Как работает эффективная обработка возражений

Качественная обработка возражений является ключевым аспектом успеха продаж. Важно не только генерировать трафик, но и уметь превращать заинтересованность потенциальных клиентов в реальные сделки. Неэффективная работа с возражениями часто становится причиной потери дорогостоящих лидов и снижения конверсии, что напрямую влияет на прибыльность бизнеса.

В современной динамичной бизнес-среде, где каждый клиент и его возражения требуют индивидуального подхода, внедрение передовых технологий становится не просто преимуществом, но необходимостью. Нейросеть SalesAI представляет собой инновационное решение, позволяющее компаниям значительно повысить эффективность обработки возражений. С помощью мощного анализа данных и адаптивного обучения, SalesAI способствует улучшению качества коммуникации с клиентами, оптимизирует процесс продаж и увеличивает конверсию.

Применение SalesAI дает компаниям возможность не только сократить затраты на привлечение лидов, но и максимализировать результативность каждого обращения, что, в свою очередь, приводит к росту продаж и укреплению позиций на рынке.

В 2024 году ситуация с лидогенерацией остается наиболее актуальной для многих компаний. В условиях увеличивающейся конкуренции и постоянно меняющихся трендов, расходы на маркетинг легко улетают в космос.

Цена лидов постоянно растет 

Исследования показывают, что стоимость лидов в цифровых каналах, таких как контекстная реклама, социальные сети и поисковая оптимизация, постоянно растет. 

Например, в отчете HubSpot за 2023 год отмечается увеличение стоимости привлечения клиента (CAC) в среднем на 11% по сравнению с предыдущим годом. Это свидетельствует о том, что компании вынуждены вкладывать все больше ресурсов в маркетинг для поддержания здорового уровня притока лидов.

Кроме того, с появлением новых технологий и изменением предпочтений потребителей, необходимо постоянно искать новые каналы привлечения лидов. Например, в 2023 году выросла доля использования мессенджеров для коммуникации с потенциальными клиентами, и многие компании внедряют чат-боты и другие технологии для автоматизации процесса общения с пользователями. Однако, даже с использованием новых каналов, стоимость привлечения лидов может оставаться высокой из-за усиления конкуренции и роста стоимости рекламы в цифровых каналах.

Низкая конверсия из лидов в сделки

Даже если ваши успешные рекламные усилия приводят к увеличению трафика, продажи как правило, остаются на прежнем уровне или даже снижаются. Эта проблема чрезвычайно распространена и имеет серьезные последствия для бизнеса. Лиды поступают, менеджеры вроде ведут активные переговоры, но сделок почти не заключается. Почему же так происходит? Данные показывают, что в 60% случаев корень проблемы — в неэффективной отработке возражений со стороны менеджеров по продажам и отсутствии систематической работы над ошибками.

Почему сливаются дорогие лиды

Давайте попробуем разобраться, как и почему сливаются наши лиды.

Даже самые перспективные лиды могут потеряться из-за неправильного общения менеджеров по продажам. Неэффективная коммуникация приводит к упущению значительных возможностей и потере потенциальных клиентов. 

Ключевые ошибки в работе с лидами и их последствия

1. Недостаточное внимание к клиенту и его потребностям

Одна из самых распространенных ошибок, о которой все знают, но не могут ничего с этим поделать: менеджеры думают только о своем продукте, сосредоточиваются на его продвижении, не учитывая текущее эмоциональное состояние, проблемы и реальные потребности клиента. Это может привести к недопониманию и потере интереса клиента к дальнейшему сотрудничеству. Более 44% лидов теряются именно из-за недостаточной персонализации опыта клиента.

2. Неспособность эффективно реагировать на возражения клиентов

Еще одной распространенной ошибкой является неспособность менеджера эффективно реагировать на возражения клиентов. Сейлзы могут быть не готовы к конструктивному диалогу с клиентом и не иметь адекватных аргументов для опровержения возражений. И тут важно понять, что эта проблема вытекает из первой — недостаточному вниманию к клиенту и его потребностям. Поэтому вместо диалога с клиентом, менеджер уходит в монолог и пропускает смысл и детали возражений собеседника.

Например, клиент говорит, что «это очень дорого для нас», а менеджер по продажам отвечает заученными фразами из презентации, не учитывая проблемы и боли собеседника и не использует лексику клиента. Как результат, клиент отказывается от сделки уже на этом этапе и часто уходит совсем.

Исследование, проведенное компанией Gong, показало, что менеджеры по продажам, которые не теряются, когда слышат возражения клиентов, а задают уточняющие вопросы, успешно закрывают сделки. Лидеры продаж в 54,3% случаев задают вопросы, а их менее успешные коллеги только в 31% случаев.

3. Отсутствие стратегии по работе с возражениями

Отсутствие эффективной системы по работе с возражениями также может привести к потере лидов. У менеджеров нет ясного плана и алгоритмов действий при возникновении типичных возражений со стороны клиентов, что делает их реакцию неадекватной и неэффективной. Источник проблемы в том, что компании не проводят работу над ошибками и обучение сотрудников по работе с возражениями клиентов. Это приводит к тому, что менеджеры не знают, как адекватно реагировать на возражения и убеждать клиентов в ценности продукта.

В результате, потеря лидов становится неизбежным явлением для многих компаний. Неэффективная отработка возражений и непрофессиональное общение с потенциальными клиентами приводят к упущению выгодных сделок, а также к снижению доверия к бренду и ухудшению его репутации.

Чтобы минимизировать потери лидов и повысить эффективность продаж, необходимо обратить особое внимание на обучение персонала и разработку стратегии по отработке возражений. Использование инновационных технологий для отработки возражений, позволяет снизить вероятность ошибок в коммуникации и повысить успех сделок.

По нашей статистике, более 50% процесса продаж зависит от того, насколько хорошо компания подготовлена к отработке возражений. Более того, до 60% клиентов принимают решение о покупке именно после успешного преодоления возражений.

Последствия неэффективной отработки возражений

Исследования показывают, что недостаточная отработка возражений ведет к серьезным проблемам и потерям для бизнеса:

• Потеря лидов. До 60% потенциальных клиентов теряют интерес из-за неудовлетворительного ответа на их возражения.

• Низкая конверсия продаж: Более 80% рекламного трафика теряется из-за недостаточного качества ответов на возражения и неверного ведения переговоров.

• Снижение объемов продаж. Практика многих наших клиентов указывает на увеличение на 20-30% объемов продаж только благодаря грамотной стратегии по отработке возражений.

• Текучка кадров. Неэффективная работа менеджеров ведет к снижению прибыли и постоянной необходимости замены персонала.

Проблемы для маркетологов 

Но это еще не все. Важно также учитывать, что привлечение рекламного трафика – это очень дорогое удовольствие. Каждый клик, каждый переход на сайт – все это стоит денег. Это создает серьезные проблемы для маркетологов, которые должны обеспечивать оптимальное использование рекламных средств и максимизировать их возвратность.

И если лиды, полученные из этого трафика, не конвертируются в покупателей из-за неэффективной работы с возражениями, то все бюджеты, потраченные на рекламу, напрасны.

Таким образом, неэффективная работа с возражениями и недостаточное внимание к этому аспекту ведет к серьезным финансовым потерям для бизнеса. Маркетологи сталкиваются с необходимостью демонстрировать результативность своих кампаний. Заявки есть, а продаж нет. Однако, если сами продажи не увеличиваются из-за недостаточного внимания к возражениям, то достичь желаемых показателей роста выручки становится невозможно.

В данном контексте решение проблемы отработки возражений становится ключевым для маркетологов и руководителей бизнеса. Необходимо обеспечить эффективную систему работы с возражениями, которая позволит максимально конвертировать привлеченный трафик в продажи и оптимизировать бюджеты рекламных кампаний.

Как эффективно контролировать качество отработки возражений

Нейросеть SalesAI представляет собой эффективное решение для отработки возражений клиентов на всех этапах воронки продаж. Анализируя каждое возражение и предлагая оптимальные стратегии для их преодоления, вы сможете увеличить продажи за счет увеличения конверсии.

Результаты использования нейросети SalesAI

Автоматизация процесса контроля. Нейросеть автоматически анализирует возражения клиентов и предлагает эффективные стратегии для их отработки, что позволяет существенно увеличить конверсию продаж.

Высокая точность определения смыслов. Благодаря передовым алгоритмам и технологиям машинного обучения, SalesAI способна работать с данными с высокой точностью, минимизируя вероятность ошибок и неправильных решений.

Полнота данных. Нейросеть учитывает все необходимые аспекты и детали при отработке возражений, что позволяет создавать полные и информативные ответы клиентам.

Эффективные прогнозы. Руководители получают объективные данные, на основе которых можно делать точные прогнозы и выстраивать эффективные стратегию и тактику.

Экономия ресурсов. Использование нейросети позволяет существенно сократить затраты времени и ресурсов компании на генерацию лидов, маркетинг и отработку возражений, что в свою очередь позволяет оптимизировать бюджеты и повысить эффективность работы всей команды.