Программа подготовки ледорубов, которая позволит выполнять план уже через 3 месяца

Сегодня ключевым элементом успеха является грамотно подготовленная команда. План подготовки ледорубов, который мы разработали, позволяет командам SDR достичь и превысить свои цели всего за три месяца. Эффективность подхода подтверждена многолетней практикой и успехами в различных отраслях. В этом руководстве мы поделимся стратегиями и техниками, которые превратят новичков в квалифицированных специалистов, способных не только достигать, но и превышать плановые показатели.

Первый шаг в нашем плане подготовки — это психологическая адаптация к отказам. Наш подход учитывает, что отказы неизбежны, и обучает SDR эффективно реагировать на них уже с первых дней. Мы также минимизируем обучение продукту, акцентируя внимание на понимании потребностей клиентов, что позволяет быстрее добиться результатов. Каждый урок сопровождается активным инструктажем, что способствует закреплению материала и развитию навыков.

Мы приглашаем вас изучить наш план и узнать, как эти стратегии могут быть адаптированы для вашей команды, чтобы ускорить ваш путь к успеху в мире продаж.

Но вы знаете, что это не так просто - бросить нового сотрудника на телефон и надеяться на лучшее. Им нужна структура. Им нужно руководство.

Им нужен план, который превратит их в машины по генерациинового бизнеса, в котором нуждается ваша компания.

Ведь когда у них это есть, они чувствуют себя уверенно. Они чувствуют себя вовлеченными. И самое главное, они выполняют 100+% своего плана всего за несколько месяцев. Это означает улыбки, "дай пять" и комиссионные чеки для них, и график доходов, движущийся вверх и вправо для вас.

Здесь, в SalesAI, мы любим делать так, чтобы это происходило. Поэтому сегодня я хочу сделать это для вас. В этом руководстве я поделюсь планом подготовки к работе, который я создал, подготовив десятки эффективных сотрудников отдела развития продаж (SDR) или ледорубов.

Я проведу вас по основным столпам моей философии подготовки SDR. Затем я дам вам шаблон, который вы можете использовать для создания своего собственного плана привлечения SDR, а в конце дам рекомендации по оценке успешности вашего плана.

К концу этой заметки вы будете хорошо подготовлены и вооружитесь подходом, который поможет вам создать дикую, уничтожающую планы команду SDR.

3 основных ключа к эффективному онбордингу ледорубов

Существует 3 ключа к эффективному и результативному SDR-онбордингу, которые составляют основу моего плана онбординга:

• Как можно быстрее приучить SDR к отказам.  

• Ограничить их обучение и знания о продукте. (Вы все правильно поняли. Слишком много обучения продукту - это "нет-нет", и я расскажу вам почему).

• После каждого урока проводите активный инструктаж.

Возможно, это не те советы, которые давал бы каждый, но я усвоил эти уроки за многие годы руководства, обучения и тренировки команд продавцов. И, честно говоря, они очень хорошо работают для меня.

Вот как они работают:

1. Приучите SDR к отказу (как можно скорее)

Неудача - постоянный спутник SDR. Они должны научиться справляться с неудачами, причем неоднократно.

Если вы попросите продавца-стажера стать тенью вашего ведущего SDR, прежде чем он начнет работать с клиентами, у него появятся ожидания успеха. Они будут пробовать все тактики, которые они только что наблюдали, как ваш лучший представитель применяет, и думать, что они смогут добиться таких же результатов.

Проблема в том, что они не смогут. Новым SDR нужно время, чтобы войти в курс дела. Они очень редко добиваются успеха с первого раза.

А если вы завысите их ожидания, то массовая волна отказов, с которой они неизбежно столкнутся, когда впервые начнут дозваниваться, будет жестокой. Это подорвет их уверенность в себе и заставит их начать работу с плохого старта, что может увеличить время их продвижения на несколько месяцев...

Чтобы избежать этого, вы должны как можно раньше привить своим SDR навыки отказа. Пусть они примут его как основную часть своего дня. Заставьте их разговаривать по телефону с реальными клиентами до конца первой недели работы.

Они почти наверняка потерпят неудачу. Но это нормально. Это избавит их от первой неудачи и настроит их на действие, а не на обдумывание. Работа с возражениями - один из самых важных навыков, который они будут развивать, и чем раньше, тем лучше.  

Такой подход может иметь и небольшой забавный бонус. В редких случаях, когда вашему стажеру удается договориться о встрече, устройте праздник для всей команды! Пригласите всех на счастливый час или просто соберите команду, чтобы поздравить нового представителя. Это значительно повысит их уверенность в себе и позволит им почувствовать себя частью команды. Это также поднимет моральный дух всей вашей команды.

ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИИМУЩЕСТВА

Эффективная отработка всех возражений

Автоматический контроль эффективности обработки возражений каждым менеджером на каждом этапе.

ВКЛЮЧИ ЭФФЕКТИВНУЮ ОТРАБОТКУ ВОЗРАЖЕНИЙ

2. Сосредоточьтесь на проблеме, а не на продукте

Возможно, это будет самый противоречивый совет, который я дам, но он очень важен...

НЕ делайте обучение продукту основным направлением при подготовке SDR.

Я знаю, что это звучит немного необычно, поэтому позвольте мне объяснить, почему...

Работа SDR заключается не в том, чтобы продавать ваш продукт. Она заключается в том, чтобы вызвать интерес у потенциального клиента. Он должен заинтриговать их настолько, чтобы они захотели вступить в разговор о продаже. И первый шаг к этому - понять, сталкивается ли потенциальный покупатель с проблемой, которую решает ваш продукт.

Для этого ваш SDR должен задавать умные вопросы. Они должны искать боль. И как только они определят боль потенциального клиента, они должны заверить его, что у них есть решение, которое эксперт может показать ему всего за 15-30 минут его времени.

Вот и все.

Лидам не надо много знать о вашем продукте. Им не нужно знать о ваших особенностях. Единственное, что им нужно знать, это то, что у вас есть решение проблемы, с которой они столкнулись.

Все остальное - это просто шум. А поскольку большинство потенциальных клиентов никогда не слышали о вашей компании и не любят, когда их прерывают холодными звонками, малейший шум может убить ваши шансы.

Я видел слишком много SDR, которые с этим сталкиваются. На самом деле, почти все новые продавцы испытывают "спад второй молодости" примерно через 2-3 месяца после начала работы. По мере того, как они начинают лучше ориентироваться в продукте, они начинают включать функции в свои звонки по продажам, что, как правило, всегда снижает их эффективность.

Лиды не заказывают демонстрацию из-за особенностей, они заказывают демонстрацию, потому что вы решаете их проблему.

Поэтому ограничьте обучение по продукту. Сосредоточьте внимание своих менеджеров на проблеме.

3. После каждого урока проводите активный инструктаж

Вы должны быть активным участником обучения ваших ледорубов.

Всем известно, что лучше всего мы учимся на ошибках. Активный коучинг - это действительно практическая работа с новыми членами команды. Присутствуйте в зале, контролируйте звонки и исправляйте ошибки (и объясняйте их) по мере их возникновения.

Вот пример активного коучинга:

Я тренировал команду SDR в компании, занимающейся разработкой ПО. Их SDR должны были заранее выяснить, использует ли потенциальный клиент систему, совместимую с их CRM.  

SDR должны были спросить: "Какое ПО для управления данными использует ваш офис?".

Вместо этого SDR спросил: "Используете ли вы в своем офисе ПО для управления данными?".

Женщина ответила: "Да, используем".

Тогда SDR спросил: "Какое именно?".

Женщина остановилась, а затем сказала: "Я не думаю, что мне разрешено разглашать эту информацию".

Я остановил SDR после этого звонка и объяснил, почему он неправильно сформулировал вопрос. Он дал ей время подумать над ответом. Он заставил ее задавать вопрос о передаче этой информации.

В следующем звонке он исправился. И его результаты сразу же улучшились.

Оказание подобной постоянной поддержки вашим SDR имеет решающее значение для их успеха. Это сократит время их работы и быстрее укрепит их уверенность в себе.

Теперь давайте посмотрим, как я применяю эти рекомендации в своем плане подготовки SDR:

План подготовки, который я использую для быстрого повышения уровня SDR

Мой план построен таким образом, чтобы SDR достигали полного плана как можно быстрее и увереннее. Я обнаружил, что люди лучше и быстрее всего учатся, если у них есть расписание, которое основывается на опыте каждого дня.

Этот процесс начинается с высокоэнергичной первой недели.

Первая неделя

Первая неделя обучения - это интенсивная работа по введению SDR в курс дела, чтобы полностью ознакомить их с менталитетом продаж вашей компании, позиционированием отрасли и стратегией холодных звонков. К концу недели вы должны видеть, как они их применяют.

День 1

Что необходимо охватить:

• Обзор компании: Кто вы (компания), что вы делаете, почему вы это делаете и т.д.

• Настройка оборудования: Компьютеры. Кабинеты. Суть вы поняли.

• HR-дела: Расставить все точки над "i".

• Обзор отрасли: Информация об отрасли, необходимая для понимания вашего продукта и позиции вашей компании в данной отрасли.

• Обучение мышлению: Это самая важная информация, которую вы расскажете в первый день. Каким должен быть образ мышления продавца. Как это вписывается в процесс продаж. Позиция, с которой они будут продавать, и тон, который ваш бизнес использует в своих сообщениях.

Чего они достигнут:

Первый день включает в себя закладку фундамента, но на самом деле сегодня речь идет о позиции в отрасли и менталитете продаж. Ваш SDR должен выйти из первого дня, точно зная, кто ваш клиент и какую проблему решает ваша компания/продукт. Они должны быть в состоянии точно сформулировать их в одном предложении.

День 2 

Что необходимо охватить:

• Стратегия проспектинга: Пришло время раскрыть ваш учебник по продажам. Проведите их через путешествие клиента, основные персоны покупателей и болевые точки клиентов, а также то, как ваши продажи и маркетинг связаны с этим.

• Обзор холодных звонков: Этот обзор включает в себя "теорию высокого уровня" холодных звонков и компоненты звонка. Предложите новым менеджерам послушать несколько примеров (из разных областей успеха). Объясните этапы звонка и обоснование каждой строчки.

• Тень холодных звонков: Поручите SDR на часть дня стать тенью нескольких ваших специалистов по холодным звонкам. Остерегайтесь того, чтобы ваши SDR слишком много занимались ненаправленным наблюдением. Наблюдение полезно, но только тогда, когда вы знаете, на что вы должны обратить внимание. Ставьте перед SDR четкие задачи по изучению того, кого они наблюдают. Например: "Это Валера. У него исключительный вокальный тон и профессиональная манера поведения. Сосредоточьтесь на них".

Чего они достигнут: 

Второй день посвящен продажам. Это день, когда вы подробно объясняете, как именно работает стратегия продаж вашей компании. Это еще один день, насыщенный информацией, но более целенаправленный, чем первый день. Они должны выйти из этого дня полностью готовыми к ролевым играм с холодными звонками и с нетерпением ожидать начала опробования сценария.

День 3

Что вам нужно знать:

• Ролевая игра "Холодный звонок": Довольно просто: Ролевая игра в холодные звонки в командах или с менеджером по продажам. Один звонит, другой отвечает, затем меняются. SalesAI слушает, анализирует и показывает результаты на дашборде - что было хорошо, что надо улучшить.

• Обзор продукта: Это краткое введение в то, что вы продаете, - единственный тренинг по продукту, который получат ваши SDR. Они должны узнать, что он делает и что делает его таким замечательным, но им не нужно знать все. Помните второе правило успешного онбординга!

• Интервью с клиентами: Мне нравится, когда SDR беседуют с несколькими реальными клиентами. Таким образом, они получают представление о людях, с которыми им предстоит общаться, и начинают понимать, как ваш продукт решает их проблемы. Сопереживание - это корень продаж.

Чего они достигнут:

Сегодня вы готовите SDR к разговору с реальными лидами в четвертый день. Они должны хорошо владеть скриптом и хорошо понимать, как разговаривать с вашей целевой аудиторией. Они многому научились за первые несколько дней, и теперь им предстоит применить это на практике.

День 4: Ролевая игра по холодным звонкам

Что нужно изучить:

• Ролевая игра по холодным звонкам

• Начните "холодные звонки": Да. День 4. Жестокий? Может быть. Но это эффективно. Составьте список лидов, которые стали холодными, и пусть ваши новые SDR работают по этому списку. Это будет грязно, но они научатся. А если они получат неожиданную победу, то будут чувствовать себя на миллион баксов.

Чего они достигнут:

Самое важное в четвертый день - это позвонить по телефону. Помните мое первое правило успешного онбординга: приучайте SDR к отказу как можно раньше? Вот здесь-то и вступает в игру первое правило. Это будет происходить часто. Они должны испытать неудачные звонки, прежде чем строить слишком большие надежды и ожидания или перенимать слишком много "причудливых трюков" от SDR, за которыми они следят. Будьте проще. Заставьте их звонить.

День 5: Ролевые игры с холодными звонками, холодные звонки

К пятому дню ваши SDR проделали нелепое количество обучения, роста и неудач. Это то, чего вы хотите. Они должны чувствовать, что им есть куда расти, но они должны видеть путь к этому. В идеале, вы хотите, чтобы ваши СПЗ ушли с первой недели слегка подавленными, но при этом более уверенными в следующей неделе.

 

вашИИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Эффективный онбординг и обучение менеджеров с помощью нейросети

Видно динамику качества работы каждого менеджера по продажам. Ты получаешь эффективный инструмент контроля за онбордингом и развитием команды.

 

 

УСКОРЬ ОНБОРДИНГ НОВЫХ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

 

Следующие три месяца

После первой недели вы перейдете на простую схему коротких и легких тренингов. Просто запланируйте для своих SDR 1 час обучения в конце рабочего дня, и ваша подготовка уже завершена.

Месяц №1: "Исходящий поиск 101" - 3 дня в неделю в течение 3 месяцев

Курс "Исходящий поиск 101" должен охватывать основы вашей стратегии исходящего поиска и повышать общий уровень знаний ваших SDR. Эти учебные дни должны содержать подробные учебные пособия и большое количество соответствующих примеров.

Месяц №2: Промежуточное проспектирование - 2 дня в неделю в течение 3 месяцев

Промежуточный проспектинг - это шаг вперед по сравнению с основами, он помогает вашим SDR развить более отточенные и вовлеченные навыки продаж. Это подходящее время для обучения таким вещам, как сигналы покупки и более глубокие, творческие формы поиска.

Месяц №3: Продвинутый поиск - 1 день в неделю в течение 3 месяцев.

Продвинутый поиск - это практически то, что вы ожидаете от лучшего SDR. Это более тонкие, более сложные, более психологические аспекты продаж. Типирование личности. Работа с голосом. И т.д. Все это зависит от вашего специфического мышления и философии продаж. SDR, вероятно, не нужно знать эти аспекты для того, чтобы выполнять 100% плана.

Как убедиться, что ваш SDR работает

После того как вы проделали всю эту работу по созданию системы, которая превращает робких новичков в абсолютных монстров SDR, вам нужно убедиться, что она работает.

Я обычно контролирую процесс адаптации путем установления ожидаемого плана, создания заданий и отслеживания конкретных показателей. Вот как:

Убедитесь, что SDR выполняют 100% своей плана в течение 4 месяцев

Важнейшая часть процесса адаптации - это четкие ожидания в отношении контрольных показателей и этапов, которые необходимо достичь. В разных организациях они могут быть разными, но я обнаружил, что следующие этапы очень хорошо работают.

Таким образом, к концу четвертого месяца ваши SDR должны выполнять 100% своего плана. Если у новых SDR постоянно уходит больше времени, вероятно, в вашем процессе подготовки к работе есть что-то, что можно улучшить.

Поощряйте SDR за выполнение учебных заданий

Конечно, просто проверка того, что люди выполняют план, не гарантирует, что они действительно применяют навыки, которым вы пытались научить. Вот почему я использую задания.

Но это не обычная школьная домашняя работа. Я сопровождаю эти задания повышением зарплаты, обычно около ₽5 000/мес.

Подотчетность помогает всем придерживаться курса обучения, а стимулы не дают этим заданиям казаться рутиной. Выигрыш налицо.

Не стесняйтесь придумывать свои собственные задания. Главное - получить подтверждение того, что они применяют на практике те методы, которым вы их научили.

Метрики, которые необходимо отслеживать

Очевидно, что оценка вашей работы с сотрудниками является отчасти качественной (чувствуют ли они, что все освоились?), отчасти количественной (улучшаются ли их показатели по мере роста?).

Вот количественная часть - потому что всегда приятно знать, какого именно прогресса добиваются ваши SDR.

Заключение

SDR onboarding - это масштабный и вовлеченный процесс, поэтому давайте разделим его на шаги:

• Поймите 3 ключа к эффективному SDR-онбордингу

Быстро приучайте SDR к отказам. Не давайте им слишком много знаний о продукте. Будьте активным тренером. Возьмите эти уроки и применяйте их при проведении тренингов.

• Реализуйте "План выхода на 100% за 3 месяца".

Простой план, созданный для эффективного наращивания персонала. Одна неделя интенсивного обучения и четыре месяца простых ежедневных уроков с акцентом на обучение на собственном опыте.

• Убедитесь, что ваша подготовка работает

Следите за прогрессом ваших SDR, устанавливая четкие ориентиры, стимулируя их к выполнению уроков и отслеживая основные показатели.

Это мой основной шаблон для успешного внедрения. Это не единственный способ обучения SDR, но он оказался безумно эффективным при подготовке более сотни различных менеджеров - в самых разных компаниях.

Теперь это ваш шаблон для успешной подготовки. Пусть он окажется таким же эффективным и для вас.