Измерение и отслеживание эффективности работы отдела продаж – ключ к достижению устойчивого роста и успеха компании. Важно не только знать, насколько хорошо ваша команда выполняет свою работу, но и иметь возможность выявить области для улучшения и оптимизации процессов. Внедрение четкой системы измерения производительности помогает вам принимать более обоснованные решения, прогнозировать доходы и устанавливать реалистичные цели. Это руководство охватывает основные шаги, которые помогут вам эффективно оценивать и отслеживать производительность вашего отдела продаж.
Первым шагом является определение краткосрочных и долгосрочных целей, которые помогут вашей команде оставаться мотивированной и сосредоточенной на достижении результатов. Затем важно установить ключевые показатели эффективности (KPI), которые будут служить маркерами успеха и позволят отслеживать прогресс. Создание визуальной панели воронки продаж обеспечивает наглядность данных и упрощает их анализ.
Внедрение автоматизации на основе искусственного интеллекта (ИИ) помогает оптимизировать рабочие процессы и освобождает время для более важных задач, таких как взаимодействие с клиентами и закрытие сделок. Регулярный анализ и корректировка показателей позволяют оперативно реагировать на изменения и адаптировать стратегии для достижения лучших результатов.
Следуя этим шагам, вы сможете не только улучшить производительность вашего отдела продаж, но и создать прочный фундамент для дальнейшего роста и успеха.
Содержание
Почему важно измерять командную эффективность работы отдела продаж
Измерение эффективности продаж вашей команды помогает принимать более обоснованные бизнес-решения. Имея уверенное представление о том, насколько хорошо ваша команда продает, вы можете более точно прогнозировать доходы, оптимизировать стратегию продаж и выявлять возможности роста.
Сосредоточение внимания на коллективной производительности гарантирует, что каждый будет держать в голове общую картину и более широкие цели. Это также поощряет командную работу, единство и общие цели, мотивируя членов команды.
Помимо поддержания морального духа на высоком уровне, руководитель отдела продаж должен уметь:
- Осознайте, когда вам нужно перераспределить ресурсы или изменить приоритеты, чтобы избежать упущенных целей в циклах продаж
- Управляйте ожиданиями команды, чтобы поощрять всех и поддерживать их на пути к достижению целей
- Обсудите более глубокие вопросы, такие как конкурентная среда или более широкие экономические факторы, влияющие на прибыльность
- Уменьшите напряжение и стресс, которые обычно испытывают продавцы
- Разрабатывайте творческие решения проблем и предотвращайте проблемы в будущем
В большинстве случаев необходимо отслеживать производительность команды, чтобы распознать и выполнить указанные выше задачи.
Несмотря на то, что сделать это с помощью программного обеспечения проще, это не так просто, как подписаться на инструмент отслеживания продаж. Прежде чем вы сможете точно измерить производительность продаж, вам необходимо установить свои цели и ожидания.
5 шагов для оценки эффективности и производительности отдела продаж
Установление четко определенных, разумных ожиданий и показателей для вашей команды помогает всем начать с одной страницы и закладывает прочный фундамент, на который вы можете опираться.
Прежде чем вы сможете использовать интуитивно понятные инструменты отслеживания в своих интересах, вам нужно решить, что вы будете измерять и как часто. С помощью этого базового уровня вы можете оптимизировать свою производительность с помощью инструментов и возвратов.
Вот пять шагов, которые помогут измерить и повысить продуктивность отдела продаж.
Шаг 1: Определение краткосрочных и долгосрочных целей
Наиболее эффективные показатели производительности сосредоточены на краткосрочном выполнении задач и долгосрочной производительности. В то время как еженедельные (или даже ежедневные) цели помогают вашей команде не сбиться с пути, неизбежные взлеты и падения продаж иногда могут привести к демотивации.
Долгосрочные цели продаж обеспечивают более реалистичную меру успеха и дают продавцам возможность вздохнуть. Тем не менее, очень важно сбалансировать их и регулярно пересматривать.
Например, если у вас высокий процент побед, но низкая пожизненная ценность клиента, ваши менеджеры могут нацеливаться на лидов, которые вряд ли совершат повторные покупки.
Если ежедневные и еженедельные цели слишком легко достижимы, но долгосрочный успех отстает, вам нужно проанализировать, какие действия по продажам оказывают влияние.
Лучший способ поставить достижимые цели отдела продаж — привлечь к их созданию своих менеджеров. Это позволит вам обнаружить любые потенциальные препятствия до того, как они возникнут.
В результате ваши цели с большей вероятностью будут реалистичными, а ваша команда будет чувствовать себя более мотивированной и заинтересованной в работе над их достижением.
Чтобы установить более эффективные действия и цели, попробуйте такой фреймворк, как SMART. Он расшифровывается как:
- Специфический. Определите цель и то, как вы будете ее достигать.
- Измеримый. Решите, как вы будете измерять прогресс и достижение целей.
- Достижимый. Убедитесь, что цель не слишком сложна и не вызывает стресса.
- Реалистичный. Убедитесь, что цель совпадает с целями всей организации.
- На основе времени (или с привязкой ко времени). Установите реалистичные временные рамки для достижения вашей цели.
Вместо того, чтобы ставить расплывчатые цели, основанные на догадках, фреймворк SMART представляет собой проверенную, протестированную, многократно используемую дорожную карту.
Также важно уточнить, как вы будете вознаграждать своих торговых менеджеров за достижение всех этих краткосрочных и долгосрочных целей. Если поощрение того не стоит, вы можете демотивировать свою команду, не осознавая этого, и повлиять на производительность.
Шаг 2: Установление показателей и ожиданий производительности
Вы можете использовать данные, полученные в результате постановки и отслеживания целей продаж, чтобы определить, действительно ли ваша команда продуктивна.
Наряду с более широкими целями (например, количество закрытых сделок) вашей команде нужны более мелкие маркеры успеха (например, отправленные предложения и сделки в воронке продаж), чтобы отслеживать прогресс в достижении основных целей. Эти ключевые показатели эффективности представлены в виде целей продаж и показателей продаж.
Допустим, ваша цель — повысить конверсию. Целью может стать увеличение продаж на 20 сделок в следующем квартале. Таким образом, метрика, которую вы отслеживаете, будет “deal upsells”.
Эти цифры действуют как «опережающие индикаторы» или «запаздывающие индикаторы», чтобы определить, насколько вы близки к достижению своих целей.
Каждый руководитель отдела продаж должен отслеживать эти четыре группы показателей эффективности продаж для измерения производительности:
- Метрики активности
- Метрики воронки продаж
- Показатели производительности
- Метрики результатов
Давайте рассмотрим каждую из этих важных метрик более подробно.
Метрики активности
Метрики активности отслеживают регулярные действия по продажам и задачи, которые выполняют ваши менеджеры для продвижения лидов по воронке продаж и закрытия сделок. Менеджеры по продажам обычно отслеживают их в течение определенного периода времени (например, недели или квартала).
Примеры метрик активности включают вычисление общего количества:
- Новые лиды в воронке (кто-то, кто проявил интерес к вашему предложению)
- Первичные звонки
- Последующие звонки
- Информационно-разъяснительная рассылка по электронной почте
- Выезды на встречи
- Взаимодействие в социальных сетях
- Квалифицированные лиды
- Демонстрации продаж
- Запланированные встречи
Метрики активности также включают любые другие коммуникационные данные из вашей CRM (например, периодичность последующих рассылок).

Метрики воронки продаж
Вы можете разбить этапы воронки продаж, чтобы точно увидеть, как продвигаются сделки и какие действия ваших специалистов по продажам оказывают наибольшее влияние.
Метрики воронки продаж могут включать:
- Средний цикл продаж. Количество времени, необходимое потенциальному клиенту, чтобы стать клиентом.
- Количество сделок в воронке продаж. Общая стоимость потенциальных сделок.
- Количество возможностей. Сколько квалифицированных лидов могут стать клиентами.
- Средний размер сделки. Средняя сумма денег, которую клиент тратит на ваш продукт.
- Закрытые возможности. Менеджеры либо выигрывали, либо проигрывали.
- Причины проигрыша в сделке. Почему потенциальный клиент или лид решил не покупать.
Эти цифры могут дать вам представление о сильных и слабых сторонах вашего процесса продаж, помогая вам выявлять возможности для повышения эффективности и результативности.
Показатели производительности
Показатели производительности измеряют, насколько эффективна и результативна ваша команда в своей деятельности по продажам. Отправлять сотни электронных писем каждую неделю имеет смысл только в том случае, если приемлемый процент приводит к продажам.
