30 вопросов для продуктивного discovery звонка

Дискавери-звонок (от англ. discovery call) - это первичный звонок менеджера по продажам потенциальному клиенту. 

Основные цели дискавери-звонка:

- Установить контакт и личное доверие с клиентом
- Получить больше информации о бизнесе и потребностях клиента
- Выяснить, подходит ли предложение компании для решения задач клиента
- Отсеять неподходящих клиентов по заранее определенным критериям
- Согласовать следующие шаги и встречи для перехода к коммерческим переговорам

По сути, дискавери-звонок нужен для предварительной квалификации лида и понимания, стоит ли вообще работать с этим потенциальным клиентом дальше. Отсюда и название - "звонок для выявления", для открытия клиента и его возможностей.

Вы когда-нибудь теряли время на бесплодные дискавери звонки, которые ни к чему не приводили? А сколько потенциальных сделок упустили из-за плохой квалификации лида? 

В этой статье проверенная схема из 30 вопросов для дискавери звонков. Она поможет не только отсеять неподходящих лидов, но и выявить реальные бизнес-задачи ваших квалифицированных лидов.

Управление продажами - это в первую очередь работа с данными и правильный анализ информации. От того, насколько глубоко ваши менеджеры смогут "раскопать" лида во время дискавери звонка, зависит вся дальнейшая сделка.

Почему первый разговор так важен?

Во-первых, это возможность произвести хорошее первое впечатление и завоевать доверие потенциального клиента. 

Во-вторых, дискавери позволяет понять, стоит ли вообще работать с этим человеком дальше.

И в-третьих, хорошо проведенный дискавери звонок дает массу полезных данных для дальнейшей работы с клиентом:

- Основные бизнес-задачи и цели компании
- Бюджет на решение этих задач 
- Лица, принимающие решения о покупке
- График и сроки принятия решений
- Потенциальные риски и возражения

И вот тут как раз мы подходим к самому главному. Для того, чтобы получить от лида всю эту информацию, вашим менеджерам нужен четкий план действий и структурированный список вопросов для дискавери звонков.

Именно такой список из 30 вопросов для квалификации лидов мы предлагаем вашему вниманию. Это проверенная годами схема, позволяющая структурировать дискавери звонок и получить максимум пользы.

Все вопросы разделены на 4 ключевых блока:

1. Вопросы для оценки ландшафта и установления контакта
2. Вопросы для квалификации лида
3. Вопросы для дисквалификации 
4. Вопросы для определения следующих шагов

Давайте разберем каждый блок подробнее.

1. Вопросы для оценки ландшафта

- Расскажите о вашей компании
- Опишите вашу роль и задачи
- За какие метрики вы отвечаете?

Эти простые вопросы нужны, чтобы "разогреть" собеседника и установить контакт. Плюс подтвердить данные, которые у вас уже есть по этой компании.

2. Вопросы для квалификации лида

- Какие у вас цели и задачи на ближайшее время?
- К какому сроку вы хотите их достичь?  
- Есть ли у вас проблемы в [нужной вам сфере]?
- В чем причина этих проблем?
- Почему решение этих задач важно прямо сейчас? И т.д.

Здесь мы выясняем реальные потребности и боли, которые может решить ваше предложение. А также понимаем срочность этих задач.

3. Дисквалифицирующие вопросы

- Какой у вас бюджет на решение этих задач?
- Кто утверждает такие расходы в вашей компании? 
- Какие риски могут помешать реализации ваших планов?
- Какой у вас график принятия решений?

Они позволяют отсеять неподходящих клиентов "на входе". Например, если бюджет или лицо, принимающее решения, не соответствуют вашим критериям.

4. Вопросы для определения следующих шагов

- Кто еще участвует в принятии решения о покупке?
- Какие у вас критерии выбора поставщика? 
- Был ли у вас похожий опыт работы с аналогичными решениями?
- Какие юридические процедуры предшествуют покупке?
- Когда вы готовы начать тестирование решения?

Ответы на эти вопросы прояснят дальнейшие шаги воронки продаж и позволят спланировать действия ваших менеджеров.

Как видите, эта схема дает максимально полное представление о лиде после первого разговора с ним. А значит существенно повышает шансы на успешную сделку в будущем.

Опыт показывает, что использование этих 30 вопросов для дискавери звонков кардинально повысит эффективность работы ваших менеджеров по продажам.

А вслед за этим вы сможете:

- Сократить время на неэффективные звонки в 2-3 раза
- Повысить конверсию из лидов в сделки на 30-40%
- Увеличить средний чек сделок
- Снизить нагрузку на менеджеров за счет четкой схемы разговора

И это только некоторые из ключевых преимуществ, которые дает структурированный подход к дискавери звонкам.

Поэтому рекомендуем скачать эти вопросы и внедрить их как можно скорее. Для вашего удобства мы собрали их в отдельный чек-лист.

Чтобы получить чек-лист с 30 вопросами для идеального дискавери звонка, заполните форму ниже. Вы сразу же получите доступ к скачиванию PDF со всеми вопросами.

Кроме того, оставив заявку, вы получите доступ к 3 бонусам для эффективных продаж:

- Шаблон email для обработки холодных лидов
- Скрипты возражений для менеджеров по продажам 
- Калькулятор расчета стоимости лида

Так что не упустите возможность усилить свою воронку продаж прямо сейчас и бесплатно: