Стратегия продаж. Руководство по разработке

Мы все хотим иметь сплоченную и успешную организацию продаж, не так ли?

Но не существует волшебного слова или секретного трюка, который поможет вам быстро превратиться в мощный драйвер роста компании.

Однако есть одна вещь, которая, как доказано, помогает сплотить команду продавцов и наделить их способностью выкладываться по максимуму.

Это ваша стратегия продаж.

В этом руководстве мы рассмотрим лучшие стратегии продаж и инициативы, которые работают, и объясним, как вы можете создать свою собственную, для успеха продаж.

Но прежде всего, давайте рассмотрим определение стратегии продаж:

Стратегия продаж - это метод, используемый отделами продаж B2B для достижения целей продаж и осуществления прямых продаж. Стратегия продаж - это возможность разработать, кому и как вы собираетесь продавать, и она имеет решающее значение для получения дохода в любом бизнесе. Стратегия продаж - это создание условий для достижения поставленных целей с заданной вероятностью.

Основными преимуществами внедрения стратегии продаж являются повышение эффективности работы команды, более эффективное таргетирование и более высокая Cr выигранных сделок.

Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами

Неважно, насколько хорош ваш продукт - если вы хотите выиграть в продажах B2B, вы должны быть стратегически ориентированы.

Да, это означает отличный B2B маркетинг, но это также означает внедрение рабочего процесса продаж, чтобы ваша команда могла оставаться на вершине закрытых выигранных и закрытых проигранных сделок.

И чем лучше ваша стратегия, тем больше выручка.

Конечно, это лишь одна из причин, почему важна хорошая стратегия продаж. Остальное мы изложили ниже:

Стратегия продаж ускоряет процесс от поиска до закрытия сделки.

Стратегия продаж позволяет отделу продаж делать больше за меньшее время.

Стратегия продаж ведет к улучшению отчетности и получению более ценных сведений

Стратегия продаж прививает вашей команде менталитет победителя, основанный на данных

Следуйте стратегии продаж и увидите, как ваши показатели взлетят до небес

Звучит фантастически, не так ли? Но как реализовать успешную стратегию продаж и управлять ею?

Вам потребуется нанять команду специалистов по генерации лидов, включая:

Они отвечают за планирование, установление целей продаж и доведение общей стратегии до сведения своей команды.

Они отвечают за повседневное управление и обучение вашей команды продавцов.

Они проводят демонстрации, ведут переговоры по контрактам и заключают сделки с потенциальными клиентами.

Они помогают генерировать новых потенциальных клиентов, устанавливают с ними первоначальный контакт и затем назначают встречи.

Они следят за целевыми лидами, которые генерируются командой маркетинга и контентом, который они создают.

Они отвечают за техническое внедрение новых решений, продуктов и процессов.

Как только вы подберете идеальную команду продавцов SaaS, вам нужно будет определиться с типом стратегии продаж.

Типы стратегий продаж

Независимо от того, в какой отрасли или организации вы работаете, всегда будут существовать два типа стратегий продаж:

Вы можете выбрать одну или другую, а можете делать и то, и другое.

Ниже мы приводим описание того, что означает каждая из них:

Inbound можно считать маркетинговой стратегией продаж, потому что маркетинговые материалы привлекают внимание лида. Благодаря этому процессу они уже знают, что продает ваша компания, и попадают в воронку продаж быстрее, чем исходящие покупатели. Затем контент используется для информирования, обучения и воспитания покупателей в процессе принятия решения.

Outbound направлен на привлечение потенциальных клиентов с помощью электронной почты и холодных звонков. Эти лиды не проявили интереса и часто ничего не знают о вашей компании, поэтому задача вашего SDR - убедить их в том, что ваше решение им подходит.

Эффективная стратегия продаж B2B состоит из множества различных элементов, хотя все они связаны друг с другом. Каждая часть стратегии связана между собой, создавая тем самым петлю обратной связи, которая способствует повышению эффективности и улучшению работы.

