Представители по развитию продаж (SDR), это самые важные люди в вашей компании. Однако, несмотря на то, что на их найм тратится много усилий, плану адаптации SDR почти никогда не придается такого же значения.
Очевидным следствием такого подхода является то, что SDR требуется гораздо больше времени для адаптации в компании. Это стоит денег из-за их неготовности поднять трубку и начать разговаривать с потенциальными клиентами и назначать встречи.
И эта проблема становится еще более серьезной, если принять во внимание следующую статистику:
Звучит ли что-то из этого слишком знакомо?
И что именно вы можете сделать, чтобы ускорить процесс адаптации и наращивания темпов работы?
К счастью, это руководство по адаптации SDR научит вас, как принимать SDR, организовать эффективный процесс обучения и придерживаться его в течение последующих лет. А в конце вас ждет полный шаблон плана адаптации SDR на его первые 5 недель работы в вашей компании.
Прежде чем мы перечислим этапы процесса включения в штат, следует отметить, что план включения SDR в штат и весь процесс могут отличаться в зависимости от предлагаемого вами продукта или услуги, вашей отрасли и ряда других факторов.
Чем сложнее эти факторы, тем больше времени потребуется на обучение и включение в штат представителя по развитию продаж.
Однако есть некоторые этапы, которые являются общими для большинства компаний.
Первое, что необходимо знать SDR, это историю вашей компании. Вы должны помочь им почувствовать себя как дома, поделившись с ними своей миссией, видением и ценностями.
Зачем существует ваша компания и кому она служит - это два самых важных вопроса, на которые они должны уметь отвечать как на духу. Чем быстрее они примут ценности вашей компании, тем лучше они будут выполнять свою работу.
Ваши SDR не смогут достичь успеха в продажах, если они не будут соответствовать вашему представлению об успехе. Объясните им наиболее важные KPI, чтобы они знали, на чем сосредоточиться в будущем.
Вот основные KPI, на которые вы должны обратить особое внимание в процессе подготовки SDR:
Это позволит установить порядок прозрачности и подотчетности с каждым новым сотрудником, что поможет им подготовиться к предстоящим событиям. Кроме того, введение KPIs с самого начала позволит повысить их:
Зачастую отраслевая терминология мешает SDR работать как можно лучше. Все очень просто - если они не понимают жаргон вашей отрасли или определенные термины, связанные с вашим продуктом или услугой, они окажутся перегруженными и, следовательно, будут работать неэффективно.
Чтобы решить эту проблему в корне, проведите их через все ключевые термины, которые они должны знать, чтобы они могли блистать, когда наступит их очередь разговаривать с потенциальными клиентами.
Создание своего рода глоссария SDR может стать лучшим решением в этом случае. Он должен содержать обзор наиболее важных ключевых слов и фраз, с которыми они будут сталкиваться во время обучения и в дальнейшем при общении с клиентами.
Прежде чем SDR сможет даже подумать о поиске потенциальных клиентов, ему необходимо знать, на кого ориентироваться. Аутрич-онбординг поможет вашим SDR лучше ориентироваться на компании и людей, работающих в них.
Они должны узнать как можно больше о конкретном подмножестве отрасли, на которую они будут ориентироваться, а также знать всю информацию, которая поможет им нацелиться на этих клиентов.
Когда речь идет о персонах, они должны быть знакомы с типом людей, к которым они будут обращаться. Это означает, что они должны знать их цели, обязанности, основные проблемы, с которыми они сталкиваются, и, конечно же, почему они должны купить ваш продукт или услугу.
Полное руководство по созданию выигрышной стратегии продаж в 2023
Успешные программы обучения SDR всегда обучают представителей всем тонкостям продуктов и услуг, которые они собираются продавать.
Ваши новые SDR должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов о том, что вы продаете, например:
Именно поэтому знание целевой аудитории является важным шагом на пути к продаже продукта. Это поможет сфокусироваться на выявлении их боли и приведет к продаже ценностей, а не характеристик.
Вы не сможете поделиться всей актуальной и необходимой информацией во время коучинга SDR. Кроме того, нельзя ожидать, что новички в продажах сразу же впитают и запомнят все, что услышат или прочитают.
По этой причине будет разумно предложить им просмотреть весь контент на вашем сайте и блоге, включая страницы поддержки, тематические исследования, а также часто задаваемые вопросы ваших клиентов.
Вы также можете создать учебник SDR, который будет включать разделы о лучших методах поиска продавцов, работе с возражениями, обслуживании CRM и инструментах повышения производительности.
Наконец, регулярно делитесь с ними актуальными отраслевыми статьями, а также статьями о продажах, которые помогут им оставаться на высоте.
Сам акт поиска не является чем-то естественным для большинства людей, особенно в нашу цифровую и сложную эпоху. Именно поэтому важно обучить ваших SDR процессу и инструментам, которые помогут им преуспеть в своей роли.
Среди наиболее важных вещей, которые они должны освоить, - персонализация и многопоточный подход к работе с клиентами. Это поможет им повысить эффективность работы за счет уникального подхода к каждому потенциальному клиенту, а также за счет обращения к нескольким сотрудникам компании, а не только к одному.
Кроме того, они должны знать, как использовать холодные (исходящие) звонки, теплые (входящие) звонки, поиск по электронной почте, привлечение рефералов и другие методы поиска продавцов.
Если вы хотите повысить уровень продаж, ваши SDR должны преуспеть в исследовании и генерации лидов. Это просто необходимое условие для любого эффективного процесса продаж.
Взаимодействие в сфере продаж во многом напоминает театр, поэтому SDR должен знать свои фразы, чтобы хорошо выступить. Если вы хотите, чтобы ваши представители по развитию продаж донесли правильную идею и сообщение до потенциальных клиентов (а вы наверняка этого хотите), то им необходимо пройти через сценарий и ролевые игры.
Изучая общие реплики и участвуя в ролевых играх, они научатся:
30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery
В настоящее время каждая компания использует набор инструментов для различных отделов, включая отдел продаж. Не стоит ожидать, что новый член вашей команды по развитию продаж сразу же поймет, как пользоваться инструментами, которыми ваша компания пользуется уже много лет.
Для того чтобы новые SDR чувствовали себя комфортно в процессе поиска, вам следует:
Наконец, широко признано, что люди лучше всего учатся, подражая другим. Так почему бы не использовать эти знания при обучении ваших SDR?
Первое, что вы должны сделать, это поставить новых SDR в пару с более опытными. Это даст им возможность прослушивать звонки по продажам и наблюдать за другими важными аспектами их работы. Позже они также смогут присоединиться к звонкам, чтобы потренироваться на будущее.
Еще один полезный совет - создать программу наставничества, в рамках которой новый SDR сможет задавать вопросы даже после официального окончания обучения SDR.
Как ускорить удаленную адаптацию для менеджера по продажам и создать долгосрочный эффект
Поскольку средняя продолжительность работы SDR/BDR так коротка (14 месяцев), а время вхождения в должность сравнительно велико (3 месяца), вполне естественно, что процесс вхождения в должность должен быть максимально быстрым.
Однако одна из распространенных ошибок, которую допускают компании, заключается в том, что новые SDR сразу же начинают заниматься холодными звонками и электронной почтой. Это, как правило, снижает эффективность их работы, когда они допускают ошибки.
Все довольно просто. Если ваши новые представители по развитию продаж не готовы выполнять свою работу должным образом, они будут упускать ваши лиды. Это, в свою очередь, будет стоить вам гораздо больше времени и денег, чем обучение по системе "все включено".
Чтобы найти оптимальное решение, вам необходимо пойти на компромисс. Лучшие программы обучения SDR обычно длятся от одной до двух недель, с акцентом на то, чтобы SDR начали работать на второй неделе и достигли квоты во втором месяце.
Даже если это все еще может показаться слишком долгим, это гораздо лучше, чем среднее трехмесячное время перехода на новый уровень или напрасно потерянные лиды.
Как принять на работу новых менеджеров по продажам. Шаблон онбординг плана
Недостаточно просто отметить все шаги, о которых мы говорили выше. Как и во всем остальном в бизнесе и жизни, важно не только то, что вы делаете для привлечения новых представителей по развитию продаж, но и то, как вы это делаете.
В конце концов, они будут отвечать за то, чтобы приносить доход вашей компании.
Важная часть процесса адаптации заключается в том, чтобы ваши SDR чувствовали себя как члены семьи. Кроме того, вы должны помогать им во всем, в чем только можете, и при этом иметь более или менее отлаженный и автоматизированный процесс для каждого следующего раза, когда в вашу команду придет свежая кровь.
Возможно, тридцать лет назад людям было достаточно приходить на работу и получать зарплату, но не сейчас. Сегодня гораздо важнее, чтобы ваши сотрудники чувствовали, что они действительно являются частью команды.
Именно поэтому вам необходимо сосредоточиться на мероприятиях, которые помогут им влиться в культуру вашей компании, например, пригласить их принять участие в общественных мероприятиях, сделать их первый день запоминающимся и предоставить больше возможностей для налаживания контактов.
Независимо от уровня опыта, который могут иметь SDR, процесс обучения SDR должен быть одинаковым для всех новичков.
Убедитесь, что ваш процесс обучения SDR всегда:
Без постановки четких целей очень трудно отслеживать прогресс. Однако, хотя постановка достижимых целей (особенно на начальном этапе) очень важна, этого недостаточно.
Чтобы помочь вашим SDR регулярно достигать поставленных целей, не забывайте постоянно ставить более высокие цели, а также регулярно предоставлять обратную связь, в которой вы будете как хвалить, так и предлагать улучшения.
Помимо постоянного обучения и привлечения наставников, вам также необходимо инвестировать в курсы, которые помогут им освоить новые необходимые навыки SDR, а также развить уже имеющиеся.
Это не только облегчит процесс вхождения в должность и обеспечит более высокую эффективность их работы в дальнейшем, но и покажет, что вы заботитесь о них. Это, в свою очередь, заставит их остаться в компании надолго.
Правильное включение SDR в работу также важно, как и наем нужных людей на эту роль. Отсутствие хорошего онбординга, несомненно, будет стоить вам больших денег, а также приведет к снижению эффективности работы всей компании.
Поэтому очень важно, чтобы вы инвестировали в процесс онбординга не только деньги, но также время и энергию. Сделайте все возможное, чтобы освоить процесс онбординга и снабдить своих SDR нужной информацией, процессами и инструментами.
Это одна из самых важных инвестиций, которые вы можете сделать для повышения показателей продаж и, в конечном счете, роста вашего бизнеса.
Скачать бесплатно шаблон плана адаптации менеджера по продажам. Как составить план адаптации AE. Онбординг план для менеджера по продажам в удаленной...
Что такое обучение продажам. Почему проваливаются программы по введению в должность сотрудников. Преимущества Data Driven процесса адаптации...
Кто такие SDR и как построить масштабируемые продажи: Увеличить генерацию лидов. Повысить качество квалификации лидов. Увеличить конверсию продаж.
Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.