Узнайте, как провести анализ продаж с максимальной эффективностью: пошаговый план, ключевые методы и метрики для повышения вашей прибыли.
Анализ продаж – ключевой инструмент для любого бизнеса, стремящегося к росту и эффективности. В эпоху цифровых технологий и данные играют первостепенную роль в принятии обоснованных решений. Этот процесс помогает понять, какие стратегии работают, а какие нет, выявляя потенциальные возможности для улучшения.
Хотите достичь поставленных целей в области продаж? Тогда вам придется распрощаться с догадками и интуицией. Вместо этого займитесь регулярным анализом продаж, чтобы генерировать холодные, жесткие данные для своей команды.
Конечно, желание работать с данными и реальное воплощение его в жизнь - две разные вещи. Чтобы сделать это реальностью, необходимо знать, что такое анализ продаж, почему он так полезен для таких отделов продаж, как ваш, и как анализировать показатели продаж и KPI для вашей стратегии продаж.
Читайте дальше, чтобы узнать все, что нужно знать об анализе данных о продажах. Таким образом, вы сможете повысить эффективность своей работы и работы своей команды и добиться того самого неуловимого JE NE SAIS QUOI, которое заставит ваших конкурентов позеленеть от зависти. Давайте сделаем это!
Все очень просто: анализ продаж - это то, что происходит, когда специалисты по продажам отслеживают данные о продажах, чтобы оценить эффективность работы отдела продаж. В результате анализа могут быть получены сведения о:
Наиболее эффективных продуктах/услугах
Неэффективных продуктах/услугах
Поведении и удержании клиентов
Новых продажах и рыночных возможностях
Перспективах развития вашего отдела продаж.
При правильном подходе анализ продаж может помочь вам повысить эффективность и результативность работы отдела продаж как сейчас, так и в будущем.
Интересно узнать общую стоимость контракта? Ответы на этот вопрос вы найдете в нашей статье.
Боитесь, что покажетесь слишком сильным? Вы определенно не хотите выглядеть отчаявшимся. К счастью, самый быстрый путь к сердцу анализа продаж - уделять ему время.
Другими словами, регулярно навещать его. Насколько регулярно? Это зависит от показателей продаж, которые необходимо отслеживать, общей эффективности и типа анализируемых отчетов о продажах.
Ваши цели в области продаж также могут влиять на частоту проведения анализа продаж.
В целом, такие общие показатели, как чистый объем продаж и/или размер сделки, следует отслеживать ежемесячно. Более конкретные показатели, такие как количество звонков или отправленных электронных писем, следует отслеживать на более короткой основе. Независимо от выбранной схемы, не забывайте также отслеживать сезонные изменения и показатели за год.
Проще перечислить то, что не включается в анализ продаж.
В конечном счете, то, что вы решите включить в отчет об анализе продаж, будет зависеть от ваших целей. Вот некоторые идеи:
Объем продаж
Соотношение новых и квалифицированных лидов
Информация о структуре ценообразования
Данные о ваших кампаниях в социальных сетях
Текущие тенденции продаж
Качество отработки чек-листа звонков
Качество обработки возражений каждым менеджером
Конверсия продаж
Выручка и затраты за определенный период.
Наряду с этими данными, четкий аналитический отчет по данным продаж покажет, что нужно делать с полученной информацией. Конкретные действия являются ключевым элементом анализа продаж, что означает, что вы можете сделать больше с помощью собранной информации.
Почему менеджеры по продажам должны всерьез заняться анализом продаж? Два слова: преимущества!
Серьезно, если вы хотите видеть, как ваша команда выполняет поставленные перед ней задачи по продажам на протяжении всего цикла продаж, вам необходимо отслеживать конкретные показатели, которые к ним относятся.
Это позволит принимать более взвешенные решения, понимать тенденции рынка, увеличивать прибыль компании и повышать удовлетворенность клиентов. Давайте посмотрим на это подробнее:
Принимать более эффективные решения: Анализ продаж позволяет в режиме реального времени определить успешность выполнения плана продаж. Вы можете использовать эту информацию для выработки более эффективного подхода, основанного на данных.
Понимание тенденций рынка: Неважно, что вы делаете - запускаете новый продукт, планируете складские запасы и т.д. Отчет по анализу продаж поможет вам выявить горячие рыночные возможности и тенденции, которые необходимо знать, чтобы максимально эффективно использовать свои усилия.
Повышение прибыли компании: Лучшие менеджеры тратят больше времени на общение с высококачественными клиентами. Анализ продаж поможет выявить лучшие перспективы, чтобы ваши сотрудники могли заключать больше сделок. Кроме того, он позволяет выявить информацию о неклиентах, которая может быть использована для оттачивания техники продаж и персонализации будущих маркетинговых стратегий.
Повышение удовлетворенности клиентов: Наконец, анализ продаж поможет вам понять, чего хотят клиенты и почему они покупают. Эти данные могут быть использованы для установления более тесных связей с целевой аудиторией, что приведет к расширению возможностей повышения и перекрестного сбыта.
Вас заводит мысль об анализе продаж? Отлично! Сейчас я покажу вам проверенный четырехэтапный процесс, который вы можете использовать для анализа показателей и KPI, имеющих для вас значение.
Вы готовы сделать шаг вперед и создать отчет об анализе продаж, но как это сделать? Следуйте этому четырехэтапному процессу, и анализ продаж будет обведен вокруг пальца в кратчайшие сроки!
Различные методы анализа продаж позволяют формировать различные виды отчетов. Поэтому, прежде чем что-либо предпринимать, выберите метод, который соответствует вашим целям в области продаж.
Вот семь специфических отчетов по анализу продаж, о которых вам необходимо знать:
Анализ тенденций продаж: Этот вид анализа продаж позволяет выявить закономерности в данных о продажах. С его помощью можно отслеживать прогресс команды в достижении целей продаж и одновременно понимать закономерности продаж конкретных продуктов, клиентов и/или географических регионов.
Анализ эффективности продаж: Анализ эффективности продаж имеет решающее значение для эффективного управления эффективностью продаж. Этот вид анализа позволяет оценить эффективность работы отдела продаж и общую эффективность стратегии продаж. С его помощью можно сравнить фактические результаты с ожидаемыми, а затем внести необходимые коррективы. Внедрение этих изменений может привести к ускорению процесса закрытия сделок, повышению коэффициента побед и значительному росту доходов. (Погрузитесь в мир CRM и ее ключевой роли в обеспечении роста доходов).
Предиктивный анализ продаж: Этот вид анализа продаж предназначен для прогнозирования будущих рисков и возможностей. Он используется для создания точных прогнозов продаж.
Анализ воронки продаж: Этот вид анализа продаж позволяет выявить типичные действия, через которые проходят потенциальные покупатели перед конверсией. Таким образом, он дает отделу продаж необходимую информацию для сокращения циклов продаж и заключения большего числа сделок.
Анализ продаж товарной матрицы: Этот вид анализа продаж идеально подходит для крупных компаний и/или компаний с широким товарным предложением. Почему? Потому что он помогает им определить, какие продукты действительно влияют на итоговые показатели. С его помощью можно лучше понять демографическую ситуацию в компании, определить популярные продукты и т.д.
Анализ теплоты лидов или Скоринг: Этот вид анализа продаж расширяет знания ваших менеджеров, помогая им определить, какие возможности следует использовать, а какие следует выбросить, как радиоактивные отходы. Используйте его для повышения успешности работы менеджеров и конверсии продаж всей команды:
Исследование рынка: Этот вид анализа продаж может показаться старомодным, но он никогда не выходил из моды. Для использования этой методики достаточно опросить своих клиентов, изучить конкурентов и ознакомиться с общей статистикой продаж. После этого вы будете гораздо лучше понимать потребности своих клиентов и тем самым повысите эффективность своих продаж.
Вы выбрали идеальный метод анализа продаж. Кажется, что он подходит именно вам и тем целям в области продаж, которых вы хотите достичь. Поздравляем! Но ваша работа еще далека от завершения...
Теперь вам необходимо определить те конкретные фрагменты информации, которые вам нужны. Например, вы можете захотеть измерить отдачу от ваших усилий по обучению продажам. Или найти самый продаваемый продукт в результате недавней маркетинговой кампании. Или определить сходство между постоянными клиентами.
