Разработка процесса продаж B2B в 2024: ключ к успеху

Процесс продаж в наше время больше не является линейным. Компании адаптируются к методологии входящего маркетинга или наоборот, в борьбе за каждым лидом и каждым клиентом открывают новые каналы, начинают работать в холодную. Стратегии продаж, которые в прошлом казались незыблемыми, трансформируются благодаря технологиям, позволяющим компаниям достигать клиентов и взаимодействовать с ними самыми разными способами. Точно так же рухнули стены между продажами и маркетингом: теперь эти команды работают в тесном контакте, чтобы заключать больше сделок.

В эпоху инноваций и креативности все бизнес-модели быстро меняются. Каждый бизнес имеет свои уникальные задачи и возможности.

По сути, традиционный процесс продаж не только изменился навсегда, но и нуждается в постоянных совершенствованиях каждый день.

Поэтому для любого бизнеса чрезвычайно важно найти надежную и устойчивую схему процесса продаж улучшать ее день за днем.

В этой статье я использую свой многолетний опыт, выводы, сделанные на основе проведенных мною исследований, и отзывы экспертов в области продаж, чтобы помочь вам разработать для себя безотказный процесс продаж.

Мы обсудим, как можно вырастить и развить свою воронку продаж, придав смысл тому, что вы делаете. Затем мы рассмотрим, как можно разработать процесс продаж в B2B, который повышает конверсию, помогает получать более крупные сделки и заключать сделки за меньшее время.

Основы процесса продаж B2B: от поиска до заключения сделки

Процесс продажи - это типичная серия предсказуемых событий, или фаз, необходимых для продажи товара или услуги.

В целом процесс продаж состоит из нескольких общих этапов: поиск, установление контакта, выявление потребностей, презентация предложений, работа с возражениями и заключение сделки. Этот процесс повторяется в цикле.

При этом процессы продаж не являются статичными. В разных организациях, продуктах и услугах они меняются в разной степени. Некоторые ТОПы и РОПы до сих пор думают, что это скорее искусство, нежели процесс.

Но подождите! Зачем вообще описывать процесс продаж? Давайте разберемся.

Полное руководство по оцифровке процесса продаж B2B

Повышение конверсии и размера сделок: значение описания процесса продаж

Повышение конверсии продаж

Коэффициент конверсии продаж зависит от того, как вы разработали и спроектировали свой процесс продаж. Детальное понимание процесса позволяет повысить его эффективность и добавить инструменты, которые помогут отделу продаж заключать больше сделок с потенциальными покупателями и потенциальными клиентами. Хорошо продуманный процесс продаж позволит устранить возражения против продажи до того, как клиент о них заикнется, и создать доверие, которое позволит потенциальному клиенту чувствовать себя достаточно уверенно, чтобы заключить с вами сделку.

Совет: Убедитесь, что ваши продавцы стараются узнать бизнес клиента лучше, чем это делают ваши конкуренты. Когда вы понимаете бизнес клиента, вы можете обсудить и предложить ценностное предложение, которое будет интересно и ценно для него.

Более крупные сделки

Сотрудники отделов продаж должны хорошо понимать процесс продаж в вашей компании, так как это позволит им определить, какие лиды следует развивать, а какие игнорировать. Это поможет им работать с теми предложениями и возможностями, которые могут принести компании больше пользы и прибыли. Кроме того, хорошо разработанный процесс продаж способен привлечь более крупные и важные сделки, поскольку он предоставляет всем желающим инструменты для управления этими дорогостоящими сделками.

Советы: Каждой роли в продажах (SDR/AE/CS) важно выяснить, почему, когда и как покупают крупные компании, и разработать проактивный план по их привлечению. Убедитесь, что это является одним из этапов вашего процесса продаж.

Меньше времени

Продавцы тратят много времени на заключение сделок, которые никогда не будут заключены. Эффективный процесс продаж поможет продавцам и руководству компании распознать проигранную сделку на ранней стадии. Квалификация потенциальных клиентов - когда вы определяете, подходит ли вам клиент, стоит ли он вашего времени и усилий - одна из самых важных задач, которую может решить ваш отдел продаж.

Совет: Чтобы не терять времени, убедитесь, что ваши менеджеры знают о процессе принятия решения компанией, которая покупает у вас товар.

Подготовка к разработке процесса продаж B2B: ключевые аспекты

Создание процесса продаж - это не прямая линия. Это прекрасная путаница, которая становится все более четкой и прямой, чем больше вы приобретаете опыта и развиваете ее. Мир или ваш бизнес могут внезапно измениться, заставив вас начать все сначала. Если вы хорошо поработали в первый раз. В этот раз вы сделаете это быстрее.

Если в этой статье какой-то термин покажется вам непонятным или незнакомым, вы всегда сможете найти его определение в Словаре:

Словарь Директора по продажам

Стратегические этапы разработки эффективного процесса продаж B2B

Многие предприниматели и начинающие бизнесмены совершают ошибку, думая с точки зрения компании. Современные принципы маркетинга закладывают иные идеи.

Они гласят, что все начинается с клиентов. Это относится не только к отделу маркетинга и продаж вашей компании, но и к отделу разработки продукта. Это может показаться очевидным, но на практике это большая проблема. Мы, как правило, эгоцентричны, и большинство компаний забывают, кому они должны служить. Вместо того чтобы говорить о клиенте, компании говорят о процессах и внутренних проблемах.

Создание эффективного процесса продаж начинается с правильной точки зрения: с точки зрения клиента. И пока вы это делаете, вам необходимо ответить на следующие вопросы:

• Кто мой клиент?

• Какую работу пытается выполнить клиент?

• Каковы их болевые точки?

• Каковы их преимущества, за которые они готовы платить?

• Решает ли мое ценностное предложение их болевые точки?

• Предлагает ли мой продукт также функции, которые добавят ценности в их жизнь?

• Какие истории любят слушать мои клиенты?

Ответив на некоторые из этих вопросов, вы получите хороший ориентир для начала процесса проектирования продаж.

Теперь мы перейдем к рассмотрению фактических шагов, которые приведут к созданию эффективного процесса продаж в B2B.

Шаг 1 в Процессе продаж: понимание процесса покупки клиента

Вот общий обзор от Gartner того, как выглядит процесс покупки покупателем.

• Выявление и определение потребностей бизнеса

• Выбор подхода

• Оценка поставщиков услуг

• Выбор поставщика

• Определение потребности/желания

• Поиск информации

• Оценка выбора

• Покупка

• Внимание

• Интерес

• Желание

• Действие

• Потребность

• Осведомленность

• Рассмотрение

• Решение

• Покупка

Если посмотреть на все пункты, то они определяются клиентоориентированным подходом. Вы можете использовать этот фреймворк от Gartner в качестве шаблона и продумать отношение своих клиентов к покупке, определить основные точки принятия решения.

На этом этапе важно провести идеологическую работу. Привлечение отдела продаж - несомненный плюс. Это поможет вам получить ценные идеи и взгляды. Вы также можете обзвонить лучших клиентов для проверки своих идей.

Продумывая процесс покупки, обязательно спросите себя:

• Какие еще лица, принимающие решения, участвуют в этом процессе?

• Участвуют ли в этом процессе несколько отделов?

• Как мне связаться с различными участниками процесса? С некоторыми из них вы никогда не сможете связаться напрямую, и вам придется пытаться убедить их через людей, с которыми вы общаетесь.

• Как создать доверие и авторитет?

• Каковы различные точки соприкосновения с покупателем?

Определив этапы покупки, детально продумайте, что делает покупатель на каждом из них. Ниже приведены вопросы, которые вы можете задать себе для вдохновения.

• Какие функциональные задачи вы помогаете решить своему клиенту? (например, выполнить или завершить конкретную задачу, решить конкретную проблему, ...)

• Какие социальные задачи вы решаете с помощью клиента? (например, стремление хорошо выглядеть, получить власть или статус, ...)

• Какие эмоциональные задачи вы решаете с помощью клиента? (например, эстетика, приятные ощущения, безопасность, ...)

• Выгоды клиента: Опишите преимущества, которых ожидает, желает или будет удивлен ваш клиент. Сюда входят функциональная полезность, социальные выгоды, положительные эмоции и экономия средств.

• Боли клиента: Опишите негативные эмоции, нежелательные затраты и ситуации, а также риски, которые испытывает или может испытать ваш клиент до, во время и после выполнения работы.

Но есть еще альтернативный, хипстерский вариант создания ниаболее эффективного процесса продаж: на основе данных - Process Mining.

Если сравнить их между собой, то можно провести аналогию: первый вариант - это как тротуары вокруг газона - как мы хотим. А второй - тропинки, по которым реально ходят люди.

Шаг 2 в Процессе продаж: картирование этапов продаж в ответ на потребности клиентов

Составив карту этапов покупки клиента, определите соответствующие этапы продаж. В этот процесс также важно вовлечь людей, которые активно участвуют в процессе продаж. Их вклад часто оказывается ценным на этом этапе.

Процесс продаж может состоять из различных компонентов. Приведем пример процесса продаж для технологической компании:

1. Исследования

2. Discovery встреча

3. Презентация

4. Демонстрация

5. Оценка продукта (тест)

6. Утверждение/согласование бюджета

7. Получен первый заказ

Интеграция технологий в процесс продаж: от теории к практике

7 этапов, где основное внимание уделяется важным действиям, которые необходимо предпринять, чтобы продвинуть процесс продажи и довести его до успешного завершения.

Мне нравится этот пример, потому что менеджерам очень легко понять, каким будет следующий шаг. Этот тип процесса продаж хорошо работает, когда вы продаете только один вид продукта или решения.

Однако процесс, описанный выше, сфокусирован на продукте, и есть риск, что в нем не учитываются потребности клиента.

Второй пример, приведенный ниже, представляет собой процесс консультативных продаж для компании, предлагающей решения для других компаний в B2B. Как видите, здесь есть шесть этапов, на которых много времени и сил уходит на квалификацию потенциальных клиентов.

1. Подозреваемый (ПрОспект или заявка)

2. Неквалифицированный подозреваемый

3. Квалифицированный лид

4. Сильный интерес к решению

5. Выбирает решение

6. Развертывание решения

Процесс продаж Продажи решений

6 этапов, на которых важна квалификация потенциального клиента, и они решили четко обозначить ее в процессе.

На этапе неквалифицированных продаж они тратят время на презентации, понимание болевых точек, задач клиента и создание уникального ценностного предложения.

На этапе квалификации ценностное предложение четко определено и доведено до сведения заказчика. Здесь выясняется необходимость проведения RFQ или RFP, а также способ осуществления закупок.

В третьем примере, приведенном ниже, учитывается этап исследования потенциальных клиентов и добавлены шаги по привлечению лидов в воронку продаж с помощью маркетинга. Это интересный подход, который привлекает незнакомых людей на сайт. Это то, в чем компания Hubspot, например, заняла лидирующее положение, что видно по совершенной ею стратегии входящего маркетинга (inbound).

Я считаю, что отделы продаж и маркетинга должны работать в тесном сотрудничестве и действительно разрабатывать и создавать весь опыт продаж.

Моя критика процесса, приведенного в примере 3, заключается в том, что в нем слишком много этапов и неясно, что именно означает каждый из них. Продавцам будет трудно следовать ему.

• Привлекать незнакомых людей и генерировать лиды

• Создать интерес и сформировать видение

• Маркетинговый квалифицированный лид MQL

• Лид, квалифицированный для продаж SQL

1. Квалифицированный

2. Определение решения

3. Представленное предложение

4. Короткий список

5. Подтверждение проекта

6. Переговоры по контракту

7. Закрытие контракта

8. Закрыт - выигран

Синергия маркетинга и продаж: создание объединенного процесса для максимального результата

В данном примере процессы маркетинга и продаж хорошо согласованы и взаимодействуют друг с другом.

Первые 4 этапа связаны с маркетингом/продажами, где автоматический прогрев лидов помогает отделу продаж понять, какие лиды интересны, используя разные автоматические инструменты.

После того, как лид преобразуется в возможность или сделку, отдел продаж концентрируется на создании ценностного предложения и подтверждении проекта с лицами, принимающими решения.

Четвертый пример, приведенный ниже, представляет собой процесс продажи SaaS-решения. Первый шаг, входящий/исходящий, заключается в определении лидов. Это делается маркетингом с помощью SEO, рассылок, рекламы, SMM, контента и т.д. Продажи также отвечают за этот этап, осуществляя  активный заход к ЦА.

Второй этап - Обучение - ориентирован на клиента, на нем сотрудники отдела продаж рассказывают потенциальным клиентам о том, как они могут добиться успеха в своем бизнесе, о последних тенденциях и используют рассказы для создания интереса. Цель этого этапа - вызвать у клиента интерес и желание получить решение. Например, вебинар, семинар, конференция или любой другой ивент с большим количеством участников.

Заинтересованность и ценность, детали, предложение и оплата - это шаги, направленные на продвижение Возможности/Сделки, решение проблем, ответы на вопросы и устранение возражений.

Последний этап - Success Team, когда продавец совместно с командой клиента работает над тем, чтобы клиент получил обещанные ценности. Этот этап связан с комиссионными, которые получают продавцы. Если клиент не продолжает использовать решение, то продавец не получает комиссионных за продажу. Это заставляет продавца более тщательно квалифицировать клиента, чтобы убедиться в том, что он стоит его времени и усилий. Цель этого этапа - превратить клиента в поклонника, который будет рекомендовать решение другим и поможет генерировать новые продажи.

• Входящие/исходящие. Маркетинговые и торговые мероприятия позволяют получить лид, прошедший квалификацию продавца.

• Обучение и рассказ о нашей истории вызывают интерес и мотивируют потенциальных клиентов.

• Интерес и ценность подтверждены. Клиент чувствует воодушевление и желание двигаться дальше.

• Коммерческое предложение. Мы отправляем коммерческое предложение клиенту и ждем положительного ответа.

• Оплата. После ее получения мы завершаем сделку.

• Команда успеха. Превращение клиента в поклонника и промоутера путем обеспечения выполнения обещанных ценностей.

Пятый и последний пример - это процесс продаж, в котором у нас есть партнер, с которым мы хотим заключить сделку о разделе выручки (Revenue Sharing) или агентской комисии на часть выручки или маржи.

Процесс, описанный ниже, является одним из наиболее успешных. Он отлично работает как внутри компании, так и с партнерами.

Этот процесс продаж является коротким, точным и позволяет сотрудникам отдела продаж легко понять, на каком этапе процесса необходимо заключить сделку.

1. Разведка - обучение и подтверждение заинтересованности

2. Подтверждение интереса и доходов - Лиды видят полный потенциал и подтверждают свое желание продолжать работу.

3. Решение одобрено внутри компании - Команда лида обсудила решение внутри компании и получила согласие на продолжение работы.

4. Детальный план - разрабатывается маркетинговый план, интеграция и каналы. Лид подтверждает выбранное решение.

5. Закрытие сделки - начало работы над контрактом и переговоры по его условиям

Процесс продаж Доходные сделки

Цель данного процесса продаж - заключить сделку, в которой несколько сторон разделят между собой доход от продажи продукта. Продавцы начинают с того, что убеждаются в том, что продукт/решение нравится лидам. Затем он получает согласие руководства и разрабатывает детальные планы. Последний шаг - подписание контракта.

Примером может служить процесс, когда любой вендор заключает сделки с компаниями на запуск в новых странах. Выручка, полученная в конкретной стране, делится между вендором и партнером, который помогает запустить продукт.

Важно

После создания процесса продаж вернитесь к шагу 1 и убедитесь в том, что он действительно соответствует процессу покупки.

Во-вторых, убедитесь, что процесс не является слишком сложным и не состоит из большого количества этапов. Если вы читаете эту статью для того, чтобы переработать существующий или создать новый процесс, убедитесь, что он прост и понятен. После того как процесс будет использоваться в течение некоторого времени, вы сможете усложнить его, если сочтете нужным.

Шаг 3: Определите цели для каждого этапа продаж

На данный момент у вас есть две важные части процесса продаж B2B: процесс покупки клиента и соответствующие этапы продаж. Теперь определите цель каждого этапа продаж.

Вам необходимо ответить на следующие вопросы:

Каков целевой результат каждого этапа?

Какова цель и задача каждого этапа?

Чего должен добиться продавец на данном этапе?

Для вашей команды по разработке стратегии продаж или для вас самих вы можете сделать это настолько глубоко, насколько захотите. Когда вам придется донести процесс продаж до сотрудников отдела продаж, убедитесь, что он прост и понятен.

Шаг 4: Определите действия

После того как вы определили, каких целей должен достичь продавец на каждом этапе, необходимо определить действия, подходящие для каждого этапа. Четко определите ряд действий, которые необходимо предпринять на каждом этапе, чтобы продвинуть клиента на следующий этап процесса покупки.

Шаг 5: Определите инструменты продаж

Современные процессы продаж не являются самодостаточными. Помимо продавца, для достижения поставленной цели необходимы инструменты, советы и приемы.

Для каждого из этапов необходимо определить инструменты, которые понадобятся вашим продавцам для достижения целей. Они должны быть оснащены потрясающими ценностными предложениями, рекомендациями, вопросами для выявления квалифицированных лидов, подсказками для отработки возражений, историями успеха, демонстрациями и презентациями. Кроме того, желательно как можно чаще использовать автоматизированные инструменты продаж.

Вот некоторые примеры инструментов продаж:

• Квалификационные вопросы.

• Заранее написанные e-mail или шаблоны писем.

• Автоматические цепочки e-mail для новых клиентов/лидов/пользователей.

• Удивительные презентации.

• Демонстрация продукта со скриптами, как провести идеальную демонстрацию.

• Профиль клиента и руководство по персонам.

• Информация о конкурентах. (Battle cards)

• Ссылки на клиентов.

• Примеры из практики клиентов.

• Руководства по ведению встречи/звонка.

• Аналитические выкладки.

• Расчеты рентабельности инвестиций (ROI).

• Руководства по работе с возражениями клиентов.

• Руководства "как делать".

• Подпись к электронному письму.

• Прайс-лист.

Если вы занимаетесь маркетингом и продажами, то наверняка слышали о системе Smarketing. Это современный процесс согласования и интеграции продаж и маркетинга в бизнесе. По данным различных исследований, только это уже может привести к росту годовых продаж до 20-30%.

Смаркетинг - это процесс интеграции процессов продаж и маркетинга в бизнесе. Цель состоит в том, чтобы функции продаж и маркетинга имели общий, интегрированный подход.

Но это уже устаревший подход. Сейчас в тренде методология RevOps - это когда все подразделения, отвечающие за выручку (Маркетинг, продажи и развитие клиентов), объединяются в один большой кулак.

Что такое RevOps. Полное руководство по RevOps

Поэтому, создавая эффективный процесс продаж, нельзя игнорировать маркетинговую составляющую.

Необходимо также вооружить отдел продаж если не всеми, то некоторыми маркетинговыми инструментами, необходимыми для его повседневной работы.

Ниже приведены примеры некоторых маркетинговых инструментов, имеющих решающее значение для успешной работы отдела продаж:

• Веб-сайт.

• White papers, e-books, tripwires или лидмагниты.

• Статьи в блогах.

• Инфографика.

• Общедоступные презентации.

• Визитные карточки.

• Видеоролики.

• Методические пособия.

• Ресурсный центр для клиентов.

• Онлайновые тематические исследования клиентов.

• Канал в телеграмме для лидов и клиентов.

• Награды компании.

• Действительно хорошая страница "О компании" на сайте компании.

• Список партнеров и поставщиков.

• Информационные бюллетени.

• Свидетельства и отзывы.

• Вертикальные/отраслевые страницы.

• Маркетинговые материалы для офлайн-маркетинга.

• Мероприятия как онлайн, так и офлайн.

• Прямая почтовая рассылка.

• Информационный листок о компании/продукте/услуге.

• Папка компании.

• Фирменные конверты.

• Дисплеи в местах продаж.

• Портфолио.

• Каталоги продукции.

• Цифровые отчеты.

• Журналы для клиентов.

• Журналы участников.

• Сравнения конкурентов

Ключевой момент, определяющий эффективность инструментов продаж и маркетинга, заключается в том, что они должны ускорять цикл продаж.

Они устраняют неопределенность, отвечают на вопросы, делают продавцов более профессиональными и т.д. Убедитесь, что ваши инструменты делают это.

Шаг 7: Продолжайте совершенствоваться

Как и любой другой организационный процесс, процесс продаж - это еще одна область, которую необходимо постоянно совершенствовать для повышения эффективности и улучшения результатов.

По мере того как сотрудники отдела продаж взаимодействуют с потенциальными покупателями, ведущими и клиентами, они получают более глубокое представление о целевой аудитории. Также важно получить от клиентов обратную связь по всем факторам, важным для успеха вашего бизнеса.

Используя все эти сведения и данные, можно оптимизировать процесс продаж для повышения эффективности и увеличения коэффициента конверсии.

Пример процесса продаж - простым языком

Когда мы получили конечный результат, нам необходимо создать материал, который позволит легко обучить текущих и новых сотрудников отдела продаж понимать наш обновленный процесс. Ниже вы видите наглядное изображение процесса продаж, который я создал в качестве примера. Я хотел бы рассказать сотрудникам отдела продаж о нашей воронке продаж и ее различных этапах.

• Исследование - защита сделки

• Потребность и бюджет подтверждены - регистрация  сделки

• Решение апробировано внутри компании - использование инструментов продаж

• Детальный план - подготовка запуска

• Закрытие контракта - получение окончательного одобрения сделки

• Заказчики - использование маркетинговых инструментов для привлечения пользователей

Ниже приведен еще один пример объяснения того же процесса. Как видите, все предельно ясно и понятно.

• Исследование. Мы проводим разведку и подтверждаем интерес.

• Подтверждение интереса и дохода. Проспект (SQL) видит весь потенциал и подтверждает свое желание продолжить работу.

• Решение одобрено внутри компании. Проспект обсудил решение внутри компании и получил одобрение на продолжение работы.

• Детальный план. Разработано технико-экономическое обоснование, подтверждающее, что мы являемся выбранным решением.

• Закрытие контракта. Согласование запущено, и мы ведем переговоры об условиях.

Помните, что для создания процесса, полностью связанного с процессом покупки клиента и в то же время легкого для понимания, требуется много работы.

Советы и рекомендации по продажам

Продажи никогда не бывают легкими. Часто, особенно в Кремниевой долине, многие технари из команд разработчиков продуктов считают, что постоянные встречи с клиентами и лидами - это способ развлечься для продавца.

Предприниматель и инвестор Питер Тиль в своей книге Zero to One пишет, что продажи выглядят легко, потому что продавцы много работали над тем, чтобы они выглядели легко.

Из пяти электронных писем, отправленных лиду, отвечает только один. А в среднем, чтобы заключить сделку, требуется 21 встреча. Это означает, что вам нужно посетить много встреч и разослать много электронных писем. Это игра цифр и упорная тяжелая работа.

Но при правильном планировании и организации можно сделать этот процесс эффективным. Вот некоторые факторы успеха, от которых зависит успех вашего отдела продаж.

6 факторов успеха, определяющих успешные процессы продаж

Фактор 1: Назначение ответственного лица за результаты продаж

Слишком часто я видел, как руководство создает процессы продаж, которые никто не использует и не понимает. Назначьте человека, который любит процессы, для постоянного обучения отдела продаж и совершенствования процесса продаж. При этом необходимо постоянно отслеживать ситуацию и помогать сотрудникам отдела продаж понять и использовать процесс.

SalesOps в аренду

Фактор 2: Внедрение ИТ-инструментов для поддержки процесса продаж

Существует множество действительно плохих CRM-систем. Убедитесь, что вы тщательно подошли к выбору действительно хорошей CRM-системы и маркетинговой системы. Затем добавьте несколько отличных инструментов, которые помогут отделу продаж работать эффективно.

12 лучших инструментов RevOps в 2023 году

Фактор 3: Найдите менеджера по продажам или руководителя отдела продаж, увлеченного продажами.

Отличный продавец, скорее всего, не является отличным менеджером по продажам.

Почему некоторые руководители считают, что отличный продавец может стать отличным менеджером по продажам? Навыки, необходимые для того, чтобы стать отличным менеджером по продажам, не совпадают с навыками, необходимыми для того, чтобы стать отличным продавцом.

Ниже я привел профиль навыков менеджера по продажам/руководителя отдела продаж, который вы можете использовать при подборе персонала. Проводя собеседования при приеме на работу, постарайтесь выявить кандидатов, обладающих этими навыками, и включить их в короткий список.

Вопросы для собеседования РОПа

Ориентация на работу

Вот те задачи, которыми должен владеть отличный РОП или руководитель отдела продаж:

Разработка и реализация стратегий: Идеальный кандидат должен уметь создавать сложные и совершенные стратегии продаж и реализовывать их.

Тренировать команду: Коучинг команды очень важен для успешной работы отдела продаж и продления "срока службы" продавца. Лучший коучинг = увеличение продаж.

‍Обучать команду: Руководитель отдела продаж должен планировать, создавать и реализовывать программы обучения, чтобы помочь продавцам расти и развивать свои навыки. Тренинги должны охватывать такие темы, как навыки продаж, продукт, ценностные предложения, рассказывание историй, аргументация, ведение переговоров и т.д. ‍

Лидерство: Идеальный кандидат должен быть прирожденным лидером. Он должен не только уметь выполнять перечисленные здесь задачи, но и уметь воодушевлять, мотивировать и вдохновлять команду на высокие результаты.‍

Набирать персонал: Отлично справляется с подбором нужных людей в команду.‍

Новатор в области процесса продаж: Понимает важность хорошо разработанного процесса продаж, надлежащей практики и протоколов, и постоянно работает над поиском путей их совершенствования. ‍

Новатор в области инструментов продаж: Понимает важность инструментов продаж в более продвинутом процессе продаж в B2B и является их отличным разработчиком. ‍

Повышение эффективности: Постоянно находит способы повысить эффективность работы. ‍

Понимать требования клиента: Тот, кто обладает большой способностью слушать, понимать и сопереживать клиентам и их требованиям, а затем работать над поиском наилучших решений, чтобы помочь им. ‍

Межфункциональное взаимодействие: Глубокое взаимодействие с отделами маркетинга, поддержки, разработки и партнерами.

Влияние эмоционального интеллекта на результаты продаж 

Soft skills - это личные качества, которые делают человека уникальным и помогают ему добиться успеха в работе.

• Презентация и умение рассказывать истории.

• Самостоятельность.

• Ориентирован на процесс.

• Любит учиться.

• Помогает людям развиваться.

• Уверенный коммуникатор.

• Творчески подходит к решению проблем.

• Сотрудник.

• Строит отношения.

• Приносит энергию.

Как прокачать Эмоциональный Интеллект (EQ), чтобы продавать больше

Фактор 4: Научите всех сотрудников отдела продаж создавать потрясающие ценностные предложения

Удивительно, но зачастую продавцы не умеют создавать отличные ценностные предложения. Они слишком сосредоточены на продукте или разрабатывают эгоцентричные предложения. Но клиентов не интересуют эгоцентричные предложения. Они хотят понять, какой результат они получат, и их не волнует год основания компании или ее славная история.

Как разработать конкурентное ценностное предложение на рынке B2B

Фактор 5: Турбо-ускорение процесса с помощью технологий

Если вы внимательно посмотрите на свой цикл продаж и перечислите все способы экономии времени, то наверняка обнаружите новые возможности. Чем короче цикл продаж, тем выше процент успеха.

Фактор 6: Квалификация лидов позволяет не заниматься ерундой

Будучи стартапом, вы, скорее всего, тратите время на тех, кто никогда не превратится в клиента. Создайте строгую внутреннюю систему квалификации (вдохновитесь системой BANT) и значительно повысьте производительность отдела продаж.

Советы для основателя стартапа: как получить первые 100 клиентов

Заключение

Сложности в продажах B2B многочисленны, но, используя рассмотренные в этой статье приемы, можно создать надежный процесс продаж.

Из всех семи шагов очень важно помнить о последнем: Продолжайте совершенствоваться.

В то время как ваш продукт или услуги могут не меняться, весь остальной мир - рынки, поведение потребителей, их требования и т.д. - продолжает меняться и может повлиять на ваш процесс продаж. Поэтому очень важно постоянно обновлять процесс продаж.