, аналитика и многое другое. YC также предлагает различные варианты ценообразования, такие как инстансы по требованию, зарезервированные и спотовые инстансы, в соответствии с различными потребностями и предпочтениями клиентов. Модель ценообразования YC с оплатой по факту использования позволяет клиентам увеличивать или уменьшать использование и расходы в соответствии со своими потребностями, а также получать выгоду от экономии за счет масштаба, а также надежности и безопасности облака YC. YC также позволяет поставщикам внедрять инновации и дифференцировать свои предложения, предоставляя им инструменты и платформы для создания, развертывания и управления приложениями SaaS в облаке YC.
Spotify — один из самых популярных сервисов потоковой передачи музыки, предлагающий своим пользователям миллионы песен, подкастов и плейлистов. Spotify использует модель ценообразования с оплатой по факту использования, при которой клиенты платят ежемесячную абонентскую плату в зависимости от количества устройств, которые они используют для доступа к сервису, и качества аудио, которое они транслируют. Spotify также предлагает бесплатный уровень, где клиенты могут получить доступ к сервису с рекламой и ограниченными функциями. Модель ценообразования Spotify с оплатой по факту использования позволяет клиентам наслаждаться неограниченным количеством музыки и контента без необходимости покупать или скачивать отдельные песни или альбомы. Spotify также позволяет провайдерам монетизировать и дифференцировать свои предложения, предоставляя им платформу и инструменты для распространения, продвижения и анализа их музыки и контента в сервисе Spotify.
Uber — один из самых успешных сервисов по вызову такси, предлагающий своим пользователям удобный, доступный и безопасный транспорт. Uber использует модель ценообразования с оплатой по факту использования, при которой клиенты платят за проезд в зависимости от расстояния, времени и спроса на поездку. Uber также предлагает различные варианты ценообразования, такие как UberX, UberPool, UberBlack и UberEats, чтобы удовлетворить различные потребности и предпочтения клиентов. Модель ценообразования Uber с оплатой по факту использования позволяет клиентам получать доступ к транспорту по требованию, без необходимости владеть или обслуживать автомобиль. Uber также позволяет поставщикам услуг получать и оптимизировать свои доходы, предоставляя им платформу и инструменты для связи, общения и транзакций со своими клиентами в сервисе Uber.
SalesAI — это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.
Эти примеры показывают, как модель ценообразования с оплатой по факту использования может принести пользу как клиентам, так и вендорам SaaS, предлагая им гибкость, масштабируемость, ценность и инновации. Однако модель ценообразования с оплатой по факту использования также имеет некоторые проблемы и ограничения, такие как прогнозирование и управление доходами и затратами, обеспечение удовлетворенности и удержания клиентов, а также соблюдение законодательных и нормативных требований. Таким образом, поставщики SaaS должны тщательно разрабатывать и реализовывать свою стратегию ценообразования с оплатой по факту использования, а также балансировать ее с другими моделями ценообразования, такими как freemium, подписка или гибридная модель, для достижения своих бизнес-целей и задач.
Проблемы ценообразования Pay Per Use
Несмотря на то, что модель оплаты по факту использования предлагает множество преимуществ для клиентов и вендоров SaaS, она также создает некоторые серьезные проблемы, которые необходимо решить. Модель оплаты по факту использования основана на принципе взимания платы с клиентов только за фактическое использование сервиса, а не фиксированной абонентской платы. Это может привести к большей гибкости, масштабируемости и согласованию ценности для обеих сторон. Однако это также создает некоторые сложности и неопределенности, которые могут повлиять на удовлетворенность клиентов, удержание и доход поставщика SaaS. Некоторые из основных проблем, связанных с моделью оплаты по факту использования, заключаются в следующем:
Сложность предсказуемости и бюджетирования
Потребителям может быть трудно оценить и контролировать свое использование и расходы на услугу, особенно если использование сильно меняется от месяца к месяцу или зависит от внешних факторов. Это может привести к неожиданным счетам, перерасходу бюджета или недоиспользованию сервиса. Поставщики также могут столкнуться с проблемами при прогнозировании и управлении денежными потоками, поскольку их доходы могут значительно колебаться в зависимости от спроса и поведения клиентов. Например, поставщик SaaS, предлагающий услугу облачного хранения с оплатой по факту использования, может столкнуться с резким ростом использования и доходов во время стихийного бедствия или кибератаки, но снижением в обычное время.
Более сложное восприятие ценности и усложненная коммуникация
Клиенты могут не воспринимать ценность услуги так ясно и последовательно, как при модели подписки, где они платят фиксированную сумму за определенный набор функций и преимуществ. Поставщикам может потребоваться более эффективно и прозрачно донести ценностное предложение и структуру ценообразования на услугу, а также продемонстрировать, как рассчитывается и обосновывается использование и взимание платы. Например, поставщику SaaS, предлагающему услугу видеоконференций с оплатой по факту использования, может потребоваться объяснить, почему качество, надежность и безопасность услуги стоят переменных затрат, а также как клиенты могут контролировать и оптимизировать свое использование и расходы.
Низкий уровень лояльности и высокий черн
Меньше стимулов или мотивации оставаться лояльными к услуге или использовать ее чаще, поскольку у клиентов нет никаких невозвратных затрат или обязательств перед поставщиком. Поставщикам может потребоваться больше средств для построения отношений с клиентами, предоставления услуг с добавленной стоимостью и создания барьеров для коммутации, таких как интеграция, настройка или миграция данных. Например, поставщику SaaS, предлагающему услугу онлайн-образования с оплатой по факту использования, может потребоваться предложить персонализированные схемы обучения, отзывы и поддержку, а также обеспечить совместимость и возможность передачи кредитов и сертификатов курса.
Как разработать стратегию ценообразования с оплатой по факту использования для вашего SaaS-продукта?
Одним из самых важных решений для любого SaaS-бизнеса является то, как установить цену на свой продукт или услугу. Ценообразование влияет не только на доход и прибыльность бизнеса, но и на привлечение, удержание и удовлетворенность клиентов. Существует множество различных стратегий ценообразования, которые могут использовать SaaS-компании, такие как freemium, подписка, многоуровневая или оплата по факту использования. Каждая из этих стратегий имеет свои преимущества и недостатки, в зависимости от типа, ценности и использования продукта или услуги.
В этой статье мы сосредоточимся на стратегии ценообразования с оплатой по факту использования, которая также известна как ценообразование на основе использования или дозированное ценообразование. Эта стратегия предполагает взимание платы с клиентов в зависимости от количества или частоты использования продукта или услуги, а не фиксированной или периодической платы. Например, служба облачного хранения может взимать плату с клиентов за каждый гигабайт используемого хранилища, а служба потоковой передачи видео может взимать плату с клиентов за час просмотренного видео.
Ценообразование с оплатой по факту использования может быть очень эффективным способом привлечения и удержания клиентов, особенно для продуктов или услуг SaaS, которые имеют изменчивые или непредсказуемые модели использования, высокую стоимость единицы использования или низкие затраты на переключение. Однако разработка стратегии ценообразования с оплатой по факту использования — непростая задача. Он требует тщательного рассмотрения нескольких факторов, таких как:
Единица измерения
Единица измерения является основой для расчета использования и цены. Его должно быть легко понять, отследить и донести до клиентов. Он также должен отражать ценность, которую клиенты получают от продукта или услуги. Например, служба облачных вычислений может взимать плату с клиентов за час процессора, гигабайт памяти или пропускную способность сети в зависимости от того, какой аспект услуги является наиболее ценным для клиентов.
Цена за единицу
Цена за единицу — это сумма, которую клиенты платят за каждую единицу использования. Он должен быть конкурентным, справедливым и прозрачным. Он также должен быть согласован со структурой затрат и ценностным предложением бизнеса. Например, SaaS-бизнес с высокими фиксированными затратами и низкими предельными затратами может взимать более низкую цену за единицу, чтобы стимулировать более широкое использование и генерировать больший доход, в то время как SaaS-бизнес с низкими фиксированными затратами и высокими маржинальными затратами может взимать более высокую цену за единицу для покрытия расходов и поддержания качества услуги.
Периодичность и метод выставления счетов
Частота и метод выставления счетов определяют, как часто и как клиенты платят за свое использование. Они должны быть удобными, гибкими и последовательными. Они также должны соответствовать денежному потоку и ожиданиям клиентов. Например, SaaS-компания может выставлять счета клиентам ежемесячно, ежеквартально или ежегодно, в зависимости от среднего использования и платежных предпочтений клиентов. SaaS-бизнес также может предлагать различные методы выставления счетов, такие как кредитная карта, счет-фактура или предоплата, в зависимости от клиентского сегмента и платежного поведения клиентов.
Ценовые уровни и скидки
Ценовые уровни и скидки являются дополнительными функциями, которые можно использовать для дифференциации и стимулирования клиентов на основе их уровня использования. Они должны быть понятными, простыми и привлекательными. Они также должны балансировать между доходами, прибыльностью и удовлетворенностью клиентов. Например, SaaS-бизнес может предлагать разные ценовые уровни с различными функциями, преимуществами или уровнями обслуживания в зависимости от потребностей использования и готовности клиентов платить. SaaS-бизнес также может предлагать скидки за большие объемы использования, долгосрочные обязательства или рекомендации, в зависимости от лояльности клиентов и стратегии роста бизнеса.
Чтобы проиллюстрировать, как эти факторы могут быть применены на практике, давайте рассмотрим несколько примеров SaaS-компаний, которые успешно используют цены с оплатой по факту использования:
Twilio: Twilio — это облачная коммуникационная платформа, которая позволяет разработчикам создавать и интегрировать приложения для передачи голоса, видео, обмена сообщениями и электронной почты. Twilio взимает плату с клиентов в зависимости от количества минут, сообщений, электронных писем или запросов API, которые они используют, с разными ценами для разных регионов, каналов и функций. Twilio также предлагает оптовые скидки, скидки на обязательное использование и бесплатные пробные кредиты для клиентов, которые используют больше или регистрируются на более длительные периоды времени.
SalesAI — это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.
Netflix: Netflix — это сервис потокового видео, который предлагает неограниченный доступ к большой библиотеке фильмов, телешоу и оригинального контента. Netflix взимает плату с клиентов в зависимости от количества экранов, которые они могут смотреть одновременно, с разными ценами для разных разрешений и функций. Netflix также предлагает бесплатную пробную версию, политику отмены в любое время и возможность загрузки для клиентов, которые хотят попробовать, переключиться или смотреть в автономном режиме.
Как видите, ценообразование с оплатой по факту использования может быть мощным и гибким способом получения выгоды от вашего продукта или услуги SaaS и предоставления ценности вашим клиентам. Тем не менее, он также требует тщательных исследований, тестирования и мониторинга, чтобы убедиться, что он соответствует вашим бизнес-целям, потребностям клиентов и рыночным условиям. Следуя рекомендациям и примерам, которые мы обсуждали в этой статье, вы можете разработать стратегию ценообразования с оплатой по факту использования, которая будет работать для вашего бизнеса SaaS.
6. Как донести преимущества тарифа оплатой по факту использования для целевой аудитории?
