Слаженная работа команды продаж — залог успеха любой компании. Но что делать, если результаты проседают? Как понять, кто из менеджеров слабое звено? Такие менеджеры, которых часто называют «слабыми звеньями», не только снижают общие показатели, но и тормозят рост всей команды. Кто из сотрудников действительно неэффективен, и что с этим делать?
Почему важно выявлять слабые звенья
Слабый менеджер может стать причиной серьезных проблем:
Снижение выручки. Клиенты, не получившие качественное обслуживание, отказываются от сотрудничества.
Ухудшение командной работы. Другие сотрудники вынуждены компенсировать ошибки коллеги, что приводит к выгоранию и снижению мотивации.
Потеря репутации компании. Даже единичный негативный опыт клиента может оставить след на имидже компании.
Традиционные методы, такие как наблюдения или сбор обратной связи, дают субъективную картину. Здесь на помощь приходят технологии, которые помогают объективно оценить работу каждого сотрудника.
SalesAI предоставляет инструменты для анализа производительности менеджеров, чтобы руководители могли точно определить, кто из них работает на уровне, а кто требует доработки.
Анализ ключевых метрик. SalesAI отслеживает количество обработанных звонков, предложенных допродаж и успешных сделок. Это позволяет увидеть, насколько результаты сотрудника отличаются от среднего по команде.
Качество взаимодействий. Система анализирует звонки, выявляя ошибки в отработке возражений, пропущенные этапы скриптов и низкую вовлеченность в диалог.
Сравнение внутри команды. Дашборды SalesAI позволяют сопоставить показатели сотрудников, чтобы выявить тех, кто систематически отстает.
Пример: система может показать, что менеджер X упускает 60% лидов на этапе выявления потребностей. Это явный сигнал о необходимости доработки.
Что делать, если в команде есть слабое звено
Выявление проблемы — это только первый шаг. Далее необходимо предпринять конкретные действия, чтобы исправить ситуацию.
Проведение обучения. Низкая результативность может быть связана с нехваткой навыков. Тренинги по работе с возражениями, допродажам или следованию скриптам помогут сотруднику улучшить свои показатели.
Установление четких ожиданий. Сотруднику необходимо ясно понимать, чего от него ждут. Установите KPI и проводите регулярные встречи для оценки прогресса.
Использование инструментов. Если сотрудник испытывает трудности из-за недостатка данных или неудобных процессов, обеспечьте его эффективными инструментами. SalesAI помогает автоматизировать рутинные задачи, освобождая время для фокусировки на клиенте.
Рассмотрение альтернатив. Если после всех мер улучшений не происходит, возможно, сотрудник просто не подходит для этой роли. В таком случае стоит рассмотреть перевод на другую позицию или расставание.
Как SalesAI помогает развивать сотрудников
SalesAI не только выявляет слабые звенья, но и помогает их развивать.
Обратная связь на основе данных. Система показывает конкретные ошибки и помогает понять, где сотрудник теряет клиента.
Индивидуальные рекомендации. SalesAI предлагает подходы для улучшения: что менеджеру стоит изменить в работе.
Динамический анализ. Руководитель может отслеживать, как меняются результаты сотрудника после внедрения корректирующих мер.
Пример: сотрудник, который плохо справлялся с возражениями, получил индивидуальную обратную связь. После проведения тренинга и использования подсказок от SalesAI его показатели улучшились на 30% в течение месяца.
Заключение
Каждая команда сталкивается с вызовами, и выявление слабых звеньев — один из них. Это не только способ исправить текущие проблемы, но и возможность сделать команду сильнее. SalesAI помогает руководителям объективно оценивать работу сотрудников, выявлять проблемные зоны и предлагать конкретные решения для их устранения.
Используйте возможности SalesAI, чтобы развивать и усиливать команду:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В процессе продаж одно из главных правил — понять, что для клиента действительно важно. Люди принимают решения о покупке, основываясь на своих приоритетах и потребностях, которые часто различаются. Однако за разнообразием требований кроется универсальный принцип: ключевые преимущества для клиента являются решением его конкретных задач.
Почему понимание ключевых потребностей клиента критически важно?
Клиенты редко покупают продукт ради самого продукта. Их интересуют решения: снижение затрат, экономия времени, повышение комфорта, увеличение дохода. Если компания не способна продемонстрировать, как её продукт решает проблему клиента, шанс закрыть сделку значительно снижается.
Пример: для владельца малого бизнеса ключевым преимуществом CRM-системы может быть автоматизация процессов, которая позволяет сэкономить время. Для крупной корпорации на первый план выйдет способность CRM интегрироваться с уже существующими системами.
Понимание ключевых потребностей помогает:
Сосредоточиться на том, что важно именно для этого клиента.
Снизить вероятность отказа из-за непонимания ценности.
Установить доверительные отношения за счёт предложения персонализированного решения.
Как определить ключевые преимущества для клиента
Задавайте вопросы. Успешные менеджеры не предполагают, а выясняют, что важно клиенту. Вопросы помогают выявить реальную потребность:
С какими трудностями вы сталкиваетесь?
Какие результаты вы хотите достичь?
Что для вас важнее всего в этом продукте/услуге?
Слушайте клиента. Активное слушание позволяет не только понять, но и правильно интерпретировать ответы клиента. Часто клиенты называют общие проблемы, но за ними скрываются конкретные задачи.
Оценивайте контекст. Каждый клиент приходит с уникальной ситуацией. Знание отрасли, размера компании, бюджета и других факторов помогает предугадывать потребности.
Используйте данные и аналитику. SalesAI помогает собирать и анализировать данные о клиенте: поведение, вопросы, прошлые взаимодействия. Это позволяет не только угадать, но и точно понять, что является ключевым для конкретного клиента.
Почему одно и то же преимущество по-разному воспринимается клиентами?
Клиенты воспринимают одно и то же преимущество в зависимости от контекста. Например, автоматизация:
Для одного клиента это снижение ручного труда.
Для другого — уменьшение количества ошибок.
Для третьего — освобождение времени для стратегических задач.
Таким образом, успешный менеджер умеет преподносить одно преимущество в зависимости от того, как оно решает задачу конкретного клиента.
Как SalesAI помогает выявлять ключевые преимущества?
SalesAI использует Process Mining — технологию, которая позволяет анализировать данные о взаимодействиях с клиентами и выявлять ключевые задачи, интересующие их. Этот процесс включает несколько этапов: сбор данных, их обработка с использованием нейросети, расшифровка и последующий анализ аналитиками. Результатом является набор практических рекомендаций для бизнеса.
1. Сбор и обработка данных
На первом этапе система собирает данные из звонков, переписок и CRM. Нейросеть SalesAI обрабатывает эти данные, выделяя ключевые моменты: упомянутые клиентами задачи, потребности и интересующие их аспекты продукта или услуги.
2. Анализ задач и выявление преимуществ
После обработки аналитики исследуют результаты, предоставленные нейросетью, чтобы сформировать список задач, которые чаще всего упоминались клиентами. В этот список могут попасть как очевидные, так и скрытые потребности, которые сложно выявить в ходе стандартного взаимодействия.
Для каждой задачи система предоставляет пул преимуществ, которые оказались наиболее решающими в предыдущих звонках. Например, в сфере розничной торговли одной из задач может быть “увеличение среднего чека”. Для этой задачи ключевыми преимуществами могут стать персонализированные скидки, наличие программ лояльности и возможность быстрой доставки.
3. Создание персонализированных рекомендаций.
На основе собранных данных формируется отчет, который содержит список задач клиентов и рекомендации по акцентированию внимания на соответствующих преимуществах. Эти данные помогают компаниям адаптировать скрипты продаж и обучать менеджеров более эффективно доносить ценность продукта.
Пример применения Process Mining от SalesAI
Компания в сфере гостиничного бизнеса предоставила SalesAI данные о взаимодействии с гостями для анализа. Нейросеть выделила ключевые задачи клиентов, среди которых оказались “удобство бронирования”, “наличие дополнительных услуг” и “гибкость условий отмены”.
Анализ успешных взаимодействий показал, что для задачи “удобство бронирования” решающими преимуществами были:
возможность забронировать номер через мессенджеры;
мгновенное подтверждение брони;
прозрачные условия оплаты.
На основе рекомендаций SalesAI компания адаптировала процесс общения с клиентами, добавив акцент на удобство бронирования в мессенджерах и быструю обратную связь. В результате конверсия заявок в бронирования выросла на 18% за два месяца.
Заключение
Ключевые преимущества для каждого клиента — это решение его конкретной задачи. Задача компании — выяснить, что именно важно для всех целевых клиентов, и как можно быстрее продемонстрировать, как продукт помогает этого достичь.
Process Mining от SalesAI позволяет глубже понять задачи клиентов и выявить ключевые преимущества, которые действительно влияют на их решения. Этот подход помогает компаниям не только улучшать свои продукты, но и адаптировать стратегии продаж, делая их более персонализированными и результативными. Используйте возможности SalesAI, чтобы найти сильные стороны вашего продукта и повысить эффективность взаимодействия с клиентами:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Предоставлять эффективную развивающую обратную связь менеджеру по продажам важно для каждого руководителя отдела продаж (РОПа) в повышении производительности всей его команды. Однако многие сталкиваются с трудностями в ее предоставлении из-за отсутствия системного подхода и недостатка точных данных. Внедрение современных технологий, таких как SalesAI, позволяет преодолеть эти препятствия, предоставляя детальный анализ звонков и выявляя зоны роста каждого сотрудника. В этом руководстве мы рассмотрим, как РОПу использовать SalesAI для предоставления конструктивной развивающей обратной связи, способствующей росту команды и увеличению продаж.
Проблема: Медленный рост продаж и некачественная обратная связь
Руководители отдела продаж (РОПы) нередко сталкиваются с проблемами низкой эффективности команды. Причины могут быть разными: менеджеры не выявляют потребности клиентов, не закрывают возражения или просто не следуют стандартам чек-листов. Однако главная сложность — отсутствие полной картины и системного подхода по развитию менеджеров с помощью эффективной обратной связи. Руководители принимают решения на основе фрагментарной информации, а обратная связь менеджерам оказывается недостаточно точной и полезной.
1. Еженедельный анализ данных в SalesAI для обратной связи
Регулярный анализ метрик — основа для целенаправленных улучшений. SalesAI помогает выявить слабые зоны работы менеджеров, предоставляя детальную аналитику по каждому этапу сделки.
Пример проблемы:
Во время демонстрации с клиентом 1 было выявлено, что многие менеджеры не используют позитивные слова в приветствии. Эта метрика просела по всем звонкам: «Позитивные слова и программирование у нас просаживаются…».
Решение:
Открыть дашборд SalesAI и выделить метрики, требующие внимания (например, «позитивные слова» и «работа с возражениями»).
Провести сравнение успешных и проблемных звонков, чтобы понять, где менеджеры допускают ошибки.
