80% планов продаж не выполняются — и это не просто тревожная статистика, а реальность большинства компаний. Причины срыва почти всегда повторяются: неконкретные цели, ошибки в планировании, слабый контроль, низкое качество лидов, отсутствие мотивации у команды. На первый взгляд кажется, что всё дело во внешней среде — рынке, сезонности или поведении клиентов. Но на практике план «сыпется» изнутри — из-за системных сбоев в организации продаж.
План продаж — это не цифры ради цифр. Это рабочий инструмент, который должен быть связан с реальными возможностями команды, актуальной воронкой, маркетинговой поддержкой и аналитикой. Он определяет, на что бизнес тратит ресурсы, какую стратегию выбирает и с какой скоростью должен расти. Когда он строится без понимания реального потенциала или контроля исполнения, он превращается в формальность, которую никто не воспринимает всерьез.
Именно поэтому выполнение плана — это не вопрос везения, удачного месяца или «героизма» отдельных менеджеров. Это результат системной работы: точного планирования, грамотного распределения усилий, постоянного контроля и быстрой корректировки курса.
В этой статье мы подробно разберем, почему планы проваливаются и какие типичные ошибки совершают компании. А главное — покажем, как SalesAI помогает закрыть эти болевые точки, чтобы план продаж стал не бумажной задачей, а реально достижимой целью.
Основные причины провала планов продаж
Выполнение плана продаж — это всегда результат управляемой системы, а не вдохновения или везения. Однако на практике большинство срывов происходит по предсказуемым причинам, которые повторяются от компании к компании. Ниже — ключевые из них:
Неконкретные цели
Цель «увеличить продажи» звучит вдохновляюще, но в реальности не задаёт направления. Чтобы команда могла работать эффективно, цель должна быть измеримой и привязанной ко времени: например, «увеличить выручку на 20% в сегменте малого бизнеса за 3 месяца». Без этого у менеджеров нет ни ориентира, ни мотивации — только абстрактное ожидание роста.
Размытая ответственность
Когда не назначен конкретный человек, ответственный за достижение цели, план начинает «размываться» между отделами и уровнями управления. Все вроде бы участвуют, но в итоге никто не несёт ответственности. В таких условиях даже хороший план теряет силу — он перестает быть обязательством и становится пожеланием.
Переоценка ресурсов и возможностей
Многие планы строятся «от потолка» — на основе амбиций или желаемых цифр, а не анализа реальных ресурсов: числа менеджеров, скорости закрытия сделок, наполненности воронки. Как следствие — план оказывается недостижимым уже на старте, демотивирует команду и снижает доверие к следующим циклам планирования.
Даже лучшая команда не может продать то, чего нет в воронке. Если отдел продаж работает только с текущими обращениями, без системной генерации новых лидов, планировать рост — значит надеяться на случай. Недостаток лидов приводит к простою менеджеров, а слабое качество — к низкой конверсии на ключевых этапах.
Отсутствие нормативов активности
Без чётких нормативов — сколько звонков, встреч, презентаций должно быть в день или неделю — сложно управлять процессом. Нельзя влиять на то, что не измеряется. Если команда действует по интуиции, а не по нормам, результат становится нестабильным и непредсказуемым.
Проблемы с мотивацией
Когда мотивация не связана напрямую с выполнением плана, сотрудники работают по инерции: выполняют задачи формально, не стремясь к результату. Отсутствие прозрачной системы поощрений, KPI и вовлечения превращает даже талантливую команду в группу исполнителей без ориентира.
Типичные ошибки в планировании
Ошибки в планировании — это не просто просчёты в цифрах, а системные перекосы, которые закладываются в фундамент работы отдела продаж. Если план построен неправильно, даже сильная команда не сможет его реализовать. Ниже — ключевые ошибки, которые чаще всего приводят к провалу.
1. Цели без метрик
Формулировки вроде «вырастить выручку» или «усилить работу с ключевыми клиентами» звучат разумно, но абсолютно непригодны для контроля и управления. Без числовых метрик невозможно ни измерить прогресс, ни выявить отклонения. Например, цель «повысить конверсию» должна быть конкретизирована как «увеличить конверсию с этапа КП до сделки с 15% до 25% за квартал».
План продаж нельзя строить в отрыве от маркетинга. Если маркетинговая стратегия не обеспечивает нужный объём и качество лидов, выполнение плана продаж превращается в имитацию. Например, если отдел продаж должен заключить 100 сделок, а маркетинг поставляет только 200 лидов в месяц — с низкой конверсией и непрофильной аудиторией — ни один план не сработает. Согласованность воронки между маркетингом и продажами — критически важный элемент.
4. Ориентация только на прошлый опыт
Многие планы строятся методом линейной экстраполяции: «в прошлом квартале сделали 10 млн — теперь хотим 12». Такой подход игнорирует реальные изменения. Как внутренние (обновление команды, новые продукты), так и внешние (сезонность, изменения спроса, поведение конкурентов). Прогнозы должны учитывать динамику и допущения, а не только ретроспективу.
Ошибки исполнения и контроля
Даже идеально выстроенный план легко провалить, если в компании отсутствует культура регулярного контроля и корректировок. Важны не только сами цели, но и то, как команда к ним движется. Ниже — распространённые ошибки на этапе реализации.
Редкий мониторинг
Многие компании проверяют выполнение плана раз в месяц. К сожалению, часто это первая и последняя точка контроля. Но в таком режиме нельзя управлять процессом: слишком велик разрыв между действиями и их последствиями. Оптимальная частота контроля — еженедельная. Это позволяет оперативно фиксировать отклонения и вносить корректировки по ходу месяца, а не бороться с последствиями по его итогам.
Отсутствие планов активности по клиентам
Даже если общий план по сделкам и выручке есть, без детальных планов активности (звонки, встречи, презентации, КП) выполнение задачи превращается в лотерею. На старте месяца многие менеджеры «раскачиваются», не формируют нужный объём контактов — и уже к середине становится ясно, что догонять поздно. План активности по каждому клиенту — обязательная часть управляемых продаж.
Слабая обратная связь внутри команды
Если руководитель не получает системную обратную связь от менеджеров — где застревают сделки, какие возражения не удаётся отработать, какие лиды «мёртвые» — он теряет возможность влиять на результат. В таких условиях команда работает на автопилоте, а проблемы вскрываются только по итогам месяца. Построение прозрачной коммуникации и сбор полевой аналитики — критический элемент управления.
Отсутствие оповещения о рисках
Во многих компаниях нет механизмов раннего оповещения: кто отстаёт от плана, кто не выходит на нормативы активности, где проваливается конверсия. Как результат, риски фиксируются слишком поздно — когда не остаётся времени на реакцию. Система контроля должна выявлять отклонения в реальном времени, чтобы менеджеры и руководители могли оперативно реагировать.
Роль качества лидов и работы с воронкой
Даже при сильной команде и грамотно составленном плане продаж результат зависит от качества входящего потока и способности команды управлять воронкой. Ошибки на этом этапе незаметны на старте месяца, но к концу превращаются в дефицит сделок и провал по плану. Вот ключевые проблемы, которые подрывают результат.
Иногда количество лидов есть, но они не те. Это может быть следствием плохо настроенной рекламы, нечетких офферов или неправильной сегментации. Менеджеры вынуждены тратить время на неподходящих клиентов: тех, у кого нет бюджета, потребности или решения принимаются не ими. Как результат — перегруз, выгорание и низкая конверсия.
Многие компании умеют привлекать лиды и запускать коммуникацию, но не умеют «дожимать». Сделки теряются в момент согласования договора, обсуждения условий, юридических формальностей. Это может быть связано с отсутствием сценариев, слабым контролем, нехваткой инструментов автоматизации. А иногда — с тем, что менеджер просто «отпускает» клиента, не чувствуя ответственности за сделку до оплаты.
5. Нет аналитики по воронке
Без прозрачной аналитики руководитель не видит, на каком этапе происходят основные потери: мало лидов, низкая конверсия в встречи, сделки зависают в переговорах. Без этой информации нельзя принять обоснованные решения: кому помочь, где перестроить процесс, куда добавить ресурсы. Инструменты аналитики — не опция, а необходимость для управляемых продаж.
Мотивация и ответственность команды
Даже при наличии детального плана продаж и качественной воронки результата не будет, если у команды нет личной заинтересованности и понимания своей роли в процессе. Люди не стремятся выполнить то, что не воспринимают как свою зону ответственности. Вот типичные причины потери мотивации и управляемости.
Когда непонятно, кто за что отвечает, каждый перекладывает ответственность на другого. План продаж превращается в «чужую задачу»: маркетинг винит продажи, продажи — маркетинг, а в итоге не отвечает никто. В успешных командах зоны ответственности закреплены и зафиксированы — у каждого своя часть процесса, за которую он отвечает персонально.
План — это не личная цель
Во многих отделах продаж план — это строчка в общем отчете, не имеющая отношения к конкретному менеджеру. Сотрудники не чувствуют сопричастности, не воспринимают цель как свою. Вовлеченность появляется, когда план декомпозирован до индивидуального уровня, а сотруднику понятно, как его вклад влияет на общий результат и его личную премию.
Отсутствие развития и обратной связи
Даже мотивированный сотрудник теряет драйв, если не чувствует роста. Когда его никто не обучает, не дает фидбэк, не помогает справиться со сложными сделками — он начинает «плыть по течению». Регулярная обратная связь, поддержка со стороны руководителя, разборы звонков и обучение — важнейшие факторы поддержания боевого духа.
Практические рекомендации для повышения выполнения планов продаж
Чтобы планы продаж не оставались на бумаге, а превращались в реальные показатели, важна не только постановка целей, но и грамотная организация всей системы исполнения. Ниже — конкретные шаги, которые помогут значительно повысить шансы на выполнение даже амбициозных планов продаж.
1. Формулируйте SMART-цели
Любая цель должна быть конкретной (что именно нужно сделать), измеримой (в цифрах), достижимой (с учетом текущих ресурсов), релевантной (соответствующей стратегии компании) и ограниченной по времени (с четким сроком исполнения). Пример плохой цели: «повысить продажи». Пример хорошей: «увеличить объем выручки по продукту А на 15% в течение второго квартала за счет холодных звонков в сегменте малого бизнеса».
2. Разделяйте план по сегментам
Глобальная цифра плана может быть вводящей в заблуждение. Ее важно декомпозировать на подцели: по продуктам, клиентским сегментам, каналам привлечения, регионам или менеджерам. Это упрощает контроль, позволяет быстрее находить узкие места и делает задачу более управляемой на всех уровнях.
3. Контролируйте активность, а не только результат
План продаж достигается через регулярную активность. Установите нормативы: сколько звонков, встреч, коммерческих предложений должно быть в день или неделю. Эти промежуточные метрики позволяют выявлять отклонения еще до того, как сорвется итоговый результат. Например, если у менеджера в начале месяца ноль звонков — ожидать выполнения плана к концу месяца бессмысленно.
4. Используйте аналитику по воронке
Без прозрачной воронки продаж невозможно понять, где теряются сделки и как их можно вернуть. Настройте дашборды, в которых видно конверсии по этапам, средний чек, длительность цикла сделки. Инструменты типа SalesAI помогают автоматически собирать данные, выявлять аномалии и подсказывать, что стоит изменить в процессе.
Редко когда план выполняется строго по сценарию. Поэтому важно заложить сценарии “А”, “B”, “C”: что делать при снижении спроса, росте конкуренции, сезонных спадах. Регулярно проводите сверку с текущей ситуацией и при необходимости корректируйте цели и приоритеты. Гибкость — не слабость, а условие устойчивости.
Как SalesAI помогает преодолеть эти проблемы
Чтобы действительно обучить новых менеджеров специфике продаж, недостаточно просто дать им инструкции и желать удачи. Нужны инструменты, которые позволяют контролировать, корректировать и усиливать процесс обучения на каждом этапе. Именно такую поддержку обеспечивает SalesAI. Ниже — ключевые возможности платформы, которые делают онбординг управляемым и результативным.
Автоматизация контроля активности
SalesAI непрерывно отслеживает всю рабочую активность менеджеров: от количества совершённых звонков до переписок с клиентами и проведения встреч. Это избавляет руководителя от необходимости вручную собирать данные или полагаться на отчёты сотрудников. Платформа собирает всю информацию в едином интерфейсе и анализирует её в режиме реального времени.
контроль чек-листа
Если, например, менеджер в начале месяца не сделал необходимое количество первичных контактов, вы увидите это сразу — до того, как это негативно отразится на воронке. Благодаря этому становится возможным точечное вмешательство: вы можете провести быструю коррекцию плана действий, направить фокус менеджера или усилить наставничество в нужный момент. Такой подход особенно важен, если вы стремитесь обучить новых менеджеров специфике продаж— ведь система сразу сигнализирует, когда сотрудник сбивается с курса.
Объективная аналитика и прогнозирование
В отличие от ручной отчётности, которая нередко субъективна или неполна, SalesAI анализирует абсолютно все коммуникации: телефонные звонки, мессенджеры и другие каналы общения. Это позволяет вам видеть не просто количественные показатели, но и реальную суть диалогов — что именно говорит менеджер, какие аргументы использует, как реагирует клиент. В результате вы понимаете, почему срываются сделки, какие ошибки допускаются в переговорах, и где теряется потенциальная выручка.
Повышение качества лидов
Одна из причин низкой конверсии — большое количество нецелевых обращений. SalesAI анализирует, какие типы лидов приводят к успешным сделкам, и помогает распределять усилия менеджеров более эффективно.
Мониторинг слитых лидов
Платформа выделяет приоритетные сегменты клиентов, с которыми работают лучшие продавцы, и сигнализирует, если в работу попадают заявки с низким потенциалом. Это позволяет фокусироваться на действительно перспективных лидах, а не тратить ресурсы на обработку «мусорных» контактов. В рамках задач по тому, чтобы обучить новых менеджеров специфике продаж, это особенно важно: новички с самого начала работают с качественными заявками и быстрее видят результаты, что укрепляет их мотивацию и снижает риск выгорания.
Работа с воронкой в реальном времени
SalesAI визуализирует вашу воронку продаж в режиме «здесь и сейчас». На дашборде видно, на каком этапе находятся сделки, сколько из них активны, какие приостановлены, где происходят задержки. Это делает процесс управления прозрачным и даёт возможность быстро вмешиваться. Руководитель может оперативно подключиться к сделке, дать совет менеджеру или изменить стратегию — до того как проблема приведёт к потере клиента. В условиях, когда вы стремитесь не просто контролировать результат, а действительно обучить новых менеджеров специфике продаж, такая прозрачность крайне важна: новички видят воронку как живой механизм, учатся понимать её поведение и вовремя корректируют действия.
CRM без пробелов
Заполнение CRM вручную — один из самых утомительных и часто игнорируемых этапов. Менеджеры забывают вносить комментарии, теряют статусы, не прикрепляют результаты звонков. SalesAI решает эту проблему автоматически: все звонки, переписки, статусы и ключевые заметки моментально синхронизируются с CRM-системой. Это исключает потери информации, экономит время и делает аналитику действительно полной. Для новичков, которые только начинают разбираться в бизнес-процессах компании, такая автоматизация упрощает вход: они могут сосредоточиться на общении с клиентом и обучении, не отвлекаясь на рутину.
Динамические чек-листы и AI-коучинг
Один из самых мощных инструментов SalesAI — это динамические чек-листы, которые заменяют статичные скрипты. Они подстраиваются под реальный разговор, отслеживают прохождение этапов (приветствие, выявление потребности, презентация и т. д.) и оценивают их качество. Искусственный интеллект также предлагает персональные советы после завершения звонка. Это формирует своего рода AI-наставника, который всегда рядом. Такой коучинг особенно полезен, когда вы хотите обучить новых менеджеров специфике продаж не по теории, а в реальной практике: советы даются по ходу дела, а не задним числом, и позволяют быстрее нарастить уверенность и компетенции.
Мотивация через прозрачность
Когда менеджер видит чёткую связь между своими действиями и результатами, мотивация возрастает. SalesAI показывает, как каждая активность влияет на общий KPI. Позволяет сравнивать себя с коллегами и отслеживать личный прогресс. Руководитель, в свою очередь, получает объективную картину по каждому сотруднику: кто работает стабильно, кто отстаёт, кто нуждается в поддержке. Это устраняет внутреннюю несправедливость и делает мотивационную систему более прозрачной. В результате команда становится более вовлечённой, а процесс, направленный на то, чтобы обучить новых менеджеров специфике продаж, — предсказуемым и контролируемым.
Чек-лист для самодиагностики плана продаж
Есть ли у вас SMART-цели по продажам?
Разбит ли план по сегментам и продуктам?
Есть ли нормативы активности менеджеров?
Анализируете ли вы конверсию по этапам воронки?
Оповещает ли вас система о рисках невыполнения плана?
Получаете ли вы отчеты в режиме реального времени?
Если ответ «нет» хотя бы на три вопроса — вам стоит пересмотреть подход к управлению продажами.
Заключение
Провал плана продаж — это почти всегда не случайность, а результат системных пробелов: отсутствия чётких целей, слабого контроля, недостатка вовлеченности команды или неготовности оперативно реагировать на изменения рынка. Часто руководители надеются на усилия отдельных “звезд”, но устойчивые результаты возможны только при выстроенной системе.
Именно такую систему предлагает SalesAI. Он превращает разрозненные действия менеджеров в чётко управляемый процесс, позволяет руководителям не полагаться на интуицию, а принимать решения на основе объективных данных. От анализа звонков и переписок до персональных рекомендаций и динамических чек-листов — платформа усиливает каждое звено вашей воронки.
Кроме того, SalesAI позволяет быстро и точно обучить новых менеджеров специфике продаж, адаптируя обучение под реальные сценарии вашей компании. Новички быстрее включаются в работу, а опытные сотрудники не теряют фокус и эффективность.
Настало время перестать бороться с цифрами в конце месяца. Время действовать системно, предсказуемо и технологично:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Система непрерывного обучения — это основа для того, чтобы команда продаж не просто работала, а постоянно становилась лучше и сильнее. В мире бизнеса всё меняется очень быстро: сегодня клиенты хотят одного, а завтра — совсем другого. Меняются продукты, появляются новые конкуренты, меняются способы общения — и то, что работало вчера, может уже не дать никакого результата сегодня.
Поэтому успех бизнеса сегодня напрямую зависит от того, как быстро компания помогает своим сотрудникам учиться новому. Если команда стоит на месте, она неизбежно начнёт проигрывать более гибким и подготовленным конкурентам.
Раньше компании пытались решить это с помощью разовых тренингов и стандартных скриптов. Провели обучение раз в полгода — и считают, что всё в порядке. Раздали менеджерам текст, который нужно заучить наизусть, — и ждут результата.
Но сейчас такие методы почти не работают:
Одного тренинга недостаточно: за полгода рынок уже десять раз изменится.
Жёсткие скрипты делают общение с клиентами искусственным и неудобным.
Люди быстро забывают знания без постоянной практики и обратной связи.
Команды продаж больше не могут развиваться медленно и по шаблону. Им нужна гибкая, персональная и постоянная система обучения. Такая система будет помогать каждому сотруднику именно там, где ему это нужно.
Первая проблема — быстрая потеря актуальности знаний. Сегодня поведение клиентов, конкуренция и сами каналы коммуникации меняются стремительно. Навыки, которые менеджеру прививали полгода назад на тренинге, могут за это время полностью устареть. Но если обучение происходит эпизодически, раз в несколько месяцев, менеджеры не успевают перестраиваться и действуют по старым сценариям.
Вторая проблема — ограниченность человеческого контроля. Руководитель физически не может прослушать каждую продажу, каждую переписку, каждый диалог. Чаще всего в анализ попадает лишь малая часть взаимодействий — и по ней сложно судить о реальной картине работы команды.
Третья проблема — субъективность обратной связи. Руководители и тренеры оценивают сотрудников через призму личных впечатлений. Иногда хорошая работа незаслуженно критикуется, иногда ошибки остаются незамеченными, если менеджер произвёл приятное впечатление. Объективного, системного анализа часто не хватает.
Четвёртая проблема — отсутствие гибкости в обучении. Классические тренинги ориентированы на «среднего» сотрудника. Они не учитывают, что один менеджер отлично выявляет потребности, но теряет клиента на этапе презентации, а другой блестяще аргументирует, но не умеет слушать. В итоге обучение даётся всем одно и то же — и не решает конкретные задачи каждого.
Как AI меняет систему обучения: ключевые возможности
Решение проблемы устаревших подходов — это переход на систему непрерывного обучения, где развитие навыков сотрудников встроено в ежедневную работу. И именно искусственный интеллект делает такую систему реальностью.
Автоматический анализ всех коммуникаций. Платформы вроде SalesAI не выборочно, а полностью анализируют звонки и переписки. Каждое взаимодействие с клиентом попадает в «объектив камеры» AI: где менеджер сделал всё правильно, а где упустил возможность продать. Причём анализ происходит не только по тексту — учитываются эмоции, интонации, структура беседы.
Индивидуальная диагностика навыков. SalesAI видит не усреднённый портрет сотрудника, а реальную картину: у кого проблемы с выявлением потребностей, кто теряется при работе с возражениями, а кто не доводит разговор до финализации. Таким образом, каждому менеджеру можно дать именно ту поддержку, которая ему действительно нужна.
Формирование персонализированных рекомендаций. После каждого звонка менеджер получает конкретный разбор: какие фразы стоит убрать, как лучше формулировать аргументы, где нужно давать клиенту больше говорить. Никаких общих советов вроде «работай над уверенностью», только точные и прикладные подсказки, которые можно применить уже в следующем разговоре.
Постоянный мониторинг прогресса. SalesAI не просто фиксирует ошибки — система отслеживает, как меняются навыки сотрудника день за днём, от звонка к звонку. Руководитель может увидеть: кто быстро растёт, а кто застрял на одном уровне и нуждается в дополнительной поддержке.
Быстрая адаптация обучающих программ. Потребности клиентов меняются — и SalesAI меняет акценты в обучении автоматически. Если в звонках начали чаще звучать новые возражения, если клиенты стали задавать другие вопросы — система подстраивает рекомендации без необходимости вручного пересмотра скриптов.
Таким образом, с помощью AI обучение становится не «разовым мероприятием», а живым, бесшовным процессом, который встроен в каждую коммуникацию. Менеджеры учатся прямо на практике, а руководители получают полную прозрачность в развитии команды.
Динамические чек-листы и персонализированная обратная связь
Ключевая особенность современных AI-систем вроде SalesAI — это не просто анализ звонков, а умение превращать каждое общение в урок. Одним из самых эффективных инструментов для этого становятся динамические чек-листы.
Если клиент сам начал рассказывать о своих задачах, SalesAI засчитывает этап «выявление потребностей» без необходимости задавать лишние вопросы.
Если собеседник сразу интересуется ценой или условиями доставки, чек-лист перестраивается. Менеджеру не нужно искусственно возвращать разговор к вступительным фразам.
Если клиент проявляет сопротивление, система отмечает необходимость работы с возражениями, даже если этот этап формально ещё не наступил.
Таким образом, чек-лист живет вместе с диалогом, а не заставляет менеджера идти против логики общения.
Почему это важно: В реальной жизни разговоры не развиваются по шаблону. Стандартный скрипт может выглядеть красиво на бумаге, но в диалоге он «ломается» на втором вопросе. Динамические чек-листы дают менеджеру опору, но не лишают свободы. Он общается естественно, а система фиксирует пройденные этапы.
Что даёт персонализированная обратная связь
После каждого звонка SalesAI автоматически формирует отчёт:
Что было сделано правильно (например, своевременное выявление потребностей).
Какие этапы были пропущены или проведены некачественно.
Какие ошибки в коммуникации были допущены (длинные монологи, перебивания клиента, отсутствие финализации).
Для руководителя это тоже бесценный инструмент: вместо субъективной оценки по памяти он получает объективную карту работы всей команды — кто растёт, кто буксует, кто нуждается в поддержке.
И самое главное: обучение происходит не по расписанию, а в реальном рабочем процессе — без отрыва от клиентов и продаж.
Примеры внедрения непрерывного обучения с помощью AI
Когда компании внедряют систему непрерывного обучения на базе AI, вроде SalesAI, изменения видны буквально в течение первых месяцев. Рассмотрим несколько реальных примеров, чтобы понять, как именно это работает на практике.
Ускорение онбординга новых сотрудников
В одной из компаний сферы IT-услуг внедрили SalesAI в отдел продаж. Раньше адаптация новичков занимала 3–4 месяца. Столько времени требовалось, чтобы научиться правильно вести разговор, понимать структуру диалога и не допускать критичных ошибок.
После внедрения AI:
Новички уже после первых 10–15 звонков получали персональные рекомендации по улучшению своих навыков.
Динамические чек-листы помогали сразу видеть, какие этапы были пройдены успешно, а где требовалась помощь.
Среднее время выхода на плановые показатели сократилось с 90 до 60 дней.
Что это значит для бизнеса: экономия ресурсов на обучение, быстрая замена уходящих сотрудников, более предсказуемый процесс роста команды.
Рост конверсии за счёт улучшения качества общения
Компания из сферы финансовых услуг внедрила SalesAI в отдел телефонных продаж. До этого продажи стабильно держались на одном уровне, несмотря на регулярные тренинги.
После внедрения:
Стало ясно, что 40% звонков заканчивались без финализации. Менеджеры просто прощались, не договариваясь о следующих шагах.
SalesAI выявил, кто именно из сотрудников чаще всего допускал такие ошибки, и сформировал индивидуальные рекомендации.
Через 3 месяца конверсия из звонка в продажу выросла на 18%.
Почему это сработало: проблема была обнаружена не на уровне предположений, а через анализ реальных звонков. А обратная связь была адресной, а не общей.
Снижение текучести за счёт персонального развития
В крупной розничной сети внедрение AI позволило решить ещё одну скрытую проблему: эмоциональное выгорание сотрудников. Раньше многие менеджеры уходили через 6–8 месяцев работы, ссылаясь на стресс и ощущение, что «их не слышат».
С появлением системы SalesAI:
Менеджеры начали получать конструктивную обратную связь после каждой недели работы.
Вместо обвинений они видели конкретные зоны роста и успехи.
Руководители использовали дашборды для поощрения тех, кто прогрессировал.
В результате текучесть персонала в отделе продаж снизилась на 25% за первый год работы с AI.
Преимущества для бизнеса и сотрудников
Внедрение системы непрерывного обучения на базе AI даёт ощутимые выгоды как для компании, так и для каждого сотрудника.
Экономия времени руководителей и тренеров
Раньше руководителям отделов продаж или тренерам приходилось вручную слушать звонки, читать переписки и собирать фрагменты обратной связи для каждого сотрудника. Это занимало десятки часов в месяц.
С внедрением AI, например SalesAI:
100% коммуникаций анализируются автоматически.
Все ошибки, достижения и зоны роста фиксируются без участия человека.
Руководитель получает готовые отчёты и может сразу переходить к обсуждению конкретных шагов развития с менеджером.
Итог: меньше времени на рутину, больше фокуса на реальное развитие команды.
Рост вовлеченности и мотивации команды
Когда менеджеры получают обратную связь не раз в квартал, а регулярно и персонально, они чувствуют заботу о себе и видят реальный путь к росту. Это мотивирует их работать лучше.
Каждый видит, за что его хвалят и что нужно подтянуть.
Отчёты формулируются конструктивно: без обвинений, с акцентом на решение.
Чёткие ориентиры помогают сотрудникам ставить личные цели и видеть, как они растут.
Итог: вовлечённая команда, которая заинтересована в собственном успехе.
Адаптивность к изменениям рынка
Поведение клиентов меняется быстро: появляются новые возражения, меняются ожидания, устаревают стандартные аргументы.
SalesAI позволяет:
Моментально видеть, когда в разговорах начали появляться новые проблемы.
Быстро адаптировать обучение и скрипты без долгих согласований и догадок.
Итог: компания всегда остаётся на шаг впереди конкурентов.
Повышение качества продаж
Когда коммуникация становится естественной, целевой и профессиональной, это неизбежно приводит к росту ключевых бизнес-показателей:
Выше конверсия в продажи.
Больше довольных клиентов.
Меньше негативных отзывов.
И всё это достигается не за счёт давления на менеджеров, а благодаря тому, что они реально улучшают свои навыки.
Прозрачная аналитика работы команды
Система непрерывного обучения с использованием AI даёт руководству доступ к объективным данным:
Как часто сотрудники выполняют ключевые этапы воронки.
Где чаще всего происходят ошибки.
Кто показывает динамику роста, а кто нуждается в дополнительной поддержке.
Итог: никаких догадок — только цифры, факты и возможность принимать точные решения по обучению, развитию и карьерному росту сотрудников.
Заключение
Современный рынок требует от отделов продаж не только умения продавать, но и способности быстро учиться, адаптироваться и расти вместе с клиентами. Старые подходы — разовые тренинги, формальные аттестации и усреднённые скрипты — больше не работают. Они не успевают за скоростью изменений.
Система непрерывного обучения на базе AI, такая как SalesAI, решает эту проблему фундаментально. Она делает развитие сотрудников постоянным процессом: на основе реальных данных, конкретных рекомендаций и динамической обратной связи. Каждое общение с клиентом становится возможностью для роста.
Компания получает не просто обученных сотрудников, а сильную, вовлечённую команду, которая способна качественно работать даже в условиях высокой конкуренции и нестабильности рынка. А сами менеджеры видят реальный прогресс, чувствуют поддержку и растут быстрее.
Инвестируя в систему непрерывного обучения с помощью AI, бизнес не просто увеличивает продажи — он строит фундамент для устойчивого роста и лидерства на рынке.
Если вы хотите, чтобы ваш отдел продаж работал не только много, но и эффективно — начните внедрять современные AI-решения уже сегодня. SalesAI даст вам для этого всё необходимое:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Скрипт продаж — это не просто последовательность реплик. Это один из важнейших инструментов, от которого зависит первое впечатление, доверие клиента и исход сделки. Но в реальности скрипт продаж нередко превращается в ограничение: менеджеры «держатся за бумажку», звучат неестественно, боятся отклониться от структуры, и в итоге — теряют контакт с клиентом. Современные покупатели быстро чувствуют фальшь. Они мгновенно распознают шаблоны и закрываются, если диалог звучит как роботизированный монолог.
В условиях высокой конкуренции и перегретых рынков умение вести живой, адаптивный диалог становится не просто преимуществом — это необходимость. Именно поэтому бизнес всё чаще ищет способ превратить жёсткий скрипт продаж в гибкую и персонализированную беседу. И здесь на помощь приходит искусственный интеллект.
Платформы нового поколения, такие как SalesAI, позволяют переосмыслить саму природу скрипта: сделать его не преградой, а навигатором по диалогу. С помощью динамических чек-листов, анализа контекста и рекомендаций AI-ассистента, компании получают возможность сохранить стандарты качества, не жертвуя естественностью общения.
В этой статье мы разберёмся, почему традиционные скрипты устарели, как AI меняет подход к коммуникации, и какую роль в этом играет уникальный инструмент SalesAI — динамический чек-лист, построенный на собственных речевых моделях.
Почему традиционные скрипты продаж устарели
Изначально скрипты продаж создавались как способ стандартизировать работу менеджеров. Они должны были обеспечить единообразие коммуникации, минимизировать ошибки и ускорить адаптацию новичков. Формально — идея правильная. Но в условиях современной конкуренции и изменившихся ожиданий клиентов такой подход больше мешает, чем помогает.
Во-первых, жёсткий скрипт продаж ограничивает гибкость. Менеджер вынужден двигаться по заранее заданной структуре, даже если она не соответствует реальному ходу разговора. Любое отклонение от текста воспринимается как ошибка, даже если оно могло бы улучшить коммуникацию.
Во-вторых, клиенты моментально чувствуют, что с ними говорят по шаблону. Повторяющиеся фразы, «канцелярит», искусственные конструкции — всё это снижает доверие. Вместо диалога получается допрос по протоколу. Особенно раздражает это в высококонкурентных нишах, где клиент слышал этот скрипт продаж уже десять раз — от других компаний.
В-третьих, традиционный скрипт продаж не учитывает контекст и поведение клиента. Он одинаков для всех: для тёплого лида и холодного звонка, для малого бизнеса и крупной компании. В нём нет места для импровизации, если клиент реагирует нестандартно, задаёт неожиданный вопрос или сам предлагает тему разговора.
В результате — разговор становится неестественным. Менеджер боится сбиться с текста, клиент теряет интерес. Продающая коммуникация превращается в механический обмен фразами. Особенно сложно новичкам: вместо уверенности они испытывают тревогу, стараясь не забыть очередной пункт и одновременно «не звучать как робот».
Современные системы на базе искусственного интеллекта — особенно те, что используют LLM (Large Language Models), кардинально меняют подход к продажам и клиентской коммуникации. Вместо того чтобы просто контролировать, был ли задан нужный вопрос, AI «слушает» разговор как человек — с пониманием контекста, логики и эмоционального фона. Это делает общение не механическим, а живым и осмысленным.
AI анализирует не только текст, но и смысл
Он распознаёт, кто говорит, на каком этапе воронки находится диалог, соблюдается ли логика общения. Если клиент дал развёрнутый ответ раньше, чем менеджер успел задать вопрос — система это учитывает и не требует повторений.
Искусственный интеллект умеет фиксировать эмоции и интонации
Например, перебивание клиента, чрезмерный монолог, неуверенная подача, отсутствие финализации или недостаточная работа с возражениями. Это уже не просто лог-файл — это поведенческий анализ.
Результат — не контроль ради контроля, а переход от формального общения к естественному диалогу. Менеджер не боится импровизировать, а клиент чувствует: с ним разговаривает не скрипт, а живой человек.
Динамические чек-листы SalesAI: что это и как работают
Обычные скрипты продаж выглядят как жёсткий маршрут — шаг в сторону, и ты вне процесса. Динамические чек-листы SalesAI предлагают другую модель. Не строгое следование по пунктам, а гибкий каркас разговора, который подстраивается под реальную ситуацию. Это не список вопросов, а логика коммуникации, которая развивается вместе с диалогом.
Платформа даёт возможность «перепрыгивать» блоки, менять их порядок или пропускать то, что неактуально. Если, например, клиент сразу интересуется условиями доставки — логично перейти к этому, не прогоняя весь сценарий от начала до конца. И при этом ничего не теряется: чек-лист отмечает, какие элементы выполнены, какие были пропущены, а где произошли отклонения от скрипта.
Для руководителя — это инструмент управления. Он видит не только факт разговора, но и его структуру: где чаще всего «проваливаются» менеджеры, какие этапы игнорируются или вызывают затруднения. А для самих менеджеров — это поддержка, а не контроль. Им не нужно держать в голове каждую формулировку, можно сосредоточиться на сути общения.
Главное — система не мешает говорить естественно. Она помогает сохранить стандарты без потери гибкости. Такой подход позволяет сохранять управляемость процесса, но без давления, шаблонности и ощущения, что ты разговариваешь по бумажке. И это критично для современных клиентов, которые мгновенно чувствуют, где диалог, а где — заученный текст.
Практические шаги по внедрению AI и динамических чек-листов
Проведите аудит текущих скриптов. Прежде чем внедрять AI, важно понять, какие элементы в ваших скриптах действительно работают, а какие мешают. Посмотрите, какие блоки менеджеры постоянно пропускают, где диалог звучит неестественно, а какие формулировки вызывают напряжение у клиента. Это позволит определить слабые места — именно их динамический чек-лист поможет переработать.
Интегрируйте SalesAI. Подключение платформы не требует перестройки всей инфраструктуры. SalesAI интегрируется с популярными CRM (Bitrix24, amoCRM, PlanFix и др.) и телефонией. Уже в течение первых дней после подключения вы начинаете получать аналитику по звонкам и структуре общения. Платформа автоматически распознаёт этапы диалога и фиксирует, где менеджер отклоняется от логики скрипта.
Обучите команду работе с чек-листами. Важно объяснить менеджерам, что динамический чек-лист — это не контроль, а помощник. Он не требует «читать по бумажке» и не мешает вести разговор живо. Задача чек-листа — напомнить, что нужно пройти ключевые этапы: выявить потребности, объяснить выгоды, согласовать следующий шаг. При этом система не наказывает за отклонения — она фиксирует, где был контекст, а где — пробел.
Следите за динамикой выполнения. SalesAI не просто фиксирует ошибки — он показывает, как эти ошибки влияют на результат. Например, вы увидите, что при пропущенном этапе финализации конверсия падает на 30%, а при корректно выявленных потребностях — растёт. Такая аналитика позволяет принимать обоснованные решения, а не действовать на интуиции или жалобах.
Корректируйте сценарии на основе данных. Когда вы видите, что этап «презентация продукта» вызывает сопротивление у клиента или менеджеры теряются на стадии обработки возражений — это сигнал для переработки. С помощью аналитики от SalesAI вы можете конкретно понять, что не работает: сам подход, формулировка или логика переходов. На основании этих данных обновляйте скрипт продаж, удаляя неэффективные блоки и усиливая сильные.
Преимущества для бизнеса
Рост конверсии. Когда менеджеры ведут диалог живо и по делу — без заученных фраз и искусственных конструкций — клиент чувствует, что с ним общается человек, а не скрипт. Это повышает уровень доверия, вовлечённости и готовности обсуждать детали. Естественная речь становится конкурентным преимуществом, особенно в перегретых нишах, где клиента сложно удивить.
Гибкость команды. Один и тот же скрипт продаж адаптируется под конкретного клиента и ситуацию. Менеджер может перестраивать ход разговора, не теряя структуры. SalesAI фиксирует, что этап пройден, даже если он был реализован нестандартно. В результате команда становится более пластичной, не теряя при этом управляемости.
Будущее продаж — за персонализированной, гибкой и осмысленной коммуникацией. Скрипт продаж — это не инструкция к прочтению, а инструмент, который должен подстраиваться под контекст, помогать, а не мешать вести диалог.
С помощью искусственного интеллекта и динамических чек-листов SalesAI вы не просто внедряете речевую аналитику — вы трансформируете работу отдела продаж. Разговоры становятся живыми, структура сохраняется, а каждый менеджер получает поддержку, ориентированную на рост.
Если вы хотите, чтобы команда не «отрабатывала скрипт», а действительно продавала — самое время начать внедрение AI. SalesAI даст вам все инструменты, чтобы сделать это быстро, эффективно и с измеримым результатом.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
AI в обучении сотрудников продаж становится ключевым инструментом для ускорения адаптации и роста новых менеджеров. Процесс онбординга в отделе продаж традиционно занимает много времени: новички должны изучить продукт, освоить скрипты, научиться работать с возражениями и при этом сразу демонстрировать результат. Особенно сложно это сделать в компаниях с высоким входящим потоком заявок, где каждая ошибка стоит дорого, а на «раскачку» времени нет.
Классические методы обучения, такие как вводные тренинги, наставничество и скрипты, не всегда дают нужный эффект: они редко учитывают реальную ситуацию в звонках и уровень подготовки каждого сотрудника. В результате новички совершают одни и те же ошибки, теряют клиентов и дольше выходят на план.
Именно поэтому всё больше команд переходят к использованию AI-инструментов. Такие решения позволяют не просто обучать сотрудников «в общем», а сопровождать каждого менеджера персонально, выявлять его слабые стороны и давать рекомендации на основе реальных звонков. Платформа SalesAI — один из самых эффективных инструментов в этой категории. Она анализирует разговоры, формирует индивидуальные отчёты и помогает новичкам быстрее достичь плановых показателей, не перегружая отдел продаж дополнительной нагрузкой.
Проблемы адаптации новичков в продажах
Первые недели и месяцы работы в отделе продаж — самый уязвимый период для любого новичка. Даже если кандидат прошёл отбор, обладает мотивацией и базовыми навыками коммуникации, это ещё не гарантирует быстрой и успешной адаптации. На практике большинство новых менеджеров сталкиваются с рядом системных проблем, которые тормозят их рост и напрямую влияют на выручку компании.
Длительный период обучения.Чтобы выйти на плановые показатели, новичкам требуется значительное время — нередко от трёх до шести месяцев. За это время они должны не только выучить скрипты, но и понять специфику продукта, типичные сценарии общения, структуру воронки, распространённые возражения и способы работы с ними. Освоить это без ошибок — почти невозможно. Особенно в условиях высокой нагрузки и дефицита внимания со стороны наставников. Без структурированной поддержки сотрудники медленно накапливают практический опыт, и отдел продаж теряет эффективность.
Отсутствие персонализированного подхода. Типовая система обучения часто не учитывает индивидуальных особенностей каждого новичка. Все проходят одинаковые вебинары, читают одни и те же методички, выполняют шаблонные задания. В результате один менеджер тратит часы на то, что и так умеет, а другой остаётся без помощи в критически важной зоне. AI в обучении сотрудников продаж решает эту проблему: вместо универсального курса каждый сотрудник получает рекомендации именно по тем аспектам, где он ошибается. Это позволяет точечно устранять слабые стороны и сокращать путь к результату.
Как AI помогает ускорить процесс обучения и адаптации
Внедрение искусственного интеллекта в обучение новых сотрудников меняет саму логику адаптации. Вместо формального прохождения обучающих блоков и редких обратных связей от наставников, сотрудники получают персонализированную помощь, построенную на анализе их конкретных действий. Это делает процесс адаптации не только быстрее, но и глубже — с акцентом на реальные проблемы, а не гипотетические ошибки. Ниже — ключевые механизмы, как AI в обучении сотрудников продаж трансформирует этот процесс.
Анализ звонков для выявления ошибок
AI-платформа, такая как SalesAI, начинает с основ — анализа записей разговоров. Она не просто расшифровывает звонки, а распознаёт структуру общения, ключевые фразы, эмоциональные маркеры, интонации, паузы, перебивания и даже темп речи. Например, если система фиксирует, что новичок говорит 80% времени, а клиент — только 20%, это автоматически попадает в отчёт. Или если менеджер делает длинные вступления, не переходит к уточняющим вопросам и не реагирует на намёки клиента — алгоритмы это отслеживают. Такой детальный анализ позволяет выявить скрытые проблемы, которые трудно заметить в рамках стандартного наставничества.
Рекомендации по улучшению навыков
SalesAI формирует персонализированные отчёты с конкретными рекомендациями для каждого менеджера. Они не абстрактные, а привязаны к реальным действиям. Это делает обратную связь максимально понятной и применимой. Такие рекомендации приходят не сразу после звонка, а по результатам периодического анализа, что позволяет менеджеру учиться в удобном темпе, не отвлекаясь от текущих задач.
Автоматизация рутинных задач
Новичкам сложно совмещать обучение с большим количеством рутинных операций. Им нужно не только звонить, но и заполнять CRM, вести карточки клиентов, формировать отчёты. Именно на этом этапе они совершают больше всего ошибок. SalesAI берёт эти задачи на себя. Платформа автоматически извлекает из разговора ключевые данные: имя клиента, его запрос, потребности, возражения, этап сделки — и вносит всё это в CRM. Это снимает нагрузку и позволяет сосредоточиться на сути общения: слушать клиента, реагировать, учиться. Особенно важно это для новичков, которые иначе просто «захлебываются» в информации.
Сравнение с успешными кейсами команды
SalesAI не только оценивает звонки отдельно, но и постоянно сопоставляет их с базой успешных разговоров. Платформа анализирует паттерны поведения топ-менеджеров и сравнивает их с действиями новичков. Если опытные сотрудники успешно закрывают сделки через определённую последовательность шагов, а новичок отклоняется от этой логики — AI это заметит. Такая функция делает обучение прикладным: сотрудник понимает, что именно работает, и как это адаптировать под свой стиль. Это ускоряет формирование полезных привычек и повышает уверенность в своих действиях.
Особенности SalesAI: как платформа работает с новичками
Когда в команду приходит новый сотрудник, от скорости его адаптации напрямую зависит результат всего отдела. Проблема в том, что у новичков нет «багажа» успешных практик, а время на обучение всегда ограничено. SalesAI помогает решать эту задачу за счёт комбинации технологий и персонализированного подхода. Ниже — ключевые особенности платформы, которые особенно полезны на этапе онбординга.
Использование собственной LLM (крупной языковой модели)
В отличие от решений, использующих универсальные модели общего назначения, SalesAI работает на базе собственной LLM, обученной на сотнях тысяч звонков из реальных отделов продаж. Эта модель умеет:
— Учитывать контекст разговора, а не просто фиксировать отдельные слова;
— Анализировать структуру диалога: от приветствия до завершения сделки;
— Распознавать эмоциональный фон и скрытые сигналы клиента;
— Понимать намерения, а не только действия менеджера.
Персонализированные рекомендации после анализа звонков
После каждого звонка SalesAI проводит многопараметрический анализ, обрабатывая более 40 показателей взаимодействия менеджера с клиентом. В фокусе внимания — не только структура разговора и ключевые этапы воронки, но и эмоциональные маркеры, корректность представления компании, поведение клиента и реакция менеджера на возражения.
Управление эмоциями. Уменьшить уровень печали в разговоре, использовать больше позитивных слов и задавать вопросы, направленные на понимание клиента;
Представление себя и компании. Сократить длительность вступления и начать представление сразу после приветствия, сфокусировавшись на выгодах для клиента;
Напоминание о предыдущем контакте. Уделять больше внимания ссылкам на прошлое взаимодействие, персонализировать предложения и использовать данные из CRM;
Выявление информации от клиента. Задавать открытые вопросы, делать паузы после них и активно слушать;
Обработка отказов. Структурировать диалог так, чтобы клиенту было комфортно делиться сомнениями, и использовать техники активного слушания;
Сокращение времени на ненужные консультации. Заранее предоставлять клиенту материалы и отвечать по сути его запросов;
Поддержание контакта. Чаще связываться с клиентами, инициировать встречи и учитывать их стиль общения.
Рекомендации оформляются не как общие советы, а как конкретные действия, которые менеджер может внедрить уже в следующем звонке. Это избавляет новичков от необходимости ждать обратной связи от наставника и ускоряет процесс выхода на результат.
Ускорение процесса адаптации через автоматизацию
SalesAI значительно снижает нагрузку на новичка в первые недели работы. Сотруднику не нужно:
— переслушивать собственные диалоги в поисках ошибок.
Платформа сама выделяет ключевые моменты, вносит информацию в карточку клиента, помогает отследить динамику. Это позволяет новичку сосредоточиться на главном — развитии навыков общения и продаж.
Регуляторная совместимость и безопасность данных
SalesAI полностью соответствует законодательству РФ, включая требования ФЗ-152. Все данные хранятся и обрабатываются с соблюдением стандартов безопасности, а доступ к ним регулируется на уровне ролей и политик компании. Это особенно важно для отраслей, где защита персональных данных критична — банки, медицина, телеком, финтех.
В результате SalesAI становится не просто технологией, а надёжным партнёром в процессе адаптации сотрудников. Платформа помогает учиться быстрее, ошибаться реже и выходить на результат — в комфортном для новичка темпе.
Практические шаги по внедрению AI для обучения новых сотрудников
Чтобы искусственный интеллект стал реальным помощником в адаптации новичков, важно не просто подключить платформу, а выстроить системную работу. Ниже — пошаговая инструкция, которая поможет внедрить AI-тренера (например, на базе SalesAI) в процессы обучения новых менеджеров.
Шаг 1: Настройка записи звонков в стерео-режиме
На первом этапе необходимо обеспечить техническую готовность — в частности, начать записывать звонки с разделением каналов голоса. В стерео-записи голос менеджера и клиента фиксируются отдельно. Это критически важно для точного анализа беседы: AI сможет различать, кто говорит, в каком тоне, сколько времени, как часто перебивает, какие фразы использует. Без этой настройки платформа не сможет корректно обрабатывать разговоры и давать персонализированные рекомендации.
Шаг 2: Интеграция SalesAI с CRM-системой компании
Следующий шаг — подключение AI к CRM, в которой работают менеджеры (например, amoCRM, Bitrix24, Creatio и др.). Это позволяет автоматически связывать звонки с карточками клиентов, а также — без участия человека — вносить в систему ключевые итоги разговора: о чём шла речь, какие возражения были, на каком этапе остановилась сделка. Благодаря этому SalesAI формирует аналитику в контексте конкретных клиентов, а не в отрыве от бизнес-процессов.
Шаг 3: Обучение команды работе с рекомендациями AI
Даже самый мощный инструмент бесполезен, если команда не знает, как им пользоваться. На этом этапе важно провести короткий, но практичный тренинг для сотрудников. Цель — научить читать отчёты, понимать суть замечаний, интерпретировать подсказки AI и применять их в реальных переговорах. Менеджеры узнают, какие ошибки допускают в речевых скриптах, где теряют клиента, как улучшить структуру разговора. В идеале — обучение должно быть адаптировано под текущий уровень и стиль работы конкретной команды.
После запуска необходимо измерить, насколько система влияет на результат. Сравните метрики «до» и «после» внедрения:
среднюю конверсию новичков;
количество пропущенных или «загубленных» лидов;
длительность онбординга (через сколько дней менеджер выходит на стабильные продажи);
качество диалогов по оценке AI.
Регулярный мониторинг позволяет своевременно корректировать процесс обучения, выявлять точки роста и усиливать слабые места в коммуникации.
Внедрение AI в онбординг — это не просто «модный» тренд, а способ ускорить рост новичков, сократить стоимость адаптации и сделать обучение управляемым.
Заключение
Внедрение AI-технологий в процессы адаптации сотрудников открывает новые возможности для роста команды и повышения эффективности бизнеса. Вместо недель ручной расшифровки звонков, стандартных тренингов и субъективной оценки новичков — автоматизированный подход, основанный на данных и реальных разговорах.
Каждый звонок менеджера по продажам — это возможность укрепить отношения с клиентом, закрыть сделку или продвинуть клиента дальше по воронке продаж. Но среди десятков и сотен разговоров всегда есть те, которые выделяются своей эффективностью. Определить самый сильный звонок — значит найти идеальный пример того, как менеджер грамотно отработал возражения, продемонстрировал ценность продукта и достиг цели.
Определение таких успешных звонков позволяет не только признать заслуги сотрудников, но и использовать их как инструмент для обучения, оптимизации скриптов и повышения эффективности всей команды. В этой статье мы расскажем, почему важно подсвечивать самые сильные звонки, как их выявить с помощью SalesAI и как использовать полученные данные для роста продаж.
Почему важно определять успешные звонки
Лучшие практики для команды. Самые успешные звонки — это источник ценной информации о том, какие стратегии работают лучше всего. Они помогают создать стандарт качества, к которому могут стремиться остальные сотрудники.
Повышение конверсии. Анализ успешных звонков помогает выявить ключевые элементы, которые можно масштабировать на всю команду, чтобы улучшить общую эффективность продаж.
Улучшение обучения. Новые сотрудники быстрее адаптируются, если у них есть примеры идеальных звонков, на которые можно ориентироваться.
Как определить самый сильный звонок
SalesAI предлагает уникальный инструмент для автоматического анализа звонков, который помогает выделить самые успешные разговоры на основе данных и ключевых метрик.
Баланс «говорил/слушал». Эффективные звонки часто характеризуются правильным соотношением времени, когда говорит менеджер и клиент. SalesAI помогает оценить этот показатель.
Результат звонка. Ключевым критерием успеха является достижение цели звонка: назначение встречи, заключение сделки или продвижение клиента по воронке продаж.
Как использовать данные об успешных звонках
Создание библиотеки лучших звонков. Соберите примеры самых успешных звонков в базе знаний компании. Используйте их как обучающие материалы для новых сотрудников и для регулярных тренингов.
Обучение команды. Проведите анализ успешных звонков на командных встречах. Разберите, какие стратегии и подходы были использованы, и объясните, как их можно применить в других сценариях.
Оптимизация скриптов. На основе успешных звонков обновите скрипты, добавив элементы, которые оказались наиболее эффективными.
Компания, предоставляющая IT-услуги, внедрила SalesAI для анализа звонков. Система подсветила звонок, в котором менеджер идеально обработал возражение о высокой цене, подчеркнув долгосрочные выгоды продукта.
На основе этого звонка компания:
Обновила скрипт, добавив акцент на ROI и примеры успешных кейсов.
Провела тренинг для всей команды, разобрав ключевые элементы успешного диалога.
Создала видеоразбор звонка для обучения новых сотрудников.
В результате конверсия на этапе переговоров выросла на 15%, а среднее время на закрытие сделки сократилось на 10%.
Как SalesAI помогает подсветить сильные звонки
SalesAI автоматизирует процесс анализа звонков, выделяя самые успешные взаимодействия на основе объективных данных:
Ключевые метрики. Система оценивает звонки по нескольким параметрам, включая отработку возражений, баланс «говорил/слушал», эмоциональный тон и результат.
Сравнение с другими звонками. SalesAI помогает понять, чем успешные звонки отличаются от менее эффективных.
Визуализация данных. Дашборды показывают, какие звонки принесли наибольшую пользу, и выделяют сотрудников, которые добиваются лучших результатов.
контроль чек-листа
Заключение
Определение и анализ самых успешных звонков — это не просто способ повысить производительность команды, но и мощный инструмент для создания культуры постоянного роста. SalesAI помогает автоматизировать этот процесс, превращая данные о звонках в actionable insights.
Используйте возможности SalesAI, чтобы подсветить сильные стороны вашей команды и масштабировать их на весь отдел продаж. Начните анализировать звонки уже сегодня, чтобы завтра ваши продажи достигли нового уровня:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Существует множество стратегий управления продажами и часто именно они являются основой успеха любого отдела продаж. Если ваш отдел сталкивается с трудностями в достижении целей или сотрудники теряют мотивацию, это может привести к снижению эффективности и увеличению текучести кадров. Согласно исследованию Hubspot, 66% менеджеров не выполняют план продаж, что указывает на необходимость пересмотра подходов к управлению командой.
Причины могут быть разными: недостаток обучения, отсутствие наставничества, слабая мотивация или банальное непонимание продукта. Однако, независимо от исходной проблемы, правильные стратегии управления продажами помогут не только устранить пробелы, но и вывести вашу команду на новый уровень эффективности.
В этой статье мы расскажем, как внедрить подходы, которые позволят вашей команде работать с максимальной отдачей и добиваться амбициозных целей.
Почему план продаж не выполняется?
Существует ряд причин, по которым ваша команда не работает на пике своих возможностей. Вот некоторые из самых популярных:
Они не любят свою работу и в целом не должны работать в продажах
Они не чувствуют, что у них есть наставник или тренер, который бы направлял их
Они не прошли должной подготовки
Им не хватает навыков
У них нет правильной мотивации
Они не понимают услугу или продукт вашей компании
Список можно продолжать и продолжать.
Существует, казалось бы, бесконечное количество причин, по которым ваш отдел продаж изо всех сил пытается достичь успеха, которого хотите и вы, и они.
Это не только разочаровывает руководителей отделов продаж, потому что им нужно, чтобы их команда достигала целей по продажам, но и может привести к высокой текучести кадров. Кроме того, это может стоить вашей компании много денег.
На самом деле, по некоторым оценкам, потеря сотрудника и наем другого на должность может стоить вашей компании 200% годовой заработной платы сотрудника.
Одной из ключевых причин, по которой менеджеры по продажам уходят с работы, является отсутствие должного обучения и развития. Инвестируя в эффективные программы обучения продажам, вы можете вооружить свою команду навыками и знаниями, необходимыми для достижения успеха, что может привести к повышению мотивации, удовлетворенности работой и, в конечном итоге, снижению текучести кадров.
Мы предполагаем, что ваша компания хотела бы обойтись без этих затрат. И вот тут-то вы и вступаете в игру.
Читайте дальше, чтобы узнать об эффективных стратегиях управления продажами, которые необходимо внедрить уже сегодня, чтобы направить свою команду на правильный путь и избежать ошибок в управлении продажами.
Ключевые выводы
Обеспечьте регулярный индивидуальный коучинг и обратную связь для развития навыков менеджеров. Это повышает производительность, уверенность в себе и способности.
Поощряйте непрерывное обучение, чтобы знания оставались актуальными. Разработайте стратегический план обучения на год.
Используйте современные технологии, такие как SalesAI, для повышения эффективности и совместной работы. Убедитесь, что новые технологии хорошо интегрируются.
Оптимизируйте процесс продаж, используя сценарии, основанные на тактиках лучших менеджеров по продажам. Это обеспечивает согласованность во всей команде.
Создайте позитивную культуру с гибкостью, возможностями развития, социальной ответственностью и т. д. Это повышает вовлеченность и снижает текучесть кадров.
Поймите уникальную личность, стиль обучения и предпочтения каждого менеджера. Соответствующим образом корректируйте стратегии управления.
Вдохновляйте свою команду. Будьте энергичным, благодарным, заботливым, ответственным и честным руководителем. Это мотивирует к совершенству.
Используйте соревнования, ориентированные на четкие цели, чтобы повысить производительность.
Нанимайте целеустремленных сотрудников и развивайте команду для дальнейшего успеха. Предоставьте инструменты поддержки для максимального раскрытия потенциала.
Лучшие стратегии управления продажами для отделов продаж
1. Индивидуальный коучинг
Мы понимаем: руководители отделов продаж заняты.
Из-за этого чаще всего индивидуальный коучинг для менеджеров упускается из виду.
Но для того, чтобы помочь вашему отделу продаж достичь максимальной производительности, это необходимо изменить. Регулярный коучинг является неотъемлемой частью того, чтобы ваша команда стала более продуктивной, более уверенной в себе и более опытной в продажах.
На самом деле, компании, которые предоставляют мощный коучинг своей команде, демонстрируют рост годового дохода на 16,7%.
Если ваш отдел продаж правильно обучен различным взаимодействиям с клиентами, он будет лучше подготовлен к решению сложных ситуаций. А это значит, что они смогут закрывать больше сделок.
Кроме того, индивидуальный коучинг позволяет вашим менеджерам чувствовать себя более уверенно в своем подходе к продажам, поскольку они будут получать информацию от эксперта (вас).
Ваши лучшие продажники будут благодарны за любую помощь, которую вы можете предложить, при условии, что вы по-прежнему предоставляете им определенную свободу и гибкость.
И если дело дойдет до худшего, и вам будет трудно найти время для работы один на один с каждым из ваших менеджеров, по крайней мере, обеспечьте регулярные совместные встречи.
2. Поощряйте непрерывное обучение
Начав работу с менеджерами с помощью комплексного обучения продажам, вы сможете избежать многих распространенных проблем, от которых страдает отрасль продаж.
Тем не менее, исследование, проведенное Harvard Business Review, показало, что 87% того, что люди узнают на реальном тренинге, забывается всего за 30 дней.
Так что проведите эффективное обучение, отслеживайте его результаты на дашбордах SalesAI и наблюдайте, как ваши средние сотрудники становятся лучшими продавцами, которые могут принести больше дохода вашей компании.
Важно регулярно обучать свою команду, чтобы информация оставалась свежей в их памяти.
Отличная стратегия управления продажами, которая поможет вам в этом, — создать стратегический план обучения на следующий год и убедиться, что ваша команда придерживается его. Этот тренинг должен закрепить ранее пройденные уроки, а также добавить новые стратегии для дальнейшего развития навыков.
Кроме того, вы также поощряете свою команду продолжать образование самостоятельно, чтобы показать лучшие результаты и оставаться впереди конкурентов.
3. Используйте технологии
Благодаря постоянно совершенствующимся технологиям многие части процесса продаж становятся автоматизированными, что позволяет быстрее и проще выполнять работу ваших менеджеров.
Одним из лучших инструментов для поддержки продаж является SalesAI. Эта система не только упрощает совместную работу команды, но и предоставляет мощные аналитические возможности. SalesAI помогает отслеживать звонки, анализировать поведение клиентов и выявлять ключевые точки роста.
С помощью SalesAI ваши менеджеры могут:
Автоматически фиксировать данные о звонках, сохраняя фокус на клиенте.
Получать рекомендации по улучшению взаимодействий с клиентами.
Анализировать частоту и качество отработки возражений.
Использовать динамические чек-листы, которые адаптируются под каждого клиента.
Технологии SalesAI не просто интегрируются в существующие процессы — он делает их более точными, прозрачными и результативными. Важно регулярно обновлять инструменты и следить за последними разработками, чтобы ваша команда оставалась конкурентоспособной и эффективно справлялась с любыми вызовами.
Дополнительно, спросите своих сотрудников, какие функции или инструменты могли бы ещё больше упростить их работу. Это поможет вашей команде чувствовать себя вовлечённой и обеспечит более высокую производительность.
4. Оптимизируйте процесс продаж
Несмотря на то, что процесс продаж не всегда будет универсальным, вы должны иметь общий процесс продаж, который обеспечит вашу команду инструментами и информацией, необходимыми для достижения целей по продажам.
Это приведет к более эффективному, продуктивному и последовательному процессу продаж для всей вашей команды.
Однако при использовании универсальных скриптов важно помнить, что они не подойдут для каждой ситуации. Вместо этого они выступают в качестве гибкого руководства, которое проведет ваших менеджеров по пути покупателя.
5. Создайте хорошую корпоративную культуру
Несмотря на то, что сильная корпоративная культура всегда была важна, в последнее время ее важность становится все более важной для удовлетворенности сотрудников.
Почему так? Новое поколение.
В ваших интересах найти способы улучшить культуру вашей компании и предоставить своим сотрудникам некоторые ключевые вещи, в том числе:
Гибкость. Это может быть гибкость в планировании, в местоположении, где они работают, или в том, как устроен их офис.
Профессиональное развитие. Люди нового поколения ищут способы продвижения по карьерной лестнице и хотят получить должности в компаниях, которые помогут им развиваться и расти.
Репутация. Репутация важна не только в вашей отрасли, но и когда речь идет о том, чтобы быть социально ответственной компанией.
Другие эффективные стратегии управления продажами для улучшения корпоративной культуры включают:
Создание позитивной физической и социальной среды
Празднование достижений сотрудников
Выражение признательности менеджерам на регулярной основе
Организация мероприятий и соревнований для команд по продажам, чтобы поддерживать вовлеченность менеджеров и их энтузиазм перед приходом на работу
6. Поймите различия вашего отдела продаж
Хотя многие успешные менеджеры имеют схожие черты характера, в том числе и мотивацию, это не делает всех точными копиями друг друга.
У ваших менеджеров будут разные характеры, стили обучения и предпочтения в коучинге. Поэтому убедитесь, что вы не тренируете всех одинаково.
На самом деле, они используют вдохновение в качестве одной из лучших стратегий управления отделом продаж. Они делают это, помогая каждому менеджеру увидеть, насколько успешным он может стать, и мотивируя его максимизировать свой потенциал.
Вдохновляющих РОПов часто описывают как:
Энергичный. Позитивный, заряжающий настрой.
Благодарный. Искренне выражает благодарность за тяжелую работу отдела продаж и соответственно признает/вознаграждает их.
Заботливый. Заботится об успехе отдела продаж больше, чем о личной выгоде.
Ответственный. Берет на себя личную ответственность за происходящее, даже когда последствия неприятны
Честный. Всегда говорит правду как коллегам, так и клиентам.
Создание среды, в которой ваша команда чувствует вдохновение, будет мотивировать их преуспевать в работе.
И вы знаете, что это означает — лучшие результаты продаж и большие доходы.
8. Здоровая конкуренция
Если вы ищете эффективную стратегию управления продажами для усиления своей команды, создание конкуренции — отличный вариант.
Вот несколько советов о том, как создать успешную конкуренцию в продажах:
Определите четкую цель. Независимо от того, хотите ли вы улучшить обслуживание клиентов, увеличить объем продаж или просто пережить сезонный спад, вы должны сначала четко донести цель вашего нового конкурса до своего отдела продаж.
Будьте проще. Постарайтесь сосредоточиться на одной цели во время соревнований. Кроме того, убедитесь, что правила просты для понимания, чтобы ваши менеджеры могли легко участвовать.
Веселитесь. Скорее всего, большинство ваших менеджеров обладают естественной конкурентоспособностью. Поощряйте дружеские шутки вокруг конкурса, чтобы сделать его более веселым и интересным.
Поддерживайте ажиотаж вокруг конкурса, публикуя новости и рассылая обновления в рабочих чатах.
Кто бы в конечном итоге ни выиграл соревнование, обязательно признайте и вознаградите его за достижение.
9. Познакомьтесь со своей командой
Как вы можете рассчитывать на успех в своих стратегиях управления продажами, если вы не знаете свою команду?
Знание команды, с которой вы работаете, является абсолютной необходимостью в мире продаж. Вам нужно не только знать очевидные вещи — имена и лица ваших менеджеров — вам также нужно найти время, чтобы узнать о них вещи, относящиеся к продажам, в том числе:
Стиль продажи
Стиль обучения
Мотивация
Сильные стороны
Слабые стороны
Достижение такого уровня понимания позволит вам установить крепкие связи с вашим отделом продаж. Такое тесное взаимопонимание дает множество преимуществ, включая лучшее сотрудничество, повышение доверия и возможность более эффективной мотивации вашей команды.
Когда менеджеры чувствуют связь со своим руководителем, они работают более продуктивно. Так что уделите время тому, чтобы по настоящему познакомиться со своей командой, и вы увидите, как ваши продажи взлетят.
10. Создайте успешную команду продаж
Как руководитель отдела продаж, вы больше не можете обеспечивать продажи, работая самостоятельно. Вместо этого вам нужно доверить работу своему отделу продаж.
Итак, какую стратегию управления продажами вы используете, чтобы достичь такого уровня доверия?
Доверие к своей команде начинается с создания победившей команды. Если вы хотите иметь сильную команду, вы должны нанять сильных продавцов, людей, у которых есть огонь внутри.
Вы можете определить, есть ли у вашего кандидата мотивация работать на результат, внедрив в процесс найма тест на профпригодность. Он отсеет тех, кто не создан для того, чтобы быть сильными менеджерами по продажам.
Использование таких тестов сэкономит вам время и деньги — много денег. Представьте, сколько денег вы потратите, чтобы нанять, адаптировать и обучить сотрудника, а затем понять, что он ни на что не годится.
Ни одна компания не хочет тратить такие деньги впустую. Вместо этого работайте над созданием отличной команды с самого начала. Потратьте время на найм правильных людей, их тщательное обучение и развитие позитивной командной культуры.
Это принесет дивиденды за счет увеличения продаж, более высокого удержания и снижения расходов на оборот.
11. Взращивайте успешную команду по продажам
Помимо создания успешной команды по продажам, вы также должны взращивать ее для дальнейшего успеха.
Вот некоторые из лучших способов привести свой отдел продаж к успеху:
А. Инвестируйте время и ресурсы, чтобы помочь своей команде выполнить свои планы.
Даже высокомотивированные менеджеры по-прежнему нуждаются в вспомогательных инструментах, которые помогут им максимально раскрыть свой потенциал. Предоставьте своей команде ресурсы, необходимые для выполнения работы наилучшим образом, будь то определенная программа, презентационный материал или даже административная помощь.
Присмотритесь к SalesAI в качестве сервиса, который поможет вашим менеджерам вывести свои продажи на новый уровень с помощью прозрачной оценки их работы.
Если небольшие инвестиции могут помочь вашим менеджерам более эффективно закрывать ценные лиды, то они того стоят.
Б. Убедитесь, что ваш подход наилучший для вашей команды.
То, как вы подходите к продажам и планам продаж, может на самом деле не работать для всех ваших менеджеров. Важно, чтобы вы работали с каждым отдельным сотрудником, чтобы предоставить им подход и поддержку, необходимые для успеха.
В. Создавайте свои собственные цели и отслеживайте свой прогресс.
Хотя ваша работа заключается в том, чтобы следить за прогрессом вашего отдела продаж, вам также необходимо отслеживать свои собственные цели и прогресс.
12. Определите барьеры на пути к успеху в отделе продаж
Возможно, ваша команда борется с некоторыми барьерами, которые мешают ей достичь своих целей. И ваша задача — определить эти барьеры и помочь своей команде преодолеть их.
Вот три основных барьера в продажах, которые сдерживают многие отделы продаж, и как вы можете их преодолеть:
А. Страх быть отвергнутым
Поработайте со своими менеджерами, чтобы изменить их точку зрения на отказы. Не позволяйте им предполагать, что холодный звонок приведет к отказу. Вместо этого помогите им надеяться на то, что холодный звонок приведет к продаже.
Еще один способ помочь менеджерам преодолеть страх отказа — убедиться, что ваш сотрудник досконально понимает, как продукт или услуга вашей компании могут помочь клиенту, и может донести это до клиента.
Кроме того, предоставление вашей команде скриптов, отвечающих на общие проблемы клиентов, поможет им лучше предвидеть возражения и подготовить надежные ответы.
Б. Плохая коммуникация
Знаете ли вы, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону?
Эта статистика показывает важность коммуникации в продажах.
Ключ к успешному коммерческому звонку вашего менеджера заключается не в том, чтобы он все говорил, а в том, чтобы он много слушал. Умение слушать связывает МОПов с клиентами и делает телефонные звонки больше похожими на разговор, а не на презентацию, что помогает построить более долгосрочные отношения.
В. Отсутствие контента и/или маркетинга в социальных сетях
Поскольку 90% маркетологов заявляют, что социальные сети увеличили узнаваемость их бизнеса, нельзя отрицать их важность.
И почему это так важно для вашего отдела продаж?
Прежде всего, это создает доверие. Вашим менеджерам легче продавать, когда потенциальный клиент увидел рекламу вашего продукта или услуги в социальных сетях. Это обеспечивает уровень знаний и комфорт для потенциального клиента.
Во-вторых, это позволяет вашей команде увидеть, какое место они занимают по сравнению с вашими конкурентами. Маркетинг в социальных сетях обычно требует обратной связи, и эта обратная связь помогает вашей команде понять свое место в отрасли и то, что они могут сделать для улучшения своей тактики продаж.
Таким образом, вы упускаете ряд потенциальных клиентов, если у вас нет сильной стратегии в социальных сетях.
На самом деле, было доказано, что отделы продаж улучшают свои сделки на 67% при совместной работе с маркетинговой командой.
13. Помогите своему отделу продаж создать эффективные планы продаж
Успешные менеджеры не попадают туда, где они есть, просто благодаря везению.
Поскольку каждый из ваших сотрудников отличается от другого, вам нужно работать с ними, чтобы создать планы продаж, которые хорошо работают для каждого человека на индивидуальном уровне.
Убедитесь, что каждый член вашего отдела продаж включает в свои планы продаж следующее:
Определить свои собственные цели
Создавать простые для выполнения планы, чтобы обеспечить согласованность и прогресс
При разработке стратегий расстановки приоритетов ваши менеджеры должны основывать свои решения на следующих соображениях:
Какие активности закроют больше всего лидов
Какие виды деятельности принесут больше всего перспектив
Как и когда обрабатывать лидов
14. Будьте на шаг впереди
Это одна из самых эффективных стратегий управления продажами, которую вы можете внедрить в свою компанию.
Подобно тому, как ваши менеджеры должны предвидеть возражения клиентов, вы должны предвидеть потенциальные проблемы, которые могут возникнуть в вашем отделе продаж, и иметь план их решения, прежде чем они станут проблемой.
Наем сильной команды по продажам — это лучший способ дать вашей команде многообещающий старт и свести к минимуму вероятность того, что плохие сотрудники замедлят прогресс команды.
После этого вы захотите предоставить своим новым продавцам надлежащий коучинг и обучение навыкам, которые им необходимы, чтобы преуспеть с самого начала.
Не ждите, пока у них появятся явные признаки борьбы, чтобы привести их на дополнительное обучение или коучинг. Проявляйте инициативу в выявлении возможностей для дальнейшего развития.
Планируйте регулярные встречи один на один, чтобы обсудить прогресс, предоставить обратную связь и проработать любые проблемы на ранней стадии. Гораздо проще держать торговых представителей в курсе, чем пытаться скорректировать курс при возникновении проблем.
15. Обращайте внимание на, казалось бы, мелкие вопросы
После того, как ваша команда по продажам обучена, регулярно проверяйте их и обращайте внимание на их количество, чтобы увидеть, начинаете ли вы замечать какие-либо негативные тенденции у конкретных людей или внутри команды в целом, какими бы незначительными они ни были.
Это может быть признаком того, что часть процесса продаж нуждается в улучшении.
Например, у нескольких из ваших менеджеров было несколько плохих звонков в неделю. Возможно, у них была тяжелая неделя, или они не могли правильно использовать свои навыки для заключения сделок. Хотя неделя борьбы может показаться не такой уж большой проблемой, она может стать более серьезной проблемой, если они не решат эти проблемы на раннем этапе.
Это важно не только для целей компании, но и для отдельного менеджера. У него может быть больше проблем с продажами, чем вы думали, поэтому вам стоит решить эту проблему, прежде чем она станет значительной.
Предоставление дополнительного обучения и коучинга на раннем этапе показывает, что вы заботитесь о профессиональном развитии ваших менеджеров. Это повысит их уверенность в себе, навыки и удовлетворенность работой. Раннее выявление проблем предотвращает неудачи, которые могут поставить на стоп эффективную работу. Проактивный подход помогает каждому МОПу полностью раскрыть свой потенциал.
16. Давайте своей команде подробную обратную связь
Чтобы создать культуру, способствующую росту и успеху, вам необходимо дать обратную связь своим менеджерам по продажам.
Исследования показали, что когда руководитель сосредотачивается на сильных сторонах сотрудников, работники в 30 раз чаще остаются вовлеченными в свою работу.
Кроме того, 65% сотрудников признались, что хотели бы получать больше обратной связи от своих руководителей.
Тем не менее, важно, чтобы вы не только предоставляли обратную связь о том, что ваши сотрудники делают правильно, но и о том, в каких областях они могли бы улучшиться. На самом деле, многие менеджеры с высокой мотивацией к работе с нетерпением ждут конструктивной критики, потому что это помогает им стать на шаг ближе к заключению большего количества сделок.
Лучший способ сделать это — быть конкретным. Избегайте микроконтроля над своими сотрудниками и вместо этого предоставляйте им новые возможности для внедрения, которые они могут отслеживать и отчитываться перед вами, а не вы проверяете их.
Предоставляйте четкую, прозрачную обратную связь, ориентированную на поведение, которое они могут изменить. Например, предложите попробовать новый скрипт для преодоления возражений или начинать каждый звонок с вопроса-ледокола.
Пусть они будут практиковаться в новых техниках и вести журнал результатов. Установите график для последующих действий и совместной работы. Такой подход позволяет менеджерам по продажам брать на себя ответственность за свое развитие, держа вас в курсе.
17. Определяйте и доносите как командные, так и индивидуальные цели
Цифры являются важнейшей частью продаж.
И, чтобы увеличить свои шансы на достижение показателей, установленных компанией, вам необходимо четко донести цели, которые вы ожидаете от своей команды в целом, а также цели каждого отдельного человека.
Ваши цели должны быть не только ясны вашей команде и каждому менеджеру, но и реалистичны.
Если у вас есть новый МОП в первую неделю его работы, не ставьте перед ним те же цели, которые вы ставите перед своим ветераном-суперзвездой продаж. Вместо этого скорректируйте его цели в соответствии с его индивидуальным набором навыков и дайте ему шанс проявить себя.
Кроме того, имейте в виду, что хотя цифры в продажах, безусловно, важны, но на них процесс продаж не заканчивается.
Важно, чтобы вы также поставили цели развития со своими менеджерами. Эти цели являются ключом к созданию сильной команды по продажам по всем направлениям. Запланируйте встречи тет-а-тет, чтобы обсудить сильные и слабые стороны и стремления каждого сотрудника.
Помогайте им, чтобы определить конкретные навыки, которые они хотят улучшить. Сделайте цели измеримыми и ограниченными по времени. Регулярно проверяйте прогресс и оказывайте поддержку, необходимую для достижения целей.
Постановка четких целей, привязанных к росту, делает развитие приоритетом, а не второстепенной задачей. Ваша команда будет мотивирована, зная, что их продвижение является общей целью.
18. Убедитесь, что ваш отдел продаж знает предложения конкурентов
Хороший менеджер по продажам не только досконально знаком с продуктом и услугой своей компании, но и знает, что предлагают конкуренты.
Один из лучших способов сделать это — попросить ваших менеджеров провести SWOT-анализ для вашей компании. Проведя его, ваш менеджер будет хорошо подготовлен к тому, чтобы справиться практически с любой ситуацией, которая может возникнуть у него во время звонка.
Клиенты хотят знать, что отличает вас от конкурентов, а ваш отдел продаж должен быть в состоянии дать однозначный ответ.
Хорошо зная конкурентов, ваши МОПы смогут предвидеть любые возражения, которые могут возникнуть у клиента к продукту или услуге, а также будут знать, как лучше продать продукт вашей компании.
Убедитесь, что ваша команда понимает особенности, цены и позиционирование конкурирующих продуктов вдоль и поперек.
Проводите ролевки, в которых менеджеры должны противостоять опасениям клиента по поводу выбора вашего предложения вместо другого. Пусть они выделят конкретные области, в которых ваше решение превосходит конкурентов. Это позволяет менеджерам превращать возражения в аргументы в пользу продажи. Глубокое знание конкурентов позволяет им закрывать больше сделок.
19. Празднуйте индивидуальные и командные победы
Печальный факт, но многие руководители отделов продаж не празднуют победы своих сотрудников и, вероятно, не осознают, какой негативный эффект это имеет.
Если вы уделите время тому, чтобы признать и отпраздновать победы в своем отделе продаж, это может принести значительные преимущества, включая повышение удовлетворенности работой, производительности и мотивации.
На самом деле, 78% сотрудников говорят, что признание делает их более мотивированными в работе.
Продажи могут быть довольно напряженными, поэтому вы должны сохранять позитивный настрой, когда это возможно.
Кроме того, признание успехов других менеджеров будет продолжать мотивировать вашу команду стремиться к большему.
Частью этого признания и празднования также является время, чтобы сесть с менеджерами и спросить их, что, по их мнению, прошло хорошо в продажах и как они могут реализовать свои успешные стратегии в будущих звонках.
Планируйте сеансы подведения итогов после крупных побед, чтобы получить свежие идеи. Задавайте открытые вопросы, чтобы раскрыть тактику, которая обеспечила закрытие сделки. Определите лучшие практики, которые могут сработать для других менеджеров по продажам. Проведите мозговой штурм и придумайте способы внедрения этих проверенных подходов в будущем.
Этот процесс обзора максимизирует обучение и рост от каждого достижения. Это также показывает менеджерам, что их достижения ценятся, и укрепляет доверие.
20. Ставьте высокие цели, которые реалистичны
Ставя перед собой амбициозные цели, которые являются высокими, но реалистичными, вы даете своей команде шанс серьезно повысить свою уверенность в себе.
Тем не менее, вы должны быть осторожны, чтобы не ставить перед собой слишком высокие цели, до такой степени, что их невозможно достичь.
Лучший способ сохранить реалистичность ваших амбициозных целей — это установить те, которые могут достичь около 60-70% вашей команды, без сомнения. Если вы опуститесь ниже, вы рискуете, что цель окажется слишком труднодостижимой, и уверенность команды резко упадет. Если вы находитесь выше, ваша команда не будет чувствовать такого же уровня достижений при достижении цели.
Как SalesAI помогает РОПам управлять продажами и мотивировать команду
SalesAI предоставляет руководителям отделов продаж мощные инструменты для управления командой, мониторинга результатов и мотивации сотрудников. Эта система создана, чтобы сделать работу РОПа более системной, прозрачной и эффективной.
Контроль выполнения планов. С помощью дашбордов SalesAI РОПы могут в реальном времени отслеживать, как команда движется к выполнению поставленных целей. Система предоставляет детализированные отчёты по каждому менеджеру, показывая, кто перевыполняет план, а кто нуждается в дополнительной поддержке. Это позволяет быстро принимать решения и корректировать стратегию, чтобы достичь максимальных результатов.
Мотивация сотрудников. SalesAI выделяет лучших сотрудников, подсвечивая их достижения, что помогает РОПам поощрять успехи и создавать позитивную атмосферу в команде. Прозрачность системы позволяет объективно оценивать работу каждого менеджера, устраняя предвзятость и способствуя честной мотивации.
Анализ эффективности. Система фиксирует ключевые показатели эффективности (KPI) каждого сотрудника, включая количество звонков, отработку возражений, соотношение «говорил/слушал» и длительность монологов. Это помогает РОПам выявлять сильные стороны и зоны роста у каждого менеджера, чтобы на их основе строить индивидуальные планы развития.
Обучение и развитие. На основе данных SalesAI РОПы могут проводить целевые тренинги, направленные на устранение слабых мест в работе команды. Например, если анализ показывает, что большинство менеджеров неэффективно отрабатывают возражения, можно организовать обучение с акцентом на эту тему.
Управление процессами продаж. SalesAI помогает структурировать работу команды, предлагая динамические чек-листы, которые направляют менеджеров по правильному сценарию в зависимости от поведения клиента. Это не только повышает конверсию, но и даёт РОПам уверенность в том, что каждый сотрудник работает по стандартам компании.
Поддержка мотивационных программ. Система позволяет организовывать соревнования внутри команды, основанные на данных. Например, можно поощрять менеджеров, которые чаще всего достигают целей звонков или демонстрируют лучшие результаты в допродажах.
Прогнозирование результатов. SalesAI предоставляет прогнозы на основе данных, что помогает РОПам лучше планировать работу команды и распределять ресурсы. Это особенно полезно для определения приоритетов и концентрации усилий на наиболее перспективных направлениях.
контроль чек-листа
Используя возможности SalesAI, РОПы получают не просто инструмент для контроля, а полноценного помощника, который облегчает управление, повышает вовлечённость команды и помогает достигать амбициозных целей.
В заключение
Хотя иногда может показаться, что привести свой отдел продаж к успеху невозможно, как вы можете видеть, это не так.
Просто потратив время на планирование и реализацию описанных выше стратегий управления продажами, вы должны начать замечать заметные улучшения в своем отделе продаж.
Вы перепробовали все вышеперечисленные стратегии, но все еще не видите улучшения в работе вашей команды?
Важно помнить, что сильная команда продаж начинается с найма правильных менеджеров. Если ваш отдел продаж состоит из нескольких продавцов с низким уровнем мотивации, вы, скорее всего, увидите, как ваша команда продолжает бороться за достижение стабильного успеха с течением времени.
При подборе персонала оценивайте кандидатов не только по опыту продаж, но и по основным характеристикам, таким как мотивация, трудовая этика, конкурентоспособность и настойчивость. Используйте поведенческие вопросы на собеседовании и ролевые игры для оценки способностей к продажам.
Тщательно проверяйте навыки с помощью таких действий, как пробные звонки. С самого начала соберите команду голодных, энергичных менеджеров. Основа успеха в продажах – талант.
Преобразование неэффективной команды продаж в команду с высокими достижениями требует времени и постоянных усилий. Не отчаивайтесь, если вы не видите немедленных результатов от реализации этих стратегий. Истинные изменения происходят постепенно.
Продолжайте регулярно анализировать, что работает, а что нет. Корректируйте свой подход на основе данных и отзывов. Празднуйте маленькие победы, чтобы поддерживать высокую мотивацию.
Самое главное, подавайте пример. Моделируйте поведение, которое вы хотите продемонстрировать своей команде. Будьте лидером, которого они могут уважать и ради которого они захотят усердно работать. Создайте культуру подотчетности, прозрачности и взаимной поддержки.
Благодаря настойчивости и стремлению к постоянному совершенствованию вы сможете создать полноценную и процветающую команду по продажам. Наградой станет растущая выручка и довольные клиенты.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
