Как увеличить конверсию продаж с помощью эффективного маркетинга

Более 70% менеджеров по продажам теряют лидов из-за проблем с обработкой возражений. Это значит, что 50-70% маркетингового бюджета сливается впустую. Более 75% директоров по маркетингу указывают на нехватку качественной информации о возражениях как одну из основных проблем в работе с лидами. Обработка возражений на этапе менеджеров по продажам стоит в 5-10 раз дороже, чем обработка возражений до первого контакта с менеджером по телефону с помощью маркетинговых инструментов: блог, сайт, e-mail рассылка, вебинар, сторис и тд.

Потому что позволяет одной единицей контента охватить очень широкую часть воронки. Основная проблема при этом возникает в своевременности подготовки контента и правильной сегментации групп клиентов для его доставки.

Как снизить стоимость обработки возражений и увеличить конверсию продаж

Для снижения стоимости обработки возражений и увеличения конверсии продаж необходимо использовать процесс, который позволит директору по маркетингу своевременно реагировать на потребности и возражения клиентов и формировать контентную стратегию в режиме реального времени.

Для этого необходимо еженедельно формировать отчет по всем возражениям с указанием информации:

• статистическая выборка возражений по типам

• какие возражения вызывают наибольшие трудности у менеджеров;

• на каком этапе воронки теряются лиды с разными типами возражений;

• кто из менеджеров пропускает важные этапы обработки возражений;

• анализ типов возражений в зависимости от канала продаж

• какую лексику используют клиенты;

• какие алгоритмы закрытия возражений наиболее эффективны;

• какие шаги необходимо предпринять, чтобы увеличить приток квалифицированных лидов.

Эта информация должна быть максимально свежая, чтобы успеть среагировать на стремительно меняющийся рынок. Вам не очень поможет знание ситуации две-три недели или полгода назад, потому что рынок и лиды за это время изменятся: это может быть связано как с сезонными трендами, поведением конкурентов, так и с изменениями маркетинговых стратегий.

Анализ этой информации из отдела продаж помогает маркетологам адаптировать свои стратегии и создавать контент, который помогает в преодолении возражений еще на подступах к клиенту или в процессе коммуникации с ним, что значительно увеличивает конверсию продаж более выгодными способами.

Но в реальности как правило:

• все эти данные не попадают к директору по маркетингу;

• или попадают в искаженном и неполном виде.

Причина в том, что в большинстве компаний нет системы, которая бы автоматически собирала отчет по возражениям. Поэтому сбор данных обычно происходит таким образом: менеджеры вручную вводят в CRM то, что успевают, и то, что помнят после разговоров с клиентами. Дополнительным негативным фактором является субъективное искажение информации: каждый менеджер добавляет в CRM собственный субъектив, что в итоге приводит к сильно искаженной информации, на основе которой невозможно проводить аналитику и принимать решения.

Стратегия работы с возражениями для повышения конверсии продаж

Одной из неразрешимых, на первый взгляд,  проблем является неэффективная обработка возражений, что приводит к снижению конверсии и потере большого процента качественных лидов.

Возражения клиентов являются естественной частью процесса продаж и любой коммуникации в принципе. Они помогают, если знать, как использовать возражения для продолжения движения к заключению сделки. Возражения помогают понять, какие ценности и боли движут потенциальными клиентами. Даже какие слова необходимо использовать для коммуникации с целевой аудиторией.

И работе с возражениями вполне можно научить любого менеджера. Каждый звонок менеджера — это возможность не только представить продукт или услугу, но и выявить возражения потенциального клиента. На протяжении многих лет отслеживание и анализ этих возражений были важной задачей для формирования контентной стратегии и обучения команды.

А что, если добавить в этот процесс возможности нейросети?

В таком случае сбор и обработка больших объемов данных не выглядит такой уж неразрешимой задачей. Искусственный интеллект не искажает факты и цифры в зависимости от настроения, личных интересов и других субъективных факторов.

Функция “Автоматический отчет по возражениям от нейросети SalesAI” предоставляет директорам по маркетингу ценные данные о возражениях, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам в реальном времени. Анализ этих данных позволяет маркетологам адаптировать свои стратегии и создавать контент, который помогает в преодолении возражений еще на подступах к менеджеру или в процессе коммуникации с ним.

Использование отчетов по возражениям от SalesAI приносит неоспоримые преимущества для директоров по маркетингу и всей компании:

Во-первых, это позволяет более точно определять потребности клиентов и создавать контент, который отвечает на их вопросы и сомнения.

Во-вторых, это помогает улучшить взаимодействие между маркетингом и продажами, повышая эффективность коммуникации и сокращая время на принятие решений.

И, в-третьих, это способствует увеличению конверсии и прибыли компании за счет более эффективного преодоления возражений клиентов.

Как отчет по возражениям повышает эффективность маркетинга

Новая функция на тарифе Enterprise SalesAI позволяет собрать данные по возражениям, которые получают менеджеры по продажам в ходе каждого звонка. Затем — нейросеть анализирует  данные и формирует автоматический отчет. Отчет в конце недели направляется директору по маркетингу для формирования контентной стратегии на ближайшие сроки.

Эта инновационная функция отчетов по возражениям от SalesAI приходит на помощь директорам по маркетингу, предоставляя инструменты для более эффективной работы и решения проблем бизнеса.

В отчете сразу видно, как менеджер Андрей Васильев, не смог пройти более 43% возражений «У меня нет времени», но возражения «По цене» он отработал значительно лучше. И такую картину директор по маркетингу видит по каждому сотруднику и каждому типу возражений.

Особенно хорошо отчет позволяет подсветить, какие возражения озвучивали клиенты на прошлой неделе чаще всего. Это позволяет скорректировать маркетинговую коммуникацию в зависимости от каналов.

 Этот отчет также помогает понять слабые места в работе отдела продаж и на основе объективной картины подготовить обучающие материалы.

Первые результаты использования отчета по возражениям

В результате использования новой функции существенно снизилось количество возражений на этапе общения с менеджером.

Менеджеры по продажам на основе новых вводных и дополнений к скриптам обрабатывают возражения более качественно и сами постоянно обучаются, что безусловно положительно сказывается на результативности их работы.

Второе направление использования этой функции — интеграция данных отчета по возражениям в личный кабинет менеджера по продажам. Теперь SalesAI может предложить менеджеру контент для изучения на основе типов возражений и этапов продажи, на которых он сталкивается с проблемами. Это значительно упрощает процесс обучения и позволяет менеджерам быстро и эффективно реагировать на сложные ситуации в процессе коммуникации с лидами.

Таким образом, использование Системы работы с возражениями SalesAI помогает достичь значительно более высокого уровня эффективности в управлении продажами и маркетингом. Она не только улучшает качество лидов и снижает количество возражений, но также повышает эффективность обучения команды менеджеров. Благодаря этой инновации, компании получают инструмент, способствующий более успешным продажам и улучшению общего результативного показателя бизнеса.

Хотите испытать новый функционал SalesAI для оптимизации маркетинговых стратегий и повышения конверсии?