Составить список менеджеров с отклонениями от средних значений и подготовить рекомендации.
Результат: Систематический анализ слабых зон помогает выделить главные точки роста и сосредоточить усилия команды именно на них.
2. Индивидуальная встреча с менеджером
Индивидуальные встречи позволяют не только дать точечную обратную связь, но и совместно найти пути решения. Это особенно важно, если у менеджера есть персональные трудности.
Пример проблемы:
Клиент 2 отметил, что менеджеры недостаточно активно отрабатывают инициативу. Данные SalesAI показали, что «инициатива» составляет всего 32% у отдельных сотрудников.
Решение:
Провести встречу с менеджером и обсудить его результаты на основе данных из SalesAI.
Совместно прослушать звонки с низкими показателями инициативы и успешные звонки.
Составить план действий: например, использовать техники активного слушания и задавать больше открытых вопросов в начале разговора.
3. Командная встреча и лучшие практики для обратной связи
Командные встречи — это возможность делиться успешными примерами и устранять общие проблемы. SalesAI предоставляет сводные данные, которые помогают выстроить обучение на реальных кейсах.
Медленный рост продаж и некачественная обратная связь — это проблема, с которой сталкиваются многие РОПы. Однако инструмент SalesAI позволяет получать точные данные, выявлять слабые зоны и давать конструктивную обратную связь. Это превращает процесс управления командой в систематическую работу, нацеленную на рост продаж и профессиональное развитие сотрудников.
Важность использования SalesAI в системе развития команды продаж
SalesAI — это мощный инструмент, который позволяет выстроить системный подход к развитию команды продаж и значительно повысить ее эффективность с помощью развивающей обратной связи. Одним из главных преимуществ является возможность анализа данных в режиме реального времени. SalesAI помогает руководителям отдела продаж (РОПам) отслеживать ключевые показатели производительности (KPI) каждого менеджера, выявлять сильные и слабые стороны сотрудников и адаптировать стратегии развития под индивидуальные потребности.
Интеграция SalesAI с CRM и другими аналитическими инструментами позволяет детально изучать результаты звонков, переговоров и сделок. Платформа использует искусственный интеллект для выявления паттернов поведения, которые ведут к успешным сделкам, и предоставляет рекомендации для корректировки подходов, что особенно важно при обучении новых сотрудников.
Кроме того, SalesAI автоматизирует процесс предоставления обратной связи. Например, система может создавать отчеты о продуктивности менеджеров, выявляя пробелы в их навыках и предлагая пути их устранения. Это позволяет РОПу сосредоточиться на стратегических задачах, таких как мотивация команды и достижение долгосрочных целей.
Использование SalesAI в системе развития команды продаж также способствует созданию культуры постоянного совершенствования. Сотрудники получают персонализированные рекомендации, что повышает их вовлеченность, уверенность и результаты. В конечном итоге это приводит к увеличению объемов продаж и укреплению позиций компании на рынке.
Используйте SalesAI, чтобы видеть полную картину и улучшать результаты вашей команды уже сегодня:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Ваша способность общаться с другими людьми таким образом, чтобы вызывать у них чувство доверия, понимания, поддержки и комфорта, называется раппортом. Вы можете установить раппорт с коллегами, клиентами, продавцами, руководителями и менеджерами, конкурентами или клиентами, и это может улучшить вашу репутацию. В бизнесе установление раппорта позволяет привлекать клиентов для укрепления лояльности, влияния и постоянного бизнеса, и это важно практически во всех отраслях и сферах деятельности. Например, агент по недвижимости, умеющий развивать раппорт, повышает вероятность того, что клиенты будут доверять ему и прислушиваться к его предложениям и советам при покупке или продаже жилья.
Вы можете продолжать практиковать техники установления раппорта на протяжении всей своей карьеры. Вот 18 приемов установления раппорта по телефону, которые вы можете использовать прямо сейчас:
Улыбка
Улыбайтесь, когда приветствуете людей, и поддерживайте улыбку на протяжении всего разговора. Даже если человек на другом конце линии не видит вас, он все равно слышит и представляет себе веселый голос, поэтому язык тела – это эффективный способ установить взаимопонимание. Улыбка и хорошая осанка могут подсознательно воздействовать как на говорящего, так и на слушателя и помочь задать позитивный тон разговору.
Будьте дружелюбны
Хороший способ начать разговор – установить дружеский зрительный контакт с клиентами или коллегами. Лучший способ установить контакт и вовлечь слушателя – начать разговор с вопроса типа: “Как у вас дела сегодня?” или “Как проходит ваше утро?”. Важно быть искренним в вопросе и заинтересованным в ответе.
Уважительное общение необходимо для развития раппорта, а также для хорошего обслуживания клиентов и хороших манер на рабочем месте. На протяжении всего разговора говорите “пожалуйста” и “спасибо”, и вместо того, чтобы предполагать, как кто-то хочет, чтобы к нему обращались, подумайте о том, чтобы спросить его об этом. Хороший раппорт и связь часто строятся на хороших манерах.
Внимательно слушайте
Построение отношений с коллегами или клиентами требует хороших навыков слушания, и активное слушание того, что они говорят, может помочь вам полностью понять их потребности или информацию, которой они делятся. Дайте им закончить, прежде чем говорить, чтобы не перебивать, и, когда это уместно, используйте такие слова, как “правильно” или “я понимаю”, чтобы показать им, что вы внимательны.
