Дорогие коллеги, если ваши продажи растут недостаточно быстро, я хочу поделиться с вами бесценным ресурсом — полным руководством по повышению эффективности работы отдела продаж на основе данных.
Это руководство поможет вам:
Увеличить объем продаж на 30% за 6 месяцев
Повысить удержание клиентов на 58%
Сделать более точный прогноз продаж
Предлагать клиентам персонализированные решения
Эффективно управлять всеми этапами воронки продаж
Оптимизировать маркетинг под конкретные задачи
Увеличить конверсию на каждом этапе воронки
Повысить производительность SDR, AE и CS
Заинтересовало? Тогда читайте дальше:
За 20+ лет работы директором по продажам в нескольких технологических компаниях я убедился на собственном опыте, что управление продажами на основе данных — это мощный инструмент увеличения эффективности, особенно для компаний в сфере B2B.
В то время как многие все еще полагаются на интуицию и опыт при принятии решений о продажах и маркетинге, лидеры рынка активно внедряют культуру, основанную на фактах и цифрах.
И вот почему это так важно:
Данные позволяют точно определить сильные и слабые стороны на каждом этапе продаж;
Можно выявить узкие места воронки и сконцентрироваться на их устранении;
Появляется возможность оценить эффективность каждого сотрудника и всей команды в целом;
Данные дают объективную картину того, какие каналы, рекламные кампании и UTM-метки работают, а какие нет;
Можно спрогнозировать объемы продаж и доход на будущие периоды с высокой точностью;
И это далеко не полный список преимуществ. Управление продажами на основе данных — мощнейший инструмент роста, который работает на любом рынке.
Теперь о самом руководстве. Это 19-страничный гайд без воды, который я с удовольствием дарю коллегам. В нем подробно описан процесс управления продажами на базе данных.
Каждый шаг расписан по пунктам с контрольным списком действий, необходимых на данном этапе воронки. Вы узнаете, как правильно квалифицировать MQL, SQL, настроить воронку, как измерять эффективность каждого этапа и многое другое.
Особо хочу отметить, что данное руководство универсально и подходит абсолютно для любого бизнеса, работающего в сфере B2B — от стартапов до крупных корпораций. Система, описанная в книге, масштабируется на любой размер команды продаж и бизнеса.
В итоге, после внедрения данного подхода у вас появится четкий и повторяемый процесс продаж, основанный на фактах, а не на интуиции отдельных сотрудников. Весь цикл — от поиска лида до заключения сделки и передачи клиента в CS — будет выведен в цифровой формат с использованием аналитики и искусственного интеллекта.
Резюмирую основные преимущества для вас
Систематизация и оцифровка всего процесса продаж
Повышение конверсии и эффективности на 30-50%
Более точный прогноз и планирование доходов
Сокращение цикла продаж
Рост удержания клиентов после закрытия сделки
Персонализация предложений под каждого клиента
Выявление слабых мест на каждом этапе воронки
Хотите повысить эффективность? Тогда скачивайте это уникальное руководство уже сейчас, пока оно доступно. Даже через месяц получите результат. Успехов вам, друзья!
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В последние годы нейросети и речевая аналитика преобразовали подход к продажам, предлагая уникальные возможности для повышения эффективности и конверсии. Эти технологии открывают новые горизонты в понимании потребностей клиентов, оптимизации общения и персонализации предложений.
Нейросети, обученные на обширных наборах данных, способны анализировать сложные языковые структуры, обнаруживая скрытые инсайты в разговорах с клиентами. Это дает продавцам глубокое понимание того, что мотивирует клиентов, какие аргументы работают лучше всего и какие факторы могут повысить вероятность сделки.
Речевая аналитика, с другой стороны, позволяет автоматически транскрибировать и анализировать звонки, выявляя ключевые слова и эмоциональный тон общения. Это не только улучшает понимание потребностей клиента, но и предоставляет ценные данные для обучения и развития команд продаж. С помощью этих инструментов можно отслеживать эффективность продаж, определять области для улучшения и быстро адаптироваться к изменяющимся трендам и предпочтениям клиентов.
Более того, интеграция этих технологий с CRM-системами обеспечивает бесшовную обработку данных, улучшая управление клиентскими отношениями и повышая общую эффективность продаж. Автоматизация рутинных задач освобождает время менеджеров для более важных задач, таких как стратегическое планирование и персонализированные взаимодействия с клиентами.
В целом, нейросети и речевая аналитика представляют собой мощные инструменты, которые могут существенно повысить качество обслуживания клиентов и эффективность продаж, давая компаниям конкурентное преимущество в быстро меняющемся бизнес-ландшафте.
Интеллектуальный анализ намерений клиентов: роль ИИ в оценке потенциалов сделок
Сервисы речевой аналитики переводят речь человека в текст и анализируют ее на основе тегов — отобранных категорий слов, например, ненормативной лексики, слов-паразитов, упоминаний акции. Продвинутые системы речевой аналитики способны распознавать контекст, интонацию и эмоциональную окраску речи менеджера и клиента.
Анализ звонков помогает выяснить, какие фразы побуждают собеседника к покупке или, наоборот, отталкивают его. Некоторые сервисы речевой аналитики подсказывают менеджеру, что и когда говорить клиенту, обучают навыкам продаж и проводят скоринг.
В турецком банке ING Turkey — «дочке» крупнейшей финансовой компании ING Group, — работает 500 менеджеров, поэтому слушать и анализировать звонки каждого из них слишком трудозатратно. Банк обратился[1] к разработчику сервиса речевой аналитики. Он проанализировал диалоги менеджеров и выяснил, что специалисты, которые работают более трех лет, чаще выражают гнев. Некоторые же менеджеры разговаривают с клиентами агрессивно и властно. Получив результаты, банк провел тренинги и повысил индекс потребительской лояльности (NPS) на 10%, а объем продаж — на 15%.
Производитель промышленных полов «Интоп» сотрудничал с удаленным отделом продаж, который работал неэффективно. Владельцы решили повысить продажи, не расширяя штат. Они подключили[2] систему речевой аналитики и изучили диалоги, которые не привели к продаже, после чего скорректировала скрипты. За три месяца «Интоп» сумел увеличить продажи на 32%. Менеджеры стали на 14% чаще предлагать клиентам дополнительные продукты и на 20% эффективнее работать с возражениями.
Сервисы речевой аналитики — не новый тренд. В 2017 году их использовали[3] 35% компаний, у которых есть колцентры более чем с 50 сотрудникам. Такие данные приводит издание PC Magazine со ссылкой на исследовательскую компанию Forrester.
Объем мирового рынка речевой аналитики в 2021 году, по данным Markets&Markets, составил[4] $6,8 млрд: на $1 млрд выше[5], чем в 2020 году. К 2026 году он может вырасти до $18,4 млрд.
Сервисы речевой аналитики эффективны для анализа работы сотрудников, их обучения и увеличения объема продаж, считает[6] Ender Turing, поставщик решения по речевой аналитике. Компания проанализировала 127 500 диалогов и провела обучение 97 менеджеров по продажам. Согласно данным ее исследования, правильное применение речевой аналитики позволяет увеличить продажи на 10−50%.
Внедрение сервисов на основе ИИ сокращает расходы на сотрудников, выполняющих ручной труд. Например, в «Тинькофф Банке» звонки 25 000 операторов по всей России прослушивал целый отдел. Потом банк подключил речевую аналитику и сократил затраты на ручной труд в два раза.
Этот же инструмент проанализировал[7] звонки, в которых клиенты соглашались или отказывались оформить кредитную карту. Сервис подсказал, какие фразы чаще влияли на конверсию продаж. Руководители отдела доработали скрипты — например, сделали фокус на фразе о «бесплатной доставке карты представителем». В результате продажи кредитных карт выросли на 15%.
AI-решения в речевой аналитике: обзор российского рынка
VS Robotics: инновационные решения в речевой аналитике
Для кого: колл-центр, отделы продаж, маркетинга, технической поддержки и контроля качества.
Возможности
Сервис позволяет:
контролировать перебивания, паузы и монологи;
узнавать причины входящих обращений клиентов;
проводить индивидуальный анализ фраз оператора и клиента;
выявлять лучшие и худшие практики общения с клиентами;
распознавать эмоциональную окраску речи оператора и клиента.
Кроме того, у VS Robotics есть технология, которая по интонации в речи оператора во время звонков предсказывает выгорание или увольнение сотрудника.
Компания протестировала эту технологию на собственном колл-центре. Она предсказала увольнение 70% сотрудников за месяц до того, как они написали заявление и распознала сотрудников с симптомами выгорания с точностью 95%. Текучку кадров удалось снизить на 13%.
Плюсы
Распознавание речи на русском и английском языке;
Конструктор собственных отчетов;
Дашборд со статистикой звонков;
Распознавание пола и возраста абонента и оператора.
Минусы
Нет возможности делать подсказки оператору в реальном времени;
Не работает в процессе разговора;
Полуручной режим: требуется ручной контроль качества по чек-листу через транскрибированный текст.
Стоимость
Лицензия стоит 11,4 млн руб. Для одного оператора-контролера — 120 000 рублей в год. Для одного оператора кол-центра — 40 000 рублей в год.
Также сервис предлагает услуги технической поддержки за 15% от стоимости лицензии.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Хотите удвоить объем продаж в следующем году? Согласно исследованию CSO Insights, компании с описанной стратегией продаж достигают на 19% больше целей по доходам, чем те, у кого ее нет.
В этом посте мы делимся с вами полным руководством по созданию выигрышной стратегии продаж на основе 20-летнего опыта в роли директора по продажам. Вы узнаете:
— 3 ключевых элемента успешной стратегии продаж;
— 7 шагов по ее разработке и внедрению;
— инструменты для анализа данных и оптимизации процессов
— как не сбиться с курса по дороге к цели.
Применяя эти знания на практике, вы сможете выстроить четкую систему для масштабирования продаж и достижения амбициозных целей роста в следующем году.
Давайте начнем с того, что большинство компаний не имеют формализованной стратегии продаж. Они просто нанимают продавцов и надеются, что продажи как-то пойдут сами собой. Но такой подход редко приводит к стабильным результатам.
Без четкого плана сложно понять, на что нужно направить усилия команды для достижения целей. В итоге теряется много времени и денег на неэффективные действия.
По данным Corporate Visions, только 37% продавцов четко понимают стратегию своей компании, а Gartner сообщает, что 80% стратегий проваливаются на этапе исполнения.
При этом исследование CSO Insights показывает, что одно только наличие стратегии продаж позволяет:
Увеличить объем сделок на 10%
Повысить качество лидов на 14%
Сократить цикл продаж на 12%
То есть, формализованная стратегия является фундаментом для масштабирования бизнеса. И в этом посте мы даем инструкцию, как ее разработать, чтобы удвоить продажи.
Итак, давайте разберем, из каких элементов складывается рабочая стратегия продаж:
1. Четкие цели и KPI
Необходимо определить конкретные, измеримые цели по плану продаж, объему сделок, конверсии на разных этапах воронки и т.д. Это позволит сфокусировать усилия команды.
2. Понимание клиентского пути
Необходимо провести анализ и выделить ключевые точки контакта, этапы принятия решений, возможные препятствия со стороны клиентов. Это поможет выстроить процесс максимально ориентированный на потребности клиентов.
3. Система измерения результатов
Для отслеживания прогресса в достижении целей необходимо внедрить KPI и регулярный анализ показателей. Это позволит оперативно реагировать и корректировать стратегию.
Далее давайте разберем по шагам, как именно создать эффективную стратегию продаж
Итак, теперь у вас есть четкое представление о том, как создать рабочую стратегию продаж, которая удвоит ваши результаты.
Если заполните форму ниже, то мы пришлем вам руководство по разработке стратегии продаж, в котором вы найдете:
— Этапы разработки стратегии;
— Шаблоны для анализа воронки продаж;
— Примеры KPI и дашбордов для измерения результатов;
— Реальные кейсы внедрения;
— Инструкции по автоматизации рутинных процессов.
Не упустите возможность удвоить свои продажи в следующем году — скачайте руководство прямо сейчас.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Если в вашей компании планируется найм директора по продажам или масштабирование отдела продаж, я хочу поделиться с вами бесценным ресурсом – подробным чек-листом из 56 вопросов для проведения эффективного интервью. Используйте это осторожно, потому что этот чек-лист поможет вам с первой минуты интервью понять сильные и слабые стороны кандидата, его подход к управлению продажами, KPI, мотивации, обучению, прогнозированию и многим другим критически важным аспектам.
Более 20 лет я проработал директором по продажам и повидал в своей жизни сотни собеседований и десятки кандидатов. И могу сказать точно — правильно заданные на интервью вопросы экономят кучу времени и нервов в будущем. Они помогают сразу отсеять неподходящих претендентов и выбрать того единственного, кто действительно подходит вашей компании.
— Неверный выбор директора по продажам может затормозить рост бизнеса на месяцы; — С жесткими метриками и KPI будет легко работать не со всеми кандидатами; — Не каждый сможет выстроить правильную систему мотивации и обучения для вашей команды; — Далеко не все умеют точно прогнозировать продажи и ставить амбициозные цели;
— И уж тем более не каждый хочет этому научиться.
Короче, от выбора директора по продажам зависит очень и очень многое
И вот здесь на помощь приходит мой чек-лист для собеседования из 50+ вопросов. Это PDF-файл, который я с удовольствием дарю коллегам-руководителям. В нем собраны все ключевые вопросы по следующим темам:
— Масштабирование продаж и опыт кандидата — Подходы к найму и увольнению в команде — Система прогнозирования продаж — KPI и метрики для измерения результативности — Методологии и процессы продаж — Мотивация и обучение команды — Лидерские качества и стиль управления — Планирование, целеполагание, первые 100 дней на посту
и многое другое.
Каждый раздел содержит от 5 до 10 вопросов, чтобы максимально глубоко понять подход кандидата в каждой из критически важных сфер.
Используя этот чек-лист на интервью, вы сможете за 1 час поговорить по всем ключевым темам и понять, готов ли человек возглавить именно ваш отдел продаж. Это избавит от ненужной траты времени на несколько этапов собеседований и неэффективных испытательных сроков.
Резюмирую основные преимущества чек-листа для вас:
— Экономия времени при поиске директора по продажам — Возможность задать 50+ ключевых вопросов за 1 встречу — Получение максимально полного представления о подходах и опыте человека — Сокращение рисков ошибки при выборе кандидата — Быстрый старт выстраивания эффективной системы продаж после найма
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Эффективное собеседование с РОПом — ответственный этап масштабирования для любого владельца бизнеса. Успех компании напрямую зависит от того, насколько грамотно будет выстроен процесс продаж и какой специалист возглавит этот процесс.
Опытный РОП способен в кратчайшие сроки наладить работу отдела продаж и обеспечить стабильный рост и масштабирование бизнеса. Однако ошибка в подборе может дорого стоить — как в финансовом плане, так и в плане упущенных возможностей.
Поэтому так важно провести эффективное собеседование с РОПом и задать кандидату все необходимые вопросы, чтобы понять — подходит ли он на эту роль. А для этого нужен четкий план собеседования и понимание ключевых параметров, по которым будет оцениваться кандидат.
В приложенном пособии «Вопросы для собеседования РОПа» вы найдете готовый список из 79 вопросов для проведения собеседования с потенциальным РОПом. Этот материал поможет вам скрупулезно изучить опыт, навыки и особенности кандидата — и принять верное кадровое решение, от которого зависит дальнейшее процветание вашего бизнеса.
Решение нанять РОПа — это серьезный шаг на пути к масштабированию команды продаж и ускорению роста. Кого вы хотите выбрать: сотрудника класса А, который выведет компанию на международную орбиту, или рабочую лошадку, которая будет закрывать своей грудью недостатки системы управления и отсутствие автоматизации рутины?
Вам решать. И в обоих случаях предъявляются разные требования к кандидатам.
Кто такой РОП и почему этот специалист важен для бизнеса
РОП (руководитель отдела продаж) — ключевая фигура в структуре любой компании. От эффективности его работы напрямую зависит успех бизнеса на рынке. РОП отвечает за разработку стратегии и тактики продаж, формирование планов и прогнозов, подбор персонала в отдел, мотивацию и обучение сотрудников. Он анализирует рыночную ситуацию, отслеживает конкурентов, взаимодействует с другими подразделениями компании. Главная цель РОПа — максимизировать объем продаж при оптимальном соотношении затрат и эффективности. Этого можно добиться, если РОП обладает сильными лидерскими качествами, управленческим опытом, способен вдохновлять команду. Также в его арсенале должны быть знания психологии, умение работать с возражениями, ораторские и переговорные навыки. Кроме прочего, РОП должен отлично разбираться в продукте и рынке. Когда в штате появляется профессиональный РОП, продажи обретают четкую систему, сокращается текучка кадров, растут конверсия лидов и средний чек. Поэтому наличие опытного РОПа — залог успешных продаж и процветания бизнеса.
Почему ошибка в подборе РОПа может дорого стоить компании
Ошибка в подборе руководителя отдела продаж может обернуться серьезными негативными последствиями для бизнеса. Некомпетентный или неопытный РОП не сможет грамотно выстроить процесс продаж и спланировать эффективную стратегию.
В результате компания потеряет время и деньги, упустит выгодные контракты, а то и потеряет часть клиентской базы. Кроме того, непрофессиональные действия РОПа могут не только тормозить рост продаж, но и подрывать репутацию бренда.
Если же в компании окажется недобросовестный РОП, последствия могут быть еще плачевнее. Он может «сливать» данные о клиентах конкурентам, воровать базы, переманивать эффективных менеджеров в свою новую компанию.
При этом затраты на поиск, обучение и адаптацию нового сотрудника тоже весьма ощутимы. По разным оценкам, они могут составлять от 30 до 200 тысяч рублей за одного РОПа.
Чтобы избежать всех этих рисков, владельцу компании крайне важно тщательно подойти к выбору руководителя отдела продаж и задать кандидату максимум уточняющих вопросов на собеседовании.
Как это руководство поможет качественно провести собеседование с РОПом
Данное пособие содержит 79 готовых вопросов к кандидату на должность руководителя отдела продаж. Они объединены в 5 ключевых тематических блоков:
1. Рост и масштабирование бизнеса. Здесь вы узнаете, какой опыт роста команд и объемов продаж есть у кандидата, насколько успешно он справлялся с задачами на разных этапах развития компании.
2. Найм и обучение персонала. Вопросы помогут понять, как РОП формирует команду, мотивирует сотрудников, повышает эффективность менеджеров.
3. Воронка и показатели продаж. Блок посвящен изучению навыков аналитики, прогнозирования, отслеживания KPI, которыми владеет кандидат.
4. Методология продаж и взаимодействие с клиентами. Тут выясняются особенности работы РОПа с разными типами клиентов, подходы к переговорам, составлению коммерческих предложений.
5. Лидерские качества и управленческие компетенции. Насколько хорошо кандидат разбирается в планировании, делегировании, мотивации, наставничестве — поможет понять этот блок вопросов.
Ответы позволят максимально объективно оценить уровень профпригодности РОПа, чтобы принять верное кадровое решение с учетом потребностей и задач вашей компании.
Этот список вопросов и тем подготовлен автором, который ранее в нескольких успешно растущих стартапах занимал позицию первого или не первого директора по продажам и вырастил 23 РОПа и 7 директоров по продажам.
А затем основал стартап, который разрабатывает продукт, помогающий директорам по продажам растить конверсию с помощью Data Driven методов.
79 готовых вопросов, чтобы провести эффективное собеседование с РОПом
Пособие содержит 79 вопросов, сгруппированных по 5 ключевым направлениям, знание которых необходимо эффективному РОПу:
1. Рост и масштабирование (14 вопросов). Этот блок поможет понять, есть ли у кандидата реальный опыт увеличения продаж, наращивания клиентской базы, масштабирования бизнеса.
2. Подбор и обучение персонала (9 вопросов). Тут выявляются особенности работы РОПа с сотрудниками: критерии подбора, методы обучения, оценка результативности менеджеров.
3. Воронка продаж и аналитика (11 вопросов). Блок позволяет понять, как РОП анализирует данные о продажах, прогнозирует, выстраивает эффективную воронку и работает с возражениями.
4. Организация продаж и управление (25 вопросов). Тут раскрываются особенности управленческого стиля РОПа, его ценности, подходы к планированию, распределению ресурсов, мотивации персонала.
5. Лидерство и коммуникация (20 вопросов). Блок демонстрирует коммуникативные навыки и лидерские качества РОПа, умение взаимодействовать с коллегами, руководством, клиентами.
Такая структура охватывает все важные аспекты работы руководителя отдела продаж и позволяет максимально объективно оценить кандидата.
Какие выводы можно сделать по результатам собеседования с РОПом
Получив ответы кандидата на вопросы из данного пособия, вы сможете сделать вывод о его соответствии вакансии РОПа исходя из следующих критериев:
1. Опыт и «трек-рекорд» в продажах — насколько масштабный опыт роста продаж и масштабирования штата есть у кандидата, справлялся ли он с амбициозными целями.
3. Аналитические способности — умеет ли работать с данными о продажах, строить прогнозы, отслеживать KPI, выявлять закономерности.
4. Коммуникативные и лидерские качества — насколько кандидат открыт к диалогу, убедителен, умеет аргументировать свою позицию и влиять на людей.
5. Ценностное соответствие — разделяет ли кандидат ключевые ценности компании, его видение бизнеса созвучно вашему.
Сопоставив ответы с этими критериями, вы поймете, действительно ли данный специалист подходит на роль РОПа для развития именно вашего бизнеса или стоит продолжить поиск других кандидатов.
Как оценить ответы кандидата и принять верное кадровое решение
Чтобы оценить ответы кандидата и понять, подходит ли он на роль РОПа, проанализируйте следующие моменты:
— Полнота и конкретика ответов. Насколько детально и последовательно кандидат отвечает на вопросы, приводит ли реальные примеры из опыта.
— Опыт в сфере продаж. Оцените масштаб команд и объемов продаж, которыми он управлял, насколько амбициозные цели были им достигнуты.
— Компетенции в управлении, лидерстве, ведении переговоров. Проанализируйте успешность кейсов найма, мотивации, обучения сотрудников, работы с возражениями.
— Ценностное соответствие. Насколько видение продаж и подходы кандидата созвучны философии вашей компании.
Сопоставьте эти параметры с вашими ожиданиями от идеального РОПа. Это поможет принять взвешенное решение о приеме кандидата на работу или продолжении поиска.
Стоит ли приглашать кандидата на второе собеседование
В целом второе собеседование имеет смысл, если по результатам первой встречи у вас остались вопросы к кандидату или вы хотите убедиться в каких-то его профессиональных качествах.
Например, можно провести практическое задание — кейс по анализу рынка, тест на знание продукта, разработку коммерческого предложения. Или детально обсудить опыт реализации сложных, нетипичных ситуаций в продажах.
Если же в ходе первого собеседования вы получили исчерпывающие ответы о компетенциях РОПа, его ценностном соответствии вашей компании — повторное интервью может оказаться излишним. Главное, чтобы у вас сложилось четкое видение — подходит вам этот кандидат или нет.
Надеюсь, это пособие окажется полезным и поможет вам провести эффективное собеседование с РОПом, чтобы подобрать лучшего лидера продаж для своего бизнеса. Желаю удачи в поиске!
Чтобы получить список вопросов бесплатно, запишитесь на встречу с экспертом SalesAI бесплатно:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
