Какие метрики продаж самые важные для директора?

Топ-10 метрик для VP of Sales: ARR/MRR (выручка), Win Rate (эффективность закрытия), CAC (стоимость привлечения), LTV (ценность клиента), LTV/CAC ratio (эффективность юнит-экономики), NRR (удержание и рост), Pipeline Coverage (достаточность воронки), Sales Cycle (скорость), Conversion Rate по этапам (узкие места), Quota Attainment (выполнение плана). Детальная аналитика этапов продаж автоматически отслеживает все ключевые метрики.

В чём разница между MQL и SQL?

MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, соответствующий критериям ICP и проявивший интерес (скачал контент, посетил вебинар). SQL (Sales Qualified Lead) — лид, прошедший квалификацию продажами по критериям BANT/MEDDIC и готовый к активной работе. Конверсия MQL→SQL обычно 10–25%. Система автоматической квалификации помогает объективно определять готовность лида.

Что лучше: BANT или MEDDIC?

BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) — простой фреймворк для быстрой квалификации в SMB-продажах. MEDDIC — более глубокий фреймворк для сложных Enterprise-продаж с длинным циклом. Выбор зависит от сегмента: BANT для сделок до 500K, MEDDIC для крупных контрактов с множеством стейкхолдеров. Подробное сравнение фреймворков.

Какой Pipeline Coverage считается здоровым?

Бенчмарк для B2B SaaS: 3x–5x. Это означает, что сумма сделок в воронке должна быть в 3–5 раз больше плана. Если coverage ниже 3x — высокий риск невыполнения плана. Если выше 5x — возможно, воронка засорена «мёртвыми» сделками. Детальная аналитика показывает реальное покрытие.

Как AI помогает в продажах?

AI автоматизирует рутину и повышает эффективность: анализ 100% звонков (вместо 2–5% при ручном QA), автоматическая квалификация лидов по критериям BANT/MEDDIC, заполнение CRM из разговоров, выявление паттернов успешных сделок, прогнозирование вероятности закрытия, coaching на основе данных. Результат: рост конверсии на 20–40%, сокращение времени на отчётность на 80%. SalesAI — Revenue Intelligence платформа.

В чём разница между PLG и SLG?

PLG (Product-Led Growth) — рост через продукт: freemium, self-serve, пользователи приходят сами и апгрейдятся. SLG (Sales-Led Growth) — рост через продажи: активный outbound, работа с Enterprise, длинный цикл. Многие компании используют гибридную модель: PLG для SMB, SLG для Enterprise. Подробное сравнение PLG vs SLG.

Что такое Revenue Intelligence?

Revenue Intelligence — технология сбора и анализа всех данных о выручке: звонки, email, CRM, маркетинговые взаимодействия. Эволюция Conversation Intelligence с расширенным охватом. Позволяет видеть полную картину воронки, прогнозировать выручку, выявлять риски. SalesAI — пример Revenue Intelligence платформы для российского рынка.

Словарь продаж B2B: 80+ терминов для крутого директора [2026]

от Роман Магдаленко | Фев 8, 2024 · Обновлено: Фев 15, 2026 | Рост конверсии, Управление командой

Время чтения 44 минут

Рост конверсии Управление командой

Анализ воронки продаж B2B: 7 показателей и калькулятор 2026

Роман Магдаленко

Как анализировать воронку продаж в B2B? 7 ключевых метрик здоровья воронки, интерактивный калькулятор, бенчмарки российского рынка 2026. Формулы Win Rate, SCT, Purity.

16.01.2026Читать статью

30 ключевых метрик продаж: полное руководство по расчёту и оптимизации в 2026 году

Роман Магдаленко

Исчерпывающий справочник по 30 показателям продаж с формулами расчёта, примерами и рекомендациями по автоматизации для РОПов и директоров по продажам

02.01.2026Читать статью

Метрики отдела продаж: 25 показателей для управления командой 2026

Роман Магдаленко

Полное руководство по метрикам отдела продаж: 25 ключевых показателей с формулами расчёта, бенчмарками и рекомендациями по внедрению для РОПов и владельцев бизнеса

24.01.2026Читать статью