Дискавери-звонок (от англ. discovery call) – это первичный звонок менеджера по продажам потенциальному клиенту.
Основные цели дискавери-звонка:
- Установить контакт и личное доверие с клиентом
- Получить больше информации о бизнесе и потребностях клиента
- Выяснить, подходит ли предложение компании для решения задач клиента
- Отсеять неподходящих клиентов по заранее определенным критериям
- Согласовать следующие шаги и встречи для перехода к коммерческим переговорам
По сути, дискавери-звонок нужен для предварительной квалификации лида и понимания, стоит ли вообще работать с этим потенциальным клиентом дальше. Отсюда и название – “звонок для выявления”, для открытия клиента и его возможностей.
Вы когда-нибудь теряли время на бесплодные дискавери звонки, которые ни к чему не приводили? А сколько потенциальных сделок упустили из-за плохой квалификации лида?
В этой статье проверенная схема из 30 вопросов для дискавери звонков. Она поможет не только отсеять неподходящих лидов, но и выявить реальные бизнес-задачи ваших квалифицированных лидов.
Управление продажами – это в первую очередь работа с данными и правильный анализ информации. От того, насколько глубоко ваши менеджеры смогут “раскопать” лида во время дискавери звонка, зависит вся дальнейшая сделка.
Содержание
Почему первый разговор так важен?
Во-первых, это возможность произвести хорошее первое впечатление и завоевать доверие потенциального клиента.
Во-вторых, дискавери позволяет понять, стоит ли вообще работать с этим человеком дальше.
И в-третьих, хорошо проведенный дискавери звонок дает массу полезных данных для дальнейшей работы с клиентом:
- Основные бизнес-задачи и цели компании
- Бюджет на решение этих задач
- Лица, принимающие решения о покупке
- График и сроки принятия решений
- Потенциальные риски и возражения
И вот тут как раз мы подходим к самому главному. Для того, чтобы получить от лида всю эту информацию, вашим менеджерам нужен четкий план действий и структурированный список вопросов для дискавери звонков.
Именно такой список из 30 вопросов для квалификации лидов мы предлагаем вашему вниманию. Это проверенная годами схема, позволяющая структурировать дискавери звонок и получить максимум пользы.
Все вопросы разделены на 4 ключевых блока:
- Вопросы для оценки ландшафта и установления контакта
- Вопросы для квалификации лида
- Вопросы для дисквалификации
- Вопросы для определения следующих шагов
Давайте разберем каждый блок подробнее.
1. Вопросы для оценки ландшафта
- Расскажите о вашей компании
- Опишите вашу роль и задачи
- За какие метрики вы отвечаете?
Эти простые вопросы нужны, чтобы “разогреть” собеседника и установить контакт. Плюс подтвердить данные, которые у вас уже есть по этой компании.
2. Вопросы для квалификации лида
- Какие у вас цели и задачи на ближайшее время?
- К какому сроку вы хотите их достичь?
- Есть ли у вас проблемы в [нужной вам сфере]?
- В чем причина этих проблем?
- Почему решение этих задач важно прямо сейчас? И т.д.
Здесь мы выясняем реальные потребности и боли, которые может решить ваше предложение. А также понимаем срочность этих задач.
3. Дисквалифицирующие вопросы
- Какой у вас бюджет на решение этих задач?
- Кто утверждает такие расходы в вашей компании?
- Какие риски могут помешать реализации ваших планов?
- Какой у вас график принятия решений?
Они позволяют отсеять неподходящих клиентов “на входе”. Например, если бюджет или лицо, принимающее решения, не соответствуют вашим критериям.
4. Вопросы для определения следующих шагов
- Кто еще участвует в принятии решения о покупке?
- Какие у вас критерии выбора поставщика?
- Был ли у вас похожий опыт работы с аналогичными решениями?
- Какие юридические процедуры предшествуют покупке?
- Когда вы готовы начать тестирование решения?
Ответы на эти вопросы прояснят дальнейшие шаги воронки продаж и позволят спланировать действия ваших менеджеров.
Как видите, эта схема дает максимально полное представление о лиде после первого разговора с ним. А значит существенно повышает шансы на успешную сделку в будущем.
Опыт показывает, что использование этих 30 вопросов для дискавери звонков кардинально повысит эффективность работы ваших менеджеров по продажам.
А вслед за этим вы сможете:
- Сократить время на неэффективные звонки в 2-3 раза
- Повысить конверсию из лидов в сделки на 30-40%
- Увеличить средний чек сделок
- Снизить нагрузку на менеджеров за счет четкой схемы разговора
И это только некоторые из ключевых преимуществ, которые дает структурированный подход к дискавери звонкам.
Поэтому рекомендуем скачать эти вопросы и внедрить их как можно скорее. Для вашего удобства мы собрали их в отдельный чек-лист.
Чтобы получить чек-лист с 30 вопросами для идеального дискавери звонка, заполните форму ниже. Вы сразу же получите доступ к скачиванию PDF со всеми вопросами.
Кроме того, оставив заявку, вы получите доступ к 3 бонусам для эффективных продаж:
- Шаблон email для обработки холодных лидов
- Скрипты возражений для менеджеров по продажам
- Калькулятор расчета стоимости лида
Так что не упустите возможность усилить свою воронку продаж прямо сейчас и бесплатно: