Речевая аналитика imot.io или SalesAI? Узнай, какая платформа лучше подходит для вашего бизнеса и где больше пользы в реальных сценариях.
Узнайте как оптимизация ресурсов отдела продаж позволяет повысить эффективность команды без увеличения затрат
Почему 80% планов продаж проваливаются — разбираем ключевые ошибки в построении воронки, управлении командой и анализе данных
Состояние воронки продаж — важнейший показатель эффективности продаж и будущей прибыли вашей компании. Он включает в себя анализ количества, продвижения и качества сделок в воронке.
Давайте рассмотрим основные показатели здоровой воронки продаж, советы по его построению и ключевые метрики для оценки состояния воронки.
Ключевыми показателями, свидетельствующими о хорошо управляемой и здоровой воронке продаж, являются:
Под размером понимается общее количество лидов и общая стоимость сделок в деньгах, находящихся в настоящее время на разных стадиях продаж, что позволяет определить, достаточно ли перспектив для достижения поставленной цели продаж.
При оценке размера воронки важно учитывать качество лидов и вероятность их конверсии.
Баланс — это распределение лидов по разным этапам процесса продаж, в идеале формирующее воронкообразную структуру с достаточным количеством лидов в верхней части и меньшей частью квалифицированных возможностей в конце.
Сбалансированная воронка не только содержит необходимое количество лидов на каждом этапе продаж, но и способствует последовательному перетеканию лидов с одного этапа на другой.
Это показатель скорости продвижения лидов по пайплайну продаж от первого контакта до закрытия сделки.
При оценке скорости продвижения лидов полезно сравнить скорость с отраслевыми стандартами или историческими данными в вашей компании. Это поможет вам определить, является ли скорость вашей воронки оптимальной или есть проблемы, препятствующие плавному движению сделок по пайплайну.
Этот показатель отслеживает скорость добавления новых лидов в воронку, обеспечивая постоянный приток потенциального бизнеса для поддержания или увеличения продаж с течением времени.
Также важно следить за источниками этих лидов. Понимание того, какие каналы (например, входящий маркетинг, исходящие продажи или привлечение партнеров) являются наиболее эффективными, поможет оптимизировать стратегию привлечения потенциальных клиентов.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Чистый пайплайн означает, что данные в нем точны, актуальны и легко находятся. Ключевым аспектом является наличие единого источника правды, например CRM, на который опираются все сотрудники компании при анализе состояния воронки.
Хотя «чистота» воронки не поддается количественной оценке с помощью традиционных показателей, она является одним из главных приоритетов для операционных руководителей и руководителей отдела продаж.
Чистота воронки часто определяется на основе практического опыта изучения сделок, прогнозирования продаж и сотрудничества с МОПом и другими членами команды.
Это интуитивный показатель — вы узнаете «чистый» пайплайн по его прозрачности и прямоте в оценке процесса продаж, в отличие от «грязного» или «запутанного», в котором информация затуманена.
Теперь, когда мы разобрались с основами, давайте рассмотрим, как здоровый пайплайн способствует общему успеху бизнеса.
Хорошо работающий пайплайн имеет ряд преимуществ, в том числе:
Кроме того, здоровый пайплайн продаж способствует улучшению взаимодействия с менеджерами по продажам один на один, что способствует переходу от реактивного к проактивному коучингу продаж благодаря более легкому доступу к данным.
Однако оценка состояния воронки продаж сопряжена с определенными трудностями:
Вот все препятствия и сложности анализа воронки:
Для точной оценки воронки продаж необходимы высококачественные данные о продажах. Неполные, устаревшие или неверные данные могут привести к ошибочным выводам о состоянии воронки.
Раздутие воронки — это ситуация, когда в пайплайне продаж слишком много потенциальных клиентов, многие из которых могут оказаться неэффективными или не отвечающими требованиям, то есть неквалифицированными. Такое раздувание может затруднить концентрацию внимания на наиболее перспективных лидах и создать ложное чувство уверенности в прочности воронки.
Кроме того, разбухание воронки может проявляться в виде переизбытка возможностей, а не только зацепок.
Часто это происходит, когда менеджер не решается исключить возможность из воронки, не желая признавать, что она может не привести к успешному завершению сделки. Такое нежелание может привести к неправильному распределению времени и ресурсов, а также к искажению прогноза, поскольку сделки, которые вряд ли будут успешно закрыты, все равно учитываются.
Чтобы смягчить эту проблему, РОПам должны лучше проверять сделки, а также следить за продолжительностью нахождения сделок на пайплайне. Возможность, которая значительно превышает среднюю продолжительность цикла сделки, должна быть критически оценена и, возможно, удалена.
Недостаточный охват воронки возникает, когда в пайплайне не хватает возможностей для достижения целевого показателя продаж. Это указывает на необходимость более эффективных стратегий генерации и поиска потенциальных клиентов, чтобы обеспечить постоянный приток потенциальных сделок.
Разные МОПы могут по-разному интерпретировать каждый этап воронки, что приводит к непоследовательной классификации сделок. Такая непоследовательность каждого менеджера может исказить общую картину состояния воронки.
Главное — иметь единое понимание процедур продаж, этапов и источников данных. В данном контексте под источниками данных подразумевается единый источник истины (например, CRM), в котором фиксируются все данные.
Рыночная среда постоянно меняется, что может повлиять на поведение и потребности потенциального клиента. Поддерживать пайплайн продаж и прогнозы в соответствии с этими изменениями — постоянная задача.
Различные продукты или услуги могут иметь разные циклы продаж, что может усложнить оценку состояния воронки, особенно в компаниях с разнообразными предложениями.
Как же решить все эти проблемы и создать здоровый пайплайн продаж?
Существуют различные стратегии создания динамичной воронки продаж, которые включают в себя:
Для поддержания здоровой воронки продаж необходимо сосредоточиться не только на выручке, но и на ключевых показателях.
Установите четкие контрольные показатели эффективности продаж, чтобы оценить прогресс и определить области для улучшения в рамках пяти показателей здоровья воронки, о которых мы говорили ранее.
Например, чтобы поддерживать чистоту, установите внутренние контрольные показатели, чтобы все сделки обновлялись к определенному времени каждую неделю, что может способствовать точному прогнозированию продаж менеджерами.
Что касается поддержания роста, то следите за тем, чтобы каждую неделю/месяц количество новых лидов достигало определенного уровня. Что касается объема, то, хотя контроль количества новых предложений, безусловно, помогает, проверьте, не переполнен ли ваш пайплайн застойными сделками.
Что касается скорости воронки, отслеживайте среднюю скорость цикла, чтобы понять и улучшить темпы продвижения сделок по пайплайну.
Что касается баланса, то регулярный анализ воронки может помочь РОПам оценить распределение сделок и вмешаться при необходимости.
Используйте такие способы, как контент-маркетинг, маркетинг в социальных сетях и онлайн мероприятия, чтобы привлечь постоянный поток лидов. Разнообразный подход к генерации потенциальных клиентов обеспечивает постоянный приток потенциальных клиентов на пайплайн продаж.
Помимо обеспечения постоянного притока потенциальных клиентов, диверсификация привлечения лидов поможет вам определить наиболее эффективную тактику. Она позволяет точно определить, что нужно усилить, а где внедрить инновации.
Теперь генерация лидов не ограничивается маркетинговыми усилиями — она также включает в себя использование рефералов, установление партнерских отношений и быстрое реагирование на лидов, которые обращаются к вам через ваш веб-сайт или другие интерактивные платформы.
Разнообразив стратегии привлечения потенциальных клиентов, важно упростить путь, которым пользуются лиды при обращении к вам. Для этого может потребоваться сотрудничество с инженерными командами, чтобы интегрировать в продукт более доступные способы связи.
Откровенность не ограничивается отношениями с руководителем отдела продаж и МОПом, она распространяется и на ваши отношения с потенциальными клиентами.
Будь то прямая просьба о встрече с лицом, принимающим решение, после разговора с ним или уверенное завершение зашедшей в тупик сделки — откровенность является ключом к эффективному продвижению продаж.
В соответствии с этим очень важно быть честным и прозрачным с вашими потенциальными клиентами — они с большей вероятностью ответят вам взаимностью. Избегайте преувеличения возможностей продукта — вместо этого поинтересуйтесь их конкретными потребностями и критериями принятия решений.
Не стесняйтесь задавать исчерпывающие вопросы, чтобы понять, кто ваши потенциальные клиенты и что им нужно. Это поможет вам оценить, подходит ли им ваш продукт.
Кроме того, четко представляйте себе процесс продаж.
Нужен пример?
Если вы предлагаете пилот с постоплатой SaaS-продукта, будет полезно объяснить, почему вы выбрали именно анализ 1000 звонков по чек-листу клиента за 2 недели.
Например, вы можете упомянуть, что этот период достаточен для того, чтобы пользователи могли ознакомиться с рабочими процессами, не отвлекаясь на другие приоритеты и получить на выходе из пилота данные, которые позволят уже принять решения для увеличения конверсии продаж. В конечном итоге цель состоит в том, чтобы способствовать принятию решения, которое будет быстрым и осознанным для всех участников пилота.
Контроль выполнения скрипта нейросетью SalesAI
Используйте специальные критерии или методики, такие как **MEDDICC **и BANT, для оценки потенциала лидов стать клиентами. Ориентируйтесь на такие факторы, как потребность, бюджет и полномочия принимать решения.
Например, вот как процесс продаж **MEDICC **может помочь вам четко определить процессы квалификации лидов:
В целом, четкое определение процессов квалификации лидов гарантирует, что ваш отдел продаж будет тратить время только на лиды с более высокой вероятностью конверсии.
Разработайте систематический подход к поддержанию контактов с потенциальными клиентами с помощью электронных писем, телефонных звонков и образовательного контента.
Воспитание способствует построению отношений и удержанию внимания к вашему бизнесу, что повышает вероятность конверсии. Эффективные последующие действия могут значительно повысить конверсию благодаря тому, что вы будете вовлекать клиентов.
Кроме того, очень важно адаптировать вашу работу с каждым конкретным потенциальным покупателем или клиентом.
Почему?
Общие, шаблонные сообщения часто воспринимаются как неинтересные и могут привести к снижению вовлеченности. В то время как персонализированное взаимодействие привлекает внимание и способствует установлению связи.
Проводите периодические обзоры, чтобы удалить застойные предложения и перенаправить усилия на более перспективные.
Как начать?
Проводите как минимум один комплексный глубокий анализ воронки в неделю.
Эта практика должна стать привычной частью расписания для представителей, менеджеров и руководства — это позволит постоянно отслеживать и улучшать здоровье и эффективность воронки.
Будьте в курсе тенденций рынка и адаптируйте свои стратегии продаж соответствующим образом.
Как это помогает?
Быть гибким и чутко реагировать на динамику рынка помогает поддерживать актуальный и эффективный пайплайн продаж.
Кроме того, использование информации о рынке может помочь в прогнозировании потребностей и предпочтений клиентов. Это позволяет заблаговременно скорректировать подход к продажам и обеспечить соответствие воронки текущим требованиям.
Этот подход направлен на использование технологий для рационализации и оптимизации различных аспектов процесса продаж.
Например, если вы используете CRM, вы можете оптимизировать управление пайплайном и обязанности по проверке сделок, чтобы обеспечить здоровый пайплайн продаж, используя такой инструмент, как SalesAI.
Что такое SalesAI?
Это инструмент, предназначенный для повышения скорости и эффективности работы отделов продаж, использующих CRM. Он усиливает управление воронкими, проверку сделок, коучинг продаж и процесс прогнозирования.
Ниже перечислены отличительные особенности SalesAI:
Условное выделение предлагает детальный обзор каждой возможности продаж, позволяя быстро выявить застойные сделки, потребности в определении приоритетов и просроченные обновления в возможностях на поздних стадиях или с просроченными датами закрытия.
Для оценки состояния воронки продаж необходимо внимательно следить за определенными показателями.
Итак, давайте рассмотрим основные показатели, которые помогут вам оценить и эффективно улучшить процесс продаж:
