Руководство к успешным продажам по технике MEDDICC

MEDDICC - это методология квалификации сделок, которая расшифровывается как "Метрики", "Экономический покупатель", "Критерии принятия решения", "Процесс принятия решения", "Выявить боль", "Чемпион" и "Конкуренция".

Несомненно, методология продаж MEDDICC помогла многим командам продаж и торговым представителям по всему миру достичь выдающихся результатов. Статистика показывает, что возможны темпы роста 30%+ на насыщенных рынках и 250%+ в начинающих компаниях. На самом деле, многие торговые представители, прикоснувшиеся к MEDDICC, больше никогда не будут работать без нее.

Такие быстро развивающиеся компании, как Workiva, MongoDB, Alfresco, Snowflake и многие другие, построили здоровый пайплайн и прогноз на базе фреймворка MEDDICC.

Я приглашаю вас прочитать дальше, чтобы получить представление об этом простом и легком процессе квалификации, чтобы вы могли лучше квалифицировать свои сделки и звонить по ним с уверенностью. Дочитайте до конца, так как мы также поделимся с вами информацией о том, как вы можете легко внедрить MEDDICC в CRM.

Метрики - это количественные и измеримые результаты, которые ваш потенциальный клиент будет использовать для обоснования своих инвестиций в ваше решение. Они питают бизнес-кейс и возврат на инвестиции (ROI), на которых будут основываться лица, принимающие финансовые решения. Их можно разделить на 2 основные группы: Знаменатель и Числитель.

Показатели в знаменателе относятся к экономии затрат и повышению эффективности. Зачастую они также связаны с измерением сокращения численности штатных единиц (FTE).

В большей степени ориентированы на бизнес. Зачастую надстроечные метрики могут относиться к увеличению выручки или прибыли, ускорению вывода продукции на рынок, повышению качества продукции и уровня удовлетворенности клиентов. Эти показатели используются для принятия бизнес-решений и построения бизнес-кейсов или возврата инвестиций (ROI).

Вот пример того, как могут выглядеть сильные метрики: В настоящее время у нас 35% конверсия продаж. Мы расширяем нашу команду на 15% в год. Мы не получим бюджет на увеличение команды. Но готовы инвестировать в увеличение конверсии на 17%.

Вопросы для обсуждения:

• Как мы будем измерять успех нашего проекта?

• Как успех измеряется бизнесом?

Сбор метрик - это как сбор денег. Они нужны вам либо для того, чтобы оправдать затраты на сделку, либо для привлечения новых клиентов.

Экономические покупатели (ЭП) - это лица, принимающие решения, которые дают окончательное "да" или "нет" проекту. Этот человек обычно четко представляет себе преимущества для бизнеса, критерии принятия решения и процесс заключения сделки. ЭП также обычно имеет право расходовать средства по своему усмотрению. Поэтому, в зависимости от размера вашей сделки, вам необходимо найти соответствующего человека.

Встреча с реальным экономическим покупателем, расспросы о его спонсорстве, критериях принятия решения и последующих шагах обычно проливают свет на сложные критерии и процессы принятия решений. Подготовка к встрече с экономическим покупателем является ключом к успеху. Однако вам необходимо проделать домашнюю работу над ценностным предложением и заслужить право просить об этой встрече.

Потратьте время на квалификацию и убедитесь, что вы разговариваете с реальным экономическим покупателем. Хорошим квалификационным вопросом может быть следующий: "Если мы с вами придем к соглашению, есть ли еще кто-то, кого мы должны будем привлечь или попросить об одобрении официально или неофициально?".

Вопросы:

• Вы спонсируете проект?

• Каковы следующие шаги, если мы выполним критерии успеха?

Если вы не встретитесь с экономическим покупателем и не получите его одобрения, ваши шансы заключить сделку в срок упадут ниже 50%.

Каждый проект имеет формально или неформально определенные Критерии принятия решения, которым должно соответствовать решение, прежде чем ваш лид решит двигаться дальше. Критерии решения часто подразделяются на технические, коммерческие и юридические.

Технические критерии принятия решения относятся к осуществимости вашего продукта или решения. В них часто рассматриваются такие вопросы, как "Охватывает ли потенциальное решение все варианты использования?" и "Соответствует ли оно существующей инфраструктуре, и если да, то насколько хорошо оно будет интегрировано?".

Наиболее распространенным критерием бизнес/коммерческого решения является соответствие бюджету. Однако корпоративные рейтинги все еще в значительной степени определяются только рентабельностью инвестиций. Иногда инвестиции должны быть оправданы уже в течение 12 месяцев.

