Воронка продаж – это не только инструмент маркетинга, но и мощная аналитическая модель, которая позволяет визуализировать путь потенциального клиента от первого знакомства с продуктом до совершения покупки. Это руководство предназначено для руководителей продаж и маркетологов, которые хотят не только понять суть воронки продаж, но и научиться создавать, оптимизировать и эффективно управлять ею. Мы рассмотрим ключевые этапы воронки продаж, их значение для бизнеса, а также предоставим практические советы и лучшие стратегии для их реализации. Наша цель – обеспечить вам знания и инструменты, которые помогут превратить вашу воронку продаж в мощный инструмент для увеличения продаж и улучшения взаимодействия с клиентами.
Как отделы продаж могут отслеживать своих потенциальных клиентов по мере их перехода в разряд покупателей? Из каких этапов состоит путь клиента, когда он взаимодействует с брендом до совершения покупки, и как торговые представители могут оптимизировать этот процесс, чтобы заключать больше сделок?
Секрет практически любой успешной стратегии продаж заключается в построении эффективной воронки продаж, иллюстрирующей этапы, которые пройдут потенциальные покупатели, готовясь приобрести товар или услугу.
Содержание
Основы воронки продаж: что нужно знать
Что такое воронка продаж? Это больше, чем просто маркетинговый жаргон. Воронка продаж, также известная как пайплайн сделки, — это модель, иллюстрирующая этапы пути клиента от лида до покупки.
Эффективная воронка продаж включает в себя несколько определенных этапов, которые составляют верхнюю, среднюю и нижнюю части формы, хотя конкретные этапы зависят от модели продаж бренда. Верхняя часть воронки обозначает маркетинговые усилия, которые изначально привлекают потенциальных покупателей к бренду, а средняя часть воронки включает этапы процесса продаж, которые способствуют привлечению лидов. Воронка завершается окончательной покупкой, независимо от того, оплачивают ли клиенты покупки на кассе, вводят посетители сайта данные своей кредитной карты или оплачивают выставленный миллионный счет.
Свое название воронка продаж получила благодаря форме, в которую складывается путь клиента: Наибольшее количество потенциальных покупателей попадает в верхнюю часть, и эта группа уменьшается в размерах, пока меньшая группа покупателей не окажется в нижней части. Конечно, цель состоит в том, чтобы все потенциальные покупатели вышли из нижней части воронки, совершив покупку. Однако лиды часто выходят из воронки, не совершив покупку, через более ранние «дыры». Они могут сделать это, отвергнув продукт, услугу или бренд твердым отказом или «отморозкой», упорно избегая представителей.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Значение воронок продаж в увеличении продаж
Почему воронки продаж так важны для брендов, которые надеются заключить больше сделок? По своей сути воронки продаж — это инфографика, которая помогает командам понять поведение и решения потенциальных клиентов на каждом этапе покупательского пути.
Отслеживание клиентов в воронке продаж позволяет представителям визуализировать процесс и выявить любые пробелы, когда клиенты выбывают из воронки, не совершив покупку. Инфографика воронки продаж дает ценное представление о том, как можно улучшить стратегию продаж. Аналогичным образом, руководство отдела продаж может принимать лучшие решения о том, как лучше оптимизировать свои стратегии продаж и инвестировать в правильные маркетинговые усилия.
Ключевые этапы воронки продаж и их роль
Воронка продаж начинается с того момента, когда лид впервые узнает о бренде, продукте или услуге, и заканчивается, когда он совершает покупку. Тактика продаж, которая применяется между этими этапами, может сильно отличаться у разных брендов или торговых представителей, но почти каждый потенциальный покупатель проходит четыре основных этапа, прежде чем превратиться в клиента.
Четыре этапа воронки продаж включают в себя:
- Осведомленность — Как правило, это результат маркетинговых усилий, этап осведомленности наступает, когда потенциальный клиент впервые узнает о бренде, продукте или услуге.
- Интерес — Как только потенциальный клиент узнает о бренде, он решает, представляет ли он для него интерес. Есть ли у них проблема, для решения которой бренд предлагает решение?
- Решение — Вооружившись информацией о бренде, его продукции или услугах, потенциальный покупатель должен решить, хочет ли он совершить покупку. Лид может сравнить и рассмотреть несколько вариантов, которые могли бы удовлетворить его потребности.
- Действие — Воронка продаж завершается действием, будь то завершение покупки клиентом, выбор конкурента или отказ от покупки.
Создание эффективных воронок продаж: лучшие практики
Прежде чем команды смогут отслеживать поведение и вовлеченность клиентов в воронку продаж, им нужны потенциальные клиенты для отслеживания и анализа. Именно здесь в игру вступают ранние маркетинговые стратегии. Как только некоторые лиды начинают продвигаться по пути клиента, отделы продаж могут определить уровень их вовлеченности на каждом этапе и определить, какие шаги в процессе продаж работают.
