Сокращение срока онбординга менеджера по продажам

Эффективный онбординг менеджеров по продажам имеет решающее значение для успешной работы любой компании. Быстрое и качественное введение новых сотрудников в рабочий процесс помогает не только сократить время адаптации, но и значительно повысить производительность. В этой статье мы рассмотрим ключевые проблемы, с которыми сталкиваются компании при онбординге новых менеджеров, и предложим эффективные решения для их преодоления. Мы также поделимся успешными примерами и расскажем о том, как инновационные инструменты, такие как нейросеть SalesAI, могут оптимизировать этот процесс. Применение правильных стратегий позволяет создать сильную команду профессионалов, что напрямую влияет на рост продаж и укрепление позиций компании на рынке.

Квалифицированная команда продаж — ключевой элемент успеха любой компании. А создание эффективной команды требует не только активных и талантливых сотрудников, но и системного подхода к процессу онбординга.

В этой статье мы рассмотрим, какие чаще всего возникают проблемы при адаптации и введении в должность новых сотрудников отдела продаж и наиболее эффективные методы их решения.

Основная задача онбординга — создать условия, чтобы новые сотрудники могли максимально быстро и эффективно войти в ритм работы вашей компании, понять ключевые ценности и цели, а также овладеть необходимыми навыками для выполнения своих обязанностей и в результате выполнять поставленные цели по продажам

Онбординг решает целый ряд задач, начиная от предоставления информации о компании и ее структуре до обучения новых сотрудников специфическим процессам и инструментам работы.

Как эффективный онбординг влияет на успех команды

• сократить время адаптации новых сотрудников;
• улучшить их производительность;
• снизить текучку кадров;
• укрепить репутацию компании как привлекательного работодателя.

Важность онбординга трудно переоценить, поскольку он напрямую влияет на производительность и успех компании. Особенно это важно в такой динамичной сфере, как продажи.

Сталкивались с такой ситуацией, когда вы приходите в свой отдел продаж, а там более 50% сотрудников вам незнакомы, потому что они буквально неделю назад пришли на смену старым менеджерам, которые оказались неэффективными? И эта ротация повторяется каждые 3-4 месяца, поэтому вам нужно искать новых сотрудников, тратить время на их адаптацию… чтобы через короткое время вновь получить такие же проблемы.

---

Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

---

Зачем необходимо постоянное обучение сотрудников отделов продаж

Почему происходит текучка кадров в отделах продаж? Почему одни менеджеры успешно закрывают одну сделку за другой, а другие теряют более 50% потенциальных клиентов?  

Да, один из ключевых факторов — развитые навыки коммуникации, способность понимать состояние собеседника и выстраивать гармоничный диалог. Да, харизма тоже может очень помочь больше продавать. Но даже самый харизматичный менеджер может потерять большое количество лидов, если он не умеет закрывать бОльшую часть их возражений.

Чтобы быть успешным, продавец должен обладать не только вышеперечисленными качествами, но и глубоким пониманием процессов продаж и алгоритмов работы на каждом этапе воронки. По нашей статистике, после грамотной работы над ошибками, более 95% менеджеров показывают значительный рост по продажам.

Самые частые ошибки новичков в отделе продаж

• не очень хорошо разбираются в продуктах или услугах компании;
• не умеют эффективно коммуницировать с потенциальными клиентами;
• не понимают основных принципов продаж, не понимают принципов построения воронки продаж;
• недостаточно знакомы с процессами и инструментами, используемыми в работе отдела продаж;
• могут испытывать затруднения в использовании CRM-системы;
• не умеют эффективно анализировать данные для выявления потенциальных клиентов.

В связи с этим, обучение продажам становится неотъемлемой и важнейшей частью стратегии развития бизнеса.

Основные трудности в процессе онбординга менеджеров по продажам

В процессе онбординга сотрудников отделов продаж часто возникают ряд проблем, которые могут оказать серьезное воздействие на результативность работы.

Поддержка и обратная связь. Довольно частая проблема — недостаточная или вовсе отсутствующая обратная связь со стороны руководства. Это, конечно же, в первую очередь обусловлено недостатком времени у руководителей. Но, на самом деле, корень проблемы в недооценке важности этого фактора. Отсутствие механизмов обратной связи и поддержки новых сотрудников затрудняет их профессиональный рост и уменьшает вероятность успешной адаптации в компании. И здесь очень важно понять, что поиск замены тем, кто не смог адаптироваться, также отнимет много времени у руководителей, поэтому лучше сразу уделить достаточное время и внимание вновь прибывшим.  

Нет ясных целей. Другой распространенной проблемой является нечеткость целей и ожиданий со стороны руководства. Нет точных целей и требований, поэтому новые сотрудники не понимают приоритеты и критерии своего успеха. Это может привести к недостаточной мотивации и снижению производительности.

Хаотичный онбординг. Если у вас нет системы обучения, то результат будет также непредсказуемым. Многие компании не имеют четко выстроенной системы обучения новых менеджеров, что приводит к снижению эффективности работы менеджеров.  

Все эти проблемы могут существенно затруднить процесс интеграции новых сотрудников в отдел продаж и негативно отразиться на его результативности и эффективности работы.

Негативные последствия такого подхода к онбордингу заключаются в утрате руководителями контроля над процессом адаптации новых сотрудников и возможности своевременного реагирования на выявленные проблемы. Это также может привести к недовольству работой руководителей среднего звена и ослаблению доверия к их управленческим навыкам со стороны вышестоящего руководства.

Последствия неэффективного онбординга для компании

В результате неэффективного онбординга компании теряют большое количество ресурсов.

Рабочее время. Прежде всего вы теряете время: РОПа, HR, менеджеров. А, поскольку, это системная проблема, она повторяется регулярно. Неэффективный онбординг приводит к тому, что вы пытаетесь исправить ошибки, совершаемые неопытными сотрудниками, вы регулярно ищете новые кадры и этот цикл повторяется много раз.

Снижение продаж и упущенные клиенты. Низкое качество работы менеджеров приводит к потере лидов и даже старых клиентов. В результате компании теряют значительную часть прибыли.

Удар по имиджу и снижение лояльности. Клиенты не только уходят к вашим конкурентам, они могут делиться своим негативным опытом со своими знакомыми и в Сети. Что может испортить репутацию вашей компании.

Замедление темпов роста. Неэффективный процесс онбординга может затруднить масштабирование бизнеса и расширение команды. Руководители испытывают затруднения в найме и обучении новых сотрудников, что может замедлить темпы развития компании.

Успешные примеры онбординга в крупных компаниях

Есть множество успешных компаний, которые благодаря эффективному обучению и коучингу смогли значительно улучшить свои результаты в продажах. В качестве такого примера можно привести компанию Salesforce, которая активно инвестирует в обучение своих сотрудников и предоставляет им доступ к различным образовательным ресурсам и программам. Благодаря интеграции современных образовательных решений сотрудники Salesforce постоянно развивают свои навыки и компетенции, что позволяет им достигать лучших результатов в продажах.

Еще одним примером успешной практики является компания Xerox, где руководство внедрило эффективную программу онбординга менеджеров отделов продаж. Процесс обучения персонала, включающий как теоретические занятия, так и практические занятия, позволил значительно увеличить результативность менеджеров.

Ключевые преимущества от продуманного онбординга

Если есть продуманная система адаптации и обучения новых сотрудников, компания получает ряд существенных преимуществ:

1. Сокращение времени, которое необходимо для адаптации новых сотрудников и значительное ускорение процесса их интеграции в команду.
2. Экономия время и снижение нагрузки для руководителей и HR.
3. Компания приобретает репутацию очень привлекательного работодателя, что способствует привлечению талантливых кадров и укреплению позиций компании на рынке труда.
4. Повышение профессионального уровня. Регулярное обучение и тренировки позволяют сотрудникам постоянно совершенствовать свои навыки и улучшать свои результаты в продажах.
5. Улучшение навыков продаж и коммуникации. Обучение включает в себя не только технические аспекты продаж, но и развитие навыков общения с клиентами, что помогает улучшить качество обслуживания и укрепить отношения с клиентами.
6. Адаптация к изменениям. Быстро меняющаяся бизнес-среда требует от продавцов гибкости и умения адаптироваться к новым условиям. Эффективное обучение помогает подготовить сотрудников к переменам и обеспечить успешную адаптацию к новым требованиям рынка.
7. Эффективный тимбилдинг. Сочетание стабильной команды и уверенности в эффективности работы позитивно сказывается на уровне мотивации и уверенности новых сотрудников.
8. Увеличение прибыли. В итоге вместо постоянной ротации кадров вы получаете стабильную команду активных и мотивированных менеджеров, которые каждый месяц приносят вам прибыль.
9. Улучшение конкурентоспособности компании. Компании, которые активно инвестируют в развитие своих сотрудников, обретают конкурентное преимущество на рынке, так как имеют квалифицированный и мотивированный персонал, способный эффективно реагировать на запросы клиентов и конкурентов.

По нашим данным:

• Клиенты, которые инвестируют в обучение и развитие своих сотрудников, имеют на 37% выше уровень продуктивности.
• Клиенты с эффективной системой онбординга получают в среднем на 21% больше прибыли по сравнению с компаниями, где есть проблемы с онбордингом.

Эффективный онбординг являются необходимым условием для успешного развития бизнеса. Инвестиции в его развитие позволяют компаниям достигать наилучших результатов.

Как SalesAI помогает в обучении и адаптации менеджеров

Все большее число ведущих компаний используют ИИ для повышения эффективности онбординга и обучения менеджеров по продажам.

Нейросеть SalesAI  помогает наладить систему мониторинга и анализа качества работы каждого менеджера, а руководители получают инструмент для эффективного управления процессом онбординга и развития команды.

SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.

Для улучшения процесса онбординга и повышения эффективности продаж, рассмотрите внедрение платформы SalesAI. Узнайте больше и начните трансформировать вашу команду уже сегодня.