12 возражений, которые вы должны снять с помощью контента

Это не первая статья в нашем блоге, которая посвящена продажам и обработке возражений.

Мы не просто так уделяем этому так много времени и букв.

Вы должны не только обрабатывать возражения силами менеджеров по продажам, но и собирать статистику по ним, понимая, какое возражение встречается чаще всего и выстраивать частотные распределения, проводя ежемесячный аудит возрожений.

Зачем? Ответ простой: чтобы снизить стоимость их обработки.

Обработка возражения менеджером по продажам - это удовольствие (относительно) дорогое.

Эффективная обработка того же возражения маркетингом - должно стоить на порядки дешевле. В идеальном мире к менеджеру по продажам должны попадать лиды, которые уже обработаны маркетингом и у них нет возражений, только желание как можно быстрее получить ваш продукт. Как к этому прийти - читайте ниже.

Продажи - это не просто продвижение товара и надежда на то, что люди его купят.

Продажи требуют понимания разговоров, которые ведутся в головах ваших клиентов, и встречи с ними там, где они находятся.

Чтобы оставаться в бизнесе, необходимо выявлять, подтверждать и преодолевать возражения людей против покупки вашего товара или услуги.

В этой статье мы разделим возражения на 12 категорий.

Попытка преодолеть каждое возражение в отдельности заняла бы слишком много времени. Если бы вам пришлось делать это для десятков клиентов, вы бы быстро устали.

Контент работает на вас 24 часа в сутки 7 дней в неделю по всем каналам, позволяя отвечать на вопросы клиентов в широком масштабе без необходимости повторять свои объяснения.

В рамках данного руководства считаем, что вы продаете полезный продукт релевантной аудитории.

Кратко объясним каждое возражение против продаж и приведем примеры контента, который можно использовать для их устранения.

Давайте погрузимся в тему.

1. Окупаемость инвестиций: Повышение бизнес-результата

• "Я не уверен, как ваш продукт улучшит наш бизнес".

• "Я не вижу здесь окупаемости инвестиций".

Как владелец бизнеса, вы продаете не продукт - вы продаете улучшение.

• Копирайтеры не продают слова, они продают больше ссылок.

• Тренеры не продают упражнения, они продают улучшение здоровья.

• Диджеи не продают музыку, они продают больше билетов.

Ваши клиенты хотят знать, как покупка вашего решения приведет к увеличению их доходов или долголетию.

Лучший способ показать это - изучение конкретных примеров. Расскажите о том, как вы помогли предыдущим клиентам улучшить их жизнь и бизнес.

Пример содержания:

Знаете ли вы, что эффективное установление контакта в начале встречи может увеличить конверсию  продаж в три раза? Вот как мы помогли IT компании конвертировать больше звоноков в продажи с помощью эффективной обратной связи МОПам: 

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

2. Время решения: Ускоряем процесс покупки

• "Мне нужно узнать больше, прежде чем покупать"

• "Мне пока нужна только цитата"

• "Я просто просматриваю сайт".

Клиенты покупают в своем собственном темпе, а не в вашем. Иногда ваш клиент еще не готов к покупке, и настойчивость может оказаться непродуктивной.

Вместо этого предоставьте им всю информацию, необходимую для принятия взвешенного решения.

Вы можете создавать и распространять информацию:

• Подробные предложения

• Посадочные страницы

• Демонстрационные видеоролики

• Отзывы

• Тематические исследования

• Отчеты

• Руководства

Примеры содержания:

Разработка стратегии продаж - это грандиозное мероприятие. Заблаговременное планирование облегчает весь процесс. Читайте в нашем блоге статью о том, как спланировать продажи на следующий год:

Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами

• "Наш текущий инструмент уже дает результаты"

• "Я удовлетворен тем, что у меня есть"

• "Я не вижу необходимости в этом"

• "Это не является текущим приоритетом".

Иногда вы сталкиваетесь с инерцией - тенденцией людей/вещей (и ситуаций) оставаться такими, какие они есть.

Инерция очень сильна, но есть три способа преодолеть ее:

• Создать недовольство (внутренний конфликт);

• Создать FOMO;

• Продать перемены;

Бренды постоянно создают недовольство. Вы можете быть довольны своим iPhone [x], пока Apple не выпустит iPhone [x+1]. Внезапно вы почувствуете давление, требующее обновления.

