Ежегодно российские компании тратят на обучение одного сотрудника 50 000 рублей. При этом 80% полученных знаний забывается в течение трех месяцев. Рассказываем, как перескочить в whole life learning 2.0 и не тратить деньги впустую на обучение менеджеров, а использовать для этого нейросети.
Содержание
Как обычно обучают менеджеров по продажам
Ролевые игры. Команда встречается вместе и разыгрывает “реалистичные” сценарии продаж. Один менеджер изображает продавца, другой — покупателя. «Клиент» высказывает часто встречающиеся возражения, а «менеджер по продажам» пытается их закрыть.
Разбор ошибок. Руководитель отдела продаж (РОП) собирает часто повторяющиеся ошибки сотрудников и разбирает их на общей встрече.
Тренинги и мастер-классы. Компания организует встречу менеджеров с приглашенным тренером. Он обучает сотрудников своим лучшим техникам и приемам.
Лекции, курсы и вебинары. Сотрудники получают заранее записанный материал и изучают информацию о продукте, клиентах и о навыках продаж. Например, компании запускают игру-симулятор рабочих ситуаций [2].
Почему традиционное обучение не работает
С помощью традиционного обучения сложно собрать эффективную команду по продажам, считают аналитики Gartner[3].
Человек забывает половину выученного материала уже через 20 минут[4]. Так происходит не только в корпоративном обучении: это особенность памяти. Но бизнесу, который инвестирует в обучение сотрудников, важны результаты.
Кривая забывания Эббингауза: усвоенная информация забывается, если ее не повторять.
В обучении не учитывают индивидуальные проблемы. Обычно руководитель отдела продаж прослушивает по несколько звонков каждого менеджера, находит общие ошибки и разбирает их на обучении. Но менеджеры каждый день делают десятки звонков и выборка из четырех-пяти звонков — не информативна. Таким образом, на тренингах разбирается только верхушка айсберга, а остальные проблемы остаются незамеченными. Менеджерам требуется индивидуальный подход и решение точечных проблем.
Личные отношения мешают разыгрывать сценарии продаж. В ролевых играх менеджеры репетируют сценарии проблемных продаж. Но команде, которая каждый день общается и ходит вместе на обед, трудно сохранять объективность. Менеджер в роли клиента не может реалистично нагрубить коллеге, поддается ему. Из-за этого не получается качественно потренироваться в отработке возражений.
Как SalesAI прокачивает эмоциональный интеллект менеджеров по продажам
Сколько бизнес тратит на обучение
Российские компании тратят[5] на обучение каждого сотрудника 50 000 рублей в год, американские[6] — $1 000 [6]. Причем больше всех тратит крупный бизнес. Например, Сбербанк, которого РБК назвал[7] лидером корпоративного образования в России, только в 2014 году потратил [8] на обучение более 2 млрд рублей. У компании работает корпоративный университет с 60 программами. Сотрудников обучают очно и дистанционно, используя геймификацию и технологии виртуальной реальности.
По данным РБК, Росатом тратит[9] на обучение сотрудников 1,5 млрд рублей в год, а Газпромнефть — 581 млн рублей.
Как повысить эффективность обучения. Решения, основанные на нейросети, помогают найти все слабые стороны менеджеров и сформировать индивидуальную программу обучения.
30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery
SalesAI предлагает два способа обучения:
- Создать цифрового двойника лучшего сотрудника. Платформа анализирует все телефонные разговоры менеджеров и находит лучшие практики. Например, интонации и фразы, которые побуждают клиентов к покупке. Собранные данные — приемы и техники лучших менеджеров, — передаются остальным сотрудникам в реальном времени. Во время телефонного разговора на экране появляются подсказки по ведению диалога. Это не готовый скрипт — нейросеть распознает контекст разговора, анализирует настроение клиента, готовность к покупке, — и в зависимости от этого дает советы продавцу.
- Создать цифрового двойника клиента. Платформа автоматически анализирует звонки и выявляет негативные сценарии поведения клиентов: ложные возражения, попытку закончить разговор. На основе этих данных формируется собирательный образ сложного клиента, на котором можно отрабатывать навыки продаж. Для сложных продаж, где часто в переговорах участвует до 10 человек, SalesAI создает несколько ролевых двойников клиентов. Например, секретаря, руководителя технического отдела, технического директора и CEO — всех, с кем придется пообщаться менеджеру в реальной жизни. Цифровые двойники служат симулятором: менеджер оттачивает на них свои навыки и, как в игре, проходит на следующие уровни.
Цифровые двойники менеджера и клиента позволяют учиться без отрыва от продаж.
Как ускорить удаленную адаптацию для менеджера по продажам и создать долгосрочный эффект