Полный словарь терминов, предназначенный для директора по продажам. Изучите ключевые термины и параметры, необходимые для успеха в области управления продажами.
| Acronym | Meaning | Значение | Где почитать подробнее |
|---|---|---|---|
ACV |
Annual Contract Value |
Это ключевой показатель, который показывает, сколько стоит текущий контракт с клиентом, путем усреднения и нормализации его стоимости за один год. Вы можете использовать ACV для измерения денежной стоимости всех ваших счетов клиентов, независимо от того, связаны ли они между собой: Ежемесячные подписки. Планы с разной ценой. |
Что такое демонстрация продукта и почему она важна
Как провести презентацию продукта, чтобы точно продать
|
AE |
Account Executive |
Менеджер по продажам, который получает от SDR Лида в статусе SQL, подтверждает, что Лид SQL, создает Сделку и доводит ее до закрытия, подписывая договор, акты и получая деньги. Имеет план продаж в деньгах и передает клиента далее по цепочке (Customer Success) после подписания договора/получения денег/подписания актов, в зависимости от вашего процесса. Второе звено в пищевой цепочке трехролевой модели. |
План онбординга менеджеров по продажам или Account Executive (AE) |
ARR |
Annual Recurrent Revenue |
Выручка (SaaS) компании, которая повторяется каждый год. Не включает разовые оплаты за настройку и разворачивание. Именно ежегодная абонентка. |
Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды |
BANT |
Budget, Authority, Need, Timeline |
Самый простой и поэтому популярный фреймворк квалификации в B2B: Бюджет, ЛПР, Потребность и Сроки. Если на 4 вопроса есть детальный и четкий ответ, то паззл сложился, и можно лида конвертировать в SQL. SalesAI уже умеет автоматически вытягивать все 4 сущности из диалога. |
|
CAC |
Customer Acquisition Cost |
Полная стоимость привлечения клиента. Включает в себя: Прямые косты на маркетинг и рекламу+ ФОТ всего подразделения маркетинга+ФОТ продаж, в том числе, налоги и мотивацию. Чтобы Юнит экономика сходилась, необходимо, чтобы CAC был не более 33% LTV. |
Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды
|
CAPEX |
Capital Expenditure |
Капитальные расходы. Как правило, это большие единоразовые инвестиции в средства (производства), которые улучшат эффективность в будущем. Как правило, эти расходы капитализируются, то есть отражаются в активах баланса. Ваша задача как продавца сделать так, чтобы инвестиции принесли 5х-10х в доходах в перспективе 3-5 лет и увеличили капитализацию покупателя. Тогда сделка будет интересна финдиру покупателя. |
|
Channel Sales |
Channel Sales |
Channel Sales - это процесс распространения продукта на рынке, как правило, путем сегментирования операций по продажам, чтобы сосредоточиться на различных сегментах. Например, компания может реализовать стратегию Channel Sales для продажи продукта через собственные отделы продаж, дилеров, розничных торговцев, филиалы или прямой маркетинг. |
Channel Sales против Direct Sales: полное руководство по применению
|
CJM |
Customer Journey Map |
Полный путь клиента от первого знакомства c вашей компании до расторжения договора. Чем детальнее вы прорабатываете весь путь своего лида-клиента и чем больше точек контакта вы имеете, тем дешевле получается CAC. |
Руководство по оцифровке процесса продаж Руководство по Customer Journey Mapping: стратегии и принципы создания карты путешествия клиента |
Closing |
Closing Meeting |
Встреча c Финкомитетом или с CEO клиента, на которой обсуждаются финальные условия и принимается решение, подписывать контракт или нет. |
Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами
|
Conversation Intelligence |
Речевая Аналитика |
Программное обеспечение для анализа разговоров обычно записывает, расшифровывает и анализирует разговоры с клиентами и потенциальными покупателями. Это программное обеспечение позволяет торговым представителям, менеджерам по работе с клиентами и Customer Success получить более глубокое представление о своих разговорах и узнать, как улучшить эти разговоры. |
Как бывший директор по продажам разочаровался в скриптах и сделал стартап на основе АI Как повысить продажи с помощью речевой аналитики SalesAI Трансформация отдела продаж кондитерской фабрики с помощью SalesA Как SalesAI помог сети отелей поднять конверсию звонков на 15% |
