Пошаговое руководство по повышению эффективности продаж в B2B-компаниях. Методы, метрики, чек-лист внедрения, ROI-пример и сравнение российских решений.
Узнайте, как создать успешные стратегии входящих и исходящих продаж для повышения конверсии: от SEO и контент-маркетинга до многофункциональных методов
Узнайте, как речевая аналитика может радикально улучшить показатели продаж вашей компании, анализируя диалоги и обучая команду на основе данных
Построение воронки продаж — это только начало. Чтобы убедиться, что этот пайплайн эффективно помогает вашей команде заключать больше сделок, необходимо знать, как его анализировать.
Анализ воронки продаж является ключевым элементом в стратегии увеличения эффективности вашего бизнеса. В этой статье мы рассмотрим, как правильно анализировать вашу воронку продаж, определить важнейшие метрики для отслеживания и настроить отчетность, которая позволит вам принимать обоснованные решения, направленные на улучшение производительности. Мы обсудим методы расчета стоимости воронки, скорости продаж и коэффициентов конверсии на каждом этапе воронки, чтобы вы могли оптимизировать каждый аспект вашего процесса продаж. Кроме того, мы предложим практические советы по улучшению производительности воронки и поддержанию ее здоровья. Научившись анализировать и оптимизировать вашу воронку продаж, вы сможете значительно увеличить эффективность вашей команды и достигнуть новых высот в бизнесе.
Анализ и поддержание воронки продаж очень важны: Таким образом, ваш пайплайн продаж будет оставаться здоровым и в будущем. Благодаря правильному анализу воронки вы дадите своей команде возможность достичь своих целей в области продаж и убедитесь, что ни одна сделка не останется незавершенной.
К концу этой статьи вы будете точно знать, что отслеживать, как отслеживать и как использовать эту информацию для принятия лучших решений по вашей воронке продаж.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Существуют десятки показателей продаж, которые вы можете отслеживать в воронке продаж. Но давайте посмотрим правде в глаза: у кого есть время на анализ всех этих данных? (Не у меня.)
Поэтому давайте поговорим о некоторых наиболее важных показателях, которые вы должны отслеживать, и о том, как это делать:
Стоимость воронки — это именно то, на что похоже: стоимость возможностей в вашем пайплайне. Знание этого показателя поможет вам точно спрогнозировать свои цели и лучше подготовиться к их достижению.
Начните с количества сделок в вашей воронке. Затем умножьте это число на средний размер сделки.
Расчет может выглядеть следующим образом: 50 сделок х Р5 000 средний размер сделки = Р250 000.
Этот показатель показывает, сколько денег проходит через вашу воронку продаж каждый день, исходя из того, как быстро лиды проходят через вашу воронку продаж. Этот показатель поможет вам понять, насколько здорова ваша воронка, и выявить сделки, на закрытие которых уходит слишком много времени.
Сначала возьмите количество сделок в вашем пайплайне. Умножьте это на средний размер сделки, затем разделите на среднюю продолжительность цикла продаж в днях.
Вот пример расчета: 50 сделок x Р5 000 средний размер сделки ÷ 60-дневный цикл продаж = Р4 166.
Таким образом, в данном случае каждый день через вашу воронку продаж будет проходить 4 166 руб. (Чем выше это число, тем лучше!).
Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды
Чтобы убедиться, что ваша воронка в целом здорова, важно следить за коэффициентом конверсии для каждого этапа. Другими словами, какой процент возможностей на определенном этапе переходит на следующий этап?
Отслеживание этого показателя поможет вам убедиться, что каждый воронки работает хорошо, а также предупредит вас о любых потенциальных изменениях на рынке или в отношениях с вашими клиентами.
Большинство CRM рассчитают этот показатель за вас. Отслеживайте исторические данные, чтобы иметь возможность сравнить коэффициент конверсии с течением времени.
Отслеживание того, как каждый менеджер работает в вашей воронке продаж, позволяет определить, где ему требуется помощь и поощрение.
Например, если определенный менеджер продвигает большее, чем в среднем, количество сделок через стадию квалификации, но затем имеет более низкий показатель закрытия, возможно, ему нужна помощь в повышении квалификации. Или, если определенному менеджеру с трудом удается перевести новых потенциальных клиентов на стадию Discovery, возможно, ему нужно подсказать, как определить потенциальных клиентов и связаться с ними. Используя эти данные о продажах, вы можете построить действенные выводы, которые помогут вашей команде улучшить работу.
Разделите воронку на менеджеров, чтобы увидеть только определенного менеджера, а затем посмотрите средний коэффициент конверсии на каждом этапе. Затем сравните его с общим средним коэффициентом конверсии и посмотрите, как работает каждый менеджер.
Итак, теперь вы знаете, что нужно отслеживать. Давайте поговорим о том, как настроить аналитику продаж.
Поддержание здорового пайплайна продаж требует постоянного анализа и усилий. О здоровой воронке нельзя судить по количеству лидов/сделок или общей стоимости: вам необходимо оценить все ключевые показатели, о которых мы говорили выше, чтобы понять, насколько она здорова.
При наличии хорошей отчетности вы сможете ответить на эти вопросы и определить состояние воронки продаж:
Есть ли определенный этап, на котором наблюдается большее сокращение, чем обычно? Как правило, на этапах, расположенных в левой части пайплайна, наблюдается больше отсева, чем на этапах, расположенных справа. Если вы видите что-то другое, возможно, вам необходимо внести некоторые изменения.
Как правило, в левой части пайплайна больше потенциальных клиентов, чем в правой. В действительности, если ваши потенциальные клиенты равномерно распределены по всем этапам или если их больше справа, это может быть признаком того, что воронка иссякает. Используйте расчеты размера воронки, чтобы узнать, сколько возможностей должно быть на каждом этапе, и работайте над тем, чтобы сделать это реальностью.
Сколько денег проходит через вашу воронку ежедневно? Используя расчеты, о которых мы говорили выше, постоянно следите за скоростью вашей воронки. Таким образом, вы будете в курсе, если она начнет снижаться.
Еще один способ измерения состояния воронки — это показатель его внедрения в вашей команде. Действительно ли ваши менеджеры используют воронку? Обновляется ли он, или они отстают в обновлении возможностей, с которыми работают?
Используя эти вопросы и собранные данные, вы сможете понять, здорова ли ваша воронка, и внести необходимые коррективы. Проводите такую проверку раз в месяц или около того, чтобы постоянно следить за состоянием вашей воронки.
Хороший врач анализирует симптомы, чтобы поставить точный диагноз до того, как болезнь перерастет в нечто более серьезное.
Подобно этому врачу, вы можете использовать аналитику воронки продаж для регулярной проверки ее состояния. Это позволит вам «диагностировать» любые проблемы в воронке и устранить их до того, как они вызовут проблемы у вашей команды или ваших продаж.
Выше мы показали вам основные показатели, которые необходимо отслеживать в вашей воронке, включая скорость, коэффициент конверсии на каждом этапе, стоимость и эффективность работы менеджеров, а также то, как отслеживать эти показатели и делать выводы из данных с помощью вашей CRM.
Мы также рассмотрели, какие вопросы необходимо задавать, чтобы оценить состояние воронки продаж.
Придерживаясь регулярного анализа воронки продаж, вы будете в лучшем положении, чтобы эффективно им управлять и своевременно влиять на конверсию. А чтобы поднять конверсию продаж, вом поможет SalesAI — это эффективный инструмент для повышения качества разговоров менеджеров с вашими лидами/клиентами и получения данных в CRM.