Похоже, вы ищете помощь в написании раздела статьи о стратегиях ценообразования SaaS. Я буду рад помочь вам с созданием контента, но обратите внимание, что это не заменит ваших собственных исследований и творчества. Вы всегда должны просматривать и редактировать предоставляемый мной контент в соответствии с вашим стилем и целью. Вот возможный сегмент, который вы можете использовать в качестве эталона:
Одним из самых сложных аспектов внедрения модели ценообразования с оплатой по факту использования для продуктов SaaS является то, как донести и продать ее целевой аудитории. В отличие от freemium или моделей подписки, ценообразование с оплатой по факту использования требует, чтобы клиенты платили только за то, что они используют, что может быть как преимуществом, так и недостатком в зависимости от того, как вы это представляете. Вот несколько советов и рекомендаций по эффективному донесению ценностного предложения вашей модели ценообразования с оплатой по факту использования:
Подчеркните преимущества гибкости и масштабируемости
Ценообразование с оплатой по факту использования позволяет клиентам корректировать использование и расходы в соответствии со своими потребностями и предпочтениями, не будучи привязанными к долгосрочным контрактам или фиксированным планам. Это может быть особенно привлекательно для клиентов с изменчивым или непредсказуемым спросом или которые хотят опробовать различные функции или услуги, прежде чем принять их. Например, поставщик облачных хранилищ может подчеркнуть, что клиенты могут легко увеличивать или уменьшать емкость хранилища по мере необходимости и платить только за то, что используют, не беспокоясь о переплатах или нехватке места.
Продемонстрируйте прозрачность и справедливость вашего ценообразования
Оплата по факту использования также может помочь вам укрепить доверие и лояльность ваших клиентов, показав им, сколько именно они платят и за что они платят. Вы можете использовать понятные и простые таблицы цен, диаграммы или калькуляторы, чтобы проиллюстрировать, как работает ваше ценообразование и как оно сравнивается с другими вариантами. Вы также можете своевременно предоставлять подробные и своевременные счета или отчеты, которые разбивают использование и расходы для каждого клиента. Например, сервис потокового видео может показать, как клиенты могут платить за минуту или за эпизод, и как это может сэкономить им деньги по сравнению с ежемесячной подпиской или моделью с оплатой за просмотр.
Решайте потенциальные проблемы или возражения ваших клиентов
Несмотря на то, что плата по факту использования может предложить множество преимуществ, она также может вызвать некоторые вопросы или сомнения в умах ваших клиентов. Некоторые распространенные проблемы включают непредсказуемость затрат, отсутствие контроля над использованием и воспринимаемое отсутствие ценности или качества. Вы можете решить эти проблемы, предоставив гарантии, ограничения или скидки, чтобы ограничить максимальные расходы или вознаградить постоянных или крупных клиентов. Вы также можете предоставить инструменты, советы или поддержку, чтобы помочь клиентам отслеживать и управлять своим использованием и расходами. Например, платформа SaaS, которая взимает плату за каждый вызов API, может предложить бесплатную пробную версию, месячный лимит или оптовую скидку, чтобы заверить клиентов в том, что они не будут переплачивать или недостаточно обслуживаться.
7. Как измерить и оптимизировать эффективность ценообразования с оплатой по факту использования?
Одним из наиболее важных аспектов реализации модели ценообразования с оплатой по факту использования является отслеживание и оптимизация производительности. В отличие от моделей на основе подписки, где вы можете полагаться на регулярный доход и пожизненную ценность клиента, модели с оплатой по факту использования требуют от вас постоянного мониторинга и улучшения вовлеченности, удержания и удовлетворенности клиентов. Вы должны быть уверены, что ваши клиенты получают достаточную выгоду от вашего сервиса, чтобы оправдать их плату за использование, и что вы получаете оптимальный доход от каждого сегмента клиентов. Чтобы этого добиться, нужно следовать некоторым рекомендациям, таким как:
Определите метрики использования и единицы ценообразования
Вам необходимо определить, что представляет собой использование вашего сервиса и как вы будете взимать за него плату. Например, если вы предлагаете услугу облачного хранилища, вы можете взимать плату в зависимости от объема хранимых данных, количества загрузок или продолжительности доступа. Вам необходимо выбрать метрики и единицы измерения, которые наилучшим образом отражают ценностное предложение вашей услуги и которые легко понять и измерить для ваших клиентов.
Сегментируйте своих клиентов и адаптируйте ценообразование
Вы должны понимать, что у разных клиентов разные потребности, предпочтения и готовность платить за вашу услугу. Вы можете использовать различные критерии, такие как шаблоны использования, функции, демографические данные или поведение, чтобы сегментировать своих клиентов и предложить им различные тарифные планы или уровни. Например, вы можете предложить бесплатный план для обычных пользователей, стандартный план для обычных пользователей и премиум-план для активных пользователей с различными лимитами использования и оплатой. Вы также можете использовать динамическое ценообразование, например скидки, рекламные акции или пиковое ценообразование, чтобы скорректировать ценообразование в соответствии со спросом, предложением или поведением клиентов.
Проанализируйте данные об использовании и отзывы клиентов
Вам необходимо собирать и анализировать данные о том, как ваши клиенты используют ваш сервис, и как они воспринимают ценность и удовлетворенность вашим сервисом. Для сбора и интерпретации этих данных можно использовать различные инструменты, такие как аналитика, опросы, обзоры или отзывы. Вам необходимо искать закономерности, тенденции и аналитические сведения, которые помогут вам понять поведение ваших клиентов, их предпочтения и болевые точки, а также то, как они связаны с вашей ценовой стратегией.
Оптимизируйте ценообразование и ценностное предложение
Основываясь на анализе данных и отзывах клиентов, вам необходимо постоянно оценивать и улучшать свое ценовое и ценностное предложение. Вам необходимо тестировать и экспериментировать с различными вариантами ценообразования и функциями, а также измерять их влияние на ключевые показатели эффективности, такие как доход, удержание, отток или удовлетворенность клиентов. Вам необходимо найти оптимальный баланс между максимизацией дохода и минимизацией оттока клиентов, обеспечивая при этом наилучшую ценность и качество обслуживания для ваших клиентов. Вам также необходимо донести и обосновать свои ценовые и ценностные предложения перед своими клиентами, а также обучить их тому, как получить максимальную отдачу от вашего сервиса.