Кроме того, существуют различные типы бюджетов, такие как капитальные расходы (CAPEX) или операционные расходы (OPEX). Некоторые клиенты проводят масштабные кампании по сокращению OPEX или имеют определенные требования к денежным потокам, которые определяют критерии принятия решений. При этом, и CAPEX и OPEX могут быть капитализируемы, то есть являться ИС компании-покупателя, например, все данные, которые хранятся внутри вашей CRM - это ваша ИС. А сама CRM - нет. Но вы платите за пользование CRM OPEX, который капитализируете за счет этих данных.

Этот критерий часто расплывчат и не имеет формального определения. Однако он имеет огромное значение при заключении крупных сделок, поскольку строится на доверии и уверенности в том, что вы и ваша компания поможете вашему потенциальному клиенту добиться успеха. Юридические критерии принятия решения включают в себя простоту ведения бизнеса и принятие документов. Вы должны выявить эти критерии, чтобы убедиться, что все заинтересованные стороны имеют ответы, которые укрепят доверие и веру в вас, вашу компанию и предложение.

Вопросы, которые необходимо задать:

• Каким техническим критериям мы должны соответствовать, чтобы клиент принял решение?

• Как рассчитать окупаемость инвестиций в этот проект, чтобы оправдать вложения?

Если отсутствует важный критерий, который является вашей фичей, бросьте вызов клиенту и продемонстрируйте свои знания, основанные на успешном послужном списке.

В то время как Критерии принятия решения - это то, на чем основывается решение, Процесс принятия решения - это путь к нему.

Процесс принятия решения можно разделить на:

На основе критериев принятия технического решения компании устанавливают формальные или неформальные процессы, которые приводят к принятию технического решения. Поэтому важно понимать, что это за шаги и кто в них участвует.

Как и в случае с Критериями принятия решения, процесс технического решения также должен быть задокументирован и подтвержден клиентом.

Процесс принятия бизнес-решений относится к тому, кто участвует в процессе утверждения и существуют ли какие-либо формальные советы.

На этом этапе вы должны выяснить, существуют ли формальные процедуры или бумажные процессы, вовлеченные в рабочий процесс утверждения проекта, и сколько времени это займет.

Бумажный оборот - это строгая, нормативная или соответствующая требованиям бизнеса необходимость, которая часто приводит к трудоемким переговорам. Хотя это может занять недели или даже месяцы, наличие юридического соглашения абсолютно необходимо.

Этот процесс является причиной №1, по которой контракты откладываются, из-за чего сделки выходят за рамки квартала. Убедитесь, что у вас есть поддержка руководства для ведения переговоров с отделом закупок и юридическим отделом. Всегда будьте параноиком в отношении деталей.

Вопросы, которые необходимо задать:

• Бумажный оборот: Как устроена юридическая конструкция? Существуют ли рамочные соглашения? Каковы важнейшие обязательные условия? Какие договорные документы являются основой для переговоров?

Будьте параноиком. Всегда планируйте худшее и держите себя в руках. Не думайте, что все будет хорошо.

Полное руководство по MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC

Определение сильной болевой точки или инициативы вашего потенциального клиента является одним из основных квалификационных параметров на этапе обнаружения и необходимо для того, чтобы определить, сможете ли вы преобразовать вашу инициативу в возможность.

Сильная болевая точка может быть техническим или деловым недостатком, который клиент хотел бы преодолеть, остановить или изменить.

Боль должна быть настолько сильной, чтобы повлиять на время, стоимость, риск или доход клиента, создавая для него убедительное событие, которое заставит его действовать. Мы называем это "последствиями бездействия при наступлении вынуждающего события".

Крупной компании необходимо предоставить решение к концу года. У них большие задержки, вызванные серьезными ошибками, которые могут помешать своевременной поставке. Существует положение о штрафе в размере $100 тыс. в неделю, если программное обеспечение не будет запущено к 1 января.

В данном случае болевой точкой являются серьезные ошибки в программном обеспечении, которые препятствуют своевременной поставке. Боль сильна, потому что за каждую неделю простоя программного обеспечения этой компании придется выложить 100 тысяч долларов, что является очень высокой ценой. Это также может повредить их репутации, что в конечном итоге приведет к потере клиентов. Таким образом, эта болевая точка достаточно сильна и убедительна для того, чтобы они немедленно искали решение, способное решить эту проблему в кратчайшие сроки.

Компании необходимо провести регрессионное тестирование из-за ошибок в программном обеспечении. Здесь болевая точка не очевидна, поскольку отсутствуют жизненно важные части информации. Нет крайнего срока, а последствия бездействия не прописаны четко и ясно. Следовательно, поиск решения, скорее всего, не является для компании главным приоритетом на данный момент.

Вопросы, которые необходимо задать:

• Что является болевой точкой? Что именно является причиной задержек?

• Является ли она действительно убедительной? Каковы последствия бездействия? Окажет ли это негативное влияние на ваш бизнес?