Вот 5 элементов, используемых для создания лучшей стратегии продаж:

Начальный этап стратегии продаж B2B. Сделайте шаг назад и обратите внимание на то, в каком положении находится бизнес в настоящее время. Изучив аналитику, вы можете установить цели, метрики и KPI и спланировать, как их достичь. Вот краткий обзор того, как организовать процесс продаж:

Начните с генерации выручки. Какую сумму вы хотели бы получать каждый квартал и год? Затем постройте свою стратегию на этой цифре.

Основой вашей стратегии продаж являются KPI и метрики генерации выручки. Метрики продаж B2B - это цифры, которые вы отслеживаете, чтобы убедиться, что вы идете правильным курсом.

Ваш SalesOps будет выдавать лавину цифр - их слишком много, чтобы уследить за ними. Ваша задача - определить те показатели, которые имеют значение. Сосредоточьтесь на выбранных вами показателях и направьте свои усилия на их улучшение. Если вы видите, что показатели падают, необходимо принимать меры.

Разработайте профиль типа клиента, который получит наибольшую ценность от вашего решения. Это и будет ваш ICP. Изучите такие факторы, как размер компании, качественные данные и процесс покупки. Затем обрисуйте, как ваш продукт и его функции принесут пользу и решат болевые точки ваших целевых клиентов.

Сколько ваших идеальных клиентов доступны для вашего предложения прямо сейчас? Расчет TAM даст вам это знание.

Процесс квалификации потенциальных клиентов, начало взаимодействия с ними и направление их на следующий этап вашей стратегии продаж SaaS.

Создайте персоны покупателей, чтобы определить, какие каналы следует использовать, а затем разработайте схему процесса продаж, которая поможет вам добиться наилучших результатов.

Например, если вы считаете, что холодные звонки являются лучшим способом достижения ваших потенциальных клиентов, создайте сообщение, которое ваши продавцы смогут использовать, связанное с их болевыми точками и позиционирующее ваш продукт как решение. Вот краткая информация о том, как применять тактику продаж:

Процесс получения дополнительной информации о ваших идеальных клиентах и оценки того, подходят ли они для вашего продукта.

Основная деятельность по продажам для SDR. Холодные звонки - это процесс общения по телефону с прошедшими квалификацию лидами и убеждения их назначить встречу.

Цифровое дополнение к разделу стратегии продаж, посвященному холодным звонкам. С помощью исходящей электронной почты SDR связываются с потенциальными клиентами, отправляя им электронные сообщения.

Относительно новая дисциплина исходящих продаж. Здесь SDR используют возможности социальных медиа-платформ и источников лидов для повышения конверсии.

Sequences - это серия исходящих электронных писем в ежедневной или еженедельной последовательности. В рамках этой деятельности SDR часто используют видео- и аудиосообщения по электронной почте.

Основная часть вашей стратегии продаж. После того как SDR/AE проведут демонстрацию продукта, они будут поддерживать связь с внешними заинтересованными сторонами до тех пор, пока сделка не будет подтверждена.

Стратегия продаж B2B ИТ-компании

Этап оптимизации при разработке стратегии продаж. Здесь лидеры и представители отдела продаж анализируют результаты и разрабатывают внутренние стратегии для улучшения своей работы. Он включает в себя:

Как команда по продажам организована для достижения максимальной производительности. Типичная структура должна состоять из SDR, AE и CS, которые обеспечивают удовлетворение клиента после того, как он поставил свою подпись на пунктирной линии.

Вам могут потребоваться РОПы для каждого из этих отделов, и вы захотите создать отдельные команды для работы с лидами, если это является частью вашей стратегии продаж на рынке.

Как максимально эффективно использовать время и повысить производительность. Важно отметить, что правильное управление временем имеет решающее значение как для лидеров продаж, так и для представителей.

Лучшие команды продавцов повышают эффективность работы за счет обмена выигрышными тактиками и знаниями. Обучение и развитие можно передать на аутсорсинг, но лучше всего это делать своими силами.

5 лучших способов обеспечения роста компании в 2023

Аналитический этап стратегии продаж, основанной на данных. Руководители отдела продаж должны установить цели и KPI для своих команд. Для достижения наилучших результатов индивидуальные и командные цели должны быть связаны с общими целями компании.

К ним относятся производительность и показатели успеха, такие как количество сделанных звонков/отправленных писем, количество назначенных встреч и посещенных встреч.