Следуя этим рекомендациям, вы можете измерить и оптимизировать эффективность ценообразования с оплатой по факту использования, а также обеспечить прибыльность, конкурентоспособность и клиентоориентированность вашего сервиса. Модели ценообразования с оплатой по факту использования могут быть сложными в реализации и управлении, но они также могут предложить значительные преимущества, такие как увеличение привлечения, удержания и лояльности клиентов, а также гибкие и масштабируемые потоки доходов. Если вы хотите узнать больше о моделях ценообразования с оплатой по факту использования и о том, как ориентироваться в различных стратегиях ценообразования SaaS, вы можете прочитать оставшуюся часть этой статьи здесь.
8. Оплата по факту использования — будущее SaaS
По мере того, как рынок SaaS становится все более конкурентным и насыщенным, поиск оптимальной стратегии ценообразования для вашего продукта имеет решающее значение для привлечения и удержания клиентов, увеличения доходов и сокращения оттока. Несмотря на то, что существует множество факторов, влияющих на выбор модели ценообразования, таких как ценностное предложение, целевой рынок, характеристики продукта и поведение клиентов, одной из тенденций, которая появляется в индустрии SaaS, является переход от freemium к оплате по факту использования.
Оплата по факту использования позволяет клиентам корректировать свое использование в соответствии с их меняющимися потребностями и требованиями, не будучи привязанными к долгосрочному контракту или заранее определенному плану. Это дает им больше контроля и свободы в отношении своих расходов, а также снижает риск переплаты или недостаточного использования продукта. Например, облачный сервис хранения данных, который взимает плату за гигабайт, может удовлетворить клиентов, которым требуется больше или меньше места для хранения в разное время, не заставляя их повышать или понижать свои тарифные планы.
Прозрачность и доверие
Оплата по факту использования делает ценообразование более прозрачным и предсказуемым, поскольку клиенты могут точно видеть, сколько они платят и за что они платят. Это укрепляет доверие и лояльность между поставщиком SaaS и клиентом, а также исключает возможность скрытых платежей или сюрпризов. Например, служба видеоконференций, которая взимает поминутную плату, может показать клиентам, сколько стоит каждый звонок и как их использование влияет на их счет.
Ценность и дифференциация
Оплата по факту использования демонстрирует ценность продукта, связывая цену с использованием и показывая клиентам, как продукт помогает им достигать своих целей или решать свои проблемы. Это может повысить удовлетворенность и удержание клиентов, а также создать конкурентное преимущество для поставщика SaaS, поскольку клиенты с большей вероятностью выберут продукт, который предлагает большее соотношение цены и качества. Например, ПО CRM, которое взимает плату по количеству контактов, может показать, как продукт помогает клиентам увеличивать свои продажи и отношения, а также чем он отличается от других продуктов, которые взимают плату по количеству пользователей или функций.
Исходя из этих преимуществ, неудивительно, что оплата по факту использования становится все более популярной и распространенной в индустрии SaaS, особенно для продуктов, которые имеют изменчивые или непредсказуемые модели использования или предлагают высокоценное предложение. Вот некоторые примеры успешных SaaS-компаний, использующих цены с оплатой по факту использования:
SalesAI — это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.
YC: Yandex Cloud – это ведущая платформа облачных вычислений, которая предлагает широкий спектр услуг, таких как вычисления, хранение, базы данных, сети, аналитика и многое другое. YC взимает плату с клиентов по часам, за гигабайты, за запрос или по другим метрикам, в зависимости от сервиса. Это позволяет клиентам платить только за те ресурсы, которые они используют, и увеличивать или уменьшать масштаб по мере необходимости.
Twilio: Twilio — это облачная коммуникационная платформа, которая позволяет разработчикам создавать и интегрировать приложения для передачи голоса, видео, обмена сообщениями и электронной почты. Twilio взимает плату с клиентов за минуту, за сообщение, за электронную почту или по другим метрикам, в зависимости от сервиса. Это позволяет клиентам платить только за те каналы связи, которые они используют, и настраивать свои решения в соответствии со своими потребностями.
Эти примеры иллюстрируют, как ценообразование с оплатой по факту использования может создать беспроигрышную ситуацию как для поставщика SaaS, так и для клиента, согласовывая цену с ценностью, а также предлагая гибкость, прозрачность и дифференциацию. Таким образом, разумно сделать вывод, что ценообразование с оплатой по факту использования — это будущее SaaS, и что поставщики SaaS, которые примут эту модель, будут иметь конкурентное преимущество на рынке.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Каждый бизнес сталкивается с необходимостью повышать конверсию в воронке и эффективно управлять командой продаж. Одной из ключевых задач является контроль и оценка качества звонков. В условиях растущей конкуренции и необходимости моментального реагирования на изменения, ручной контроль и прослушивание всех звонков становятся практически невозможными.
Вы тоже думаете, что «достаточно прослушивать 5-10% звонков», чтобы снизить «слив лидов»?
Знаете почему вы так думаете? Потому что вы уже посчитали расходы на ручной контроль 100% звонков: на каждого менеджера отдела продаж нужен один целый менеджер контроля качества, что в 2 раза расширяет штат сотрудников и в разы увеличивает затраты. И поэтому убедили себя в том, что 5-10% достаточно?
Но это фатальное заблуждение.
Один наш клиент ради эксперимента включил 100% контроль звонков только в одной команде и в этой команде продажи СРАЗУ выросли на 15%. Сами собой.
Основные проблемы небольших компаний на этапе роста продаж
1. Ограниченные ресурсы
Традиционный подход к управлению отделом контроля качества предполагает значительные затраты на ФОТ, обучение и адаптацию специалистов.
По данным исследования SHRM (Society for Human Resource Management), процесс найма и первичной адаптации нового сотрудника в среднем занимает около 42 дней, на полную адаптацию уходит не меньше 3х месяцев, а общие затраты на найм нового сотрудника могут в три-четыре раза превышать его зарплату.