Показатели производительности, которые вы можете отслеживать, включают:
- Винрейт (Win Rate). Процент сделок, которые вы выигрываете.
- Время отклика лида. Как быстро менеджеры отвечают на сообщения лидов.
- Процент выигранных сделок. Сколько выигранных сделок по сравнению с общим количеством возможностей продаж.
- Средняя стоимость привлечения клиента (CAC). Сколько стоит привлечение нового клиента как в продажах, так и в маркетинге.
- Коэффициент конверсии. Насколько эффективно менеджеры конвертируют лидов в клиентов.
- Количество действий за определенный период времени. Сколько звонков по продажам, e-mail и визитов совершают ваши менеджеры за определенный период времени.
Показатели производительности показывают, кто из членов команды испытывает трудности, и подсказывают вам, где требуется дополнительное обучение или поддержка.
Метрики результатов
Показатели результатов отражают общий успех организации продаж. Успех любого отдела продаж должен включать в себя достижение целей, довольных клиентов и увеличение доходов.
Вот некоторые из наиболее распространенных показателей результатов:
- Выполнение плана продаж. Доход или цель, которую менеджер должен достичь в течение определенного периода времени.
- Уровень удовлетворенности клиентов (CSAT) и коэффициент удержания. Как измерить успешность обслуживания клиентов, включая новых и существующих клиентов.
- Коэффициент оттока. Процент клиентов, которые перестают платить за услуги вашему бизнесу.
- Пожизненная ценность клиента (CLV). Общая сумма, которую вы зарабатываете от клиента за весь его жизненный цикл в вашей компании.
- Количество новых клиентов. Сколько лидов становятся клиентами.
- Общая выручка. Сумма, которую вы заработали на всех своих клиентах.
Вы можете использовать эти цифры для информирования о собраниях вашей команды, подчеркивая победы и извлекая уроки из поражений в целом.
Шаг 3: Создание дашборда воронки продаж
Ваш отдел продаж должен быть сосредоточен не только на закрытии сделок. Лидогенерация должна быть постоянной, так же как и оценка, квалификация и взращивание лидов.
Надежная система управления лидами — основа хорошей воронки продаж. Хотя отслеживание этих действий без ПО возможно, CRM и система отслеживания качества звонков может оптимизировать ваши усилия и сэкономить менеджерам много драгоценного времени.

Многие CRM поставляются с отчетами в режиме реального времени и высокоуровневыми дашбордами. Но, настраиваемые Дашборды SalesAI обеспечивают полную видимость качества звонков, чтобы вы могли отслеживать наиболее полезные показатели продаж для своей команды.
Вы можете контролировать метрики в режиме реального времени (например, слитых лидов или отклик на предложения), чтобы получить четкое визуальное представление о клиентских данных, определить области для улучшения и упростить циклы продаж.
Вот некоторые данные о продажах, которые вы можете отслеживать на настраиваемых дашбордах SalesAI:
- Моментальные снимки качества звонков чтобы увидеть, какие менеджеры добиваются цели чаще всего
- Действия по продажам для всей команды, чтобы увидеть, что оказывает наибольшее влияние на конверсию: отработка возражений, презентация, выяснение боли или потребности.
- Реальное качество лидов, чтобы выяснить, кто из членов команды приносит больше всего денег
- Как работает каждый менеджер вашего отдела продаж индивидуально
Используйте его, чтобы увидеть количество звонков, которые выиграл и проиграл каждый менеджер, и сколько действий по стандарту продаж он выполнил.
Настроив панель управления продажами, вы начнете точно понимать, как работает ваша команда продаж, и выявлять проблемы до того, как они разрастутся.
Шаг 4: Внедрение автоматизации с использованием LLM
Многие стартапы и небольшие компании начинают с отслеживания процесса продаж, эффективности и производительности в таблице, которая со временем превращается в огромный хаос.
По мере масштабирования вы захотите оставаться в курсе своих данных и давать своим продавцам достаточно времени, чтобы делать то, что у них получается лучше всего — продавать. Для этого вам потребуется надежная система автоматизации контроля продаж.
Цель состоит в том, чтобы оптимизировать рабочую нагрузку вашей команды, сосредоточив ее усилия на эффективных действиях, например, качественных звонках.
В то же время, вы можете автоматизировать почти весь процесс продаж (включая повторяющийся, отнимающий много времени контроль звонков) с помощью высококачественных инструментов на базе LLM.
Вы также можете захотеть отслеживать производительность всей команды на одном дашборде, не переключаясь между несколькими электронными таблицами.

SalesAI берет на себя эти задачи и даже включает в себя встроенные инструменты, позволяющие вашим менеджерам анализировать прошлые показатели качества и оптимизировать их в будущем. Менеджеры могут использовать их, чтобы повысить производительность и сосредоточиться на правильных действиях, которые конвертируют лидов в деньги.
Автоматически создаваемые отчеты о производительности могут помочь вам выявить отстающих членов команды и разработать индивидуальное обучение продажам, чтобы ввести их в курс дела.
Вместо того, чтобы вручную рассчитывать вероятность выигрыша каждой сделки, инструмент на основе LLM фильтрует те, которые имеют наибольшую вероятность, и рекомендует следующие лучшие шаги, чтобы увеличить ваши шансы.
Помимо использования технологии для отслеживания общей производительности вашей команды, вы можете дать каждому менеджеру возможность визуализировать и повысить эффективность продаж, избегая неловких совещаний по плану продаж.
С помощью правильного ПО каждый сотрудник может определить, какие из его процессов нуждаются в доработке, и использовать предложения на основе искусственного интеллекта для повышения эффективности продаж.
Шаг 5: Анализ и корректировка показателей
Теперь вы установили цели и показатели, упростили их визуализацию для регулярного отслеживания и оптимизировали действия с помощью автоматизации. Чтобы максимально эффективно использовать собранные данные, необходимо поделиться ими со своей командой.

Лучший способ сделать это, включая весь необходимый контекст, — это организовывать регулярные встречи и использовать их для обсуждения любых новых или повторяющихся проблем. Однако это легче сказать, чем сделать.
По данным Mentimeter, 52% бизнес-лидеров говорят, что низкая вовлеченность является их самой большой проблемой на совещаниях.
Вместо того, чтобы доминировать в обсуждении на совещании, вовлекайте свою команду, вовлекая каждого человека в беседу. Например, вы можете спросить каждого члена команды, что прошло хорошо, что не получилось и что, по его мнению, можно улучшить.
Оптимизируйте это время, совместно устраняя проблемы и делясь полезными обходными путями, чтобы члены команды могли учиться друг у друга.
Вот еще четыре принципа проведения содержательных совещаний:
- Используйте повторяющиеся повестки дня в качестве шаблонов. Члены команды могут быть более подготовлены с помощью полезной информации, если они знают, каких тем и вопросов ожидать.
- Всегда предоставляйте ценность. Предоставьте менеджерам новую информацию, которая поможет им лучше продавать (например, обучение от третьих лиц или отзывы клиентов).
- Поощряйте взаимодействие на протяжении всего процесса. Определите ожидания от входных данных перед собранием, организуйте вопросы и ответы и проведите сеансы мозгового штурма.
- Оставайтесь последовательными. Убедитесь, что вы проводите повторяющиеся встречи в один и тот же день и время (еженедельно или ежемесячно), чтобы менеджеры могли соответствующим образом планировать свое время.
Также важно общаться с каждым человеком индивидуально. Если менеджер отстает, вы можете использовать индивидуальные встречи по продажам, чтобы деликатно обсудить любые внешние факторы, которые могут способствовать этому, и составить план, который поможет ему наверстать упущенное.
Вы также можете использовать эти личные встречи, чтобы спросить каждого продавца, может ли он воспользоваться дополнительным обучением, поддержкой или ресурсами для упреждающего устранения любых проблем или вызовов.
Вместо того, чтобы выделять кого-то перед группой, предложите каждому менеджеру индивидуальную поддержку наедине и поддерживайте позитивную рабочую атмосферу для всех.
Заключение
При изучении того, как измерить успех команды в продажах, очень важно оценивать и поддерживать каждого менеджера, глядя на общую картину.
Начните с того, что убедитесь, что ваши продавцы участвуют в постановке командных целей, определении целей и установлении ключевых показателей эффективности. Организуйте регулярные встречи для обсуждения и оценки коллективных и личных результатов.
Самое главное, используйте надежную систему контроля звонков с возможностями LLM для мониторинга производительности и повышения эффективности звонков на основе данных.
С правильными инструментами отчетности и системой отслеживания вы можете начать работать эффективнее и достигать поставленных целей команды быстрее.