Соотношение слушал/говорил
Оставайтесь позитивным
Даже если человек на другом конце линии не отвечает, радостное и приподнятое настроение может задать тон разговору. Даже в сложных обстоятельствах поддерживайте уровень вежливости и профессионализма и не забывайте о цели или решении проблемы на протяжении всего разговора. Человек на другом конце линии может больше заботиться о вашей способности установить контакт, чем о первоначальном вопросе, по которому он позвонил.
Контроль эффективности общения менеджера с лидом
Используйте восприятие
Все деловые звонки разные, и если одни проходят хорошо, то могут быть более сфокусированы на конкретной проблеме, которую необходимо решить. Распознайте ситуацию и отреагируйте соответствующим образом, чтобы укрепить раппорт. Например, если звонящий выражает разочарование, подумайте об искреннем извинении, чтобы вернуть разговор в конструктивное и позитивное русло.
Сосредоточьтесь на звонке
Чтобы установить и поддерживать прочный раппорт, очень важно уделять внимание разговору. Остерегайтесь прерываний, например, проверки электронной почты, Интернета или другой бумажной работы. Сохраняя внимание на собеседнике, вы сможете избежать пропуска важной информации и продемонстрировать, что вы активно слушаете.
Будьте откровенны
Честность и профессионализм помогут вам установить, сохранить или укрепить взаимопонимание. Вместо того чтобы оставлять собеседника в недоумении, объясните, почему вы звоните или чего вы надеетесь достичь в ходе разговора.
Выражайте сочувствие
Сочувствие по телефону поможет вам установить взаимопонимание и доверие. Будьте искренни, предлагая предложения или идеи, которые могут помочь решить проблему или дать ответ, помня о перспективах клиента или ваших коллег. Вы можете показать собеседнику, что вам не все равно, и поддержать его, не будучи покровительственным, используя такие фразы, как “Я понимаю, как это повлияло на ваши сроки” или “Я могу представить, что задержка доставки была разочаровывающей”.
Повторяйте язык
Для установления раппорта и связи с коллегой или клиентом необходимо использовать их язык. Хотя использование другого слова может не передать тот же смысл или привести к путанице, выбор их слов резонирует с ними и имеет для них значение, и повторение этого слова может показать, что вы его понимаете. Подумайте, например, о том, чтобы использовать тот же язык, отвечая руководителю, который говорит: “Маркетинговый план превосходен”, например: “Я согласен с вами, Иван, маркетинговый план, разработанный командой, действительно превосходен”, в отличие от: “Да, маркетинговый план в порядке”.
Соответствие скорости
Соответствие скорости собеседника по телефону – это тонкий способ установить раппорт и связь. Хотя это не обязательно должно быть идеальное совпадение, на это следует обратить внимание. Например, если человек на другом конце линии говорит медленнее, чем вы, слишком быстрый ответ может заставить его потерять вас из виду, упустить важные детали или почувствовать себя торопливым. Или, если говорящий говорит быстро, медленный ответ может утомить слушателей. Те, кто умеют устанавливать взаимопонимание, понимают, что общность создается, когда стиль и тон одинаковы.
Мониторинг слитых лидов
Найдите общие черты
Поиск связей и общих черт с другим человеком поможет вам установить взаимопонимание на работе или при общении с клиентами. Людям нравится обсуждать общие интересы, хобби, увлечения музыкой или спортом, а также биографию. Даже выражение благодарности за последний в этом сезоне снегопад может помочь наладить и укрепить связи между людьми. В непринужденной беседе старайтесь быть искренними, а не назойливыми, и уместно использовать юмор.
Запоминайте имена
Это поможет вам установить контакт по телефону с новыми клиентами, заказчиками или коллегами, а также продемонстрирует ваше умение слушать. Чтобы создать более личный контакт, попробуйте часто произносить имя собеседника в течение всего разговора и во время прощания в конце разговора. Например, “Я понимаю, Сергей, мы это ценим” или “Сергей, еще раз спасибо, что позвонили сегодня”. Было действительно здорово обсудить презентацию продаж на следующей неделе”. Произнося имя человека, вы можете привлечь его внимание и передать заинтересованность в нем.
Обращайте внимание на детали
Внимательное отношение к деталям – отличный способ установить взаимопонимание. Запоминание того, что человек сказал в начале разговора, или краткая информация о нем, его ситуации или потребности может углубить отношения и укрепить доверие. Если клиент поделился какой-то деталью во время вашего вступительного вопроса, например, “Спасибо, Олег, я желаю вам прекрасного дня и утреннего кофе.”
Добавьте индивидуальности
Подумайте о том, чтобы добавить индивидуальности в свою речь, чтобы она звучала более естественно, а не читалась по сценарию, особенно если вы общаетесь с клиентами и у вас есть готовый сценарий для определенных ситуаций. Интонация, тон, тон и искренность – все это может повлиять на установление взаимопонимания.
Задавайте вопросы
Вовлекая собеседника в разговор и задавая открытые вопросы, вы можете установить раппорт во время телефонного разговора. Чем больше собеседник говорит с вами, тем больше он заинтересован в вас и в разговоре. Задавайте продуманные вопросы, например, “Расскажите мне подробнее об опыте работы с вашим продавцом, расположенным за МКАДом” или “Что в этой ситуации принесло вам удовлетворение”, которые требуют больше информации, чем простой ответ “да” или “нет”.
Похвалите
Комплименты тоже могут наладить взаимопонимание, особенно если они искренние. Обязательно поблагодарите своего коллегу или клиента, если он проявил терпение или особое понимание. Дайте им понять, как это влияет на вас, и выразите свою благодарность, если они согласятся выполнить для вас задание или принять участие в опросе.