Эти цифры могут варьироваться в зависимости от специфики, но в среднем они остаются высокими. Это значит, что при средней зарплате менеджера отдела качества в 50 000 рублей,
стоимость найма этого сотрудника составляет не менее 150 000 руб. А его «реальный кост» составляет более 100 тыс руб в месяц.
Для снижения затрат обычно используются следующие методы:
Наем временных сотрудников или фрилансеров: позволяет сократить расходы на зарплаты, но приводит к снижению качества работы из-за недостаточного обучения и низкой вовлеченности в процессы компании.
Внутреннее обучение: требует времени и средств на разработку и проведение тренингов, а также долгую адаптацию новичка.
Аутсорсинг контроля качества: позволяет уменьшить затраты на обучение и зарплаты, но может привести к потерям в качестве из-за отсутствия глубинного понимания внутренних процессов компании.
2. Низкая эффективность системы контроля
Невозможность прослушать и оценить все звонки неминуемо снижает точность анализа и контроля.
Реалии показывают, что чаще всего прослушивается только 1-3% звонков, даже не 5-10%. Это приводит к тому, что значительная часть информации остается вне зоны контроля, а важные данные для анализа и улучшения процессов теряются. В результате, компания не может получить полное представление о качестве обслуживания и упускает возможности для улучшения.
Обычно для решения этой проблемы используются следующие способы:
Выборочная проверка: прослушивание и оценка небольшого процента звонков на основе случайной выборки. Этот метод позволяет снизить затраты на обработку данных, но снижает точность анализа. Найти зоны роста представляется возможным только при условии настолько удачного стечения обстоятельств, что прослушиваться будет именно тот звонок, который даст нужную информацию.
Увеличение числа сотрудников: наем дополнительных сотрудников для увеличения объема прослушиваемых звонков. В разы увеличивает затраты на зарплаты и обучение, создает дополнительную операционку, но также действительно повышает эффективность контроля.
Запись всех звонков для последующего анализа. Этот метод позволяет иметь доступ ко всем данным, но требует значительных затрат на хранение данных и их последующую обработку. В конечном итоге, для анализа записей снова нужны дополнительные люди, которые будут заниматься этой задачей.
3. Необъективная оценка качества
Личный фактор часто влияет на объективность оценки работы операторов, кроме того, человеческий фактор может привести к ошибкам. Например, менеджеры могут быть предвзяты к определенным сотрудникам, что может привести к необъективной оценке их работы. Такие ситуации снижают мотивацию сотрудников и их доверие к системе контроля качества.
Во избежание подобных ситуаций руководители прибегают к следующим методам:
Создание четких критериев оценки: разрабатываются стандарты и чек-листы для оценки звонков. Это позволяет унифицировать процесс оценки, но никогда полностью не устраняет личные предпочтения и предвзятость оценщиков.
Регулярные тренинги: обучение сотрудников для повышения их навыков и устранения субъективности требует значительных затрат на проведение и не всегда приводят к желаемым результатам.
Привлечение независимых компаний для проведения оценки. Немного снижает риск предвзятости, но увеличивает затраты и может привести к потерям в качестве из-за недостаточного понимания внутренней специфики.
Использование современных технологий, таких как нейросети и автоматизированные системы, позволяет значительно сократить затраты, повысить эффективность и объективность контроля качества в сравнении с традиционными методами.
SalesAI START — экономичный способ полного контроля звонков для небольших компаний
Чтобы обеспечить эффективный процесс управления продажами.
Вам больше не нужно тратить время и ресурсы на поиск и подбор сотрудников ОКК. Теперь с задачами целого отдела контроля справится всего одна нейросеть. Откройте доступ к мощным инструментам анализа и контроля, которые обеспечивают высокую точность и эффективность.
SalesAI – это платформа на основе LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания русской речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение менеджеров, интеграцию с популярными CRM, что снижает объем рутины. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ возможностей для роста и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет поиска точек роста.
SalesAI не только обработает 100% звонков и сверит их с чек-листом, но и поможет контролировать производительность менеджеров, отслеживать слова паразиты в разговорах с клиентами и многое другое.
Полный контроль каждого звонка каждого менеджера по 10 параметрам
Многие компании теряют клиентов на определенных этапах продаж, не понимая, где именно происходит сбой.
С помощью детальной аналитики вы сможете легко отслеживать где конкретно в разговоре возникают узкие горлышки. Это позволит вам точно определить, где клиенты теряются и почему, а также что можно улучшить для повышения эффективности.
Мы предлагаем решение для детальной аналитики звонков с разбивкой на каждый этап продаж. Вы сможете глубже понять взаимодействие с клиентами и выявить где конкретно возникают узкие горлышки в диалоге, чтобы оперативно их расширить и увеличить конверсию.
Анализ, выполненный нейросетью, производится с точностью более 70% и исключает субъективность, что обеспечивает более точные данные быстрее и дешевле чем человек. Представьте, что ваш отдел контроля качества слушает все звонки менеджеров отдела продаж в реальном времени, фиксирует все показатели, согласно чек-листу, и тут же формирует для вас удобную и наглядную отчетность. Именно это и делает нейросеть SalesAI.
В отличии от многих сервисов, которые используют обычную речевую аналитику, которая ищет наборы слов менеджера, мы оцениваем контекст переговоров. Можно сказать, что система понимает весь диалог полностью. Например, не важно какими словами клиент высказал возражение – система определит это, проанализирует ответ менеджера и поставит оценку.
Также, вы можете выбрать один из удобных шаблонов чек-листа для анализа данных, что позволяет настроить систему под конкретные потребности вашего бизнеса.
Контроль самых эффективных менеджеров и график производительности
100% контроль менеджеров и график производительности позволяют обеспечить комплексный подход к анализу работы каждого сотрудника. Мы знаем как важно не только привлекать лучших сотрудников, но и грамотно распределять ресурсы, чтобы получать максимальную отдачу. Эффективные менеджеры могут быть использованы для выполнения наиболее важных и сложных задач, что повышает общую конверсию и выручку. Кроме того, регулярный анализ производительности и прозрачная система оценки помогают стимулировать сотрудников к достижению более высоких результатов.
