Лидогенерация — это ключевой элемент успешной маркетинговой стратегии, направленный на привлечение и преобразование потенциальных клиентов в активных покупателей. В условиях современного рынка, где традиционная реклама теряет свою эффективность, лидогенерация становится необходимым инструментом для достижения бизнес-целей. Она позволяет компаниям не только определить и привлечь свою целевую аудиторию, но и предложить им персонализированные решения, которые отвечают их потребностям и интересам. В этой статье мы рассмотрим, как работает лидогенерация, какие методы и каналы используются для привлечения лидов, а также какие сервисы помогают в организации этого процесса. От SEO-продвижения до таргетированной рекламы, от email-рассылок до вебинаров — мы подробно расскажем о каждом шаге, который приведет к увеличению продаж и укреплению позиций на рынке.
В нашей статье расскажем о важном инструменте маркетинга — лидогенерации. Рассмотрим суть этого процесса, какие преимущества предоставляет по сравнению с обычной рекламой и каким образом помогает увеличить продажи. И рассмотрим различные инструменты и сервисы для лидогенерации.
Лидогенерация — это тактика, которая помогает привлечь потенциальных клиентов или «лидов», чтобы далее превратить их в платежеспособных покупателей. Даже те, кто не связан с бизнесом, понимают, что традиционная реклама уже не работает: одни не обращают на нее внимания, других она раздражает, а лидогенерация использует конкретные методы, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Её преимущество в том, что она позволяет определить целевую аудиторию и адресовать ей индивидуальные предложения.
Схема лидогенерации
Разработка уникального предложения для целевой аудитории.
Определение оптимальных каналов привлечения лидов и разработка стратегий взаимодействия с потенциальными клиентами.
Создание посадочной страницы для конвертации лидов.
Собрать, проанализировать и использовать базу потенциальных клиентов.
Согласно данным, человек в среднем проводит 7 часов в интернете ежедневно. Это означает, что поиск целевой аудитории в интернете — это возможность для бизнеса.
Основные онлайн-каналы лидогенерации
SEO-продвижение: использование ключевых слов
Продвижение, основанное на использовании ключевых слов в поисковых системах. Для такого продвижения применяются различные частотные запросы, с помощью которых люди в интернете ищут интересующие товары и услуги.
Показывает информацию тем, кто с большой вероятностью будет заинтересован в товарах или услугах. Этот метод основан на том, что люди, которые раньше искали информацию в интернете, видят в результатах поиска или в лентах социальных сетей рекламу, которая соответствует их интересам.
Показывает информацию определенной аудитории, учитывая разные факторы, такие как возраст, пол и интересы. Использует информацию из социальных сетей и поисковых систем, чтобы создать персонализированные объявления для каждой аудитории.
Гостевые и партнерские публикации: сотрудничество с блогерами
Чтобы привлечь больше подписчиков и увеличить узнаваемость бренда, попробовать договориться с популярными блогерами о размещении постов. Также стоит рассмотреть возможность сотрудничества с другими компаниями из схожих сфер бизнеса.
Блоггинг: публикация полезного контента
Компании ведут блоги и публикуют контент на различных платформах, часто используя формы лидогенерации и триггерные сообщения на сайте или целевой странице.
Email-рассылка: привлечение через почту
Email-рассылка с полезными материалами — способ привлечь внимание аудитории через электронную почту.
Биржи лидов: платформы для поиска клиентов
Платформы, на которые находят потенциальных клиентов с конкретными параметрами.
Обучающие вебинары: предоставление бесплатных материалов
и предоставление информационных продуктов (например, бесплатных материалов, которые получают в качестве вознаграждения за определенные действия).
Формы с лид-магнитами: бонусы за контакты
помогают привлечь новых клиентов и увеличивать продажи, предлагая людям бонусы в обмен на контакты.
Виджеты для обратной связи: интерактивные элементы
Не стоит забывать и офлайн-методы, поскольку некоторые по-прежнему актуальны и имеют преимущества. Например, проведение маркетинговых мероприятий на отраслевых выставках, конференциях, семинарах. Встречи с потенциальными заказчиками позволяют установить более тесные контакты и увеличить шансы на сделку, хоть это и затратно, но для некоторых оправданные вложения в развитие бизнеса. Личное общение, возможно, принесёт больше пользы, чем онлайн-общение. Наружная реклама и в точках продаж сегодня непривычны, но это возможность выделиться на фоне конкурентов.
Программы лояльности: постоянные бонусы и скидки.
И холодные звонки, хотя многие отказываются от этого подхода из-за навязчивости, в некоторых ситуациях он приносит результат. Главное — правильно подойти к таким звонкам и учесть особенности целевой аудитории.
Основные этапы лидогенерации
Определение целевого действия для клиентов
Определение целевого действия: определяем, что должен сделать человек, чтобы стать клиентом. Например: зарегистрироваться на сайте, подписаться на email-рассылку, заполнить анкеты.
Разработка и тестирование рекламной кампании
Разработка рекламной кампании. Вначале создаем офер. Затем определяем, какую географию хотим охватить. После разрабатываем посадочную страницу. Далее исследуем действия конкурентов и рекламу: какие предложения они делают и чем привлекают людей. Затем выбираем рекламные платформы, учитывая определенную географию, и в конце настраиваем рекламную кампанию и проверяем её эффективность.
A/B-тестирование. Путем сравнения различных вариантов рекламы выбирать какой инструментов эффективнее работает в рамках рекламной кампании
Создание сценариев привлечения и удержания клиентов
Создание сценария привлечения: чтобы привлечь и удержать покупателя, нужно привести его к покупке. В этом помогают сценарии захвата. Например, вместо обычных баннеров можно использовать всплывающие окна с формами обратной связи, которые привлекут внимание. Также стоит ограничивать специальные предложения по времени или количеству товара, чтобы создать чувство срочности и стимулировать покупку. Дополнительно можно использовать триггерные заголовки и структуру лендинга, которые помогут преодолеть возражения и убедить в необходимости покупки. Не забывайте также о бонусах за целевые действия, таких как подписка на новостную рассылку или оформление заказа.
Анализ и сегментация базы данных клиентов
Анализ рекламной кампании и сегментация клиентов также играют важную роль в успешном маркетинге. Лучше всего собирать контактные данные в одном месте и разделять их на группы по степени заинтересованности в продуктах или услугах.
«Холодные контакты» — не готовы купить сейчас.
«Тёплые контакты» — те, кто проявил интерес к предложению и использовал предложенный бонус, но еще не купил.
«Горячие контакты» — готовые купить или уже покупают.
«Лояльные контакты» — один раз купили.
«Постоянные контакты» — покупали дважды и более.
Сервисы для работы с лидогенерацией
Для хранения данных о целевой аудитории рекомендуется использовать специализированные платформы. Они обрабатывают информацию и помогают определить маркетинговую стратегию, а также оберегают базу данных.
CRM: управление информацией о клиентах
Это инструмент для управления информацией о клиентах. Он собирает, хранит и анализирует данные.
С помощью CRM отслеживают цепочку взаимодействия с заказчиком. Чем детальней будет информация, тем проще работать в плане прогрева и генерации лидов. Также CRM автоматизирует некоторые процессы, как, например, рассылки сообщений по клиентской базе или ответы на вопросы в чате.
Сквозная аналитика: анализ источников трафика
С помощью этого инструмента можно понять, какие источники трафика приносят выгоду. Анализируя данные о поведении пользователей, можно определить, какие каналы привлечения наиболее эффективны и на какие стоит сосредоточиться для увеличения продаж.
Всплывающие окна или поп-апы предлагают получить скидку или что-то полезное в обмен на контакты. Такой подход помогает увеличить конверсию и привлечь новых покупателей.
Аналитика звонков: автоматизация и анализ взаимодействий
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.
ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИИМУЩЕСТВА
Как не сливать лиды
Сразу видно, какой лид никогда не купит, а какой самый горячий. Легко принять решение на данных, а не фантазиях.
Сервис, предназначен для создания и редактирования рекламных объявлений, а также для оценки эффективности уже запущенных кампаний. Предоставляет удобные инструменты для подбора ключевых слов и определения целевой аудитории на основе анализа поведения пользователей в интернете.
Когда пользователь вводит в Google запрос, связанный с одним из ключевых слов, его запрос сравнивается с текстами объявлений, которые были созданы компанией. Если запрос и объявление соответствуют друг другу, объявление показывается пользователю.
AdWords позволяет компании контролировать расходы на рекламу, устанавливая дневной или месячный бюджет на показы объявлений. Также можно настроить автоматическое прекращение показов объявлений, если достигнут указанный бюджет.
Необходимость проведения тестов
Генерация лидов требует постоянного тестирования посадочных страниц, офферов и каналов рекламы. Анализ лендинга помогает выявить ошибки, влияющие на конверсию и приводящие к потере. Пользователи могут испытывать затруднения с пониманием предлагаемых продуктов, не находить призыва к действию или не понимать, как сделать заказ. Коридорные тесты позволяют выявить проблемы с точки зрения посетителя сайта. Тестирование проводится с участием людей, не знакомых с продуктом компании, которые делятся своими впечатлениями и делают предположения о работе сайта.
Начните использовать SalesAI сегодня, чтобы увеличить продажи и эффективно управлять лидами. Узнайте больше о наших решениях и начните трансформировать свой бизнес.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Исследования тайного покупателя становятся не просто инструментом оценки качества обслуживания, но и мощной стратегией для углубленного анализа бизнес-процессов. Этот метод позволяет компаниям увидеть свой продукт или услугу глазами клиента, выявить слабые звенья в воронке продаж и понять, как повысить лояльность клиентов. Отталкиваясь от реальных данных и объективных наблюдений, предприятия могут принимать взвешенные управленческие решения, улучшать взаимодействие с клиентами и оптимизировать маркетинговые кампании. В этой статье мы рассмотрим различные типы исследований тайного покупателя, применяемые в B2B секторе, и обсудим, как они могут быть интегрированы в стратегические задачи компании для достижения максимального эффекта.
Тайный покупатель, безусловно, предназначен не только для розничной торговли, гостиничного бизнеса и других предприятий B2C. Он также часто используется для B2B-бизнеса. В том числе некоторые очень нишевые B2B-компании
Исследование вашей собственной компании
Исследование собственной компании B2B может помочь вам найти способы улучшения:
Коэффициенты конверсии продаж
Средняя стоимость заказа
Удовлетворённость клиентов
Лояльность / продление / отток
… и бесчисленное множество других аспектов вашего бизнеса, включая позиционирование, маркетинговые материалы, системы, процессы и операционные вопросы.
Вы можете получить ценную информацию о вещах, которые уже были «на вашем радаре», и совершенно новые идеи о сущностях, которых не было.
Конкурентный анализ с помощью тайного покупателя
Тем не менее, самый частый запрос на проведение B2B тайного покупателя ориентирован на исследование конкурентов.
Иногда в таких случаях заказчик хочет договориться о запросах со своей собственной организацией в рамках когорты в сравнительном исследовании. Но, как правило, если клиент заинтересован в своих конкурентах, то конкуренты – это то, что его больше всего интересует.
Проведя исследование тайным покупателем, вы сможете узнать все о продуктах, функциях, ценах, условиях, процессах продаж связях и партнерствах своих конкурентов, а также обо всем, что помогает целевой компании выигрывать сделки. Затем клиенты используют это понимание, чтобы самим привлечь больше клиентов. В конкурентных ситуациях такого рода знания всегда будут мощными, если их использовать с умом.
Мы всегда говорим, что компании, которые хотят посмотреть на себя, также должны смотреть на конкурентов, а те, кто хочет посмотреть на конкурентов, также смотрят на себя.
Для того, чтобы выбрать лучшего исполнителя для проведения исследования тайным покупателем, необходимо внимательно оценить послужной список и репутацию кандидатов в области работы со сложными B2B проектами.
Тайный покупатель B2B (независимо от того, направлен ли он на внутренний или внешний, или и на то, и на другое) может быть очень ценным проектом, если с ним правильно обращаться.
Цель исследования тайным покупателем
Интерес к проведению тайного покупателя может быть вызван многими вещами, но чаще всего он обусловлен опасениями.
Возможно, у вас есть опасения по поводу конверсии продаж. Возможно, конкуренты конвертируют лидов в клиентов, в то время как вы должны их конвертировать.
ВАШИИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Увеличивай продажи на 38% за счет контроля каждого звонка каждого менеджера
Контролируй каждый звонок каждого менеджера в режиме реального времени без дорогой и мучительной прослушки.
Или, может быть, вас беспокоит посредственный уровень вашихего сервиса.
Может быть, вы просто хотите узнать «то, чего вы не знаете», и получить взгляд со стороны и какие-либо идеи о том, как вы можете улучшить свое предложение, процессы продаж, обслуживание или поддержку.
Что бы ни вызвало у вас интерес, у вас, вероятно, есть много вопросов и задач, которые вам нужно решить, прежде чем вы сможете двигаться дальше. В нашем блоге вы найдете статьи, которые дадут больше пищи для размышлений.
Один из них о том, почему тайный покупатель может быть так ценен для B2B-бизнеса. Есть несколько веских причин, по которым иногда действительно честные отзывы вряд ли поступят от ваших существующих клиентов (или от ваших потенциальных клиентов, которые решат уйти в другое место!).
ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИИМУЩЕСТВА
Как не сливать лидов
Сразу видно, какой лид никогда не купит, а какой самый горячий. Легко принять решение на данных, а не фантазиях.
Проекты и программы «Тайный покупатель» B2B, как правило, более сложны, чем проекты B2C, и они более сложные с точки зрения планирования и администрирования.
Это не обязательно рокетсайенс, но необходима определенная степень мышления и осторожности, а также, зачастую, индивидуальный подход. Вот некоторые факторы:
Циклы продаж B2B часто длиннее и намного сложнее, чем циклы продаж B2C, и включают в себя несколько этапов или взаимодействий.
Могут быть очень специфические требования с точки зрения профилей покупателей — сценарии, которые разыгрываются, должны быть актуальными и реалистичными. Существует целая проблема «квалификации», которую необходимо учитывать.
Вы также можете рассмотреть различные продукты и услуги (или их комбинации) или различные отделы, команды или даже отдельных людей.
Возможно, вы захотите выйти за рамки процесса продаж и взглянуть на другие части пути клиента. Возможно, все дело (да, B2B-клиенты иногда хотят, чтобы покупки совершались!)
Возможно, вам нужно более одной точки зрения.
В зависимости от вашего бизнеса, отрасли и целей, может быть много вещей, которые следует учитывать.
Индивидуальное решение, разработанное совместно
Некоторые B2B-компании очень четко понимают, чего они хотят и какой подход они хотят использовать, и иногда их требования довольно просты и понятны.
Но часто мы сталкиваемся с тем, что B2B-клиенты хотят и нуждаются в большей поддержке. Им нужен партнер, который может совместно с ними создать проект или программу тайного покупателя. Кто-то, кто может дать им совет и поделиться идеями (до того, как проект будет двигаться вперед).
Если ваш партнер будет вашим доверенным советником, вы должны доверять ему… И в идеале у них должен быть какой-то совет, которым они могут поделиться!
Не все одинаково
Это может показаться очевидным, но не все компании будут предлагать вам консультации одинакового качества или демонстрировать одинаковый уровень компетентности. Особенно это актуально в случае с B2B-проектами. Мы не знаем ни одного агентства Тайного покупателя, которое придерживалось бы такого же подхода к B2B проектам, как мы.
Известно, что некоторые компании используют очень плохо продуманные подходы и дают разочаровывающие результаты (или вообще не дают их).
В конце концов, это упражнение должно привести к ценным выводам и информации, которые могут помочь вашему бизнесу повысить производительность, но при плохом подходе (или дешевом) это может стать досадной тратой времени и денег.
Так что, если вы собираетесь работать с партнером, выбирайте правильного партнера.
У вашего поставщика также должен быть руководитель проекта, который возьмет на себя ответственность за предоставление услуг и в конечном итоге оправдает и, желательно, превзойдет ваши ожидания.
Поиск подходящего партнера B2B тайного покупателя
Как выбрать подходящую компанию для работы?
Не спешите
Во-первых, мы рекомендуем вам не торопиться с принятием решения о том, с кем вы собираетесь работать.
Вы должны поговорить о своем проекте с несколькими поставщиками и посмотреть, с кем вы «кликаете», и кто, кажется, действительно понимает вас, ваши цели и задачи.
Если они действительно хотят работать с вами (и если они этого заслуживают!), они должны быть готовы помочь вам определить и спланировать реализацию вашего проекта или программы.
Хорошо, если вы дадите некоторое время (например, несколько дней) поставщикам на то, чтобы они рассмотрели ваш проект и подготовили что-то в письменном виде, что подтвердит их понимание ваших потребностей и изложит их мысли и идеи, а также предложенный ими путь вперед.
Вы можете увидеть стандартные предложения с целыми разделами, которые не имеют отношения к делу. Важные моменты, которые вы объясняли во время телефонных звонков или онлайн-встреч, могут быть забыты. Вы можете просто заметить некоторую небрежность или признаки плохой вовлеченности.
Такого рода проблемы могут быть знакомы любому, кто пользовался услугами B2B (мы все это проходили!), или фрилансерам, но, конечно, это явные признаки того, что совместная работа будет разочарованием.
Любой поставщик, которого стоит рассмотреть, должен быть в состоянии внести разумные предложения и предоставить четкое письменное предложение, учитывающее ваши приоритеты и проблемы, прежде чем вы решите, стоит ли продолжать работу.
Вы можете многое почерпнуть из двух или более бесед с потенциальным поставщиком услуг и их письменных ответов. Хорошо ли они слушают и воспринимают ли вы то, что вы говорите? Добавляют ли они ценности в каждом звонке? Выявляют ли они потенциальные проблемы и предлагают ли решения или обходные пути? Помогают ли они вам прояснить свои мысли и увидеть более ясный путь вперед? Проводят ли они достаточное количество исследований после вашего первого звонка и действительно ли обдумывают вашу ситуацию?
Почему стоит работать с агентством «От хаоса к продажам»?
У нас есть большой опыт в предоставлении услуг Тайный покупатель B2B по сравнению с большинством других компаний, и мы осуществляем сервис по более высоким стандартам. Мы, кажется, одни из немногих, кто регулярно организует для настоящих лиц, принимающих решения в сфере B2B, исследования очень важных запросов.
Мы надеемся, что вы включите От Хаоса к продажам в число поставщиков, с которыми вы будете общаться. Вот некоторые из основных причин, по которым вы должны оставить заявку:
Надзор на уровне директоров и управление аккаунтами
Каждый проект B2B Тайный покупатель, за который мы беремся, управляется лично одним из наших директоров.
У всех нас есть искренняя страсть к обслуживанию клиентов и созданию отличного клиентского опыта. Мы также следим за последними достижениями в области продаж, маркетинга, психологии и поведенческих наук, поскольку эти вещи относятся к продажам и маркетингу.
Мы считаем, что высокий уровень обслуживания клиентов и эффективная, проактивная деятельность по продажам не являются взаимоисключающими, особенно в условиях B2B. В современном мире они должны идти рука об руку. Взаимодействие с продавцами также должно повышать ценность для клиента с самого начала таким образом, чтобы помочь ему работать над принятием правильного решения.
Таким образом, мы стремимся помочь клиентам найти способы повысить как удовлетворенность клиентов, так и продажи (коэффициенты конверсии, средняя стоимость заказа и т. д.).
Если вы будете работать с нами, мы будем стремиться поделиться с вами ценными новыми идеями и идеями в дополнение к надежным и надежным отзывам, которые вы ищете.
Опыт работы в B2B
Большинство Тайный покупатель начинаются основателями, которые имеют опыт работы в розничной торговле, гостиничном бизнесе или других отраслях B2C, где они получили опыт Тайный покупатель.
С клиентами дело обстоит немного иначе. Оба основателя агентства имеют опыт работы в сфере B2B услуг, огромный опыт продаж и предоставления B2B и профессиональных услуг, и (конечно же) их покупки и использования (в качестве директора компании).
Опыт консультирования и обслуживания бизнеса в самых разных отраслях.
Уже много лет агентство «От хаоса к продажам» помогает бизнесу B2B и B2C в самых разных отраслях. Мы продемонстрировали способность творчески подходить к новым вызовам. Наша работа неизменно описывается в восторженных тонах, в том числе и клиентами. Часто эти клиенты работают в отраслях, в которых мы были совершенно новичками, когда начинали работать с соответствующим клиентом. Оставляйте заявку на проведение Тайного покупателя и увеличение продаж:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Более 70% менеджеров по продажам теряют лидов из-за проблем с обработкой возражений. Это значит, что 50-70% маркетингового бюджета сливается впустую. Более 75% директоров по маркетингу указывают на нехватку качественной информации о возражениях как одну из основных проблем в работе с лидами. Обработка возражений на этапе менеджеров по продажам стоит в 5-10 раз дороже, чем обработка возражений до первого контакта с менеджером по телефону с помощью маркетинговых инструментов: блог, сайт, e-mail рассылка, вебинар, сторис и тд.
Потому что позволяет одной единицей контента охватить очень широкую часть воронки. Основная проблема при этом возникает в своевременности подготовки контента и правильной сегментации групп клиентов для его доставки.
Как снизить стоимость обработки возражений и увеличить конверсию продаж
Для снижения стоимости обработки возражений и увеличения конверсии продаж необходимо использовать процесс, который позволит директору по маркетингу своевременно реагировать на потребности и возражения клиентов и формировать контентную стратегию в режиме реального времени.
Для этого необходимо еженедельно формировать отчет по всем возражениям с указанием информации:
статистическая выборка возражений по типам
какие возражения вызывают наибольшие трудности у менеджеров;
на каком этапе воронки теряются лиды с разными типами возражений;
кто из менеджеров пропускает важные этапы обработки возражений;
анализ типов возражений в зависимости от канала продаж
какую лексику используют клиенты;
какие алгоритмы закрытия возражений наиболее эффективны;
какие шаги необходимо предпринять, чтобы увеличить приток квалифицированных лидов.
Эта информация должна быть максимально свежая, чтобы успеть среагировать на стремительно меняющийся рынок. Вам не очень поможет знание ситуации две-три недели или полгода назад, потому что рынок и лиды за это время изменятся: это может быть связано как с сезонными трендами, поведением конкурентов, так и с изменениями маркетинговых стратегий.
Анализ этой информации из отдела продаж помогает маркетологам адаптировать свои стратегии и создавать контент, который помогает в преодолении возражений еще на подступах к клиенту или в процессе коммуникации с ним, что значительно увеличивает конверсию продаж более выгодными способами.
Но в реальности как правило:
все эти данные не попадают к директору по маркетингу;
или попадают в искаженном и неполном виде.
Причина в том, что в большинстве компаний нет системы, которая бы автоматически собирала отчет по возражениям. Поэтому сбор данных обычно происходит таким образом: менеджеры вручную вводят в CRM то, что успевают, и то, что помнят после разговоров с клиентами. Дополнительным негативным фактором является субъективное искажение информации: каждый менеджер добавляет в CRM собственный субъектив, что в итоге приводит к сильно искаженной информации, на основе которой невозможно проводить аналитику и принимать решения.
Стратегия работы с возражениями для повышения конверсии продаж
Одной из неразрешимых, на первый взгляд, проблем является неэффективная обработка возражений, что приводит к снижению конверсии и потере большого процента качественных лидов.
Возражения клиентов являются естественной частью процесса продаж и любой коммуникации в принципе. Они помогают, если знать, как использовать возражения для продолжения движения к заключению сделки. Возражения помогают понять, какие ценности и боли движут потенциальными клиентами. Даже какие слова необходимо использовать для коммуникации с целевой аудиторией.
И работе с возражениями вполне можно научить любого менеджера. Каждый звонок менеджера — это возможность не только представить продукт или услугу, но и выявить возражения потенциального клиента. На протяжении многих лет отслеживание и анализ этих возражений были важной задачей для формирования контентной стратегии и обучения команды.
А что, если добавить в этот процесс возможности нейросети?
В таком случае сбор и обработка больших объемов данных не выглядит такой уж неразрешимой задачей. Искусственный интеллект не искажает факты и цифры в зависимости от настроения, личных интересов и других субъективных факторов.
Функция “Автоматический отчет по возражениям от нейросети SalesAI” предоставляет директорам по маркетингу ценные данные о возражениях, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам в реальном времени. Анализ этих данных позволяет маркетологам адаптировать свои стратегии и создавать контент, который помогает в преодолении возражений еще на подступах к менеджеру или в процессе коммуникации с ним.
Использование отчетов по возражениям от SalesAI приносит неоспоримые преимущества для директоров по маркетингу и всей компании:
Во-первых, это позволяет более точно определять потребности клиентов и создавать контент, который отвечает на их вопросы и сомнения.
Во-вторых, это помогает улучшить взаимодействие между маркетингом и продажами, повышая эффективность коммуникации и сокращая время на принятие решений.
И, в-третьих, это способствует увеличению конверсии и прибыли компании за счет более эффективного преодоления возражений клиентов.
Как отчет по возражениям повышает эффективность маркетинга
Новая функция на тарифе Enterprise SalesAI позволяет собрать данные по возражениям, которые получают менеджеры по продажам в ходе каждого звонка. Затем — нейросеть анализирует данные и формирует автоматический отчет. Отчет в конце недели направляется директору по маркетингу для формирования контентной стратегии на ближайшие сроки.
Эта инновационная функция отчетов по возражениям от SalesAI приходит на помощь директорам по маркетингу, предоставляя инструменты для более эффективной работы и решения проблем бизнеса.
В отчете сразу видно, как менеджер Андрей Васильев, не смог пройти более 43% возражений «У меня нет времени», но возражения «По цене» он отработал значительно лучше. И такую картину директор по маркетингу видит по каждому сотруднику и каждому типу возражений.
Особенно хорошо отчет позволяет подсветить, какие возражения озвучивали клиенты на прошлой неделе чаще всего. Это позволяет скорректировать маркетинговую коммуникацию в зависимости от каналов.
Этот отчет также помогает понять слабые места в работе отдела продаж и на основе объективной картины подготовить обучающие материалы.
Первые результаты использования отчета по возражениям
В результате использования новой функции существенно снизилось количество возражений на этапе общения с менеджером.
Менеджеры по продажам на основе новых вводных и дополнений к скриптам обрабатывают возражения более качественно и сами постоянно обучаются, что безусловно положительно сказывается на результативности их работы.
Второе направление использования этой функции — интеграция данных отчета по возражениям в личный кабинет менеджера по продажам. Теперь SalesAI может предложить менеджеру контент для изучения на основе типов возражений и этапов продажи, на которых он сталкивается с проблемами. Это значительно упрощает процесс обучения и позволяет менеджерам быстро и эффективно реагировать на сложные ситуации в процессе коммуникации с лидами.
Таким образом, использование Системы работы с возражениями SalesAI помогает достичь значительно более высокого уровня эффективности в управлении продажами и маркетингом. Она не только улучшает качество лидов и снижает количество возражений, но также повышает эффективность обучения команды менеджеров. Благодаря этой инновации, компании получают инструмент, способствующий более успешным продажам и улучшению общего результативного показателя бизнеса.
Хотите испытать новый функционал SalesAI для оптимизации маркетинговых стратегий и повышения конверсии?
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Получите шаблон и следуйте ему, чтобы создать процесс, который ваш отдел продаж будет реально использовать!
Если вы руководите отделом продаж или только вступаете в должность, то, наверное, знаете, что иногда все идет не по плану.
У вас может быть хорошее обучение, отличная команда и надежный процесс, но все это может пойти прахом без правильной реализации.
Причин для этого множество:
Нехватка знаний о том, чему отдать предпочтение.
Несогласованность действий отдела продаж в вашей команде.
Непонимание того, что или как отслеживать показатели продаж.
Группа новых сотрудников, которые недостаточно быстро набирают обороты.
Что-нибудь из этого вам напоминает?
Если да, то вы попали по адресу.
В этой статье мы расскажем вам о том, как создать процесс продаж, которым вы действительно будете пользоваться.
Мы предоставим шаблон, который вы можете использовать для своей книги продаж. Мы также расскажем:
Объясним различные варианты «книг продаж».
Расскажем о том, как создать книгу продаж.
Подробно рассмотрим каждый раздел книги продаж.
Обсудим методы распространения и частоту обновления.
Шаблон книги продаж
Что такое «книга продаж» и почему ее важно иметь?
Книга продаж — это набор стратегий, процессов, ресурсов и сообщений, предоставляемых вашему отделу продаж. Для успешного заключения сделок в масштабе компании «книга продаж» должна содержать четкие сведения о компании, процессе продаж и сообщениях.
Ниже приведен список общих элементов, которые могут присутствовать в книге продаж.
KPI.
Сообщения.
Инструменты продаж.
Тактика продаж.
Обзоры продуктов.
Информация о компании.
Операционный процесс продаж.
Персоны и проблемы пользователей.
Приведенная выше информация призвана помочь менеджерам как быстро освоиться в своей роли, так и иметь четкий набор рекомендаций, которыми они могут руководствоваться в случае необходимости. В то время как менеджеры могут проводить политику открытых дверей, чтобы помочь представителям добиться успеха, игровой учебник по продажам позволяет сохранить основные принципы работы отдела продаж, а также всех заинтересованных лиц, работающих вместе с ним.
Эта книга будет служить центральным коммуникационным документом для всей команды продавцов. От новых сотрудников до опытных профессионалов — ваш учебник по продажам поможет всем быть на одной волне.
С течением времени формат «Книг по продажам» эволюционировал и в настоящее время представлен в различных форматах.
Физический учебник по продажам — старомодное пособие в формате книги, которое существует уже сто лет. Их труднее распространять, и они очень ограничены в возможности последующих изданий и обновлений. Преимущество заключается в том, что многим людям нравится знакомиться с материалами в физическом формате.
Электронная книга/PDF Playbook — это непечатная версия физического справочника. Они похожи на физическую книгу с тем преимуществом, что их легче распространять.
Цифровой учебник — онлайновый учебник, который можно легко редактировать, сотрудничать и взаимодействовать с ним в режиме реального времени. Такой формат удобен для распространения, обновления и быстрого доступа. Еще одним преимуществом является то, что в Книгу продаж можно включить ссылки, которые направляют пользователей на другие ресурсы, такие как диаграммы процессов, дашборды, материалы блога и т.д.
Инструкции по использованию — Существуют некоторые программные продукты, позволяющие создавать учебники внутри себя, как правило, в форме вики. Однако будьте осторожны, иногда термин «книга» используется SaaS-компаниями для описания какой-либо функции их инструмента. Возможно, эта функция не является тем, что вы ищете в руководстве пользователя, а просто название, иллюстрирующее способность этой функции помогать в обеспечении последовательности продаж.
Как создать «Книгу продаж”
Каждая компания уникальна (продукт, клиент, отрасль, бизнес-модель), так же как и ее процессы и показатели. Поэтому и ваш план действий будет уникальным и отражать специфику вашей деятельности. В следующих разделах мы рассмотрим важные разделы, которые должны быть включены в каждую «книгу продаж».
Поскольку книга действий является основой работы отдела продаж, важно следить за тем, чтобы информация, изложенная в ней, была актуальной и точной. Если необходимо, привлеките заинтересованных лиц из других отделов, чтобы убедиться в достоверности содержания.
При планировании «книги продаж» следует учитывать, что со временем наша аудитория может меняться, поэтому необходимо включить в нее все материалы, которые будут полезны всем: и действующим сотрудникам отдела продаж, и новым сотрудникам, и сотрудникам отдела маркетинга, и даже сотрудникам других отделов. Прозрачность информации — это то, что делает работу вашей команды в целом более продуктивной.
Давайте погрузимся в каждый раздел.
Раздел 1: Обзор компании
Общий обзор
В этом разделе дается общий обзор всей компании, ее деятельности, бизнес-ландшафта, в которой она существует, и целей компании. Этот раздел особенно полезен для новых сотрудников, поскольку они обладают наименьшим объемом знаний. Для действующих сотрудников это послужит хорошим освежающим средством при каждом обзоре.
Это прекрасная возможность рассказать сотрудникам о том, как вы влияете на развитие отрасли, и познакомить их с историей компании.
Как минимум, в нем должны быть даны ответы на следующие вопросы:
Чем занимается ваша компания?
Что представляет собой отрасль и какое место в ней занимает ваша компания?
Эта часть должна показать существующую организационную структуру и отчетность в компании. Здесь важно показать, как отдел продаж вписывается в общую структуру компании. Это не должна быть подробная организационная схема, как в системе управления персоналом.
Это должен быть простой, высокоуровневый обзор, представляющий функциональную организационную схему с одним именем, представляющим каждую функцию. Это позволит читателю понять, к кому обращаться за помощью в случае необходимости.
Наиболее подробный раздел организационной схемы должен быть посвящен отделу продаж. Здесь должны быть описаны должностные функции, роли и взаимоотношения. Здесь также следует описать общие обязанности каждой роли, чтобы лучше понять, кто чем занимается и кто кому подчиняется.
Общение с менеджерами
Ваши вице-президенты и руководители — занятые люди, как и ваши менеджеры. Возможно, у них не так много времени, но они хотят, чтобы их информировали и общались с ними.
Ваши отделы продаж могут столкнуться с большим количеством вопросов, но они не всегда достаточно смелы, чтобы пойти и задать все вопросы, которые у них есть. Они могут делать предположения между делом, не зная, какой вопрос является слишком простым, а какой — презентабельным.
В этом разделе должен быть изложен план коммуникаций между отделом продаж и вице-президентами, руководителями и менеджерами, с которыми они работают.
Это может быть простая таблица со ссылками на Google Docs, посвященная коммуникативным предпочтениям каждого руководителя.
Руководство
Ссылки на руководство
Мария Ивановна
ссылка
Василий Петрович
ссылка
Раздел 2: Отрасль компании
Далее следует предоставить информацию об отрасли, в которой работает ваша компания. Продажи в одной отрасли могут отличаться от продаж в другой. Этот раздел предназначен для ознакомления вашей команды с рынком, клиентами и проблемами, с которыми они сталкиваются.
Этот раздел должен включать следующую информацию:
Обзор отрасли, тенденции/движения в отрасли
Необходимые термины для работы в отрасли
Общие проблемы отрасли
Профили клиентов (на которых вы ориентируетесь)
Болевые точки, разделяемые этими клиентами (для каждой персоны)
Раздел 3: Продукт и ценообразование
Что является основой любого бизнеса? Кто-то говорит, что это продукт, кто-то — что это сотрудники, которые управляют работой и продажами. И то, и другое верно. Однако без продукта не было бы и бизнеса. Поэтому данный раздел предназначен для ознакомления сотрудников с предложением продукта/услуги, комплектацией и вариантами ценообразования.
Этот раздел в значительной степени зависит от компании, поскольку каждый бизнес/предложения уникальны. Однако, как минимум, он должен содержать следующую информацию:
Получив базовые знания об организации, рынке и предлагаемых продуктах, ваши менеджеры по продажам готовы приступить к работе и выигрывать сделки. Для этого они должны быть хорошо знакомы с процессом продаж.
Первый шаг — знакомство с процессом от начала до конца. Это можно сделать, изобразив процесс продаж в виде блок-схемы или подробно перечислив все этапы. Здесь важно иметь руководящий принцип, которому команда продавцов должна следовать на каждом этапе цикла продаж.
Например:
Что делать, когда клиент проявляет интерес?
Что делать с рефералом?
Что делать, если клиент не пришел на встречу?
Документ с описанием процесса продаж должен включать в себя все этапы процесса продаж: привлечение клиентов из маркетинга, поиск продавцов, ознакомительные звонки, презентацию, заключение договора, продление договора и все, что между ними.
Поиск лидов
Работа по поиску лидов является важной частью процесса продаж, именно с ее помощью генерируются лиды. Если у вас есть команда SDR, отвечающая за передачу лидов продавцам, важно, чтобы здесь были указаны квалификационные требования. Определение квалифицированного лида позволяет увязать команду, отвечающую за генерирование лидов, с командой, ответственной за завершение продажи.
Этот раздел должен включать:
Список терминов, используемых для описания процесса входящих и исходящих продаж
Информация о квалификации лида
Информация о бронировании открытий/демонстраций.
Выявление/демонстрация
Между различными компаниями всегда есть некоторое сходство, но зачастую существует и множество различий. Обязательно опишите здесь каждый из этих этапов.
Здесь можно записать некоторые процессы, лучшие практики и внутренние примеры из практики, которые могут быть использованы сотрудниками отдела продаж, чтобы они могли наилучшим образом представить свое решение клиенту, провести переговоры и выиграть сделку.
Придумывание хорошего сообщения для продажи клиентам требует времени и усилий. Маркетинговые сообщения обычно создаются с учетом формирования рекламноq воронки и в большей степени направлены на привлечение интереса большого числа людей, а не на конкретного человека. Специалисты по продажам часто вносят правки в сообщения, которые рассылаются на индивидуальном уровне, но при этом в команде возникают разночтения.
Отличная библиотека сообщений должна охватывать все сообщения на всех платформах:
Вводные/обзорные письма
последующие действия (для каждого этапа)
Сценарии звонков и голосовые сообщения
Ответы на возражения
Сообщения в социальных сетях (LinkedIn, Twitter и т.д.)
Если в ваших продуктах не произошло радикальных изменений, ваши сообщения должны оставаться в некотором роде неизменными.
Раздел 6: Лучшие операционные практики
Ваши менеджеры по продажам могут творчески подходить к пробиванию клиента, но в конечном итоге вы все стремитесь к результатам, позволяющим максимально эффективно использовать личное время и производительность. Этот раздел должен быть наполнен подборкой лучших практик, которым должны следовать сотрудники отдела продаж при осуществлении продаж.
Руководство по поиску лидов
Пожалуй, одним из самых трудоемких аспектов работы по поиску лидов является их изучение. Кроме того, это самый отвлекающий вид деятельности для ваших SDR из-за социальных сетей и рекламы.
Руководство по определению последовательности действий
Существует множество методик по разработке цепочек, аутричу и тд. В этот раздел следует поместить то, что вы сочли наиболее подходящим для своей команды.
Этот раздел должен содержать информацию:
Объяснение того, что такое последовательность/каденция (вот наше руководство по ее построению)
Методология построения последовательности, характерная для вашей компании
сочетание телефонных звонков, электронной почты, социальных сетей и личных встреч.
Организация «разовых» мероприятий
Управление приоритетами и распределение времени
Большинство отделов продаж одновременно работают с несколькими потенциальными клиентами. Не все из них находятся на одной и той же стадии цикла продаж и требуют различных действий для перехода к следующему этапу. В этом разделе мы объясним, что нужно сделать приоритетным и как распределить время, чтобы ваш менеджер по продажам постоянно занимался теми вопросами, которые имеют высокую ценность.
Стек технологий продаж
Сегодня все компании используют технологии для повышения продуктивности работы своей команды. Но в условиях жесткой конкуренции каждая команда может использовать свой набор технологий. Именно в этом разделе можно перечислить их и рассказать о том, как они используются в команде. Вы также можете рассказать о базовой настройке каждой из них.
Раздел 7: Метрики эффективных команд продаж
Это раздел KPI. Хотя отслеживать можно многое, у каждой компании есть свой набор показателей, которые имеют для нее наибольшее значение. Будь то общая выручка, продажи определенного вида продукции или % новых клиентов по отношению к старым, в конечном итоге именно эти показатели связывают воедино вас, вашу команду и высшее руководство.
Этот раздел должен содержать:
Метрики, используемые вашей компанией для оценки эффективности продаж.
Ожидания каждого сотрудника отдела продаж
Основные приоритеты
Любая приборная панель, которая может быть актуальна для вашей команды.
Распространение и частота обновления
Теперь, когда учебник по продажам готов, пришло время распространить его среди сотрудников. В начале этой статьи мы рассказали о различных вариантах книг продаж, представленных на рынке. Если вы используете цифровую книгу, то ее распространение не составит труда, поскольку она находится в облаке. Это позволит вашей команде получить к ней доступ, а вы сможете вносить правки так часто, как это необходимо.
Продажи — это постоянно развивающийся процесс, и проверенные методики подкрепляются данными. Если вы вносите изменения в процесс, подтвердив их правильность с помощью данных, обновите учебник, чтобы отразить эти изменения. Относитесь к своей новой книге продаж как к живому документу и наблюдайте, как она расширяется вместе с вашей компанией.
Скачать бесплатно шаблон книги продаж:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Спросите любого менеджера по продажам, чего он больше всего хочет на работе, и вы, скорее всего, услышите «больше закрытых сделок» или что-то вроде этого.
Зачастую это легче сказать, чем сделать.
Несмотря на изменения в предпочитаемых каналах связи, более 41% менеджеров по-прежнему считают телефон наиболее эффективным инструментом продаж, поэтому научиться быть еще более эффективными в ходе звонков — хороший способ перевести больше разговоров в закрытые сделки.
Но, похоже, существует огромный океан тактик, которые продавец может применить для этого. С чего же начать?
Вот 12 советов, на данных, как МОПы могут улучшить свои звонки, которые мы извлекли из анализа более 100000 звонков.
1. Как подготовиться к звонку: исследование клиента
Ваш первый звонок новому клиенту — это возможность лучше узнать его уникальные потребности и ситуацию. Но не обманывайтесь — звонок по продажам — это не звонок-исследование. Чтобы сделать звонок по продажам максимально эффективным, необходимо заранее собрать как можно больше информации».
Это мнение разделяют и РОПы: многие продавцы совершают ошибку, пытаясь сделать первый звонок, вместо того чтобы прийти подготовленными и задать конкретные вопросы о потребностях клиента.
Чем больше вы знаете до звонка, тем более значимым будет разговор для покупателя. Это ускоряет процесс завоевания доверия и авторитета.
Предварительное исследование не только помогает подготовиться к звонку, но и позволяет понять, что ледоруб не готов к решению их проблем, а это самый быстрый способ потерять клиента еще до того, как вы положите трубку.
Если они почувствуют, что вы осведомлены об их компании и знаете, что делаете, вы завоюете их доверие, и они будут слушать. Изучите и определите свою аудиторию. Первый способ быть более эффективным — знать, кому вы звоните, прежде чем звонить.
Данные показывают, что для максимальной эффективности первого (холодного) звонка, вы должны пройти два этапа подготовки:
Убедиться, что вы разговариваете с нужным человеком.
Быть готовым к вопросам, контексту и рекомендациям для конкретного клиента.
Разговаривайте только с теми, кто принимает решения
Нет более быстрого способа испортить звонок по продажам, чем с самого начала поговорить не с тем человеком. Если у них нет бюджета или они не являются лицами, принимающими окончательное решение, этот звонок никуда не приведет.
Вот почему надо любой ценой избегать этого подводного камня: это кратно снижает конверсию, и сильно тратит время.
Будьте готовы к звонку
Когда вы разговариваете по телефону с нужным человеком, ваше предварительное исследование должно быть направлено на то, чтобы узнать этого человека и его потребности. Речь идет не о продажах, а о предвидении и решении проблем клиента.
Успешные продажи происходят тогда, когда вы действительно понимаете проблемы, с которыми сталкивается бизнес, и можете помочь в разработке решений. Клиенты ищут стратегических партнеров.
Важно не только знать, что вы хотите сказать. Вы также должны предвидеть, какую информацию может искать потенциальный клиент. Подготовка к звонку по продажам включает в себя не только планирование того, о чем вы хотите рассказать во время звонка, но и предвидение вопросов или возражений, которые могут возникнуть у вашего лида.
2. Установление правильных ожиданий: ключ к успешному звонку
Успешный звонок по телефону начинается с установления правильных ожиданий, чтобы все были на одной волне.
Лиды знают, что они хотят получить от звонка, SDR знает, что хочет получить от звонка, но они не знают, что хотят получить от звонка друг от друга. Когда все с самого начала находятся на одной волне, это приводит к гораздо более продуктивному разговору с обеих сторон.
С самого начала настройте собеседника на нужный лад. Это означает, что нужно тщательно продумать цель звонка и то, чего вы хотите добиться в ходе него.
По-моему, это хорошее упражнение по прояснению своих мыслей и целей.
3. Эффективное управление возражениями: стратегии и советы
Итак, вы сделали свое предложение, представили продукт, а затем… клиент выдвигает возражение за возражением. У них есть масса оправданий, почему они совершенно не могут купить то, что вы продаете.
Возражения — неотъемлемая часть продаж, но мы рекомендуем бороться с ними в самом начале разговора. А еще лучше до начала разговора, о чем мы подробно рассказывали на одном из наших вебинаров. Самый эффективный способ закрытия продаж — это устранение любых оговорок, вопросов или препятствий на пути к продаже на ранней стадии. Если вы сможете решить эти вопросы, то у потенциального покупателя закончится запас оправданий, почему он не может совершить покупку.
Для эффективного устранения возражений и отслеживания результатов продаж очень полезно использовать надежное ПО по контролю за возражениями для составления отчетов и своевременном усилении слабых зон каждого менеджера. SalesAI предоставляет ценные сведения о вашей деятельности, помогает выявить закономерности и тенденции и позволяет принимать решения, основанные на данных, для оптимизации стратегии продаж.
4. Стратегии предложения ценности вместо агрессивной продажи
Ни для кого не секрет, что продавцы пользуются дурной славой. Эта репутация в целом незаслуженна, но есть небольшие изменения в мышлении и обрамлении, которые вы можете сделать, чтобы быть уверенным, что ваши звонки не увековечат ее.
Сосредоточьтесь на том, чтобы предложить клиентам подлинную ценность, и позвольте им самим принимать решения. Поведение поколений меняется, и теперь люди полностью отключаются, как только почувствуют, что их начинают уговаривать купить.
Узнайте что-то новое от каждого собеседника, с которым вы разговариваете по телефону, даже если это не закончится продажей. Даже если вы являетесь экспертом в их отрасли, вы должны оставаться скромным и открытым для того, чтобы узнать больше от своих потенциальных клиентов во время звонков.
5. Сделайте свой звонок разговором, а не презентацией
Когда вы разговариваете по телефону, вы стремитесь к заключению сделки. Именно это заставляет многих SDR представлять свои аргументы слишком агрессивно, что может оттолкнуть потенциальных клиентов.
Люди лучше реагируют, если это позитивный разговор, который кажется личным и подлинным, а не формальный звонок, который кажется постановочным и неискренним.
Говорите на языке ваших клиентов
Один из способов, чтобы сделать звонки по продажам более похожими на беседу между друзьями, — это говорить на языке клиента. Не используйте свой собственный жаргон — используйте их.
Если у вашей компании есть данные о голосе клиента, они могут очень пригодиться. Вы также можете узнать мнение своих клиентов, прослушивая звонки в службу поддержки и читая, как они говорят о вашем продукте в обзорах, отзывах и социальных сетях.
Чтобы решить, какие цели соответствуют критериям SMART, менеджеры по продажам должны изучить аналитику продаж для своих команд и отслеживать KPI продаж, например:
Среднее время закрытия сделки
Сумма новых сделок
Количество клиентов
Средняя выручка на одного нового клиента
На основе этих показателей и с учетом других целей, основанных на доходах и деятельности, вы можете определить и установить желаемые цели для будущих показателей, но как получить эту информацию?
Слушайте и задавайте вопросы
Слушая и задавая уместные вопросы, вы даете понять, что заинтересованы в том, чтобы все было правильно, а не просто заставляете их подчиниться.
МОПы, как правило, тратят большую часть времени на разговоры, а не на то, чтобы слушать и создавать вовлеченность. Как правило, лучше всего следить за тем, чтобы во время разговора о продажах вы говорили не более 50% времени.
В течение всего этого времени, когда вы не говорите, важно активно выслушивать проблемы и вопросы, с которыми к вам обращаются клиенты. Это один из способов начать задавать правильные вопросы и лучше адаптировать свое предложение.
Почему разговор происходит именно сейчас? Что послужило поводом для обсуждения? Кого затрагивает эта проблема? Что могло бы ее решить?.
Задавайте вопросы, которые приведут их к тем рекомендациям, которые вы собираетесь дать.
Будьте готовы помочь своим лидам
В конце концов, современные клиенты очень умны. Если вы пытаетесь навязать им товар или решение, которое им не подходит, они это сразу поймут. Именно поэтому, если вы будете помогать клиенту — независимо от того, приведет это к продаже или нет, — ваши звонки по продажам станут более аутентичными и разговорными.
Не каждый звонок по продажам приводит к закрытию сделки. Попытки навязать ее, когда ваш продукт не подходит потенциальному покупателю (или наоборот), только разрушают потенциал будущих отношений. Не говоря уже о том, что продолжение разговора, когда обе стороны знают, что он не подходит, тратит время каждого.
Самый простой способ повысить эффективность ваших звонков по продажам — отсеивать неподходящих клиентов как можно раньше.
Именно поэтому надо дать возможность потенциальным клиентам говорить «нет».
Это снижает вероятность того, что впоследствии ваш лид будет вас преследовать, и дает ему понять, что ваш главный приоритет — это его интересы, а не закрытие продажи.
7. Никогда не оставляйте TBD для следующего шага
Никогда не оставляйте звонок, не определив следующую точку контакта.
Если вы не воспользуетесь прогрессом, достигнутым в ходе разговора, вы рискуете потерять потенциального клиента из-за сомнений или конкурентов.
Думайте об этом как об итеративном цикле, где сообщение оттачивается с каждым разговором или e-mail. Последовательная последовательность + продемонстрированная ценность = новый клиент.
8. Перейдите от сценария к динамичному учебнику
В какой-то момент вашей карьеры в сфере продаж вам, вероятно, вручили сценарий звонка. Нет ничего более изворотливого, чем продавец, который явно читает по заученному сценарию.
Но «скрипт звонка» может быть неточным термином, потому что его сложность и качество сильно варьируются в зависимости от компании.
Используйте программное обеспечение для составления динамических сценариев продаж. В нем должно быть отражено общее желаемое течение разговора с потенциальным клиентом, а также точки расхождения, где ответы, вопросы или возражения потенциального клиента могут направить разговор в другое русло.
Вместо скриптов важно иметь «тезисы», которые напомнят вам о ключевых вопросах и идеях, которые вы хотите обсудить на звонке.
9. Ориентируйтесь на источник звонков
Не секрет, что звонки по продажам, исходящие из разных источников, приводят к совершенно разным результатам. У каждого отдела продаж есть свой любимый источник звонков, и, согласно нашему исследованию, здесь лидируют рефералы и органический поиск.
Мы проанализировали звонки на предмет того, из каких источников поступает больше всего звонков для вашего бизнеса, в подавляющем большинстве случаев рефералы были самыми эффективными.
Мы также извлекли из звонков данные, какой тип источника лидов привел к самым высоким показателям закрытия сделок. Неудивительно, что почти 73% входящих звонков приводят к более высоким показателям закрытия сделок.
Именно поэтому мы рекомендуем вам оптимизировать веб-страницы и контент, чтобы направлять входящие звонки в вашу сторону.
Если ваш сайт не оптимизирован с помощью CTA (призыв к действию), вы можете упустить очень много звонков.
Советуем сосредоточиться на том, чтобы предоставить что-то полезное или ценное для потенциальных клиентов до первого телефонного звонка. Таким образом, вы уже заслужили их доверие, и звонок будет совсем другим.
У клиента не будет причин покупать, если вы не сможете продемонстрировать свою ценность заранее. Лучшие звонки по продажам оставят вашего потенциального клиента, по крайней мере, убежденным в реальной ценности того, что вы предлагаете.
Главное — показать потенциальным клиентам, как будет выглядеть их мир, если они будут работать с вами. Чем лучше вы нарисуете эту картину, тем быстрее вы сможете квалифицировать возможность.
11. Взамен отправьте видеосообщение
Что, если самый эффективный звонок по продажам — это вовсе не телефонный звонок? Как альтрнатива — персонализированные видеосообщения.
Видеосообщения менее навязчивы, чем телефонный звонок, но при этом очень личные. А поскольку для создания видеокружка требуется немного усилий, это заставляет ваш отдел продаж более тщательно продумывать сообщение.
12. Включите персонализацию в ваше предложение
Подход к каждому клиенту должен быть индивидуализирован: используйте информацию, полученную в ходе подготовки к звонку, чтобы предложить решение, наиболее соответствующее его текущим потребностям и интересам.
Используйте имя клиента. Начиная разговор, всегда обращайтесь к клиенту по имени. Это не только привлекает его внимание, но и создает ощущение уважения и индивидуального подхода.
Ссылайтесь на их потребности и интересы. Продемонстрируйте, что вы внимательно изучили информацию о клиенте и его бизнесе. Упомяните предыдущие взаимодействия, продукты или услуги, которыми они уже пользовались, и предложите что-то, что дополнит или улучшит их текущий опыт.
Адаптируйте свои предложения. Не стесняйтесь адаптировать вашу презентацию или предложение в зависимости от реакции клиента в ходе разговора. Гибкость и способность быстро реагировать на меняющиеся потребности клиента могут сыграть решающую роль в закрытии сделки.
Подчеркивайте уникальность вашего предложения. Сделайте акцент на том, как именно ваш продукт или услуга может решить конкретную проблему или удовлетворить уникальную потребность клиента. Используйте данные, статистику и отзывы других клиентов для подкрепления ваших утверждений.
Завершайте звонок личным призывом к действию. Предложите конкретные следующие шаги, которые будут соответствовать интересам и ситуации клиента. Это может быть демонстрация продукта, встреча с менеджером по продажам или предоставление дополнительной информации, которая поможет клиенту сделать осознанный выбор.
Если вы хотите убедиться, что ваши МОПы хорошо выполняют свою работу и делают отличные звонки, вы можете отслеживать, качество их разговоров с помощью продвинутой речевой аналитики SalesAI, а также получить дополнительные опции, которые вы, возможно, захотите рассмотреть:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Недавний кейс компании, предоставляющей услуги сертификации, демонстрирует, как инновационное использование нейросети SalesAI может радикально трансформировать процесс продаж. Изначально компания столкнулась с низким коэффициентом конверсии встреч, назначенных ее командой SDR, что составляло всего 10%. Однако, благодаря стратегическому подходу и внедрению SalesAI, они не только повысили этот показатель, но и сократили время на обучение и введение в должность новых сотрудников SDR на 40%.
Артем, коммерческий директор компании, руководил этим процессом, превратив свою команду из одного человека в высокоэффективный коллектив из 12 человек. Под его руководством команда смогла не только улучшить свои навыки ведения переговоров, но и более эффективно работать с клиентами. Использование SalesAI позволило автоматически фиксировать и анализировать все встречи и звонки, что стало мощным инструментом обучения и самосовершенствования для SDR. В результате, компания увеличила конверсию встреч на 29% и сократила время обучения новых сотрудников, ускорив их выход на полный план.
Этот кейс является отличным примером того, как технологии могут улучшить не только качество ведения бизнеса, но и облегчить процесс обучения и адаптации новых сотрудников. С помощью SalesAI компания смогла достичь значительного роста и улучшения своих показателей продаж, что подтверждает значимость инноваций в современном мире продаж.
Компания, предлагающая услуги сертификации для более 50 000 клиентов по всей России. Артем — коммерческий директор, успешно вырастил команду SDR из себя самого и превратил ее в высокоэффективную команду из 12 человек, которая способствует быстрому росту и прибыльности компании.
Стратегии повышения конверсии с SalesAI
Когда Компания только начинала свою деятельность, коэффициент конверсии встреч, назначенных SDR, в квалифицированные предложения составлял около 10%. Артем понимал, что есть куда стремиться. Он вспоминает: «Наша цель заключалась не в том, чтобы создавать шум, назначая тонны встреч. Нам нужны были встречи, которые будут завершены». Однако поиск путей повышения коэффициента конверсии встреч столкнулся с рядом очевидных проблем. SDR, назначавшие встречи, не имели представления о том, как проходят встречи между менеджером по работе с клиентами и потенциальным клиентом. Они редко понимали, почему назначенная ими встреча была квалифицированной или неквалифицированной. Обратная связь от менеджера по работе с клиентами помогала, но зачастую она была неполной, полученной из вторых рук или труднодоступной. В результате у них не было возможности улучшить работу с клиентами или повысить квалификацию при следующем раунде поиска.
Кроме того, перед Артемом была поставлена задача как можно быстрее поднять новых SDR до уровня полного плана. Это было непростой задачей, поскольку продукт Компании является сложным и имеет сотни вариантов. Проходит некоторое время, прежде чем SDR достаточно хорошо понимают продукт и его ценность, чтобы найти общий язык со своими клиентами. Чтобы добиться этого, Артем использовал несколько подходов. Он сам обучал SDR знаниям о продукте, но обнаружил, что это отнимает у него слишком много времени. Он даже экспериментировал с привлечением инженеров по продажам для обучения SDR, но быстро обнаружил, что они являются невероятно дорогим ресурсом.
Как внедрение SalesAI трансформировало процесс продаж
Артем получил разрешение на внедрение SalesAI во всех отделах продаж и поддержки клиентов, чтобы автоматически фиксировать и записывать все их встречи и звонки. Это оказало огромное влияние на команду SDR. Теперь каждая встреча SDR с лидом автоматически фиксируется и записывается. Эти записи служат отличным инструментом обучения, помогающим SDR понять, почему встречи, которые они назначают, проходят хорошо или плохо. SDR могут быстро просмотреть любую записанную встречу, которую они запланировали. Они могут лучше понять, почему встреча прошла успешно или не очень, и использовать полученные знания для совершенствования своих навыков работы с клиентами и квалификации. В результате такого постоянного обучения Компания удалось повысить конверсию встреч на 29%. Кроме того, поскольку презентационные встречи менеджеров по продажам теперь фиксируются и записываются в SalesAI, новые SDR могут использовать их в качестве учебного инструмента для быстрого освоения знаний о продукте. С первого дня работы новые SDR просматривают список из 10 лучших демо-записей менеджеров по продажам, чтобы узнать все, что им нужно знать о продукте Компания и его преимуществах. В свою очередь, Артем и менеджеры по продажам тратят на 40% меньше времени на обучение продукту и успешно сокращают время выхода на рынок новых SDR на 33%.
Ключевые выводы из успешного кейса SalesAI
«Благодаря записанным демонстрационным встречам SalesAI наши менеджеры по продажам, по сути, обучают новых сотрудников, не затрачивая при этом средств на личное общение. Новые сотрудники разбирают лучшие записи и приходят ко мне, когда готовы продемонстрировать продукт. Объем моего обучения по продукту сократился как минимум на 40%, а наши новые сотрудники работают быстрее, чем когда-либо», — говорит Артем. Компания продолжает оптимизировать процесс продаж, и SalesAI рада помочь ей в этом».
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