Боль должна быть настолько сильной, чтобы она влияла на время, затраты, риски или доходы клиента, создавая для него побудительный мотив к действию.

Чемпион по продажам - это человек в организации вашего клиента, который будет продавать от вашего имени, когда вас там не будет. Он проведет вас через процесс принятия решения, познакомит вас с ключевыми игроками и лицами, принимающими решения, и предупредит вас, если что-то пойдет не так.

Наряду с выявлением болевых ощущений, поиск вашего лидера в организации вашего потенциального клиента также является важной частью фазы обнаружения и огромным показателем того, может ли ваша зацепка стать возможностью.

Тот, кто будет бороться за вас в ваше отсутствие, должен обладать властью, влиянием и личной заинтересованностью в решении проблемы.

Власть и влияние: Это может проявляться в виде иерархической позиции или через демонстрацию экспертных знаний в какой-либо области. Даже если они не носят официального титула, принадлежащего руководству, их можно заметить, поскольку они обычно хорошо воспринимаются коллегами, очень влиятельны и, как правило, имеют хороший послужной список успешных проектов за плечами. Это делает их очень заметными в командной цепочке.

Личный интерес: Хотя боль является важным фактором срочности, всегда есть владелец, лично заинтересованный в том, чтобы эта боль была решена. Эта личная заинтересованность побуждает такого человека сотрудничать с коллегами, консультантами и поставщиками, чтобы как можно скорее решить проблему, ускоряя процесс покупки.

Как только вы определите цели вашего потенциального чемпиона (чемпионов), вы сможете развивать отношения, позволяя им решить проблему, т.е. связать их с экспертами в данной области в вашей компании, пригласить их на нужные семинары или связать их с вашими рекомендателями, чтобы они могли перенять их опыт по ведению подобных проектов.

Как только вы создадите настоящих чемпионов, они признают вашу поддержку и поймут, что вы сможете помочь при необходимости решить их проблему. Это станет совместной работой, и ваши чемпионы станут настоящими защитниками дела, продавая от вашего имени, когда вас не будет рядом.

Вопросы:

• Почему этот человек является чемпионом?

• Будет ли он/она заступаться за вас и продавать от вашего имени, когда вас нет рядом?

Это станет совместной работой, а ваш чемпион станет настоящим защитником дела, продавая от вашего имени, когда вас нет рядом.

Data Driven протокол встречи с клиентом

Конкуренция - один из самых игнорируемых и недооцениваемых факторов риска, когда речь идет об обеспечении и заключении сделки. Даже если ваш потенциальный клиент уверяет вас, что он или она не рассматривает другие решения, конечные заинтересованные стороны, утверждающие проект, все равно могут запросить сравнительные данные. Отдел закупок также может запросить дополнительные котировки для сравнения цен.

Более того, конкуренция может выходить за рамки решения, предлагаемого другой компанией. Она также может относиться к решению клиента "Сделай сам" (DIY) или текущему способу ведения дел. Т.е. менталитет "если ничего не сломалось, зачем это чинить", когда клиент решает ничего не делать и продолжать жить по прежнему статусу.

Вы же не хотите узнать, что конкурировали с кем-то другим, только после того, как проиграли сделку.

Почему раннее выявление конкурентов имеет решающее значение?

Знание своих конкурентов изнутри поможет вам укрепить свои аргументы для нейтрализации противников на ранних стадиях процесса продаж. Выявление и создание многочисленных чемпионов позволит вам пустить более глубокие корни в организации вашего потенциального клиента и получить больший доступ к информации.

Это также позволит вам лучше понять потребности организации, чтобы вы могли расставить ловушки для своих конкурентов и убедить потенциальных клиентов, что ваше решение - единственное решение, которое им необходимо.

Вопросы, которые нужно задать:

• С кем мы конкурируем?

Знание конкурентов изнутри позволит вам лучше понять потребности организации, чтобы вы могли расставить ловушки для конкурентов и убедить потенциальных клиентов, что ваше решение - это единственное решение, которое им необходимо.

Итак, это MEDDICC в двух словах. Это одна из самых эффективных методологий квалификации, с которыми я когда-либо работал. Я надеюсь, что этот контрольный список MEDDICC был вам полезен, и вы почувствуете в себе силы для того, чтобы заключать больше сделок. Несмотря на то, что MEDDICC немного сложнее BANTа, его достаточно просто настроить, чтобы задавать правильные вопросы и оценивать ответы клиента. С помощью MEDDICC вы можете повысить вашу конверсию до 90%. Для этого необходимо внедрить SalesAI, который будет посказывать вашим SDR правильный вопрос вовремя и распознавать ответ лида, показывая его уровень скоринга прямо во время диалога. И после каждой встречи, данные автоматически будут сохраняться в CRM, распеделяясь по каждой букве из слова MEDDICC.