Подведите итог разговора
Краткое резюме обсуждения или приоритетов еще больше демонстрирует ваши навыки активного слушания и способность убедить коллегу или клиента в том, что вы намерены удовлетворить их потребности, а все это помогает установить раппорт. Используйте такие выражения, как “Позвольте мне поделиться тремя главными приоритетами, которые мы обсуждали” или “Вот что я буду делать дальше, поскольку вы поделились со мной этими проблемами.
Важность использования SalesAI для установления раппорта с клиентом
SalesAI значительно упрощает процесс установления раппорта с клиентами, помогая менеджерам по продажам быть более эффективными и уверенными в телефонных переговорах. Благодаря инструментам анализа данных и речевой аналитики, платформа позволяет отслеживать тон и содержание разговора, выявляя элементы, которые помогают укрепить доверие клиента. Например, SalesAI может подсказать, какие фразы или интонации вызывают положительную реакцию, а также определить области для улучшения в коммуникации.
Примеры использования включают автоматическое предоставление рекомендаций по активному слушанию и эмпатии в реальном времени, что помогает менеджеру лучше понимать потребности клиента. SalesAI также анализирует результаты звонков, позволяя понять, какие подходы наиболее эффективны для разных типов клиентов. SalesAI может интегрироваться с CRM, предоставляя данные о предпочтениях клиента, что помогает настроить более персонализированное общение и укрепить взаимопонимание.
Использование SalesAI делает процесс коммуникации более осознанным и ориентированным на результат, что в конечном итоге повышает продажи и удовлетворенность клиентов.
Для повышения эффективности телефонных продаж и улучшения взаимодействия с клиентами рассмотрите внедрение решений от SalesAI, которые помогут оптимизировать процессы и достичь лучших результатов:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Отработка возражений – один из ключевых навыков в продажах. Это тот момент, когда клиент проявляет сомнения, задает вопросы или выражает недовольство. Успех сделки во многом зависит от того, как менеджер справляется с этой задачей. Однако, не каждый менеджер умеет работать с возражениями эффективно. Кто же решает эту задачу лучше всего, и какие качества или инструменты помогают достичь успеха?
Почему важно уметь работать с возражениями?
Возражения – это не отказ, а сигнал о том, что клиент не до конца уверен в своем выборе. Это возможность для менеджера предоставить дополнительные аргументы, разъяснить преимущества продукта или услуги и укрепить доверие клиента. Неспособность качественно обработать возражения приводит к потере сделки и снижению конверсии.
Компании, которые активно работают над улучшением навыков своих менеджеров в этой области, демонстрируют более высокие показатели продаж, удержания клиентов и уровня их удовлетворенности.
Кто справляется с возражениями лучше всего?
Лучше всех отрабатывают возражения те менеджеры, которые обладают следующими качествами:
Активное слушание. Успешные менеджеры внимательно слушают клиента, чтобы понять суть возражения. Они не перебивают, не торопятся с ответами и стараются точно уловить потребности и сомнения.
Умение задавать вопросы. Профессиональные менеджеры не боятся уточнить, что именно беспокоит клиента. Правильно заданный вопрос помогает выявить настоящую причину возражения, а не его поверхностную форму.
Эмпатия. Менеджеры, которые демонстрируют понимание и сочувствие к клиенту, лучше устанавливают с ним контакт. Клиенты склонны доверять тем, кто проявляет искренний интерес к их проблемам.
Глубокое знание продукта. Лучшими в отработке возражений становятся те, кто хорошо знает продукт и может предоставить убедительные ответы на любые вопросы. Уверенность в информации помогает снять сомнения клиента.
Эмоциональная устойчивость. Успешные менеджеры не теряют самообладания при сложных диалогах. Они сохраняют спокойствие, проявляют уверенность и профессионализм, даже если клиент раздражен или агрессивен.
Метод “да, но”. Признание возражения клиента с последующим предоставлением аргументов в пользу продукта.
Обратный вопрос. Уточнение, чтобы понять истинную причину возражения. Например: “Почему вы считаете, что это дорого?”
Демонстрация ценности. Переключение внимания клиента с цены на преимущества продукта.
Использование кейсов. Приведение примеров из опыта других клиентов, которые успешно решили свои проблемы с помощью данного продукта.
Эти методы могут быть эффективными, но их применение требует опыта и высокого уровня профессионализма.
Почему одни менеджеры справляются лучше других?
Главный фактор, влияющий на успех, – это наличие опыта и навыков. Однако даже опытные менеджеры иногда не могут справиться с возражениями. Часто им не хватает инструментов для анализа ситуации и принятия решений.
Традиционные методы работы с возражениями не всегда позволяют выявить корневую причину возражения. Человеческий фактор, ограниченное количество информации и недостаток времени на анализ могут снижать эффективность взаимодействия.
Как SalesAI помогает отрабатывать возражения?
SalesAI значительно упрощает и улучшает процесс работы с возражениями. Система анализирует все звонки и взаимодействия с клиентами, определяя ключевые моменты, где возникают возражения, и помогает менеджерам эффективно на них реагировать.
Преимущества SalesAI:
Распознавание эмоций. Система определяет эмоциональное состояние клиента, что позволяет менеджеру корректировать тон общения и находить подходящий стиль работы.
Анализ ключевых слов. SalesAI фиксирует ключевые фразы и возражения, которые чаще всего встречаются в разговоре, и предлагает лучшие варианты ответа.
