Существует большая разница между установлением контакта с лидами при личной встрече и по телефону.
При личной встрече вы можете читать язык тела потенциального покупателя и общаться с ним в обстановке, в которой он чувствует себя комфортно, но телефонные звонки – это совсем другое дело. Во время телефонного разговора вы должны оценить тон собеседника, вызвать доверие и привлечь его к разговору своими словами.
Мы предоставим вам наши лучшие методы установления контакта по телефону, но прежде чем мы начнем, давайте быстро обсудим, что такое раппорт в первую очередь.
Установления контакта с лидом в телефонных продажах
Вы не выиграете сделку только с помощью коммерческого предложения и подписи на пунктирной линии. Установление доверия, взаимопонимания и взаимного согласия может превратить первоначальный разговор с потенциальным клиентом в реальную связь с постоянным клиентом.
Итак, какие приемы вы можете использовать для построения таких отношений по телефону? Давайте разберемся.
Будьте внимательны к чувствам вашего потенциального клиента и отражайте их.
Резюмируйте и уточняйте детали.
Выражайте благодарность за потраченное время вашего лида.
Открывайте разговор с позитивным настроем и четким целеполаганием
По данным Gong.io, у продавцов, которые называют причину своего звонка, в 2,1 раза выше процент успеха. Если вы сочетаете четкие намерения с позитивным тоном и настроем, то вы даете понять потенциальным клиентам, что вы настроены по-деловому.
Совет профессионала: Это может показаться глупым для телефонного звонка, но улыбайтесь, когда представляетесь и начинаете разговор. Если вы говорите в позитивном тоне, собеседник может услышать и представить вас, основываясь на положительных качествах, которые вы излучаете в первую минуту разговора.
Будьте вежливы и запоминайте имена
Обязательно обращайтесь к людям по их предпочтительным названиям и именам. Хотя вы не видите, кто находится на другой линии, вы должны ознакомиться с его профилем, чтобы избежать риска неправильно выразиться или потенциально обидеть его.
Профессиональный совет: Вплетайте имя вашего потенциального собеседника в разговор в качестве подкрепления. Например, фразы типа: “Спасибо, что поделились этой информацией, Светлана” – это способ выразить признание и тонко продемонстрировать уважение.
Эффективная отработка всех возражений
Автоматический контроль эффективности обработки возражений каждым менеджером на каждом этапе.
Совет профессионала: Не стоит слишком быстро успокаиваться. Вы можете сблизиться из-за чего-то, что вам нравится, но не начинайте шутить или спорить с вашим потенциальным клиентом – вы же не хотите оттолкнуть его.
Соответствуйте энергии вашего потенциального клиента
Сделайте все возможное, чтобы соответствовать определенным элементам того, как говорит ваш потенциальный собеседник, учитывая такие элементы, как его тон или темп. Эта тонкая форма подражания демонстрирует сильные навыки слушания и поможет вам установить взаимопонимание, не меняя своего характера.
Профессиональный совет: Хотя вы хотите соответствовать своему собеседнику, вы не должны быть лишены своей индивидуальности или стиля речи. Вы же не мим, в конце концов.
Дайте лиду понять, что вы понимаете его проблему
Вы, как продавец, должны дать понять потенциальным покупателям, что вы слушаете их и понимаете, к чему они пришли. Продемонстрируйте свою внимательность, используя устные кивки и повторяя ключевые моменты, которые ваш потенциальный клиент озвучил во время разговора, когда вы обсуждаете свои решения.
Профессиональный совет: В то время как вы слушаете, как потенциальный клиент рассказывает о своих проблемах в ходе разговора, позвольте ему полностью объяснить вам ситуацию, прежде чем вступать в разговор. В противном случае вы рискуете сделать предположения или предложить решение, не полностью соответствующее ситуации.
Как продавец, вы всегда хотите как можно лучше понять, откуда пришел ваш потенциальный клиент. Это означает, что вы должны понять их обстоятельства, основанные на таких факторах, как их ресурсы, размер или масштаб бизнеса, а также то, к чему они стремятся в своем карьерном росте.
Совет про: Вы можете использовать информацию, полученную в результате продуктивной квалификации, для формирования более обоснованных решений о том, как решить проблему клиента.
Будьте внимательны к чувствам вашего потенциального клиента и отражайте их
Будьте внимательны и сочувственны на протяжении всех ваших звонков по продажам. Все просто и понятно.
Перспективы приходят к вам за решениями, поэтому успокойте их, пока они объясняют вам свою ситуацию. Последнее, что вы хотите сделать, это отмахнуться от их опасений или чувств – это заставит их почувствовать свою несостоятельность и оттолкнет их.
Профессиональный совет: Некоторые фразы для налаживания раппорта, которые вы можете использовать по телефону, могут звучать так: “Я понимаю, как эта проблема могла повлиять на…” или “Я могу представить, как это было неприятно для…”. Эти фразы – тонкий способ оказать голосовую поддержку, которая не звучит снисходительно.
Подведите итоги и проанализируйте детали
В конце разговора лучше всего перечислить основные тезисы. Это отличный способ продемонстрировать, насколько вы внимательны, и показать, что вы уделили потенциальному клиенту все свое внимание на протяжении всего разговора.
Профессиональный совет: Если вы сделаете еще один шаг вперед, сообщите клиенту, что вы будете делать между этим звонком и следующим. Используйте фразы типа: “Вот что я сделаю дальше, чтобы обеспечить…” или “Поскольку вы выразили беспокойство по поводу… я обязательно…”. Продавец, который конкретизирует свои действия, будет считаться более надежным советником, чем ваш типичный представитель.
Проявите благодарность за потраченное время вашего лида
Что может быть лучше для завершения разговора, чем выражение благодарности?
Поблагодарите своего потенциального клиента за его время, внимание и понимание. Дайте им понять, что их успех значит для вас так же много, как и для них. Кроме того, вы должны предоставить им четкие шаги, когда и как с вами связаться, чтобы совершить покупку.
Профессиональный совет: Поставьте себя на место вашего потенциального клиента. Если бы вы только что поделились своей проблемой, заботами, желаниями и надеждами – вы бы хотели почувствовать, что вас понимают и ценят. Выразите им такую же благодарность, и пусть этот звонок станет ступенькой к тому, чтобы стать вашим следующим постоянным клиентом.
Ваш следующий телефонный звонок может стать вашей следующей крепкой связью
Установление контакта – это не только личное общение. Это то, что вы можете успешно делать с помощью гарнитуры и микрофона или просто мобильного телефона. Мы надеемся, что вы будете эффективно выстраивать отношения в ваших будущих звонках клиентам.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Однако если вы работаете в сфере продаж, вы знаете, что привлечь потенциальных клиентов, провести убедительную демонстрацию продукта и заключить сделку – это легче сказать, чем сделать.
Вот тут-то мы и приходим на помощь.
Мы написали эту статью, чтобы рассказать о некоторых лучших техниках продаж SaaS, которые помогут вам и вашей команде быстро и эффективно выигрывать сделки.
1. Сделайте домашнее задание
Вы знаете эту историю: Когда-то давно у покупателей было меньше выбора при покупке ПО. Жизнь была сладкой для покупателей и продавцов. Птички пели и все такое.
Сегодня клиенты сталкиваются с безумным потоком предложений, что делает каждое решение о покупке намного сложнее.
Для продавцов, особенно для поставщиков ПО, заключение сделок и увеличение продаж SaaS стало намного сложнее из-за возросшей конкуренции.
Вот почему продавцам необходимо выполнять домашнюю работу перед любым взаимодействием с потенциальными клиентами. Как сказал тот, кто изобрел телефон, “подготовка – ключ к успеху”.
Итак, чтобы помочь вам подготовиться к презентации продаж SaaS, вот несколько вопросов, которые вы должны задать себе, независимо от того, какую модель продаж вы используете.
Другими словами, кто является вашим потенциальным покупателем?
Вам необходимо определить размеры компаний, на которые вы хотите ориентироваться (например, предприятия, малые и средние предприятия или стартапы), титулы потенциальных лиц, принимающих решения, имеющие отношение к вашему бизнесу, и отрасли, в которых необходимо ваше программное обеспечение.
Каковы ваши инвестиции и ожидаемая прибыль?
В зависимости от ваших целей, бюджета и возможностей, вы должны решить, окупятся ли ваши временные и денежные инвестиции так, как вы хотите.
Некоторые возможности просто не будут стоить ваших усилий по продаже SaaS.
Поэтому очень важно квалифицировать ваших потенциальных клиентов, чтобы лучше понять, на какие возможности следует потратить больше всего времени и усилий.
На какие болевые точки вы будете ориентироваться?
Слышали ли вы, что нет двух одинаковых снежинок?
То же самое можно сказать и о потенциальных клиентах.
У каждого потенциального клиента есть свои проблемы или задачи, которые он надеется решить.
Поэтому вы должны быть готовы решать уникальные болевые точки каждого клиента и понимать, сколько они готовы заплатить за их решение.
Мы знаем, что только что упомянули об этом, но мы хотим убедиться, что вы полностью осознаете, насколько это важно.
Разные клиенты могут нуждаться в вашем продукте для разных целей, поэтому адаптация вашего предложения по продаже SaaS для каждого из них является обязательным условием. Но будьте осторожны: не начинайте с объяснения истории вашей компании и каждой мелочи, которую может сделать ваш продукт.
Вы должны понять, почему ваш потенциальный клиент нуждается в решении, и обратиться к нему через его боль.
Итак, одна из лучших техник продаж SaaS – спросить о том, что у них болит, и позволить им дать вам ответы на все ваши вопросы.
Единственное, что имеет значение, – это понимание боли, потребностей и ожиданий ваших клиентов.
Как только вы соберете эту информацию, вы будете гораздо лучше понимать, как обсуждать ваш продукт и создавать демонстрацию.
ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ прИИмущества
Создавай данные в CRM с помощью нейросети
Интеграция с любой из CRM: Bitrix24, AmoCRM, RetailCRM, PlanFix, Hubspot или 1С CRM, чтобы создавать реальные данные, а не фантазии.
После того как вы убедили своего потенциального клиента в том, что вы тот рыцарь, который ему нужен, пришло время показать, на что способен ваш продукт, и “нарисовать” свою демонстрацию.
Но попридержи коней, ковбой.
Нельзя просто показать ПО.
Вы захотите использовать интерактивное демонстрационное программное обеспечение, чтобы настроить весь путь пользователя через ваш продукт так, как нужно вашему потенциальному покупателю и его команде.
Кроме того, такой инструмент продаж SaaS поможет вам сделать так, чтобы каждая секунда демонстрации была на счету. Ходят слухи, что 15-30 минут – это оптимальная продолжительность демонстрации, так что придерживайтесь ее. Известно, что в Интернете у людей короткая продолжительность внимания – смотрите, птица!
Еще одна причина для использования такого инструмента продаж SaaS – избежать кошмаров демонстрации, таких как проблемы со временем загрузки и ошибки.
Это позволит вам представить интерактивную и персонализированную версию вашего интерфейса, чтобы предложить реалистичный опыт использования продукта.
4. Знайте традиционные возражения
“Ваш продукт слишком дорогой” и “Мне не хватает этой функции”.
Да, ваша честь, эти два возражения – заноза в заднице каждого профессионала по продажам SaaS. Но если ваш потенциальный клиент поднимает эти флажки, это еще не значит, что ваша сделка зашла в тупик.
Давайте рассмотрим, как вы можете ответить на каждое из них.
“Ваш продукт слишком дорогой”
Это возражение показывает, почему очень важно всегда спрашивать, сколько ваш клиент готов вложить сразу.
Обычно снижение цены не является приемлемым вариантом – это может заставить вас выглядеть дешево.
Поэтому один из способов решить это возражение – переформулировать проблему и объяснить, сколько ваше ПО может сэкономить компании по сравнению с его стоимостью.
“Мне не хватает этой функции”
Легкий способ справиться с этим замечанием – просто сказать, что конкретная функция находится в разработке.
Но не стоит – вы умные и сообразительные люди, поэтому знаете, что ложь в конечном итоге укусит вас за задницу.
Выпуск функций может занять время, а у людей нет терпения на всякую ерунду.
Вместо того чтобы ступать на эту зыбкую почву, покопайтесь в своем самом ценном ресурсе: домашнем задании по продаже SaaS. Вы знаете потребности клиента, и вы прекрасно знаете свой продукт.
Подумайте о творческом подходе к решению проблемы клиента с помощью других функций продукта. Возможно, функциональность, которую они ищут, не является самым эффективным инструментом для решения проблемы. Вы знаете лучше всех, поэтому не бойтесь предлагать альтернативные решения.
Существует множество других возражений, которые могут возникнуть во время презентации.
Итак, как же преодолеть все возражения, которые могут возникнуть у вашего клиента? Не обижайтесь на нас, но есть только один способ сделать это: практиковаться в технике продаж SaaS.
Чем больше вы репетируете, тем лучше вы будете готовы к любым неожиданным вопросам.
ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИИМУЩЕСТВА
Эффективная отработка всех возражений
Автоматический контроль эффективности обработки возражений каждым менеджером на каждом этапе.
Теперь мы хотим разбить процесс продажи SaaS на две фазы: до того, как вы запланируете демонстрацию с потенциальным клиентом, и после.
До демонстрации
Чтобы освоить SaaS-продажи 101, вам нужно узнать, как заставить потенциальных клиентов согласиться на демонстрацию.
Это непросто, но не рокетсайенс.
Вам нужно будет создать последовательность персонализированных сообщений, чтобы завлечь потенциального покупателя.
Только не забудьте тщательно спланировать время для каждого из них – в общем, не будьте спамером.
Чтобы максимизировать охват, создайте несколько точек соприкосновения: электронная почта, запрос в друзья LinkedIn, сообщение LinkedIn, голубиная почта – чем больше, тем веселее.
Но, ради всего святого, будьте креативны и индивидуальны в своих электронных письмах о продаже SaaS, демонстрируя искренний интерес к потребностям потенциального клиента.
После демонстрации
Когда речь идет о продажах SaaS, работа не заканчивается после того, как вы закончили демонстрацию.
После того, как вы продемонстрировали потенциальному клиенту волшебство вашего продукта во время демонстрации, продолжите работу с контентом, который принесет ему реальную пользу.
Не задавайте своим потенциальным клиентам домашние задания – составьте план на основе вашей беседы и подготовьте последующие сообщения в соответствии с их потребностями и целями.
Если вы еще не сделали этого, запланируйте еще один звонок, чтобы прояснить все оставшиеся вопросы и согласовать ожидания.
Если после демонстрации они не проявляют интереса к вашему программному обеспечению, попробуйте использовать более мягкий подход и дайте им возможность передохнуть. Не нужно домогаться их или сдаваться. Просто создайте более мягкий поток последующих писем, основанных на маркетинговом контенте, который может показаться им интересным, и оставьте жесткое предложение о продаже SaaS в стороне.
6. Оставайтесь запоминающимися с помощью контент-маркетинга
Несмотря ни на что, вы должны быть уверены, что ваши клиенты вас не забудут.
Контент-маркетинг является неотъемлемой частью продаж SaaS, поскольку при правильном подходе он может привести к привлечению потенциальных клиентов.
(Серьезно, мы говорим так не только потому, что являемся авторами маркетингового контента).
Маркетинг и продажи – это две стороны одного меча. Формируя свой контент, вы можете создать дополнительную ценность для ваших лидов, стимулировать их к конверсии (или обновлению пакета) и, что самое важное, узнать об их предпочтениях, чтобы усовершенствовать процесс продаж.
Существует несколько различных типов инструментов, которые вы можете использовать для совершенствования вашего контент-маркетинга, в том числе:
Маркетинг электронной почты
Если потенциальный покупатель оставил вам свой адрес электронной почты, вы захотите добавить его в воронку воспитания потенциальных покупателей.
Это предполагает создание автоматизированного потока электронных писем, каждое из которых будет посвящено различным аспектам контента, что поможет вам продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж и побуждать их к конверсии.
Вы можете создавать бесконечное количество контента, начиная от отраслевых исследований и заканчивая забавными фактами, отзывами пользователей, вехами развития компании, релизами продуктов, вебинарами, тематическими исследованиями и статьями в блогах.
Как только вы соберете статистику о своем маркетинговом контенте (открываемость, количество кликов и все остальные пресловутые показатели), вы сможете оптимизировать свою стратегию контента и улучшить технику продаж SaaS.
Оно позволяет вам напрямую общаться с потенциальными клиентами, усиливать голос компании и обращаться к потенциальным клиентам с различными предложениями.
Каждая социальная сеть позволяет вам попробовать различные подходы и узнать о своем сообществе “естественным” образом, сегментируя его на основе поведения.
И что самое приятное? Вы получите тонны информации, которую сможете использовать для улучшения стратегии продаж SaaS в будущем.
Вы можете обучать свое сообщество, делясь ценной информацией, позиционировать себя как авторитет в своей области, и, что самое важное, приводить хренову тучу трафика на свой сайт и повышать SEO.
Конечно, в вашем распоряжении множество других маркетинговых инструментов, таких как социальное продвижение, электронные книги, белые книги, интересные мероприятия и многое другое. Но типы контента, о которых мы говорили выше, – это надежное начало.
7. Делайте пробные предложения короткими, а планы – длинными
Когда речь идет о продаже SaaS, продолжительность имеет значение.
Может показаться логичным, что чем больше времени у людей есть на тестирование продукта, тем больше они к нему привыкают и готовы платить за него.
Но на самом деле все совсем наоборот.
Всего за несколько дней большинство потенциальных пользователей могут понять, соответствует ли продукт их потребностям. Более того, то, что у них есть всего несколько дней, чтобы понять продукт, стимулирует их попробовать его более интенсивно.
Некоторые компании выбирают модель freemium с ограниченными возможностями в бесплатной версии и платными планами для клиентов, которым нужны более продвинутые функции. Но техника продаж SaaS зависит от характера вашего ПО и зрелости компании.
Тем не менее, большинство компаний, занимающихся разработкой ПО, предлагают своим клиентам бесплатную версию в течение 14 дней – это считается лучшей практикой. Впрочем, решать тебе, друг.
Что касается биллинга, вы должны стараться продавать годовые планы
Однако это не обязательно должен быть единственный вариант: вы можете продавать месячные тарифные планы по более высокой цене (убедитесь, что годовая цена делится на 12, чтобы люди видели “выгоду” от покупки годового плана по сравнению с месячным).
Логика в этом случае очень проста. Вы хотите, чтобы ваши клиенты пользовались вашими услугами как можно дольше, быстро окупив затраты на привлечение клиентов (CAC) и лучше прогнозируя ваш доход.
Существует множество преимуществ предложения ежемесячных тарифных планов – главное из них заключается в том, что это устраняет барьеры для принятия клиентов. Но опять же, решать вам.
Вы лучше всех знаете свой продукт, компанию и пользователей, поэтому доверяйте своей интуиции и, конечно, своим навыкам продаж SaaS.
Улучшите стратегию продаж SaaS с помощью интерактивных демонстраций продукта
Мы знаем, что вы хотите достичь поставленных целей и произвести неизгладимое впечатление на своих клиентов.
Но мы также знаем, что даже с этими советами сделать это не так-то просто.
К счастью, в вашем распоряжении есть еще один инструмент. Конечно, если вы используете программное обеспечение для интерактивных демонстраций.
С помощью SalesAI вы сможете легко проводить эффективные демонстрации продукта, чтобы убедить ваших клиентов в том, что ваш продукт – это все, что им когда-либо было нужно, и даже больше.
Подумайте об этом следующим образом. Использование интерактивной демонстрационной платформы дает вам и вашей команде инструменты, необходимые для легкой реализации вышеперечисленных советов. А это позволит вам улучшить стратегию продаж SaaS.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Исследуйте 10 шагов, как проводить эффектную презентацию продукта с SalesAI. Получите практические советы для подготовки к встречам с клиентами и повышения эффективности продаж.
В этой статье я поделюсь своим опытом и расскажу о 10 простых, но эффективных шагах, которые помогут вам:
Тщательно подготовиться к встрече с клиентом
Правильно выстроить диалог во время встречи
Быстрее закрывать сделки и наращивать продажи
Это практические рекомендации на основе проведенных 500+ демо-встреч в 2023 году. Только за октябрь получилось 109 Демо или пресейл-встреч.
Ещё в конце я расскажу, как с помощью нашей нейросети мы вытаскиваем из записей полезную продуктовую и маркетинговую информацию о клиентах. Поэтому читайте до конца.
Начальный этап: Подготовка к встрече и сбор данных о клиенте
Презентацию продукта надо тоже грамотно продать. Не каждый лид хочет или должен приходить на презентацию продукта. Если это не ICP или неквалифицированный лид – не теряйте время зря. Чтобы квалифицировать лида, перед встречей мы просим клиента заполнить небольшую форму с контактами и информацией о компании. Это позволяет с одной стороны, лучше подготовиться, с другой – оценить квалификацию:
Имя
Фамилия
Email
Размер отдела продаж
После согласования даты мы высылаем подтверждающее письмо в календарь с указанием времени встречи и с четким описанием плана презентации продукта (адженда). Так клиент четко понимает, о чем пойдет речь, и может подготовиться.
Пример адженды для успешной презентации продукта:
Андрей, приветствую, Напоминаю, что 19.07.2023 в 15:00 мск у нас состоится презентация продукта, на которой мы подробнее рассмотрим, как SalesAI увеличивает конверсию продаж на 18-68% за счет:
1. Полной и быстрой оценки качества разговоров менеджеров по продажам. 2. Объективного скоринга лидов. 3. Автоматического заполнения CRM данными, а не мнениями.
Наши три ключевых правила эффективного демо:
1. Позовите на встречу всех, кто будет участвовать в согласовании и принятии решения по сделке с вашей стороны: Директор по продажам/развитию (VP of Sales) SalesOps/ответственный за настройку CRM Руководитель проекта внедрения Технический специалист, ответственный за настройку телефонии Тренер по продажам Руководитель отдела качества продаж и тд Чем больше вопросов мы обсудим на демо, тем быстрее пройдет внедрение и онбординг.
2. План встречи, чтобы все успеть: “Вопросы здесь задаем мы…” – Этап квалификации. Задам несколько вопросов, чтобы лучше адаптировать подачу материала. SalesAI для роста компании – хеликоптер вью на процесс и стратегическое место SalesAI в процессе продажи. Демонстрация преимуществ использования SalesAI. Контроль качества звонков Квалификация лида Извлечение и сохранение данных в CRM Точность и качество определения сущностей. Лицензионная политика и стоимость. Интеграция с CRM.Интеграция с телефонией. Q/A сессия. Стратегия развития SalesAI Программа онбординга и обучения Согласование плана дальнейших шагов
3. Посмотрите и перешлите вашим коллегам до встречивиртуальное демо SalesAI, чтобы снять сомнения и провести встречу более эффективно Если есть вопросы, которые необходимо отдельно подсветить, буду благодарен за подсказку.
Перед встречей необходимо изучить всю доступную информацию о компании лида и его роли в ней. Это помогает лучше понять потребности лида и подобрать нужные аргументы.
Чем занимается компания?
Кто является участниками звонка (их роли и обязанности)?
Какое текущее решение они используют?
Принадлежит ли он к вашей целевой аудитории/идеальному профилю клиента?
Если нет времени на глубокий анализ, тогда необходимо иметь несколько ключевых вопросов про бизнес клиента, чтобы выяснить его основные боли. Ниже расскажу про них.
Второй шаг: Создание контакта с клиентом
На встрече важно с самого начала установить контакт с клиентом и его командой. Я прошу клиента представить всех присутствующих и рассказать об их ожиданиях от встречи.
Затем кратко рассказываю о себе и нашей компании, чтобы «разогреть» аудиторию.
Меня зовут Роман, я cооснователь SalesAI. Мы создали нейросеть, которая автоматически оценивает потенциал каждого лида, анализирует качество работы менеджеров, собирает данные из звонка в CRM. Это позволяет компаниям увеличить продажи на 38%. Как именно — расскажу подробнее.
Третий шаг: Определение потребностей клиента
Чтобы правильно провести презентацию продукта, я должен четко понимать текущие проблемы и цели клиента. Поэтому я задаю открытые вопросы, чтобы клиент сам рассказал о своих болячках.
Например:
Расскажите о вашем текущем процессе продаж.
С какими основными проблемами сталкиваетесь?
Какая у вас стратегия продаж?
Как вы контролируете качество звонков?
Как качество звонков влияет на конверсию?
Сколько тратите на контроль качества? и тд
Если лид предоставляет много деталей о своей проблеме, это хороший признак. Не спешите переходить к следующему этапу. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы лучше понять/квалифицировать клиента.
Важно выяснить текущую ситуацию клиента, его проблемы, желаемые результаты и мотивацию для изменений. Это позволит провести более эффективную демонстрацию продукта. Слушайте внимательно и задавайте вопросы.
Перед демонстрацией решения я кратко резюмирую услышанное, чтобы убедиться, что правильно понял потребности лида.
Например:
Отлично. Вы решаете проблему контроля качества звонков. Но текущий метод долгий и дорогой, и вам нужно снизить стоимость и обеспечить 100% покрытие для выполнения плана продаж. Ваша цель — автоматический контроль качества для каждого звонка и каждого менеджера.
Вы пробовали РА старого поколения и поэтому сомневаетесь в технологии извлечения контекста, которая используется в SalesAI. Все верно?
Пятый шаг: Показ ключевых особенностей продукта
Хороший сейл этот тот, кто формирует сценарий демонстрации, показывающий именно решение проблемы лида. Демонстрируй процесс для получения результата.
Преимущество №1: Мгновенный контроль качества всех звонков.
Контрольный вопрос: Вам достаточно контролировать 35 параметров качества каждого звонка? или: Какие ключевые точки внутри звонка вы сейчас контролируете?
Преимущество №2: Автоматическое заполнение CRM данными из звонка.
Контрольный вопрос: Для вас достаточно заполнять 30 полей в CRM из каждого звонка? или: Какие поля в CRM именно вам необходимо заполнять?
Преимущество №3: Структурированное саммари встречи готовится автоматически на основе звонка.
Контрольный вопрос: Для вас приемлема скорость подготовки протокола встречи в 30 секунд? или: У вас есть шаблоны саммари, которые можно будет использовать в нашем продукте?
Объясни, как эти функции помогут клиенту сократить сроки контроля качества и получить всю картину качества быстрее.
Вопросы, чтобы удержать внимание:
Как изменится ваша текущая ситуация, если SalesAI подсветит косяки менеджеров?
Седьмой шаг: Определение цены и условий сотрудничества
Далее я перехожу к обсуждению цены и условий сотрудничества. Я сразу озвучиваю возможные варианты, ориентируясь на потребности лида, и не вдаюсь в детальные обоснования.
Например:
Самое время поговорить о стоимости решения. Я показал вам, как SalesAI может помочь вам оценить качество звонков каждого менеджера и приблизить вас к увеличению конверсии на 38%, что, как мы рассчитали, увеличит ваш доход на 10 млн. рублей в месяц.
Давайте честную рекомендацию, какой тариф лучше всего подойдёт для лида.
Обосновывай стоимость своего продукта только если это спросит клиент.
Назови цену, а затем выключи микрофон и дождись реакции лида.
Восьмой шаг: Как завершить презентацию продукта
В завершение я еще раз кратко резюмирую, как SalesAI позволит решить проблемы клиента, и предлагаю дальнейшие шаги по сотрудничеству: например, пробный период или встречу ЛПР.
Я вам показал, каким образом SalesAI обеспечивает полный контроль каждого звонка каждого менеджера по 30 параметрам, экономя вам 95% времени на прослушивание, что эквивалентно 500,000 рублей в месяц на каждые 30 сотрудников отдела продаж.
Если вы хотите улучшить свою технику проведения демо, заполняйте форму и присылайте записи. Проанализируем ваши демо и построим вам выигрышный сценарий проезентации вашего продукта на ваших данных, а не фантазиях:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Как создать книгу продаж для повышения продуктивности отдела продаж: узнайте ключевые элементы и шаги разработки для успешного управления процессом продаж
Узнайте, как максимизировать маркетинговый охват и воздействие с помощью эффективного медиапланирования. Наше руководство поможет вам достичь целевой аудитории и повысить…
Лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать. Эти несколько коротких видеороликов позволят вам за несколько минут понять, как работает SalesAI и стоит ли регистрироваться.
Эти несколько минут просмотра помогут вам понять, как экономить несколько часов в день на прослушке звонков своих менеджеров и на заполнении CRM.
Хьюстон, у нас проблема
Прослушка каждого звонка – это долго, дорого и мучительно больно
– это ад, рутина и выжигание. Создание отдела контроля качества – дорогое удовольствие. Чтобы покрыть 100% звонков, необходимо задублировать отдел продаж. Никто не может слушать 8 часов подряд звонки на скорости более 1.0 – начинаются ошибки. Соответственно, либо вы вносите лимиты на прослушку в размере 10% звонков, либо создаете отдел прослушки по размеру, равный отделу продаж: 1:1 => 30 менеджеров => 30 супервайзеров + оверхеды. Это супер дорого и малоэффективно, потому что в этой схеме проявляются все человеческие слабости (отношения, эмоции, ошибки, лень, читинг, хитрости и тд)
Затем необходимо разработать чек-листы и заполнять эти огромные адские таблицы вручную… Сами понимаете, какая динамика по ошибкам в таблицах у вас будет.
В итоге, вы будете давать обратную связь своим сотрудникам с огромным запозданием и это будет работать супер неэффективно, то есть бизнес будет терять деньги и расти очень медленно…
Эффективное управление продажами – ключевой фактор успеха в современном бизнесе. Но большинство руководителей тратят часы на рутинные задачи вроде прослушки звонков и заполнения отчетности в CRM. А ведь это ценное время можно потратить на реальный рост продаж.
Команда SalesAI разработала систему, которая автоматизирует эти задачи с помощью искусственного интеллекта
1. Функции SalesAI
Благодаря распознаванию речи и контекста переговоров, SalesAI может:
То есть SalesAI берет на себя всю рутинную работу, освобождая ваших сотрудников для продаж и общения с клиентами.
2. Контроль качества звонков нейросетью
Представьте, как вырастут ваши продажи, когда вся команда сможет сосредоточиться на звонках, переговорах и закрытии сделок. При этом благодаря аналитике SalesAI вы всегда будете в курсе эффективности каждого сотрудника.
Основные преимущества для вашего бизнеса:
Увеличение продаж в среднем на 38% за счет использования сценария продаж
Рост конверсии лидов на 15-38% благодаря анализу разговоров
Снижение текучести персонала на 30% из-за исключения рутины
Повышение мотивации команды и их лояльности
Убедитесь в пользе SalesAI для вашего бизнеса сами! Запишитесь на бесплатную демонстрацию возможностей платформы прямо сейчас. Наши эксперты расскажут, как SalesAI может автоматизировать прослушку звонков, работу с CRM и аналитику в вашей компании.
3. Внесение данных в CRM
Проблема еще более масштабная, чем обеспечение 100% контроля качества. Только в США на этом теряется $700 млрд в год. SalesForce оценивает потери бизнеса от энтропии в CRM в размере 30% от выручки. Посчитайте свою цифру…
При этом, на внесение данных ручками менеджеры тратят до 68% своего рабочего времени. И все равно, вносят с ошибками. А могли бы в это время звонить…
Демонстрация продукта – это искусство, требующее глубокого понимания аудитории, умения привлекать внимание и убеждать. В B2B-продажах демонстрация играет ключевую роль, позволяя не просто представить продукт, но и создать эмоциональную связь с потенциальными клиентами. Хорошо проведенная демонстрация способна значительно повысить конверсию и ускорить принятие решений. В этой статье мы рассмотрим, как подготовиться к демонстрации, какие методы использовать для удержания интереса аудитории и как представить ваш продукт в наилучшем свете. Следуя нашим рекомендациям, вы сможете превратить обычные демонстрации в мощный инструмент продаж, который будет вдохновлять и обучать ваших клиентов, помогая им увидеть истинную ценность вашего продукта.
Каждый из нас видел плохую демонстрацию продукта! Они представили слайд из презентации, показали истории успеха клиентов, которые не имеют никакого отношения к вашей проблеме или бизнесу, и теперь плохо проводят демонстрацию. Вы просто хотите, чтобы звонок или встреча закончились!
Демонстрации продукта уже давно являются неотъемлемой частью каждого цикла продаж в сфере B2B технологий. Они стали настолько важными, что многие организации и продавцы, к сожалению, начали воспринимать их как должное. Они рассматривают ее как шаг, который необходимо выполнить, чтобы перевести сделку на новый этап в их воронке, в отличие от того, чем она может быть: возможностью обучить, увлечь и вдохновить зрителя вашим продуктом или услугой. Убедительная демонстрация продукта должна быть взглядом в новое, лучшее будущее, и вы – тот человек, который поможет им туда попасть.
Итак, я думаю, вы можете сказать, что я являюсь поклонником демонстрации продукта. Исходя из этого, я хотел бы поделиться несколькими советами о том, как сделать ваши демонстрации более убедительными, ведь хорошая демонстрация может изменить судьбу компании или привести к росту ее стоимости на миллиарды (рублей или долларов)!
Как понять потребности вашей аудитории для успешного демо
Перед каждой демонстрацией ведущий должен четко понимать, для кого именно он проводит демонстрацию, какова его роль и есть ли у него особые области, вызывающие интерес или опасения. Понимая роль человека, вы можете предугадать, что его волнует и как демонстрируемый вами продукт поможет ему достичь своих KPI. Узнав больше о биографии посетителя и о том, в каких компаниях он работал, вы сможете понять, сталкивались ли они с вашим продуктом или продуктом конкурентов, и изменит ли это их точку зрения. Это позволит вам учесть все опасения, которые, по вашему мнению, могут возникнуть у посетителей раньше времени.
Почему важно слушать вашу аудиторию во время демонстрации
Демонстрация – это как выступление. Это не означает, что она не должна быть интерактивной. У многих демонстраторов есть четкий сценарий и маршрут кликов. Они хотят пройти через это, но не понимают, что демонстрация не должна восприниматься как спектакль в Большом. Скорее, они должны поощрять участие аудитории. Демонстрации ближе к лекциям, чем к пьесам. Они предназначены для того, чтобы обучить аудиторию и убедиться, что она понимает концепции, которым вы обучаете. Это означает, что для более эффективного проведения демонстраций нужно меньше говорить, больше слушать и давать возможность другим поделиться своим мнением.
Как сосредоточиться на главных функциях продукта
Я уверен, что ваш продукт великолепен! Он изменит мир и перевернет судьбы компаний. Ваши невероятно талантливые команды разработчиков продукта и маркетинга создали несколько невероятных функций. Лучший способ вознаградить их – показать потенциальным покупателям меньше продукта! Я имею в виду, что в демонстрационном ролике вам нужно отойти от перечисления возможностей и сосредоточиться на трех областях, которые наиболее важны для вашей аудитории. Именно эти три области позволят по-настоящему продвинуться вперед, в то время как остальные будут рассматриваться как дополнительные преимущества.
Метод “РПР” для эффективного донесения информации
Вы знаете свою аудиторию, знаете, что ее волнует, и имеете представление о том, что ей нужно показать. Теперь вам нужно убедиться в том, что вы эффективно донесли это до аудитории. Убедительным способом добиться этого и убедиться в том, что сообщение действительно вызывает резонанс, является метод РПР. Он заключается в том, чтобы рассказать зрителю о том, что вы собираетесь показать, показать это, а затем рассказать о том, что вы только что показали. Это позволяет избежать сомнений в том, что было частью демонстрации, и повышает внимание зрителя на протяжении всей демонстрации.
Как создать захватывающую историю для вашей демонстрации
Чтобы провести потрясающую демонстрацию, необходимо понимать поведение человека. Для большинства людей наибольший резонанс вызывают истории. Сделайте это со своей демонстрацией, превратите ее в захватывающую историю с соответствующим сценарием и персоналиями. Определите героя, выделите его проблемы и результаты и покажите ваш продукт как инструмент, который поможет ему достичь своих целей.
Почему важно показывать ценности, а не особенности продукта
Показывая возможности вашего продукта, вы должны обосновать, почему вы уделяете время именно этой функции. При демонстрации каждой функции вы должны задавать себе вопрос: “Ну и что?”. Почему эта функция важна для аудитории, и какую ценность она создает для них?
Как минимизировать клики для улучшения восприятия
Вы проводите потрясающую демонстрацию, речь на высоте, вы показываете ценность, а не особенности, но аудитория не обращает на это внимания. Почему? Потому что вы держите руку на мышке. Если вы слишком часто нажимаете или двигаете мышью во время выступления, вы саботируете свою демонстрацию. Ограничивая количество кликов в демонстрации, вы оказываете услугу себе и своей аудитории.
Проверьте
Наконец, вам нужно убедиться в том, что то, что вы собираетесь показать, работает. Лучший способ сделать это – спросить. В течение всего времени общения с аудиторией спрашивайте, полезно ли то, что вы показываете, и есть ли у них какие-либо сомнения. Это не только подтвердит правильность контента, но и позволит убедиться, что ваша аудитория остается вовлеченной в процесс.
Демонстрация продукта – это не просто этап в цикле продаж, а возможность обучить, увлечь и вдохновить вашу аудиторию. Следуя советам, изложенным в этой статье, вы сможете создать демонстрацию, которая действительно найдет отклик у ваших зрителей и поможет продвижению сделки. Не забывайте знать свою аудиторию, слушать ее, сосредоточиться на наиболее важных областях, рассказать историю, продемонстрировать ценность, ограничить количество кликов и подтвердить достоверность контента. Поступая таким образом, вы сможете убедиться, что демонстрация продукта является убедительным и эффективным инструментом в вашем арсенале продаж. Вы сможете погрузить клиента в свою историю и погрузиться сами, а SalesAI в это время сделает всю рутинную работу по фиксации информации и заполнению CRM прямо во время Демо.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Демонстрация продукта, или демо (Demo) является наиболее важной частью процесса продаж SaaS продуктов в B2B. Это уникальная возможность продемонстрировать ценность вашего продукта потенциальному клиенту.
Демо занимает центральное место в любом процессе продажи ПО. Плохо проведенные демо звонки значительно снижают процент закрытия сделок. С другой стороны, если все сделано правильно, они могут быть очень эффективными.
По сути, демо часто означает разницу между заключением сделки и потерей потенциального клиента. Отличная демонстрация позволяет вашим потенциальным клиентам понять, как ваше решение действительно решает их болевые точки и позволяет им стать более успешными в своей работе.
Почему демонстрация является таким важным элементом в процессе продаж B2B? И каковы последствия правильной или неправильной демонстрации? Прежде чем мы погрузимся в детали, давайте сначала установим общую основу и проясним базовые моменты.
Основы демонстрации продукта в B2B SaaS
Демонстрация продукта – это презентация ценности вашего продукта или услуги для текущего или потенциального клиента. Как правило, она включает в себя демонстрацию основных функций и возможностей. Основная цель демонстрации – заключить сделку.
Разбираем различия: демо продукта против демо продаж
В двух словах, это одно и то же. Другие используемые слова – демонстрация продукта, демонстрация SaaS, Demo call или просто “Демо”.
Но в зависимости от того, кого вы спросите, вы можете получить разный ответ. Например, Hubspot четко отличает демонстрацию продукта от демонстрации продаж: “Демонстрация продаж – это процесс предоставления потенциальному покупателю демонстрации вашего продукта или услуги. Демонстрация продукта – это тот же процесс, но с участием текущего клиента”.
Большинство лидеров продаж SaaS, всегда говорят о “демо” как о ключевом инструменте продаж, то есть о презентации для потенциального клиента, не делая различий между демо продукта и демо продаж.
Ключевые лица в проведении демо-встреч
В большинстве компаний демонстрацию проводит AE. В небольших компаниях и стартапах на ранних стадиях развития демонстрацию часто проводит основатель.
Оптимальное время для демонстрации продукта
Демонстрация обычно проводится после того, как лид прошел квалификацию. Существует множество различных способов генерировать лиды. Но для большинства компаний B2B SaaS процесс внутренних продаж выглядит очень похоже:
Генерация лидов: Вы получаете лид, входящий или исходящий.
Выявление: Вы квалифицируете лид, т.е. проверяете, соответствует ли он/она профилю вашего идеального клиента (ICP).
Презентация: Вы демонстрируете ценность программного обеспечения для потенциального клиента. В этот момент происходит демонстрация продукта.
Конверсия: Вы конвертируете сделку, т.е. заключаете контракт.
Для тех, кто впервые сталкивается с внутренними продажами, вот пример: Кто-то заходит на ваш сайт, т.е. посетитель. Этот посетитель заполняет контактную форму, потому что он заинтересован в продукте или услуге, которую вы продвигаете на своем сайте, т.е. это лид. Вы анализируете имеющуюся у вас информацию об этом посетителе, такую как отрасль, компания, роль, местоположение, потребность в вашем продукте или услуге, полномочия на покупку и др. Если лид соответствует профилю вашего ICP, он становится квалифицированным лидом. После того, как вы проведете демонстрацию с квалифицированным лидом, он становится сделкой. Последний шаг – конвертировать эту сделку, предоставив ей дополнительные ресурсы и, наконец, подтолкнув ее к подписанию контракта, чтобы она стала клиентом.
Стратегии эффективного проведения демо продукта
За последнее десятилетие в сфере продаж ПО B2B произошел массовый переход от традиционных полевых продаж к продажам внутри компании. Сегодня доминирующей моделью продаж в сфере B2B технологий являются внутренние продажи: продажи, которые осуществляются удаленно с использованием телефона, электронной почты и инструментов онлайн встреч.
В большинстве случаев демонстрации SaaS проводятся с помощью инструментов онлайн-встреч, используя совместное использование экрана, аудио, видео, чат и многое другое.
Многие компании до сих пор используют инструменты для проведения онлайн-совещаний общего назначения, такие как GoToMeeting, Zoom или GoogleMeet.
Значение демонстрации продукта в продажах B2B SaaS
Важность демонстрации продукта в воронке продаж зависит от различных факторов.
Самым главным фактором является ACV (годовая стоимость контракта). Она определяется как средний годовой доход по контракту с клиентом без учета разовых платежей.
Конечно, существует больше критериев, которые необходимо учитывать при выборе правильной модели продаж, но, как правило, при ACV < $1K, не имеет смысла прибегать к персонализированной демонстрации продукта с вашим потенциальным покупателем.
Почему? Потому что проведение персонализированной демонстрации будет стоить вам ресурсов. Это значительные инвестиции, которые вы делаете в вашего потенциального клиента. Они окупаются только в том случае, если потенциальная прибыль достаточно высока.
Ваша модель продаж SaaS должна быть нацелена на самообслуживание. Вам необходимо создать продукт без трения в сочетании с высокопроизводительным, высокоскоростным и низкозатратным механизмом генерации лидов. Транзакционная модель – это гибридная модель, поскольку она требует большого объема и высокой скорости генерации лидов, но вы можете потратить больше средств на привлечение благодаря более высокому ACV (обычно > $3K), дополненному внутренней командой продаж, которая будет проводить демонстрации продукта и заключать сделки.
Рис.1. 3 Модели продаж SaaS
Итак, если ваш средний ACV превышает $1K, демо, без сомнения, является самым мощным элементом в вашем процессе продаж, и вот почему.
Выбор правильной модели продаж для SaaS
Продукты SaaS различаются по цене и сложности. Прежде чем определить и оптимизировать процесс продаж, необходимо определить, какая модель подходит вашему бизнесу, чтобы создать наилучшую методологию для вашего SaaS-предложения. Существует три основные модели продаж SaaS, которые мы рассмотрим по отдельности.
Модель SaaS с самообслуживанием: что нужно знать
SaaS с самообслуживанием относится к более дешевому и удобному ПО, которое может быть легко понято и управляемо новыми пользователями. Он практически не требует усилий по продажам, поскольку клиенты уже видят ценность вашего продукта, самостоятельно подписываются на него, а для решения любых вопросов используют образовательный контент или поддержку клиентов. Примерами моделей SaaS с самообслуживанием являются Slack, TurboTax и Dropbox.
Транзакционные SaaS-продукты: ключевые особенности
Транзакционные SaaS-продукты имеют более высокую цену (< $5 000 в ACV) и более сложны для самостоятельного изучения пользователем. Эти продукты не продаются сами по себе. Вам потребуется команда SDR/AE для привлечения потенциальных клиентов и демонстрации продукта, чтобы заключить сделку. Ввиду более высокой цены и необходимости более индивидуального подхода покупатели ожидают хорошо подготовленных торговых представителей, владеющих сложными демо, обучением продукту, документацией и поддержкой клиентов. Транзакционные модели продаж, как правило, связаны с высоким риском и высокой отдачей, а средний цикл продаж составляет 30 дней.
Энтерпрайз SaaS: особенности продаж на корпоративном уровне
Эти SaaS-продукты или сервисы высшего уровня разработаны с элементами настройки для интеграции с технологическим стеком организации. Они могут быть чрезвычайно сложными для внедрения и часто имеют соответствующую цену. Предназначенный для продаж крупным компаниям B2B, этот цикл продаж SaaS является самым длительным и сложным. Покупателями выступают средние и крупные предприятия, и самой большой проблемой является достижение консенсуса между многими лицами, принимающими решения и обладающими покупательской способностью. Для таких продаж требуется техническая и торговая поддержка высокого уровня, а также команда специалистов по продажам, включая представителя по развитию продаж (SDR или BDR) для привлечения и квалификации потенциальных клиентов и менеджера по работе с клиентами (AE) для проведения демонстрации и закрытия продажи.
Проведение демо звонка – непростая задача. Она требует правильного понимания продукта, который вы продаете, клиента, с которым вы разговариваете, его конкретных проблем и ожиданий, а также умения наладить взаимопонимание.
Около 10% ваших демонстраций пройдут отлично. Либо вы уже работали с этим человеком раньше, либо комната просто понимает, что вы говорите с первого раза. Еще 10% провалятся, что бы вы ни делали. Вы представляете неправильное решение неправильной аудитории. Не стоит зацикливаться на этой партии и извлекать из нее уроки, потому что они провалились бы, несмотря ни на что. Но есть еще 80% в середине, где вы делаете большую часть своих денег и где вам нужно победить.
Поэтому для этих 80% клиентов имеет огромное значение, предоставляете ли вы отличную демонстрацию или нет. Во многих случаях демонстрация имеет решающее значение для общего успеха компании. Давайте посчитаем, чтобы объяснить финансовое влияние мастерства демонстрации продукта на рост продаж.
Вот некоторые статистические данные для B2B SaaS компаний по результатам комплексного SaaS исследования, которое провели KBCM Technologies:
Среднее количество демонстраций, проводимых SaaS-компанией, зависит от размера сделки и варьируется от 4 до 11 в неделю
SaaS-компании с ACV < $5 000 проводят в среднем 11,3 демонстраций в неделю.
При ACV выше $100K среднее количество демонстраций достигает 3,6 в неделю.
Средняя годовая стоимость контракта (ACV) частных SaaS-компаний составляет ~$21K, при этом 26% респондентов имеют стоимость ниже $5K, а 13% – выше $100K.
Для большинства B2B SaaS-компаний коэффициент закрытия демонстраций колеблется между 20% и 50%.
Давайте теперь возьмем статистику, приведенную выше, чтобы рассчитать влияние мастерства демонстрации вашего продукта.
При проведении 7 демонстраций в неделю, предполагая ACV в $21K, вы получаете потенциальный поток сделок в 7 раз больше $21K в неделю.
В нашем примере это составляет $147K в неделю, что в годовом исчислении составляет $7,6M.
Если ваш отдел продаж находится на низком уровне эффективности с Cr=20%, то потенциальный объем продаж составляет $1,5 млн.
В противоположность этому, высокоэффективный отдел продаж со средним Cr demo= 50% генерирует $3,8M в годовых продаж.
Это дает разницу в $2,3 млн. Таким образом, для неэффективной команды продаж это потенциальная потеря $2,3M. Другими словами, для средней B2B SaaS-компании улучшение показателей закрытия демо может привести к увеличению продаж более чем на 50%.
Вот формула, если вы хотите рассчитать влияние улучшения коэффициента конверсии демо продукта для вашей компании:
(50% – Ваш текущий demo Cr) * ACV * количество демо в неделю * 52 = Годовой убыток от возможностей продаж.
Мастерство демонстрации продукта: путь к успеху
Освоить демонстрацию продукта – задача не из легких. Успешная демо SaaS-продукта – это нечто большее, чем объяснение ценностного предложения, демонстрация работы и позиционирование вашего продукта на фоне конкурентов. Продавцы должны адаптироваться к потребностям потенциальных клиентов и показать, как ваш продукт помогает им решить их болевые точки.
И прежде всего, это возможность для потенциальных клиентов познакомиться с вами и оценить, насколько надежен ваш продукт в плане предоставления ценности. Персонализированные демонстрации продукта – это отличный шанс вовлечь потенциального клиента и в конечном итоге построить с ним отношения. В конце концов, 71% покупателей совершают покупки, потому что им нравится продавец, которому они доверяют и уважают его.
Вопреки распространенному мнению, главная цель демонстрации – это не демонстрация вашего продукта. Позвольте мне повторить это еще раз: цель демонстрации не в том, чтобы продемонстрировать ваш продукт. Люди покупают не характеристики, а решения, доверие и отношения.
