Как построить систему управления продажами

Каждая компания стремится повысить производительность своего отдела продаж - это само собой разумеется. Однако не совсем очевидно, как именно компания будет осуществлять этот процесс.

Сотрудники отдела продаж тратят по несколько часов в день на повторение работы, которая не должна быть повторена. Будь то написание питчей для потенциальных клиентов, разработка новой тактики продаж для каждого клиента или поиск на сайте компании формулировки миссии - скорее всего, сотрудники отдела продаж тратят время на поиск и подготовку материалов, которые вы можете им просто предоставить. Это не считая рандомного заполнения CRM мнениями, а не данными.

Именно в этом и заключается вся прелесть "книги продаж".

В этой статье мы расскажем о том, что такое книга продаж, что она включает в себя, как создать такую книгу, чтобы она служила вашему отделу продаж, а также о лучших практиках работы с книгой продаж.

Определение книги продаж и ее значение

Книга продаж - это внутренний документ, содержащий лучшие тактики и стратегии продаж компании, основанные на предыдущих успехах. Хорошая книга продаж помогает менеджерам пройти различные этапы процесса продаж и дает проверенные советы по преодолению различных возражений. В него также входят такие элементы, как персоны покупателей, скрипты звонков, вопросы для квалификации, инструменты продаж - по сути, ресурсы, необходимые для заключения большего количества сделок.

Несмотря на то, что это может показаться руководством к действию, книги по продажам ускоряют процесс обучения новых сотрудников, освобождают время для опытных менеджеров и демонстрируют наиболее эффективные техники продаж. Все эти преимущества повышают продуктивность продаж в целом и, как следствие, напрямую способствуют росту выручки.

Полная инструкция по разработке процесса продаж для B2B в 2023 г

Ключевые компоненты книги продаж

В разных компаниях могут быть разные книги продаж, но в целом они имеют схожую структуру. К числу обязательных элементов любой книги продаж относятся:

Обзор компании: миссия и ценности

Этот раздел включает в себя стратегию, миссию, ценности и организационную структуру компании. Здесь также можно кратко описать индивидуальные роли и обязанности людей, непосредственно связанных с новым сотрудником, чтобы он мог начать знакомство со своими коллегами.

Детальное описание продуктов

Каждый продукт, продаваемый вашей компанией, должен иметь полное описание с указанием цены, функций и важности для покупателя. Если вы предлагаете комплекты или пакеты услуг, здесь также следует описать структуру цен на них. Самое главное, в этом разделе не забудьте описать проблемы, которые вы решаете для своих клиентов и сколько стоит каждая проблема без вашего продукта.

Структура мотивации сотрудников

Новые сотрудники уже должны быть ознакомлены со своим компенсационным пакетом через отдел кадров, но если ваши менеджеры работают на комиссионной основе, то неплохо, чтобы эта информация была у них под рукой. Таким образом, новые сотрудники будут точно знать, сколько они зарабатывают и что они должны продать, чтобы получить премию.

Принципы и стратегии продаж

Вы должны быть уверены, что ваши менеджеры понимают стиль работы вашего отдела продаж. Стратегия продаж - это не только успех, но и отражение вашей философии продаж. Если ваш бренд предполагает отношение к клиенту как к родному человеку, то вы не можете допустить, чтобы менеджер использовал жесткую тактику продаж. Объясните конкретную методологию продаж для вашей команды и то, как она согласуется с вашими целями и ценностями.

Этапы процесса продаж

Проведите менеджеров через процесс продаж шаг за шагом. Многие из них, возможно, знают основы процесса, но когда они находятся в самом его разгаре, легко забыть, что делать дальше. Это также отличное место для интеграции фрагментов "Сборника примеров коммуникаций" (рассматривается в следующем разделе). Включите в него точные формулировки e-mail, "лифт-питчей" и любых других обращений, которые, по вашему мнению, должны быть прописаны в сценарии.

Полное руководство по оцифровке процесса продаж

Анализ целевых аудиторий

Они дают полное представление о ваших идеальных покупателях. Скорее всего, ваша целевая аудитория состоит из нескольких различных персон, особенно если вы занимаетесь продажами B2C и B2B. Наличие профилей помогает менеджерам отвечать на вопросы, преодолевать возражения и вести встречу/звонок по продажам. Например, если вы продаете b2b EdTech, то разговор с администратором будет совсем иным, чем с учителем.

Скрипты и техники продвижения сделок

Чтобы помочь менеджерам добиться успеха, опишите действия и лучшие практики для продвижения сделок. Этот раздел наиболее специфичен для каждой конкретной компании, но в него обязательно нужно включить информацию о том, как квалифицировать лидов на ваши продукты и в какой момент процесса продажи следует произвести эмоциональный сдвиг.

Оценка эффективности через KPI

Укажите своим менеджерам, что для них является приоритетным и каковы ваши ожидания. Даже опытные менеджеры не могут сосредоточиться на всем сразу, поэтому сузьте круг задач. Вы ищете больше лидов? Большего выручки? Больше индивидуальных продаж? Будьте конкретны и поставьте перед своими менеджерами реальную цель в области продаж. Если впоследствии эта цель изменится, не забудьте сообщить им об этом.

Продвинутые метрики маркетинга и продаж SaaS

Сборник примеров коммуникаций

Сборник примеров коммуникаций может быть как частью общей инструкции по продажам, так и самостоятельным документом. Неудивительно, что все дело в коммуникации компании.

Зачастую "Сборник сообщений" разрабатывается как отдельное руководство, поскольку речь идет не только о продажах. Это руководство должно быть посвящено брендингу, который выходит за рамки работы с продавцами и распространяется на встречи и повседневную работу компании.

Однако многое из того, что содержится в "Сборнике сообщений", невероятно полезно для менеджеров. По мнению Business to Community, 12 основных элементов "Сборника сообщений" включают в себя:

1. Цель: причина существования вашей компании (помимо получения прибыли).

2. Видение: где вы хотите видеть свою компанию в будущем.

3. Миссия: как вы планируете реализовать свое видение.

4. Ценности: основные руководящие принципы компании.

5. Постановка проблемы: вопрос, который ваша компания стремится решить.

6. Ценностное предложение: простое изложение того, что вы предлагаете и почему клиенты должны использовать ваши продукты или услуги для решения проблем.

7. История бренда: рассказ о том, как появился ваш бренд и как это происхождение влияет на философию вашего бизнеса.

8. Элевейтор-питч: 30-секундная презентация вашего бренда, ценностей и решений.

9. Шаблон: краткое изложение видения, миссии, истории и основных фактов.

10. Ключевые сообщения: несколько основных моментов, которые вы хотите, чтобы аудитория поняла и запомнила (распространенный пример: "Х количество людей уже используют наш продукт").

11. Тон голоса: способ, которым передается все вышеперечисленное содержание (например: дружелюбный, профессиональный, непринужденный, вдохновляющий)

12. Стиль и лексика: стиль письма и грамматика, которые вы используете во всех вышеперечисленных материалах.

Все 12 компонентов относятся к продажам, но не являются явными составляющими книги продаж. Однако включить их в книгу не помешает.

Эти общие принципы составления книги продаж работают практически в любой отрасли. Поэтому вы можете использовать приведенные в этом материале рекомендации для создания учебника и для продаж SaaS, вам просто нужно помнить о структуре и сроках.

Большинство продаж SaaS основаны на подписке, а это означает, что стратегии продаж направлены не только на привлечение новых клиентов, но и на их продление. Возвращающиеся клиенты могут нуждаться в дополнительных стимулах для продления подписки или иметь новые болевые точки, которые необходимо устранить. Кроме того, часто существуют различные уровни SaaS-продуктов с возрастающей сложностью, поэтому продавцу необходимо знать возможности покупателя.

И последнее, но не менее важное: продажи SaaS не всегда имеют установленный цикл продаж. Продавцы SaaS должны быть готовы к тому, что в любой момент они могут перейти в любую точку этого цикла: от самостоятельной подписки в продукте до долгосрочных переговоров в B2B и модели подписки. Все это должно быть включено в учебник по продажам SaaS, наряду с общими принципами и стратегиями продаж компании.

Как построить правильную схему управления продажами

Теперь, когда вы знаете все составляющие, как же на самом деле создать "Книгу продаж", которая будет работать на вас? Первый шаг - собрать команду для ее создания. Эта команда может быть любого размера, но в нее должны входить менеджеры всех соответствующих отделов. Это означает продажи, маркетинг, разработку продукта, HR и C-level. Ваш учебник по продажам является представителем компании, поэтому все должны быть согласны с его содержанием.

После того как вы соберете команду, начните с истоков и поговорите с вашими менеджерами. Узнайте об их успехах и неудачах и соберите воедино те приемы, которые работают. Если у вас еще нет учебника по продажам, то, скорее всего, ваш отдел продаж составил неофициальный учебник для себя. Именно они ежедневно общаются с потенциальными клиентами, поэтому их опыт и знания очень важны для успеха.

Далее убедитесь, что возражения лидов удовлетворяются, и согласуйте эти возражения с процессом продажи. Вы не можете остановить возражения покупателей, но вы можете подготовить своих менеджеров к этим возражениям.

Наконец, обратите внимание на текущие тренды в области продаж. Современные покупатели более информированы благодаря доступу в Интернет и жесткой конкуренции. Никто из них не хочет слушать пятиминутное коммерческое предложение, содержащее информацию, которую они уже прочитали в яндексе. Пусть ваш учебник по продажам вникнет в детали и позволит вашим менеджерам персонализировать свое выступление для каждого клиента.

После этого остается только записать все это и отформатировать.

Шаблон книги продаж

Готовы погрузиться в работу? Вот шаблон книги продаж, который поможет вам начать работу.

Шаблон книги продаж

Обзор компании

Представьте обзор и ответьте на следующие вопросы:

Чем занимается ваша компания?

• Что представляет собой отрасль и какое место в ней занимает ваша компания?
• Миссия и ценности компании.
• Какова долгосрочная стратегия/видение компании?

Организационная структура

Приведите функциональную организационную схему с указанием названия каждой функции, чтобы читатель знал, к кому обращаться в случае необходимости.

Структура отдела продаж

Структура отдела продаж, поясняющая должностные функции, роли и взаимоотношения.

Руководство по коммуникации

Необязательно: Руководство о том, как ваша команда должна работать со всей компанией.

Руководитель	Ссылки на руководство
Дмитрий	ссылка
Светлана	ссылка
Валера	ссылка

 

Самое лучшее в этом шаблоне - его простота и понятность. Информация изложена в понятной форме. Благодаря оглавлению в начале шаблона каждый может легко найти нужный раздел.

Этот шаблон более короткий, но если вы впервые создаете учебник книгу продаж, то лучше начать с малого. По мере того, как меняется отношение потребителей к продажам и менеджеры открывают для себя новые тактические приемы, книги продаж меняются. Более короткая книга позволяет собрать основную информацию, оставляя место для развития.

Более лаконичное руководство также гарантирует, что ваши менеджеры прочитают весь документ. Конечно, они должны прочитать всю книгу, какой бы длинной она ни была, но в реальности (в зависимости от обучения и скорости работы отдела) у них может не хватить времени. Если изложить все кратко, то у ваших менеджеров будет доступный ресурс, а не горы бумаги.

Как узнать, работает ли ваш учебник по продажам?

Отслеживайте успешность своей "книги продаж" так же, как и любой другой, - с помощью данных. Если ваш учебник является цифровым, посмотрите на данные о его использовании, чтобы понять, какие части используются чаще всего, а к каким редко обращаются. Отследите, как эти данные соотносятся с показателями продаж за определенный период времени.

Кроме того, обратитесь за обратной связью к своим менеджерам и клиентам. Рассылайте опросы и проводите интервью, чтобы выяснить, что работает, а что нет, а затем вносите коррективы.

В конце концов, ваша программа продаж должна помочь вашей команде увеличить либо количество потенциальных клиентов, либо выручку. Если ни того, ни другого не происходит, возможно, пришло время пересмотреть ее.

15 способов радикально увеличить конверсию в B2B-продажах

Использование CRM для поддержки процесса продаж

Разумеется, на одной книге продаж далеко не уедешь, если из-за неорганизованности ваши лиды будут сливаться. Использование в качестве подспорья для заполнения CRM и контроля выполнения книги продаж мощной системы на нейросетях гарантирует, что процесс продаж будет построен на квалифицированных лидах и последовательной коммуникации.

С помощью SalesAI вы можете максимально повысить производительность, увеличить прозрачность воронки продаж и рассчитать прогноз по доходам вашего отдела продаж. Наш интуитивно понятный UI/UX также помогает определять место лидов в воронке продаж и выбирать для них полезные сообщения.

Кроме того, SalesAI легко интегрируется с любыми CRM, поэтому вам не придется менять инструменты, которые уже работают в вашем отделе продаж.