Руководителям компаний сложно выявлять узкие места и оптимизировать процессы управления продажами и маркетинговые стратегии, поскольку это очень динамичные и сложные структуры, на которые влияет огромное количество внутренних и внешних факторов. Process Mining для продаж может решить эту проблему, визуализируя процессы и сравнивая их с определенными целями.
Process Mining – это инновационный подход, позволяющий визуализировать и анализировать бизнес-процессы на основе данных. В этой статье мы рассмотрим шесть способов, как Process Mining для продаж может помочь вашему бизнесу повысить продажи и улучшить маркетинговые стратегии. Вы узнаете, как контролировать процессы продаж, разрабатывать идеальные процессы, повышать эффективность B2B и B2C продаж, оптимизировать маркетинговые стратегии и повышать удовлетворенность клиентов.
Вот 6 вариантов использования интеллектуального анализа процессов для маркетинга и продаж:
Содержание
1. Контроль процесса продаж на данных
Задача:
Коммерческое руководство обеспечивает идеальные рекомендации по продажам, которым необходимо следовать во время взаимодействия между клиентами и отделами продаж. Однако компании часто не знают, в какой степени менеджеры следуют этим правилам и процедурам.
Решение:
Process Mining помогает аналитикам визуализировать весь процесс продаж от лидогенерации до закрытой сделки. Это дает представление о взаимодействии с клиентами, шагах, которые выполняют менеджеры, и времени прохождения между каждым действием. Аналитики могут отслеживать фактические процессы продаж и сравнивать их с идеальными моделями с помощью обнаружения процессов и проверок соответствия.
Например, застройщик использовал интеллектуальный анализ процессов для непрерывного мониторинга процессов продаж, в частности, бронирования квартиры. Они также проанализировали качество клиентской поддержки и ее влияние на удовлетворенность клиентов с помощью process mining.
2. Разработать идеальные процессы продаж
Задача:
Отделы продаж часто жалуются на процесса продаж, который является гибким и запутанным в зависимости от различий в размере клиента, секторе, типе продукта и стоимости контракта.
Решение:
Интеллектуальный анализ процессов может быть полезен для определения ключевых действий по продажам для различных атрибутов и создания критериев сегментации. Основываясь на этих критериях, отделы продаж могут разрабатывать процессы, ориентированные на каждую категорию клиентов, продуктов и секторов.
Например, process mining позволяет компаниям определять действия, которые продвигают или тормозят сделки, и проектировать свои процессы продаж на основе этой информации, чтобы ускорить процесс продаж.
3. Повышение эффективности процесса продаж B2B
Задача:
Процессы продаж динамичны и сложны, потому что они включают в себя несколько сторон, последовательные и параллельные действия и изменения процессов в зависимости от сделок, изменений рынка и времени. Поэтому трудно отследить отклонения или проблемы на любом этапе всего процесса продаж.
Решение:
Process Mining может отслеживать процессы, оценивать производительность процессов с помощью анализа ключевых показателей эффективности и выявлять вариации, узкие места, дублирования и ненужные шаги в процессах. Он измеряет затраты ресурсов для каждого варианта или узкого места. Таким образом, он может обнаруживать основные причины, такие как нехватка ресурсов, недостаточная производительность, ручные задачи или бюрократия, используя анализ первопричин. Process Mining позволяет отделам продаж и бизнес-аналитикам находить возможности для стандартизации, автоматизации или модификации для оптимизации времени выполнения заказов и управления ресурсами. Кроме того, некоторые инструменты интеллектуального анализа процессов позволяют отделам продаж настраивать предупреждения в случаях, когда время пропускной способности превышает идеальное время отклика.
Например, производитель товаров применил интеллектуальный анализ процессов в процессах продаж, чтобы повысить прозрачность операций. Это тематическое исследование позволило производителю выявить этапы и действия в процессах продаж. Основываясь на полученных инсайтах, фирма минимизировала доработки и сократила время выполнения, что обеспечило своевременную доставку.
4. Увеличение конверсии B2C
Задача:
Как и в B2B, процессы продаж B2C нуждаются в постоянном совершенствовании. Коэффициент конверсии является критически важным показателем для улучшения, поскольку большинство компаний способны конвертировать только небольшой процент потенциальных клиентов. Сделки по продаже могут быть потеряны из-за внешних факторов, таких как конкуренты, или внутренних факторов, таких как:
- Действия, приводящие к задержкам и неудовлетворенности
- Маркетинговые стратегии, которые не конвертируются в продажи
Решение:
Аналитики могут использовать интеллектуальный анализ процессов для оценки уровня влияния факторов на результаты. Затем они могут дать командам практические советы по устранению этих факторов или изменению маркетинговых стратегий, чтобы повысить коэффициент конверсии.
Кроме того, анализ производительности Process Mining служит для измерения эффективности отделов продаж в сегментах рынка и регионах. Бизнес-аналитики могут выявить лучшие практики повышения коэффициента конверсии, чтобы поделиться своим опытом с остальной частью команды с помощью семинаров, коучинга и коротких тренингов.
Например, компания Amway Korea, занимающаяся глобальными сетевыми продажами, использовала интеллектуальный анализ процессов, чтобы понять, почему они теряют клиентов. Аналитики выяснили, что процессы на сайте являются одним из основных факторов, приводящих к высокому оттоку клиентов. Поэтому совет заключался в том, чтобы улучшить процессы веб-сайта, оптимизировав пользовательский интерфейс главной страницы.
5. Оптимизация маркетинговых стратегий
Задача:
Несмотря на то, что компании внедряют аналитику продаж и маркетинга при планировании своих маркетинговых кампаний и стратегий, им трудно превратить качественную тактику в измеримую и объективную рентабельность инвестиций в маркетинг.
Решение:
Process Mining решает эту проблему, извлекая данные из каждой системы, хранящей данные о взаимодействии с потенциальными клиентами. Руководители отделов продаж и маркетинга могут использовать интеллектуальный анализ процессов в качестве инструмента аналитики для визуализации всего процесса, в котором маркетинговые лиды превращаются в клиентов. Они могут классифицировать лидов на основе каналов, по которым клиенты находят продукт или услугу, персон, в которые вписываются клиенты, и маркетинговых тактик, на которые клиенты реагируют больше всего. Они могут сравнивать эти категории, чтобы соответственно инвестировать в каналы и тактики.
В том же тематическом исследовании Anyway Korea также использовала интеллектуальный анализ процессов для анализа поведения пользователей мобильных устройств и веб-сайтов в онлайн-магазинах. Process Mining позволил компании разработать статистические модели для выявления бизнес-структур и сегментации клиентов, измерения ключевых показателей эффективности и анализа поведения клиентов на основе этих сегментов клиентов. Фирма определила ключевые закономерности в этих клиентских сегментах для проведения маркетинговых кампаний на основе данных.
6. Повышение удовлетворенности клиентов
Задача:
Часто отделы продаж и клиенты сталкиваются с конфликтом по поводу спецификаций продукта, цены и деталей доставки, что в конечном итоге снижает удовлетворенность клиентов.
Решение:
Process Mining может решить эту проблему, прогнозируя последующие действия. Предиктивный анализ процессов использует исторические данные процесса для выявления похожих случаев и создания прогнозов на основе этих результатов. Эти прогнозы могут помочь менеджерам при взаимодействии с клиентами.
Например, отмена или изменение заказа может привести к снижению удовлетворенности клиентов. Отделы продаж могут использовать интеллектуальный анализ процессов для обнаружения и оптимизации процессов от лида до заказа и от заказа до оплаты. С помощью интеллектуального анализа процессов команды анализируют исторические данные, чтобы диагностировать основную причину этих проблем и прогнозировать будущее, что стабилизирует процессы, сокращает время цикла продаж и минимизирует затраты.