B2B

Процесс продаж: план увеличения эффективности продаж

Что такое процесс продаж. Взаимосвязь между процессом продаж и эффективностью. 12 этапов создания эффективного процесса продаж. Сокращение цикла сделки.


Работа в сфере продаж (будь то продажи B2C или B2B) не может быть скучной.

На самом деле, многие люди выбирают работу в сфере продаж, потому что думают, что это даст им больше свободы и меньше структуры.

И они не ошибаются!


Работа в сфере продаж дает вам определенную степень независимости в том, как вы выполняете свои ежедневные обязанности. Как торговый представитель, вы должны быть гибким и готовым импровизировать, чтобы получить от потенциальных клиентов желанное "По рукам!".

Однако еще одна "веселая" часть продаж заключается в том, что покупатели могут быть довольно придирчивыми, чрезмерно осторожными, импульсивными и даже подозрительными. Поэтому продавцам приходится проявлять изобретательность и часто подстраивать свои техники продаж под потребности потенциального клиента, а иногда и под его капризы.

Так как же, скажете вы, может что-то столь нестабильное работать по структурированному плану?

Именно на этот вопрос и призвана ответить данная статья. Кроме того, она докажет, что, несмотря ни на что, вам необходим формальный процесс продаж, потому что он сделает вашу работу более эффективной, повысит производительность и даже поможет вам быстрее завершать продажи.


Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

 

Что такое процесс продаж?

Процесс продаж - это набор повторяющихся шагов, которые делает продавец, чтобы провести потенциального покупателя от ранней стадии осведомленности до закрытия сделки.

В среднем, лучшие продавцы тратят около 6 часов каждую неделю на поиск и изучение потенциальных покупателей.

Как правило, процесс продаж состоит из 5-7 этапов:

  • Поиск

  • Подготовка

  • Подход

  • Презентация

  • Работа с возражениями

  • Закрытие

  • Последующие действия

Проще говоря, это путь потенциального клиента от осознания им потребности в продукте до совершения фактической покупки.

А поскольку процесс продаж - это путешествие для потенциального клиента, он является дорожной картой для продавца.

Не путать с воронкой продаж.

Воронка продаж - это визуализация всех активных действий по продаже и взаимодействий между потенциальным покупателем и компанией. Считайте, что это гипотеза, иллюстрирующая путь клиента к покупке.

Хотя большинство отделов продаж знают, что они проходят через подобный процесс, не многие из них решают описать и стандартизировать этот процесс, оставляя все на усмотрение отдельных торговых представителей, которые сами решают, какие шаги предпринимать и когда.

Логика вполне понятна:

Пока продавцы продолжают закрывать продажи и приносить доход, как они это делают - их личное дело.

Но если вы не являетесь прирожденным торговым представителем, вы можете извлечь значительную пользу из стандартизированного процесса продаж и улучшить измерение, прогнозирование и общее управление продажами.

Руководство по оцифровке процесса продаж

Process Mining: Научный подход к процессу продаж и управлению эффективностью

 

 

Пусть цифры говорят сами  

Как гласит старая поговорка: "Продажи - это игра цифр".

Итак, давайте посмотрим на цифры и увидим, почему следование определенному процессу продаж в бизнесе - это не просто хорошая идея.

Согласно исследованию, проведенному Ассоциацией управления продажами, 90% всех компаний, использующих формальный, управляемый процесс продаж, были признаны самыми высокоэффективными.

Как анализировать данные о продажах

 

 

Взаимосвязь между процессом продаж и эффективностью

Организации с высокими показателями продаж чаще руководствуются в своей деятельности формальным процессом (процессами) продаж

  Доля компаний, использующих управляемый процесс продаж
Все компании 69%
Компании с самыми высокими показателями 79%

Но это еще не все.

Исследования TAS Group, Harvard Business Review также показали, что компании, внедряющие процесс продаж, превосходят компании, которые этого не делают.

 

Например:

  • TAS Group, обнаружила, что 70% компаний, которые следуют структурированному процессу в продажах, являются высокоэффективными; более 70% бизнес-прогнозов были точными для компаний с определенным процессом продаж.

  • Исследование, проведенное Harvard Business Review (HBR), показало, что компании со стандартизированным процессом продаж увеличивают доход на 28% по сравнению с теми, кто этого не делает.

  • В другом исследовании HBR показывает, что 50% организаций с высокими показателями продаж признают наличие "тщательно контролируемых, строго соблюдаемых или автоматизированных" процессов продаж. Между тем, 48% организаций с низкими показателями имеют несуществующие или неформальные процессы продаж.

Эти цифры показывают, что три основных параметра продаж - выручка, производительность и точность прогнозирования - значительно возрастают, когда компания внедряет стандартизированный процесс продаж.

Тем не менее, по данным Objective Management Group, 68% всех продавцов вообще не придерживаются процесса продаж.

 

Таким образом, можно с уверенностью сказать, что больше компаний могли бы лучше управлять процессом продаж.

Цифровая эволюция процесса продаж

По данным Gartner, 75% организаций, занимающихся продажами в сфере B2B, к 2025 году добавят решения для продаж, управляемые искусственным интеллектом (ИИ), в свои традиционные учебники по продажам.

Благодаря огромному объему данных и быстрому развитию технологий, повышающих эффективность продаж, лидеры продаж по всему миру начинают инвестировать в технологии искусственного интеллекта и машинного обучения (ML).

Вместо того чтобы полагаться на интуицию и "природные навыки продаж", ИИ используется для анализа данных и выработки рекомендаций по следующим оптимальным действиям.

Применение методов CRISP-DM для анализа Big Sales Data

 

12 этапов создания эффективного процесса продаж

Полагаться на свои таланты и изобретательность - отличный способ работать. Однако продажи - это не игра интуиции и творчества. Продажи - это структурированный набор тактических шагов.

Вот как вы можете создать стандартизированный процесс продаж для вашей команды или вашей повседневной деятельности по продажам.

 

 

1. Проведите собеседование с сотрудниками отдела продаж

Процесс продаж - это серия этапов, которые охватывают основные вехи продажи.

Каждый этап состоит из задач, которые должен выполнить сотрудник отдела продаж, чтобы перевести потенциального покупателя с одного этапа на другой.

Первым шагом должно стать полное понимание того, что в настоящее время делает ваш отдел продаж для превращения потенциальных клиентов в покупателей.

Как ваши продавцы устанавливают контакты с потенциальными покупателями?Что они делают в последнюю очередь, прежде чем завершить сделку?

Опросите свой отдел продаж, чтобы узнать их язык, стратегии и техники, чтобы включить их в целостный план, который можно повторить и систематизировать для других людей.

2. Избавьтесь от отходов

Наличие определенного процесса, состоящего из конкретных шагов, дает вам более точное понимание того, что работает и не работает в ваших продажах.

Определив, какие триггеры (действия) заставляют потенциальных клиентов переходить от одного этапа к другому, вы сможете легко определить ПРАВИЛЬНЫЕ действия и избавиться от узких мест и тех действий, которые не приносят результатов.

Что такое Process Mining

 

3. Всегда придерживайтесь курса

Процесс продаж часто называют "дорожной картой торгового представителя".

Следование "дорожной карте" не означает, что продавцу будут давать указания "сделай это, потом сделай то". Вместо этого процесс продаж служит системой GPS с четкими этапами и вехами. Знание того, что включает в себя каждый шаг, помогает торговым представителям понять, на каком этапе процесса они находятся, когда пора переходить к следующему шагу и когда следует скорректировать свой курс.

Стратегия продаж B2B ИТ-компании

 

4. Используйте свои таланты в продажах на каждом этапе

Наличие процесса продаж не отменяет творческого подхода.

Вы можете использовать свою интуицию и творческие таланты, чтобы перейти от одного этапа к другому, поскольку процесс продаж не будет диктовать:

  • Как продавать в социальных сетях

  • как строить свое торговое предложение

  • что писать в электронном письме о продаже

  • Как составить предложение.

Это зависит от вашего таланта и навыков продаж!

Как работают эмоции в продажах

5. Встаньте на место вашего клиента

Часто компании создают процесс продаж, который отражает то, как они хотят продавать, а не то, как их клиенты хотят покупать.

Эффективный процесс продаж должен быть адаптируемым к различным ситуациям продажи и потребностям клиентов. Разработка процесса продаж с учетом потребностей клиента предполагает, что вы зададите следующие открытые вопросы:

  • Каковы мои основные группы клиентов?
  • Как они различаются по характеру покупок?
  • Как по-разному я продаю новым клиентам и для повторного бизнеса?
  • Каковы ожидания моих клиентов на каждом этапе продаж и что я могу сделать для их удовлетворения?
Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами

 

6. Применяйте подход, основанный на взаимоотношениях

Клиенты хотят иметь глубокие отношения с компаниями.

По данным Gartner, "представители нового поколения клиентов стекаются в компании, которые относятся к ним как к особенным людям, а не как к "еще одной цифре". Клиенты хотят иметь связь, отношения с организациями, с которыми они имеют дело".

Когда вы заслужите внимание потенциального клиента, используйте подход, основанный на взаимоотношениях, и сформулируйте, что это значит для ваших продавцов.

Активное слушание, эмпатия, ведение записей, укрепление доверия и последующие действия - это отличные навыки для построения и углубления отношений с клиентами.

Как SalesAI прокачивает эмоциональный интеллект менеджера по продажам

 

7. Найдите причину застоя в продажах

Внедрение процесса продаж позволяет специалистам по продажам выявлять первопричину застоя в продажах. Следуя определенному набору шагов, вы можете проанализировать, были ли ваши действия достаточными, сколько из них вам действительно понадобилось, а что оказалось ошибкой или пустой тратой времени.

Это означает, что если вы работаете с процессом продаж, вы можете сказать не только, что было достигнуто, а что нет, но и как это было достигнуто или нет.

Process Mining как инструмент для ускорения продаж

 

8. Получение более квалифицированных лидов

Принятие четко определенного процесса продаж поможет вашему отделу продаж справиться со своей самой большой проблемой - отсеять низкопотенциальных потенциальных клиентов и определить потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью покупки.

На самом деле, более 70% всех циклов продаж B2B занимают от 4 до 12 месяцев, поэтому выявление квалифицированных лидов на ранних этапах процесса не только поможет сделать ваш цикл продаж короче и более целенаправленным, но и поможет вашему отделу продаж максимизировать свои усилия.

Типичная продолжительность цикла сделки b2b (Новые и существующие клиенты)

Продолжительность цикла сделки Новый клиент Существующий клиент
Менее месяца 5.1% 22%
1-3 месяца 20.3% 38.4%
4-6 месяцев 28.2% 23.9%
7-9 месяцев 15.2% 7%
10-12 месяцев 13.1% 2.9%
более 12 месяцев 18.1% 5.8%

9. Улучшение прогнозирования и повышение доходов

Четкое представление о том, на каком этапе процесса продаж находятся ваши продавцы, помогает менеджерам по продажам составлять более точные прогнозы продаж.

Поскольку процесс продаж представляет собой набор повторяющихся шагов, он дает более последовательную картину того, сколько сделок заключает ваша команда из заданного количества лидов.

Это позволяет с большей точностью прогнозировать количество побед и устанавливать квоты.

5 причин, почему ваш прогноз продаж не сбывается

 

10. Никогда не пропускайте последующие действия

Одним из наиболее важных аспектов победы в продаже является своевременное последующее электронное письмо.

Во время (часто длительного) взаимодействия с потенциальными клиентами торговые представители могут забыть о последующих действиях. Это может привести к тому, что вся продажа пойдет насмарку.

Каково же решение? Последующие действия поддерживают желание купить.

Но, как мы все знаем, выполнять последующие действия нелегко.

На самом деле, в настоящее время это третья по значимости проблема для отделов продаж.

Data Driven протокол встречи с клиентом

 

Какая часть процесса продаж является наиболее сложной для вашей команды?

Поиск потенциальных клиентов 80%
Квалификация лидов 44%
Последующие действия 30%
Закрытие 24%
Использование нескольких источников лидов 16%

Стандартизированный процесс продаж всегда напомнит вам, когда следует повторно связаться с потенциальным покупателем, и сохранит здоровый конвейер продаж. Он может даже предложить тип последующей деятельности и даже шаблон для использования.

11. Предложите лучший клиентский опыт

Часто торговый представитель слишком быстро подталкивает клиента к следующим этапам продажи, к которым он может быть еще не готов.

Это может не только испортить отношения, но и просто сорвать сделку. Хорошо продуманный процесс продаж, ориентированный на клиента, может превратить бессистемную и часто назойливую продажу в плавное взаимодействие с клиентом.

Основываясь на покупательском поведении и ожиданиях клиента, процесс продаж будет предлагать шаги, которые продают ценность, повышают доверие и создают более прочную связь с потенциальным клиентом - и все это в нужное время.

Руководство по управлению Data Driven воронкой продаж B2B

 

12. Легко вводить в должность новичков в сфере продаж

Если вместо надлежащего обучения вашим новым сотрудникам отдела продаж предлагается "тень" (наблюдение) за тем, как продают их коллеги, то вам определенно нужен процесс продаж.

Определенный процесс продаж позволяет легко обучать новичков и тренировать команду продавцов. Он не только предлагает конкретные шаги по продажам, которым они должны следовать, но и подчеркивает, какое поведение и навыки требуются на каждом этапе продажи, какие результаты ожидаются на каждом этапе и какие индивидуальные сильные стороны следует использовать на разных этапах продажи.

Как создать лучший план онбординга менеджера по продажам

 

Стандартизированный процесс продаж: плюсы в кратком изложении

Стандартизированный и структурированный процесс продаж поможет вам делать правильные вещи и точно знать, что работает, а что нет. Вооружившись этими знаниями, вы сможете избежать повторения одних и тех же ошибок в продажах снова и снова.

Долгосрочные преимущества внедрения хорошо отлаженного процесса продаж многочисленны.

Ваш отдел продаж может:

  • Создавать и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами,

  • Обеспечить более высокую пожизненную ценность клиента,

  • Снизить затраты на удержание клиентов,

  • Получать больше рефералов,

  • Увеличить доход от продаж.

Для менеджера по продажам следование стандартизированному процессу продаж создает возможность сосредоточиться на том, что имеет наибольшее значение:

  • Планирование

  • Распределение лидов

  • Распределение задач по приоритетам

  • Более эффективное управление временем и рабочей нагрузкой вашей команды, а также

  • Составлении более точных прогнозов продаж.

  • Чтобы убедиться, что ваша команда придерживается процесса, вам необходим сервис SalesAI.

SalesAI автоматизирует квалификацию лида, оценку качества работы представителя и автоматически определяет стадию, на которой находится сделка. Во время диалога представителя с покупателем, SalesAI распознает контекст переговоров и записывает необходимые данные в CRM. После встречи подскажет, какие действия необходимо предпринять, когда следует повторить, отправить информацию и когда начать подготовку к выступлению.

SalesAI позволяет легко определять все этапы продаж, документировать все коммуникации и переводить потенциальных клиентов с одного этапа на другой в нужное время.

 

Получить доступ к SalesAI бесплатно:

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.