Анализ продаж: виды, преимущества и способы проведения

Прибыль от продаж - это жизненная сила любого бизнеса, без которой компания не может функционировать. Именно поэтому анализ продаж играет столь важную роль в бизнесе. Он позволяет командам открывать новые возможности, выявлять и решать проблемы в процессе продаж.

Анализ продаж рассматривает все аспекты процесса продаж, включая основные факторы, определяющие продажи, эффективность ключевых показателей эффективности (KPI), а также эффективность использования ресурсов.

Для большинства компаний эта задача усложняется (и становится более актуальной) по мере расширения бизнеса и увеличения объемов продаж. Менеджеры и руководители отделов продаж не всегда понимают, как выглядит зрелый процесс анализа и с чего начать.

В этом руководстве мы рассмотрим, что такое анализ продаж, объясним преимущества анализа продаж и его важность, а также рассмотрим наиболее распространенные виды анализа. В итоге вы будете лучше понимать, как анализ может принести пользу вашей компании и как приступить к реализации собственного процесса.

Что такое анализ продаж?

Анализ продаж - это структурированный анализ данных о продажах вашей компании. Тщательный анализ позволяет выявить, что работает, что не работает, и более четко определить возможности для улучшения. Например, он позволяет определить, какие каналы продаж обеспечивают наибольшую рентабельность инвестиций, какие факторы влияют на коэффициент конверсии, а также определить стоимость привлечения клиентов.

Почему важно проводить анализ продаж

Система предоставляет широкий спектр показателей и данных, которые могут помочь вашему отделу продаж усовершенствовать модель воронки продаж и принимать своевременные и обоснованные решения, способствующие росту доходов и сокращению потерь. Чем больше команда знает о своем процессе продаж и об опыте клиентов, тем эффективнее она будет заключать новые сделки и расширять продажи с существующими клиентами.

Преимущества анализа продаж

Анализ продаж приносит пользу любой компании, независимо от ее размера, отрасли и сложности процесса продаж. К числу наиболее значимых преимуществ анализа продаж относятся понимание закономерностей поведения клиентов, причин роста выручки и использование данных для принятия обоснованных решений в области продаж и бизнеса.

Лучшее понимание поведения клиентов

Невозможно управлять тем, что не измеряется. Это популярное выражение абсолютно справедливо, когда речь идет о понимании и влиянии на поведение покупателей.

Отслеживая все аспекты пути покупателя - от точек контакта и сообщений до взаимодействия с контентом и т.д., - вы можете дать отделу продаж более глубокое понимание того, как ориентироваться на потенциальных клиентов и удерживать существующих.

Углубленный анализ продаж позволяет выявить закономерности в поведении покупателей, что поможет отделу продаж создать более эффективные "путешествия" покупателей и повысить конверсию воронки. Это очень важно, поскольку поможет вашей команде повторить то, что работает, соответствующим образом скорректировать процесс продаж и расставить приоритеты для тех, кто соответствует профилю потенциальных клиентов.

Увеличение дохода

Основной целью большинства аналитических исследований является увеличение темпов и объема новых продаж. Это означает выявление неэффективных элементов процесса продаж и оптимизацию задач и действий с целью увеличения емкости воронки продаж.

Как известно, масштабирование неэффективного процесса приводит лишь к увеличению его неэффективности, поэтому важно оптимизировать процесс продаж до его масштабирования. Анализ продаж может помочь командам решить проблемы неэффективности и передачи данных, прежде чем наращивать объемы продаж.

Принимайте решения на основе данных

Все процессы продаж должны гибко изменяться с течением времени. Будь то отзывы клиентов, недостижение целевых показателей продаж или действия конкурентов, отделы продаж должны быть готовы к изменению процесса продаж. Но для того чтобы принимать разумные и уверенные решения, им необходим доступ к данным.

Анализ продаж предоставляет командам продаж информацию, необходимую для того, чтобы опережать конкурентов, создавая более эффективные "путешествия" покупателей и обеспечивая наилучшие результаты продаж.

9 распространенных видов анализа продаж

Продажи - сложный процесс, и один анализ может не дать всей необходимой информации. К счастью, существует несколько различных видов анализа продаж, каждый из которых подчеркивает тот или иной аспект процесса продаж. В таблице ниже приведены наиболее распространенные виды анализа, а затем даны более подробные пояснения.

Анализ тенденций развития продаж

Анализ тенденций продаж позволяет получить высокоуровневое представление о процессе продаж. Этот вид анализа помогает команде определить, увеличиваются, уменьшаются или остаются неизменными объемы продаж. Анализ тенденций продаж позволяет проанализировать исторические данные с целью выявления закономерностей. Эта информация полезна для планирования, составления бюджета и прогнозирования.

Анализ эффективности продаж

В то время как анализ тенденций продаж иллюстрирует закономерности в общем объеме продаж, анализ эффективности продаж сравнивает фактические продажи с целевыми показателями продаж. Это важно для определения того, насколько текущий процесс продаж оптимизирован для достижения целей продаж.

Если в результате анализа эффективности продаж выясняется, что продажи отстают от прогнозов, то руководители могут адаптировать свою стратегию или оптимизировать процесс, чтобы исправить эту тенденцию. При анализе эффективности продаж учитываются такие показатели, как коэффициент конверсии, средний размер сделки и продолжительность цикла продаж.

Предиктивный анализ продаж

Еще одним показателем, от которого зависят компании, является прогнозный анализ продаж. Этот анализ полезен для стратегического и финансового планирования. Прогнозный анализ учитывает исторические данные, текущие показатели и будущие переменные, чтобы определить, какими будут ожидаемые объемы продаж в будущем.

Анализ воронки продаж

Понимание работы воронки продаж очень важно для управления стратегией продаж. Без четкого понимания того, как потенциальные покупатели становятся квалифицированными лидами (и, в конечном счете, клиентами) и как менеджеры взаимодействуют с ними, чтобы конвертировать их, трудно (если вообще возможно) повлиять на поведение покупателей или оптимизировать их путь.

Анализ этапов воронки продаж помогает компаниям определить возможности для совершенствования и выявить неэффективность или проблемы, которые могут негативно влиять на процесс продаж.

Анализ продаж продукции

Анализ продаж продукции дает представление о том, насколько хорошо продукт соответствует потребностям потенциальных покупателей. Он также может показать, какие продукты пользуются наибольшим успехом, когда и почему те или иные продукты наиболее вероятны к покупке, а также какие типы потребителей, скорее всего, приобретут конкретный продукт или услугу.

Анализ эффективности продаж

Анализ эффективности продаж позволяет ответить на такие вопросы, как:

• Насколько эффективна ваша текущая стратегия продаж?

• Как работает ваш отдел продаж?

• Эффективно ли они конвертируют потенциальных клиентов в продажи?

Основное внимание уделяется коэффициенту конверсии, коэффициенту побед и эффективности воронки. Если какие-либо из этих показателей не соответствуют целевым значениям, данный вид анализа может помочь команде выявить и устранить проблемы, препятствующие процессу продаж.

Диагностический анализ

Диагностический анализ - это более глубокое изучение тенденций или аномалий, проявляющихся в процессе продаж. Цель диагностического анализа - ответить на вопрос, почему они возникли и что их вызвало.

Диагностический анализ может выявить изменения в ожиданиях клиентов, сдвиги на рынке, активность конкурентов или влияние недавних изменений в процессе продаж. В некоторых случаях диагностический анализ может выявить влияние изменений в существующем технологическом стеке на процесс продаж, например, добавление нового приложения или проблемы с данными.

Предварительный анализ

При обнаружении проблем с процессом продаж или прогнозами предписывающий анализ помогает командам определить правильные действия для решения проблем.

Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования, хотя и не являются анализом продаж как таковым, играют ключевую роль в определении общего успеха процесса продаж. Маркетинговые исследования помогают понять интересы и болевые точки потенциальных покупателей, выявить основных конкурентов и составить схему движения покупателя. Все данные, полученные в ходе маркетинговых исследований, используются в процессе продаж.

До этого момента мы рассмотрели, что такое анализ продаж, изучили его преимущества, кратко описали наиболее распространенные виды, а также их назначение и вопросы, на которые они отвечают.

В этом разделе руководства мы пошагово рассмотрим процесс проведения собственного анализа.

1. Определите вопрос, на который вы хотите получить ответ, или цель анализа

Прежде всего, необходимо убедиться в том, что вы знаете, на какой вопрос пытается ответить ваш анализ. Определите цель и границы анализа, а также проблему или возможность, которую он будет решать. Будьте ясны, конкретны и прозрачны. Это поможет установить соответствие и избежать лишней работы для вас или тех, кто помогает вам завершить анализ.

2. Определите необходимые метрики

Любой анализ продаж требует данных, но только определенные типы данных могут быть полезны. Поскольку сбор и систематизация данных требует времени и усилий, важно сосредоточиться только на значимых точках данных. В противном случае можно перегрузить анализ и свести его на нет.

Соберите вопросы, на которые вы хотите получить ответы, а затем вместе с членами вашей команды (или, если есть возможность, с группой по работе с данными) определите, какие показатели и данные необходимы и как их лучше всего отслеживать. 

3. Подбор цифр

Теперь, когда у вас есть необходимые данные, пришло время их систематизировать, интерпретировать полученные результаты и начать делать выводы. Как и на предыдущем этапе, вам может потребоваться обратиться за помощью в управлении данными к специалистам по работе с данными или запросить доступ к инструментам, которые могут сделать это за вас.

4. Узнать другие точки зрения

После составления предварительного отчета постарайтесь получить дополнительные отзывы от доверенных членов команды, понимающих суть проблемы. Это поможет устранить возможные "слепые пятна" в анализе или выявить возможности для внесения ясности в результаты. Такое дополнительное понимание может повысить доверие к окончательному отчету и рекомендациям.

5. Обобщение и представление результатов и рекомендации к действию

Команды постоянно получают отчеты и аналитические материалы. Чтобы ваш анализ не затерялся в шуме, отчет должен быть простым, понятным и легким для восприятия.

Для этого необходимо сначала представить наиболее важные выводы, а затем четко и кратко изложить их. Представьте вывод, а затем объясните аудитории, что он означает. Включите конкретные действия (где это уместно) и будьте готовы предоставить доступ к исходным данным и другой информации. Ожидайте, что кто-то попросит об этом.

Как упростить анализ продаж

Проведение анализа продаж может показаться пугающим, но вот две стратегии, которые может использовать любой отдел продаж, чтобы упростить его и сделать более наглядным процесс продаж.

Будьте на одной волне

Во-первых, убедитесь, что вы работаете по структурированному процессу. Если каждая команда или менеджер управляют продажами с помощью своего собственного уникального или специального процесса, то будет сложно (если вообще возможно) добиться последовательных результатов или контролировать процесс продвижения покупателя.

Если в результате анализа выявлен разрозненный процесс продаж или его отклонения от целевого процесса продаж, то первоочередной задачей является определение того, как должен осуществляться процесс продаж.

Используйте правильный инструмент для автоматизации и интеграции процессов продаж

Вторая стратегия упрощения анализа продаж заключается в использовании инструментов, позволяющих увидеть каждый аспект процесса продаж, начиная с передачи маркетинга и заканчивая закрытием сделки.

Большинство команд используют различные приложения и системы, такие как CRM, платформа автоматизации электронной почты, программное обеспечение для работы с электронной почтой и составления расписаний. Одним из наиболее эффективных способов управления сложными пакетами является использование средств Low-code автоматизации.

Автоматизация на основе Low-code позволяет менеджерам по продажам (или членам команды, имеющим соответствующее разрешение) легко изменять процесс продаж по мере развития стратегии и изменения поведения клиентов.

Для упрощения этих изменений и автоматизации ручных задач, таких как маршрутизация входящих заявок, отправка электронных писем или планирование встреч, используется визуальный интерфейс. Низкокодовая автоматизация интегрируется с существующими стеками и дополняет их, помогая командам достичь расширяемости стека. Другими словами, получить больше от существующих приложений и систем.