Дискавери-звонок (от англ. discovery call) — это первичный звонок менеджера по продажам потенциальному клиенту.
Основные цели дискавери-звонка:
— Установить контакт и личное доверие с клиентом
— Получить больше информации о бизнесе и потребностях клиента
— Выяснить, подходит ли предложение компании для решения задач клиента
— Отсеять неподходящих клиентов по заранее определенным критериям
— Согласовать следующие шаги и встречи для перехода к коммерческим переговорам
По сути, дискавери-звонок нужен для предварительной квалификации лида и понимания, стоит ли вообще работать с этим потенциальным клиентом дальше. Отсюда и название — «звонок для выявления», для открытия клиента и его возможностей.
Вы когда-нибудь теряли время на бесплодные дискавери звонки, которые ни к чему не приводили? А сколько потенциальных сделок упустили из-за плохой квалификации лида?
В этой статье проверенная схема из 30 вопросов для дискавери звонков. Она поможет не только отсеять неподходящих лидов, но и выявить реальные бизнес-задачи ваших квалифицированных лидов.
Управление продажами — это в первую очередь работа с данными и правильный анализ информации. От того, насколько глубоко ваши менеджеры смогут «раскопать» лида во время дискавери звонка, зависит вся дальнейшая сделка.
Содержание
Почему первый разговор так важен?
Во-первых, это возможность произвести хорошее первое впечатление и завоевать доверие потенциального клиента.
Во-вторых, дискавери позволяет понять, стоит ли вообще работать с этим человеком дальше.
И в-третьих, хорошо проведенный дискавери звонок дает массу полезных данных для дальнейшей работы с клиентом:
— Основные бизнес-задачи и цели компании
— Бюджет на решение этих задач
— Лица, принимающие решения о покупке
— График и сроки принятия решений
— Потенциальные риски и возражения
И вот тут как раз мы подходим к самому главному. Для того, чтобы получить от лида всю эту информацию, вашим менеджерам нужен четкий план действий и структурированный список вопросов для дискавери звонков.
Именно такой список из 30 вопросов для квалификации лидов мы предлагаем вашему вниманию. Это проверенная годами схема, позволяющая структурировать дискавери звонок и получить максимум пользы.
Все вопросы разделены на 4 ключевых блока:
1. Вопросы для оценки ландшафта и установления контакта
2. Вопросы для квалификации лида
3. Вопросы для дисквалификации
4. Вопросы для определения следующих шагов
Давайте разберем каждый блок подробнее.
1. Вопросы для оценки ландшафта
— Расскажите о вашей компании
— Опишите вашу роль и задачи
— За какие метрики вы отвечаете?
Эти простые вопросы нужны, чтобы «разогреть» собеседника и установить контакт. Плюс подтвердить данные, которые у вас уже есть по этой компании.
2. Вопросы для квалификации лида
— Какие у вас цели и задачи на ближайшее время?
— К какому сроку вы хотите их достичь?
— Есть ли у вас проблемы в [нужной вам сфере]?
— В чем причина этих проблем?
— Почему решение этих задач важно прямо сейчас? И т.д.
Здесь мы выясняем реальные потребности и боли, которые может решить ваше предложение. А также понимаем срочность этих задач.
3. Дисквалифицирующие вопросы
— Какой у вас бюджет на решение этих задач?
— Кто утверждает такие расходы в вашей компании?
— Какие риски могут помешать реализации ваших планов?
— Какой у вас график принятия решений?
Они позволяют отсеять неподходящих клиентов «на входе». Например, если бюджет или лицо, принимающее решения, не соответствуют вашим критериям.
4. Вопросы для определения следующих шагов
— Кто еще участвует в принятии решения о покупке?
— Какие у вас критерии выбора поставщика?
— Был ли у вас похожий опыт работы с аналогичными решениями?
— Какие юридические процедуры предшествуют покупке?
— Когда вы готовы начать тестирование решения?
Ответы на эти вопросы прояснят дальнейшие шаги воронки продаж и позволят спланировать действия ваших менеджеров.
Как видите, эта схема дает максимально полное представление о лиде после первого разговора с ним. А значит существенно повышает шансы на успешную сделку в будущем.
Опыт показывает, что использование этих 30 вопросов для дискавери звонков кардинально повысит эффективность работы ваших менеджеров по продажам.
А вслед за этим вы сможете:
— Сократить время на неэффективные звонки в 2-3 раза
— Повысить конверсию из лидов в сделки на 30-40%
— Увеличить средний чек сделок
— Снизить нагрузку на менеджеров за счет четкой схемы разговора
И это только некоторые из ключевых преимуществ, которые дает структурированный подход к дискавери звонкам.
Поэтому рекомендуем скачать эти вопросы и внедрить их как можно скорее. Для вашего удобства мы собрали их в отдельный чек-лист.
Чтобы получить чек-лист с 30 вопросами для идеального дискавери звонка, заполните форму ниже. Вы сразу же получите доступ к скачиванию PDF со всеми вопросами.
Кроме того, оставив заявку, вы получите доступ к 3 бонусам для эффективных продаж:
— Шаблон email для обработки холодных лидов
— Скрипты возражений для менеджеров по продажам
— Калькулятор расчета стоимости лида
Так что не упустите возможность усилить свою воронку продаж прямо сейчас и бесплатно: