Существует множество стратегий управления продажами и часто именно они являются основой успеха любого отдела продаж. Если ваш отдел сталкивается с трудностями в достижении целей или сотрудники теряют мотивацию, это может привести к снижению эффективности и увеличению текучести кадров. Согласно исследованию Hubspot, 66% менеджеров не выполняют план продаж, что указывает на необходимость пересмотра подходов к управлению командой.
Причины могут быть разными: недостаток обучения, отсутствие наставничества, слабая мотивация или банальное непонимание продукта. Однако, независимо от исходной проблемы, правильные стратегии управления продажами помогут не только устранить пробелы, но и вывести вашу команду на новый уровень эффективности.
В этой статье мы расскажем, как внедрить подходы, которые позволят вашей команде работать с максимальной отдачей и добиваться амбициозных целей.
Почему план продаж не выполняется?
Существует ряд причин, по которым ваша команда не работает на пике своих возможностей. Вот некоторые из самых популярных:
Они не любят свою работу и в целом не должны работать в продажах
Они не чувствуют, что у них есть наставник или тренер, который бы направлял их
Они не прошли должной подготовки
Им не хватает навыков
У них нет правильной мотивации
Они не понимают услугу или продукт вашей компании
Список можно продолжать и продолжать.
Существует, казалось бы, бесконечное количество причин, по которым ваш отдел продаж изо всех сил пытается достичь успеха, которого хотите и вы, и они.
Это не только разочаровывает руководителей отделов продаж, потому что им нужно, чтобы их команда достигала целей по продажам, но и может привести к высокой текучести кадров. Кроме того, это может стоить вашей компании много денег.
На самом деле, по некоторым оценкам, потеря сотрудника и наем другого на должность может стоить вашей компании 200% годовой заработной платы сотрудника.
Одной из ключевых причин, по которой менеджеры по продажам уходят с работы, является отсутствие должного обучения и развития. Инвестируя в эффективные программы обучения продажам, вы можете вооружить свою команду навыками и знаниями, необходимыми для достижения успеха, что может привести к повышению мотивации, удовлетворенности работой и, в конечном итоге, снижению текучести кадров.
Мы предполагаем, что ваша компания хотела бы обойтись без этих затрат. И вот тут-то вы и вступаете в игру.
Читайте дальше, чтобы узнать об эффективных стратегиях управления продажами, которые необходимо внедрить уже сегодня, чтобы направить свою команду на правильный путь и избежать ошибок в управлении продажами.
Ключевые выводы
Обеспечьте регулярный индивидуальный коучинг и обратную связь для развития навыков менеджеров. Это повышает производительность, уверенность в себе и способности.
Поощряйте непрерывное обучение, чтобы знания оставались актуальными. Разработайте стратегический план обучения на год.
Используйте современные технологии, такие как SalesAI, для повышения эффективности и совместной работы. Убедитесь, что новые технологии хорошо интегрируются.
Оптимизируйте процесс продаж, используя сценарии, основанные на тактиках лучших менеджеров по продажам. Это обеспечивает согласованность во всей команде.
Создайте позитивную культуру с гибкостью, возможностями развития, социальной ответственностью и т. д. Это повышает вовлеченность и снижает текучесть кадров.
Поймите уникальную личность, стиль обучения и предпочтения каждого менеджера. Соответствующим образом корректируйте стратегии управления.
Вдохновляйте свою команду. Будьте энергичным, благодарным, заботливым, ответственным и честным руководителем. Это мотивирует к совершенству.
Используйте соревнования, ориентированные на четкие цели, чтобы повысить производительность.
Нанимайте целеустремленных сотрудников и развивайте команду для дальнейшего успеха. Предоставьте инструменты поддержки для максимального раскрытия потенциала.
Лучшие стратегии управления продажами для отделов продаж
1. Индивидуальный коучинг
Мы понимаем: руководители отделов продаж заняты.
Из-за этого чаще всего индивидуальный коучинг для менеджеров упускается из виду.
Но для того, чтобы помочь вашему отделу продаж достичь максимальной производительности, это необходимо изменить. Регулярный коучинг является неотъемлемой частью того, чтобы ваша команда стала более продуктивной, более уверенной в себе и более опытной в продажах.
На самом деле, компании, которые предоставляют мощный коучинг своей команде, демонстрируют рост годового дохода на 16,7%.
Если ваш отдел продаж правильно обучен различным взаимодействиям с клиентами, он будет лучше подготовлен к решению сложных ситуаций. А это значит, что они смогут закрывать больше сделок.
Кроме того, индивидуальный коучинг позволяет вашим менеджерам чувствовать себя более уверенно в своем подходе к продажам, поскольку они будут получать информацию от эксперта (вас).
Ваши лучшие продажники будут благодарны за любую помощь, которую вы можете предложить, при условии, что вы по-прежнему предоставляете им определенную свободу и гибкость.
И если дело дойдет до худшего, и вам будет трудно найти время для работы один на один с каждым из ваших менеджеров, по крайней мере, обеспечьте регулярные совместные встречи.
2. Поощряйте непрерывное обучение
Начав работу с менеджерами с помощью комплексного обучения продажам, вы сможете избежать многих распространенных проблем, от которых страдает отрасль продаж.
Тем не менее, исследование, проведенное Harvard Business Review, показало, что 87% того, что люди узнают на реальном тренинге, забывается всего за 30 дней.
Так что проведите эффективное обучение, отслеживайте его результаты на дашбордах SalesAI и наблюдайте, как ваши средние сотрудники становятся лучшими продавцами, которые могут принести больше дохода вашей компании.
Важно регулярно обучать свою команду, чтобы информация оставалась свежей в их памяти.
Отличная стратегия управления продажами, которая поможет вам в этом, — создать стратегический план обучения на следующий год и убедиться, что ваша команда придерживается его. Этот тренинг должен закрепить ранее пройденные уроки, а также добавить новые стратегии для дальнейшего развития навыков.
Кроме того, вы также поощряете свою команду продолжать образование самостоятельно, чтобы показать лучшие результаты и оставаться впереди конкурентов.
3. Используйте технологии
Благодаря постоянно совершенствующимся технологиям многие части процесса продаж становятся автоматизированными, что позволяет быстрее и проще выполнять работу ваших менеджеров.
Одним из лучших инструментов для поддержки продаж является SalesAI. Эта система не только упрощает совместную работу команды, но и предоставляет мощные аналитические возможности. SalesAI помогает отслеживать звонки, анализировать поведение клиентов и выявлять ключевые точки роста.
С помощью SalesAI ваши менеджеры могут:
Автоматически фиксировать данные о звонках, сохраняя фокус на клиенте.
Получать рекомендации по улучшению взаимодействий с клиентами.
Анализировать частоту и качество отработки возражений.
Использовать динамические чек-листы, которые адаптируются под каждого клиента.
Технологии SalesAI не просто интегрируются в существующие процессы — он делает их более точными, прозрачными и результативными. Важно регулярно обновлять инструменты и следить за последними разработками, чтобы ваша команда оставалась конкурентоспособной и эффективно справлялась с любыми вызовами.
Дополнительно, спросите своих сотрудников, какие функции или инструменты могли бы ещё больше упростить их работу. Это поможет вашей команде чувствовать себя вовлечённой и обеспечит более высокую производительность.
4. Оптимизируйте процесс продаж
Несмотря на то, что процесс продаж не всегда будет универсальным, вы должны иметь общий процесс продаж, который обеспечит вашу команду инструментами и информацией, необходимыми для достижения целей по продажам.
Это приведет к более эффективному, продуктивному и последовательному процессу продаж для всей вашей команды.
Однако при использовании универсальных скриптов важно помнить, что они не подойдут для каждой ситуации. Вместо этого они выступают в качестве гибкого руководства, которое проведет ваших менеджеров по пути покупателя.
5. Создайте хорошую корпоративную культуру
Несмотря на то, что сильная корпоративная культура всегда была важна, в последнее время ее важность становится все более важной для удовлетворенности сотрудников.
Почему так? Новое поколение.
В ваших интересах найти способы улучшить культуру вашей компании и предоставить своим сотрудникам некоторые ключевые вещи, в том числе:
Гибкость. Это может быть гибкость в планировании, в местоположении, где они работают, или в том, как устроен их офис.
Профессиональное развитие. Люди нового поколения ищут способы продвижения по карьерной лестнице и хотят получить должности в компаниях, которые помогут им развиваться и расти.
Репутация. Репутация важна не только в вашей отрасли, но и когда речь идет о том, чтобы быть социально ответственной компанией.
Другие эффективные стратегии управления продажами для улучшения корпоративной культуры включают:
Создание позитивной физической и социальной среды
Празднование достижений сотрудников
Выражение признательности менеджерам на регулярной основе
Организация мероприятий и соревнований для команд по продажам, чтобы поддерживать вовлеченность менеджеров и их энтузиазм перед приходом на работу
6. Поймите различия вашего отдела продаж
Хотя многие успешные менеджеры имеют схожие черты характера, в том числе и мотивацию, это не делает всех точными копиями друг друга.
У ваших менеджеров будут разные характеры, стили обучения и предпочтения в коучинге. Поэтому убедитесь, что вы не тренируете всех одинаково.
На самом деле, они используют вдохновение в качестве одной из лучших стратегий управления отделом продаж. Они делают это, помогая каждому менеджеру увидеть, насколько успешным он может стать, и мотивируя его максимизировать свой потенциал.
Вдохновляющих РОПов часто описывают как:
Энергичный. Позитивный, заряжающий настрой.
Благодарный. Искренне выражает благодарность за тяжелую работу отдела продаж и соответственно признает/вознаграждает их.
Заботливый. Заботится об успехе отдела продаж больше, чем о личной выгоде.
Ответственный. Берет на себя личную ответственность за происходящее, даже когда последствия неприятны
Честный. Всегда говорит правду как коллегам, так и клиентам.
Создание среды, в которой ваша команда чувствует вдохновение, будет мотивировать их преуспевать в работе.
И вы знаете, что это означает — лучшие результаты продаж и большие доходы.
8. Здоровая конкуренция
Если вы ищете эффективную стратегию управления продажами для усиления своей команды, создание конкуренции — отличный вариант.
Вот несколько советов о том, как создать успешную конкуренцию в продажах:
Определите четкую цель. Независимо от того, хотите ли вы улучшить обслуживание клиентов, увеличить объем продаж или просто пережить сезонный спад, вы должны сначала четко донести цель вашего нового конкурса до своего отдела продаж.
Будьте проще. Постарайтесь сосредоточиться на одной цели во время соревнований. Кроме того, убедитесь, что правила просты для понимания, чтобы ваши менеджеры могли легко участвовать.
Веселитесь. Скорее всего, большинство ваших менеджеров обладают естественной конкурентоспособностью. Поощряйте дружеские шутки вокруг конкурса, чтобы сделать его более веселым и интересным.
Поддерживайте ажиотаж вокруг конкурса, публикуя новости и рассылая обновления в рабочих чатах.
Кто бы в конечном итоге ни выиграл соревнование, обязательно признайте и вознаградите его за достижение.
9. Познакомьтесь со своей командой
Как вы можете рассчитывать на успех в своих стратегиях управления продажами, если вы не знаете свою команду?
Знание команды, с которой вы работаете, является абсолютной необходимостью в мире продаж. Вам нужно не только знать очевидные вещи — имена и лица ваших менеджеров — вам также нужно найти время, чтобы узнать о них вещи, относящиеся к продажам, в том числе:
Стиль продажи
Стиль обучения
Мотивация
Сильные стороны
Слабые стороны
Достижение такого уровня понимания позволит вам установить крепкие связи с вашим отделом продаж. Такое тесное взаимопонимание дает множество преимуществ, включая лучшее сотрудничество, повышение доверия и возможность более эффективной мотивации вашей команды.
Когда менеджеры чувствуют связь со своим руководителем, они работают более продуктивно. Так что уделите время тому, чтобы по настоящему познакомиться со своей командой, и вы увидите, как ваши продажи взлетят.
10. Создайте успешную команду продаж
Как руководитель отдела продаж, вы больше не можете обеспечивать продажи, работая самостоятельно. Вместо этого вам нужно доверить работу своему отделу продаж.
Итак, какую стратегию управления продажами вы используете, чтобы достичь такого уровня доверия?
Доверие к своей команде начинается с создания победившей команды. Если вы хотите иметь сильную команду, вы должны нанять сильных продавцов, людей, у которых есть огонь внутри.
Вы можете определить, есть ли у вашего кандидата мотивация работать на результат, внедрив в процесс найма тест на профпригодность. Он отсеет тех, кто не создан для того, чтобы быть сильными менеджерами по продажам.
Использование таких тестов сэкономит вам время и деньги — много денег. Представьте, сколько денег вы потратите, чтобы нанять, адаптировать и обучить сотрудника, а затем понять, что он ни на что не годится.
Ни одна компания не хочет тратить такие деньги впустую. Вместо этого работайте над созданием отличной команды с самого начала. Потратьте время на найм правильных людей, их тщательное обучение и развитие позитивной командной культуры.
Это принесет дивиденды за счет увеличения продаж, более высокого удержания и снижения расходов на оборот.
11. Взращивайте успешную команду по продажам
Помимо создания успешной команды по продажам, вы также должны взращивать ее для дальнейшего успеха.
Вот некоторые из лучших способов привести свой отдел продаж к успеху:
А. Инвестируйте время и ресурсы, чтобы помочь своей команде выполнить свои планы.
Даже высокомотивированные менеджеры по-прежнему нуждаются в вспомогательных инструментах, которые помогут им максимально раскрыть свой потенциал. Предоставьте своей команде ресурсы, необходимые для выполнения работы наилучшим образом, будь то определенная программа, презентационный материал или даже административная помощь.
Присмотритесь к SalesAI в качестве сервиса, который поможет вашим менеджерам вывести свои продажи на новый уровень с помощью прозрачной оценки их работы.
Если небольшие инвестиции могут помочь вашим менеджерам более эффективно закрывать ценные лиды, то они того стоят.
Б. Убедитесь, что ваш подход наилучший для вашей команды.
То, как вы подходите к продажам и планам продаж, может на самом деле не работать для всех ваших менеджеров. Важно, чтобы вы работали с каждым отдельным сотрудником, чтобы предоставить им подход и поддержку, необходимые для успеха.
В. Создавайте свои собственные цели и отслеживайте свой прогресс.
Хотя ваша работа заключается в том, чтобы следить за прогрессом вашего отдела продаж, вам также необходимо отслеживать свои собственные цели и прогресс.
12. Определите барьеры на пути к успеху в отделе продаж
Возможно, ваша команда борется с некоторыми барьерами, которые мешают ей достичь своих целей. И ваша задача — определить эти барьеры и помочь своей команде преодолеть их.
Вот три основных барьера в продажах, которые сдерживают многие отделы продаж, и как вы можете их преодолеть:
А. Страх быть отвергнутым
Поработайте со своими менеджерами, чтобы изменить их точку зрения на отказы. Не позволяйте им предполагать, что холодный звонок приведет к отказу. Вместо этого помогите им надеяться на то, что холодный звонок приведет к продаже.
Еще один способ помочь менеджерам преодолеть страх отказа — убедиться, что ваш сотрудник досконально понимает, как продукт или услуга вашей компании могут помочь клиенту, и может донести это до клиента.
Кроме того, предоставление вашей команде скриптов, отвечающих на общие проблемы клиентов, поможет им лучше предвидеть возражения и подготовить надежные ответы.
Б. Плохая коммуникация
Знаете ли вы, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону?
Эта статистика показывает важность коммуникации в продажах.
Ключ к успешному коммерческому звонку вашего менеджера заключается не в том, чтобы он все говорил, а в том, чтобы он много слушал. Умение слушать связывает МОПов с клиентами и делает телефонные звонки больше похожими на разговор, а не на презентацию, что помогает построить более долгосрочные отношения.
В. Отсутствие контента и/или маркетинга в социальных сетях
Поскольку 90% маркетологов заявляют, что социальные сети увеличили узнаваемость их бизнеса, нельзя отрицать их важность.
И почему это так важно для вашего отдела продаж?
Прежде всего, это создает доверие. Вашим менеджерам легче продавать, когда потенциальный клиент увидел рекламу вашего продукта или услуги в социальных сетях. Это обеспечивает уровень знаний и комфорт для потенциального клиента.
Во-вторых, это позволяет вашей команде увидеть, какое место они занимают по сравнению с вашими конкурентами. Маркетинг в социальных сетях обычно требует обратной связи, и эта обратная связь помогает вашей команде понять свое место в отрасли и то, что они могут сделать для улучшения своей тактики продаж.
Таким образом, вы упускаете ряд потенциальных клиентов, если у вас нет сильной стратегии в социальных сетях.
На самом деле, было доказано, что отделы продаж улучшают свои сделки на 67% при совместной работе с маркетинговой командой.
13. Помогите своему отделу продаж создать эффективные планы продаж
Успешные менеджеры не попадают туда, где они есть, просто благодаря везению.
Поскольку каждый из ваших сотрудников отличается от другого, вам нужно работать с ними, чтобы создать планы продаж, которые хорошо работают для каждого человека на индивидуальном уровне.
Убедитесь, что каждый член вашего отдела продаж включает в свои планы продаж следующее:
Определить свои собственные цели
Создавать простые для выполнения планы, чтобы обеспечить согласованность и прогресс
При разработке стратегий расстановки приоритетов ваши менеджеры должны основывать свои решения на следующих соображениях:
Какие активности закроют больше всего лидов
Какие виды деятельности принесут больше всего перспектив
Как и когда обрабатывать лидов
14. Будьте на шаг впереди
Это одна из самых эффективных стратегий управления продажами, которую вы можете внедрить в свою компанию.
Подобно тому, как ваши менеджеры должны предвидеть возражения клиентов, вы должны предвидеть потенциальные проблемы, которые могут возникнуть в вашем отделе продаж, и иметь план их решения, прежде чем они станут проблемой.
Наем сильной команды по продажам — это лучший способ дать вашей команде многообещающий старт и свести к минимуму вероятность того, что плохие сотрудники замедлят прогресс команды.
После этого вы захотите предоставить своим новым продавцам надлежащий коучинг и обучение навыкам, которые им необходимы, чтобы преуспеть с самого начала.
Не ждите, пока у них появятся явные признаки борьбы, чтобы привести их на дополнительное обучение или коучинг. Проявляйте инициативу в выявлении возможностей для дальнейшего развития.
Планируйте регулярные встречи один на один, чтобы обсудить прогресс, предоставить обратную связь и проработать любые проблемы на ранней стадии. Гораздо проще держать торговых представителей в курсе, чем пытаться скорректировать курс при возникновении проблем.
15. Обращайте внимание на, казалось бы, мелкие вопросы
После того, как ваша команда по продажам обучена, регулярно проверяйте их и обращайте внимание на их количество, чтобы увидеть, начинаете ли вы замечать какие-либо негативные тенденции у конкретных людей или внутри команды в целом, какими бы незначительными они ни были.
Это может быть признаком того, что часть процесса продаж нуждается в улучшении.
Например, у нескольких из ваших менеджеров было несколько плохих звонков в неделю. Возможно, у них была тяжелая неделя, или они не могли правильно использовать свои навыки для заключения сделок. Хотя неделя борьбы может показаться не такой уж большой проблемой, она может стать более серьезной проблемой, если они не решат эти проблемы на раннем этапе.
Это важно не только для целей компании, но и для отдельного менеджера. У него может быть больше проблем с продажами, чем вы думали, поэтому вам стоит решить эту проблему, прежде чем она станет значительной.
Предоставление дополнительного обучения и коучинга на раннем этапе показывает, что вы заботитесь о профессиональном развитии ваших менеджеров. Это повысит их уверенность в себе, навыки и удовлетворенность работой. Раннее выявление проблем предотвращает неудачи, которые могут поставить на стоп эффективную работу. Проактивный подход помогает каждому МОПу полностью раскрыть свой потенциал.
16. Давайте своей команде подробную обратную связь
Чтобы создать культуру, способствующую росту и успеху, вам необходимо дать обратную связь своим менеджерам по продажам.
Исследования показали, что когда руководитель сосредотачивается на сильных сторонах сотрудников, работники в 30 раз чаще остаются вовлеченными в свою работу.
Кроме того, 65% сотрудников признались, что хотели бы получать больше обратной связи от своих руководителей.
Тем не менее, важно, чтобы вы не только предоставляли обратную связь о том, что ваши сотрудники делают правильно, но и о том, в каких областях они могли бы улучшиться. На самом деле, многие менеджеры с высокой мотивацией к работе с нетерпением ждут конструктивной критики, потому что это помогает им стать на шаг ближе к заключению большего количества сделок.
Лучший способ сделать это — быть конкретным. Избегайте микроконтроля над своими сотрудниками и вместо этого предоставляйте им новые возможности для внедрения, которые они могут отслеживать и отчитываться перед вами, а не вы проверяете их.
Предоставляйте четкую, прозрачную обратную связь, ориентированную на поведение, которое они могут изменить. Например, предложите попробовать новый скрипт для преодоления возражений или начинать каждый звонок с вопроса-ледокола.
Пусть они будут практиковаться в новых техниках и вести журнал результатов. Установите график для последующих действий и совместной работы. Такой подход позволяет менеджерам по продажам брать на себя ответственность за свое развитие, держа вас в курсе.
17. Определяйте и доносите как командные, так и индивидуальные цели
Цифры являются важнейшей частью продаж.
И, чтобы увеличить свои шансы на достижение показателей, установленных компанией, вам необходимо четко донести цели, которые вы ожидаете от своей команды в целом, а также цели каждого отдельного человека.
Ваши цели должны быть не только ясны вашей команде и каждому менеджеру, но и реалистичны.
Если у вас есть новый МОП в первую неделю его работы, не ставьте перед ним те же цели, которые вы ставите перед своим ветераном-суперзвездой продаж. Вместо этого скорректируйте его цели в соответствии с его индивидуальным набором навыков и дайте ему шанс проявить себя.
Кроме того, имейте в виду, что хотя цифры в продажах, безусловно, важны, но на них процесс продаж не заканчивается.
Важно, чтобы вы также поставили цели развития со своими менеджерами. Эти цели являются ключом к созданию сильной команды по продажам по всем направлениям. Запланируйте встречи тет-а-тет, чтобы обсудить сильные и слабые стороны и стремления каждого сотрудника.
Помогайте им, чтобы определить конкретные навыки, которые они хотят улучшить. Сделайте цели измеримыми и ограниченными по времени. Регулярно проверяйте прогресс и оказывайте поддержку, необходимую для достижения целей.
Постановка четких целей, привязанных к росту, делает развитие приоритетом, а не второстепенной задачей. Ваша команда будет мотивирована, зная, что их продвижение является общей целью.
18. Убедитесь, что ваш отдел продаж знает предложения конкурентов
Хороший менеджер по продажам не только досконально знаком с продуктом и услугой своей компании, но и знает, что предлагают конкуренты.
Один из лучших способов сделать это — попросить ваших менеджеров провести SWOT-анализ для вашей компании. Проведя его, ваш менеджер будет хорошо подготовлен к тому, чтобы справиться практически с любой ситуацией, которая может возникнуть у него во время звонка.
Клиенты хотят знать, что отличает вас от конкурентов, а ваш отдел продаж должен быть в состоянии дать однозначный ответ.
Хорошо зная конкурентов, ваши МОПы смогут предвидеть любые возражения, которые могут возникнуть у клиента к продукту или услуге, а также будут знать, как лучше продать продукт вашей компании.
Убедитесь, что ваша команда понимает особенности, цены и позиционирование конкурирующих продуктов вдоль и поперек.
Проводите ролевки, в которых менеджеры должны противостоять опасениям клиента по поводу выбора вашего предложения вместо другого. Пусть они выделят конкретные области, в которых ваше решение превосходит конкурентов. Это позволяет менеджерам превращать возражения в аргументы в пользу продажи. Глубокое знание конкурентов позволяет им закрывать больше сделок.
19. Празднуйте индивидуальные и командные победы
Печальный факт, но многие руководители отделов продаж не празднуют победы своих сотрудников и, вероятно, не осознают, какой негативный эффект это имеет.
Если вы уделите время тому, чтобы признать и отпраздновать победы в своем отделе продаж, это может принести значительные преимущества, включая повышение удовлетворенности работой, производительности и мотивации.
На самом деле, 78% сотрудников говорят, что признание делает их более мотивированными в работе.
Продажи могут быть довольно напряженными, поэтому вы должны сохранять позитивный настрой, когда это возможно.
Кроме того, признание успехов других менеджеров будет продолжать мотивировать вашу команду стремиться к большему.
Частью этого признания и празднования также является время, чтобы сесть с менеджерами и спросить их, что, по их мнению, прошло хорошо в продажах и как они могут реализовать свои успешные стратегии в будущих звонках.
Планируйте сеансы подведения итогов после крупных побед, чтобы получить свежие идеи. Задавайте открытые вопросы, чтобы раскрыть тактику, которая обеспечила закрытие сделки. Определите лучшие практики, которые могут сработать для других менеджеров по продажам. Проведите мозговой штурм и придумайте способы внедрения этих проверенных подходов в будущем.
Этот процесс обзора максимизирует обучение и рост от каждого достижения. Это также показывает менеджерам, что их достижения ценятся, и укрепляет доверие.
20. Ставьте высокие цели, которые реалистичны
Ставя перед собой амбициозные цели, которые являются высокими, но реалистичными, вы даете своей команде шанс серьезно повысить свою уверенность в себе.
Тем не менее, вы должны быть осторожны, чтобы не ставить перед собой слишком высокие цели, до такой степени, что их невозможно достичь.
Лучший способ сохранить реалистичность ваших амбициозных целей — это установить те, которые могут достичь около 60-70% вашей команды, без сомнения. Если вы опуститесь ниже, вы рискуете, что цель окажется слишком труднодостижимой, и уверенность команды резко упадет. Если вы находитесь выше, ваша команда не будет чувствовать такого же уровня достижений при достижении цели.
Как SalesAI помогает РОПам управлять продажами и мотивировать команду
SalesAI предоставляет руководителям отделов продаж мощные инструменты для управления командой, мониторинга результатов и мотивации сотрудников. Эта система создана, чтобы сделать работу РОПа более системной, прозрачной и эффективной.
Контроль выполнения планов. С помощью дашбордов SalesAI РОПы могут в реальном времени отслеживать, как команда движется к выполнению поставленных целей. Система предоставляет детализированные отчёты по каждому менеджеру, показывая, кто перевыполняет план, а кто нуждается в дополнительной поддержке. Это позволяет быстро принимать решения и корректировать стратегию, чтобы достичь максимальных результатов.
Мотивация сотрудников. SalesAI выделяет лучших сотрудников, подсвечивая их достижения, что помогает РОПам поощрять успехи и создавать позитивную атмосферу в команде. Прозрачность системы позволяет объективно оценивать работу каждого менеджера, устраняя предвзятость и способствуя честной мотивации.
Анализ эффективности. Система фиксирует ключевые показатели эффективности (KPI) каждого сотрудника, включая количество звонков, отработку возражений, соотношение «говорил/слушал» и длительность монологов. Это помогает РОПам выявлять сильные стороны и зоны роста у каждого менеджера, чтобы на их основе строить индивидуальные планы развития.
Обучение и развитие. На основе данных SalesAI РОПы могут проводить целевые тренинги, направленные на устранение слабых мест в работе команды. Например, если анализ показывает, что большинство менеджеров неэффективно отрабатывают возражения, можно организовать обучение с акцентом на эту тему.
Управление процессами продаж. SalesAI помогает структурировать работу команды, предлагая динамические чек-листы, которые направляют менеджеров по правильному сценарию в зависимости от поведения клиента. Это не только повышает конверсию, но и даёт РОПам уверенность в том, что каждый сотрудник работает по стандартам компании.
Поддержка мотивационных программ. Система позволяет организовывать соревнования внутри команды, основанные на данных. Например, можно поощрять менеджеров, которые чаще всего достигают целей звонков или демонстрируют лучшие результаты в допродажах.
Прогнозирование результатов. SalesAI предоставляет прогнозы на основе данных, что помогает РОПам лучше планировать работу команды и распределять ресурсы. Это особенно полезно для определения приоритетов и концентрации усилий на наиболее перспективных направлениях.
контроль чек-листа
Используя возможности SalesAI, РОПы получают не просто инструмент для контроля, а полноценного помощника, который облегчает управление, повышает вовлечённость команды и помогает достигать амбициозных целей.
В заключение
Хотя иногда может показаться, что привести свой отдел продаж к успеху невозможно, как вы можете видеть, это не так.
Просто потратив время на планирование и реализацию описанных выше стратегий управления продажами, вы должны начать замечать заметные улучшения в своем отделе продаж.
Вы перепробовали все вышеперечисленные стратегии, но все еще не видите улучшения в работе вашей команды?
Важно помнить, что сильная команда продаж начинается с найма правильных менеджеров. Если ваш отдел продаж состоит из нескольких продавцов с низким уровнем мотивации, вы, скорее всего, увидите, как ваша команда продолжает бороться за достижение стабильного успеха с течением времени.
При подборе персонала оценивайте кандидатов не только по опыту продаж, но и по основным характеристикам, таким как мотивация, трудовая этика, конкурентоспособность и настойчивость. Используйте поведенческие вопросы на собеседовании и ролевые игры для оценки способностей к продажам.
Тщательно проверяйте навыки с помощью таких действий, как пробные звонки. С самого начала соберите команду голодных, энергичных менеджеров. Основа успеха в продажах – талант.
Преобразование неэффективной команды продаж в команду с высокими достижениями требует времени и постоянных усилий. Не отчаивайтесь, если вы не видите немедленных результатов от реализации этих стратегий. Истинные изменения происходят постепенно.
Продолжайте регулярно анализировать, что работает, а что нет. Корректируйте свой подход на основе данных и отзывов. Празднуйте маленькие победы, чтобы поддерживать высокую мотивацию.
Самое главное, подавайте пример. Моделируйте поведение, которое вы хотите продемонстрировать своей команде. Будьте лидером, которого они могут уважать и ради которого они захотят усердно работать. Создайте культуру подотчетности, прозрачности и взаимной поддержки.
Благодаря настойчивости и стремлению к постоянному совершенствованию вы сможете создать полноценную и процветающую команду по продажам. Наградой станет растущая выручка и довольные клиенты.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Повышение конверсии колл-центра — важный шаг для успешных продаж и улучшения взаимодействия с клиентами. Конверсия, то есть процент завершённых сделок от общего числа звонков, отражает качество работы операторов и эффективность их взаимодействия с клиентами. Низкие показатели могут указывать на неподготовленность сотрудников, неэффективные скрипты, или отсутствие качественного анализа звонков. Применяя ряд проверенных стратегий, можно значительно улучшить работу колл-центра и повысить его конверсию. В этой статье мы рассмотрим 11 ключевых методов, которые помогут колл-центру улучшить продажи. Вы узнаете, как эффективно подбирать и мотивировать операторов, разрабатывать рабочие скрипты, адаптировать номера под локальные регионы, внедрять кросс-продажи, а также использовать ИИ для анализа звонков. Эти методы позволят не только повысить процент успешных сделок, но и улучшить общение с клиентами, устранив слабые места. Следуйте этим советам для оптимизации работы колл-центра и повышения конверсии, достигая лучших результатов в продажах.
Краткое содержание:
Отдавайте приоритет найму сотрудников с эмпатией, энтузиазмом и умением слушать, чтобы эффективно общаться с клиентами.
Обучите свою команду сосредотачиваться на решении проблем клиентов, а не просто на продаже продукции.
Используйте высококачественные дозвонщики, чтобы исключить задержки, связанные с телемаркетингом, и повысить скорость соединения звонков.
Звоните с местных номеров, чтобы повысить частоту ответов за счет немедленного установления контакта.
Дайте членам команды возможность осуществлять перекрестные продажи, обучив их работе с полным каталогом продукции и активному слушанию.
Мотивируйте своих агентов с помощью вознаграждений и признания, чтобы предотвратить выгорание и стимулировать производительность.
Сделайте непрерывное обучение продажам приоритетом, чтобы ваша команда была информирована и подготовлена.
Постоянно проверяйте электронные письма, используя инструменты для отслеживания взаимодействия с потенциальными клиентами и предоставления индивидуальных ответов.
Реализуйте стратегии по восстановлению потерянных продаж, например, свяжитесь с потенциальными клиентами, которые отказались от онлайн-оформления заказа.
Инвестируйте в шумоподавляющее оборудование, чтобы уменьшить фоновый шум и повысить четкость звука при разговоре.
Контролируйте звонки для обеспечения качества, предлагая обучение и обратную связь для улучшения работы агентов.
Знаете ли вы, что только 3% людей доверяют агентам? Ой! Неудивительно, что исходящие продажи могут быть такими тяжелыми.
Даже если в вашем колл-центре есть все необходимые компоненты для осуществления продаж и увеличения доходов: квалифицированная команда по продажам, продукт, который, как вы знаете, будет полезен вашей целевой аудитории, а также вы и ваша команда мотивированы заключать больше сделок, вы, скорее всего, все равно столкнетесь с удручающим показателем конверсии колл-центра.
Что вы можете сделать как вице-президент или директор по продажам, чтобы склонить ситуацию в свою пользу?
В этой статье мы поможем вам определить возможные причины низкого коэффициента конверсии продаж колл-центра, а также дадим 11 советов о том, как повысить эффективность ваших торговых звонков:
Первый шаг к улучшению коэффициента конверсии — убедиться, что вы нанимаете сотрудников с учетом этой цели. Хотя вы всегда можете обучить новых агентов особенностям продукта и этикету звонков по продажам, таким навыкам, как эмпатия, энтузиазм и рефлексивное слушание, невозможно научить в руководстве для сотрудников. Ищите и нанимайте людей, которые уже обладают этими навыками общения, чтобы они могли легко наладить контакт с вашими потенциальными клиентами.
Хотя может возникнуть соблазн нанимать только экстравертов, помните, что интроверты обладают невероятной способностью общаться с другими людьми один на один, особенно если они верят в то, что продают. Вместо того чтобы нанимать самых общительных и коммуникабельных, ищите людей, которые от природы умеют решать проблемы и искренне хотят помогать другим.
2. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента
Повторяя последний пункт, важно, чтобы ваша команда по продажам сосредоточилась на решении проблемы клиента, потому что это самый действенный способ, чтобы повысить конверсию колл-центра. Слишком часто компании находятся в режиме продаж, т. е. продвигают продукт, не обращая внимания на индивидуальные болевые точки клиента.
Убедитесь, что ваша команда внимательно слушает, как клиент описывает свою проблему. Они, вероятно, не будут использовать правильные слова или не поймут проблему полностью. Но именно здесь вступает в дело ваша команда. Выступайте в роли эксперта-проводника, а не продавца. Этот сдвиг меняет ваш подход к проблеме потенциального клиента. Вместо того чтобы продавать, вы слушаете и направляете потенциального клиента к правильному решению.
Эта стратегия также повышает доверие, поскольку у вашего потенциального клиента не возникнет ощущения, что вы просто пытаетесь навязать ему решение, которое может не соответствовать его потребностям.
3. Устраните «задержку телемаркетинга»
Кто-то отвечает на телефон, говорит «алло», а затем следует задержка и щелчок, и наконец кто-то подключается. Мы все сталкивались с этим, и мы все, вероятно, сразу же вешали трубку. Эта задержка телемаркетинга — верный способ спустить на дно ваш исходящий показатель конверсию колл-центра!
Как это устранить? Используя высококачественный хостинговый мощный дозвонщик , который исключает сброшенные звонки и предлагает 100%-ное отсутствие задержек при соединении. Большинство программ для набора номера этого не делают, и наличие этой функции является ОГРОМНЫМ преимуществом для отдела исходящих продаж.
Больше подключений + меньше зависаний = больше сделок закрыто. Победа!
4. Используйте местные номера
Люди гораздо менее склонны отвечать на телефонные звонки, если они не знают, кто звонит. Код города, который они не знают, скорее всего, также заставит потребителя задуматься.
Учитывая это, важно, чтобы колл-центры делали все возможное «на устройстве», чтобы повысить доверие и увеличить шансы на живой ответ. Например, локальный набор присутствия может помочь вам динамически отображать локальный идентификатор вызывающего абонента, где бы у вас ни было присутствие компании. При правильном решении для набора номера это сопоставление идентификатора вызывающего абонента с местоположением вашего контакта происходит автоматически.
Фирменный идентификатор вызывающего абонента также может дать вашему колл-центру преимущество. Эта услуга дает вашему колл-центру контроль над названием компании, которое отображается на каждом из ваших телефонных номеров при звонках на более чем 250 миллионов мобильных устройств через основных операторов. В отличие от CNAM, этот вариант быстрый, гибкий и бесшовный. Вместо того, чтобы контакты видели номер, который они могут или не могут узнать, отображается название вашей компании, чтобы уменьшить скептицизм и улучшить количество и качество взаимодействий с вашим колл-центром.
5. Обучайте членов своей команды перекрестным продажам
Апселлинг (т. е. убеждение клиента купить более дорогой продукт) привлекает много внимания, но не забывайте о преимуществах кросс-продаж. Когда вы кросс-продажа, вы продаете дополнительные продукты. Кросс-продажа может увеличить ваш доход даже больше, чем апселлинг, особенно если вы обучаете свою команду решать проблемы посредством активного слушания. Выслушивая болевые проблемы потенциального клиента, ваши агенты найдут больше возможностей для продажи дополнительных продуктов.
Убедитесь, что ваша команда знает весь ваш каталог продукции, и дайте каждому агенту возможность продавать больше, чем один тип продукции. Это важно, поскольку, если ваш агент установил связь с клиентом, перевод в другой отдел может поставить под угрозу продажу.
6. Поощряйте своих агентов
Сотрудники отдела продаж легко могут выгореть, когда им приходится слышать одно за другим «нет, спасибо».
Найдите способы поощрить и мотивировать свою команду. Убедите свою команду в том, что они хорошо справляются со своей работой, и празднуйте каждую победу как победу всей команды.
Подумайте о создании программы вознаграждений, которая стимулирует успех. Установите цели на день, неделю, месяц, квартал или год и давайте реальные призы, когда ваша команда достигает этих целей. Призы могут включать подарочные карты, оплачиваемый отпуск, командные вечеринки и многое другое. Разделите свою группу продаж на более мелкие команды и используйте таблицу лидеров, чтобы вести счет и разжигать дружеское соревнование и естественным образом поощрять членов своей команды.
7. Сделайте обучение приоритетом
Обучение не просто приятно, оно обязательно. Хотя вам следует нанимать людей, которые от природы талантливы в продажах, вам также следует проводить постоянное обучение, чтобы подготовить их к этой задаче. Другими словами, это не должно быть одноразовым мероприятием для новых членов команды.
Если вы вносите какие-либо изменения в свои продукты или выпускаете новые функции, не забудьте предоставить вашей команде по продажам практическую демонстрацию. Вашей команде будет легче продать продукт, который они уже использовали ранее.
8. Последующие действия после отправки электронных писем
Вы отправляете письма потенциальным клиентам? Редко когда первое письмо с целью контакта достигает цели. Часто может потребоваться 5, 6, 7 или более последующих писем, прежде чем вы забронируете звонок или получите продажу, поэтому настойчивость — это ключ!
К счастью, вы можете использовать пиксели и метки, чтобы получать уведомления, когда лиды открывают электронные письма, нажимают на ссылки, просматривают документы или смотрят видео. Ваш агент может отслеживать активность потенциальных клиентов и затем соответствующим образом адаптировать их ответ. Эта функция также дает вашей команде активный список людей, с которыми можно связаться каждый день.
9. Восстановление потерянных продаж
Если вы ведете бизнес, который продает через Интернет (а кто в наши дни этого не делает), вам абсолютно необходимо иметь план, как перезвонить потенциальным клиентам, которые отказались от регистрации или оформления заказа. У вас есть крошечное окно примерно в один час, чтобы восстановить продажу, но чем раньше вы позвоните, тем лучше. Если вы не свяжетесь с ними в среднем в течение 10 минут, большинство покупателей отвлекутся, потеряют интерес к продукту или начнут процесс покупки у кого-то другого.
Лучшая практика для любого интернет-магазина — собирать контактную информацию на ранних этапах процесса покупки, задолго до получения платежной информации. Это позволяет вашей команде связаться с покупателем, если покупка не состоялась из-за проблем с вашим сайтом или покупатель колебался из-за неожиданного платежа.
10. Уменьшите фоновый шум
Если у вас загруженный колл-центр, причиной низкой конверсии может быть фоновый шум. Фоновый шум не только считается непрофессиональным, но и может привести к негативному опыту клиентов, когда они не могут четко слышать вашего агента или, что еще хуже, они могут слишком четко слышать, как ваши другие агенты общаются друг с другом.
Кроме того, вы даете агентам душевное спокойствие и позволяете потенциальным клиентам сосредоточиться на торговом сообщении, а не на том, что происходит на заднем плане. Технология шумоподавления повышает производительность и эффективность, поэтому она определенно заслуживает вашего внимания.
11. Мониторинг качества звонков
Управлять отделом продаж сложно, но без возможности прослушивать живые звонки, чтобы консультировать и оказывать поддержку своему отделу продаж, это становится в 10 раз сложнее.
Знаете ли вы, что SalesAI позволяет вам полностью контролировать все телефонные звонки? Использование SalesAI помогает вам улучшить производительность и конверсию колл-центра, чтобы агенты могли постоянно улучшать свои навыки.
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают быстрое обучение, интеграцию с популярными CRM и полный контроль чтобы повысить конверсию колл-центра. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет
Заключительные мысли как увеличить конверсию колл-центра
Чтобы эффективно продавать по телефону, воспользуйтесь как можно большим количеством вышеперечисленных советов.
Эти стратегии не только увеличат ваш доход, но и повысят уверенность команды и обеспечат вам доверие всех потенциальных клиентов. Каждый из этих советов может значительно повысить конверсию вашего центра обработки вызовов по продажам… и, конечно, эти прекрасные бонусы за производительность!
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Компания, работающая в банковском секторе B2B, столкнулась с проблемой контроля качества работы отдела продаж. Банк специализируется на выдаче кредитов под залог недвижимости и стремится быть активным на рынке залогового кредитования. Однако акционеры банка начали замечать, что менеджеры по продажам совершают большое количество звонков, но их качество оставляет желать лучшего. Руководство не имело четких данных о том, как именно сотрудники проводят звонки, и насколько эффективны их коммуникации с клиентами.
Вызов усугублялся тем, что сотрудники делали звонки хаотично и без четкой структуры. Даже в случае уже одобренной заявки, скрипты звонков не соблюдались должным образом. Такая неопределенность в работе приводила к негативу со стороны акционеров и клиентов. Требовалось найти способ, который помог бы оперативно контролировать звонки, анализировать их содержание и повышать результативность менеджеров.
Поиск решения проблемы контроля звонков
Для решения проблемы руководители банка стали искать инструмент, который мог бы заменить рутинное прослушивание звонков сотрудниками и автоматизировать процесс оценки качества. Вопрос требовал комплексного подхода: система должна была не только давать обратную связь сотрудникам, но и быть интегрированной с CRM банка. Однако, как отмечают в компании, телефония банка не была связана с заявками и клиентами в CRM.
Первая попытка внедрить речевую аналитику как процесс была предпринята два года назад, когда банк обратился к крупной российской компании. Однако стоимость решения была чрезмерно высокой и не давала гарантий немедленного результата. После неудачной попытки руководство продолжило искать доступное и технологичное решение.
Почему внедрили умную речевую аналитику SalesAI?
После долгих поисков банк остановился на внедрении SalesAI. Причинами выбора стали несколько факторов:
Адекватная стоимость и возможность отказаться от использования в случае, если система не оправдает ожиданий.
Техническая поддержка и обучение команды. Сотрудники SalesAI оказывали консультации и помогали банку разобраться в том, как максимально эффективно использовать систему.
Важно было и то, что компания готова была тестировать разные сценарии использования и находить наиболее комфортный результат, адаптированный под потребности банка.
Ожидания от внедрения умной речевой аналитики в банке
Руководство банка ожидало, что SalesAI поможет избавиться от рутинного прослушивания звонков, обеспечит прозрачность в оценке работы менеджеров и позволит улучшить качество коммуникации с клиентами. Цель заключалась в том, чтобы получить четкие данные о каждом звонке в режиме реального времени. Кроме того, система должна была стать инструментом для повышения качества обслуживания и увеличения продаж.
Руководство также рассчитывало на то, что интеграция SalesAI с CRM позволит связать звонки с конкретными клиентами и заявками, а не просто оценивать их содержание. Это обеспечило бы комплексный подход к анализу каждого контакта с клиентом.
Преодоление проблем на пути внедрения SalesAI
Процесс внедрения новой технологии редко проходит гладко, и SalesAI не стал исключением. На пути к успешной интеграции были выявлены некоторые проблемы, которые необходимо было преодолеть.
Во-первых, система на первых этапах некорректно классифицировала часть звонков. Это приводило к ложным срабатываниям и ошибкам в оценках. Точность системы на холодном пуске составляла 65%. Для такого класса нейросетей – это стандартная точность. Но для решения проблемы клиента – это очень низкий уровень. Потребовалось провести дополнительное обучение нейросети, чтобы она могла лучше различать типы звонков, специфичные для данного бизнеса, и давать точные оценки на основе разработанных чек-листов.
Во-вторых, отсутствие интеграции телефонии с CRM затрудняло связывание данных звонков с конкретными заявками и клиентами. Это препятствовало комплексному анализу каждого контакта с клиентом. Чтобы преодолеть эту проблему, потребовались дополнительные настройки и создание скриптов, позволяющих более эффективно отслеживать звонки и сопоставлять их с базой данных.
Еще одной проблемой стало обучение сотрудников работе с новой системой. Поначалу менеджеры испытывали дискомфорт и даже сопротивлялись внедрению SalesAI, опасаясь контроля со стороны искусственного интеллекта. Однако проведение обучающих сессий и демонстрация преимуществ системы помогли им адаптироваться и понять, что SalesAI — это помощник, а не инструмент надзора.
Скорость внедрения также играла большую роль: банку требовалось как можно быстрее увидеть положительные результаты, поэтому SalesAI оперативно реагировала на запросы по оптимизации и доработке. Постоянная коммуникация с технической поддержкой SalesAI и доработка сценариев работы системы помогли преодолеть возникающие сложности и достичь поставленных бизнес-целей.
Реальность от внедрения умной речевой аналитики SalesAI в банке: Бизнес-результаты
Внедрение SalesAI в банке не только позволило автоматизировать прослушивание звонков, но и принесло ряд бизнес-результатов. Система взяла на себя рутинную работу отдела контроля качества, предоставляя анализ каждого звонка в режиме реального времени. Благодаря SalesAI банк смог выявить неэффективные звонки, снизить количество ошибок и повысить стандарты обслуживания клиентов.
В результате внедрения выросла производительность менеджеров по продажам. Теперь они имеют возможность получать своевременную обратную связь, которая помогает им улучшать свои навыки. Более того, прозрачность работы отдела продаж и эффективность использования скриптов позволили повысить конверсию по обработке заявок. Сотрудники стали более осведомленными о том, как правильно проводить беседы и какие ключевые моменты должны быть затронуты в разговоре. Это позитивно сказалось на продажах и лояльности клиентов, а также улучшило имидж банка как надежного партнера в сфере B2B-залогового кредитования.
Система также позволила банку экономить время и ресурсы: процесс контроля качества звонков стал автоматизированным, и высвободившиеся ресурсы были перераспределены на более стратегические задачи. Руководство банка теперь обладает полной картиной эффективности коммуникации менеджеров с клиентами, что облегчает принятие решений по дальнейшему развитию отдела продаж и повышению качества услуг.озможным проводить обучение более адресно, сокращая затраты на прослушивание и анализ звонков вручную.
Рекомендации от CDTO банка при выборе решения речевой аналитики:
Определите четкие цели внедрения системы речевой аналитики
Прежде чем выбирать инструмент речевой аналитики, необходимо понять, что вы хотите улучшить: качество звонков, скорость анализа или эффективность менеджеров.
Старайтесь связывать анализ звонков с данными в CRM, чтобы оценивать работу не только по содержанию разговора, но и по его влиянию на конкретные заявки и продажи.
Терпение и вовлеченность команды. Внедрение новой технологии — это всегда процесс. Важно, чтобы сотрудники активно включались в работу с системой и не боялись вносить предложения по ее улучшению.
FAQ: ответы на частые вопросы
Какая основная проблема была у банка?
Банк испытывал сложности с контролем качества звонков в отделе продаж и эффективностью коммуникации менеджеров.
Какую роль теперь играет SalesAI в работе банка?
SalesAI помогает анализировать звонки в режиме реального времени, предоставляя обратную связь менеджерам и помогая выявлять слабые места в чек-листах и сценариях.
Какие сложности возникли при внедрении речевой аналитики в банке?
Основные сложности были связаны с ложными срабатываниями системы и отсутствием четкой связи с CRM.
Как SalesAI повлияла на работу отдела продаж?
Система улучшила прозрачность в работе, позволила быстро выявлять неэффективных сотрудников и повысила качество коммуникации с клиентами.
Что следует учитывать при выборе системы речевой аналитики?
Учитывайте стоимость, качество технической поддержки, гибкость настройки и возможность интеграции с CRM.
Какие преимущества у речевой аналитики SalesAI?
Среди преимуществ — точный и оперативный анализ звонков, повышение эффективности работы отдела продаж и возможность адаптации под конкретные потребности компании.
Стоит ли внедрять речевую аналитику SalesAI в своем бизнесе?
Если ваша компания сталкивается с проблемами контроля качества звонков и работы менеджеров по продажам, внедрение SalesAI может стать эффективным решением для улучшения процессов и повышения продаж.
Заключение: путь к эффективным продажам с SalesAI
Внедрение речевой аналитики в банковский сектор стало важным шагом для оптимизации работы отдела продаж и улучшения качества обслуживания клиентов. Опыт банка, интегрировавшего SalesAI, показал, что современные технологии на основе искусственного интеллекта способны не только заменить ручной труд, но и кардинально повысить эффективность бизнес-процессов. Несмотря на трудности на этапе внедрения, банк получил оперативную обратную связь, выявил слабые звенья и повысил качество своих коммуникаций.
Если вы хотите сделать свой бизнес более эффективным, автоматизировать рутинные процессы и увеличить продажи, стоит обратить внимание на возможности умной речевой аналитики: SalesAI поможет не только повысить производительность менеджеров, но и улучшить качество обслуживания клиентов.
Готовы вывести отдел продаж на новый уровень?
Свяжитесь с командой SalesAI прямо сейчас и узнайте, как искусственный интеллект может улучшить результаты вашего бизнеса.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Анализ диалогов с клиентами становится все более важным фактором успеха. Каждый звонок — это потенциальный источник данных, позволяющий лучше понять потребности клиентов и повысить эффективность продаж. Однако работа с большим объемом звонков и их разбор вручную требуют значительных временных затрат. Именно здесь на помощь приходит новая функция от SalesAI — поиск по транскрибации звонков.
Поиск по транскрибации звонков — это инструмент, который позволяет быстро находить нужные фразы и ключевые слова в разговоре, делая процесс анализа быстрым и эффективным. Благодаря данной функции вы сможете просматривать важные моменты каждого звонка, не тратя время на его прослушивание. Используя SalesAI, вы сможете фильтровать звонки по ключевым словам или ролям (например, клиент или менеджер), анализировать тон и содержание бесед, а также улучшать качество работы команды.
Интеграция этой функции в ваш рабочий процесс помогает оптимизировать взаимодействие с клиентами, позволяет выявлять наиболее успешные стратегии общения и принимать более обоснованные решения для повышения эффективности отдела продаж. Прочитайте статью, чтобы узнать, как использование поиска по транскрибации звонков с SalesAI может вывести ваш бизнес на новый уровень и помочь вашей команде быть на шаг впереди конкурентов.
В современных условиях высокой конкуренции в мире продаж, каждая деталь имеет значение, а каждое слово, сказанное в разговоре, может повлиять на исход сделки. Именно поэтому эффективное управление и анализ телефонных звонков остаются важнейшей задачей для руководителей отделов продаж.
Мы понимаем это и рады представить нашу новую функцию – поиск по транскрибации звонков. Эта функция позволит вам с легкостью находить конкретные слова в записях звонков от менеджера или клиента, и предоставляет возможность углубленного анализа с учетом личности говорящего.
Рутина убивает не только время РОПов, но и негативно влияет на их производительность
Поэтому мы стремимся максимально упростить рабочий процесс руководителей отделов продаж и собственников. Ежедневно они сталкиваются с проблемами, связанными с обработкой огромного объема данных. Один из самых распространенных вызовов – это поиск конкретной информации в транскрибированных записях звонков. Например, для анализа проблемных звонков важно быстро находить разговоры, в которых возникали проблемы, например, когда клиент был недоволен или когда менеджер не смог закрыть сделку.
Хорошо, если выделен конкретный звонок, в котором нужно найти определенную информацию, но что если этих звонков много? Без четкого и быстрого инструмента для поиска нужных слов, процесс анализа превращается в трудоемкую задачу, которая забирает на себя внушительное количество времени.
Решение от SalesAI
Наша новая функция поиска по транскрибации звонков разработана специально для того, чтобы решить эти проблемы. Теперь вы можете вводить любое слово или фразу в строке поиска, и система моментально найдет все звонки, в которых эти слова присутствуют.
Не имеет значения, кто произнес это слово – менеджер или клиент. Наша система обеспечивает 100% совпадение, что гарантирует точность поиска. Более того, у вас есть возможность фильтровать результаты по менеджеру или клиенту, что позволяет получить более детализированный анализ.
Также вы можете провалиться внутрь транскрибации звонка на момент произнесения данного слова и посмотреть диалог полностью. Все что нужно сделать, это нажать на ключевое слово внутри звонка.
Поиск по транскрибации – мощный инструмент, упрощающий анализ
Это не просто улучшение функционала – это качественный скачок в управлении вашим отделом продаж. Теперь вы можете быстрее и эффективнее находить необходимую информацию, что позволит вам принимать более взвешенные решения и оперативно реагировать на возникающие проблемы.
Хотите эффективно управлять отделом продаж при помощи нейросети? Запишитесь на демо-встречу с нашей командой и узнайте, как SalesAI может сделать ваш отдел продаж более эффективным и продуктивным.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Hi-touch onboarding, или онбординг с высоким уровнем вовлечения основывается на тесном взаимодействии с каждым новым клиентом до момента запуска системы боевую эксплуатацию. Этот метод включает в себя персонализированное сопровождение и поддержку на всех этапах, что позволяет глубже понять потребности клиента и адаптировать продукт или услугу под его специфические запросы.
Процесс Hi-touch onboarding в SalesAI начинается еще на демо-встрече – с глубокого анализа и понимания бизнеса клиента. На этом этапе важно выявить ключевые цели и задачи, которые клиент хочет достичь с помощью продукта. Для этого мы проводим квалификацию клиентов по различным параметрам: количество менеджеров по продажам, зрелость процессов и текущей конверсии продаж.
Кстати, вы можете посчитать на этом ROI-калькуляторе, сколько денег вы теряете без системы контроля SalesAI:
Вовлечение экспертов-скриптологов на ранних этапах помогает клиенту сформировать качественный скрипт и разработать стратегию дальнейшего увеличения конверсии продаж.
Далее следует персонализированное сопровождение в процессе настройки и интеграции продукта. Клиенту предоставляется Менеджер проекта, который координирует все действия и является основным контактным лицом. Этот менеджер помогает настроить систему, проводит демонстрации, обучает сотрудников клиента и предоставляет поддержку в режиме реального времени. Благодаря такому подходу клиент чувствует себя уверенно и получает максимальную отдачу от продукта.
Важной частью hi-touch onboarding является постоянная обратная связь. Регулярные встречи и отчеты позволяют оценивать прогресс, выявлять возможные проблемы и своевременно их решать. Это помогает поддерживать высокий уровень удовлетворенности клиентов SalesAI и способствует долгосрочным партнерским отношениям.
Особенность Hi-touch onboarding в том, что он всегда требует значительных временных и человеческих ресурсов, но его преимущества очевидны. Высокий уровень вовлечения позволяет обеспечить максимально гладкий переход клиента на новый продукт, минимизировать риски и увеличить вероятность успешного долгосрочного сотрудничества. В условиях высокой конкуренции на рынке, такой подход становится ключевым фактором успеха для многих компаний.
Таким образом, hi-touch onboarding — это метод, который позволяет нам установить прочные связи с нашими клиентами, обеспечить ваш успех и повысить лояльность, что в конечном итоге способствует росту и развитию бизнеса.
Сложность адаптации и интеграции продуктов на базе LLM
Интеграция продуктов на базе больших языковых моделей (LLM) требует индивидуального подхода и тщательной настройки для каждого клиента. Основные сложности связаны с необходимостью адаптации моделей к специфике бизнеса, интеграции с существующими системами и обучением персонала. В отличие от стандартных решений, такие продукты требуют значительных временных и ресурсных затрат на этапе внедрения.
Процесс настройки начинается с глубокого анализа данных клиента, что позволяет настроить модели под конкретные задачи и требования. Это включает в себя сбор и обработку данных, обучение модели на этих данных и тестирование её работы в реальных условиях. Далее следует интеграция с внутренними системами клиента, что может включать API-интеграцию, настройку дашбордов и разработку пользовательских интерфейсов.
В среднем, процесс онбординга решений на базе LLM занимает от нескольких недель до нескольких месяцев, в зависимости от сложности проекта и готовности данных клиента. Например, внедрение системы автоматизированного обслуживания клиентов может занять от 4 до 12 недель, включая настройку модели, интеграцию и обучение персонала. У таких как компаний IBM, YC, OpenAI или Google Cloud AI, сроки внедрения также варьируются в пределах нескольких месяцев, в зависимости от объема работ и специфики задач.
Однако, важным аспектом остается тщательная подготовка и планирование каждого этапа внедрения, что позволяет минимизировать риски и обеспечить успешный запуск проекта.
Таким образом, интеграция продуктов на базе LLM требует внимательного подхода и значительных ресурсов, но результаты, которые они могут принести, делают эти усилия оправданными. Сокращение времени на онбординг и повышение качества настройки являются ключевыми факторами успеха в конкурентной среде. Как выглядит онбординг SalesAI? Давайте рассмотрим процесс подробно и поймем, каким образом нам удалось его сократить до 2х недель:
Этапы ускоренного онбординга SalesAI
В современном бизнесе время — это деньги. Мы сделали процесс онбординга клиентов более быстрым и эффективным, сократив его до пяти ключевых этапов благодаря автоматизации рутинных операций. В самом начале процесса мы проводим kick-off встречу, на которой команда клиента знакомится с командой онбординга SalesAI, мы фиксируем точку В, сколько времени займет путешествие, какие данные нам потребуются и через какие вехи нам необходимо пройти. Рассмотрим каждый этап подробнее.
Цель: предоставить клиенту через 2 недели работающую систему SalesAI – контроль звонков и увеличение конверсии.
1. Разработка чек-листа с экспертами-скриптологами
Наши партнеры-эксперты помогают вам разработать подробный чек-лист, который включает все необходимые шаги для увеличения вашей конверсии продаж. Чек-лист помогает структурировать процесс общения по телефону и не упустить важные детали. Он создается на основе огромного опыта экспертов по работе со скриптами, которые учитывают специфику каждого бизнеса. Этот этап включает в себя работу с основной болью клиента, а также формирование стратегического плана действий. Скрипт также содержит рекомендации по оптимизации процесса разговора с лидами и внедрению лучших практик, что позволяет вам быстрее адаптироваться и начать использовать нашу систему максимально эффективно.
На выходе из первого этапа наши аналитики получают от вас качественно проработанный скрипт, позволяющий увеличить конверсию продаж.
Помимо этого, для запуска настройки и предобучения нейросети нам необходимо от вас получить несколько десятков эталонных звонков, которые содержат максимальное количество пунктов чек-листа в диалоге.
2. Настройка дашборда и интеграции по API
Затем, получив необходимые данные, наши аналитики запускают настройку дашборда и осуществляют интеграцию с системами клиента через API, что позволяет сократить время на ручную настройку и минимизировать риски ошибок. Интеграция по API обеспечивает бесшовное подключение к различным системам и базам данных клиента, что упрощает сбор и анализ данных. Настройка дашборда включает в себя персонализацию интерфейса под ваш чек-лист, добавление необходимых виджетов и модулей, а также настройку метаданных для удобной фильтрации. Это позволит вам получить удобный доступ ко всем необходимым данным в одном месте и оперативно принимать управленческие решения.
3. Обучение команды и начало работы
Мы предоставляем вам доступы к личному кабинету, проводим демонстрацию возможностей системы и обучаем вашу команду пользоваться SalesAI. На этом этапе также включается биллинг, что позволяет сразу начать работу с системой без задержек. Демо-сессии проводятся нашими специалистами команды онбординга, которые подробно объясняют все функции и возможности системы, отвечают на вопросы и помогают решить возможные проблемы. Обучение команды клиента проводится в формате вебинара и через предоставление обучающих материалов и видеоуроков. Это позволяет быстро освоить систему и начать ее использование без необходимости долгого изучения документации.
4. Fine-tuning и оптимизация точности
На следующем этапе мы осуществляем тонкую настройку системы под конкретные нужды клиента, что позволяет добиться максимальной эффективности и производительности. Fine-tuning включает в себя адаптацию параметров системы под специфику бизнеса клиента, оптимизацию качества определения пунктов чек-листа до уровня не ниже 90% точности. Мы также проводим анализ результатов и вносим корректировки для достижения лучших показателей. Этот этап особенно важен для клиентов с уникальными требованиями и сложными бизнес-процессами, так как позволяет поднастроить систему под их индивидуальные нужды и обеспечить максимальную отдачу от ее использования.
Как правило, на этом этапе, после первого периода использования SalesAI, у клиентов возникают потребности по добавлению функционала, которые мы фиксируем, анализируем и часть из них добавляем в наш роадмап.
5. Рост конверсии продаж
После завершения всех настроек и обучения, команда клиента начинает активно использовать нейросеть SalesAI, что ведет к росту конверсии продаж и улучшению бизнес-показателей. Наша система помогает автоматизировать рутинные операции, улучшить взаимодействие с клиентами и повысить продажи на 15-38%. Благодаря этому, клиенты могут сосредоточиться на стратегических задачах и увеличивать свою прибыль. Мы также предоставляем поддержку и консультации на всех этапах использования системы, что позволяет нашим клиентам достигать стабильного роста и улучшения ключевых показателей бизнеса.
Благодаря автоматизации рутинных операций мы значительно сократили время на онбординг клиентов, сделав процесс более быстрым, удобным и эффективным. Теперь он занимает 10-15 РД.
Успех команды онбординга SalesAI
Команде SalesAI удалось достичь значительного прорыва в области онбординга клиентов, сократив сроки hi-touch онбординга до всего двух недель. Это уникальное достижение на рынке речевой аналитики, где традиционно внедрение подобных решений занимает несколько месяцев. Такой результат стал возможным благодаря высокой степени автоматизации рутинных операций и маньячной организации процесса.
Оптимизация каждой стадии онбординга позволила не только сократить время внедрения, но и повысить качество предоставляемых услуг. Разработка чек-листов совместно с экспертами, настройка дашбордов и интеграция через API, персонализированное обучение команды клиента и включение биллинга — все эти шаги были тщательно оптимизированы. Особое внимание уделено этапу fine-tuning, где система адаптируется под конкретные нужды клиента, что позволяет добиться максимальной эффективности.
Реализовав столь амбициозный план, SalesAI продемонстрировала, что возможно обеспечить высокую степень персонализации и качества обслуживания без увеличения временных затрат. Это не только улучшает пользовательский опыт, но и позволяет клиентам быстрее начать получать отдачу от использования системы, увеличивая их конкурентоспособность на рынке.
Конкуренты до сих пор работают по традиционным методикам, где сроки онбординга могут достигать нескольких месяцев. В этом контексте двухнедельный срок, достигнутый SalesAI, становится важным конкурентным преимуществом, привлекая все больше клиентов, стремящихся к быстрому и эффективному внедрению передовых технологий.
Таким образом, SalesAI не только совершила значительный прорыв, но и установила новый стандарт в индустрии, показывая, что даже сложные высокотехнологичные решения могут быть внедрены быстро и качественно. Это открывает новые возможности для бизнеса и подтверждает лидерство SalesAI на рынке речевой аналитики.
Оставляйте заявку, если хотите пройти этот путь вместе с нами и кратно повысить управляемость ваших продаж:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Метрики SDR важно отслеживать, особенно для того, чтобы понять, работают ли ваши команды по исходящему и входящему трафику в соответствии с отраслевыми показателями.
Общеизвестно, что ледорубы или представители по развитию продаж, они же SDR, они же “первая линия”, играют фундаментальную роль, когда дело доходит до создания воронки продаж. Они часто являются первой точкой контакта ваших лидов с вашим брендом, что делает функцию SDR стратегической, хотя часто недооцениваемой.
У SDR тяжелая работа. Им приходится делать «грязную работу», на которую у продавцов нет ни времени, ни желания, им приходится иметь дело с отказом и быть настойчивыми в своем подходе, чтобы их не воспринимали как «слишком назойливых».
Никому не нравится получать холодные звонки, быть прерванным неожиданным письмом или получать нежелательный запрос на подключение в LinkedIn, но именно в этом и заключается суть работы SDR. Вместо того, чтобы думать о своей работе как о ком-то, кто прерывает чью-то работу, чтобы «предложить» свое новое блестящее решение, SDR следует рассматривать как посланников, которые доставят решение ваших бизнес-проблем.
Генерация воронки продаж
В среднем, SDR отвечают за производство от 30 до 45% объема воронки продаж в компаниях B2B SaaS — эта статистика объясняет, почему функция SDR ценится больше, чем когда-либо прежде, и делает гонку за найм качественных SDR очень ожесточенной.
Bridge Group обнаружила, что медианная воронка, генерируемая на SDR, составляет 3 миллиона долларов в год. Существуют значительные различия между компаниями — у кого-то получаетсят менее $750 тыс., в то время как у топ-перформеров этот показатель превышает $10 млн на SDR в год.
Итак, теперь мы понимаем важность и ценность функции развития продаж, какие уровни активности и производительности вы можете ожидать от своей команды по развитию продаж, а также метрики SDR, которые вы должны измерять?
Основные метрики эффективности входящих команд SDR
Во-первых, нам необходимо провести различие между входящими и исходящими менеджерами. Входящие SDR (также известные как BDR, LDR или MDR — см. лексикон ниже, чтобы расшифровать аббревиатуры) будут сосредоточены на отслеживании потенциальных клиентов, сгенерированных маркетингом, которые часто нуждаются в дополнительной квалификации и исследовании, чтобы оценить, являются ли они потенциальным покупателем и соответствуют ли они ICP вашей компании.
Согласно нашему внутреннему бенчмарку, входящие SDR могут обрабатывать в среднем 15 лидов в день. Это могут быть любые источники: загрузки документов, запросы на демонстрацию, посетители мероприятий, запросы на веб-сайт, регистрация на вебинары и т. д
Входящие SDR могут обрабатывать в среднем 15 лидов в день
Мы предполагаем, что в среднем на одного SDR приходится 15 лидов в день, чтобы они могли тщательно квалифицировать каждого лида по следующим аспектам:
Уровень компании – подходит ли вам эта компания по размеру? Находится ли она в целевой отрасли/вертикали?
География – находится ли компания в регионе, который может обслуживать ваш бизнес?
ЛПР– является ли лицо, сделавшее запрос в пределах соответствующего отдела и уровня старшинства, авторитетным или влиятельным?
Если лид соответствует всем 3 элементам, перечисленным выше, задача SDR состоит в том, чтобы связаться с контактным лицом и узнать больше о его проблемах и целях, чтобы затем организовать демо встречу с AE.
Если уровень лида слишком низкий, работа SDR заключается в более глубоком исследовании копании, чтобы найти лиц, имеющих бюджет и принимающих решения, чтобы взаимодействовать с ними.
Наши внутренние данные говорят нам о том, что входящий лид, отвечающий всем 3 вышеперечисленным критериям, встречается только в 27% случаев, поэтому большую часть времени роль входящих SDR сосредоточена на упреждающих исходящих действиях. (Подробнее об этом см. в нашей электронной книге «Адаптация SDR: 10 важнейших шагов»).
Стоит отметить, что в некоторых компаниях небольшие сделки будут обрабатываться внешними партнерами или командами внутренних продаж, которые могут следить за полным циклом продаж.
От чего зависит коэффициент конверсии входящих лидов
Теперь, когда мы знаем, что каждый входящий SDR может обрабатывать около 15 лидов в день, какой коэффициент конверсии вы можете ожидать от входящих лидов?
Ответ очевиден: это зависит от обстоятельств.
Возьмем идеальный сценарий, в котором все 15 лидов — это демо-запросы или запросы на встречу — коэффициент конверсии будет где-то от 75 до 80% от лида до встречи.
Поэтому, чтобы вы были более уверены в коэффициенте конверсии, который вы можете ожидать от своих входящих лидов, лучше всего оценить свои коэффициенты конверсии на основе исторических данных или разработать систему оценки лидов.
Имейте в виду, что, хотя квалификация лидов — это отличный способ помочь расставить приоритеты для потенциальных клиентов, мы считаем, что потенциальным клиентам будет полезно более персонализированный подход. Слишком часто мы видим, как компании с сотнями лидов сидят в своих CRM-системах в ожидании достижения определенного скорингового балла, и когда лид его достигает, часто бывает слишком поздно.
Основываясь на нашем внутреннем исследовании, мы наблюдаем увеличение конверсии на 27%, когда SDR участвуют в достижении цели предварительной оценки — не в качестве квалификации или продажи, а скорее на образовательном уровне. Взаимодействуя с потенциальными клиентами с помощью консультативного подхода, команда SDR может направить их к соответствующему контенту и действительно помочь им в поиске нужной информации.
Основные метрики эффективности исходящих SDR
Для исходящих SDR, где подход будет холодным, с очень низкой узнаваемостью бренда со стороны лидов, коэффициенты конверсии, как правило, естественным образом ниже, чем у входящих. Это означает, что им необходимо вкладывать больший объем активности в сочетании с профилем репутации, часто известной как «хантер».
Основываясь на нашем опыте работы, мы можем сказать, какой уровень активности ожидается от наших менеджеров:
Исходящие SDR должны бронировать от 50 до 100 встреч в месяц. При этом ожидается, что 20% не дойдут встрече, что составляет 40-80 успешных встреч в месяц.
Эта статистика демонстрирует уровень активности, ожидаемой от исходящих SDR, принимая во внимание омниканальный подход с использованием технологий продаж по телефону + e-mail + в социальных сетях.
Продуктивность каждого менеджера будет зависеть от множества факторов, таких как:
Качество данных: четкий набор данных с проверенными адресами электронной почты, предварительно включенными данными и прямыми номерами означает, что ваш SDR будет тратить меньше времени на профилирование контактов и попытки найти номера телефонов и адреса электронной почты, что напрямую влияет на уровень их производительности.
Инструменты: Инструменты автоматизации продаж, такие как SalesAI, CRM и т. д., могут помочь автоматизировать процесс работы с клиентами, сократив время, которое менеджеры будут тратить на отправку писем вручную и набор номера. Специальные инструменты могут помочь автоматизировать создание воронки продаж, превращая заявки в квалифицированных лидов.
Резонанс сообщения: некоторые компании используют SDR для оценки соответствия продукта рынку, а не в качестве источника воронки. Особенно стартапам на ранних стадиях и менее авторитетным поставщикам с подрывным сообщением потребуется больше времени, чтобы довести свое сообщение до рынка, что в конечном итоге повлияет на производительность менеджера.
Уровень ЛПР: В зависимости от того, на кого ориентируется ваша компания, конвертировать их может быть «проще» или «сложнее». Как правило, считается, что с лицами, принимающими решения на уровне высшего звена, сложнее связаться (хотя есть и те, кто придерживается противоположного мнения в этой теории – см. статью «Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами»)
Узнаваемость бренда: Если ваша компания является более авторитетным поставщиком B2B SaaS с известным брендом, SDR нужно будет тратить меньше времени на объяснение ценности, которую может принести ваша компания, поскольку уже будет осведомленность о том, какую проблему вы решаете.
Опыт работы в продажах: Более опытные менеджеры, как правило, демонстрируют более высокий уровень производительности из-за их уверенности в общении и знания инструментов.
Уровень квалификации: Если компания ожидает, что лиды, соответствующие требованиям BANT, получат от своих SDR, качество лидов повысится, а количество лидов уменьшится.
Метрики SDR – коэффициенты конверсии
Теперь, когда мы понимаем типичные уровни производительности/активности, ожидаемые от каждой SDR, пришло время понять среднюю конверсию, которую вы должны ожидать от SAL (Прокрутите вниз до описания аббревиатур), сгенерированного вашей командой SDR.
Основываясь на нашем опыте работы с компаниями от имени наших клиентов B2B, средняя конверсия из SAL в SQL, которую мы наблюдали по всем направлениям, составляет 52,7%.
Это означает, что в среднем 1 из 2 SAL (т.е. встреч), генерируемых SDR, приведет к следующему шагу в процессе продаж. Следующим шагом в нашем определении может быть что угодно — от демонстрации, POC, предложения/возможности до продажи.
Таким образом, если мы возьмем пример поставщика B2B, которому SDR удалось получить 10 SAL в месяц, компания может ожидать, что около 5 из этих встреч перейдут на следующий шаг в процессе продаж.
Подведение итогов: как улучшить эффективность команд SDR
В этой статье мы рассмотрели, чего ожидать от исходящих и входящих команд:
Ожидаемое количество лидов, которое может обработать входящий SDR в день, составляет около 15.
Коэффициент конверсии из входящего лида в встречу значительно варьируется в зависимости от качества этих лидов (может варьироваться от 5-10% для лидов с низким намерением до 75-80% для лидов с высоким намерением).
Исходящие SDR должны проводить 50-100 демо в месяц, при этом коэффициент отсева составляет 20%, что означает 40-80 демо в месяц.
Продуктивность каждого менеджера будет зависеть от таких факторов, как: качество данных, инструменты, резонанс сообщения, уровень должности лиц, принимающих решения, которым ваша компания пытается продавать, узнаваемость бренда, опыт менеджера и уровень квалификации, ожидаемый от каждого лида.
Типичный коэффициент конверсии из SAL (Sales Accepted Lead) в SQL (Sales Qualified Lead) составляет 52,7%