Автоматизированный контроль исключает субъективные оценки и человеческий фактор, предоставляя объективные данные о продуктивности, а четкие метрики позволяют оценивать работу сотрудников на основе фактических данных, а не на мнениях и предпочтениях руководства.
Дополнительное преимущество использования системы контроля заключается в уменьшении текучести кадров. Небольшие команды часто не могут позволить себе постоянный мониторинг состояния сотрудников. Здесь же, вы сразу сможете увидеть регулярные просадки менеджеров в конкретных процессах. Сохранять сотрудников всегда дешевле, чем нанимать новых. Своевременное выявление и устранение проблем, с которыми сталкиваются менеджеры, способствует повышению удовлетворенности работой и снижает вероятность ухода из компании.
Сквозное погружение в каждого менеджера и каждый звонок
Нейросеть позволяет анализировать показатели, такие как количество времени, когда менеджер “говорил” и “слушал”, а также наличие “слишком длинного монолога”, который убивает конверсию. Эти данные важны, потому что они позволяют выявить случаи, когда менеджер может чрезмерно доминировать в разговоре, что неизбежно приводит к потере интереса со стороны клиента.
Согласно нашим исследованиям, клиент теряет интерес и перестает слушать менеджера через 20–30 секунд, если тот говорит без пауз и не задает вопросов, поддерживающих диалог. Конечно, это негативно сказывается на качестве общения и приводит к тому, что клиент уходит к конкурентам.
Постоянный контроль этих показателей способствует созданию более интерактивного и двустороннего общения, что делает взаимодействие более продуктивным.
Менеджеры, которые умеют вовлекать клиентов в диалог и внимательно слушать их, способны быстрее выявлять проблемы и находить подходящие решения, что улучшает клиентский опыт и повышает вероятность заключения сделки.
Контроль слов паразитов и Tone of Voice компании
Эта метрика играет ключевую роль в управлении коммуникациями и поддержании профессионального имиджа. Слова-паразиты, такие как «блин», «буквально», «типа», могут серьезно ухудшить восприятие клиентов и партнеров, создавая впечатление непрофессионализма и неуверенности. Что уж говорить о матерных словах, которые, как бы нам этого не хотелось, иногда проскакивают у сотрудников отдела продаж, ведь все мы – люди.
Мы разработали эту функцию, потому что она помогает поддерживать стандарт коммуникации на высоком уровне, что, в свою очередь, способствует укреплению доверия и повышению лояльности и возвращаемости клиентов.
Раньше, для выявления подобных ошибок менеджеров, необходимо было внимательно прослушивать каждый звонок каждого менеджера. Теперь, за вас это делает нейросеть SalesAI, собирая статистику по каждому менеджеру в удобную таблицу.
Мониторинг слитых лидов
Это наша гордость:
По разным оценкам от 45% до 60% лидов уходят в конкурентам из-за того, что менеджеры работают на количество, а не качество.
Мониторинг слитых лидов позволяет не только эффективно управлять временем менеджеров и фокусироваться только на потенциальных клиентах, исключая тех, кто не готов к покупке, но и гарантированно дает возможность заработать больше с того же объема лидов. В итоге, вы увеличиваете конверсию из Лида в клиента и снижаете итоговую стоимость клиента:
Теперь вы сможете перезвонить каждому плохо обработанному лиду от имени в течение 15 минут и сделать допродажу по специальному скрипту.
Честно говоря, мы не знаем зачем, но бОльшая часть наших клиентов захотела трансрибацию каждого звонка в личном кабинете. А желание наших клиентов — закон. Поэтому на следующей неделе она появится и вы сможете быстро погрузиться в детальную транскрибацию интересующего вас звонка и найти там ту информацию, которая вам необходима. Например, такую расшифровку можно использовать для извлечения идеального скрипта с помощью Process Mining
Интеграция с CRM, чтобы все работало автоматически
Мы предлагаем возможности для интеграции с AmoCRM или Bitrix24 через модули или по API, а если у вас есть свои разработчики, то вы можете настроить интеграцию по API с любой CRM, обеспечивая высокие стандарты безопасности и стабильности. Вы можете легко управлять данными, обмениваться информацией и сохранять совместимость с обновлениями CRM.
Стоимость нейросети для полного контроля звонков на тарифе START
Тариф START от SalesAI является оптимальным решением для тех, кто хочет начать использовать возможности современной речевой аналитики без значительных инвестиций. От 39200 руб в месяц компания получает доступ не только к функциям контроля и анализа звонков, а к инструменту увеличения продаж, построенному на разработанных экспертами чек-листах под разные бизнесы.
Внедрение системы занимает всего 2-4 недели. Этот тариф идеально подходит для тех, кто хочет снизить расходы на масштабирование своих продаж и улучшения качества обслуживания клиентов, или попробовать передовые технологии в деле, прежде чем внедрять их на всю компанию.
Нажимайте на кнопку и выбирайте один из шаблонов дашбордов, которые подготовила наша команда экспертов:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Эффективный контроль отдела продаж является ключевым фактором для достижения успеха. SalesAI представляет новые тарифные планы, которые помогут вам оптимизировать процессы, повысить качество обслуживания и увеличить конверсии. Благодаря обратной связи от пользователей и тщательной разработке, мы создали решения, подходящие для любых команд и бюджетов. Наши тарифы обеспечивают полную автоматизацию контроля звонков, анализ эмоционального состояния клиентов и интеграцию с CRM. Узнайте, как новые возможности SalesAI помогут вашему бизнесу расти и процветать.
Мы долго думали как сделать еще более гибкие и выгодные решения для разных вертикалей. Собирали обратную связь, разрабатывали новые технологии, снижали себестоимость и увеличивали скорость обработки данных, чтобы предоставить максимум функционала даже в самом бюджетном тарифе. Самое эффективное, что мы сделали — это почти сотню пилотов, на которых обкатали чек-листы, получили десятки часов обратной связи и целый роадмап на год вперед.