Обучение на основе данных. SalesAI помогает выявлять слабые места в навыках менеджеров и предлагает рекомендации для их улучшения.
Динамические чек-листы. В зависимости от типа клиента и возражения система направляет менеджера по наиболее эффективной ветке скрипта, что значительно увеличивает шансы на успех.
Рейтинг самых эффективных менеджеров
Также SalesAI предоставляет инструмент, который упрощает контроль и анализ работы менеджеров, превращая данные в наглядный и удобный дашборд. Этот дашборд собирает ключевые показатели эффективности (KPI) для каждого сотрудника, позволяя руководителям получать полное представление о том, как каждый менеджер справляется с задачами.
Контроль звонков и производительности каждого менеджера
На первом графике дашборда отображается общее среднее выполнение скриптов по всем менеджерам. Здесь можно сразу увидеть лидеров и тех, кто не дотягивает до средних значений. Второй график делит результаты на входящие и исходящие обращения, что помогает понять, как сотрудники справляются с разными типами коммуникации.
Динамический график показывает изменения результатов каждого менеджера с течением времени. Это позволяет отследить прогресс или выявить моменты спада в работе. Руководитель может заметить, кто стабильно выполняет план, а кто теряет результаты, и принять меры для исправления ситуации.
Чек-лист работы менеджеров
В нижней части дашборда представлен чек-лист, разбитый на блоки: от приветствия клиента до проработки его возражений и презентации продукта. Каждый блок содержит показатели выполнения конкретных этапов. Это помогает понять, на каком этапе менеджер чаще всего теряет клиента. Например, можно увидеть, что кто-то некачественно выявляет потребности, а кто-то плохо справляется с презентацией товара.
Преимущества использования дашборда:
Прозрачность работы команды: Руководитель видит, как работает каждый менеджер, и может быстро обнаружить проблемы.
Объективность оценки: Данные говорят сами за себя, исключая субъективные мнения.
Фокус на росте эффективности: Менеджеры с низкими показателями получают четкую обратную связь и возможность улучшить свои навыки.
Мониторинг изменений: Графики позволяют увидеть, как внедрение новых подходов или обучение влияет на результаты.
Заключение
Лучшие менеджеры – это те, кто умеет грамотно работать с возражениями, превращая сомнения клиента в крепкие отношения. SalesAI дает менеджерам и руководителям отделов продаж мощные инструменты для анализа ситуации и принятия правильных решений.
Если вы хотите узнать больше о том, как внедрить технологии SalesAI и повысить эффективность работы ваших менеджеров, заполните форму обратной связи:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В этой статье про лист постановки целей мы описываем 5-этапный процесс, который не только поможет вам их поставить, но и главное-даст вам наилучшие шансы на их достижение. Здесь мы приводим несколько примеров постановки целей, сопровождаемых наглядными изображениями из рабочего листа, чтобы дать вам представление о том, как ставить цели и предпринимать действия для их достижения. Теперь вы сможете под куранты не только загадывать желания, но и ставить четкие цели, которых хотите добиться в следующем году.
Ставить цели относительно легко. Вы думаете о том, чего хотите достичь в определенный период времени, и устанавливаете конкретную и измеримую метрику вокруг этого. Например:
Выполнить продаж в 5 млн руб в этом квартале
Сбросить 5 килограммов за 4 недели
Ходить в зал 4 из 7 дней
Запустить новый продукт до 15 мая
Увеличить трафик на этот блог в 3 раза до вторника
Однако достичь своих целей немного сложнее.
Вам нужно создать цель и план действий, чтобы установить ожидания и взять на себя ответственность.
Как использовать лист постановки целей:
Установите свои цели
Планируйте свои действия
Определите, как вы измените свои привычки
Одержимость ВРЕМЕНЕМ
Устанавливайте границы и избегайте отвлекающих факторов
Лист постановки целей и примеры
1. Установите свои цели
Первым шагом в этом процессе является постановка целей для себя. Думайте о своих целях с точки зрения общей картины. В долгосрочной перспективе, чего вы хотите? Классифицируйте свои ответы по общей картине, 3-летним и годовым целям.
Вот пример из нашего рабочего листа по постановке целей:
Цель «Большая картина»– моя новая реальность
Определите пункт назначения вашего путешествия. Общая картина, чего вы хотите?
Я хочу уйти на пенсию через 12 лет в 55 лет с достаточным количеством денег в банке, чтобы наслаждаться пенсией и оплачивать универ для двух детей.
Основание – Почему
Ваше «почему» является основой ваших целей и поможет вам придерживаться их в долгосрочной перспективе. Почему вы выбрали свою общую цель?
Откладывать на накопительный счет своим детям, чтобы в 55 лет, когда они еще несколько лет сидят дома в школе, и иметь возможность жить без долгов или финансовых забот позволит мне прожить большую часть своей жизни, сосредоточившись на отдаче и наслаждении драгоценным временем каждый день.
Трехлетние цели между: 2025 и 2028
Чего мне нужно достичь за 3 года, чтобы я встал на путь к достижению моей Цели Большой Картины?
Финансово Пенсионные накопления ХХХ за 3 года Общая компенсация Y Стратегически Позиционироваться внутри компании как эксперт по технологии XYZ Получить повышение до вице-президента по продажам
Годовые цели между: 2025 и 2028
Перечислите свои цели на этот год. Записывайте не более пяти (как можно меньше). Поставьте свой самый важный приоритет на первое место.
Общая компенсация Z в размере 120% от плана
Отставание
По плану
X Впереди
Продаю свою первую кросс-функциональную сделку на уровне энтерпрайз
Отставание
По плану
Впереди
Я увеличил 3 своих аккаунта до более чем 5 млн руб дохода каждый
Отставание
По плану
Впереди
Разработка плана с руководством для того, чтобы стать вице-президентом, и реализация этого плана
Х Отставание
По плану
Впереди
2. Планируйте свои действия
Как только вы четко заполните свой лист постановки целей в первой части и узнаете, где вы хотите быть, вам необходимо проложить путь к ним. Здесь вы отвечаете на вопрос: «Как я достигну своих целей?»
Важно думать о планировании действий не только с точки зрения того, что вы делаете сегодня, на этой неделе или в этом месяце, но и с точки зрения ваших приоритетов на каждый квартал, которые будут продвигать вас к вашим общим целям. Все ваши приоритеты в краткосрочной перспективе должны быть связаны друг с другом, опираясь друг на друга для реализации ваших долгосрочных целей. Помните об этом при планировании ежемесячных, еженедельных и ежедневных действий.
Лист постановки целей: План действий
Имя партнера по подотчетности: Роман Магдаленко Отчет о ходе выполнения работ (день и время): по пятницам в 13 часов.
Приоритеты на этот квартал
Цели на этот месяц
Не более 5. Как можно меньше. Жирным шрифтом выделен самый главный приоритет.
Как можно меньше. Выделите жирным шрифтом самую важную цель.
Поиск: удвоить свои усилия по генерации новых лого
Рост аккаунта: построение и реализация планов по росту 5 из 15 самых важных аккаунтов
Разработать 5 новых КП на сумму более 6 цифр
Тратьте 25% времени на поиск клиентов
Создание и утверждение 2 тарифных планов аккаунта
Сосредоточиться на моих 1 лучших 5 сделках в процессе разработки для предложений с 6-значными цифрами
Избегать мелких лидов, чтобы увеличить время для больших
Показатели успеха:
Показатели успеха:
Рост воронки продаж с ₽4,5 млн до ₽5,5 млн
5 новых шестизначных сделок в разработке
5 завершенных и утвержденных планов аккаунтов
Мой старший VP of Sales утверждает мой план карьерного роста
Подготовить и представить предложение 3-м аккаунтам
Тщательно подготовиться к моим 3 самым важным встречам по продажам
Разработать план, чтобы выиграть сделку ХХ и не дать конкурентам ни единого шанса
Важным, но редко обсуждаемым элементом любого плана постановки целей является подотчетность. В шаблон таблицы постановки целей мы включили раздел, в котором указывается имя партнера по подотчетности. Это человек, с которым вы будете связываться каждую неделю, делиться своими приоритетами и отчитываться о том, чего вы достигли (и не достигли) за неделю до этого. У вас гораздо больше шансов достичь того, что вы намеревались делать каждую неделю, если вы:
Запишите свои приоритеты
Поделитесь ими с кем-то
Проверка прогресса с партнером по подотчетности
3. Определите, как вы измените свои привычки
«Определение безумия — это делать одно и то же снова и снова и ожидать разных результатов». – Альберт Эйнштейн
Наиболее эффективные люди очень продуктивны на работе и живут в соответствии с определенными привычками, которые способствуют их продуктивности. Если вы хотите достичь своих целей, есть определенные модели поведения и привычки, которые вам нужно изменить.
Очень важно, чтобы во время постановки целей вы определили привычки, которые вам мешают, и стратегии, необходимые для их изменения. Вот несколько примеров:
Привычки, которые необходимо менять или развивать
Привычки, которые я хочу изменить или развивать (сосредоточьтесь на рабочей привычке)
Как я планирую изменить или развить эту привычку
Зачем я это делаю?
Я не тренируюсь.
Составьте календарь. Заключите договор об обязательствах. Позитивный разговор с самим собой: «Я могу потренироваться!»
Сбрось 1,5 кг. Почувствуй себя лучше. Больше энергии.
Нужно работать над увеличением времени моего профессионального развития с каждым месяцем.
Работа с Сергеем. Устанавливай приоритеты один за другим и выполняй их.
Необходимо сделать это, чтобы увеличить количество клиентов и получить повышение до вице-президента
Я отвлекаюсь, когда делаю работу, которую не люблю.
Мне нужно выполнять работу, которую я не люблю, когда мне это нужно: спринт и эстафета
Нужно перестать а) тратить время впустую и б) пропускать свои квартальные приоритеты
Будь лучшим строителем отношений.
Перестань капризничать. Исправь свое отношение перед встречами. Скажи: «Я симпатичный». Сосредоточься взаимопонимании.
Я не смогу увеличить количество аккаунтов, если не сделаю этого. Я не смогу получить повышение до вице-президента, если не покажу здесь результат.
Перестань тратить время по утрам на чтение статей в Интернете.
Скажи: «Когда я открываю браузер, закрой его и посмотри на свой список приоритетов».
Сэкономь 5 часов в неделю.
4. Одержимость временем
Достижение цели и успех напрямую связаны с тем, как вы проводите свое ВРЕМЯ каждый день. Идеальные листы постановки целей или планы действий будут напрасны, если вы не контролируете свое время и не тратите его на действия, которые с наибольшей вероятностью принесут вам максимальный эффект. Вы можете думать о ВРЕМЕНИ в 4 уровнях:
Драгоценное: время, потраченное на то, что вы любите или что делает вас счастливым
Обязательства: Время, затраченное на действия и задачи, которые вы чувствуете, что должны выполнить
Пустое: Потрачено или потеряно время
Ключ к счастью и продуктивности заключается в максимальном использовании ценного и инвестиционного времени и минимизации или передаче на аутсорсинг обязательного и пустого времени.
Вот несколько примеров постановки целей на каждом уровне. Обратите внимание, что категоризация очень индивидуальна. То, что может считаться обязательным временем для одного человека, может считаться инвестиционным или ценным для другого.
ВРЕМЯ
Драгоценное время, которое я хочу потратить на
Время с семьей Регулярно играть в гольф Путешествовать с супругом один на один Путешествовать с семьей — новые приключения Благотворительная деятельность и мероприятия Время с друзьями, более глубокие отношения
Инвестирование ВРЕМЯ для моего фокуса (в порядке важности)
Тема
Почему
Поиск
Управляет воронкой продаж, необходимой для роста продаж
Чувствовать себя лучше, энергичнее, здоровее, счастливее
ВРЕМЯ обязательств
Тема
Минимизация или аутсорсинг стратегии
Целевое количество сэкономленных часов (в неделю)
Поездка на работу
Работайте из дома в дни концентрации
Слушайте бизнес-книги за рулем
2
Работа по дому
Стирка, уборка, домашняя работа
2
Поручения
Отдайте Зиночке, другим
4
Пустое ВРЕМЯ
Тема
Стратегия минимизации
Сэкономлено часов Цель
Перестаньте так часто пользоваться соцсетями
Заходите в систему только раз в неделю
4
Смотрите только 1 шоу за вечер
Заранее планируйте, что смотреть Скажи 3…2…1 Стоп! если я просматриваю каналы
6
Избавьтесь от бессмысленного просмотра веб-страниц
Открывайте браузеры только ночью, а не в течение рабочего дня
5
5. Установите границы и избегайте отвлекающих факторов
Если вы стремитесь к достижению своих целей, вам нужно стать невозможным для отвлечения. Слишком часто мы не достигаем поставленных целей, потому что нас засасывают в чужие приоритеты. Когда мы это делаем, мы жертвуем своими собственными. Определите, что вас отвлекает. Научитесь говорить «нет» людям и задачам. Делайте это, делая так, чтобы вас невозможно было отвлечь, и ведите список «не следует». Вот пример:
Как избежать отвлечения внимания
Будьте абсолютно невосприимчивы к отвлечениям (сосредоточьтесь на рабочей среде).
Отвлечения
Как я буду их избегать
Оповещения
Включение всех оповещений
Люди подходят к двери и перебивают
Закройте дверь, сигнал «Не беспокоить»
Телефонные звонки
Включите функцию «Не беспокоить», чтобы он не звонил
Привычка проверять телефон и электронную почту
Спринт – не смотрите на телефон/технику во время спринта
Общие прерывания
Периодически включайте ООО в дни концентраций
Прерывистые совещания убивают время концентрации
Объемное планирование встреч и составление календаря для концентрации времени; получите помощь Романа здесь
Мой список «Нельзя»
Возможные приоритеты или действия, которые хороши, но невелики прямо сейчас, или великие, но не приоритеты прямо сейчас. Сосредоточьтесь на работе.
Сосредоточение внимания на сделках до ₽1 млн., если они не связаны со стратегическими клиентами
Фокус на аккаунтах, которые не могут стоить более ₽1 млн.
Присоединяюсь к встречам, когда об этом просят, за исключением случаев, когда я действительно нужен или это помогает мне достичь моих целей.
Веб-серфинг в течение рабочего дня
Максимизация энергии
Как я буду управлять энергией в следующих случаях.
Ум:
Тело:
Дух:
Практикуйте осознанность
Стабильно крепкий сон
Занимайтесь спортом 3 раза в неделю
Много гуляйте во время перерывов Продолжайте питаться здоровой пищей
Практикуйте осознанность
Возьмите «Драгоценное время» в список
Все приведенные выше примеры взяты из нашего рабочего листа по постановке целей.
Независимо от того, используете ли вы наш Рабочий лист по постановке целей или свой собственный, убедитесь, что вы охватили эти 5 областей, чтобы убедиться, что вы не только создаете надежную цель и план действий, но и используете его.
SalesAI помогает руководителям отдела продаж (РОП) эффективно развивать навыки и переходить к уровню Директора по продажам, поддерживая достижение стратегических целей и улучшая бизнес-процессы. Благодаря аналитическим инструментам SalesAI, РОП получает точные данные и рекомендации, что позволяет ему сосредоточиться на ключевых задачах и развивать сильные стороны команды.
Пример 1. Повышение конверсии продаж. SalesAI позволяет анализировать ключевые фразы, потребности клиентов и этапы взаимодействия, что помогает адаптировать скрипты и улучшать отработку возражений. Один из клиентов увеличил конверсию на 25%, интегрировав рекомендации по лучшим практикам от SalesAI.
Пример 2. Оптимизация работы менеджеров. Сравнение показателей производительности каждого менеджера позволяет РОПу видеть, кто «сливает» лидов или испытывает сложности с продажами. В одном кейсе это привело к снижению потерянных лидов на 30% за квартал.
Пример 3. Удержание клиентов. SalesAI анализирует реакции клиентов, помогая определять лояльность и точки возможного ухода. На основе этих данных компания сократила отток клиентов на 20% за год, улучшая качество взаимодействия.
Таким образом, SalesAI предоставляет инструменты для анализа, управления командой и достижения ключевых целей, способствуя карьерному росту РОПа и укрепляя его позиции в компании:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
