Новые менеджеры по продажам (AE) приходят в вашу компанию с большим опытом продаж, чем SDR. Поэтому очень соблазнительно думать, что процесс адаптации не так уж и важен. На самом деле, он по-прежнему имеет решающее значение для долгосрочного успеха AE.
Согласно исследованию, проведенному компанией Click Boarding, вероятность того, что новые сотрудники, прошедшие формальный процесс онбординга, останутся в организации на три года и более, на 58% выше. Ранние сотрудники, прошедшие процесс адаптации, в среднем на 50% более продуктивны в первые месяцы работы.
Помните: Даже если у ваших новых AE есть опыт продаж, они являются новичками в продажах вашего продукта. Чтобы стать эффективными членами команды, им необходимо познакомиться с вашей компанией, продуктом и процессом продаж.
Новички начинают выполнять план с 10-го месяца, а работают всего 1−4 года
Вот как организовать процесс адаптации, который будет работать для AE:
1. Заранее ознакомьте AE с планом адаптации
В первый день работы (или даже раньше) предоставьте ему график процесса адаптации с подробным описанием вашей программы обучения продажам. Он должен включать основные мероприятия по обучению, краткосрочные цели и все запланированные встречи. Рассмотрите возможность размещения этого плана в форме документа Google, который может быть легко просмотрен и изменен любым сотрудником, включая нового AE.
После того как вы покажете план игры AE, дайте ему возможность задать вопросы и внести предложения. Это покажет им, что они являются партнером в процессе, а не просто пассивным участником.
2. Вся команда должна приветствовать новых АЕ в первый день
Новые менеджеры по продажам хотят знать, что им рады. Для этого убедитесь, что члены вашей команды лично поприветствуют нового АЕ как можно раньше. Это не обязательно должно быть что-то грандиозное. Просто подойдите к столу нового AE и скажите: "Здравствуйте, меня зовут [X], и я рад видеть вас на борту".
3. Проводите комплексное обучение, включающее, но не ограничивающееся этим, обучение по проблемам, по продукту и профилю покупателя
Обучение по продукту и профилю покупателя является частью любой комплексной программы. Поскольку это будет новая информация для ваших консультантов, важно хорошо осветить эти темы, чтобы им было удобно работать с вашим продуктом.
Тем не менее, важно не упускать из виду базовые навыки продаж, методологию и отраслевые ноу-хау. Даже если ваши консультанты приходят в компанию с опытом продаж, методология их предыдущей компании может сильно отличаться от вашей. Они также могут быть новичками в вашей отрасли; не думайте, что они уже знают, как все должно работать. Дайте им инструменты, необходимые для достижения успеха в вашей компании.
Как SalesAI обучает менеджеров по продажам
4. Предоставьте начинающим менеджерам по продажам возможность проводить имитационные презентации и звонки во время тренингов
Ролевые игры остаются одним из самых эффективных инструментов обучения, даже для сотрудников с предыдущим опытом работы. Тренинги по продажам должны включать в себя множество возможностей для ролевых игр. Позаботьтесь о том, чтобы эти упражнения действительно имели некоторое сходство с реальными сценариями, с которыми AE могут столкнуться.
Затем дайте честную и ободряющую обратную связь, чтобы новый AE был готов к реальным продажам в ближайшее время.
Тренинги и ролевые игры в отделе продаж уже не работают
Быть на острие Data Driven продаж:
5. Используйте коучинг на начальном этапе
Коучинг продаж работает лучше всего, когда он очень конкретен. Коучинг в режиме реального времени - это полезный инструмент, позволяющий рассказать новым помощникам, что они делают правильно, а что требует дальнейшего совершенствования. Включите это в график подготовки, чтобы это не стало неожиданностью для AE. Также полезно записать разговор по продажам, а затем попросить более опытного консультанта дать обратную связь.
Используйте установленную структуру для предоставления обратной связи, например, рубрикатор или стандартную форму оценки.
Как создать лучший план онбординга менеджера по продажам
6. Используйте LMS и другие инструменты, чтобы новые AE могли учиться самостоятельно.
Автоматизация некоторых частей процесса адаптации не только более эффективна. Она также создает ожидание того, что менеджеры по работе с клиентами будут работать автономно и нести ответственность за собственное профессиональное развитие. Для этого инвестируйте в хорошую LMS, которую новые AE могут использовать для прохождения учебных модулей. Это также поможет вам оптимизировать процесс адаптации в долгосрочной перспективе.
В то же время убедитесь, что в процессе обучения они получают человеческий контакт. Назначьте партнера, к которому новые AE могут обращаться со своими вопросами.
Как ускорить удаленную адаптацию для менеджера по продажам и создать долгосрочный эффект
7. Пересмотрите SLA между АЕ и SDR
Для нового АЕ передача нового лида может стать одной из самых нервных задач. Чтобы процесс прошел гладко как для АЕ, так и для клиентов, разработайте план перехода. Новые AE должны иметь доступ ко всей необходимой информации о клиенте, прежде чем приступать к звонку или встрече. В идеале нового менеджера должен представлять кто-то из знакомых клиента.
8. Установите амбициозные, но разумные цели на период адаптации
AE амбициозны, и они уже добивались успеха в прошлом. Чтобы помочь им взять хороший старт, в период стажировки следует поставить перед ними амбициозные (но достижимые) цели, а также определить сроки их достижения. Это действительно поможет менеджерам освоиться на новом месте.
Как создать высокоэффективный отдел продаж SaaS
9. Познакомьте новых AE с людьми за пределами отдела продаж
В период адаптации познакомьте AE с сотрудниками отдела маркетинга, отдела по работе с клиентами, отдела разработки продуктов и других отделов. Когда помощнику потребуется консультация с кем-то из другой команды, у него уже будут связи, чтобы помочь. Подобная работа со всеми новыми сотрудниками отдела продаж - отличный способ разрушить внутреннюю замкнутость в вашей компании.
Как создать удаленный отдел продаж
10. Покажите начинающим менеджерам по работе с клиентами более широкое видение вашей компании
Обучение не должно быть сосредоточено только на продукте и процессе продаж. Новые менеджеры имеют некоторый опыт работы в бизнесе, и они готовы узнать о более широкой картине. Включите учебные модули и мероприятия, которые заставят их задуматься о миссии компании и ее долгосрочных целях. Это поможет дать понять, что АЕ ценятся как стратегические мыслители, и будет способствовать вовлечению АЕ.
Стратегия продаж. Руководство по разработке
11. Создавайте возможности для встреч AE с менеджерами и членами команды за пределами офиса
Для того чтобы менеджеры по работе с клиентами действительно освоились в компании, очень важно развивать значимые отношения с коллегами. Помогите им в этом, создавая возможности для общения вне офиса. Это небольшая вещь, которая помогает достичь главной цели - адаптации AE: интеграция нового сотрудника в большую команду.