Наконец, после нескольких месяцев разработки, мы готовы представить вам тарифные планы, каждый из которых подобран с учётом специфических потребностей и возможностей разных размеров команд. С детальным планом каждого тарифа вы можете ознакомиться здесь, а в этой статье мы рассмотрим каждый из тарифов подробно.
Самое главное изменение, которое касается всех тарифов: у вас теперь нет ограничения по суммарному количеству пунктов чек-листа.
Теперь на PRO, например вы можете контролировать любое количество типов звонков: входящие/исходящие, квалификационные, приглашения на демо или вебинар, закрытие на встречу, закрытие на оплату, допродажу, техподдержку, возврат в воронку и тд, ограничение только в количестве пунктов чек-листа в КАЖДОМ звонке. Наша статистика показывает, что 30 пунктов чек-листа — самое частотное значение для больших команд. Поэтому теперь вы можете контролировать любые звонки по 30 параметрам. А если и этого мало, то добро пожаловать в тариф ENTERPRISE!
Преимущества нового тарифа START для малого бизнеса
Новый START лучше всего подходит для контроля небольших отделов продаж или компаний, которые хотят протестировать основные функции SalesAI с минимальными рисками. Теперь вы можете быстро получить работающуюу систему, выбрав любой из шаблонов дашбордов, наиболее подходящий для вашего бизнеса.
Вы получаете доступ к базовому функционалу по самой доступной цене. Ежемесячный платеж от 39 200 ₽ – меньше зарплаты одного менеджера отдела контроля качества.
К тому же, в то время как один менеджер ОКК может качественно обрабатывать максимум 500 звонков в месяц, в START уже включено в 2 раза больше, а результат будет представлен в 20 раз быстрее на удобном дашборде.
В частности вам будет доступен глубокий анализ работы каждого менеджера, или рейтинг по самым эффективным и кисло@опым сотрудникам и мониторит слитых лидов.
Мы используем самую точную транскрибацию русского языка – Yandex STT и обеспечиваем детальную аналитику каждого звонка по 10 пунктам чеклиста. Уже сейчас вам на выбор доступно несколько шаблонов дашбордов, а в ближайшее время их станет 20 вариантов для разных вертикалей!
Точная транскрибация звонков: новые возможности в личном кабинете
Вы можете быстро погрузиться в детальную транскрибацию интересующего вас звонка и найти там ту информацию, которая вам необходима. Например, такую расшифровку можно использовать для извлечения идеального скрипта с помощью Process Mining.
А если вам не хватает функционала шаблонов на тарифе START, или вы уже убедились в том, что знаете, как использовать современные инновации для роста продаж — добро пожаловать в более прогрессивную версию — PRO.
Тариф START
Для контроля небольших отделов продаж или компаний, которые хотят протестировать основные функции SalesAI с минимальными рисками. Теперь вы можете быстро получить работающуюу систему, выбрав любой из шаблонов дашбордов, наиболее подходящий для вашего бизнеса.
Как тариф PRO помогает большим командам увеличить продажи
Идеальный набор функций для команд от 10 человек. Идеально подходит для крупных компаний или активно растущих бизнесов, которые нуждаются в глубокой аналитике продаж и интеграции с CRM. Этот тариф лучше всего подойдет руководителям, стремящимся к инновациям и оптимизации бизнес-процессов, которые активно ищут новые пути для улучшения эффективности отдела продаж и готовы инвестировать в передовые технологические решения для достижения значительного роста.
Включено 2000 звонков на любое количество менеджеров, до 30 пунктов чек-листа на каждом этапе и точность определения чек-листа более 90%. Полный глубокий контроль менеджеров и каждого звонка, рейтинг лучших сотрудников, статистика говорил/слушал по каждому менеджеру, контроль слов паразитов и мониторинг слитых лидов.
На тарифе PRO доступны расширенные возможности автоматизации отдела продаж. Благодаря двусторонней интеграции с CRM, вашим менеджерам больше не надо тратить время на заполнение данных по клиентам. SalesAI сделает это автоматически прямо во время звонка. Таким образом мы не только экономим время менеджеров, которые могут успеть обработать больше потенциальных клиентов, вместо заполнения данных вручную, но и навсегда наводим порядок в карточках клиентов. Больше никаких «не успел», «забыл», «ошибся» – SalesAI полностью исключает человеческий фактор.
Отслеживание эмоций клиента для повышения эффективности продаж
Уникальная статистика, позволяющая быстро получить информацию о настроении клиента и строить дальнейшую коммуникацию опираясь на эти данные.
Консультации скриптологов для более эффективных продаж
Наши эксперты помогают вам разработать эффективные скрипты, которые будут соответствовать вашим бизнес-целям. Регулярные консультации позволят своевременно обновлять и улучшать скрипты, чтобы они всегда оставались актуальными.
Удобный поиск ошибок в транскрибациях звонков (скоро)
Мы разработали инструмент, помощью которого вы сможете быстро находить ошибки в записях звонков. Интуитивно понятный интерфейс позволяет легко переходить к нужным участкам записи. Проводить анализ звонков и повышать качество работы менеджеров стало еще проще.
Умный протокол для увеличения конверсии звонков (скоро)
Полная автоматизация контроля за соблюдением скриптов и стандартов. SalesAI интегрируется в процесс звонка и не только помогает менеджерам следовать установленным процедурам, но и экономит их время на протоколирование встреч, а также способствует повышению эффективности коммуникаций. В итоге вы обеспечиваете высокое качество обслуживания, улучшаете клиентский опыт и повышаете конверсии.
Детальный отчет для собственников о проблемах в продажах
Быстро отследить изменения станет еще проще. Мы разрабатываем удобный отчет для собственника, который будет предоставлять исчерпывающую информацию о проблемах в продажах. Отчет будет содержать детализированный анализ и выявленные проблемы. Это поможет собственникам быстро принимать обоснованные решения и оперативно внедрять улучшения в процессе продаж.
Тариф PRO
Идеально подходит для крупных компаний или активно растущих бизнесов, которые нуждаются в глубокой аналитике продаж и интеграции с CRM. Для руководителей, стремящимся к оптимизации бизнес-процессов, которые активно ищут новые пути для улучшения эффективности отдела продаж и готовы инвестировать в инновации для достижения быстрого роста.
Чтобы совсем порвать конкурентов, мы разработали тариф ENTERPRISE
Разработан специально для лидеров B2B и B2C. Включает в себя все необходимое для того, чтобы порвать конкурентов, а также: контролирует все этапы сделки, анализирует ZOOM и Google Meet, контролирует переписки менеджеров (e-mail, мессенджеры, чаты), интегрируется с любой CRM по API.
Вы получите 2 бесплатные консультации со скриптологом раз в квартал и сможете постоянно улучшать любой свой чек-лист.
Функционал подбирается и адаптируется специально под вас и может изменяться под ваши требования, мы выделяем отдельного менеджера, закрепленного за вашим проектом, который осуществляет техническую поддержку 24/7 в мессенджерах и по телефону.
Еженедельные рекомендации для улучшения работы менеджеров
Уникальная функция, позволяющая осуществлять обзор качества работы менеджеров по продажам за 3 минуты и предоставляющая рекомендации для точек роста продаж.
Отчет обеспечиват глубокую и детальную картину происходящего в отделе продаж без долгой прослушки, страданий и человеческого фактора.
Эффективно и своевременно контролируете проблемы – быстро увеличиваете конверсии.
Записывайтесь на встречу, чтобы контролировать каждый звонок менеджера нейросетью и рвать конкурентов
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Благодаря нашему партнеру компании AmSales, у нас появилась интеграция с amoCRM, радикально меняющая правила игры.
Интеграция SalesAI с amoCRM, доступная в AMOmarket, предоставляет новые возможности для автоматизации и анализа данных, что помогает значительно повысить эффективность работы отдела продаж. SalesAI, основанная на технологии LLM, обеспечивает высокую точность распознавания речи и контекста, что позволяет автоматически анализировать звонки и определять эмоции, намерения и настроения собеседников. Это уменьшает количество рутинных задач для менеджеров и помогает быстрее и точнее обрабатывать лиды. Интеграция также предлагает автоматическое заполнение полей в CRM, что значительно упрощает работу с клиентами и улучшает качество обслуживания.
Новая интеграция SalesAI и amoCRM в AMOmarket
Мы рады сообщить, что в AMOmarket теперь доступна интеграция с SalesAI, долгожданное приложение, которое открывает новые горизонты для десятков тысяч пользователей amoCRM. Интеграция, которая радикально изменит ваши процессы управления продажами, обеспечит вам новые возможности автоматизации и анализа данных, разработана командой AmSales.
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.
AmSales — команда профессионалов, которая помогает компаниям оптимизировать процессы продаж, внедряя передовые CRM системы и создавая уникальные интеграции, которые позволяют бизнесу работать более эффективно и результативно.
Эта интеграция, о которой давно мечтали владельцы малого и среднего бизнеса, объединяет мощные аналитические инструменты SalesAI с удобством и гибкостью amoCRM. Теперь пользователи смогут не только быстрее закрывать сделки, но и получать более глубокие инсайты в реальном времени, что существенно повышает эффективность работы с клиентами.
Интеграция SalesAI и amoCRM — это шаг в будущее для всех, кто стремится к высоким стандартам в управлении продажами и клиентскими отношениями.
Простое повышение эффективности отдела продаж с SalesAI
– SalesAI анализирует звонки и работу менеджеров, обеспечивая высокий уровень контроля и детализации данных.
– Менеджерам больше не нужно заполнять CRM вручную, нейросеть сделает это автоматически во время звонка.
– Автоматическая квалификация лидов поможет определить перспективных клиентов и оптимизировать работу менеджеров.
Внедрите SalesAI и улучшите качество контроля и обслуживания клиентов без увеличения штата.
Инструкция по настройке интеграции SalesAI и amoCRM
Подключите виджет
Заполните форму
Выберите дашборд из галереи шаблонов
Настройте интеграцию с amoCRM
Мы с вами свяжемся для уточнения деталей обработки (какое кол-во менеджеров, вопросов требуется к проверке).
Как говорил Шелдон Купер, «Если коровка не дает молока, ее забивают на мясо». Если менеджер отдела продаж делает 1 звонок в день, то вы долго будете ждать от него больших удоев продаж.
SalesAI предоставляет уникальное решение для отслеживания и анализа звонков, что помогает улучшить взаимодействие с клиентами и повысить эффективность работы команды. Используя нейросеть для контроля каждого звонка, вы получаете возможность в реальном времени оценивать производительность менеджеров и вносить необходимые коррективы. В результате, это приводит к значительному увеличению конверсии и общих показателей продаж. В этой статье мы подробно рассмотрим, как SalesAI помогает руководителям продаж достигать поставленных целей, анализируя ключевые метрики и оптимизируя взаимодействие с клиентами.
Оценка активности менеджеров начинается с понимания количества звонков и их длительности.
В SalesAI эти параметры представлены в виде удобных графиков, где вы сразу видите:
Поиск причин потери лидов, можно начать с анализа таких простых показателей, как время, которое ваши менеджеры слушают клиентов и времени, которое они говорят.
Поэтому в SalesAI наглядно представлены эти показатели в разбивке по менеджерам и неделям: сколько ваши сотрудники слушали клиентов, какова длительность их монолога и сколько времени говорили клиенты.
Вы также можете сразу увидеть, в каком темпе говорят ваши менеджеры и как часто они перебивают клиентов. Может быть, стоит внести коррективы в этот аспект коммуникации, чтобы достигать большей конверсии.
