Leadership

Как SalesAI обучает менеджеров по продажам

Ускорение обучения менеджеров по продажам. Эффективный план онбординга продаж. Как обычно обучают менеджеров по продажам. Сколько стоит обучение продажам.


Ежегодно российские компании тратят[1] на обучение одного сотрудника 50 000 рублей. При этом 80% полученных знаний забывается в течение трех месяцев. Рассказываем, как перескочить в whole life learning 2.0 и не тратить деньги впустую на обучение менеджеров, а использовать для этого нейросети.

Как обычно обучают менеджеров по продажам

Ролевые игры. Команда встречается вместе и разыгрывает “реалистичные” сценарии продаж. Один менеджер изображает продавца, другой — покупателя. «Клиент» высказывает часто встречающиеся возражения, а «менеджер по продажам» пытается их закрыть.

Разбор ошибок. Руководитель отдела продаж (РОП) собирает часто повторяющиеся ошибки сотрудников и разбирает их на общей встрече.

Тренинги и мастер-классы. Компания организует встречу менеджеров с приглашенным тренером. Он обучает сотрудников своим лучшим техникам и приемам.

Лекции, курсы и вебинары. Сотрудники получают заранее записанный материал и изучают информацию о продукте, клиентах и о навыках продаж. Например, компании запускают игру-симулятор рабочих ситуаций [2].

 

 

Почему традиционное обучение не работает

С помощью традиционного обучения сложно собрать эффективную команду по продажам, считают аналитики Gartner[3].

Человек забывает половину выученного материала уже через 20 минут[4]. Так происходит не только в корпоративном обучении: это особенность памяти. Но бизнесу, который инвестирует в обучение сотрудников, важны результаты.

 

Кривая забывания Эббингауза: усвоенная информация забывается, если ее не повторять.Кривая забывания Эббингауза: усвоенная информация забывается, если ее не повторять.

 

В обучении не учитывают индивидуальные проблемы. Обычно руководитель отдела продаж прослушивает по несколько звонков каждого менеджера, находит общие ошибки и разбирает их на обучении. Но менеджеры каждый день делают десятки звонков и выборка из четырех-пяти звонков — не информативна. Таким образом, на тренингах разбирается только верхушка айсберга, а остальные проблемы остаются незамеченными. Менеджерам требуется индивидуальный подход и решение точечных проблем.

Личные отношения мешают разыгрывать сценарии продаж. В ролевых играх менеджеры репетируют сценарии проблемных продаж. Но команде, которая каждый день общается и ходит вместе на обед, трудно сохранять объективность. Менеджер в роли клиента не может реалистично нагрубить коллеге, поддается ему. Из-за этого не получается качественно потренироваться в отработке возражений.

Сколько бизнес тратит на обучение

Российские компании тратят[5] на обучение каждого сотрудника 50 000 рублей в год, американские[6] — $1 000 [6]. Причем больше всех тратит крупный бизнес. Например, Сбербанк, которого РБК назвал[7] лидером корпоративного образования в России, только в 2014 году потратил [8] на обучение более 2 млрд рублей. У компании работает корпоративный университет с 60 программами. Сотрудников обучают очно и дистанционно, используя геймификацию и технологии виртуальной реальности.

По данным РБК, Росатом тратит[9] на обучение сотрудников 1,5 млрд рублей в год, а Газпромнефть — 581 млн рублей.

Как повысить эффективность обучения. Решения, основанные на нейросети, помогают найти все слабые стороны менеджеров и сформировать индивидуальную программу обучения.

30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery

 

 
SalesAI предлагает два способа обучения:
 
  • Создать цифрового двойника лучшего сотрудника. Платформа анализирует все телефонные разговоры менеджеров и находит лучшие практики. Например, интонации и фразы, которые побуждают клиентов к покупке. Собранные данные — приемы и техники лучших менеджеров, — передаются остальным сотрудникам в реальном времени. Во время телефонного разговора на экране появляются подсказки по ведению диалога. Это не готовый скрипт — нейросеть распознает контекст разговора, анализирует настроение клиента, готовность к покупке, — и в зависимости от этого дает советы продавцу.
  • Создать цифрового двойника клиента. Платформа автоматически анализирует звонки и выявляет негативные сценарии поведения клиентов: ложные возражения, попытку закончить разговор. На основе этих данных формируется собирательный образ сложного клиента, на котором можно отрабатывать навыки продаж. Для сложных продаж, где часто в переговорах участвует до 10 человек, SalesAI создает несколько ролевых двойников клиентов. Например, секретаря, руководителя технического отдела, технического директора и CEO — всех, с кем придется пообщаться менеджеру в реальной жизни. Цифровые двойники служат симулятором: менеджер оттачивает на них свои навыки и, как в игре, проходит на следующие уровни.

Цифровые двойники менеджера и клиента позволяют учиться без отрыва от продаж.

Как ускорить удаленную адаптацию для менеджера по продажам и создать долгосрочный эффект

 


Скачать бесплатно полный шаблон онбординг-плана для менеджера по продажам:


 

У кого это уже получилось

На российском рынке пока нет подобных кейсов: русскоязычные решения только появляются. Приведем пример[10] из практики интеллектуальной платформы для анализа сквозных коммуникаций между клиентами и менеджерами Gong.

Американская компании Genesys работает с тысячами организаций в 100 странах. Она создала команду из 6 000 человек в 60 офисах. Поскольку Genesys продает решения для бизнеса, менеджерам по продажам приходится общаться с топ-менеджерами и основателями компаний. Поэтому команда тратила много времени на подготовку к каждому звонку и уделяла внимание качеству общения.

Руководитель отдела продаж не успевал проверять, что происходит по каждой сделке, такая рутина отнимала время на стратегические задачи. А тренер команды разрывалась между встречами — приходилось проводить до 12 в день.

Подключив решение Gong, компания делегировала анализ звонков нейросетям. РОП избавился от рутинных скучных задач, а тренер оценила реальную картину, где находится ее команда в каждом цикле сделки. Раньше она записывала лучшие звонки менеджеров или приводила новичков к лучшим сотрудникам — послушать диалоги в реальном времени. Это было хаотично и непоследовательно. Данные, собранные Gong, помогли ей составить пятинедельное учебное пособие с самостоятельными модулями для новичков. Для «старых» менеджеров Genesys внедрила доску сделок: программу, в которой нейросети отмечают ошибки, статусы звонков и движение клиентов по воронке. Например, система предупреждала менеджеров о сделках, по которым не сделан следующий шаг: не отправлено коммерческое предложение, не назначена встреча.

В результате команды Genesys, которые использовали доску сделок, продали на 54% больше в четвертом квартале 2020 года по сравнению с другими коллегами.

Время, необходимое для закрытие сделки, сократилось на 38%, а новички стали отбивать расходы на онбординг через 60 дней, а не 6-9 месяцев.

Решения на базе нейросетей позволяют учиться непрерывно и двигаться по индивидуальному плану. Их цена может показаться высокой для SMB, но качественное обучение всегда окупается: с каждого $1, который бизнес инвестирует[11] в обучение, он возвращает $4,53, по данным Accenture. Это 353% ROI. Сервисы, которые обучают менеджеров с помощью нейросетей, стоят[12] от $1200 в год. Например, платформа Gong  стоит $5000 в год плюс от $1300 за каждого пользователя в год. А SalesAI — от 3900 рублей.


Лучшие мировые практики Директоров по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

 

Главное

  • Новички не сразу начинают приносить компании прибыль. 5% менеджеров по продажам требуется[13] для этого 10 месяцев. Онбординг с помощью нейросетей помогает сократить этот срок.
  • 26% менеджеров по продажам считают[14], что их обучение неэффективно. Обычно на тренингах изучают самые распространенные в команде проблемы. У руководителя или тренера нет данных по всем недочетам сотрудников и нет времени разбирать каждую ошибку. При этом у каждого сотрудника свой темп обучения и разный уровень знаний, поэтому общие тренинги не всегда эффективны.
  • Решения на базе искусственного интеллекта способны обработать в сотни раз больше информации, чем человек. Руководителю требуется 4 часа, чтобы прослушать 50 звонков длительностью 5 минут. Платформенные решения анализируют тот же объем за несколько минут, а, например, SalesAI делает это в реальном времени — пока менеджер разговаривает.
  • На российском рынке пока немного ИИ-платформ по обучению продажам и реализованных проектов. Поэтому внедрение платформы — риск, который трудно оценить. Поначалу производительность упадет: нейросеть может давать менеджеру неверные подсказки. Ей потребуется время на обучение: от пары недель до нескольких месяцев — в зависимости от того, на каком количестве звонков она будет обучаться. И только потом нейросеть сможет эффективно работать с менеджерами.
Средний бюджет на обучение сотрудника в РФ в 2019 г[15]Средний бюджет на обучение сотрудника в РФ в 2019 г[15]

Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно:

 

Источники:

  1. https://hbr.org/2017/06/your-sales-training-is-probably-lackluster-heres-how-to-fix-it
  2. https://www.ispring.ru/elearning-insights/distancionnoe-obuchenie-medpredstavitelej
  3. https://techwireasia.com/2019/09/can-ai-help-train-your-salespeople-faster-and-more-intelligently/
  4. https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC6716752/
  5. https://rg.ru/2022/06/29/uchenie-i-trud.html
  6. https://elmlearning.com/blog/how-much-does-employee-training-really-cost/
  7. https://pubs.royle.com/publication/?m=20617&i=727569&p=24&ver=html5
  8. https://www.rbc.ru/business/27/04/2015/552c5adf9a7947ba47f95877
  9. https://rb.ru/opinion/obuchenie-personala/
  10. https://www.gong.io/case-studies/gong-gives-genesys-sales-managers-the-ability-to-ride-shotgun-with-any-deal/
  11. https://engage.highspot.com/viewer/5c3df9cfa2e3a946886bf093
  12. https://www.meetrecord.com/blog/gong-io-pricing-vs-4-others
  13. https://www.uplead.com/sales-statistics/
  14. https://www.uplead.com/sales-statistics/
  15. https://theoryandpractice.ru/posts/17752-issledovanie-chto-proiskhodit-na-rynke-korporativnogo-obrazovaniya-v-rossii

Похожие статьи

Будьте всегда в курсе передовых технологий продаж

Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.