Контроль работы менеджеров по продажам и их эффективность – залог успешной реализации коммерческой стратегии компании. Основная цель менеджеров – это закрытие сделок и увеличение продаж. Однако нередко вместо продажи, менеджеры начинают просто консультировать клиента, даже не стремясь к завершению сделки. Это приводит к недополучению прибыли и снижению общей эффективности отдела продаж. В этой статье мы рассмотрим причины такого поведения и методы контроля работы менеджеров по продажам.
Значение грамотной работы с лидами
С каждым годом стоимость получения лидов возрастает, что требует от компаний максимальной отдачи от каждого привлеченного клиента. Конкуренция также усиливается, и чтобы удержать клиента, необходимо не только привлекать, но и успешно закрывать сделки. Высокие стандарты клиентского обслуживания диктуют необходимость профессиональной работы с возражениями, оперативного предоставления информации и индивидуального подхода. Компании, не соответствующие этим стандартам, теряют позиции на рынке.
Менеджеры по продажам зачастую ограничиваются консультацией, а не продают клиенту готовое решение. Основные причины:
Отсутствие четкого сценария. При отсутствии структурированных скриптов и четких инструкций менеджеры не всегда понимают, что именно следует предлагать клиенту.
Слабая квалификация лида. Без правильной квалификации менеджер не всегда понимает потребности клиента и не может предложить подходящий продукт.
Неготовность к работе с возражениями. При появлении возражений со стороны клиента менеджеры часто переключаются на консультативный подход, не завершая сделку.
Стремление угодить. Менеджеры иногда боятся проявить настойчивость, опасаясь потерять клиента. Это мешает сконцентрироваться на закрытии сделки.
Результатом такого подхода становится слитые лиды и упущенная прибыль.
Традиционные методы контроля работы менеджеров
Компании применяют ряд методов контроля для повышения качества работы менеджеров по продажам. К ним относятся:
Прослушивание звонков. Руководители прослушивают записи переговоров с целью оценки качества работы с клиентом и проверки выполнения скриптов.
Анализ отчетов. Периодическая проверка отчетов менеджеров по закрытым сделкам, этапам продаж и обработке лидов.
Анкеты и опросы клиентов. После взаимодействия с клиентами компании иногда проводят опросы для получения обратной связи о работе менеджера.
Коучинг и обучение. Руководители проводят обучающие сессии на основе анализа предыдущих ошибок и достижения успешных продаж.
Эти методы помогают частично контролировать и корректировать поведение менеджеров, однако они имеют ограничения, особенно в условиях растущего объема данных.
Ограничения традиционных методов контроля
Традиционные методы контроля работы менеджеров по продажам, несмотря на свою распространенность, часто не позволяют получить точную и объективную оценку работы менеджеров. Основные недостатки:
Выборочность данных. Зачастую анализируются лишь некоторые звонки или отчеты, что не дает полной картины.
Человеческий фактор. Руководители частенько оценивают работу менеджеров субъективно.
Высокие временные затраты. Традиционные методы контроля требуют значительных временных ресурсов, особенно при большом объеме звонков и данных.
Низкая оперативность. Задержка между анализом звонков и внесением изменений мешает своевременно корректировать работу менеджеров.
Все это снижает эффективность контроля и не позволяет оперативно реагировать на изменения в поведении клиентов. В результате компания теряет потенциальные сделки и время на выполнение рутинных задач.
Контроль работы менеджеров по продажам вместе с SalesAI
Современные решения, такие как SalesAI, предлагают инновационный подход, чтобы облегчить и трансформировать контроль работы менеджеров по продажам. SalesAI использует искусственный интеллект для анализа всех звонков и выявления несоответствий, что позволяет повысить объективность и точность оценки работы сотрудников. В отличие от традиционных методов, SalesAI предлагает автоматизацию рутинных задач и оперативное выявление проблем.
Основные преимущества SalesAI:
Автоматический анализ звонков. Система позволяет анализировать каждый звонок без исключений, предоставляя полную картину работы отдела продаж.
Объективность оценки. Искусственный интеллект оценивает работу по четким критериям, исключая влияние человеческого фактора.
Оперативное выявление проблем. SalesAI определяет ошибки и отклонения в реальном времени, что позволяет быстрее корректировать поведение менеджеров.
Экономия времени. Автоматический анализ снижает трудозатраты на контроль и освобождает ресурсы для стратегических задач.
Как SalesAI контролирует соблюдение чек-листа
SalesAI предлагает возможность проверки выполнения всех ключевых этапов работы менеджера с клиентом через чек-лист. Система в автоматическом режиме контролирует соблюдение сценариев продаж и проверяет, выполняются ли все необходимые действия для достижения положительного результата.
Это позволяет:
Отслеживать выполнение скриптов. SalesAI анализирует, насколько точно менеджер следует прописанным инструкциям и соблюдает структуру разговора.
Выявлять отклонения. Система выявляет случаи, когда менеджер не завершил сделку или не отработал возражения клиента.
Повышать качество работы. Четкое соблюдение чек-листа позволяет менеджерам улучшить качество обслуживания клиентов и увеличить конверсию на 38%
Оптимизировать обучение. На основе анализа SalesAI компания может разрабатывать более эффективные программы обучения для своих сотрудников.
Заключение
SalesAI предлагает компаниям возможность качественно повысить уровень контроля над работой менеджеров и обеспечить выполнение всех этапов продажи. Четкое следование чек-листам, автоматический анализ звонков и оперативное выявление ошибок позволяют компании повысить общую конверсию и эффективно использовать ресурсы.
Внедрите контроль за работой менеджеров и воспользуйтесь другими функциями для повышения эффективности вашего бизнеса:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Эффективное управление лидорубами имеет важное значение для привития ключевых характеристик, необходимых для создания мотивированной команды, ориентированной на результат. В конце концов, вы хотите, чтобы ваши сотрудники развивались и росли так же, как это делает рынок, в противном случае они, скорее всего, останутся на месте в своих способностях. Менеджмент является одним из наиболее важных аспектов создания и поддержания не только успешной команды, но и корпоративной культуры, которая помогает им процветать.
Плохое управление SDR может привести к высокой текучести кадров, с чем руководство должно бороться с самого начала. Ознакомьтесь с нашими передовыми методами эффективного управления лидорубами ниже.
Постановка целей для эффективного управления SDR
Постановка целей имеет решающее значение для успеха в любом бизнес-отделе, но особенно важна она для отделов продаж. Уточнение ожиданий жизненно важно для того, чтобы ваша команда точно знала, в чем заключается их повседневная деятельность, а также к какому уровню производительности они должны стремиться. Кроме того, это помогает менеджерам отслеживать высокоэффективных сотрудников, области для улучшения и точно прогнозировать доходы.
Цели варьируются в зависимости от бизнеса, но разумно внести ясность в следующие вопросы:
Количество забронированных и проведенных демо
Уровни активности: Целевое количество наборов и персонализированных электронных писем, которые будут отправляться ежедневно
Количество созданных возможностей
Воронка продаж и доходы
Контроль звонков и производительности каждого менеджера
Однако цели должны окружать не только бизнес. Постановка личных и карьерных целей может стать огромным мотиватором для членов команды, а также создать лучшую корпоративную культуру. Убедитесь, что РОПы регулярно обсуждают со своими SDR что-то помимо заработной платы и коэффициентов конверсии.
Общение является ключом к поддержанию здоровых отношений в команде, а также к тому, чтобы руководство знало о любых проблемах, которые могут повлиять на производительность.
Хотя эти встречи не обязательно должны быть ежедневными, регулярное планирование индивидуальных и командных встреч поможет укрепить доверие, передать ожидания и помочь вашей команде расти. Проведение совещаний только тогда, когда возникла проблема, приведет к обратному эффекту: ваша команда начнет бояться их, а не рассматривать их как время для открытого общения.
Прослушивание звоноков
Регулярное прослушивание разговоров позволит вам определить области для улучшения, а также тактики, которыми стоит поделиться с остальной командой. Предоставляйте действенную обратную связь как с положительными, так и с отрицательными сторонами, чтобы помочь вашему SDR постоянно совершенствоваться.
Здесь важны используемый тон и язык; новые SDR, скорее всего, будут нервничать, когда их звонки будут услышаны, поэтому это должна быть конструктивная обратная связь, а не чрезмерно негативная. К сложным разговорам следует относиться с осторожностью, например, если сотрудник не работает в соответствии со стандартами или если он допускает ошибки во время своих звонков.
Прослушивание звонков менеджеров по продажам с помощью нейросети
Поддержание высокой мотивации
Окружающая обстановка быстро меняется и часто вызывает стресс; Если вы не будете осторожны, ваши сотрудники могут начать испытывать выгорание. В состав команды по управлению SDR должно входить понимание того, что мотивирует команду и поддерживает высокий моральный дух. Вот почему важна постановка как личных, так и профессиональных целей.
SalesAI автоматически отследит выгорание менеджера по продажам
Система показателей SDR
Наличие ежедневной, еженедельной или ежемесячной системы показателей SDR может повысить производительность вашей команды и оптимизировать то, как они управляют своим временем. Не только это, но и позволит руководству увидеть, в каких областях команде, возможно, потребуется улучшить и какие члены команды могут нуждаться в дальнейшем обучении.
Эта система показателей должна вращаться вокруг основных видов деятельности SDR: поиск, информационно-разъяснительная работа и создание возможностей. Каждый шаг должен приносить разное количество баллов в зависимости от важности, при этом созданные возможности/встречи являются наиболее полезными. Система показателей должна быть простой, ясной и понятной с первого взгляда.
Убедитесь, что вы установили цель для охвата на основе среднего коэффициента конверсии.
Коучинг по продажам
После завершения первоначального процесса адаптации многие руководители отделов продаж совершают ошибку, оставляя обучение там. Тем не менее, включение регулярного коучинга по продажам в календарь вашей команды гарантирует, что они постоянно совершенствуются и оттачивают свои навыки в качестве продавцов.
Мир продаж и маркетинга постоянно развивается, регулярно появляются новые тенденции и техники. Идти в ногу с рынком, безусловно, важно для сохранения конкурентоспособности, не говоря уже об улучшении внутренних процессов продаж.
Начните с определения областей, на которых вашей команде следует сосредоточиться, изучив их послужной список, результаты и выслушав отзывы. В конце концов, вы хотите, чтобы коучинг был полезен для ваших СПЗ, и поэтому регулярная оценка их работы является неотъемлемой частью предоставления коучинга, который находит отклик.
Существует множество различных способов обеспечения эффективного коучинга по продажам, таких как онлайн-курсы, инструменты видеокоучинга, личные беседы с отраслевыми экспертами, индивидуальное обучение с менеджерами, ролевые игры и анализ холодных звонков.
Сводные замечания по управлению SDR:
Постановка целей является важной частью поддержания продуктивной и высокоэффективной команды
Следует обсудить личные и карьерные цели
SDR необходимо взращивать и регулярно получать конструктивную обратную связь
Регулярный коучинг по продажам гарантирует, что ваша команда останется конкурентоспособной, а также поможет отточить свои навыки и развиваться вместе с рынком.
Используйте мощные инструменты для увеличения производительности лидорубов
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов. Заполняйте форму и на демо мы вам покажем то, что скрыто от глаза и уха РОПа:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Создание стабильного потока высококачественных лидов должно быть конечной целью всех усилий по продажам и маркетингу, особенно в сегодняшней конкурентной бизнес-среде. Введите лидогенерацию и генерацию спроса: две мощные стратегии, которые при эффективном использовании могут усилить ваши маркетинговые усилия и привести к замечательным результатам. Но когда дело доходит до спора между генерацией спроса и лидогенерацией, что выходит на первое место? Да и какая разница, в общем?
В этой статье блога мы углубимся в сложности генерации спроса и лидогенерации, чтобы помочь вам решить, какая стратегия подходит именно вам. Спойлер: скорее всего, это комбинация того и другого.
В чем разница между генерацией спроса и лидогенерацией?
Генерация спроса
Лидогенерация
Фокусируется на повышении узнаваемости бренда и интереса к продуктам или услугам компании.
Таргетирует ICP с низкой узнаваемостью бренда для повышения узнаваемости.
Использует интеллектуальное лидерство, SEO, контент-маркетинг и таргетированную рекламу для привлечения внимания потенциальных клиентов.
Фокусируется на обучении и привлечении потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга, повышении узнаваемости бренда и интереса к услугам компании.
Основная цель — повысить узнаваемость бренда, установить присутствие и заложить основу для будущих конверсий.
Фокусируется на привлечении и конвертации потенциальных клиентов в квалифицированных лидов.
Нацелен на людей с наибольшей вероятностью конверсии.
Использует маркетинг по электронной почте, лид-магниты и информационно-разъяснительную работу для сбора контактной информации и инициирования коммуникации.
Делает акцент на персонализированном взаимодействии и активном поиске/взращивании лидов через воронку продаж, чтобы помочь конверсии.
Основная цель — повысить конверсию и увеличить возможности продаж за счет захвата лидов и активной коммуникации.
Различия между генерацией спроса и лидогенерацией
Лидогенерация использует такие тактики, как лид-магниты и целевой охват для сбора контактной информации. Акцент делается на активном поиске потенциальных клиентов и взаимодействии с ними по различным каналам. Однако при формировании спроса используется другой подход, в котором особое внимание уделяется основному брендингу, позиционированию, созданию контента и интеллектуальному лидерству. Устанавливая сильное присутствие и предоставляя ценный контент, компании естественным образом привлекают потенциальных клиентов, позиционируя себя как экспертов отрасли.
При традиционной лидогенерации вы подвешиваете лид-магнит перед холодной аудиторией, как будто это ваше первое прикосновение. Вы получаете контактную информацию, а затем он идет в работу: пишете электронные письма, звоните им, помещаете их в длинную переписку (воронку) или добавляете в нее свой отдел продаж или SDR. Вы активно греете их.
Самая большая разница между этим и генерацией спроса заключается в формировании спроса, вы больше работаете над основным брендингом, позиционированием, контентом и интеллектуальным лидерством, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Вы не гонитесь за ними, вы позиционируете себя в их сфере как эксперты таким образом, чтобы привлечь их. Они естественным образом приходят на ваш сайт и конвертируются через некоторые из этих более естественных заполнений форм и забронированных звонков в вашем календаре, в то время как вы тратите всю свою энергию и движение в погоне за ними.
Таким образом, несмотря на то, что их часто путают друг с другом, существуют ключевые различия между генерацией спроса и лидогенерацией.
Формирование спроса повышает осведомленность и вовлеченность новой аудитории в услуги компании, как правило, на вершине воронки продаж. Лидогенерация, с другой стороны, превращает потенциальных клиентов в высококачественных лидов, особенно тех, кто готов принимать решения о покупке.
Генерация спроса и лидогенерация: что лучше?
Решить, какую стратегию выбрать, может быть непросто, особенно потому, что у всех разные мнения о генерации спроса и лидогенерации. Многие начинают отдавать предпочтение более естественному подходу к формированию спроса, утверждая, что лидогенерация «мертва» или кажется недостаточно активной. Другие придерживаются традиционного метода лидогенерации, который уже давно является ключевой частью многих успешных маркетинговых стратегий и показал отличные результаты.
В конечном счете, все сводится к типу бизнеса, которым вы управляете, вашим целям и тому, чего вы надеетесь достичь.
Когда люди говорят, что лидогенерация мертва, это кажется немного драматичным. Есть компании, которые придерживаются этой стратегии на протяжении десятилетий. Но есть и компании, которые не занимаются лидогенерацией и просто очень хорошо генерируют спрос. Обе стратегии могут работать в разных условиях, так что это действительно зависит от бизнеса.
Подумайте, чего вы хотите достичь. Генерация спроса играет жизненно важную роль в привлечении внимания выбранного вами ICP, в то время как лидогенерация фокусируется на превращении тех, кто уже заинтересован, в платежеспособных клиентов.
Вместо того, чтобы рассматривать это как генерацию спроса и лидогенерацию, рассматривайте их как две основные стратегии, которые могут гармонично работать вместе. Генерация спроса оказывает непосредственное влияние на лидогенерацию, и наоборот. Возможно, будет разумно использовать оба метода и тщательно отслеживать метрики. Таким образом, вы можете судить, какой стратегии следует отдать приоритет на основе результатов, или скорректировать свою стратегию.
Преимущества генерации спроса по сравнению с лидогенерацией
При принятии решения о том, хотите ли вы выбрать генерацию спроса или лидогенерацию, важно понимать преимущества обоих. Несмотря на то, что они могут иметь схожие названия и работать в сочетании друг с другом, в конечном итоге у них разные цели, преимущества и метрики для отслеживания. Ниже мы опишем преимущества обеих стратегий, а также приведем примеры обеих, чтобы помочь отличить их друг от друга.
Преимущества лидогенерации
Превращает потенциальных клиентов, осведомленных о бренде, в платежеспособных клиентов, фиксируя информацию о горячих лидах, готовых совершить конверсию.
Повышайте конверсию и увеличивайте продажи с помощью проактивной коммуникации.
Поощряет индивидуальную коммуникацию и персонализированное взаимодействие, тем самым помогая строить отношения с клиентами/лидами.
Предоставляет ценную информацию о поведении и пути клиента, что позволяет оптимизировать стратегии на основе данных и показателей.
Увеличивает возможности продаж за счет генерации высококачественных лидов.
Экономически выгодно, так как вы нацелены на горячих лидов, которые с большей вероятностью превратятся в платежеспособных клиентов.
Расширяет клиентскую базу и выходит на неосвоенные рынки.
Укрепляет вашу позицию в качестве эксперта в своей области с помощью лидерства и контент-маркетинга, еще больше укрепляя положительную репутацию.
Взаимодействует с потенциальными клиентами, которые могут быть не готовы совершить немедленную покупку, но подходят именно вам. Предоставляя контент и специализированные ресурсы, вы можете укрепить доверие и взращивать этих потенциальных клиентов до тех пор, пока они не будут готовы к конверсии.
Более естественный подход, который идеально подходит для тех, кто хочет использовать стратегии входящего маркетинга.
Маркетинг в социальных сетях, включая LinkedIn или Tenchat.
Рекламные кампании.
Инфлюенсер-маркетинг.
Мероприятия, вебинары, конференции и выставки.
PR.
Реферальные программы.
Идейное лидерство.
Генерация спроса vs лидогенерация: лучшие практики и распространенные ошибки
Как стратегии лидогенерации, так и стратегии формирования спроса имеют свою долю распространенных ошибок и лучших практик. Вот почему оба метода требуют тщательного планирования и обдумывания перед реализацией, а не погружения с головой.
Ниже мы изложили некоторые из этих ошибок и лучшие практики, которые помогут вам разработать хорошо продуманную стратегию, гарантирующую, что ваши усилия по формированию спроса и лидогенерации хорошо согласуются с вашими целями. Многие из них схожи как в лидогенерации, так и в формировании спроса, что отражает то, насколько эти стратегии идут рука об руку.
Лучшие практики лидогенерации
Определите ICP: Подробно определите свой идеальный профиль клиента и соответствующим образом адаптируйте свои усилия по лидогенерации.
Создайте контент, который они хотят видеть, и разместите его за воротами: вам нужно сделать это настолько привлекательным, чтобы они были готовы обменяться своей контактной информацией, чтобы получить к нему доступ. Учитывайте болевые точки вашего ICP и создавайте контент, который их решает.
Сделайте свои посадочные страницы четкими, лаконичными и удобными для пользователя: не мешайте людям оставить свои контактные данные и не заполняйте страницу текстом. Они с меньшей вероятностью оставят свою информацию, если им придется сначала прочитать длинный абзац.
Создавайте привлекательные кампании по взращиванию лидов: персонализированные кампании по электронной почте помогают поддерживать вовлеченность потенциальных клиентов на протяжении всего пути покупателя. Соблюдайте регулярность этих последовательностей, но не перегружайте их.
Выбирайте многоканальный подход: маркетинг по электронной почте, исходящие продажи, социальные сети, тематические исследования, электронные книги — существует множество способов привлечения потенциальных клиентов. Выбирайте сорт, а не просто придерживайтесь одного, чтобы увеличить охват.
Убедитесь, что рекламный контент понятен и лаконичен: как и в случае с целевыми страницами, вы должны убедиться, что они удобны для пользователя, кликабельны и не требуют слишком много размышлений, чтобы получить клик.
Используйте аналитику и метрики: Тщательно отслеживайте свои кампании по лидогенерации, чтобы проводить обоснованную оптимизацию на основе реальных показателей.
Распространенные ошибки лидогенерации
Отсутствие своевременных действий: идеальный лид может остыть, если ваш отдел продаж не поспешит с ним, что приведет к упущенным возможностям, снижению конверсии и, возможно, плохой репутации.
Отсутствие критериев квалификации лидов: когда критерии квалификации бизнес-лидов неясны, время и ресурсы тратятся впустую на неквалифицированных лидов.
Плохо таргетированный контент: очень важно, чтобы весь контент, который вы создаете, был таргетирован для вашего ICP, так как предоставление нерелевантного контента приведет к потере интереса или небольшому вовлечению вашей аудитории.
Нет или мало сегментации лидов: если ко всем лидам относятся одинаково и не сегментируют по их характеристикам или уровню вовлеченности, то персонализация и релевантность тормозятся. Это, опять же, может привести к размежеванию.
Выбор в пользу количества, а не качества: Приоритет количества сгенерированных лидов над их качеством может привести к снижению коэффициента конверсии и неэффективному использованию ресурсов.
Определите, на кого вы хотите нацелить свой контент: каждый фрагмент контента, который вы создаете, должен быть разработан для охвата и взаимодействия с определенной аудиторией. Определите их болевые точки, тип контента, с которым они, скорее всего, взаимодействуют, а также язык, который они используют/уровень образования.
Убедитесь, что у вашего контента есть цель: ваши маркетинговые усилия должны быть направлены на обучение или решение проблемы вашей аудитории, гарантируя, что ваш бизнес будет рассматриваться как лидер или эксперт в отрасли.
Используйте многоканальный подход: как и в случае с лидогенерацией, вы должны использовать несколько каналов для увеличения охвата вашего контента. Например, социальные сети, email-маркетинг, видео и платная реклама.
Оптимизируйте контент для поисковых систем: нет особого смысла создавать контент, если его нельзя найти. Вот почему SEO так важно. Включите релевантные ключевые слова в свой контент, чтобы он достиг нужной аудитории.
Сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве: вместо того, чтобы создавать большой объем коротких статей или торопиться с контентом, убедитесь, что каждая статья хорошо написана и предназначена для обучения вашей аудитории.
Продвигайте новый и старый контент: не оставляйте свой контент просто так, чтобы его подхватили поисковые системы. Поделитесь им в социальных сетях и кампаниях по электронной почте, чтобы продолжать расширять его охват.
Измеряйте метрики: Регулярно отслеживайте эффективность вашего контента, чтобы видеть, что работает, что есть и как вы можете оптимизировать свои стратегии в соответствии с этим.
Типичные ошибки при формировании спроса
Недостаток контент-стратегии: Плохо определенная стратегия формирования спроса может привести к непоследовательности сообщений, слабому взаимодействию со стороны ICP и отсутствию согласованности.
Игнорирование болевых точек, интересов и потребностей аудитории: неспособность согласовать свой контент с конкретными потребностями и болевыми точками вашего ICP — одна из самых больших ошибок, которые вы можете совершить при создании стратегии формирования спроса. В конечном итоге вы привлечете не ту аудиторию, или контент просто не найдет отклика.
Игнорирование пути покупателя: непонимание этапов пути покупателя и согласование действий по формированию спроса может привести к плохому таргетингу и низкой конверсии.
Плохая согласованность между отделами продаж и маркетинга: несогласованность между отделами продаж и маркетинга может привести к разрозненности сообщений и упущенным возможностям для конвертации лидов.
Не оптимизируйте и не обновляйте контент: регулярно пересматривайте и обновляйте свой контент, чтобы обеспечить его точность, а также улучшить его видимость в поисковых системах.
Независимо от того, какую стратегию вы выберете: лидогенерацию или генерацию спроса – вашей конечной целью будет получение денег на счет. А для этого важно обеспечить эффективную коммуникацию ваших менеджеров с новыми теплыми и квалифицированными лидами, которые уже прошли этот сложный и иногда тернистый путь по вашей воронке и набрали ценность. Используя специальные инструменты, как SalesAI, вы снизите потери дорогих лидов за счет эффективной системы контроля и управления работой менеджеров.
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов. Записывайтесь на демо, чтобы получить инсайты из ваших звонков:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону, что делает его отличным способом общения с потенциальными клиентами – особенно если учесть, что только 24% писем о продажах открываются.
Но, как и в большинстве маркетинговых тактик, вы не можете сидеть и ждать, пока потенциальные клиенты сами начнут звонить вам по телефону.
Вам необходимо разработать план действий, который действительно будет стимулировать входящие звонки по продажам, чтобы ваши менеджеры могли их закрыть в сделку.
Однако это нелегкая задача. Телефонный звонок часто требует большей отдачи, чем e-mail или сообщение в социальных сетях, поэтому вам придется приложить больше усилий, чтобы убедить лидов выделить время в своем рабочем дне, чтобы поднять трубку.
Мы подумали, что было бы интересно узнать о лучших способах увеличить количество входящих звонков по продажам, которые получает ваш бизнес. Поэтому мы спросили наших клиентов, как они добиваются перелидоза и отобрали самые эффективные их практики в этой статье.
И вот что они рассказали.
1. Везде показывайте свой номер телефона
…Звучит очевидно, верно?
Это кажется простым, но шокирующее количество компаний заставляют людей рыться в поисках телефонного номера.
Необходимо обновить все возможные справочники и сделать номер телефона заметным на главной странице и странице контактов.
Эффективный способ привлечь внимание этих лидов – поместить номер телефона в метаописание вашего сайта, чтобы его заметили поисковые системы, что позволит Google показывать его пользователям до того, как они зайдут на ваш сайт, и стимулировать желаемое действие – поднять трубку и набрать номер.
В двух словах: вы не сможете увеличить количество входящих звонков, если люди не знают, как с вами связаться.
Исследования показали, что наиболее успешные звонки по продажам происходят между 16 и 17 часами.
Но если вы ориентируетесь на клиентов по всей стране (или даже по всему миру!), сделайте так, чтобы они могли легко позвонить вам, расширив часы работы телефонного номера на вашем сайте.
Для этого можно просто указать часы работы для каждого часового пояса, в котором живут ваши клиенты, или дать ссылку на конвертер часовых поясов, чтобы ваши клиенты могли проверить это самостоятельно.
Совет: Контролируйте эффективность работы отдела продаж с помощью единой информационной панели
Умные менеджеры по продажам знают, что для достижения ежемесячных и ежеквартальных целей необходимо ежедневно, еженедельно и ежемесячно отслеживать эффективность продаж своей команды. Для этого вам необходим удобный дашборд, который обобщает показатели как команды, так и отдельных менеджеров и позволяет:
Понять текущую воронку продаж.
Отслеживать эффективность работы.
Сравнивать результаты работы команды с целями по выручке.
3. Используйте местные и бесплатные номера для звонков
Купите местные и бесплатные номера для звонков, потому что эти две линии позволят охватить два разных сегмента рынка:
Многие клиенты справедливо считают, что не должны тратить ни копейки на звонок продавцу.
Другие хотят разговаривать только с местным жителем (им не необходимо знать, что вы можете перенаправить эти звонки на другой конец страны).
Независимо от того, кого описывают ваши покупательские персоны, велика вероятность, что они попадут в одну из двух категорий. Но использование как местных, так и бесплатных номеров – это минимальные инвестиции в легко перенаправляемый номер.
4. Превратите призыв к действию в запрос обратного звонка
Скорее всего, на вашей целевой странице уже есть несколько призывов к действию.
Но, предложение кнопки “запросить обратный звонок” на вашем лендинге может действительно помочь повысить количество входящих звонков по продажам.
Это происходит потому, что большинство людей хотят какого-то человеческого взаимодействия, когда речь идет о принятии решения о покупке товара или услуги. Вполне естественно, что в течение одного небольшого промежутка времени они хотят почувствовать себя в центре внимания и ощутить, что их мнение действительно важно.
Добавление возможности получить обратный звонок может дать это, а также сделать процесс получения предложения от вашей компании намного проще и понятнее.
5. Мотивируйте клиентов позвонить вам
Другими словами, обеспечьте четкий стимул или путь к “почему”.
Если продается сложная услуга, предложите бесплатное консультационное время, чтобы помочь в ее освоении. Если речь идет о продукте электронной коммерции, выделите скидку/акцию, которую можно получить, если лид позвонит. Если продается консультационная услуга, предложите бесплатную оценку от кого-то из вашей команды.
Независимо от того, что вы предлагаете, дайте людям повод поднять трубку.
Предложение бесплатной консультации – один из отличных способов снизить уровень обязательств, с которыми люди звонят вам, и открыть первоначальный контакт.
Как вариант, проведите ребрендинг страницы “Свяжитесь с нами” как “Бесплатная консультация”, “Линия помощи” или “Бесплатная консультация”, потому что вы откроете для себя возможность получать больше звонков.
Конечно, есть небольшой риск, что в итоге вы отдадите слишком много бесплатно, поэтому при звонках не забудьте сделать главной целью более официальную встречу или демонстрацию.
6. Используйте авто-сообщения для планирования звонков
Команда одного нашего клиента нашла всплывающие автосообщения чрезвычайно полезными для планирования эффективных звонков по продажам с лидами, которые зарегистрировались у нас на бесплатном плане.
Как этот процесс выглядит на практике:
Автоматическое сообщение отправляется новому пользователю сразу после его регистрации. В опросе спрашиваем его о целях, которых он хочет достичь с помощью нашего инструмента.
Через несколько дней приходи второе, повторное сообщение с вопросом, нужна ли пользователю помощь. Если пользователь отвечал “да”, появлялись три варианта ответа:
Я хотел бы получить персональный демонстрационный звонок
Давайте свяжемся по электронной почте
Мне просто нужны статьи, которые помогут мне.
Люди действительно приходили на большинство звонков. В течение 3 месяцев примерно 80% всех запланированных звонков заканчивались демонстрацией.
Но самое интересное, что конверсия в платную подписку этих звонков составляет 18-25%, то есть примерно четверть всех звонков заканчиваются переходом на платный тарифный план.
7. Понимание пути покупателя для увеличения звонков
Покупательский путь – это типичный процесс, через который проходят люди, прежде чем стать клиентом. Важно понимать путь покупателя и поддерживать его на каждом этапе.
Рассмотрите состояния осведомленности, рассмотрения и принятия решения на пути покупателя и определите, что необходимо вашим потенциальным покупателям на каждом этапе”, – объясняет он.
Существует четырехэтапная система для менеджеров входящих продаж, чтобы помочь пользователям на их пути к продажам:
Идентификация (превращение незнакомцев в потенциальных покупателей)
Подключение (превратить лиды в квалифицированные лиды)
Изучение (превращение квалифицированных предложений в возможности)
Консультирование (превращение возможностей в клиентов).
Можете ли вы определить, где клиенты с наибольшей вероятностью поднимут трубку, чтобы пообщаться с вашим отделом продаж?
Подумайте о веб-страницах, которые они посещают на этапе “подключение” или “изучение”, и подтолкните их к звонку с помощью контента на этой странице.
8. Докажите, что вы понимаете болевые точки клиентов
Огромная часть понимания ваших клиентов – это знакомство с их болевыми точками. Эти проблемы – то, с чем они борются, и что ваш продукт или услуга может помочь решить.
Один из способов увеличить количество входящих звонков, – это убедиться, что ваше онлайн представление соответствует тому, что ищут ваши клиенты.
Убедиться в том, что ваш контент направлен на вашу аудиторию, очень важно, но еще важнее то, какой призыв к действию вы выберете. Когда вы создаете контент, вы должны быть уверены, что действительно понимаете, какие болевые точки испытывает нужный вам клиент. Вы хотите стать их лечением, поэтому четко покажите, как вы их понимаете, как вы можете помочь и как они могут с вами связаться.
Помните: Люди, поднимающие трубку телефона, чтобы пообщаться с вами, скорее всего, близки к конверсии. Они хотят, чтобы их болевые точки были облегчены в ближайшее время.
Самый простой (и эффективный) способ сделать это – усугубить их болевые точки и направить их на телефонный звонок, чтобы помочь их решить.
Если у вас есть аутентичные предложения, связанные с решением реальных болевых точек, с истинными дифференцированными ценностями для нужных персон, вы сможете легко увеличить количество входящих звонков по продажам за счет целевого охвата с помощью цифровых тактик, например, поиска, SMM, email-кампаний, pr, онлайн и офлайн инициатив.
Если ваш маркетинг привлекает нужных людей, они позвонят. Если же ваш маркетинг не работает так, как должен или может – тогда эти подходящие кандидатуры просто уйдут в другую компанию.
Но как привлечь “правильных” людей?
Это можно сделать с помощью омниканальной кампании, которая максимально увеличивает ценность ваших входящих.
Работа с такими каналами, как электронная почта и SMM, помогает повысить осведомленность о бренде и предложении среди входящих лидов. В кампаниях multitouch – добавление слоев персонализации и аналитики аккаунта (например, на основе данных о намерениях) – помогает формировать релевантные сообщения для потенциальных клиентов, что приводит к увеличению количества откликов и бронированию встреч.
Подумайте об этом: если вы полагаетесь только на один канал для поощрения входящих звонков, люди легко могут закрыть на это глаза. Более эффективно использовать несколько каналов вместе, чтобы передать одно мощное сообщение.
Все еще не убеждены? Подумайте вот о чем: Только 14% компаний говорят, что в настоящее время они проводят скоординированные маркетинговые кампании по всем каналам.
Если вам удастся привлечь их внимание к посту с помощью сообщений, направленных на клиентов по разным каналам, вы наверняка опередите конкурентов по количеству входящих звонков.
10. Получайте предварительно квалифицированных клиентов с помощью органического поиска
Публикация контента, соответствующего вашей нише, в Интернете – отличный способ привлечь трафик и найти высококвалифицированных клиентов.
Например, создайте в блоге пост, отвечающий на вопрос, который относится к вашей нише. Ответьте на этот вопрос в своем блоге, где вы должны разместить рекламу и кнопки призыва к действию, предлагающие потребителям позвонить и узнать больше о ваших услугах.
Для того чтобы воплотить это в жизнь, необходима полноценная стратегия контент-маркетинга, она начинается с “создания контента, такого как посты в блогах, посты в социальных сетях, инфографика, электронные письма, видеоконтент и многое другое.
Но не стоит останавливаться на создании и курировании контента. Контент – король, а распространение/продвижение – королева.
Например, вы хотите продвигать созданный вами контент в социальных сетях и по электронной почте. Если вы создали посты в блоге и целевые страницы, убедитесь, что ваш контент SEO-оптимизирован. Благодаря созданию и распространению контента ваша целевая аудитория и потенциальные клиенты обнаружат его. Если ваш контент качественный, вы будете генерировать лиды и получать от них звонки о продажах.
Улучшайте результаты органического поиска по целевым, высокозначимым ключевым словам.
Но независимо от того, как вы приводите людей на свой сайт, вам необходимо не просто больше трафика, вам необходимо, чтобы на ваш сайт приходил бОльший процент людей, которые ищут именно ваше решение.
11. Инвестируйте в платную поисковую рекламу
Один из самых эффективных и иногда самых дешевых способов увеличения количества входящих звонков по продажам – это платный поиск.
Рекомендуем проводить кампании, ориентированные только на звонки: Да, вы можете строить PPC-кампании, ориентированные на звонки непосредственно в вашу компанию, в отличие от того, как большинство людей используют ключевые слова и текстовые объявления, чтобы вместо этого приводить лиды на свой сайт.
Подумайте об этом – если убрать требование переходить на сайт, пользователи мобильных устройств, в частности, смогут звонить вам прямо из SERP. Именно здесь мы видим, что это работает лучше всего – при поиске на смартфонах.
Настроить этот тип кампании не очень сложно. Сначала необходимо установить номер телефона в качестве конверсионного действия в контексте. Затем создать кампанию, настроенную на “только звонки”. И не забудьте на всякий случай создать добавочный номер для звонков.
После этого основным призывом к действию в вашей новой кампании контекста станет “кликнуть по звонку”, что позволит вам поймать бОльшее количество лидов.
Но прежде чем создавать новую кампанию, предлагаем вам один изящный трюк, который поможет сделать отчетность более точной: Вы можете настроить конверсию звонков таким образом, чтобы они учитывались только после того, как звонок продлится определенное количество времени, например 90 секунд. Таким образом, вы будете платить за клики по всем звонкам, но не будете ошибаться в подсчете конверсий из-за таких глупых вещей, как случайный набор номера, запрос направления к вашему офису и т. д.
12. Создайте реферальную программу
Довольные клиенты – лучший актив компании.
Не только потому, что они приносят доход, но и потому, что довольные клиенты обычно передают информацию о компании девяти своим друзьям, что является отличным источником новых клиентов.
Вы можете извлечь выгоду из этих счастливых клиентов, создав реферальную программу. Ваши клиенты, по сути, сводят вас с кем-то из своих знакомых, кому нужны ваши услуги, и это довольно простой способ увеличить количество входящих звонков.
Эксперты, которых мы опросили, также назвали рефералов самым эффективным источником входящих звонков для продаж:
Этот тип кампаний занимает первое место, потому что вероятность того, что рефералы конвертируются в продажу, в два раза выше. Кроме того, они являются более ценными клиентами, поэтому вероятность их оттока ниже.
13. Перейдите на старую школу прямой почтовой рассылки
Сегодняшние маркетологи нацелились на цифровой маркетинг, поэтому все почтовые ящики завалены рекламными предложениями.
Посмотрите на свой почтовый ящик, чтобы убедиться в этом на практике. Скорее всего, каждую неделю в ваш почтовый ящик приходят сотни рекламных предложений.
Но вместо того чтобы присоединиться к армии маркетологов, использующих электронную почту, рекомендуем сделать шаг назад и пойти противоположным путем, чтобы привлечь внимание, и под этим я подразумеваю попытку прямой почтовой рассылки.
Вы можете доставить:
Коды скидок
Открытки с благодарностями
Печатные экземпляры электронной книги
…с помощью традиционной почты, обязательно указав свой контактный номер на отправляемом предмете.
14. Наймите команду специалистов SDR
Задача SDR – привлекать больше квалифицированных лидов в воронку продаж вашей компании.
Вы не только можете регулировать качество (с помощью процессов квалификации), но и выполняете важную функцию для потенциальных клиентов, которые все заняты и ожидают быстрого ответа от компании после выражения заинтересованности (заполнение форм, чат, письма с контактными данными). Возможность эффективного бронирования во многом зависит от оперативности ответа.
Это отличный способ поймать (и угодить) 82% потребителей, которые ожидают немедленного ответа от брендов по вопросам маркетинга или продаж.
Кроме того, выделяя в календаре отдела продаж только квалифицированные звонки, вы даете им возможность сосредоточиться на своей основной работе – продаже.
15. Избегайте использования жесткого скрипта для всех входящих звонков
После использования описанных здесь приемов вы должны увидеть устойчивый поток входящих звонков, поступающих в ваш отдел продаж.
Не пускайте свой труд на самотек, не сумев конвертировать их.
У людей разные характеры и потребности, если вы будете полагаться на жесткий скрипт продаж, это снизит ваши шансы на конверсию продажи, потому что это будет выглядеть неискренне. Однако это не значит, что вы не должны быть готовы к разработке стратегии или плана.
Больше слушайте, чем говорите, и потратьте время на то, чтобы понять точку зренияклиентов и их потребности.
Это всегда признак успешного менеджера по продажам:
16. Смените обстановку и попросите у клиента номер телефона
Смущает, почему мы рекомендуем просить у клиента его номер телефона? Ведь они должны звонить вам, верно?
Некоторые наши клиенты используют психологический трюк, чтобы стимулировать больше входящих звонков, и он начинается со сбора телефонных номеров ваших горячих клиентов:
“Когда кто-то заполняет форму на нашем сайте и просит бесплатную 30-минутную консультацию (это первый шаг в нашем процессе продаж), мы всегда просим у него номер телефона. Это делается для того, чтобы убедиться в серьезности намерений клиента… но дело в том, что мы НИКОГДА им не звоним”.
Итак, что же делать дальше с полученными телефонными номерами?
После того как человек отправляет форму, необходимо вручную провести его предварительную валидацию, чтобы сегментировать его на основе их компании. Затем необходимо определить, попадаете ли вы в боль, можете ли вы им помочь и отправить электронное письмо со ссылкой на встречу, чтобы лид мог забронировать время для звонка.
Если лид не отвечает на серию наших писем и/или не бронирует время для встречи, мы его отпускаем. Таким образом, они звонят нам, и в их сознании мы становимся профессионалами, к которым они обратились (а не продавцами, которые просто позвонили им, чтобы что-то продать).
После использования этого трюка команда достигла показателя закрытия сделок близкого к 70%, тогда как раньше (когда они звонили лидам сами) только 2 из 4 человек доходили до следующего этапа.
Используя приведенные выше советы, вы должны увидеть улучшение количества звонков по продажам, которые обрабатывает ваша команда. А чтобы влиять на качество обработки звонков, включите полный контроль с помощью SalesAI:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Снижение стоимости лидов становится важнейшей задачей для многих компаний. С ростом конкуренции и изменяющимися трендами, расходы на привлечение клиентов существенно возрастают, что требует поиска новых, более эффективных методов. В этом контексте использование передовых технологий и стратегий обработки возражений становится ключевым фактором успеха. В данной статье мы рассмотрим, как SalesAI помогает автоматизировать и оптимизировать процесс работы с возражениями, снижая тем самым стоимость лидов и повышая общую конверсию продаж. Разберем типичные ошибки и представим действенные решения для увеличения эффективности продаж.Ситуация с лидогенерацией остается самой горячей для многих компаний. В условиях увеличивающейся конкуренции и постоянно меняющихся трендов, расходы на маркетинг легко улетают в космос.
Цена лидов постоянно растет
Исследования показывают, что стоимость лидов в цифровых каналах, таких как контекстная реклама, социальные сети и поисковая оптимизация, постоянно растет.
Например, в отчете HubSpot за 2023 год отмечается увеличение стоимости привлечения клиента (CAC) в среднем на 11% по сравнению с предыдущим годом. Это свидетельствует о том, что компании вынуждены вкладывать все больше ресурсов в маркетинг для поддержания здорового уровня притока лидов.
Кроме того, с появлением новых технологий и изменением предпочтений потребителей, необходимо искать новые каналы привлечения лидов. Например, в 2023 году выросла доля использования мессенджеров для коммуникации с потенциальными клиентами, и многие компании внедряют чат-боты и другие технологии для автоматизации процесса общения с пользователями. Однако, даже с использованием новых каналов, стоимость привлечения лидов может оставаться высокой из-за усиления конкуренции и роста стоимости рекламы в цифровых каналах.
Даже если рекламные усилия приводят к увеличению трафика, продажи как правило остаются на прежнем уровне или даже снижаются. Эта проблема чрезвычайно распространена и имеет серьезные последствия для бизнеса. Лиды поступают, менеджеры вроде ведут активные переговоры, но сделок почти не заключается. Почему же так происходит? Данные показывают, что в 90% случаев корень проблемы — в неэффективной отработке возражений со стороны менеджеров по продажам и отсутствии систематической работы над ошибками.
Почему сливаются ваши лиды и как с этим бороться
Давайте попробуем разобраться, как и почему сливаются наши лиды.
Даже самые перспективные лиды могут потеряться из-за неправильного общения менеджеров по продажам. Неэффективная коммуникация приводит к упущению значительных возможностей и потере потенциальных клиентов.
Рассмотрим типичные ошибки в работе с лидами и их последствия.
1. Важность персонализированного подхода к клиентам
Одна из самых распространенных ошибок, о которой все знают, но не могут ничего с этим поделать: менеджеры думают только о своем продукте, сосредоточиваются на его продвижении, не учитывая текущее эмоциональное состояние, проблемы и реальные потребности клиента. Это может привести к недопониманию и потере интереса клиента к дальнейшему сотрудничеству. Более 44% лидов теряются именно из-за недостаточной персонализации опыта клиента.
2. Как эффективно работать с возражениями клиентов
Еще одной распространенной ошибкой является неспособность менеджера эффективно реагировать на возражения клиентов. Сейлзы могут быть не готовы к конструктивному диалогу с клиентом и не иметь адекватных аргументов для опровержения возражений. И тут важно понять, что эта проблема вытекает из первой — недостаточному вниманию к клиенту и его потребностям. Поэтому вместо диалога с клиентом, менеджер уходит в монолог и пропускает смысл и детали возражений собеседника.
Например, клиент говорит, что «это очень дорого для нас», а менеджер по продажам отвечает заученными фразами из презентации, не учитывая проблемы и боли собеседника и не использует лексику клиента. Как результат, клиент отказывается от сделки уже на этом этапе и часто уходит совсем.
Исследование, проведенное компанией Gong, показало, что менеджеры по продажам, которые не теряются, когда слышит возражения клиентов, а задают уточняющие вопросы, успешно закрывают сделки. Лидеры продаж в 54,3% случаев задают вопросы, а их менее успешные коллеги только в 31% случаев.
3. Создание стратегии для успешной обработки возражений
Отсутствие эффективной системы по работе с возражениями также может привести к потере лидов. У менеджеров нет ясного плана и алгоритмов действий при возникновении типичных возражений со стороны клиентов, что делает их реакцию неадекватной и неэффективной. источник проблемы в том, что компании не проводят работу над ошибками и обучение сотрудников по работе с возражениями клиентов. Это приводит к тому, что менеджеры не знают, как адекватно реагировать на возражения и убеждать клиентов в ценности продукта.
В результате, потеря лидов становится неизбежным явлением для многих компаний. Неэффективная отработка возражений и непрофессиональное общение с потенциальными клиентами приводят к упущению выгодных сделок, а также к снижению доверия к бренду и ухудшению его репутации.
Чтобы минимизировать потери лидов и повысить эффективность продаж, необходимо обратить особое внимание на обучение персонала и разработку стратегии по отработке возражений. Использование инновационных технологий для отработки возражений, позволяет снизить вероятность ошибок в коммуникации и повысить успех сделок.
По нашей статистике, более 50% процесса продаж зависит от того, насколько хорошо компания подготовлена к отработке возражений. Более того, до 60% клиентов принимают решение о покупке именно после успешного преодоления возражений.
Последствия неэффективной отработки возражений
Исследования показывают, что недостаточная отработка возражений ведет к серьезным проблемам и потерям для бизнеса:
Потеря лидов. До 40% потенциальных клиентов теряют интерес из-за неудовлетворительного ответа на их возражения.
Низкая конверсия: Более 80% рекламного трафика теряется из-за недостаточного качества ответов на возражения и неверного ведения переговоров.
Снижение объемов продаж. Практика многих наших клиентов указывает на увеличение на 20-30% объемов продаж только благодаря грамотной стратегии по отработке возражений.
Текучка кадров. Неэффективная работа менеджеров ведет к снижению прибыли и постоянной необходимости замены персонала.
Как маркетологи могут улучшить работу с лидами
Но это еще не все. Важно также учитывать, что привлечение рекламного трафика – это очень дорогое удовольствие. Каждый клик, каждый переход на сайт – все это стоит денег. Это создает серьезные проблемы для маркетологов, которые должны обеспечивать оптимальное использование рекламных средств и максимизировать их возвратность.
И если лиды, полученные из этого трафика, не конвертируются в покупателей из-за неэффективной работы с возражениями, то все бюджеты, потраченные на рекламу, напрасны.
Таким образом, неэффективная работа с возражениями и недостаточное внимание к этому аспекту ведет к серьезным финансовым потерям для бизнеса. Маркетологи сталкиваются с необходимостью демонстрировать результативность своих кампаний. И, если мерить количеством лидов, то результаты есть. Однако, если сами продажи не увеличиваются из-за недостаточного внимания к возражениям, то достичь желаемых показателей продаж становится невозможно.
В данном контексте решение проблемы отработки возражений становится ключевым для маркетологов и руководителей бизнеса. Необходимо обеспечить эффективную систему работы с возражениями, которая позволит максимально конвертировать привлеченный трафик в продажи и оптимизировать бюджеты рекламных кампаний.
Эффективное решение для отработки возражений
Нейросеть SalesAI представляет собой эффективное решение для отработки возражений клиентов на всех этапах воронки продаж. Анализируя каждое возражение и предлагая оптимальные стратегии для их преодоления, нейросеть позволяет увеличить объемы продаж и повысить конверсию.
Преимущества внедрения SalesAI
Автоматизация процесса. Нейросеть автоматически анализирует возражения клиентов и предлагает эффективные стратегии для их отработки, что позволяет существенно увеличить конверсию продаж.
Высокая точность. Благодаря передовым алгоритмам и технологиям машинного обучения, нейросеть распознает паттерны с высокой точностью, оценивая правильность действий и соответствие стандартам.
Полнота данных. Нейросеть объективно учитывает все необходимые аспекты и детали при отработке возражений, что позволяет создавать чистые данные для переиспользования.
Экономия ресурсов. Использование нейросети позволяет существенно сократить затраты времени и ресурсов компании на генерацию лидов, маркетинг и отработку возражений, что в свою очередь позволяет оптимизировать бюджеты и повысить эффективность работы всей команды.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Лиды – важнейший компонент в продажах Business-to-Business (B2B), представляющий собой потенциальных клиентов, проявивших интерес к продукции или услугам компании. Цель этой статьи – дать полное представление о лидах, их типах, современных методах их генерации, способах расчета и процессе конвертации в продажи. В конце статьи читатели получат представление о том, как эффективно управлять лидами для повышения продаж в B2B.
Важность лидов в продажах B2B
Лиды – это источник жизненной силы любого B2B-бизнеса, поскольку они представляют собой потенциальных клиентов, проявивших интерес к предложениям компании. Чем больше высококачественных ссылок генерирует бизнес, тем выше шансы на совершение продаж и рост доходов. Понимание того, что такое лиды, необходимо для оптимизации маркетинговых усилий и совершенствования стратегий продаж.
В этой статье представлена ценная информация о лидах, начиная с их определения и заканчивая методами конверсии. Читатели узнают о различных типах лидов, современных методах их генерации, формулах расчета и эффективных способах конвертации лидов в продажи. Применяя эти знания, они смогут усовершенствовать свои процессы продаж в B2B и добиться лучших результатов.
Лид – это потенциальный клиент, проявивший интерес к продуктам или услугам компании. Этот интерес может проявиться в результате различных действий, таких как заполнение формы, подписка на рассылку или просмотр контента. Лиды еще не являются клиентами, но имеют потенциал стать ими.
Типы лидов b2b
Целевые лиды
Целевые лиды – это те, которые соответствуют определенному профилю идеального клиента компании. Они с большей вероятностью конвертируются в продажи, поскольку соответствуют критериям, установленным компанией. Например, компания-разработчик программного обеспечения, ориентированная на средний бизнес, может считать целевым лидом лид от компании с 50-500 сотрудниками.
Основные характеристики целевых лидов
Целевые лиды часто более квалифицированы и имеют более высокий коэффициент конверсии благодаря их соответствию профилю идеального клиента компании. Они требуют меньше усилий и ресурсов для конверсии по сравнению с нецелевыми.
Пример целевого лида
Компания-разработчик программного обеспечения, ориентированная на средний бизнес, получает запрос от компании со 100 сотрудниками. Это целевой лид, поскольку он соответствует идеальному профилю клиента компании.
Что такое нецелевые лиды?
Нецелевые лиды не соответствуют профилю идеального клиента компании. Они могут потребовать больше ресурсов и усилий для конвертации в продажи. Например, компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения, может получить запрос от малого предприятия или частного лица.
Основные характеристики нецелевых лидов
Нецелевые запросы менее квалифицированы и имеют более низкий коэффициент конверсии. Однако их не следует сразу отвергать, поскольку при правильном подходе они все равно могут стать клиентами.
Современные способы генерации лидов через веб-сайты
Использование лид-форм для генерации лидов
Лид-формы – это онлайн-формы, которые собирают информацию о пользователе в обмен на контент или услуги. Они являются распространенным методом получения потенциальных клиентов. Например, компания, предлагающая бесплатную электронную книгу, может использовать лид-форму для сбора контактных данных.
Пример эффективной лид-формы
Форма для заполнения обычно включает поля для имени, адреса электронной почты и другой необходимой информации. Когда пользователь заполняет форму, он становится лидом:
Как использовать лид-магниты
Лид-магнит – это стимул, предлагаемый посетителям в обмен на их контактную информацию. Это может быть электронная книга, вебинар или бесплатная пробная версия. Например, компания-разработчик программного обеспечения может предложить бесплатную пробную версию своего продукта в качестве лид-магнита.
Пример лид-магнита в действии
Пользователи предоставляют свои контактные данные, чтобы получить доступ к лид-магниту, становясь при этом лидом.
Эффективность всплывающих окон для генерации лидов (pop-up)
Всплывающие окна – это привлекающие внимание окна, которые появляются на сайте, часто предлагая скидку или контент в обмен на адрес электронной почты. Они могут быть эффективны для генерации лидов. Например, B2B компания может использовать всплывающее окно, предлагая скачать полезный материал в обмен на адрес электронной почты.
Пример успешного всплывающего окна
Пользователи, которые предоставляют свой адрес электронной почты через всплывающее окно, становятся потенциальными покупателями.
Генерация лидов через подписку на рассылку
Подписка на рассылку – еще один способ превращения пользователей в потенциальных покупателей. Компании используют информационные бюллетени для налаживания отношений и продвижения своих предложений, что в конечном итоге приводит к продажам. Например, технологическая компания может предлагать еженедельную рассылку о последних тенденциях в отрасли.
Пример эффективной подписки на рассылку
Пользователи, подписавшиеся на рассылку, указывают свой адрес электронной почты, становясь потенциальными покупателями.
Использование тестов и викторин для генерации лидов
Тесты и викторины также могут генерировать лиды, вовлекая пользователей и собирая их контактную информацию. Например, маркетинговое агентство может создать викторину по эффективным стратегиям цифрового маркетинга и собирать электронные адреса пользователей для генерации лидов.
Пример эффективной викторины
Пользователи, которые принимают участие в викторине и предоставляют свой адрес электронной почты, становятся потенциальными покупателями.
Генерация лидов с помощью чат-ботов
Чат-боты помогают генерировать лиды, вовлекая посетителей в беседу и собирая их информацию. Например, компания, предоставляющая финансовые услуги, может использовать чат-бот для ответов на запросы клиентов и сбора контактной информации.
Пример использования чат-бота
Пользователи, которые взаимодействуют с чат-ботом и предоставляют свои контактные данные, становятся потенциальными покупателями.
Генерация лидов через обратные звонки и другие методы
Обратные звонки и другие методы, такие как вовлечение в социальные сети, торговые выставки или привлечение рефералов, также могут генерировать лиды. Эти методы требуют более личного взаимодействия, но могут быть эффективны в определенных контекстах.
Скоринг лидов рассчитывается на основе различных факторов, таких как активность на сайте, уровень вовлеченности и демографическая информация. Формула варьируется в зависимости от используемых критериев.
Кто такой маркетингово-квалифицированный лид (MQL)?
MQL – это лид, который проявил интерес к предложениям компании, но может быть не готов к покупке. Их необходимо развивать, прежде чем передавать в отдел продаж. Например, лид, который скачал электронную книгу, но не запросил демонстрацию, будет считаться MQL.
Формула для MQL
MQL обычно оцениваются по уровню вовлеченности и соответствию профилю идеального клиента компании. Формула определения MQL зависит от конкретного бизнеса.
Кто такой лид, квалифицированный для продаж (SQL)?
SQL обычно оценивается выше, исходя из их готовности к покупке и соответствия предложениям компании. Формула для определения SQL зависит от конкретного бизнеса.
Эффективное превращение лидов в платящих клиентов
Методы прогрева потенциальных клиентов
Воспитание потенциальных клиентов подразумевает построение отношений и предоставление ценного контента, чтобы приблизить их к продаже. Стратегии включают в себя маркетинг электронной почты, контент-маркетинг и вовлечение в социальные сети. Например, компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения, может регулярно рассылать информационные бюллетени и образовательный контент, чтобы подпитать своих клиентов.
Стратегии для прогрева клиентов
Эффективное воспитание потенциальных клиентов требует понимания их потребностей и предоставления релевантного контента на каждом этапе пути покупателя.
Как успешно завершить продажу
Завершение продажи подразумевает превращение SQL-клиента в покупателя. Это включает в себя решение их проблем, демонстрацию и согласование условий. Например, торговый представитель может назначить демонстрацию для SQL и обсудить цены и условия.
Советы для успешного завершения продажи
Завершение продажи требует эффективного общения, понимания потребностей клиента и предложения убедительного решения. Это также включает в себя устранение возражений и обеспечение отличного обслуживания клиентов.
Заключение
В этой статье был представлен обзор лидов, их типов, современных методов их генерации, методов расчета и процесса конвертации в продажи. Понимая эти концепции, компании могут оптимизировать свои процессы продаж в B2B и улучшить показатели конверсии лидов.
Краткое описание ключевых моментов
Лиды – это потенциальные клиенты, проявившие интерес к предложениям компании. Они могут быть целевыми или нецелевыми и генерироваться различными методами, включая лид-формы, лид-магниты, всплывающие окна, подписку на рассылку, тесты, викторины, чат-боты, обратные звонки и другие методы. Лиды рассчитываются с помощью таких методов, как скоринг лидов, MQL и SQL. Эффективные методы вынашивания и закрытия лидов необходимы для конвертации лидов в продажи.
Важность непрерывного обучения
Постоянное изучение поведения лидов и стратегий продаж имеет решающее значение для сохранения конкурентоспособности на рынке B2B. Следование тенденциям и совершенствование методов может помочь компаниям улучшить процессы генерации и конверсии лидов.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