Conversion Rate |
Conversion Rate |
Коэффициент побед, или соотношение SQL к Closed Won, - это измерение успешных сделок или сделок, которые закрываются, по сравнению с общим количеством заключенных сделок, включая открытые, потерянные, сорванные или находящиеся на другой стадии подготовки. По сути, коэффициент побед измеряет эффективность продаж или способность отдела продаж успешно завершать переговоры. |
Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды 5 способов увеличить конверсию из пилота в продажу. Как повысить продажи с помощью речевой аналитики SalesAI Как SalesAI помог сети отелей поднять конверсию звонков на 15%
|
CS |
Customer Success |
В России обычно называется Аккаунт/Фермер. Роль, главной задачей которой является уменьшения черна/оттока и развитие клиента - увеличение выручки YoY/QoQ и тд. Третий элемент пищевой цепочки в трехролевой модели. Имеет KPI, основанный на приращении выручки на его клиентском портфеле. Например, AE закрыл сделку на 100М. Задача CS не просто сохранить этого клиента и получить с этих 100М или следующих 100М свой %, а получить свой % с прироста выручки. Другие задачи, другие методы, другая психология. |
Что вы можете сделать, чтобы не потерять своих лучших клиентов.
QBR: Полное руководство по проведению Квартального Бизнес Ревью в 2023 г.
Встречи QBR: 8 отличных способов заставить их хотеть большего
|
Customer Onboarding |
Customer Onboarding process |
Проект по интеграции ПО в процессы покупателя и доведения до получения ценности. Различается Low-touch и Hi-touch варианты. В первом случае клиент самостоятельно делает настройку SaaS, во втором его ведет Customer Success и занимает проект несколько недель: подготовка, настройка, обучение NN, обучение сотрудников, тестирование, донастройка и тд. Иногда включает в себя пилотирование. |
Руководство по разработке самостоятельного онбординга клиентов SaaS Метрики онбординга клиентов: 14 показателей, KPI и бенчмарков |
CW |
Closed Won |
Успешно закрытая сделка. Массив всех успешно закрытых сделок за определенный период. Стадия сделки, закрытой успехом. |
Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды 5 причин, по которым ваши менеджеры не выполняют план продаж. Руководство по управлению Data Driven воронкой продаж B2B
|
Data Policy |
Data Policy |
Политика управления данными - это набор правил, которые помогают защитить данные и устанавливают стандарты для их доступа, использования и целостности. Как правило, политика сопровождается стандартами, которые содержат более подробные правила реализации политики. |
Как разработать политику управления данными. Основные преимущества управления данными. Process Mining как инструмент для ускорения продаж. Хотите повысить эффективность продаж? Вам нужен процесс. Процесс майнинг |
Demo |
Demo Call |
Встреча, на которой производится презентация продукта или услуги или демонстрация кейсов, сделанных с другими клиентами с похожей болью. Как правило, до этой встречи уже был Discovery call, на котором лид был квалифицирован SDR и была получена вся необходимая информация, чтобы провести успешное Demo. Как правило, это проводит SDR, но если клиент попадает в категорию A/B, то включается VIP процесс и на встрече может присутствовать даже VP of Sales. |
Demo call, который продает сам
Что такое демонстрация продукта и почему она важна |
Direct Sales |
Direct Sales |
Direct Sales - это прямые продажи потребителям вдали от статичного коммерческого или физического места. В современном мире прямых продаж сделки могут заключаться посредством личных договоренностей, демонстраций на месте и, конечно же, прямых продаж через Интернет. |
Channel Sales против Direct Sales: полное руководство по применению
|
Discovery |
Discovery Call |
Как правило, это первый контакт SDR с клиентом, на котором в режиме диалога SDR задачет квалификационные вопросы и анализируя ответы понимает, идти с этим клиентом дальше, или нет. Насколько он подходит и насколько оправданно тратить на него время? |
11 лучших cоветов по discovery звонкам
30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery |
Inbound Growth strategy |
Inbound Growth strategy |
Inbound Growth strategy - Inbound marketing - это когда лиды в поисках лучшего продукта наталкиваются на релевантный контент, который помогает им дойти до конца CJM и принять окончательное решение. Это процесс создания и донесения релевантного и ценного контента. |
Топ-5 inbound тактик для генерации лидов Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами |
Knowledge Graphs |
Графы знаний |
Knowledge Graphs - Граф Знаний - это модель знаний, то есть коллекция взаимосвязанных сущностей, отношений и событий. Графы знаний помещают данные в контекст с помощью связей и семантических метаданных, таким образом обеспечивая основу для интеграции, объединения, анализа и обмена данными, метаданными и знаниями. |
Что такое Power Map и как его использовать. Как графы знаний увеличивают продажи в реальном времени Process Mining: Научный подход к процессу продаж и управлению эффективностью |
L2O |
Lead-To-Order |
Основной процесс продажи: эталонный путь клиента от первого касания до регулярной оплаты счетов, как правило, начинается еще до заявки и заканчивается на первой оплате. Далее включается другой процесс. Самый лучший в мире продукт или услуга будут напрасны, если у вашей компании нет определенного и упорядоченного способа заставить клиентов сотрудничать с вами. Процесс Lead-To-Order, он же L2O, он же Sales Cycle, Pipeline и тд, как раз и направлен на то, чтобы это произошло. |
|
Lead Qualification Framework |
Фреймворк квалификации |
Система квалификации продаж помогает специалисту по продажам провести тщательную оценку, применяя набор фиксированных критериев. На ранних этапах разговора с новым лидом специалист по продажам проводит ознакомительный звонок- Discovery Call. Правильно проведенный Discovery Call определяет вероятность того, состоится ли сделка. Принятие правильного решения не всегда очевидно сразу, поэтому на помощь приходят фреймворки квалификации лида. |
TOP 5 фреймворков квалификации сделки. Полное руководство по MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC. 11 лучших cоветов по discovery звонкам MQL против SQL: В чем разница и почему это важно? Как внедрить MEDDPICC в процесс продаж. |
LTV |
LifeTime Value |
Выручка, которую клиент принесет за все время работы с вендором. На основе бенчмарков или своей статистики можно рассчитать: 1. Сколько месяцев в среднем клиент будет с вами. 2. Какой апсейл последует в течение этого периода. 3. Сколько он доплатит единовременно за разворачивание системы. и др виды доходов, которые включаются в LTV. |
|
MEDDIC |
Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion |
MEDDIC - это самый известный фреймворк квалификации в B2B поcле BANT. Применяется к любому достаточно сложному продукту/услуге. |
|
MEDDICC |
Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion and Competitors |
MEDDICC - это методология квалификации продаж, которая расшифровывается как "Метрики", "Экономический покупатель", "Критерии принятия решения", "Процесс принятия решения", "Выявить боль", "Чемпион" и "Конкуренция". |
|
MEDDPICC |
Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paperwork process, Identify pain, Champion and Competitors |
Это система квалификации лидов. Она представляет собой стандартизированный процесс, который дает предсказуемость закрытия сделки. |
|
Meeting Follow-up Meeting minutes |
Протокол встречи |
Протокол встречи содержит информацию о предмете встречи, включая все темы обсуждения, а также результаты встречи. Он не является стенограммой, но должен содержать все подробности для отсутствующих участников. Встреча обычно проводится в соответствии с заранее составленной повесткой , которая доводится до сведения всех участников перед началом. После собрания ответственный составляет протокол, который затем рассылается всем приглашенным участникам. |
Data Driven протокол встречи с клиентом
|
MQL |
Marketing Qualified Lead |
В воронке MQL маркетинговый квалифицированный лид идет непосредственно перед лидом, квалифицированным для продаж. Ваша маркетинговая команда квалифицировала их, поскольку они проявили интерес к вашему продукту или услуге, но не раскрыли свои болевые точки и не предоставили никакой подробной информации. Либо это тот лид, которого может квалифицировать маркетинг - то есть издалека, не вступая в непосредственный диалог: размер компании, выручка, индустрия, бизнес-процесс и тд. |
MQL против SQL: В чем разница и почему это важно?
30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery |
MRR |
Monthly Recurrent Revenue |
Выручка (SaaS) компании, которая повторяется каждый месяц. Не включает разовые оплаты за настройку и разворачивание. Именно ежемесячная абонентка. |
|
NBM |
New Business Meeting |
Первая встреча с ЛПР клиента, на которой обсуждается стратегия сделки. Бюджет может не обсуждаться. Основная цель встречи - утвердить план достижения целей клиента с помощью вашего предложения. Если план заходит, можно переходить к подготовке к Closing или выходить на финкомитет. |
|
NRR |
New Recurrent Revenue |
Новая привлеченная рекурентная выручка. Новые продажи, или абонентская плата от новых клиентов. |
|
OPEX |
Operational Expenses |
Регулярные платежи за ваш сервис. Как правило, если вы продаете ежемесячную подписку и биллите ежемесячно - это OPEX. Услуга, счета/акты на которую выставляются ежемесячно - OPEX. Если у вас применяется предоплатная схема и акты закрываются сразу - это CAPEX, но у клиента возникает кост на поддержку - это OPEX. |
|
Outbound Growth strategy |
Активные продажи |
Стратегия Outbound Growth ориентирована на активный поиск потенциальных клиентов и вовлечение их в процесс продаж. В отличие от inbound-маркетинга, который привлекает клиентов через предоставление полезного контента и оптимизацию для поисковых систем, outbound-маркетинг направлен на прямое обращение к потенциальным клиентам. |
Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами |
Pipeline |
Воронка продаж |
Воронка продаж — это модель, описывающая путь потенциального клиента от первого контакта с продуктом или услугой до совершения покупки. Она включает несколько этапов: осведомленность, интерес, рассмотрение, намерение, оценка и покупка. На каждом этапе количество потенциальных клиентов уменьшается, поскольку они либо продвигаются к следующему этапу, либо выходят из воронки. Воронка продаж помогает компаниям анализировать и улучшать свои стратегии продаж и маркетинга, понимая, на каком этапе и по каким причинам потенциальные клиенты теряют интерес или принимают решение о покупке. | |
Pipereview |
Pipeline Review |
Анализ воронки продаж. Еженедельное совещание по продажам, основная цель которого - убедиться в том, что в воронке достаточно возможностей для достижения поставленных целей. |
|
PLG |
Product Lead Growth |
Стратегия продаж снизу вверх, через пользователя продуктом. Как правило, это модель Freemium: кто-то из пользователей в компании начинает использовать продукт для своих целей, ему начинает нравиться, он рефферально подсаживает других и после преодоления барьера PQL вся толпа приходит к начальнику и фанатично доказывает, что он должен заплатить за PRO или Enterprise версию. Продукт подает себя сам. КФУ: быстрый time to value и легкий онбординг пользователя. |
|
POC |
Proof of Concept |
Пилот или POC - пробный период использования вашего продукта потенциальным корпоративным клиентом, с целью быстрой демонстрации ценности для клиента и последующей его продажи. Для предоставления гарантии результата клиенту наиболее уверенные в своем продукте компании предлагают пилот с постоплатой - оплата только при достижении результата. Такой подход снижает порог входа для тех клиентов, которые сомневаются в пользе инновационных технологий и хотят подстраховать свои риски/нейверенность. |
5 способов увеличить конверсию из пилота в продажу Пилот с постоплатой для максимальной гарантии результата для клиента SalesAI |
|
Power Map |
Power Map |
Power Map в продажах - это визуальное представление основных отношений и моделей поведения, связанных с проблемой или сделкой. Power Map может быть использована для иллюстрации возможностей взаимного влияния в сети и эффективных способов воздействия на одного или нескольких целевых ЛПР. Например, целевые могут быть ЛПР в процессе покупки. Последствия изменения отношения человека к определенной теме в его прямой и косвенной сфере влияния можно узнать из Power Map. |
|
PQL |
Product Qualified Lead |
PQL - это следующая стадия после MQL. Это характеристика лида, который уже воспользовался вашим продуктом (например, free), получил от него профит и готов перейти на платную версию. |
|
Process Mining |
Process Mining |
ИТ-системы (ERP, CRM и BPM-системы) сохраняют логи от каждого движения по мере их использования. Техника использования компьютерных алгоритмов на этих логах (в просторечии называемых "множество событий") для создания карты процесса известна как Process Mining. |
Process Mining: Научный подход к процессу продаж и управлению эффективностью |
QBR |
Quarterly Business Review |
Это ежеквартальная встреча с клиентом, целью которой является анализ влияния вашего продукта на бизнес клиента, а также обсуждение будущих целей. Это важная часть любой программы Customer Success, поскольку она обеспечивает регулярный разговор о ценности, которую предоставляет поставщик, и при правильном использовании может обеспечить плавный процесс продления контракта и даже апгрейда. |
Встречи QBR: 8 отличных способов заставить их хотеть большего
QBR: Полное руководство по проведению Квартального Бизнес Ревью в 2022 г |
Revenue Intelligence |
Revenue Intelligence |
ПО Revenue Intelligence - это эволюция движения Conversation Intelligence. В Revenue Intelligence сфера применения не ограничивается анализом разговоров между продавцами и клиентами, а охватывает сбор и анализ маркетинговой деятельности. Большинство организаций B2B сталкиваются с общей проблемой - отсутствием согласованности между командами маркетинга, продаж и Customer Success. Кроме того, несогласованность обычно распространяется на отсутствие бесшовной интеграции между инструментами, используемыми маркетингом, продажами и командами CS, что влияет на сквозную видимость. SaaS Revenue Intelligence решает эту проблему, автоматически собирая и анализируя данные по всем командам, работающим с клиентами, и делая их доступными для других команд. |
|
RGA |
Revenue Generation Activities |
Все активности, которые можно измерить количественно, к которым можно применить показатель конверсии: встречи, письма, звонки, MQL, SQL и тд, то что легко настраивается на дашборде в любой CRM и когда обе стороны (сам сейл и VP of sales) могут оценить прогнозы по плану или успокоить себя перспективами. |
5 причин, по которым ваши менеджеры не выполняют план продаж |
ROI |
Return On Investment |
% окупаемости инвестиций. Рассчитывается как отношение (потрачено-заработано)/потрачено. Желательно, чтобы было больше 300%, иначе неэффективно. Кроме ROI также рассчитывается IRR и срок окупаемости. |
|
Sales Forecasting |
Прогноз продаж |
Точный прогноз продаж определяет, сколько ресурсов у компании есть для того, чтобы уверенно инвестировать в рост или своевременно сократить расходы в случае необходимости. Чем выше точность прогнозирования продаж, тем больше вероятность того, что компания сможет работать бесперебойно и гибко реагировать на изменение динамики рынка. |
|
Ramp-Up |
Sales Ramp-Up Time |
Среднее время, за которое каждый новый сотрудник отдела продаж выходит на выполнение плана, начиная с первого дня работы. Обычно зависит от цикла сделки и роли: для SDR и CS в некоторых случаях Ramp-up может быть короче, чем у AE. Как правило, РОП принимает долгий ramp-up как безысходность. Но на самом деле этим тоже можно управлять. |
|
Sales Process Mining |
Sales Process Mining — это аналитический процесс, который использует данные для изучения и оптимизации процессов продаж в компании. Этот метод включает сбор и анализ данных о продажах для выявления шаблонов, узких мест и неэффективных аспектов в процессе продаж. Sales Process Mining помогает организациям понять, как и почему сделки закрываются или теряются, идентифицировать наиболее успешные стратегии и практики. Это способствует более точному прогнозированию продаж, улучшению удовлетворенности клиентов и повышению общей эффективности команды продаж. |
Process Mining: Научный подход к процессу продаж и управлению эффективностью |
|
Sales Strategy |
Стратегия продаж |
Стратегия продаж — это план действий, определяющий как компания будет привлекать клиентов и увеличивать продажи. Она включает определение целевой аудитории, разработку уникального торгового предложения, выбор каналов продвижения и методов взаимодействия с клиентами. Стратегия учитывает рыночные тенденции, конкурентную среду и внутренние ресурсы компании. Она направлена на максимизацию доходов и удовлетворенности клиентов, а также на повышение эффективности работы команды продаж. Грамотно разработанная стратегия продаж является ключом к успешному и устойчивому развитию бизнеса. |
Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами |
SalesOps |
Sales Operations (Manager/Director/Team) |
SalesOps - это подразделение, роль, деятельность и процессы в организации продаж, которые поддерживают, позволяют и стимулируют отделы продаж продавать лучше, быстрее и эффективнее. Благодаря правильно выстроенному процессу обучения, SalesTech и методам вовлечения, SalesOps позволяют торговым представителям больше сосредоточиться на продажах для достижения бизнес-результатов. |
|
SalesTech |
Sales Technologies |
SalesTech - это место, где встречаются продажи и технологии. Это инструменты, разработанные для того, чтобы помочь отделам продаж повысить свою продуктивность, ускорить процесс лидов, улучшить охват лидов, лучше понять перспективы и клиентов и, в конечном итоге, заключить больше сделок. Другими словами, SalesTech позволяет ускорить работу отдела продаж с помощью различных платформ и приложений. |
|
SDR |
Sales Development Representative |
Первый, кого обычно встречает на своем CJM клиент. Первый элемент в трохролевой модели. Тот, кто пробивает своим упорством любую броню на пути к сердцу клиента. Тот, кто занимается холодными звонками, доносит UVP или просеивает шквал заявок, чтобы найти в потоке входящих самородок, который сначала подходит под значение MQL, а потом, стараниями SDR созревает до SQL. Именно SDR проводит и Discovery и Demo и настраивает Outbound лидогенерацию. SDR тестирует гипотезы, самые эффективные из которых затем передаются в маркетинг для снижения стоимости лида. KPI SDR - количество SQL в месяц. Но мотивация может быть от выручки с тех сделок, где он стоит каналом. |
|
SDR/AE/CS Onboarding |
Team Onboarding |
Процесс вовлечения нового сотрудника команды в компанию, включает в мотивацию, обучение внутренним процессам, продукту, рыночному ландшафту и тд. |
План онбординга менеджеров по продажам или Account Executive (AE)
Управление командой SDR/BDR (e-book) |
SLG |
Sales Lead Growth |
Стратегия продаж сверху вниз, когда осуществляется выход на ЛПР С-level, продажа ему, затем долгий процесс согласования и проведения сделки внутри корпорации. Дорогое и долгое удовольствие. Результат зависит от умения сейлов, качества выстроенных процессов и используемых технологий при проведении продаж. Как правило, первым этапом в таком процессе является пилот (POC). |
|
SQL |
Sales Qualified Lead |
SQL - это лид, обладающими всеми достаточными для создания сделки характеристиками, то есть КВалифицированный для продажи лид. Например, у которого складывается пасьянс BANT или Meddic или другой фреймворк квалификации. |
MQL против SQL: В чем разница и почему это важно?
30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery |
Win/Loss analysis |
Анализ Win/Loss |
Win/Loss анализ - это процесс изучения прошлых сделок для оценки того, почему лиды стали победами или поражениями. Знания, полученные в результате такого анализа, могут сыграть важную роль в развитии вашего бизнеса и увеличении доходов. |
|
WSA |
Won Sales Analysis |
Технология выделения общих свойств в реальных клиентах, чтобы настроить стратегию ABM и выбрать качественные цели, конверсия продаж которым будет максимально высокой. |
Освойте методику Gap Selling для увеличения продаж: узнайте, как понимание и уменьшение разрыва между текущим и идеальным состоянием клиента может...
Исчерпывающее руководство по методологиям MEDDIC, MEDDICC и MEDDPICC для B2B продаж: ключевые принципы, этапы квалификации и преимущества для вашего...
Откройте 35 ключевых метрик по продажам, необходимых для мониторинга в вашем дашборде. Улучшите стратегию продаж и повысьте эффективность вашей...
Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.