К ним относятся индивидуальные показатели, показатели MRR, демонстрационные показатели и показатели пайпа, такие как средняя стоимость сделки, Cr Demo/Closed Won и общее количество закрытых сделок.

Всеобъемлющие KPI для каждого отдела продаж. К ним относятся Cr входящих и исходящих заявок и общий объем выручки.

Полное руководство по созданию выигрышной стратегии продаж в 2023

Наконец, вам также необходимо решить, какие из тысяч технических решений для продаж вы будете использовать для реализации своей стратегии продаж. Вот три типа программного обеспечения, которые вам понадобятся для начала работы:

Это лишь малая часть того, что доступно. Изучите рынок, чтобы определить, какие технологии подходят для вашей стратегии продаж. Затем сделайте следующее:

Перед покупкой нового инструмента лидеры продаж должны провести тщательный аудит своего технологического стека. Всегда стремитесь к полному использованию имеющихся технологий.

Процесс анализа и выбора лучших технологий для вашего бизнеса. В любой момент времени на рынке доступны тысячи инструментов для продаж; важно провести тщательную проверку.

Этап внедрения. Здесь руководитель отдела продаж подписывается на инструмент автоматизации продаж и организует обучение для остальных членов команды, если это необходимо.

Технологический стек B2B продаж никогда не бывает статичным; он должен постоянно развиваться и совершенствоваться. Проводите регулярные обзоры используемых технологий. Если что-то работает не так хорошо, как хотелось бы, удалите это.

Как повысить продажи с помощью речевой аналитики SalesAI

Лучшие стратегии продаж - это секрет некоторых из самых высокоэффективных B2B-компаний в мире. В завершение этого руководства мы рассмотрели, как Hubspot, Shopify и Cognism использовали различные стратегии продаж B2B для достижения успеха.

Выручка и GMV компании Shopify выросли на 54% за год, что позволило им войти в историю как единственной SaaS-компании, преодолевшей отметку выручки в $1 млрд с такими быстрыми темпами роста.

Как они этого добились?

Они верят в людей - в предпринимателей и в новых сотрудников. Во-первых, при приеме на работу они ищут не просто хороших продавцов, а людей с большим потенциалом. Людей, которые демонстрируют следующие черты: интеллект, трудовая этика, история успеха, креативность, предприимчивость, конкурентоспособность.

Еще одним ключевым фактором в их стратегии продаж является концентрация на фактах, а это означает применение подхода к поиску продавцов, основанного на данных. Каждый отдел продаж и отдельные представители должны отслеживать средний размер сделки, среднюю продолжительность цикла продаж, коэффициент конверсии лидов в сделки, количество звонков в день и количество сделок в очереди.

Разбор примера крутой PLG стратегии компании Calendly

В настоящее время годовой доход компании HubSpot составляет около $510 млн, а ее стоимость оценивается в $23,81 млрд.

Часть стратегии их команды продаж заключается в том, чтобы нанимать SDR/AE через установленный и повторяющийся процесс. Таким образом, каждый сотрудник оценивается по одним и тем же критериям, и на работу принимаются лучшие из лучших.

Вторым фактором в их стратегии повышения продаж является поощрение каждого представителя ходить в обуви своих клиентов. Такой практический подход к обучению новых сотрудников позволяет им прочувствовать болевые точки каждого клиента и найти инновационные способы их решения.

Cognism - это стартап в области интеллектуального анализа продаж, который вывел B2B-продвижение на совершенно новый уровень. Их стратегия продаж ПО для B2B включает в себя ряд различных стратегий, одной из которых является согласование продаж и маркетинга.

Согласовывая цели и поощряя коммуникацию в рамках всего бизнеса, их команды смогли ежемесячно генерировать на 190% больше целевого дохода.

Когда продажи и маркетинг согласованы, возможно все - в том числе и превышение целевого показателя.

В SalesAI мы также любим экспериментировать с различными стратегиями продаж, чтобы увидеть, какая из них работает для нас. В конце концов, каждый бизнес отличается от другого. Вы должны найти стратегию, которая работает для вашего.

Если вы хотите узнать, как SalesAI может укрепить вашу стратегию с помощью наших технологий и новаторского решения по анализу данных, свяжитесь с нами сегодня.