Конкретная воронка продаж, которая лучше всего работает для каждой компании, может быть разной, но следующие шаги помогут командам построить успешную модель:
Сбор и анализ данных о целевой аудитории
Прежде чем создавать воронку продаж, отделу продаж важно понять своего идеального целевого клиента (ICP). Чем больше данных о целевом рынке будет собрано, тем лучше получится воронка продаж. Какие проблемы может решить ваш продукт для вашего идеального клиента? Какие цели они преследуют, совершая покупку, и какие решения они уже пробовали? Ответы на эти и другие важные вопросы помогут командам создать эффективный контент для каждого этапа воронки продаж.
Захват внимания аудитории
Как отделам продаж завлечь потенциальных клиентов в воронку продаж? Они должны привлечь внимание целевой аудитории с помощью контента, будь то телевизионная реклама, сообщение в блоге, электронное письмо или даже вывеска. Внимание аудитории можно привлечь органическими (бесплатными) или платными способами. Даже холодные звонки — это один из способов привлечения внимания аудитории.
Создайте целевую страницу
После того как потенциальные клиенты заинтересовались брендом, продуктом или услугой, куда они направляются за дополнительной информацией? Что происходит, когда они нажимают на ссылку в рекламе, решают записаться на вебинар или скачать электронную книгу? Целевая страница четко передает информацию, например, о компании и преимуществах, которые может предоставить бренд. На целевой странице также можно собрать дополнительные данные о потенциальных клиентах, которые могут быть использованы для дальнейшего развития потенциальных клиентов.
Предложите что-то ценное
В идеале отделы продаж хотят иметь возможность дальнейшего общения с потенциальным клиентом, чтобы развивать его. Но как им получить эти жизненно важные контактные данные? Бренды должны предложить своей аудитории что-то ценное в обмен на их адреса электронной почты или номера телефонов. Лид-магнит, например, электронная книга для скачивания или код купона, часто достаточно ценен, чтобы побудить многих потенциальных клиентов предоставить свои данные.
Общайтесь с потенциальными клиентами и развивайте их
Что происходит после того, как потенциальный покупатель узнает о бренде и запрашивает дополнительную информацию либо напрямую, либо путем запроса лид-магнита? Когда лид переходит на стадию заинтересованности в воронке продаж, наступает время предоставить ему дополнительную информацию и удовлетворить дополнительные потребности. Регулярную коммуникацию легко осуществить, если лид уже указал свою электронную почту или номер телефона. Некоторые отделы продаж могут разделить этот этап на несколько частей воронки, каждая из которых определяет свою стратегию продаж.
Заключение сделки
Пришло время для призыва к действию (CTA)! Чтобы завершить воронку продаж, представители должны сделать свои лучшие предложения потенциальным клиентам. Этот этап может включать такие тактики продаж, как демонстрация продукта, бесплатные тесты, пилот или специальные скидки. Если команда правильно провела обучение и воспитание потенциальных клиентов, заключение сделки должно быть простым.
Продолжайте процесс
Если клиент достиг конца воронки продаж, это еще не значит, что процесс продажи завершен. Если клиент совершает покупку, торговые представители должны продолжать развивать отношения, вовлекать клиента и укреплять доверие к бренду, чтобы сохранить бизнес и стимулировать дальнейшее покупательское поведение. Тем, кто не решился на покупку, отделы продаж могут продолжать предлагать ценный контент, чтобы убедить их в необходимости будущей покупки.
Оптимизация воронки
Лидеры продаж могут создать воронку продаж, но она не будет эффективной, пока ее не протестируют и не оптимизируют. На каком этапе процесса продаж потенциальные покупатели принимают решение отказаться от покупки и как можно усовершенствовать эти стратегии для достижения лучшего результата? Чем больше потенциальных покупателей попадает в воронку продаж, тем лучше команды могут оптимизировать свои стратегии, поэтому координация с маркетингом является обязательным условием.
Как лидеры продаж могут вовлечь команды работать с воронкой продаж
Лидеры продаж могут построить отличную воронку продаж, они могут оптимизировать ее на основе результатов, но как им заставить свои команды принять участие в этом процессе? Если торговые представители понимают каждый этап воронки продаж и то, как перспективы продвигаются от осознания до закрытия сделки, они могут применять стратегии для заключения большего количества сделок. Один из самых простых способов ознакомить команды с воронкой продаж — это автоматизация ввода данных. Если воронка продаж оцифрована, то ввод данных и мониторинг эффективности работы команды становится доступен на дашборде.
Для оцифровки воронки продаж можно использовать различные подходы. Самый очевидный способ — декомпозиция. Если весь пайплан разбить на этапы, а этапы на подэтапы, то можно будет автоматизировать движение сделки по воронке с помощью SalesAI. Другие инструменты, которые также должны быть настроены для детального описания этапов воронки продаж, включают цели, пирамиды и диаграммы процессов.