B2B
Изменение стратегии продаж из-за изменения ландшафта
Как перестроиться в полете, чтобы перезапустить новую стратегию на кровавом рынке с минимальными потерями и максимальным эффектом. Какие косты...
Искусственный интеллект в продажах: революция эффективности и стратегии
Откройте будущее продаж с ИИ: как технологии преобразуют стратегии и повышают эффективность команд. Скачайте руководства и узнайте лучшие практики на SalesAI.
Спец по конверсии продаж
фев 28, 2023
В эпоху цифровизации и технологического прогресса искусственный интеллект (ИИ) вступает в сферу продаж, открывая новые горизонты для компаний, стремящихся повысить эффективность и улучшить клиентский опыт. С каждым днем технологии ИИ становятся все более важным инструментом в арсенале отделов продаж, позволяя не только автоматизировать рутинные задачи, но и предоставлять глубокие аналитические данные для более точного прогнозирования и персонализации общения с клиентами. В этой статье мы погрузимся в мир ИИ в продажах, рассмотрим его ключевые тренды и преимущества, а также представим наилучшие практики и стратегии для компаний, желающих использовать эту технологию для ускорения роста и повышения конкурентоспособности. От стратегического планирования до оптимизации взаимодействия с клиентами, ИИ может стать решающим фактором успеха в современных условиях быстро меняющегося рынка. Объединив теоретические знания и практические советы, мы предлагаем вам комплексный взгляд на то, как искусственный интеллект меняет правила игры в продажах.
Стратегия технологического развития B2B продаж в 2023-25 гг
Прогнозирование продаж
Одной из важнейших задач, стоящих перед отделами продаж, является точное прогнозирование результатов продаж. Прогнозирование продаж - сложная задача, которая включает анализ данных из нескольких источников, включая CRM, автоматизацию маркетинга и инструменты повышения продуктивности продаж. ИИ может помочь отделам продаж, предоставляя в режиме реального времени информацию о поведении клиентов, рыночных тенденциях и результатах продаж. С помощью предиктивной аналитики отделы продаж могут использовать алгоритмы ИИ для прогнозирования результатов продаж с высокой степенью точности.
Power Map
Определение полномочий является важным компонентом процесса продаж. Она включает в себя определение лиц, принимающих решения в компании, и составление схемы их взаимоотношений, чтобы получить представление о процессе принятия решений. Традиционно составление карты полномочий было ручной и трудоемкой задачей. ИИ может помочь отделам продаж, автоматизировав составление карты влияния и обеспечив понимание процесса принятия решений в режиме реального времени. И тд
ИИ в продажах. Тренды 2023
Еще до появления ChatGPT искусственный интеллект (ИИ) стал популярным словом в мире SalesTech, и не зря. Технология ИИ может принести множество преимуществ компаниям различных отраслей, включая продажи. Используя ИИ, отделы продаж могут получить конкурентное преимущество, повысить производительность и стимулировать рост доходов. В этой книге мы рассмотрим преимущества ИИ для продаж и то, как он может улучшить бизнес-показатели.
Прогнозирование продаж
Одним из основных преимуществ ИИ для продаж является его способность точно предсказывать и прогнозировать продажи. Модели прогнозирования продаж на основе ИИ используют исторические данные и информацию о клиентах для предсказания будущих тенденций продаж. Эти прогнозы могут помочь отделам продаж планировать свои стратегии и соответствующим образом распределять ресурсы. Например, модели прогнозирования на основе ИИ могут помочь отделу продаж предсказать, какие продукты будут продаваться больше всего в определенном квартале, в каких регионах будет самый высокий спрос и какие клиенты с наибольшей вероятностью будут конвертироваться.
Персонализация
Технология ИИ может помочь отделам продаж персонализировать взаимодействие с клиентами. Анализируя данные о клиентах, алгоритмы ИИ могут определить предпочтения, интересы и покупательское поведение каждого клиента. Эти данные могут помочь отделам продаж создавать персонализированные рекомендации и предложения, учитывающие потребности каждого клиента. Например, интернет-магазин может использовать технологию искусственного интеллекта для рекомендации товаров клиентам на основе их предыдущей истории покупок или поведения при просмотре сайтов.
Управление командой SDR/BDR
В современном высококонкурентном мире бизнеса наличие эффективной команды представителей по развитию продаж (SDR) имеет решающее значение для роста любой компании. Команда SDR отвечает за генерацию лидов и их квалификацию, прежде чем они будут переданы в отдел продаж (AE). Они играют важнейшую роль в процессе продаж, и их работа может существенно повлиять на рост компании.
Вот несколько основных причин, по которым наличие эффективной команды SDR важно для роста компании:
Увеличение генерации лидов
Одна из основных обязанностей команды SDR - генерировать лиды. Эффективная команда SDR может использовать различные методы для генерации высококачественных лидов (SQL) для отдела продаж. Используя различные каналы, такие как социальные сети, маркетинг по электронной почте и холодные звонки, команда SDR может обеспечить постоянный поток потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью преобразуются в продажи. Такое увеличение числа лидов может помочь компании расширить клиентскую базу и увеличить доход.
Эффективная квалификация лидов
Эффективная команда SDR может качественно квалифицировать лиды, гарантируя, что отдел продаж получает только те SQL, которые с большей вероятностью конвертируются в продажи. Это экономит время и усилия отдела продаж, позволяя им сосредоточиться на заключении сделок, а не на преследовании неквалифицированных лидов. Отсеивая неквалифицированные заявки, отдел продаж может сосредоточиться на заявках, которые имеют более высокий потенциал конверсии, что в конечном итоге приводит к повышению коэффициента конверсии.
Улучшенный клиентский опыт
Команда SDR играет решающую роль в улучшении клиентского опыта. Обращаясь к потенциальным клиентам и понимая их потребности, команда SDR может помочь адаптировать процесс продаж для удовлетворения конкретных потребностей каждого клиента. Такой персонализированный подход приводит к улучшению клиентского опыта и повышению уровня удовлетворенности клиентов.
Новые менеджеры по продажам (AE) приходят в вашу компанию с большим опытом продаж, чем SDR. Поэтому очень соблазнительно думать, что процесс адаптации не так уж и важен. На самом деле, он по-прежнему имеет решающее значение для долгосрочного успеха AE.
Согласно исследованию, проведенному компанией Click Boarding, вероятность того, что новые сотрудники, прошедшие формальный процесс онбординга, останутся в организации на три года и более, на 58% выше. Ранние сотрудники, прошедшие процесс адаптации, в среднем на 50% более продуктивны в первые месяцы работы.
Помните: Даже если у ваших новых AE есть опыт продаж, они являются новичками в продажах вашего продукта. Чтобы стать эффективными членами команды, им необходимо познакомиться с вашей компанией, продуктом и процессом продаж.
Вот как организовать процесс адаптации, который будет работать для AE:
1. Заранее ознакомьте AE с планом адаптации
В первый день работы (или даже раньше) предоставьте ему график процесса адаптации с подробным описанием вашей программы обучения продажам. Он должен включать основные мероприятия по обучению, краткосрочные цели и все запланированные встречи. Рассмотрите возможность размещения этого плана в форме документа Google, который может быть легко просмотрен и изменен любым сотрудником, включая нового AE.
После того как вы покажете план игры AE, дайте ему возможность задать вопросы и внести предложения. Это покажет им, что они являются партнером в процессе, а не просто пассивным участником.
Вопросы для собеседования РОПа
Вопросы, которые необходимо задать на собеседовании кандидатам на должность РОПа.
Решение нанять РОПа - это серьезный шаг на пути к масштабированию команды продаж и ускорению роста. Кого вы хотите выбрать: сотрудника класса А, который выведет компанию на международную орбиту, или рабочую лошадку, которая будет закрывать своей грудью недостатки системы управления и отсутствие автоматизации рутины?
Вам решать. И в обоих случаях предъявляются разные требования к кандидатам.
Этот список вопросов и тем подготовлен автором, который ранее в нескольких успешно растущих стартапах занимал позицию первого или не первого директора по продажам и вырастил 23 РОПа и 7 директоров по продажам.
А затем основал стартап, который разрабатывает продукт, помогающий директорам по продажам растить конверсию с помощью Data Driven методов.
Буду рад, если этот список вы дополните под себя и сможете найти достойного РОПа, который выведет вашу компанию на новый уровень масштабирования.
Process Mining: Научный подход к управлению эффективностью продаж
Продажа долгое время считалась "искусством", обусловленным личной интуицией и врожденным талантом продавца. Однако, за последние 30 лет произошли значительные изменения, вызванные технологическим прогрессом и меняющимися ожиданиями клиентов.
В качестве одного из ответов на эти изменения практики и ученые продвигают идею "продаж как науки", полагаясь на документированные, повторяемые способы продаж, которые отражают научные методы. Мы утверждаем, что Process Mining является подходящим кандидатом на расширение возможностей "продаж как науки" благодаря своей способности анализировать, обнаруживать и улучшать сквозные процессы. Используя подход науки о проектировании, мы предлагаем структуру для применения процессного анализа в продажах, включающую уточненную нотацию и семь сценариев процессного анализа. Наше исследование представляет собой первый шаг к лучшему пониманию реальных процессов продаж на основе цифровых следов операционных систем, например, CRM, или новых технологий, например, умных часов.
Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами
В этом руководстве мы поможем вам создать основы сильной стратегии продаж, чтобы вы могли достичь целевых показателей по привлечению потенциальных клиентов и заключать сделки с большей скоростью.
Создав стратегию, основанную на этих проверенных принципах продаж, вы создадите культуру, которая ценит эффективность и дает возможность представителям выполнять свою работу наилучшим образом и получать за это достойное вознаграждение. Эффективная стратегия продаж также поможет предоставить вашим клиентам ценность на каждом этапе пути клиента.
30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery
Закрывающие звонки - это сексуально. Это самая гламурная часть процесса продаж, когда сделка переходит за черту, контракты подписываются, а смска радостно звенит. Однако к этому нельзя прийти, не проведя сначала дискавери звонок.
Discovery звонки важны, поскольку они повышают шансы на заключение сделки в дальнейшем. В зависимости от того, кому и что вы продаете, вы можете провести от 10 до 20 часов с вашим потенциальным покупателем. У вас должно быть хорошее представление о том, будет ли сделка закрыта и за какую сумму.
К счастью, вы можете выяснить это с самого начала. В этой книге вы узнаете, что такое Discovery и какие вопросы лучше всего задавать, чтобы выяснить, подходит ли вам ваш потенциальный клиент. Заполняйте форму ниже и скачивайте.
Discovery, или ознакомительный звонок - это первый разговор с потенциальным клиентом после того, как он проявил интерес к вашему продукту или услуге. В ходе этого разговора выясняются болевые точки и цели потенциального клиента, а также устанавливается взаимопонимание. В конечном итоге вопросы, заданные во время ознакомительного звонка, определяют, подходит ли вам потенциальный клиент и стоит ли продолжать продвигать его в процессе продажи.
Во многих случаях ознакомительный звонок является самым важным шагом в процессе продажи. Он задает тон всем отношениям, как предпродажным, так и послепродажным. Либо вам удастся установить авторитетные отношения, либо вы застрянете, играя в догонялки.
У меня были сделки, которые, как я думал, будут относительно стандартными, но из-за того, что я не погрузился глубоко в процесс обнаружения, они оказались излишне сложными или неудачными. Чтобы так не получилось у вас, старайтесь выяснить все на первой встрече. Скачивайте список из 30 вопросов, которые помогут вам максимально качественно квалифицировать лида и успешно влиять на исход сделки с первых минут.
Вопросы для собеседования директора по продажам
Вопросы, которые необходимо задать на собеседовании кандидатам на должность директора по продажам.
Готовы нанять своего директора по продажам, но еще не делали этого раньше? Будучи основателем, который ранее руководил собственным процессом продаж, вы рассматриваете возможность привлечения своего первого официального сотрудника по продажам. Ознакомьтесь с нашим списком вопросов для интервью, которые помогут вам провести беседу при отборе кандидатов на должность первого директора по продажам.
Этот список вопросов и тем подготовлен автором, который ранее в нескольких успешно растущих стартапах занимал позицию первого или не первого директора по продажам, а затем основал стартап, который разрабатывает продукт, помогающий директорам по продажам растить продажи с помощью Data Driven методов.
Буду рад, если этот список вы дополните под себя и сможете найти достойного директора по продажам, который выведет вашу компанию на новый уровень масштабирования.
Для директора по продажам эта книга будет полезна при подготовке к собеседованию: на какие вопросы лучше иметь ответы сразу и как готовиться, чтобы блеснуть опытом знаниями на фоне всех остальных кандидатов.
Руководство по оцифровке процесса продаж
Это руководство родилось из моей личной философии, согласно которой масштабируемая и повторяемая система продаж - это скорее наука, чем искусство или талант. Хотя в установлении прочного контакта с ключевым лицом, принимающим решение, и в ведении переговоров об идеальной win/win скидке за объем все еще может быть немного магии или искусства, готовый учебник по продажам должен выглядеть и ощущаться гораздо больше как простой, подключаемый и воспроизводимый ресурс в стиле чеклиста. Ключ к действительно масштабируемому учебнику - в ясности и простоте, которые он создает для вашей команды, чтобы переводить сделки с этапа на этап.
Данная версия “Руководства по оцифровке процесса продаж” обеспечивает надежную отправную точку, подробно описывая десять конкретных, тактических этапов процесса продаж для B2B, направляя вас от холодного лида к пилоту и заветному Closed Won. Каждый из этих десяти этапов глубоко погружается в желаемый результат, чтобы вы могли сосредоточиться на цели конкретного этапа, подробный чек лист под каждого члена команды продаж и их уникальные результаты на каждом этапе, а также примеры инструментов, которые потребуются вашим сейлам для продвижения вперед от этапа к этапу.
Этот пример оцифровки поможет директорам по продажам лучше понимать, как нейронные сети, машинное обучение и большие данные (MAD) помогут им конкурировать в 2023-2025 гг.
Этапы воронки, приведенные в пособии взяты для примера и несколько усреднены. Я прекрасно понимаю, что у каждой компании есть свои специфические и исторические особенности, которые повлияли на все, включая бизнес-процесс и шаги воронки. Но, используя этот материал, вы сможете точно также оцифровать любую вашу воронку B2B и даже B2C.
Из этой книги вы узнаете, как работают нейросети и ИИ, помогая вам в достижении результата:
-
Увеличении конверсии
-
Автоматическом заполнении CRM
-
Автоматическом скоринге лида
-
Объективном определении стадии воронки для сделки и тд