Когда вы знаете, какая информация вам нужна, вы можете выбрать метрики и KPI, которые помогут вам получить, отследить и измерить ее. Подробнее об этом мы поговорим в следующем разделе.
Однако прежде необходимо поговорить о сроках, т.е. о том, в какие периоды времени следует собирать данные. Ответ на этот вопрос зависит от того, какие метрики вы отслеживаете, но довольно часто встречаются еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные и ежегодные временные периоды.
Помните, что последовательность в работе очень важна, независимо от того, какие показатели вы решили отслеживать. Учитывая это, планируйте проводить анализ чаще во время специальных акций.
Ваши усилия по анализу продаж идут полным ходом! Чтобы поддерживать их в таком состоянии, вложите средства в аналитический инструмент, который поможет вам получить максимальную отдачу от каждого показателя, который вы решите отслеживать. Вот несколько идей:
Электронные таблицы: Нужно любить классику, не так ли? Электронные таблицы типа Microsoft Excel и Google Scheet, помогут вам проанализировать и интерпретировать данные о продажах. Только прежде чем приступить к работе, убедитесь в достаточном количестве и качестве данных. В противном случае вы не сможете принимать обоснованные решения, способствующие развитию компании. (Примечание: прочитайте это руководство по заполнению CRM без ошибок).
CRM: Каждой компании, занимающейся продажами, необходима CRM. Как еще вы сможете хранить контактную информацию, автоматизировать последовательность электронных писем и просматривать воронки продаж с одного дашборда управления продажами? Новость: ваш CRM-инструмент можно использовать и для анализа продаж.
Приложения для анализа продаж: некоторые инструменты полностью посвящены анализу продаж. Например, SalesAI поможет проанализировать звонки продавцов и выявить области, требующие улучшения. SalesAI поможет составить отчет о взаимодействии с клиентами и спрогнозировать будущие продажи. И еще поможет рассчитать эффект от усилий по стимулированию продаж.
В конце концов, выбирайте тот инструмент анализа продаж, который поможет вам достичь поставленных целей. Ищите суть, а не стиль. Мы все знаем, что с помощью правильных инструментов анализа данных в своем арсенале вы будете принимать более эффективные бизнес-решения.
И наконец, самое главное - необходимо представить результаты анализа данных о продажах ключевым заинтересованным сторонам.
Если вас не просят рассказать о процессе, в ходе которого вы получили результаты, покажите только основные выводы. Чтобы помочь аудитории интерпретировать данные, можно использовать графики и наглядные изображения. Кроме того, использование таких инструментов, как калькулятор роста выручки, может помочь эффективно визуализировать и осмыслить сложные данные о продажах.
Например: если вы руководите отделом продаж и хотите поделиться с генеральным директором информацией о результатах работы отдела продаж, то вам следует включить в презентацию диаграммы, отражающие цели продаж, наиболее продаваемые продукты, доходы и расходы вашего отдела.
В целом презентации по анализу продаж должны содержать практические выводы и быть понятными. В конце презентации следует дать рекомендации по достижению этой цели.
На данный момент вы точно знаете, как проводить глубокий анализ продаж - просто следуйте приведенному выше четырехэтапному процессу. Теперь необходимо выбрать несколько KPI для мониторинга.
Вот 10 показателей, которые, вероятно, придется отслеживать в какой-то момент. Это, безусловно, не исчерпывающий список KPI. Если вы хотите получить его, то после завершения работы над этой статьей обратитесь к этой.
Этот показатель позволяет получить подробную информацию об общем доходе от продаж. Растет ли она, снижается или остается стабильной? Зная это, вы сможете лучше оптимизировать процессы продаж.
Как рассчитать: (показатели текущего месяца - показатели предыдущего месяца) / 100
Данный KPI позволяет получить информацию о возможностях, которые создают ваши менеджеры. Он может использоваться для определения хороших и плохих перспектив, что делает его полезным при проведении поисковой работы.
Как его рассчитать: Подсчитайте общее количество возможностей, созданных вашим отделом продаж за определенный период, например за месяц, квартал или год.
Эта метрика поможет вам понять, почему и как конвертируются лиды. Эта информация может быть использована для разработки надежного плана привлечения клиентов в вашу компанию.
Как его рассчитать: (Количество лидов, конвертировавшихся в возможность за определенный период) / (Количество лидов, созданных за этот период).
Этот KPI связан с производительностью. Отслеживая его, можно определить, сколько времени требуется для превращения лидов в платящих клиентов. Вы также можете комбинировать его с другими показателями, такими как коэффициент конверсии лидов и общее количество возможностей для продаж, чтобы получить удобную картину воронки продаж вашей компании с высоты птичьего полета.
Как рассчитать: (Сумма времени конверсии всех лидов за определенный период) / (Количество лидов, включенных в этот период).
Эта метрика поможет вам понять состояние вашей воронки продаж. Почему? Потому что потенциальные клиенты, дошедшие до демонстрационного этапа и/или этапа "онбординга", скорее всего, конвертируются.
Как ее рассчитать: Подсчитайте количество демонстрационных встреч и встреч, запрошенных за определенный период времени.
Данный KPI позволяет определить сумму дохода, которую можно ожидать от продаж, находящихся на конвейере вашего отдела, в течение определенного периода времени.
Как его рассчитать: (Стоимость прогнозируемой продажи) x (Процент уверенности в том, что она будет закрыта).
Эта метрика позволяет получить исторические данные о результатах работы команды. Хотите узнать объем полученного дохода или количество проданных подписок на продукт? Эта метрика поможет вам.
Это чрезвычайно популярный KPI, и не зря. Отслеживая его, можно узнать, какой доход приносит компании средний клиент за время своей жизни, исходя из среднего размера сделки и продолжительности сотрудничества с клиентом. Затем этот показатель можно использовать для прогнозирования будущих доходов, принятия обоснованных решений о привлечении клиентов и т.д.
Как рассчитать: (Средняя выручка на одного пользователя) x (Средний срок жизни клиента)
Или каждым менеджером в отдельности. Эта метрика показывает, сколько качественных звонков совершает ваш отдел продаж в день, неделю и месяц. Он может использоваться для оценки производительности и выявления неработающих воронок продаж. А также для выявления узких горлышек, которые мешают увеличивать конверсию продаж.
Как рассчитать: Подсчитайте общее количество звонков/электронных писем, сделанных вашим отделом продаж за определенный период времени.
Эти показатели важны для SaaS-компаний, поскольку они показывают, какой доход они получили в текущем месяце по сравнению с прошлым месяцем. Бренды могут использовать эту информацию для определения эффективности работы своих отделов продаж и маркетинга, а также для минимизации оттока клиентов.
Как рассчитать эти два показателя:
New MRR = (Новые клиенты) x (MRR на одного нового клиента).
Расширение MRR = [(Расширение MRR на конец месяца - Расширение MRR на начало месяца) / Расширение MRR на начало месяца] x 100
Отчеты по анализу продаж обеспечивают подотчетность, раскрывают информацию о клиентской базе, о том, какими особенностями обладают наиболее эффективные менеджеры... Честно говоря, они способны коренным образом изменить весь процесс продаж и принятия решений, поэтому они заслуживают вашей безграничной любви и преданности.
Вопрос в том, какой инструмент вы будете использовать для создания таких отчетов? Вот мой совет: выбирайте SalesAI. Наша высококлассная платформа обладает всеми необходимыми инструментами для создания пользовательских отчетов и мониторинга конкретных KPI. Более того, вы можете опробовать ее перед покупкой, воспользовавшись спецпредложением - пилот с постоплатой.
Именно так, я пока не прошу вас надевать кольцо на нашу руку. Пригласите нас на свидание, посмотрите, что мы можем предложить, а затем решите, хотите ли вы провести с нами остаток своей жизни. (Или хотя бы до конца своей карьеры в сфере продаж). Что-то подсказывает мне, что мы - пара, созданная на небесах:
Исследуйте методы анализа данных продаж для повышения эффективности вашей команды. Обзор важных показателей и преимуществ использования SalesAI в...
Оптимизируйте вашу воронку продаж с помощью 17 важнейших показателей. Узнайте, как правильно анализировать и применять эти метрики для роста продаж.
Освойте методику Gap Selling для увеличения продаж: узнайте, как понимание и уменьшение разрыва между текущим и идеальным состоянием клиента может...