Также легко создать FOMO. Теперь все хотят биткойн, боясь упустить прибыль.

И наконец, единственной константой в жизни являются перемены, а люди их ненавидят.

Позиционируя свой продукт или услугу как то, что поможет им пережить эти перемены, вы повышаете свои шансы на продажу.

Компания Zoom зарабатывает на том, что помогает компаниям ориентироваться в удаленной работе. McKinsey ежегодно зарабатывает миллиарды, помогая компаниям и правительствам ориентироваться в изменениях.

Используйте все три триггера в своем контенте.

Примеры содержания:

Представляем совершенно новую интеграцию с CRM: больше, сильнее и мощнее, чем когда-либо. Вот как Интеграция 2.0 выигрывает по сравнению с предыдущией версией:

- Автоматическое определение ID сделки

- Автоматическое определение ID лида

- Заполнение 30 полей в CRM

- Проверка платежеспособности лида

- Автоматический скоринг лида по 100-балльной системе

- Настройка структурированного саммари

Не пропустите вебинар года! На этой неделе у нас в гостях будут лидеры рынка CRM России. Вот краткое описание их предстоящих выступлений: [список]

4. Разрушаем мифы: Правда о вашем продукте

• "Я слышал [неправдивое утверждение] о..."

• "Правда ли, что..."

Дезинформация распространена в любой отрасли. Например, многие люди до сих пор считают, что:

• Дизайн веб-сайтов - это дешево

• Супервайзеры зарабатывают слишком мало

• Приложения для знакомств бессмысленны.

• Холодные продажи не работают

• "Скрипты" - это зло

Вам необходимо развеять мифы в своей нише с помощью неопровержимых доказательств.

Примеры содержания:

Супервайзерам повсеместно недоплачивают - но знаете ли вы, что если супервайзер становится тренером по продажам, его доход кратно увеличивается? Вот 6 способов, с помощью которых Супервайзер отдела качества может зарабатывать больше: ...

Опасны ли скрипты? Мы изучили более 137 исследований за последние 3 года, чтобы найти ответы - и вот что говорит наука продаж:

Как использовать искусственный интеллект и нейросети в продажах в 2023

5. Условия сотрудничества: гибкость и прозрачность

• "Я не хочу заключать длительный контракт"

• "Я хочу сохранить гибкость".

Если ваш продукт или услуга основаны на контракте, люди могут отказаться от идеи заключить с вами долгосрочный договор.

Кроме того, они могут возражать против типичных условий, сопровождающих такой контракт.

Устраните эти возражения, предложив вначале более короткие и гибкие условия.

Примеры содержания:

Откажитесь от годового контракта и оформите подписку на квартал. Можете отказаться в любой момент. Оставьте заявку сегодня: [ссылка]"

Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс

6. Финансовые вопросы: Стратегии ценообразования

• "Мы не платим поставщикам 100% предоплаты"

• "Мы уже выделили бюджет"

• "Ваш продукт слишком дорогой"

• "На это нет бюджета"

• "Я могу получить это дешевле".

Деньги лежат в основе большинства возражений против продаж. Интерес может быстро улетучиться, как только покупатели узнают вашу цену.

С денежными возражениями можно работать несколькими способами:

Обосновать свои цены - почему вы берете именно столько? Расскажите о своих процессах, персонале, опыте, удобстве, безопасности и сертификации с помощью контента - особенно если вы продаете услуги дорогим клиентам.

Докажите окупаемость инвестиций - как эта покупка поможет клиенту? Расскажите о прошлых клиентах и результатах, которых вы добились для них. Создайте убедительные примеры из практики и разместите на них ссылки.

Подсластите сделку - что можно добавить или убрать из предложения, чтобы сделать цену более приемлемой? Предложите гибкие планы оплаты или ограниченные по времени акции.

Помогите им составить бюджет - как ваш клиент планирует такие покупки? Предвидьте их сроки и включите ваш продукт или услугу в их бюджет.

Преуменьшайте значение более дешевых альтернатив - почему клиенты должны избегать оплаты более дешевого варианта? Подчеркните недостатки этого пути.

Примеры содержания:

Команда SDR повысила конверсию продаж с помощью нейросети

Как увеличить продажи промышленного оборудования на 80%

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

Что бы вы ни делали, не бойтесь и не стесняйтесь при размещении своих цен в Интернете.

Вы помогаете людям решить насущную проблему и заслуживаете вознаграждения за свои усилия.

Советы по преодолению возражений в холодных звонках B2B

7. Управление временем: Продажи без задержек

• "Я сейчас слишком занят для этого"

• "Может быть, в следующем месяце/квартале/году".

Возражения против сроков ставят вас в зависимость от других приоритетов.

Ваша задача - показать, что то, что вы продаете, либо:

1. Ускоряет работу

2. Облегчает нагрузку

3. Избавит их от боли в будущем

Примеры содержания:

Напряженный график работы не позволяет прослушивать все звонки. Наличие дашборда, в котором видно результаты работы каждого МОПа в каждом звонке позволяет эффективно измерять качество работы и увеличивать конверсию продаж. Вот 5 способов влиять на конверсию продаж с помощью дашборда:...

10 способов повысить конверсию продаж в B2B

• "Мы рассматриваем конкурента X"

• "Мы все еще рассматриваем другие варианты".

Ваш бизнес не работает в вакууме.

Ваши клиенты постоянно сравнивают вас с другим конкурентом или альтернативным решением.

Между этими двумя фразами есть тонкая разница.

Если вы продаете фастфуд, вашими конкурентами являются McDonald's и KFC.

Но вы также конкурируете с шоколадными батончиками в продуктовом магазине - альтернативными решениями проблемы голода.

Вы также конкурируете с тем шеф-поваром, который продает в социальных сетях готовые блюда здоровой пищи.

Чтобы добиться успеха, вам необходимо подчеркнуть, почему вы лучше всех остальных.

Примеры содержания:

Хотите контролировать качество звонков менеджеров, чтобы увеличивать конверсию продаж? Chat-GPT может показаться более дешевой и быстрой альтернативой, чем супервайзер, но вот какие у него ограничения:...

Хотите выполнить годовой план продаж в 4 квартале? Вот 50 лучших тактик, которые вам помогут выстрелить в конце года...

9. Адаптация к изменениям: Гибкость вашего бизнеса

• "Мы приобретаем/сливаемся с другой компанией"

• "В настоящее время мы перестраиваем наши системы"

• "В данный момент мы не принимаем на работу сотрудников".

Жизнь и бизнес ваших клиентов не стоят на месте.

За кулисами всегда происходят события, о которых вы можете не знать.

Проведя достаточное количество исследований, вы сможете выявить происходящие изменения и вписать свое предложение в новую парадигму.

Примеры содержания:

По мере того, как вы ускоряете рост продаж, ваши внутренние процессы могут быстро стать хаотичными. Узнайте, как SalesAI облегчает удержание и развитие персонала отдела продаж в нашей свежей статье в блоге [ссылка].

Меняете продажи? Вот 5 вещей, о которых следует помнить, а также 3 способа, с помощью которых отдел продаж станет более эффективным...

10. Строим доверие: как убедить клиента

• "Вы не понимаете моей ситуации"

• "Я слышал слишком много жалоб"

• "Я никогда не слышал о вас раньше"

• "Я не доверяю таким продуктам"

• "Это просто причуда"

Люди не решаются тратить деньги на новую компанию с непроверенной репутацией.

Они также с меньшей вероятностью будут иметь с вами дело, если у вас негативная репутация или вы не понимаете их контекста.

Если вы новичок на рынке, то лучше всего:

1. Предложить более качественный продукт, услугу или опыт

2. Глубже понять клиента

3. Установить более конкурентоспособную цену на свое предложение

4. Заглянуть в будущее.

Если у вас негативная репутация, сначала устраните проблемы с репутацией, прежде чем рекламировать свой бренд с помощью контента, - иначе доверие к вам будет подорвано.

Если клиенты не доверяют вашему решению, расскажите о том, почему оно работает и какие результаты оно принесло другим людям.

Если ваш продукт - это причуда, пожалуйста, выбросьте эти спиннеры и найдите что-нибудь получше.

Примеры контента:

Будучи свежим стартапом, мы потратили много времени на то, чтобы создать новый опыт по заполнению CRM и контролю качества звонков. Вот 10 способов, с помощью которых малый бизнес может извлечь выгоду из нейросетей:...

Вы говорили, а мы слушали. Ваши отзывы очень ценны для нас, и в результате мы внесли следующие изменения в наш роадмап: [список].

"Мы недавно на рынке, но наша команда имеет большой опыт работы в этой области. Каждый из них имеет 10+ лет опыта работы в продажах, разработке нейросетей и B2B решений, представляем вам новую команду лидеров на рынке RevOps...

11. Ключевые функции: Зачем они нужны

• "Эта ключевая функция отсутствует в вашем продукте/услуге"

• "Я не уверен, что мне нужна эта функция/дополнение".

Ваши клиенты постоянно оценивают и сравнивают ваше решение с другими, представленными на рынке.

Если вы планируете добавить новые функции или фичи, расскажите об этом в своем контенте.

Подчеркните роль каждой функции или дополнения, а также преимущества, которые они дают.

Если вы намеренно не предлагаете определенные функции или дополнения, объясните, почему их отсутствие делает ваш продукт лучше.

Примеры содержания:

Наша самая востребованная функция уже работает! В следующем релизе мы выпустим функцию Обработка возражений в 4 шага для всех наших клиентов - следите за обновлениями.

Многие клиенты спрашивают, почему мы не делаем саммари встречи одной большой простыней в одну ячейку CRM как ChatGPT? На это есть три причины...

12. Получение одобрения: Преодоление бюрократии

• "Мне нужно сначала поговорить с начальником/супругом/деловым партнером"

• "У меня нет полномочий на покупку"

• "Я не контролирую бюджет".

Сложные продукты и услуги обычно покупаются комитетами.

В качестве примера можно привести автомобили, дома и корпоративное ПО.

Ваша задача - предоставить потенциальным покупателям инструменты, слова и данные, чтобы убедить их комитеты по закупкам в том, что вы - лучший вариант.

Примеры содержания:

Качественное проведение демо-встреч очень важно для роста выручки, но как построить эффективную петлю обратной связи и ИПР для каждого менеджера по продажм с учетом его индивидуальных особенностей? Вот последние данные о том, как повышение качества работы с клиентами влияет на рост компании...

13. Ресурсные ограничения: Находим решение

• "У нас нет возможности реализовать это прямо сейчас"

• "Я не уверен, что смогу позволить себе такое обслуживание".

Возможно, потенциальные клиенты хотят получить ваше решение, но не имеют средств для его внедрения.

Например, вы можете предлагать услуги ведение Telegram-канала для занятых ТОПов, но у некоторых из ваших клиентов может не хватать времени на самостоятельное написание контента.

В этом случае вы можете поступить следующим образом:

1. Реализовать услугу самостоятельно (например, предлагая услуги по написанию контента)

2. Порекомендовать другие инструменты или поставщиков услуг (опять-таки ChatGPT).

Примеры контента:

В дополнение к тренингам для Директоров по продажам, мы также предлагаем услуги по обучению внутренних тренеров. Узнайте, как мы прокачиваем компетенции руководителей для вашего бизнеса...

Вебинар для роста конверсии продаж

Мы проанализировали несколько десятков тысяч звонков и хотим поделиться с вами результатами нашего исследования эффективности обработки возражений в продажах.

Умение преодолевать возражения - один из самых необходимых навыков для успешного продавца. Это не только демонстрирует целеустремленность и решительность, но и доказывает, что вы серьезно настроены помочь клиенту достичь его целей.

Чтобы успешно преодолевать возражения, необходимо сначала понять, что это такое и почему они возникают. Затем необходимо разработать надежную стратегию обработки, позволяющую ответить на каждое возражение таким образом, чтобы продемонстрировать ценность вашего решения.

Поэтому мы проводим вебинар для директоров по продажам для обсуждения процесса анализа обработки возражений.

Преодоление возражений при продажах с помощью контента

В основе всех возражений против продаж лежит отсутствие срочности.

Люди тратят деньги на то, что, по их мнению, им необходимо как можно скорее.

Ваша задача - понять приоритеты покупателя, встретить его на полпути, а затем направить его к вашему решению.

Контент-маркетинг - это фантастический способ масштабного преодоления возражений при продажах.

Самое главное, что контент работает на вас 24 часа в сутки 7 дней в неделю, поэтому вам не нужно звонить или отправлять e-mail целыми днями.

Внедрите приведенные выше советы в свою контент-стратегию и наслаждайтесь лучшими результатами.